1、星海名城六期星海名城六期城中城中央央破冰思考破冰思考1 1在售樓處在售樓處 端茶端茶 倒水倒水 接客戶(hù)接客戶(hù)2 2跑三級(jí)市場(chǎng)跑三級(jí)市場(chǎng) 送禮送禮 作揖作揖 裝孫子裝孫子3 3在金石面前在金石面前 挨打挨打 挨罵挨罵 不能哭不能哭所以，我現(xiàn)在變得很所以，我現(xiàn)在變得很厚道厚道 本方案，不追求花哨本方案，不追求花哨 希望真誠(chéng)地與項(xiàng)目組同事結(jié)合實(shí)際一起思考希望真誠(chéng)地與項(xiàng)目組同事結(jié)合實(shí)際一起思考 希望能提一些可以真正有利于項(xiàng)目的建議希望能提一些可以真正有利于項(xiàng)目的建議星海名城六期星海名城六期-城中央城中央8080萬(wàn)平米，深圳最大社區(qū)萬(wàn)平米，深圳最大社區(qū)11081108戶(hù)，均價(jià)戶(hù)，均價(jià)1900019000

2、開(kāi)盤(pán)開(kāi)盤(pán)6060，現(xiàn)在剩下，現(xiàn)在剩下350350套套剩余產(chǎn)品情況剩余產(chǎn)品情況1 1、單價(jià)、單價(jià)18000230001800023000元元2 2、總價(jià)、總價(jià)200200萬(wàn)萬(wàn)350350萬(wàn)萬(wàn)3 3、125125平米到平米到180180多平米的大戶(hù)型多平米的大戶(hù)型4 4、較為集中、產(chǎn)品質(zhì)量比較好、較為集中、產(chǎn)品質(zhì)量比較好城中央開(kāi)盤(pán)后的周成交套數(shù)城中央開(kāi)盤(pán)后的周成交套數(shù)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)后成交量持續(xù)低靡、客流量下降且成交率不高 如何低成本、不降價(jià)低成本、不降價(jià)做高價(jià)尾盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)？ 1 1、明年內(nèi)要賣(mài)完！、明年內(nèi)要賣(mài)完！2 2、不能降價(jià)賣(mài)！、不能降價(jià)賣(mài)！ 3 3、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用有限、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用有限！開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)商 卡羅社區(qū)

3、，2個(gè)月 150多個(gè)地鋪，跑N次 600多份問(wèn)卷，50多個(gè)深入訪談 親自帶客100多批經(jīng)歷的回顧經(jīng)歷的回顧 兩個(gè)月的實(shí)踐和思考，啟發(fā)了我兩個(gè)月的實(shí)踐和思考，啟發(fā)了我 政策變了； 市場(chǎng)變了； 客戶(hù)變了；那么我們也應(yīng)該有所改變！新盤(pán)化時(shí)期新盤(pán)化時(shí)期重新定義尾盤(pán)重新定義尾盤(pán)用新盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)操作尾盤(pán)：尾盤(pán)新盤(pán)化！用新盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)操作尾盤(pán)：尾盤(pán)新盤(pán)化！尾盤(pán)新盤(pán)化尾盤(pán)新盤(pán)化尾盤(pán)新盤(pán)化尾盤(pán)新盤(pán)化如何新盤(pán)化操作此項(xiàng)目？如何新盤(pán)化操作此項(xiàng)目？1、產(chǎn)品不能改變！2、價(jià)格也不能降！ 重新定位目標(biāo)客戶(hù)重新定位目標(biāo)客戶(hù) 重新賦值予產(chǎn)品重新賦值予產(chǎn)品 重新加強(qiáng)交易體驗(yàn)重新加強(qiáng)交易體驗(yàn)1 12 23 3本項(xiàng)目從三個(gè)方面來(lái)實(shí)現(xiàn)新

4、盤(pán)化破冰本項(xiàng)目從三個(gè)方面來(lái)實(shí)現(xiàn)新盤(pán)化破冰一、重新定位目標(biāo)客戶(hù)一、重新定位目標(biāo)客戶(hù) 目標(biāo)客戶(hù)轉(zhuǎn)移到目標(biāo)客戶(hù)轉(zhuǎn)移到福田高價(jià)片區(qū)客戶(hù)福田高價(jià)片區(qū)客戶(hù)行動(dòng)一：重新定位目標(biāo)客戶(hù)行動(dòng)一：重新定位目標(biāo)客戶(hù) 南山房?jī)r(jià)下跌嚴(yán)重，觀望情緒嚴(yán)重；南山房?jī)r(jià)下跌嚴(yán)重，觀望情緒嚴(yán)重； 南山客戶(hù)同類(lèi)型樓盤(pán)南山客戶(hù)同類(lèi)型樓盤(pán)（二手）（二手）選擇面更廣；選擇面更廣； 福田高價(jià)區(qū)客戶(hù)對(duì)南山價(jià)格不敏感福田高價(jià)區(qū)客戶(hù)對(duì)南山價(jià)格不敏感前期客戶(hù)定位為前期客戶(hù)定位為南山南山普通客戶(hù)普通客戶(hù)行動(dòng)二：充分利用老業(yè)主資源行動(dòng)二：充分利用老業(yè)主資源 前五期前五期60006000個(gè)家庭，個(gè)家庭，2.52.5萬(wàn)人萬(wàn)人 前期銷(xiāo)售蓄客前期銷(xiāo)售蓄客7000

5、7000余批余批這是多么巨大的資源啊！行動(dòng)二：充分利用老業(yè)主資源行動(dòng)二：充分利用老業(yè)主資源城中央水果節(jié)城中央水果節(jié) 挑選部分挑選部分“意見(jiàn)領(lǐng)袖型意見(jiàn)領(lǐng)袖型”業(yè)主參加；業(yè)主參加； 給業(yè)主派發(fā)親友、同事券，憑工牌登記給業(yè)主派發(fā)親友、同事券，憑工牌登記 入場(chǎng)入場(chǎng) 以體驗(yàn)的方式來(lái)進(jìn)行以體驗(yàn)的方式來(lái)進(jìn)行“老帶新老帶新”更有效更有效持續(xù)的分階段的舉行業(yè)主互動(dòng)的活動(dòng)二、重新賦值予產(chǎn)品二、重新賦值予產(chǎn)品行動(dòng)一：重新定位形象行動(dòng)一：重新定位形象 前期著重定位南山客戶(hù)前期著重定位南山客戶(hù) 前期廣告訴求前期廣告訴求“大大”，從數(shù)據(jù)上看吸引力，從數(shù)據(jù)上看吸引力 并不十分明顯并不十分明顯 200 200萬(wàn)萬(wàn)350350

6、萬(wàn)的總價(jià)非普通白領(lǐng)能夠承受萬(wàn)的總價(jià)非普通白領(lǐng)能夠承受 前五期大社區(qū)形成的印象不能刻意去改變前五期大社區(qū)形成的印象不能刻意去改變社區(qū)、家庭、大戶(hù)等訴求已經(jīng)不能找到合理社區(qū)、家庭、大戶(hù)等訴求已經(jīng)不能找到合理的支撐點(diǎn)的支撐點(diǎn)行動(dòng)一：重新定位形象行動(dòng)一：重新定位形象“大隱于市，在城中央大隱于市，在城中央” 廣告訴求以自我表現(xiàn)型利益為主廣告訴求以自我表現(xiàn)型利益為主 強(qiáng)調(diào)大隱隱于市的高層精英意識(shí)強(qiáng)調(diào)大隱隱于市的高層精英意識(shí)這樣的定位更能吸引目標(biāo)客戶(hù)行動(dòng)一：重新定位形象行動(dòng)一：重新定位形象 在形象上拔高了項(xiàng)目在形象上拔高了項(xiàng)目 那么在業(yè)態(tài)實(shí)質(zhì)上怎么讓客戶(hù)感覺(jué)到物有那么在業(yè)態(tài)實(shí)質(zhì)上怎么讓客戶(hù)感覺(jué)到物有所值呢？

7、所值呢？行動(dòng)二：重新賦值法行動(dòng)二：重新賦值法提升產(chǎn)品附加值，讓客戶(hù)覺(jué)得物有所值和身份感！提升產(chǎn)品附加值，讓客戶(hù)覺(jué)得物有所值和身份感！1、提升物管服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：六期社區(qū)、提升物管服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：六期社區(qū)特有特有24小時(shí)小時(shí)物管服務(wù)物管服務(wù)2、建一個(gè)、建一個(gè)教育型教育型會(huì)所：邀請(qǐng)會(huì)所：邀請(qǐng)“邦德邦德”小孩家教機(jī)構(gòu)入駐；小孩家教機(jī)構(gòu)入駐；并邀請(qǐng)名廚開(kāi)設(shè)烹飪講堂。并邀請(qǐng)名廚開(kāi)設(shè)烹飪講堂。瞧瞧，瞧瞧，外面那些窮人啊！外面那些窮人啊！共享大社區(qū)，又獨(dú)有尊貴感！共享大社區(qū)，又獨(dú)有尊貴感！三、重新加強(qiáng)交易體驗(yàn)三、重新加強(qiáng)交易體驗(yàn)顧客現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)峰值分析顧客現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)峰值分析從顧客體驗(yàn)薄弱環(huán)節(jié)入手增強(qiáng)顧客體驗(yàn)顧客體驗(yàn)峰值走勢(shì)顧

8、客體驗(yàn)峰值走勢(shì)高高低低小區(qū)門(mén)口小區(qū)門(mén)口停車(chē)場(chǎng)停車(chē)場(chǎng)銷(xiāo)售中心銷(xiāo)售中心園林動(dòng)線園林動(dòng)線項(xiàng)目介紹項(xiàng)目介紹樣板房樣板房?jī)r(jià)格試算價(jià)格試算交付定金交付定金簽認(rèn)購(gòu)書(shū)簽認(rèn)購(gòu)書(shū)贈(zèng)送禮品贈(zèng)送禮品行動(dòng)行動(dòng)1 1：前：前1010秒體驗(yàn)改進(jìn)秒體驗(yàn)改進(jìn) 小區(qū)門(mén)口、停車(chē)場(chǎng)專(zhuān)業(yè)物管服務(wù)小區(qū)門(mén)口、停車(chē)場(chǎng)專(zhuān)業(yè)物管服務(wù) 看到的每一樣都是美好的看到的每一樣都是美好的將銷(xiāo)售中心改造為咖啡廳將銷(xiāo)售中心改造為咖啡廳+ +書(shū)吧，弱化交易書(shū)吧，弱化交易概念，并吸引人氣。概念，并吸引人氣。行動(dòng)行動(dòng)2 2：淡化交易概念：淡化交易概念95%95%擁有擁有IPHONEIPHONE的人會(huì)不斷地向身邊的朋的人會(huì)不斷地向身邊的朋友展示友展示行動(dòng)行動(dòng)3 3：客戶(hù)關(guān)系維護(hù)：客戶(hù)關(guān)系維護(hù) 送給成交客戶(hù)的禮物是營(yíng)銷(xiāo)的重要手段送給成交客戶(hù)的禮物是營(yíng)銷(xiāo)的重要手段 它是凝結(jié)顧客體驗(yàn)的標(biāo)識(shí)它是凝結(jié)顧客體驗(yàn)的標(biāo)識(shí)附件附件尾盤(pán)新盤(pán)化尾盤(pán)新盤(pán)化三重奏、六大法沒(méi)有成交？沒(méi)有成交？ 重新加強(qiáng)成交因素重新加強(qiáng)成交因素 產(chǎn)品價(jià)高？產(chǎn)品價(jià)高？重新包裝打包推出重新包裝打包推出成交因素分析存在的問(wèn)題存在的問(wèn)題三重奏三重奏六大法六大法沒(méi)有客戶(hù)？沒(méi)有客戶(hù)？ 重新定位目標(biāo)客戶(hù)重新定位目標(biāo)客戶(hù)上門(mén)流程分析重新賦值法渠道統(tǒng)籌法氛圍引爆法銷(xiāo)售工具法定點(diǎn)突破法分期推出法成功項(xiàng)目分析1 1在售樓處