1、The Case Study Of SC逆襲襲世聯(lián)行首創(chuàng)漫香郡項(xiàng)目組世聯(lián)行首創(chuàng)漫香郡項(xiàng)目組尾盤首創(chuàng)漫香郡案例分享番茄表面看上去紅潤(rùn)，但你看不出其中的酸甜產(chǎn)量大且成本低，能制成各種規(guī)格的織物棉花OR 作為西安世聯(lián)行第二個(gè)包銷項(xiàng)目，它是？壹壹首創(chuàng)包銷模式解讀這次包銷怎么玩保證金形式保證金形式不同不同包銷模式及特征包銷模式及特征開發(fā)商與包銷人之間訂立商品房包銷合同，約定開發(fā)商以包銷基價(jià)，將自己開發(fā)且已經(jīng)建成并符合銷售條件的房屋或者尚未建成但符合預(yù)售條件的期房，交由包銷商以開發(fā)商的名義進(jìn)行銷售，在包銷期滿后，包銷商對(duì)未銷售的房屋按照合同約定的包銷價(jià)格進(jìn)行購(gòu)買的一種法律行為。開發(fā)商與包銷人之間訂立商品房

2、包銷合同，由包銷人付給開發(fā)商一定數(shù)額的保證金并約定房?jī)r(jià)，在約定期限內(nèi)只能由包銷人銷售合同約定范圍內(nèi)房屋，其他公司不得銷售。開發(fā)商根據(jù)實(shí)際銷售情況按月返還包銷人規(guī)定數(shù)額保證金，如果在約定期內(nèi)沒有售出相應(yīng)房屋，則對(duì)應(yīng)保證金不退回給包銷人。兜底款形式萬科棉花公寓量大價(jià)低、快速清盤首創(chuàng)漫香郡量少價(jià)高、走速緩慢共性包銷基價(jià)、一定期限、風(fēng)險(xiǎn)性、自主性首創(chuàng)包銷房源情況首創(chuàng)包銷房源情況8套7套4套3套2套1套3套6套5套4套1套2套7套8套1套22套53套8套剩余產(chǎn)品面積區(qū)間（）剩余套數(shù)套均總價(jià)（萬）頂躍228-31010200-240平層143-21374115-150二層帶花園150-21917200-2

3、50底躍274-30344200-220高層98-1801760-110合計(jì)/162套/首開時(shí)間為2011年底，以11+1洋房產(chǎn)品為主，銷售周期較長(zhǎng)，剩余房源十分零散，每棟樓剩余樓層及戶型產(chǎn)品均存在去化難度。包銷房源共162套，其中洋房產(chǎn)品145套，主力面積143-213，套總價(jià)115-200萬左右。首創(chuàng)包銷測(cè)算情況首創(chuàng)包銷測(cè)算情況包銷期限：6個(gè)月（2016年7月1日-12月31日）保證金：世聯(lián)方支付甲方100萬元，甲方每月按照認(rèn)購(gòu)數(shù)量以10000元/套返還世聯(lián)方保證金房聯(lián)寶電商費(fèi)用：洋房電商費(fèi)40000元/套，用于客戶團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠及相關(guān)渠道支出獎(jiǎng)勵(lì)及渠道費(fèi)用：置業(yè)顧問：獎(jiǎng)勵(lì)5000元/套，底躍1

4、0000元/套同行及老帶新：10000元/套，底躍30000元/套二手房：1.8%銷售額+門店獎(jiǎng)勵(lì)1000元/套+經(jīng)紀(jì)人獎(jiǎng)勵(lì)1000元/套有效到訪：獎(jiǎng)勵(lì)100元/組甲方未給到任何包銷價(jià)格讓利，相較于之前每平米單價(jià)上漲200-300元6個(gè)月至少去化100套才可收回保證金，相當(dāng)于洋房月均去化17套才可不虧本高額電商費(fèi)帶來高額轉(zhuǎn)介激勵(lì)，最大化刺激銷售積極性及渠道帶訪量同為包銷，首創(chuàng)與棉花自身差異較大，如何實(shí)現(xiàn)逆襲？高總價(jià)洋房大面積尾盤 單價(jià)上漲周期越長(zhǎng)利潤(rùn)越低改善產(chǎn)品電商費(fèi)高虧損風(fēng)險(xiǎn)去化較慢貳貳專注解決核心問題分析問題對(duì)癥下藥問題梳理與分析問題梳理與分析項(xiàng)目自身問題1、無包裝導(dǎo)視2、園林展示差3、物

5、業(yè)口碑差4、部分房屋存在工程質(zhì)量問題1、市場(chǎng)認(rèn)知多為大盤、剛需、低價(jià)2、住宅推廣停滯3、周期長(zhǎng)，尾盤期市場(chǎng)聲音微弱1、日均來訪約5組，周成交約3組2、僅靠自上及老帶新，無其他渠道來訪客戶1、前期開發(fā)商對(duì)于同行、老帶新及二手房存在大量未兌現(xiàn)情況，口碑極差，轉(zhuǎn)介停滯市場(chǎng)認(rèn)知問題渠道來訪問題渠道維系問題問題梳理與分析問題梳理與分析項(xiàng)目自身問題已包銷甲方不支持溝通解決需要時(shí)間暫不能解決市場(chǎng)認(rèn)知問題前期形象難以快速轉(zhuǎn)變尾盤項(xiàng)目不再投入推廣通過項(xiàng)目起勢(shì)及世聯(lián)推介發(fā)聲渠道來訪問題決定成交量的關(guān)鍵當(dāng)前面臨的核心問題通過任務(wù)倒推及渠道鋪排解決上客量渠道維系問題決定來訪量的關(guān)鍵渠道順利進(jìn)行的保障通過房聯(lián)寶電商解決

6、快起閃勢(shì)一全員微信快閃 刷爆朋友圈 快速建立項(xiàng)目市場(chǎng)認(rèn)知 超500人進(jìn)行微信快閃西安世聯(lián)全員參與，通過懸念單圖、更換頭像、發(fā)送六宮格圖文為項(xiàng)目起勢(shì)發(fā)聲，迅速建立項(xiàng)目市場(chǎng)認(rèn)知，引起關(guān)注，提升項(xiàng)目尾盤形象。借推勢(shì)介二兩周內(nèi)4場(chǎng)同行、7場(chǎng)二手房推介，總推介及參觀近千人 世聯(lián)公司內(nèi)部87人次南戰(zhàn)區(qū)專場(chǎng)120人次北戰(zhàn)區(qū)專場(chǎng)143人次城北非世聯(lián)同行113人次城北重點(diǎn)二手房325人次圍社剿區(qū)三洋房老業(yè)主上門維系，社區(qū)巡展、電影節(jié)釋放老帶新 u 洋房入住老業(yè)主一對(duì)一上門送禮（洗衣液+沙漠小米）維系，釋放老帶新獎(jiǎng)勵(lì)1萬-3萬政策，共上門拜訪154戶；u 首創(chuàng)國(guó)際城南區(qū)入住業(yè)主約2萬戶，利用兩場(chǎng)社區(qū)電影節(jié)，宣講項(xiàng)

7、目及老帶新激勵(lì)，現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放小禮品，提高老業(yè)主關(guān)注度；u 每日19:30-20:00，置業(yè)顧問帶物料及小禮品進(jìn)行南北兩個(gè)社區(qū)巡展，意向客戶留電并利用周末抽獎(jiǎng)活動(dòng)噱頭邀約老業(yè)主。渠鋪道排四各項(xiàng)渠道全面展開，提升到訪量，擴(kuò)大客戶基數(shù)二手房Call客競(jìng)品攔截市場(chǎng)/微店拓展同行轉(zhuǎn)介叁叁精準(zhǔn)渠道 高效激勵(lì)好鋼用在刀刃上 經(jīng)過進(jìn)場(chǎng)起勢(shì)及一個(gè)多月渠道落地，上客量明顯提升，但經(jīng)過進(jìn)場(chǎng)起勢(shì)及一個(gè)多月渠道落地，上客量明顯提升，但有效客戶量比例有效客戶量比例并不多，導(dǎo)致成交量增速緩慢并不多，導(dǎo)致成交量增速緩慢 九月銷售目標(biāo)為九月銷售目標(biāo)為35003500萬，甲方已下軍令狀，截止月中目標(biāo)尚未過半，萬，甲方已下軍令狀，截止

8、月中目標(biāo)尚未過半，亟需亟需有效客戶量及成交問題有效客戶量及成交問題 所有渠道中二手房及同行轉(zhuǎn)介有效客戶及成交比最高，故取消收效甚微所有渠道中二手房及同行轉(zhuǎn)介有效客戶及成交比最高，故取消收效甚微的渠道，的渠道，集中火力針對(duì)二手房及同行集中火力針對(duì)二手房及同行； 房聯(lián)房聯(lián)寶主攻二手房，代理主攻同行轉(zhuǎn)介，寶主攻二手房，代理主攻同行轉(zhuǎn)介，提升相應(yīng)渠道獎(jiǎng)勵(lì)，進(jìn)行專場(chǎng)提升相應(yīng)渠道獎(jiǎng)勵(lì)，進(jìn)行專場(chǎng)維系維系，解決有效客戶上量。，解決有效客戶上量。房手房聯(lián)寶二整合城北48家門店資源，建立500人二三聯(lián)動(dòng)大群摩爾不動(dòng)產(chǎn)北苑店金誠(chéng)房產(chǎn)長(zhǎng)流海博店安家地產(chǎn)首創(chuàng)店長(zhǎng)流天朗御湖店萬寧房產(chǎn)摩爾不動(dòng)產(chǎn)首創(chuàng)店遠(yuǎn)帆天朗御湖店永昌魏瑪

9、店長(zhǎng)流首創(chuàng)店鵲橋天朗御湖店摩爾不動(dòng)產(chǎn)魏瑪?shù)曛泻品课莅讟宓晷颅h(huán)境御湖店新環(huán)境魏瑪?shù)暧啦禺a(chǎn)白樺店億德不動(dòng)產(chǎn)壹家不動(dòng)產(chǎn)太昊地產(chǎn) 風(fēng)景御園店星空地產(chǎn)海匯白樺店 21世紀(jì)風(fēng)景御園店摩爾不動(dòng)產(chǎn)文景西區(qū)店21世紀(jì)喜樂豪白樺店 海匯風(fēng)景御園店遠(yuǎn)帆文景西區(qū)店海匯菁華名門店經(jīng)榮置業(yè)府蓋房產(chǎn)嘉居置業(yè)建騰房產(chǎn)中浩新房部品勝陽光城店新環(huán)境海璟時(shí)代店金創(chuàng)不動(dòng)產(chǎn)坤源房產(chǎn)鵲橋海璟時(shí)代店龍瑪海棠花園店長(zhǎng)流陽光城店合家盈雅荷春天店摩爾紫薇風(fēng)尚店21世紀(jì)鳳五店（春宇）豐亨地產(chǎn)百年行紫薇風(fēng)尚店百年行幸?？燔嚨旰阆璨粍?dòng)產(chǎn)科航房屋01030204重點(diǎn)門店周周上門拜訪維系每日微信發(fā)放當(dāng)天帶訪獎(jiǎng)勵(lì)簽約后上門發(fā)放成交獎(jiǎng)勵(lì)聯(lián)動(dòng)大群專人維系時(shí)時(shí)

10、互動(dòng)震撼海鮮盛宴 引爆城北二手房u 活動(dòng)到訪：活動(dòng)當(dāng)天（中秋節(jié)）到訪約158人，其中合作二手房門店經(jīng)紀(jì)人135人，周邊項(xiàng)目同行23人，目標(biāo)到訪率175%。u 活動(dòng)效果：海鮮長(zhǎng)桌震撼的展示效果吸引力較強(qiáng)，活動(dòng)參與人數(shù)遠(yuǎn)超預(yù)期，借機(jī)釋放項(xiàng)目火爆熱銷信息及月底沖刺各項(xiàng)激勵(lì)，月底最后8天二手房呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)！轉(zhuǎn)介行代理同城北在售89個(gè)項(xiàng)目逐一清掃，分組劃片區(qū)上門維系名京九合院陽光北京城明豐阿基米德中天錦庭伴里金科天籟城希爾國(guó)際公館澤星雅龍灣紫郡華宸鼎正大都城左岸駿景華豪花園洋房維也納森林隆源國(guó)際城錦上壹品百花御景名都新福興紐約城大唐星河苑萬科榮華金域名城西安深國(guó)投中心華宇時(shí)間城上和郡開利星座匯林U家公

11、館香繽國(guó)際城華遠(yuǎn)錦悅愛菊欣園安誠(chéng)御花苑旭景清園宮園中央漢景名都香格里拉尚城城市錦上錦園君逸三豐中心思想東岸陽光賽高悅府倚能維蘭德小鎮(zhèn)貳號(hào)大院浩華香頌國(guó)際城興盛園MOMA公寓泰和御景豪庭西安印象萬象嘉城御泉72坊盛龍廣場(chǎng)雙威理想城二期宮園壹號(hào)二期麟鳳尊匯紫薇東進(jìn)雅荷四季城學(xué)府中央龍印臺(tái)中海開元壹號(hào)匯通太古城皇族名居二期鳳六公館鳳城一號(hào)瑞泰卡地亞金旅城珠江新城二期唐樾六和坊鳳城九號(hào)雅荷紫金陽光經(jīng)發(fā)新北居錦繡天下旭景崇盛園中聞傳媒廣場(chǎng)龍記國(guó)會(huì)山辰宮雙河灣首府尚苑東晉桃源縉福源西安星雨華府紅星美凱城九如御龍祥御湖白樺林明天利君未來城長(zhǎng)和上尚郡大明宮萬達(dá)公館頤和郡創(chuàng)鴻果粒城碧璽華庭中渝國(guó)際城華浮宮桂園上

12、和城海璟暖暖的宅萬科大明宮海璟新天地u 城北住宅多為尾盤，競(jìng)品客戶量有限，故將所有在售項(xiàng)目列出，周內(nèi)每天上午劃分片區(qū)逐一上門拜訪，擴(kuò)大同行認(rèn)知及市場(chǎng)影響，同時(shí)每日兌現(xiàn)轉(zhuǎn)介獎(jiǎng)勵(lì)，贏得同行信任，提升轉(zhuǎn)介到訪量。今夏最火串串 嗨翻城北同行圈u 活動(dòng)到訪：活動(dòng)當(dāng)天到訪同行約127人，到訪率為141%，涵蓋城北21個(gè)項(xiàng)目，發(fā)放抽獎(jiǎng)券及電影票各178張。u 活動(dòng)效果：活動(dòng)到訪人數(shù)超出預(yù)期，當(dāng)周同行轉(zhuǎn)介到訪25組，其中有效轉(zhuǎn)介22組，成交6組。做噱足頭錦上添花轉(zhuǎn)介到訪：戶太8號(hào)+愛瘋7抽獎(jiǎng)券轉(zhuǎn)介成交：愛瘋7PULS抽獎(jiǎng)券肆肆團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定 事半功倍人心齊泰山移基本功堅(jiān)持不懈基本功堅(jiān)持不懈吃得苦中苦吃得苦中苦團(tuán)結(jié)有愛正能量團(tuán)結(jié)有愛正能量伍伍尾盤逆襲 多方共贏百般紅紫共芳菲超額完成23%完成83%完成60%9月8月7月2500萬