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文檔簡介

1、銷售組織結構類型小組成員v組長：王政v成員：徐石磊、謝鵬、羅中青 屠思敏、文靜、徐紹軍、楊志外部環境外部環境渠道特性渠道特性銷售區域銷售區域銷售策略銷售策略產品特征產品特征銷售組織銷售組織顧客與顧客與市場市場工作工作類型類型必要的必要的工作工作工作工作設計設計績效績效工作環境工作環境質量質量設計銷售設計銷售組織結構組織結構 圖圖2 地地域域型型組組織織結結構構模模式式 銷銷售售經經理理 A地地區區經經理理 B地地區區經經理理 C地地區區經經理理 圖圖 3 產產品品型型組組織織結結構構模模式式 銷銷售售經經理理 A 產產品品經經理理 B 產產品品經經理理 C 產產品品經經理理 東東部部地地區區經

2、經理理 西西部部地地區區經經理理 分分部部經經理理 分分部部經經理理 分分部部經經理理 銷銷售售人人員員 銷銷售售人人員員 銷銷售售人人員員 圖圖 4 IBM 公公司司銷銷售售組組織織模模式式 IBM 公公司司總總經經理理 計計算算機機 辦辦公公設設備備 A 地地區區 B 地地區區 C 地地區區 A 地地區區 B 地地區區 C 地地區區 圖圖 5 顧顧客客型型組組織織結結構構模模式式 銷銷售售經經理理 A 顧顧客客經經理理 B 顧顧客客經經理理 C 顧顧客客經經理理 區區域域經經理理 區區域域經經理理 區區域域經經理理 銷銷售售人人員員 銷銷售售人人員員 銷銷售售人人員員 圖圖 6 職職能能型型組組織織結結構構模模式式 銷銷售售經經理理 銷銷售售部部經經理理 零零售售商商管管理理經經理理 電電話話銷銷售售經經理理 地地區區銷銷售售經經理理 區區域域經經理理 銷銷售售人人員員 區區域

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