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文檔簡介

1、銷售技巧銷售技巧差異化行銷差異化行銷* 文化因素文化因素* 社會因素社會因素* 個人因素個人因素 文化因素文化因素 文化是人們愿望與行為的最根本原因 社會因素社會因素 分因素：參照群體 家庭 個人因素個人因素 1212種消費心理種消費心理 核心利益核心利益或服務或服務擔保交貨和信用安裝售后服務包裝品牌名稱質量水平設計特色外延產品外延產品潛在產品附加產品實際產品實際產品期望產品一般產品核心產品核心產品*品牌品牌*服務服務*質量質量*技術技術*價格價格*文化文化*其他其他 產品的差異化來自產品的差異化來自 廠商和銷售商廠商和銷售商 產品策略 品牌策略 服務策略 千方百計了解與競爭類產品的差異； 按

2、照滿足顧客需求的原則編制銷售話術； 通過話術確認能夠帶給消費者的實際利益； 最后達成合作。 尋找差異 編制話術 尋找需求 展開游說 達成合作X 關于品牌X 關于價格X 關于服務X 關于品質X 關于其他X 關于品牌X 亞太PC市場第一X 全國電子百強第一X INTEL全球十大合作伙伴之一X 服務滿意度第一X 通過國際電磁兼容性認證（FCCB級）X 全國高新技術企業第一X 中國IT產業支柱X 民族工業企業代表X 遍布全國的服務網絡X 品牌價值58.8億X 通過ISO9001認證X 良好的公益形象X 聯想為什么不象XX品牌 那樣推出一些低價電腦？X 聯想提出全民電腦的理念，為中國用戶提供“適用 夠用

3、、好用”的電腦Y 聯想可以提供低價電腦沒有的服務保證Y 聯想是一家負責的公司，推出的是低端產品，在保 證品質、功能、服務的前提下盡可能地降低產品價格X 關于品質X 品質優秀，嚴格質控體系，達到國際標準X 服務全國聯保，保障用戶權益X 8小時免費培訓X 通過ISO9001認證X INTEL主要戰略伙伴X 生產設備一流X 15000小時無故障X 一次開箱合格率大于99%X 社區專賣店X 我們買了這款機器后它會不會很快降價？X 買電腦不是為了保值X 先用先收益X 買了后悔一陣子，不買后悔一輩子 問題：1、機器有問題是否打個電話就 可以很快安排上門服務？ 2、聯想電腦的保修期為什么不 象有的公司承諾的

4、保修期長？X 關于服務關于服務 1、答：如果是在購機第一年內的硬件問題，如維修站有維修備件并且您在維修站的服務區域內，維修站將在2個工作日安排上門。如您不在服務區域內，維修站將在5個工作日內到達現場。保修期第一年后出現硬件故障時，請您將電腦送到當地維修站或聯想電腦技術服務中心進行維修。 2、答：如果是在購機第一年內的硬件問題，如維修站有維修備件并且您在維修站的服務區域內，維修站將在2個工作日安排上門。如您不在服務區域內，維修站將在5個工作日內到達現場。保修期第一年后出現硬件故障時，請您將電腦送到當地維修站或聯想電腦技術服務中心進行維修。一個好的推銷員如何克服 客戶對價格的抱怨及反對？1、T品牌；2、G品牌；3、F品牌；4、H品牌；5、F品牌。X 銷售量上升X 市場地位穩固X 營銷費用降低

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