1、一.壽險從業人員的工作職責： 不斷尋找開發客戶不斷尋找開發客戶 把適合的保單銷售給適合的客戶把適合的保單銷售給適合的客戶 做好售前、售中、售后的客戶服務工作做好售前、售中、售后的客戶服務工作 連續的學習和進修，準時參加培訓及會議連續的學習和進修，準時參加培訓及會議 擬定年度、月度、日工作計劃，每日填寫工作日志，進行活動量管理。擬定年度、月度、日工作計劃，每日填寫工作日志，進行活動量管理。 遵守公司的各項規章制度，完成公司交辦的其他工作。遵守公司的各項規章制度，完成公司交辦的其他工作。 積極主動增員積極主動增員二. 客戶管理的九大原則： 重視長期利益重視長期利益 承諾重于一切承諾重于一切 以客戶

2、的立場設計保單以客戶的立場設計保單 注意客戶需求的改變注意客戶需求的改變 重視客戶的報怨重視客戶的報怨 以服務取勝，避免返傭以服務取勝，避免返傭 常與客戶聯系常與客戶聯系 記住客戶的名字記住客戶的名字 感謝短信的運用感謝短信的運用三.什么是客戶管理： 將客戶的各項資料做系統的管理規劃將客戶的各項資料做系統的管理規劃 按姓名或出生年月日排列按姓名或出生年月日排列 每個客戶一張卡片、歸檔或輸入電腦保存，然后充分活用每個客戶一張卡片、歸檔或輸入電腦保存，然后充分活用 客戶的管理為了做好服務工作（售前、中、后）讓客戶滿意客戶的管理為了做好服務工作（售前、中、后）讓客戶滿意 例：臺灣經營之神：王永慶例：

3、臺灣經營之神：王永慶“送米記錄送米記錄”四.客戶經營的重要性： 銷售額的銷售額的80%80%來自來自20%20%的客戶的客戶 銷售額的銷售額的80%80%由由20%20%的商品所確定的商品所確定 五.客戶管理的步驟： 客戶基本資料的索集客戶基本資料的索集 客戶基本資料的編號建檔（圖表）客戶基本資料的編號建檔（圖表） 圖表六. 活動管理：找誰，見面的理由。 1.初次拜訪的理由 親戚朋友客戶介紹 順道拜訪 專程拜訪 恭喜客戶生日快樂 恭喜客戶結婚周年快樂 恭喜公司開幕周年慶 恭喜客戶職位晉升 恭喜客戶擴大事業 恭喜客戶加薪 恭喜客戶的事業賺大錢 恭喜客戶成為知名人士登報 恭喜客戶生子2. 再次拜訪

4、的理由 建議客戶為房子貸款投保 建議為子女教育費用投保 建議為自己養老作準備 建議為贈與稅做規劃 建議為遺產稅做規劃 要求介紹準客戶 要求介紹準增員對象 向客戶介紹公司的新產品 建議客戶將保險當做禮物 建議將年終獎金當養老金 提醒保險要增加了 建議為子女醫療投保 建議為社會保險的不足投保 建議準備父母的喪葬費用 建議退休后的醫療保險 建議老人為孫子投保 可準備兒女的婚嫁金 可準備子女的創業基金 建議公司高級主管投保 建議客戶做好股東互保3.售后服務的理由 辦理保單復效 代辦保單貸款 辦理定期保險的變更 提供健康檢查服務 辦理受益人變更或增加受益人 贈送或更換精美保單套 查證是否變更收費地址 再

5、說明保單條款和利益 代辦理賠 建議公司高級主管投保 保單周年提醒 最新信息寄送或分享 公司新產品介紹 收取保費，反對意見處理 信守承諾，避免讓客戶淪為孤兒保單 成為客戶的信息中心，提供客戶的各種信息 隨時回復客戶的電話 一般婚喪喜慶問候 七.根據數據來分析人際關系，時間管理獨立性及自我管理的重要性舉例：一位優秀的壽險業務員，每周工作舉例：一位優秀的壽險業務員，每周工作40個小時（不含交通及其個小時（不含交通及其他工作業務相關的活動）他工作業務相關的活動）LIMRA統計：統計：10小時進行潛在客戶開發小時進行潛在客戶開發15個小時做客戶需求分析，建議書說明及保單銷售個小時做客戶需求分析，建議書說

6、明及保單銷售15個小時做客戶檔案管理、拜訪計劃路線、時間、需求診斷，相個小時做客戶檔案管理、拜訪計劃路線、時間、需求診斷，相 關資料準備、家庭財務風險狀況分析及未來規劃、專業知識學習、關資料準備、家庭財務風險狀況分析及未來規劃、專業知識學習、 目標規劃，參加會議及客戶服務目標規劃，參加會議及客戶服務八.永續經營8把鑰匙1.創業意識2.誠信3.目標制定與執行力（例：目標年收入15萬元/保費50萬）收入目標及分析：把年收入分解到季、月、周設定達成目收入目標及分析：把年收入分解到季、月、周設定達成目標及具體計劃標及具體計劃 細分：按季：細分：按季： 15萬萬4季季= 按月：按月： 15萬萬12月月=

7、 按周：按周： 15萬萬52周周=保費目標及分析：把年總保費分解到季、月、周設定達成目標及保費目標及分析：把年總保費分解到季、月、周設定達成目標及具體計劃（怎么定具體計劃（怎么定) 細分：按季：細分：按季： 50萬萬4季季= 按月：按月： 50萬萬12月月= 按周：按周： 50萬萬52周周=客戶與保費的關系客戶與保費的關系(怎么做）：怎么做）： 1個客戶個客戶50萬萬=50萬萬 10個客戶個客戶 5萬萬=50萬萬 100個客戶個客戶5000元元=50萬萬 200個客戶個客戶2500元元=50萬萬客戶目標及細分：客戶目標：一年增加客戶目標及細分：客戶目標：一年增加100個客戶。個客戶。把你所有認識的人分類：根據收入狀況分類：把你所有認識的人分類：根據收入狀況分類：2000元以上元以上/月收入月收入 5000元以上元以上/月收入月收入 10000元以上元以上/月收入月收入 根據年齡分類：根據年齡分類： 2530歲歲 3040歲歲 4050歲歲