1、面粉企業贏利模式簡單的概括為： 一、賺錢：買的便宜，賣的貴，中間過程不浪費；特色面賺特色錢，做特色品牌。我們祥谷走的第二條路，也是一條光明的路。 二、發展：要有一個卓越的企業發展戰略和可持續進步的文化氛圍； 三、使命感：要有推動整個行業或社會進步的任務。一個簡單而淺顯的道理 人追錢 錢生氣 氣死人一個簡單而淺顯的道理 人氣 氣生錢 錢追人大 綱第一模塊：市場調研第二模塊：尋找機會第三模塊：明確客戶第四模塊：產品定位第五模塊：贏利目標第六模塊：績效管理第七模塊：市場營銷第八模塊：降低成本一、市場調研 1、行業調研分析 2、產品調研分析 3、競爭對手調研分析 4、消費者調研分析 1、行業調研分析

2、法律法規 宏觀調控 產業政策 地方政策 金融稅務了解政策 把握趨勢 行業調研分析（續） 以行業市場細分有大眾市場有個人市場有高、中、低檔市場市場是群體，用戶是個體，企業只為部分人服務主市場小市場小市場小市場次市場 以行業產品市場占有率細分A產品B產品C產品D產品 行業調研的目的： 了解政策法規、把握趨勢潮流；了解市場總量、行業份額、各產品占有率、銷售額、市場競爭狀況、市場淡旺季節等。 2、產品調研分析 對包裝、價格、品質、服務及同類產品的共性與產品的特征或個性的界定，認清產品。 以價格、質量細分高 價格 低高 質量 低ABC 3、競爭對手調研分析對手優、劣勢組織結構（總部、子公司以及核心區域的

3、組織結構）核心人才（管理、技術、創新、營銷方面的核心人才）產品狀況（研發、主營產品、附加/非主營產品）管理手段營銷手段、策略（價格策略、通路/渠道、推廣廣告策略）客戶資源（大客戶）：核心戰場區域在哪里及區域表現/占有率最新舉措（最新信息）：前7項的變化及其他信息成功經驗財務數據分析（細分到月的銷售收入、直接/間接成本、費用、毛利率、稅后利潤） 4、消費者調研分析地理區域細分省、市、區、縣人口細分年齡、家庭、性別、教育從行為細分購買時機、環境、使用率、態度、忠誠度、購買方式從消費者心里細分個性、收入、生活方式 目 的明確目標消費者他們的需求是什么，他們的問題是什么 二、尋找機會優勢優勢S S機會

4、機會O O威脅威脅T T劣勢劣勢W W 2尋找機會(SWOT分析)續機會機會優勢優勢尋找切入點尋找切入點 三、明確客戶 對目標客戶，你了解多少客戶購買的好處是什么？ 在何時購買？ 何時使用？在何處購買？ 客戶對價格的承受度 客戶對品質的期望 三、明確客戶（續） 對目標客戶，你了解多少客戶對服務的期望是什么？ 購買頻率如何？購買時是單獨還是與他 客戶購買的傳播誘因人一起？ 未來3年，以上問題會 發生怎樣的變化？ 四、產品定位 M1 M2 M3M1 M2 M3M1 M2 M3M1 M2 M3M1 M2 M3 P1 P2 P3 單一產品和市場 P1 P2 P3 P1 P2 P3 P1 P2 P3 P

5、1 P2 P3全面覆蓋 市場專業化 有選擇的專業化 產品專業化注：注：P-P-產品產品M-M-市場市場確定目標市場 產品定位必須解決的6個問題1、確定產品功能滿足消費者什么樣的需求消費者購買方式及特征2、研究競爭產品竟品的地位竟品的定位及賣點是什么竟品的營銷4P策略3、產品線策略4、產品的外觀、包裝、名字5、市場定位（領導者、挑戰者、跟隨者、補缺者）6、產品的定位及賣點 (一)、什么是定位定位是指你如何讓你的產品在預期顧客的心智中實現區隔搶占心智資源定位=實現區隔 (二)、為什么要定位1、解析客戶的5大心智模式2、品牌無限、供大于求1、解析客戶的5大心智模式客戶心智有限客戶厭惡復雜混亂客戶缺乏

6、安全感客戶的印象不會輕變品牌延伸使客戶失去焦點客戶心智有限（定位要搶占第一）消費者心智階梯不會超過7個名次階梯排列第一名第一名 40% 40%第二名第二名 20% 20%第三名第三名 10% 10%第四名第四名 5% 5%第二名只能得到第一名的一半，只有第一才會賺大錢第二名只能得到第一名的一半，只有第一才會賺大錢客戶厭惡復雜混亂（定位要簡潔）惰性因素 心智將復雜標為混亂 心智沒有時間也不愿意搞清事物客戶厭惡復雜混亂（定位要簡潔）最好的辦法：讓你的信息極度簡化讓你的信息極度簡化在心智中占有一個字眼Like簡單客戶缺乏安全感（定位要注重歷史）為何缺乏安全感金錢風險功能風險心理風險客戶缺乏安全感（定

7、位要注重歷史）跟風風險l 大多數人不知道需要什么l 大多數人買他們認為該買的東西隨大流l 我們找出別人認為對的，然后判定什么是對的l 社會認同原則，大家的選擇，就是真理品牌延伸使客戶失去焦點（定位要堅持）品牌延伸的陷阱：（海爾品牌延伸的陷阱：（海爾PK格力）格力）品牌延伸是對定位的最大破壞品牌延伸是對定位的最大破壞危險危險2.品牌無限，供大于求l 中國面粉9000多個品牌l 中國面粉企業萬多家l 中國啤酒廠1600多家，4000多個品牌l 上海感冒藥200多個品牌（我們只知道快克）LEEHEINGKANGAAAJIFENG（三）實現定位區隔的四個步驟1、分析行業環境2、尋找區隔概念3、尋找支持

8、點4、傳播、執行行業環境支點支點區隔概念（四）、定位的方法1、搶先定位2、特色定位3、利益定位4、為領導者重新定位（五）、常用的九種定位方法1、產品特性 5、市場領導2、制作方法 6、市場傳播3、成為第一 7、市場專長4、做到最新 8、情感定位9、低價定位五、贏利目標 銷售額銷售額 回收款回收款 成本成本 費用費用1、財務目標財務目標 毛利率毛利率 稅后利潤稅后利潤 應收帳款應收帳款 庫存庫存 新客戶開發率新客戶開發率 客戶流失率客戶流失率 2 2、客戶目標、客戶目標 客戶滿意度客戶滿意度 客戶投訴率客戶投訴率 客戶重復購買率客戶重復購買率3、制定目標的、制定目標的5項原則項原則 明確的 可量

9、化 具有挑戰 大小結合、長遠結合 要有時限.標標目目司司公公標標目目門門部部標標目目門門部部標標目目門門部部個人目標個人目標千斤重擔萬人挑，人人頭上有指標千斤重擔萬人挑，人人頭上有指標六、績效管理價值連城的管理方法價值連城的管理方法績效管理的四大步驟績效管理的四大步驟APEIAPEI循環目標循環目標管理系統管理系統制定明確的目標制定明確的目標激激勵勵與與處處罰罰評估與檢討評估與檢討措措施施與與計計劃劃(一一)、制定明確的目標、制定明確的目標APEIAPEI循環目標循環目標管理系統管理系統制定明確的目標制定明確的目標設定目標就是在鴻溝上搭橋梁設定目標就是在鴻溝上搭橋梁愿望愿望夢想夢想成功成功設定

10、目標設定目標制定目標的四大關鍵制定目標的四大關鍵1 1、責任者、責任者2 2、數字化、數字化3 3、時間限制、時間限制4 4、分解細化、分解細化.公司目標公司目標部門目標部門目標部門目標部門目標部門目標部門目標個人目標個人目標千斤重擔萬人挑，人人頭上有指標千斤重擔萬人挑，人人頭上有指標業績目標與時間結點業績目標與時間結點目標責任明確目標責任明確數字化數字化時間化時間化 銷售收入銷售收入 回收款回收款 人均銷售額人均銷售額 財務目標財務目標 成本成本利潤利潤 應收帳款應收帳款庫存庫存 新客戶開發率新客戶開發率 客戶流失率客戶流失率 客戶目標客戶目標 客戶滿意度客戶滿意度 客戶投訴率客戶投訴率 客

11、戶重復購買率客戶重復購買率(二二)、措施與計劃、措施與計劃APEIAPEI循環目標循環目標管理系統管理系統制定明確的目標制定明確的目標措措施施與與計計劃劃措施、計劃措施、計劃就是實現目標就是實現目標而確定的行動方案和時間表而確定的行動方案和時間表(三三)、評估與檢討、評估與檢討APEIAPEI循環目標循環目標管理系統管理系統制定明確的目標制定明確的目標措措施施與與計計劃劃評估與檢討評估與檢討每天績效評估（兩大三對照）每天績效評估（兩大三對照）1、兩會制度、兩會制度晨會晨會+夕會夕會2、三對照、三對照每人、每天、每件事每人、每天、每件事對照目標、對照過程、對照結果對照目標、對照過程、對照結果通過

12、評估與檢討，必須知道目標實現了沒有如果已經實現激勵與嘉獎(四四)、績效管理的四大步驟、績效管理的四大步驟制定明確的目標制定明確的目標APEIAPEI循環目標循環目標管理系統管理系統措措施施與與計計劃劃激激勵勵與與處處罰罰評估與檢討評估與檢討員工激勵制度A獵狗獎2000FAFAFAB駱駝獎500FAFDSADAC牛犢獎800DFEGAED駿馬獎1000FEFASEF職稱評定待遇A、客戶代表（普通員工）、客戶代表（普通員工）B、高級客戶代表（評定標準：半年業績達到、高級客戶代表（評定標準：半年業績達到60萬以上，萬以上，補貼補貼100元通訊費，每半年評定一次）元通訊費，每半年評定一次）C、區域經理

13、（評定標準：半年業績達到、區域經理（評定標準：半年業績達到100萬以上，享萬以上，享受副經理待遇，每半年評定一次）受副經理待遇，每半年評定一次）D、區域總監（評定標準：半年業績達到、區域總監（評定標準：半年業績達到150萬以上，享萬以上，享受經理待遇，每半年評定一次）受經理待遇，每半年評定一次）E、營銷副總（評定標準：半年業績達到、營銷副總（評定標準：半年業績達到300萬以上，享萬以上，享受副總待遇，每半年評定一次）受副總待遇，每半年評定一次）行動力的兩大根源追求快樂追求快樂逃離痛苦逃離痛苦通過評估與檢討通過評估與檢討如果沒有實現如果沒有實現1、分析未完成目標的原因與障礙2、怎樣改進、是否處罰

14、七、市場營銷七、市場營銷1960年世界營銷專家羅姆年世界營銷專家羅姆麥卡錫提出了麥卡錫提出了4P營銷組合營銷組合 產品產品向目標消費者提供的向目標消費者提供的“產品或服務產品或服務” 4P 價格價格客戶為獲得產品與服務必須支付的金額客戶為獲得產品與服務必須支付的金額 通路通路使產品或服務達到目標客戶手中進行的所有活動使產品或服務達到目標客戶手中進行的所有活動 推廣推廣如何說服目標客戶購買產品或服務的活動如何說服目標客戶購買產品或服務的活動4P 4C 產品產品需求需求 價格價格合適合適 通路通路方便方便 推廣推廣溝通溝通4C4P推銷推銷 營銷營銷推銷過程推銷過程起點工廠工廠手段手段結結果關注點關

15、注點消費者需求消費者需求營銷組合營銷組合起點起點滿足需求而獲利滿足需求而獲利目標市場目標市場產品產品關注點通過銷量通過銷量而贏利而贏利結果營銷過程.營銷組合營銷組合產品產品價格價格通路通路推廣推廣（一）、產品（營銷組合的第一個（一）、產品（營銷組合的第一個P）1、打造完整產品、打造完整產品品牌品牌商譽商譽忠誠度忠誠度完美服務完美服務體驗體驗付款條件付款條件人員素質人員素質包裝包裝購購買買方方便便名稱與標志名稱與標志款式款式價格價格商品本身商品本身好處好處品質品質2 2、有形價值、有形價值（與產品的（與產品的 相關價值相關價值）1 1、核心價值、核心價值（產品本身（產品本身 物質功能）物質功能）

16、3 3、附加價值、附加價值（產品綜（產品綜 合感受）合感受）2、產品的生命周期、產品的生命周期導入期導入期 增長期增長期 成熟期成熟期 衰退期衰退期銷售額銷售額成本成本利潤利潤消費者消費者競爭廠家競爭廠家低低 迅速增長迅速增長 平穩平穩 下降下降高高/ /每個顧客每個顧客 平均成本平均成本/ /每個顧客每個顧客 低低/ /每個顧客每個顧客 低低/ /每個顧客每個顧客負負 大量增加大量增加 高高 下降下降試用者試用者 早期使用者早期使用者 大多數大多數 保守者保守者少少 漸多漸多 穩定穩定 下降下降銷售額銷售額和利潤和利潤3、打造持續賺錢的產品、打造持續賺錢的產品雙雙S S曲線曲線業業績績開開

17、發發不斷的產品改良（汽車、手機、電視機）不斷的產品改良（汽車、手機、電視機） 不斷的產品創新（索尼系列、風馳研發戶外媒體系列）不斷的產品創新（索尼系列、風馳研發戶外媒體系列）4.增加產品需求的九種方法增加產品需求的九種方法營銷專家安索夫提出九種建立需求的方法營銷專家安索夫提出九種建立需求的方法九種建立需求的方式九種建立需求的方式產產 品品現有產品現有產品 改良之后的產品改良之后的產品 新產品新產品 現有現有客戶客戶 向現有的客戶類型推銷更多目前的產品（市場滲透）改良目前的產品并更多地推銷給目前的顧客（產品修正）設計可吸引現有顧客的新產品（新產品發展）新區新區域客戶域客戶 進入其他地理區域并推銷

18、產品（地理性擴張）向新的地理性市場提供并推銷修正后的產品為新的地理區域中的潛在客戶設計新的產品 新客新客戶類型戶類型向新的顧客類型推銷目前的產品（細分市場侵入）向新的顧客類型提供并推銷修正后的產品設計新產品以推銷給新的顧客類型（多元化）（二）、價格（營銷組合的第二個（二）、價格（營銷組合的第二個P）1. 5種定價法種定價法A、成本定價法，即成本、成本定價法，即成本+利潤利潤B、目標利潤定價法，即確定目標產品的利潤、目標利潤定價法，即確定目標產品的利潤C、需求導向定價法，即先了解客戶愿承受的價格再限制、需求導向定價法，即先了解客戶愿承受的價格再限制成本成本D、競爭導向定價法以競爭者的價格為基礎制

19、定高或低的、競爭導向定價法以競爭者的價格為基礎制定高或低的價格價格E 、產品線定價法、產品線定價法2、定價決策過程、定價決策過程確定定價目的確定定價目的利潤最大化市場占有最大化快速進入市場質量領先了解市場需求了解市場需求需求對價格 的敏感程度核算產品成本核算產品成本分析競爭者分析競爭者競爭者的成本、定 價、策略和對企業 價格的反映選擇定價的方法選擇定價的方法決定最終價格決定最終價格競爭越激烈，價格越靠近成本。競爭越激烈，價格越靠近成本。（三）、通路（營銷組合的第三個（三）、通路（營銷組合的第三個P）1、產品分銷通路模式、產品分銷通路模式銷售人員直銷銷售人員直銷 電話直銷電話直銷 網絡直銷網絡直

20、銷 電視直銷電視直銷 電郵、傳真、郵遞電郵、傳真、郵遞 資料庫營銷資料庫營銷 直銷通路直銷通路一層通路一層通路二層通路二層通路三層通路三層通路 制造商制造商制造商制造商制造商制造商制造商制造商消費者消費者消費者消費者消費者消費者消費者消費者批發商批發商零售商零售商零售商零售商零售商零售商二級批發商二級批發商一級批發商一級批發商2.2.確定中間商的數目確定中間商的數目1 1、獨家分銷：在一定地區內只選定一家中間商經銷或代、獨家分銷：在一定地區內只選定一家中間商經銷或代銷。銷。2 2、選擇性分銷：在一定地區內有條件地選擇若干家中間、選擇性分銷：在一定地區內有條件地選擇若干家中間商。商。3 3、密集

21、性分銷：布置盡可能多的分銷點，渠道盡可能的、密集性分銷：布置盡可能多的分銷點，渠道盡可能的寬。寬。目的：長短設計、寬窄設計。3 3、通路管理、通路管理選擇渠道成員選擇渠道成員l 選擇標準一般包括：中間商的歷史長短、聲譽好壞、經營范圍、選擇標準一般包括：中間商的歷史長短、聲譽好壞、經營范圍、銷售的獲利能力、協作精神、人員素質、所處位置、顧客類型等。銷售的獲利能力、協作精神、人員素質、所處位置、顧客類型等。培訓渠道成員培訓渠道成員l 生產商應當不斷地培訓中間商，使消費者感到與中間商溝通就是生產商應當不斷地培訓中間商，使消費者感到與中間商溝通就是在與生產商溝通。在與生產商溝通。 激勵渠道成員激勵渠道

22、成員l 生產商應當把渠道成員當成最終消費者對待，了解他們的需求，生產商應當把渠道成員當成最終消費者對待，了解他們的需求，盡力滿足他們的需求以激勵他們努力銷售產品。應堅持盡力滿足他們的需求以激勵他們努力銷售產品。應堅持“利益均利益均沾，風險共擔沾，風險共擔”的原則。的原則。3 3、通路管理（續）、通路管理（續）評價渠道成員評價渠道成員l 每隔一段時間，生產商就必須考察一下渠道成員的銷每隔一段時間，生產商就必須考察一下渠道成員的銷售情況、庫存水平、裝運時間、促銷合作、顧客反應售情況、庫存水平、裝運時間、促銷合作、顧客反應等方面，目的是保證渠道始終高效運行。等方面，目的是保證渠道始終高效運行。解決渠

23、道沖突解決渠道沖突l 由于目的和利益不同，渠道成員之間可能會產生沖突，由于目的和利益不同，渠道成員之間可能會產生沖突，這就需要生產商出面進行調解。這就需要生產商出面進行調解。調整渠道策略調整渠道策略l 廠商必須根據變化了的市場環境調整網點布局、選擇廠商必須根據變化了的市場環境調整網點布局、選擇渠道成員標準、利益分配水平等。渠道成員標準、利益分配水平等。4 4、推廣（營銷組合的第四個、推廣（營銷組合的第四個P P） 包括所有傳遞信息說服目標客戶購買產品或包括所有傳遞信息說服目標客戶購買產品或服務的活動，有服務的活動，有5 5大工具。大工具。1 1、廣告、廣告2 2、促銷、促銷3 3、公關、公關4 4、銷售人員、銷售人員5 5、直效營銷、直效營銷5 5、推廣工具、推廣工具1.1.廣告廣告 2. 2.促銷促銷 3. 3.公關公關 4. 4.銷售人員銷售人員 5. 5.直效營銷直效營銷電視廣告電視廣告報紙廣告報紙廣告廣播廣告廣播廣告戶外廣告戶外廣告雜志廣告雜志廣告內外包裝內外包裝印刷品廣告印刷品廣告海報與傳單海報與傳單標志符號標志符號形象設計形象設計售點展示架售點展示架影音資料影音資料手冊與黃頁手冊與黃頁折扣與折價折扣與