1、2012年年11月月總公司保費部總公司保費部n業務品質的重要性業務品質的重要性n繼續率指標對業務人員的影響繼續率指標對業務人員的影響n品質管控專業化體系介紹品質管控專業化體系介紹n做好品管工作的做好品管工作的4 4個關鍵動作個關鍵動作續收業務對保險公司的意義（續收業務對保險公司的意義（1/31/3）無續期無續期草本業務草本業務 有續期有續期木本業務木本業務 第一年做的再好，第一年做的再好，第二年依然從零開始，第二年依然從零開始，保險公司每年都要為生存保險公司每年都要為生存而奮斗，而奮斗，永遠不可能長大！永遠不可能長大！ 不僅可以實現豐厚的利不僅可以實現豐厚的利潤收入，潤收入，也有利于保險業務的

2、持也有利于保險業務的持續發展和規模的不斷擴續發展和規模的不斷擴大！大！例：例：以新契約保費以新契約保費1010個億個億、2020年繳費舉例，如果：年繳費舉例，如果： A A機構繼續率為機構繼續率為90%90%，B B機構繼續率為機構繼續率為91%91%，則則2020年累計實收保費：年累計實收保費： A A機構為機構為87.887.8億億 B B機構為機構為94.294.2億億， 兩者相差兩者相差6.46.4億億 超過任何一家分公司一年的新契約超過任何一家分公司一年的新契約 保費規模保費規模續收具有放大效應續收具有放大效應也就是通常所說的也就是通常所說的“滾雪球滾雪球”效應效應！續收業務對保險公

3、司的意義（續收業務對保險公司的意義（2/32/3）“繼續率繼續率”指標被各家保險公司稱為：指標被各家保險公司稱為： 生命指標生命指標 關鍵品質指標關鍵品質指標 內涵價值指標內涵價值指標 核心競爭力指標核心競爭力指標續收業務對保險公司的意義（續收業務對保險公司的意義（3/33/3）摘自王濱董事長在集團黨代表會講話摘自王濱董事長在集團黨代表會講話 續收是業務品質的集續收是業務品質的集中體現和公司保費與利中體現和公司保費與利潤貢獻的重要來源潤貢獻的重要來源摘自彭偉董事長摘自彭偉董事長20122012年年中工作報告年年中工作報告單位：億元單位：億元續收發展取得的成績（續收發展取得的成績（1/31/3）

4、續收發展取得的成績（續收發展取得的成績（2/32/3）20122012年年20092009年年20102010年年20112011年年20082008年年20072007年年第五名第五名第四名第四名第三名第三名第三名第三名續收發展取得的成績（續收發展取得的成績（3/33/3）成績源于品管體系的不斷建設與完善成績源于品管體系的不斷建設與完善p 20092009年達成年達成考核任務考核任務 2008 2008年啟動年啟動品管項目品管項目p 20102010年達成年達成全面精算全面精算 2009 2009年初建年初建品管制度品管制度p 20112011年達成年達成“四九四九”指標指標 2010 20

5、10年完善考核制年完善考核制度度p 20122012年持續年持續“四九四九”指標指標 2011 2011年建立品質指年建立品質指標標 考核標準考核標準自自2008年啟動年啟動BQPR項目開始，四項繼續率指項目開始，四項繼續率指標標實現穩步成長實現穩步成長品質是持續健康發展的保證品質是持續健康發展的保證p首期銷售品質直接影響公司的首期銷售品質直接影響公司的業務健康水平業務健康水平p續收指標是公司續收指標是公司品質文化的建設結果品質文化的建設結果p品質的提升是公司利潤和價值的保證品質的提升是公司利潤和價值的保證p品質的提升能最大程度地使客戶真正享受保品質的提升能最大程度地使客戶真正享受保 單的保障

6、功能和服務單的保障功能和服務公司業務品質發展目標公司業務品質發展目標n業務品質的重要性業務品質的重要性n繼續率指標對業務人員的影響繼續率指標對業務人員的影響n品質管控專業化體系介紹品質管控專業化體系介紹n做好品管工作的做好品管工作的4 4個關鍵動作個關鍵動作業務品質對業務人員的影響業務品質對業務人員的影響個人第個人第13個月保單個月保單年度繼續率年度繼續率個人繼續率獎金比個人繼續率獎金比率率95% 130%92% 95%120%89% 92%110%86% 89%100%83% 86%90%80% 83%80%75% 80%50% 75%0個人繼續率獎金個人繼續率獎金= =當月第二年度服務津當

7、月第二年度服務津貼（長期險）貼（長期險）個人個人繼續率獎金比率繼續率獎金比率業務人員繼續率獎金計算業務人員繼續率獎金計算舉例分析舉例分析例：例：假設假設A A業務人員全年首期保費為業務人員全年首期保費為100000100000元，保單第二年續元，保單第二年續傭為傭為11%11%，對比不同的續期利益：，對比不同的續期利益：如果繼續率如果繼續率=95%=95%： 第二年度服務津貼：第二年度服務津貼：10000010000095%95%11% = 1045011% = 10450元元 繼續率獎金：繼續率獎金：1045010450130% = 13585130% = 13585元元 第二年續期總收入第

8、二年續期總收入=10450+13585=10450+13585=元元如果繼續率如果繼續率= =74%74%： 第二年度服務津貼：第二年度服務津貼：10000010000074%74%11% =814011% =8140元元 繼續率獎金：繼續率獎金：814081400 0= = 0 0元元 第二年續期總收入第二年續期總收入=8140+0=8140+0=81408140元元從從95%95%到到74%74%，個人損，個人損失了失了1589515895元！元！長期服務津貼長期服務津貼 公司從正式以上業務人員所代理的壽險合同公司從正式以上業務人員所代理的壽險合同第第3 3個年度個年度起，起，每年從該合同

9、當年度保費中提取每年從該合同當年度保費中提取2%2%作為長期服務津貼留存，業作為長期服務津貼留存，業務人員可以依據其在公司的服務年資，在離職時一次性領取。務人員可以依據其在公司的服務年資，在離職時一次性領取。長期服務津貼是業務人員的第二個養老賬戶！長期服務津貼是業務人員的第二個養老賬戶！業務品質對業務人員的影響業務品質對業務人員的影響好的業務品質獲得更多的客戶資源好的業務品質獲得更多的客戶資源維系老客戶維系老客戶 轉介紹轉介紹 加保加保服務經營服務經營 轉介紹轉介紹 投保投保 續收是穩定團隊的大助力續收是穩定團隊的大助力例：例：某業務員，某業務員，20102010年年9 9月入司，入司半年每月

10、保費月入司，入司半年每月保費超過超過1000010000元。元。20112011年年9 9月、月、1010月連續兩月未開單，工月連續兩月未開單，工作情緒低落，作情緒低落， 20112011年年1010月領取續傭月領取續傭10001000元元, ,繼續率獎繼續率獎金金10001000元，合計工資元，合計工資20002000元。業務經理與之面談后，元。業務經理與之面談后，堅定其從業信心。堅定其從業信心。舉例分析舉例分析續收有利于團隊的發展壯大續收有利于團隊的發展壯大該業務經理，團隊繼續率始終保持在該業務經理，團隊繼續率始終保持在90%90%以上，從以上，從20082008年至年至20112011年

11、，團隊人力成長年，團隊人力成長1818倍，團隊業績增倍，團隊業績增長長1616倍，育成倍，育成5 5個組，成功晉升為高級經理個組，成功晉升為高級經理例：例：某業務經理的成長歷程某業務經理的成長歷程舉例分析舉例分析繼續率是考核的必要條件繼續率是考核的必要條件20112011年年1 1月月1 1日至日至20112011年年6 6月月2525日共育成六個小組日共育成六個小組, ,團隊人力達團隊人力達3838人人, ,累計承保累計承保業績業績680000680000元元,FYC218000,FYC218000元元, ,個人繼續率個人繼續率90%,90%,團隊繼團隊繼續率續率79.5%79.5%，在，在

12、20112011年年7 7月月1 1日的晉升中，因日的晉升中，因0.5%0.5%的團的團隊繼續率差距與高級經理失之交臂隊繼續率差距與高級經理失之交臂案例分析案例分析高繼續率給業務人員帶來高繼續率給業務人員帶來長期服務長期服務 津貼津貼客戶加保客戶加保團隊壯大團隊壯大晉升發展晉升發展繼續率獎金繼續率獎金n業務品質的重要性業務品質的重要性n繼續率指標對業務人員的影響繼續率指標對業務人員的影響n品質管控專業化體系介紹品質管控專業化體系介紹n做好品管工作的做好品管工作的4 4個關鍵動作個關鍵動作機構考核與獎勵機構考核與獎勵辦法辦法品質溝通會品質溝通會 內勤品質管控體系內勤品質管控體系外勤品質管控體系外

13、勤品質管控體系品質指標與各項榮品質指標與各項榮譽表彰掛鉤譽表彰掛鉤業務人員新契約品業務人員新契約品質管理質管理品質日品質日業務人員品質行業務人員品質行為管理細則為管理細則管理干部晉升、管理干部晉升、加薪、評優辦法加薪、評優辦法l l l l l l l l 品質管控專業化體系品質管控專業化體系重大業務品質違規事重大業務品質違規事項追溯問責管理辦法項追溯問責管理辦法分公分公司、司、中心中心支公支公司司1. 監控分析各項業務品質監控分析各項業務品質指標指標2.追蹤上月品質問題的改善追蹤上月品質問題的改善落實情況落實情況4. 研討本月發現的品質問研討本月發現的品質問題，并制定解決措施題，并制定解決措

14、施5.制定下一步品管工作計劃制定下一步品管工作計劃6.其它品質管控相關事項其它品質管控相關事項1.總經理室成員總經理室成員2.個人業務部負責人個人業務部負責人3.銀保銷售支援部負銀保銷售支援部負責人責人4.運營服務部負責人運營服務部負責人5.保費部的部負責人保費部的部負責人及以上各部門指定品及以上各部門指定品管負責人員管負責人員專項會專項會議或與議或與月度經月度經營分析營分析會議合會議合并召開并召開每每月月1.會議照會議照片片2.會議紀會議紀要要3.業務品業務品質分析報質分析報告告4.其它會其它會議材料議材料品質溝通會品質溝通會p 對受到繼續率對受到繼續率“一票否決一票否決”處罰的機構進行處罰

15、的機構進行扣減獎勵額度扣減獎勵額度機構年終考核與獎勵辦法機構年終考核與獎勵辦法p 機構負責人、個險（銀保、多元行銷、續收）條線負責人在機構負責人、個險（銀保、多元行銷、續收）條線負責人在計算應得獎勵后，預扣應得獎勵的計算應得獎勵后，預扣應得獎勵的15%15%作為繼續率風險金作為繼續率風險金p 所扣繼續率風險金于次年所扣繼續率風險金于次年1313個月繼續率、個月繼續率、2525個月繼續率都達個月繼續率都達到公司到公司“一票否決一票否決”線后的次月發放，所在條線未達到則不線后的次月發放，所在條線未達到則不予發放予發放管理干部晉升、加薪、評優辦法管理干部晉升、加薪、評優辦法條線條線管理干部管理干部考

16、核指標考核指標晉升標準晉升標準加薪、評加薪、評優標準優標準個險個險條線條線二級機構：二級機構：個險條線負責人、個人業務部負責人、個險條線負責人、個人業務部負責人、教育培訓部負責人、個險管理本部負責人教育培訓部負責人、個險管理本部負責人 三級機構：三級機構：個險條線負責人、個人業務部負責人個險條線負責人、個人業務部負責人四級機構：四級機構：支公司個險條線負責人、營銷服務部支公司個險條線負責人、營銷服務部負責人負責人個險個險1313月繼續率月繼續率 個險個險2525月繼續率月繼續率品質指標品質指標均達成總均達成總公司公司當年當年度考核指度考核指標標品質指標品質指標均達成總均達成總公司公司當年當年度

17、一票否度一票否決指標決指標銀險銀險條線條線二級機構：二級機構：銀保條線負責人、業務發展部負責人、銀保條線負責人、業務發展部負責人、銷售支援部負責人、銀保管理本部負責人銷售支援部負責人、銀保管理本部負責人 三級機構：三級機構：銀保條線負責人、銀行保險部負責人銀保條線負責人、銀行保險部負責人 四級機構：四級機構：支公司銀保條線負責人支公司銀保條線負責人銀險銀險1313月繼續率月繼續率 銀險銀險2525月繼續率月繼續率續收續收條線條線二級機構：二級機構：機構負責人、續收條線負責人、保費機構負責人、續收條線負責人、保費部負責人部負責人三級機構：三級機構：機構負責人、保費部負責人機構負責人、保費部負責人

18、 四級機構：四級機構：支公司負責人支公司負責人個險個險1313月繼續率月繼續率 個險個險2525月繼續率月繼續率 銀險銀險1313月繼續率月繼續率 銀險銀險2525月繼續率月繼續率p對個險、銀險、多元等首期銷售中的對個險、銀險、多元等首期銷售中的“捆綁銷售捆綁銷售”和和“銷售誤導銷售誤導”等重大業務品質問題進行追溯等重大業務品質問題進行追溯p根據當年度重大品質業務與新契約業務占比的情況，根據當年度重大品質業務與新契約業務占比的情況，將對當時在職的相關責任人進行不同程度的處罰。將對當時在職的相關責任人進行不同程度的處罰。追溯時效為三年追溯時效為三年p因重大品質問題受到警告及以上處罰的相關管理人因

19、重大品質問題受到警告及以上處罰的相關管理人員，員，公司追回其年度所獲得的一切榮譽公司追回其年度所獲得的一切榮譽重大業務品質違規事項追溯問責管理辦法重大業務品質違規事項追溯問責管理辦法 品質日品質日1.績優業務人員談品質績優業務人員談品質(制制作作VCR)2.品質指標展示品質指標展示(品質指標、品質指標、首期業績優秀單位和個人首期業績優秀單位和個人的表彰的表彰)3.機構版塊機構版塊(品質專題品質專題)4.品質案例品質案例5.品質小活動品質小活動 (結合專題內結合專題內容進行的問答、分享、抽容進行的問答、分享、抽獎等獎等)1.機構自行開發課件機構自行開發課件或借鑒品質日資料或借鑒品質日資料庫中的課件庫中的課件2.機構保費部聯合個機構保費部聯合個險部門對業務人員險部門對業務人員進行宣導進行宣導品質專品質專題早會題早會每月至每月至少少1