1、陜西天元材料保護科技有限公司煤炭行業(yè)產(chǎn)品線市場分析暨策略研究引言截至目前，我司在葉片、水泥等市場均已取得一定的成效，但是在煤炭市場效果一直不是很顯著，導致這種現(xiàn)象出現(xiàn)的原因客觀來說是多方面的：表面上來看，我們在煤炭產(chǎn)品線領(lǐng)域尚沒有一個能夠真正應用的成熟技術(shù)，這就使得業(yè)務進展較為緩慢，很多成熟市場不能在短期內(nèi)取得經(jīng)濟效益。比如鏈輪軸修復就是一個很好的例證。但仔細想來，煤炭產(chǎn)品線業(yè)務進展緩慢的原因并不能簡單的全部歸結(jié)為技術(shù)不成熟，我個人認為技術(shù)不成熟只是一個原因，另一個更為重要的因素是由煤炭市場本身相較葉片、水泥等市場的特殊性決定的。正是這種先天的特殊性導致我們在煤炭行業(yè)雖然進入較早，但成效緩慢。

2、下面我就煤炭行業(yè)的特殊性結(jié)合我司在該行業(yè)的主營產(chǎn)品做一簡要分析，希望能夠起到一個拋磚引玉的效果：一、天元材保市場定位綜述天元材保作為一家去年剛成立的民營企業(yè)，在目前中國的商業(yè)環(huán)境中應該具備:1、國有企業(yè)所不具備的靈活性2、外資企業(yè)所不具備的對中國本土市場有的放矢的把握性。3、煤炭企業(yè)自身所不具備的企業(yè)效率的高效性只有具備了上述三項企業(yè)競爭優(yōu)勢，才能在激烈的市場競爭中處于主動地位,掌握主動權(quán)。在具備上述三項競爭優(yōu)勢之前，我們首先需要考慮的是公司戰(zhàn)略定位。結(jié)合到煤機行業(yè)，我國煤機行業(yè)自2006年以來高速增長，設備保有量逐年擴大，考慮到各類產(chǎn)品5-8年不等的使用壽命以及我國煤機產(chǎn)品的使用現(xiàn)狀，煤機的

3、維修與再制造業(yè)務將逐漸進入快速發(fā)展期。雖然前期我們的工作只是一些簡單的機械維修、加工，但我司定位不應該簡單的局限在“維修”方面，應該將目光投向“再制造”。所以，我覺得公司在確定“防腐耐磨全套解決方案供應商”市場定位的同時，還應該明確在煤機行業(yè)戰(zhàn)略定位于“煤機再制造綜合服務供應商”。只有戰(zhàn)略定位清晰，才能更好更快的找準市場。而公司市場人員，也應該加強對公司市場定位的理解，這樣不僅利于和客戶的溝通，還可以引導客戶認識到“再制造”領(lǐng)域潛在的巨大的節(jié)能效益。二、我國煤機維修行業(yè)發(fā)展歷程由于煤礦機械設備是在井下進行作業(yè)，其生產(chǎn)環(huán)境較為惡劣，因此，設備故障也頻繁發(fā)生，加之維修作業(yè)的空間狹小，其中有不少的部

4、件不能在井下進行更換和修理這就在無形中增加了機械維修的難度，進而影響了煤礦的順利生產(chǎn)。因此，如何采用較少的維修資源，并且在較短的時間之內(nèi)，方便而又快速地恢復煤礦機械設備的原有性能，是煤礦機電管理部門熱切期望的。我國的煤機維修行業(yè)，發(fā)展到現(xiàn)在可以說主要經(jīng)歷了如下幾個階段：1、煤企自主維修該階段主要存在于2000年以前。當時我國社會經(jīng)濟發(fā)展對煤炭需求有限，造成煤炭開采量較小，采煤機械化水平非常低，煤礦還沒有那么多的綜采設備和運輸設備。在采掘上，基本采用非常原始且危險的“打眼放炮”方式；在運輸上，則大量采用“人拉馬馱”方式。基于這種傳統(tǒng)的以人工為主的采煤方式，煤機維修可以說還是一片空白。在這個階段，

5、即使部分大型礦井有少量的綜采機械，往往也是不夠重視。而維修工作自然也就主要靠礦方自己的電、焊工等進行簡單操作。這種維修操作，更多的就是一些零部件的更換，簡單的一些焊接處理等。2、煤機制造廠家技術(shù)服務、返廠維修到了2000年以后，隨著國家經(jīng)濟的快速發(fā)展，煤炭行業(yè)逐步景氣，煤炭需求也逐步加大，單靠簡單的“打眼放炮”、“人拉馬馱”等方式已不能滿足市場對煤炭的大量需求，且原始采煤方式存在的巨大的安全隱患，使得煤礦不得不大量上馬綜采、支護、運輸?shù)却笮兔旱V機械。在提高采煤量的同時，也大大降低了煤礦安全事故發(fā)生率。但是，大量新型機械的出現(xiàn)，維修問題也隨即出現(xiàn)。因為此時的煤礦是首次接觸這么多的設備，一旦出現(xiàn)故

6、障或者需要維修時，往往會束手無策。于是，返廠維修成為常態(tài)。3、第三方外包維修2009年以后，隨著金融危機的結(jié)束，中國煤機企業(yè)借著國家鼓勵“走出去”戰(zhàn)略的東風，開始大力開拓國外市場。與此同時，隨著國內(nèi)經(jīng)濟的復蘇，原煤作為經(jīng)濟增長的強勁動力，各地煤炭生產(chǎn)企業(yè)開始大干快上。此時，煤機如有維修需要，煤礦大都會選擇專業(yè)的第三方維修企業(yè)來做。因為這些企業(yè)相較返廠維修，具有更大的時間優(yōu)勢、價格優(yōu)勢和服務優(yōu)勢。4、煤企自主維修+煤機制造廠家技術(shù)服務+第三方外包維修經(jīng)過上述三個發(fā)展階段后，一方面，隨著我國煤礦綜采設備的大量上馬，導致維修市場需求增大；另一方面，大量國際知名品牌的進入，也對中國本土煤機維修企業(yè)提出

7、了更高的技術(shù)要求。基于這兩點，最近兩年，中國的煤機維修開始進入一個門檻更高、專業(yè)化更強、技術(shù)要求更苛刻的新階段。這一階段，以煤炭生產(chǎn)企業(yè)、煤機制造廠家和第三方維修企業(yè)強強聯(lián)合為顯著特征。比較典型的能夠佐證上述維修合作模式的就是同煤集團、鄭煤機、山西平陽重工三家企業(yè)合資在山西大同投資1.5億正在籌建的煤機維修中心。可以說，上述三方正是看中了煤機維修巨大的市場潛力和經(jīng)濟價值，才不遺余力的加入到這一行業(yè)中。5、煤機生產(chǎn)企業(yè)開始涉足再制造領(lǐng)域2011年，中國煤炭科工集團所屬中國天地科技（寧夏）煤炭機械再制造研發(fā)中心在寧夏銀川市奠基開工。該研發(fā)中心規(guī)劃占地367畝，意欲建設成為西北地區(qū)最大的煤機再制造基

8、地。雖然該基地尚未投產(chǎn)，但其舉動絕對具有風向標意義，那就是煤機生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)意識到再制造對于企業(yè)利潤的提高、客戶口碑的認可、企業(yè)實力的象征等方面的重要性。所以，可以預見的是，未來幾年，會有更多的煤機企業(yè)紛紛涉足再制造領(lǐng)域。循著上述我國煤機維修行業(yè)發(fā)展歷程，可以看出，煤機維修領(lǐng)域已經(jīng)從一個不為人重視的市場發(fā)展到大家爭相逐利的市場。競爭激烈的同時，卻也說明一個事實,那就是該領(lǐng)域大有可為！所以，我們公司在煤機維修、再制造領(lǐng)域的定位是準確和有遠見的。可以說，我國煤機維修行業(yè)發(fā)展歷程是隨著采煤機械化率的提高而不斷發(fā)展的。隨著國家對煤炭行業(yè)整合力度的加大，現(xiàn)代化的采煤機械、高科技的采煤方式必然推動煤機在煤礦

9、生產(chǎn)中的大力發(fā)展。屆時，也將會有我們的在煤機維修、再制造領(lǐng)域的一片天地。三、煤機維修行業(yè)政策機會為加快我國再制造產(chǎn)業(yè)發(fā)展，國家相關(guān)行業(yè)組織、部門發(fā)布了各種文件，鼓勵企業(yè)投資再制造行業(yè)。眾所周知，緊跟國家產(chǎn)業(yè)步伐，投資國家扶持領(lǐng)域，一直是我國民營企業(yè)投資的不二法則，所以，在我國再制造業(yè)剛剛起步，和國外水平還有相當大差距的同時，有國家在宏觀政策上的支持，我們有理由相信再制造業(yè)的發(fā)展前景。近年來國家發(fā)布的相關(guān)支持再制造產(chǎn)業(yè)的文件包括：(1) 2005年，國務院在關(guān)于加快發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟的若干意見中明確提出支持發(fā)展再制造，第一批循環(huán)經(jīng)濟試點將再制造作為重點領(lǐng)域。(2) 2009年1月實施的循環(huán)經(jīng)濟促進法將

10、再制造納入法制化軌道。(3) 2009年，工業(yè)和信息化部組織第一批機電產(chǎn)品再制造試點企業(yè)評審工作，明確煤機再制造銷售及服務將得到更多政策扶持(4) 2010年5月31日，發(fā)展改革委、科技部等11個中國政府部門聯(lián)合下發(fā)關(guān)于推進再制造產(chǎn)業(yè)發(fā)展的意見，文件要求緊緊圍繞提高資源利用效率，努力將再制造產(chǎn)業(yè)培育成為新的經(jīng)濟增長點，進而推動循環(huán)經(jīng)濟形成。四、煤機維修行業(yè)市場潛力要了解煤機維修行業(yè)市場潛力，我們首先需要了解煤礦究竟有些什么機械以及各類型機械的工作特點。(一)、煤礦機械類別煤礦井工設備包括：(1).輸送設備：皮帶機、刮板輸送機(2)通風設備(3)采煤設備：采煤機、交流變頻調(diào)速電牽引采煤機、連續(xù)采

11、煤機(4)巷道掘進設備：巖石掘進機、半煤巖掘進機、硬巖掘進機(5)巷道支護設備：液壓錨桿鉆機、氣動錨索錨桿鉆機、氣動幫錨桿鉆機、支腿式氣動幫錨桿鉆機、架柱支撐氣動手持式鉆機(6)瓦斯探放設備：氣動架柱式錨桿鉆機、煤礦用坑道鉆機、煤礦用泥漿泵其中，綜采設備主要包括俗稱的三機一架：采煤機、掘進機、刮板輸送機和液壓支架。(二)、煤礦機械工作特點(三)我國煤炭90%Z上的生產(chǎn)作業(yè)是在井下進行的，與一般工、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)機械相比，煤礦生產(chǎn)中的機械設備具有如下特點：(1)工作環(huán)境惡劣。設備時刻處于粉塵、水汽以及有害氣體的包圍之中(2)工況條件苛刻。大多數(shù)機械設備是在高速、重載、振動、沖擊、摩擦和介質(zhì)腐蝕等的工況

12、條件下工作。(3)運行時間長。絕大部分機械設備不分晝夜，長年累月連續(xù)作業(yè)。(4)潤滑條件差。由于環(huán)境惡劣，工況苛刻，加上停機時間短，使得機械零部件得不到良好的潤滑和維護。(5)隨著中厚偏薄、薄煤層開采力度的加大，被輸送物料的研磨性指數(shù)也不同程度地增加，加劇了設備的磨損。因此，煤礦機械的磨損失效現(xiàn)象極其嚴重。隨著我國煤礦機械化開采程度的日益提高，由于磨損失效導致報廢的設備數(shù)量也會越來越大。(三)、煤機維修再制造領(lǐng)域的全產(chǎn)業(yè)鏈機會煤機裝備的失效報廢主要是因磨損而導致。煤礦易磨損部件或者有維修、再制造需求的機械大概有如下范圍：(1)在報廢設備中，有些零部件是直接與煤炭物料接觸磨損的，如掘進機和采煤機

13、的截齒和滾筒，刮板輸送機的中部槽、刮板、鏈輪、機頭、機尾等，這些都是維修、再制造的對象；(2)一些不直接參與采落、輸送煤炭物料和不直接被煤炭物料磨損的零部件均可成為再制造的優(yōu)質(zhì)資源。特別是刮板輸送機、轉(zhuǎn)載機、破碎機中的減速器、軸類部件的大軸，采煤機中的傳動部分、機身骨架，液壓支架中的缸體、立柱、油缸、柱塞等，掘進機中的傳動部分，機身骨架等的再制造價值也很高。采煤機、刮板輸送機、掘進機和液壓支架(俗稱“三機一架”)是井下煤礦采煤工作面的主要生產(chǎn)設備。它們的技術(shù)裝備水平，直接關(guān)系著生產(chǎn)效率和安全環(huán)保，是煤礦裝備發(fā)展的核心問題。業(yè)內(nèi)已形成共識，井下煤礦綜采工藝及其設備是企業(yè)實現(xiàn)高產(chǎn)高效和安全環(huán)保的最

14、給力手段；世界主要產(chǎn)煤國家都在不斷增大井下煤礦綜采生產(chǎn)的比例。目前俄羅斯是85.9%,波蘭是92.3%,而美國、英國、德國、日本都在98%Z上。但我國井下煤礦綜采比例還較低，國有煤礦的綜采比例僅為52.5%,地方煤礦更低一些；據(jù)統(tǒng)計，按照全國井下煤礦的總產(chǎn)量計算，綜采產(chǎn)煤量只占28溢右。這種落后的生產(chǎn)技術(shù)水平，與世界產(chǎn)煤大國極不相稱。近幾年，行內(nèi)企業(yè)審時度勢，找出差距，綜采設備正在朝著成套化、大型化、機電一體化的方向大步前進。綜上，偌大一座煤礦，需要檢修的又何止是液壓支架一項。由此可以看出，雖然目前我們工作重心在液壓支架，尤其是液壓油缸方面，但事實上，我們后續(xù)可以開拓的市場還很大，很廣，產(chǎn)業(yè)鏈

15、還很長。諸如目前我們正在和平朔洽談的耐磨板、鏈輪軸，包括后續(xù)可能進入的刮板槽堆焊等。（四）、進口高端煤機市場開拓機會自2008年山西率先進行煤炭資源重組以來，陜西、河南、內(nèi)蒙古等資源重地相繼效仿，加上政府對煤礦安全和生產(chǎn)效率的要求不斷提高，均對煤炭機械設備需求帶來機遇和支持。國內(nèi)煤機產(chǎn)品無論在數(shù)量還是質(zhì)量上都還與外資巨頭存在較大的差距，但后者的目標更在于掘進機。（目前國產(chǎn)液壓支架、采煤機等采煤設備占整個采煤設備市場份額的75溢右，其中僅液壓支架就占據(jù)50%勺市場，而掘進機僅占有7%勺市場份額）等高端產(chǎn)品市場。中國的煤機裝備制造業(yè)是在計劃經(jīng)濟時期發(fā)展起來的，工藝、技術(shù)分散而單一，通常一個工廠的主

16、導產(chǎn)品只是一種，并且沒有技術(shù)研發(fā)中心。因此，盡管國內(nèi)已有多家實力較強的煤機制造企業(yè)，幾家大型煤炭集團也都有煤機制造板塊，但在液壓支架等技術(shù)含量不高的傳統(tǒng)煤機領(lǐng)域，市場競爭日趨激烈。因此，外資巨頭絕不會通過降價等手段去與中國企業(yè)競爭看似龐大的低端煤機領(lǐng)域。可以佐證上述判斷的就是目前我司主營的液壓油缸維修。該產(chǎn)品本身附加值并不是很高，所以煤礦對其是否能夠維修，是否具有維修價值并不在意，或者說并不感興趣。礦方感興趣的是那些單位采購價值較高，而維修成本相對較低的；或者是對那些采購周期較長，為了不影響產(chǎn)量，不得不使用維修件應對生產(chǎn)的煤機設備感興趣。比如鏈輪軸，該產(chǎn)品其實單位價值并不高，但就是因為張煤機生

17、產(chǎn)該產(chǎn)品的周期大約在一年以上，所以，為了節(jié)約時間成本，平朔不得不使用維修好的鏈輪軸應對生產(chǎn)。作為高端煤機維修領(lǐng)域的進口煤機市場，我認為可以作為公司下一個目標市場。目前，我國綜采設備的自主研發(fā)技術(shù)水平還相對落后，如在中國最大煤企的神華集團內(nèi)部，90%勺綜采設備是從德國和美國進口的。基于我國的采掘機械制造水平及能力還難以滿足千萬噸級煤礦生產(chǎn)的需求，所以隨著我國越來越多大型、特大型煤炭生產(chǎn)企業(yè)的出現(xiàn)，進口高端煤機將會大量進入中國。屆時，高端煤機維修領(lǐng)域?qū)霈F(xiàn)一個技術(shù)缺乏的真空期，如果我們可以抓住這一真空期，以和外資煤機制造企業(yè)合營的方式搶占這一市場（合作方式譬如：我方可作為外資企業(yè)中國大陸特約維修

18、服務中心的形式出現(xiàn)，以專為進口煤機提供維修服務為主旨），那么將會大大提高我們在煤機維修這一領(lǐng)域的知名度。而且，高端煤機維修利潤率也會大大高于其他產(chǎn)品維修利潤率。所以，我們在做好目前主營業(yè)務的同時，可以觀察、發(fā)現(xiàn)新的高端煤機市場。五、目前煤機維修領(lǐng)域競爭態(tài)勢對我司影響力分析1、煤礦集團內(nèi)部資源共享，利益均分的局面對我司市場開拓不利隨著山西煤礦整合的落幕，內(nèi)蒙、陜西煤礦將進入下一個整合階段。作為重要的戰(zhàn)略性資源，用不了幾年，日益枯竭的煤炭將和石油一樣，全部掌握在政府手里。這就意味著未來的煤礦主體都將由國家所擁有。按照目前煤機維修領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)發(fā)展來看，有實力的大型煤礦（年產(chǎn)量在500萬噸一1000萬噸

19、之間）和特大型煤礦（年產(chǎn)量1000萬噸以上）都將會建立自己的煤機維修公司，所有的煤機維修任務都將在本企業(yè)內(nèi)部消化完成（從目前全國部分大型、特大型煤礦集團的發(fā)展思路可以佐證這一觀點）。這樣一來，就使我們大批量承攬維修任務的愿望很難實現(xiàn)。（1）煤礦內(nèi)部的煤機維修車間維修車間大都設置于煤礦內(nèi)部，只負責簡單的、小型的煤機維修。更確切的說應該是檢修，主要包括一些配件的更換等。雖然車間承擔的職責比較簡單，但此類型車間的存在，還是導致我們很難甚至根本無法從煤礦承攬到一些簡單的維修工作。（2）煤炭集團下屬的專門煤機維修公司雖然我司定位于中高端煤機維修領(lǐng)域，但根據(jù)煤礦尤其是大型煤炭集團目前管理情況來看，上述維修

20、車間無法維修的煤機一般會轉(zhuǎn)到煤炭集團下屬的專門煤機維修公司，由該類公司進行維修。這種情況特別存在于有經(jīng)濟實力的大型煤炭集團。以山西為例：該省省屬五大煤炭集團全部擁有自己的維修車間和煤機維修公司，部分煤機維修公司實力相當不俗，如同煤集團和晉城煤業(yè)集團下屬維修公司，不僅具備修復能力，在新機制造領(lǐng)域都有很強實力。再加上這類型公司大都是自負盈虧單位，工作量的大小直接決定其效益的好壞，所以除了自身無法修復的一些設備會考慮外協(xié)外，一般很難有其他更多活計可做。2、煤機維修領(lǐng)域進入門檻不斷提高，壟斷現(xiàn)象逐步顯現(xiàn)造成我司市場開拓難度加大全國各大煤機制造企業(yè)和煤炭集團合作進行資源共享，利用其在資金、技術(shù)、政策、市

21、場等多方面優(yōu)勢提高煤機維修市場門檻，給中小型企業(yè)，特別是民營企業(yè)人為制造進入壁壘。鄭州煤機、張家口煤機、石家莊煤機、西安煤機、中煤裝備.一系列實力不俗的煤機制造企業(yè)，在做好自己主業(yè)的同時，對煤機維修領(lǐng)域也表現(xiàn)出了相當大的興趣。如全國液壓支架生產(chǎn)龍頭企業(yè)鄭州煤機就與同煤集團合作投資人民幣1.5億元欲打造華北最大的煤機維修中心；而在內(nèi)蒙古鄂爾多斯，中煤裝備公司與神東集團、美國IMM公司合作籌建的神東天隆煤機維修公司已經(jīng)投產(chǎn)，且已取得不錯效益。從上述例子可以看出，煤機維修領(lǐng)域正出現(xiàn)一種“強強聯(lián)合”的態(tài)勢：一方是具有龐大維修市場的煤炭集團，另一方是具備維修能力的煤機制造公司，甚至包括外資企業(yè)。這種格局

22、的出現(xiàn)，在很大程度上可以說構(gòu)成了一種壟斷（起碼在局部市場內(nèi)），這樣直接就把類似于我司的一些完全市場競爭主體排除在外，使得我們很難從里面分得一杯羹。3、部分煤礦客戶基于安全、成本等因素考慮對煤機維修興趣不大通過前期在市場調(diào)查中和煤礦客戶的深入溝通，很多客戶普遍認為煤礦機械尤其是液壓油缸作為低附加值的一個產(chǎn)品，本身單位價值或者新品采購成本并不高，所以對其進行維修的意義不是很大。如果維修成本超過新品價格50%勺話，可能很多煤礦就不會考慮維修了（以平朔為例：中煤集團明確規(guī)定，維修價格超過新品采購價格的30%-40%即說明該產(chǎn)品已不具備維修價值，只能進入報廢產(chǎn)品序列）。所以，如何引導最終改變客戶對安全、

23、成本等方面的固有看法，在我們深入做商務工作的同時，更加需要用過硬的品質(zhì)、合理的價格和良好的服務來打消其上述顧慮。六、我司如何應對上述競爭態(tài)勢面對品牌、規(guī)模以及資本、市場都具有明顯優(yōu)勢的的煤炭集團下屬專門的煤機維修公司和全國各大煤機制造企業(yè)等體制內(nèi)競爭對手，如何挖掘我司在維修質(zhì)量、產(chǎn)品成本、后續(xù)服務、營銷模式等各方面的優(yōu)勢，同時將技術(shù)突破轉(zhuǎn)換為穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì)，這是我司目前要解決的當務之急。1、整套產(chǎn)品的維修、再制造服務能力如果企業(yè)不在產(chǎn)品綜合配套（即一體化設計制造能力）和高端產(chǎn)品方面下功夫，將難以獲取超額收益。發(fā)展成套設備是一個必然趨勢，煤機成套維修、再制造對服務供應商來說是一攬子生意，有利于談

24、判、服務、售后等一系列工作，同時能為客戶提供整套解決方案。2、優(yōu)良的質(zhì)量煤機裝備特別是“三機一架”對于煤炭開采業(yè)的效率和利潤尤其重要。因為設備必要的本身的特殊性對于排除故障和維修操作過程有著復雜和相對時間較長的要求,時候甚至可能會拆卸返廠，這樣就給煤炭開采造成了無可挽回的巨大開采數(shù)量和可觀利潤的損失。因此，煤機維修質(zhì)量的好壞直接關(guān)系到煤機使用客戶的生產(chǎn)效率和切身利益。能夠在市場上為客戶提供功能強大、質(zhì)量優(yōu)良、可持續(xù)工作時間長的再制造煤機產(chǎn)品的煤機維修服務企業(yè)才會受到顧客的青睞，從而不斷穩(wěn)固客戶群并擴大市場份額。3、售后服務雖然我們的定位是維修、再制造，但售后服務仍然是我們在搶奪煤機維修市場中最

25、需要加強的重點。其重要性甚至超越了煤機制造商的售后服務。除了一流設備的維修和再制造水平，對重點產(chǎn)品和重點用戶實施"保姆式"的超值服務，將大大提升企業(yè)的競爭力和影響力。由于煤機設備的物理特征和技術(shù)專業(yè)性，能夠在維修結(jié)束后不斷持續(xù)提供高質(zhì)量的售后服務對于終端使用客戶和企業(yè)自身來說同樣至關(guān)重要。為了能夠及時高效的為客戶服務，煤機維修服務供應商不僅要在維修時對客戶進行必要的技術(shù)培訓，最好能向煤機制造商那樣，在各重點、大客戶地區(qū)建立相應的售后服務網(wǎng)點，以保證煤機使用過程中出現(xiàn)的任何問題都能夠得到及時、專業(yè)、有效的解決。在此過程當中也能夠更加深入的同客戶交流，了解他們的需求，無形中對產(chǎn)

26、品需求特點以及相應的研發(fā)、創(chuàng)新提供了有力支持。4、以過硬技術(shù)攻其“軟肋”如何將我們的優(yōu)勢發(fā)揚，做到“優(yōu)中更優(yōu)”，需要我們充分認識到核心競爭力的重要性。面對目前的煤機維修市場，通過充分研究客戶和我們的競爭對手，就會發(fā)現(xiàn)：煤礦自身、煤業(yè)集團下屬煤機公司均無法解決的一些技術(shù)難題即是“軟肋”。如液壓油缸內(nèi)壁深度劃痕、拉傷，軸類產(chǎn)品修復等。當我們能夠做到“別人所不能”的時候，帶有壟斷色彩的市場大門就會主動向我們打開。下面以液壓油缸為例，進行深入分析：我國90%Z上的原煤是通過井工開采的，而綜合機械化采煤代表了采煤方式的主流和未來發(fā)展方向。根據(jù)綜采的技術(shù)特點，通常一個礦井需要一臺挖煤機、一臺掘進機和一條傳

27、送帶以及100-120臺液壓支架。從產(chǎn)值數(shù)據(jù)上看，綜采設備占整個煤炭機械產(chǎn)值的75%是煤炭機械的核心，而液壓支架占綜采設備的比重為近50%（以上數(shù)據(jù)來源于平朔維修中心）。龐大的市場容量帶給了我們龐大的市場機會，一旦擁有過硬的技術(shù)，獨特的核心競爭力，市場潛力不可小覷。從細分產(chǎn)品來看，液壓支架是煤炭綜采設備的價值核心，而油缸又是液壓支架的功能核心。目前市場上對煤機維修特別是液壓油缸修復方面采用的還是傳統(tǒng)的修復工藝，主要包括：機械加工修理法（如修理尺寸法、附加零件法、局部更換法等）、焊接修理法（堆焊、補焊、釬焊等）和電鍍修理法（低溫鍍鐵、鍍銘等）。對于重要零部件的局部破壞（如液壓桿、油缸的拉傷、電擊

28、傷、壓坑等），采用上述維修方法常常是費工、費時、費料，甚至無法修復。如果我們公司在不久的將來能夠攻克液壓油缸內(nèi)壁劃傷修復工藝，那么從目前液壓油缸維修領(lǐng)域所使用工藝來看，將會是領(lǐng)先的，甚至是獨一無二的。憑借著這樣的技術(shù)優(yōu)勢，勢必會在龐大的煤機維修市場占有相當規(guī)模的市場份額。（注：上述假設成立與否直接關(guān)系到我司在煤炭行業(yè)可開發(fā)市場潛力大小之問題）5、想客戶所想，急客戶所急，切身為客戶解決問題基于煤礦機械龐大、笨重、運輸不便等特點，如果我們的修復工藝不適合現(xiàn)場修復的話，那么物流將是我們必須考慮的一個問題。客戶也會很在意這個問題，畢竟這關(guān)系到成本。所以，我們在大力發(fā)展煤礦產(chǎn)品線的同時，更要盡可能多的考

29、慮到客戶的需求事實上，衡量一個企業(yè)及其產(chǎn)品或工藝是否具有競爭優(yōu)勢，只能站在現(xiàn)有潛在用戶角度上，而不是站在企業(yè)自身的角度上。6、走差異化市場開拓策略差異化，即要求我們牢固樹立“人無我有、人有我精、人精我特、人特我奇”的競爭理念，以能夠引起客戶關(guān)注的產(chǎn)品和服務去開拓市場。以我司截齒為例：該產(chǎn)品從特性上來說屬于煤礦消耗品，非耐用品，用量相對來說比較大。正因為此，很多廠家都在開發(fā)截齒，包括國際知名企業(yè)山特維克和國內(nèi)知名機械制造企業(yè)如三一重工都在不遺余力的努力著。但這些努力所開發(fā)出的截齒產(chǎn)品，要么是同質(zhì)化嚴重，要么是價格戰(zhàn)競爭激烈，要么是憑中國特有的人際關(guān)系去贏得市場。那么，我們作為一家剛起步的民營企業(yè)

30、，在研發(fā)實力、技術(shù)實力、資金實力、市場開拓實力等方面具有與上述企業(yè)同臺競技的籌碼嗎？這個答案應該是顯而易見的。所以，為了避免正面競爭導致的市場能量消耗，我覺得我們在截齒方面完全可以另辟蹊徑，換個角度，那就是著眼于“客戶需求差異化”去搞研發(fā)和市場。截齒作為煤炭開采中必不可少的一個產(chǎn)品，決定其壽命的因素有很多，但最主要的由是其所服務的工況條件決定的。具體而言，就是由其煤層結(jié)構(gòu)的硬度來決定的。我們所說的差異化，就是要針對煤礦客戶的不同煤層構(gòu)造，去開發(fā)適應各種煤層硬度的截齒。只要公司截齒能夠達到市場一般截齒水平，那么結(jié)合我們的“差異化策略”，相信我們?yōu)榭蛻粢虻刂埔恕⒘可泶蛟斓慕佚X會有自己的一席之地7、

31、加強和煤機維修企業(yè)溝通，變競爭為合作基于上述具有較強實力的企業(yè)都涌向煤機維修領(lǐng)域，我司如果直接去與之競爭,很難有多大收獲。所以，不如變這種競爭為合作，嘗試著去做一些其他企業(yè)做不了的或者不愿意做的活，以“曲線”形式逐步打開市場。七、煤機維修、再制造產(chǎn)品銷售渠道分析再制造產(chǎn)品的銷售，還需客戶轉(zhuǎn)變“修理的、再生的、舊的”傳統(tǒng)觀念；需輔以輿論宣傳、政府倡導、政策優(yōu)惠等。最重要的是再制造產(chǎn)品需以自身質(zhì)優(yōu)價廉的性價比消除客戶觀念誤區(qū)，再制造企業(yè)可采用以下方式進行再制造產(chǎn)品的銷售。(1)以舊換新。在產(chǎn)品工作一定期限后，零部件磨損達到一定厚度時，可以通過以舊換新的方式獲得生產(chǎn)商的新備件。生產(chǎn)商對報廢舊件進行再

32、制造修復，可以再次作為“新”的備件提供給礦上使用，賦予零部件二次或多次壽命。同時該生產(chǎn)商也可以為煤礦其他廠商的設備的報廢零部件提供再制造備件。(2)租賃。目前，有些煤礦采取租賃設備的方式進行開采，維修再制造服務供應商可將再制造產(chǎn)品租賃給煤礦企業(yè)使用，收取租金；(3)再一種方式是，目前有些煤礦開采工程轉(zhuǎn)包給第三方，第三方自備設備、自帶工人為煤礦開采權(quán)擁有方進行開采服務，再制造產(chǎn)品可以通過和第三方合作進入開采市場，按一定比例獲取收益。(4)整機出售。由于再制造產(chǎn)品擁有很高的性價比，成本和價格比新品低廉，但性能和可靠性與新品等同或超過，所以具備較強的競爭優(yōu)勢，再制造產(chǎn)品可以以整機的形式，出售給客戶。

33、八、中國煤機維修行業(yè)發(fā)展前景預測分析(1)礦井數(shù)量整合山西煤炭資源整合的落幕，顯示了國家對未來煤炭行業(yè)的發(fā)展態(tài)度。應該說在不久的將來，陜西、內(nèi)蒙、河南、河北、安徽、山東等產(chǎn)煤大省將先后迎來煤礦整合高峰。數(shù)年后，中國將不會再有“煤老板”這一人群。屆時，大部分的煤礦主體都由國家控股，相較目前許多小煤礦而言，管理水平將會大大上一臺階。管理水平的提高，成本控制意識的加強，都將促使煤礦越來越重視煤機維修這一能給煤礦“增產(chǎn)降耗”的板塊。所以，煤機維修市場隨著國家資源整合的逐步推進，將會逐步得到大的發(fā)展機會。(2)煤炭開采量2015年以前緩步增長，2015年后則開始逐漸減少，原煤供給以進口居多，促使煤礦機械

34、內(nèi)銷數(shù)量呈逐年減少狀態(tài)，煤機維修行業(yè)迎來較大的市場機會。“控制原煤產(chǎn)量”已經(jīng)在今年兩會提上了議事日程。隨著未來煤炭開采量的逐漸減少，國內(nèi)煤機生產(chǎn)廠家逐漸將視野瞄向了國外。有消息表明，國家在未來會和東南亞部分產(chǎn)煤大國，如菲律賓、越南等，采用“煤礦機械出口換取原煤進口”的國家戰(zhàn)略。經(jīng)過仔細分析發(fā)現(xiàn)，煤機維修市場規(guī)模與原煤開采量呈負相關(guān)關(guān)系。因為原煤產(chǎn)量的減少，煤礦一般不會大規(guī)模采購上馬新的煤機，取而代之的是，盡可能的將在用機械進行維修。這樣，就給煤機維修帶來了大的發(fā)展機會。（3）據(jù)不完全統(tǒng)計，目前全國在用采煤設備為1300多套，刮板輸送機近40萬m液壓支架20多萬架，煤（巖）巷掘進設備900多套。

35、“十二五”期間，預計平均每年需求采煤設備180220套，刮板輸送機6萬8萬m,液壓支架2萬3萬架，掘進設備110120套。全國煤機年產(chǎn)值將達到1500億1600億元。按照新品價格30340斷價計算，預計維修市場每年市場容量為450億一640億元。由于國民經(jīng)濟發(fā)展對能源的大量需求和政府對煤炭生產(chǎn)的高度重視，煤機裝備制造業(yè)和維修業(yè)市場正面臨著難得的發(fā)展機遇。“十二五”期間，地方中小煤礦的整合、國有煤礦的集團化，將會使得煤機裝備制造業(yè)和維修業(yè)的壯大迎來黃金發(fā)展時期。九、目前表面磨損主流修復工藝簡介表面磨損的修復主要依賴于現(xiàn)代表面工程技術(shù)，如噴涂、噴焊、堆焊、激光熔覆、噴射成型等。對于承受大載荷、沖擊嚴重的表面的再制造修復應該采用涂層結(jié)合強度高（冶金結(jié)合）的噴焊（重熔）和激光再制造技術(shù)，如鏈輪鏈窩的磨損修復、減速器齒輪的磨損修復等。（1）噴焊噴焊是對經(jīng)預熱的自溶性合金粉末涂層再加熱至一定溫度，使顆粒熔化，與基體表面達到冶金結(jié)合。涂層強度高，抗沖擊性能較好、耐磨、耐腐蝕，適用于受沖擊載荷，要求表面硬度高，耐磨性好的易損零件，如刮板輸送機驅(qū)動鏈輪、破碎機齒板、挖掘機鏟斗齒等。自熔性合金粉末是以銀、鉆、鐵為基材的合金，其中加入適量硼和硅元素，起脫氧造渣焊接熔劑的作用，同時能