1、軟件銷售渠道建設(shè)五步曲國家18號(hào)文件和47號(hào)文件的發(fā)布，讓軟件產(chǎn)業(yè)迎來了歷史上最好的發(fā)展時(shí)期。隨著政府電子政務(wù)及中國中小企業(yè)信息化建設(shè)蓬勃開展和深化推動(dòng)，用戶對(duì)基礎(chǔ)軟件和應(yīng)用軟件的投資有所增加，中國軟件市場(chǎng)復(fù)原性調(diào)整初見成效。各大中型軟件企業(yè)抓住這個(gè)大好的市場(chǎng)契機(jī)，加大力度進(jìn)行相關(guān)軟件產(chǎn)品的市場(chǎng)營銷，力爭(zhēng)分得更大的蛋糕。于是，在現(xiàn)有的市場(chǎng)環(huán)境下，建設(shè)適合企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的軟件銷售渠道就變得特別關(guān)鍵，得渠道者得天下，這已經(jīng)成為IT行業(yè)的不傳之秘。  近年來，軟件市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)造就了軟件渠道浮出水面，同時(shí)統(tǒng)治高端市場(chǎng)的外資軟件公司的加入及一些傳統(tǒng)的硬件渠道的推波助瀾，也使得現(xiàn)在的軟件渠道競(jìng)爭(zhēng)已

2、經(jīng)進(jìn)入了群雄逐鹿、分疆劃地的新局面。軟件企業(yè)建立的軟件銷售渠道是否科學(xué)和合理，確定了軟件企業(yè)市場(chǎng)營銷成敗的關(guān)鍵。但是，對(duì)于有一些軟件企業(yè)在不了解行業(yè)環(huán)境和自身的產(chǎn)品特點(diǎn)的狀況下，盲目地效仿其他軟件企業(yè)渠道建設(shè)的模式和思路，無疑是特別危急的，“成也渠道，敗也渠道”。筆者在長期從事軟件行業(yè)市場(chǎng)營銷策劃工作中，總結(jié)出了一套適合大中型軟件企業(yè)渠道建設(shè)策略 “軟件銷售渠道建設(shè)的五步曲”。 第一步、環(huán)境因素分析。對(duì)影響軟件市場(chǎng)營銷活動(dòng)的相關(guān)環(huán)境因素進(jìn)行細(xì)致的分析，主要環(huán)境因素可以分為兩類：一類是潛在威逼性的因素，包括國家相關(guān)軟件或和軟件所服務(wù)的目標(biāo)行業(yè)的政策變動(dòng)；軟件標(biāo)準(zhǔn)的出臺(tái)和修改；

3、競(jìng)爭(zhēng)格局的變更和替代品的出現(xiàn)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道政策；目標(biāo)用戶需求的變更等等。另一類是機(jī)會(huì)性的因素，包括行業(yè)政策的重大利好，比如現(xiàn)在對(duì)于軟件行業(yè)政策的各類扶持政策；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的退出或其渠道紊亂等等?？傊?，軟件銷售渠道建設(shè)，前提是要全面了解全部影響軟件市場(chǎng)營銷活動(dòng)的環(huán)境因素，這樣才能保證軟件銷售渠道建設(shè)的勝利，促進(jìn)軟件產(chǎn)品順當(dāng)銷售。 SAP當(dāng)時(shí)在新開發(fā)中國市場(chǎng)的時(shí)候，充分探討了中國競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的軟件銷售渠道模式，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本上是采納獨(dú)家總代理制，經(jīng)過充分考證此銷售渠道優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)之后，毅然采納了多家總代理制，一年的時(shí)間的確印證了這種代理制的好處：SBO這個(gè)產(chǎn)品快速鋪向市場(chǎng)，第一時(shí)間就讓國內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

4、手在客戶那里感受到了來自SAP的壓力。從軟件銷售渠道模式的選擇方面說，SAP是勝利的。 由此可見，建設(shè)軟件銷售渠道之前，肯定要從威逼性和機(jī)會(huì)性兩個(gè)方面的環(huán)境因素進(jìn)行充分的相識(shí)，多方考證，比較優(yōu)劣，權(quán)衡利弊，才有可能使建成的軟件銷售渠道勝利運(yùn)轉(zhuǎn)。 其次步、制定渠道建設(shè)目標(biāo)。軟件銷售渠道建設(shè)不行能一蹴而就的，它是一個(gè)持續(xù)性的工程。因而，就須要分解渠道建設(shè)目標(biāo)，分階段實(shí)施?？紤]到銷售渠道建設(shè)總會(huì)存在肯定的風(fēng)險(xiǎn)，要使風(fēng)險(xiǎn)最小化，一般都是先選擇具有代表性的區(qū)域進(jìn)行試點(diǎn)，并按設(shè)計(jì)好的流程進(jìn)行運(yùn)轉(zhuǎn)；試點(diǎn)勝利后，發(fā)覺問題和缺陷，對(duì)試點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)的完善；最終，將試點(diǎn)區(qū)域的渠道建設(shè)閱歷在其他目標(biāo)

5、區(qū)域進(jìn)行推廣。對(duì)于建成的軟件銷售渠道的功能預(yù)期目標(biāo)，主要從以下幾個(gè)方面體現(xiàn)：（1）渠道是否順暢；（2）市場(chǎng)拓展的力度是否滿意戰(zhàn)略須要；（3）是否提高了軟件的市場(chǎng)占有率；（4）是否擴(kuò)大了軟件產(chǎn)品的知名度，是否樹立了良好的產(chǎn)品品牌形象；（5）渠道的建設(shè)、維護(hù)成本和收益是否成正比；（6）軟件廠商是否限制了整個(gè)軟件銷售渠道。 制定渠道建設(shè)目標(biāo)，分階段實(shí)施，先試點(diǎn)，再完善，后全面推廣，這是軟件銷售渠道建設(shè)的策略。 第三步、確定渠道結(jié)構(gòu)。依據(jù)軟件產(chǎn)品的特點(diǎn)和公司銷售渠道的建設(shè)目標(biāo)，確定選擇何種渠道結(jié)構(gòu)和模式。對(duì)于軟件銷售渠道的結(jié)構(gòu)，尤其是大中型應(yīng)用軟件，最適用的兩種銷售渠道結(jié)構(gòu)：（1）

6、軟件廠商（總公司） 分公司（辦事處） 渠道合作伙伴（代理商、OEM廠商、系統(tǒng)集成商等） 最終用戶四層分銷模式；主要適合大中型企業(yè)或小型企業(yè)成長為大中型企業(yè)的階段，產(chǎn)品和技術(shù)比較成熟，在市場(chǎng)上處于領(lǐng)先水平，軟件產(chǎn)品的特性化定制和開發(fā)工作少，成型產(chǎn)品基本能夠滿意大多數(shù)用戶的須要；在目標(biāo)市場(chǎng)上有肯定或較高的知名度；有品牌效應(yīng)，支撐企業(yè)的產(chǎn)品銷售；銷售方式主要以技術(shù)和顧問型銷售為主，依托渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷售，屬于技術(shù)顧問型銷售方式。（2）軟件廠商（總公司） 分公司（辦事處或區(qū)域經(jīng)理） 用戶（最終用戶、渠道合作伙伴（代理商、OEM廠商、系統(tǒng)集成商等）三層直銷

7、模式；主要適合小型企業(yè)，產(chǎn)品剛剛推出市場(chǎng)或無自主學(xué)問產(chǎn)品的軟件產(chǎn)品；產(chǎn)品知名度不高，無品牌效應(yīng)；銷售停留在依靠關(guān)系進(jìn)行銷售，屬于關(guān)系型銷售方式。當(dāng)然了，在不同的市場(chǎng)環(huán)境和企業(yè)不同的發(fā)展階段，以上渠道結(jié)構(gòu)和模式會(huì)有肯定的變更。 確定軟件銷售渠道結(jié)構(gòu)，須要依據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)、公司實(shí)際狀況和發(fā)展階段等因素，最終確定選擇哪種渠道銷售結(jié)構(gòu)。 第四步、制定嚴(yán)密的渠道政策。針對(duì)軟件銷售渠道的建設(shè)目標(biāo)及所選擇的軟件銷售渠道結(jié)構(gòu)，制定一整套科學(xué)、規(guī)范、嚴(yán)密的銷售渠道政策，詳細(xì)包括：渠道價(jià)格政策、市場(chǎng)支持政策、返點(diǎn)政策、價(jià)格愛護(hù)政策、售后服務(wù)政策等。為了更好的刺激渠道銷售，對(duì)于擁有自主學(xué)問產(chǎn)權(quán)和行

8、業(yè)領(lǐng)先技術(shù)的軟件產(chǎn)品，可以嘗試采納區(qū)域承包或區(qū)域買斷代理的渠道策略，往往能起到特別好的效果。浙江高校網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)有限公司的校校通軟件作為目前唯一通過中國軟件評(píng)測(cè)中心高級(jí)確認(rèn)測(cè)試的校內(nèi)網(wǎng)軟件平臺(tái)，在2003年，針對(duì)分銷渠道銷售業(yè)績不志向的狀況下，毅然采納了區(qū)域買斷代理的措施，大大激勵(lì)了各渠道合作伙伴，使得2003年的銷售額較2002年增長了2倍，效果特別明顯。 第五步、渠道管理和維護(hù)。建成后的軟件銷售渠道，須要對(duì)各級(jí)銷售渠道明確責(zé)權(quán)利關(guān)系，并須要對(duì)各級(jí)分銷渠道進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)、銷售培訓(xùn)、技術(shù)支持等，并進(jìn)行日常的管理和維護(hù)，讓銷售渠道正常運(yùn)轉(zhuǎn)。 金蝶軟件公司作為僅次于用友軟件公司的全國其次大管理軟件公司，特別重視銷售渠道的管理和維護(hù)。每年，金蝶總部都要以區(qū)域?yàn)楹诵模汕操Y深的培訓(xùn)專家，組織集中式的技術(shù)培訓(xùn)、銷售培訓(xùn)、渠道管理培訓(xùn)等，其各級(jí)代理商商都可以獨(dú)當(dāng)一面，獨(dú)自完成各類項(xiàng)目的售前、售中、售后的技術(shù)支持和商務(wù)公關(guān)，基本上都能超額完成安排的