1、新品部例行培訓會店內促銷“促銷員”之角色2014年4月份銷售總結連鎖及A類店鋪上量計劃2014年5月份銷售任務連鎖及A類店鋪上量計劃首推與陳列首推與陳列促銷推廣促銷推廣多樣化培訓多樣化培訓POP展示展示銷售典型銷售典型拓展培訓拓展培訓如何快速讓連鎖及A店上量？連鎖藥店不缺產品，更不缺高毛利產品。目前全國百強連鎖的高毛利產品平均達到1200個，眾多的高毛利產品讓店員的注意力再次成為稀缺資源，即使你的產品是以高毛利首推身份進場，也只是萬里長征走完了第一步。現階段，連鎖既要求供應商提供相對的高毛利產品，又要求供應商有團隊做促銷支持與銷售跟蹤。筆者在OTC營銷實踐中，總結出產品進連鎖后實現上量必須做好

2、的六件大事，命名為“六個一工程”。先是跟蹤連鎖及先是跟蹤連鎖及A店總部，了解產品首推的文件是否下發營運終端，營店總部，了解產品首推的文件是否下發營運終端，營運經理、店長是否都看到了，店長是否要求店員首推，門店營運部是否運經理、店長是否都看到了，店長是否要求店員首推，門店營運部是否在執行首推政策。在執行首推政策。其次，供應商要把業務團隊動員起來，用其次，供應商要把業務團隊動員起來，用多種方式多種方式告知店員產品定位告知店員產品定位首推事由、首推政策（最好計算到每個首推事由、首推政策（最好計算到每個SKU店員有多少元的提成），以店員有多少元的提成），以防連鎖采購截流部分首推政策。告知方法有電話、短

3、信、防連鎖采購截流部分首推政策。告知方法有電話、短信、QQ群、微信群、微信群及連鎖內部企業微信號、群及連鎖內部企業微信號、DM單、連鎖藥店產品首推信息標簽、連鎖單、連鎖藥店產品首推信息標簽、連鎖藥店企業網站等。記住：首推預告工作不到位，其他工作都白費！藥店企業網站等。記住：首推預告工作不到位，其他工作都白費！首推預告到位，就要做好陳列。沒有陳列、沒有陳列的能見度、沒有首推預告到位，就要做好陳列。沒有陳列、沒有陳列的能見度、沒有生動化陳列，就沒有銷售。生動化陳列，就沒有銷售。“六個一工程六個一工程”的第一件大事，其實是的第一件大事，其實是解決門店愿意賣的問題解決門店愿意賣的問題。進。進場半個月內

4、，強化拜訪頻率，這件大事要跟蹤到位。場半個月內，強化拜訪頻率，這件大事要跟蹤到位。首推與陳列首推與陳列店員接觸的產品多達店員接觸的產品多達10003000個，他們不是廠家的業務員，沒有義務個，他們不是廠家的業務員，沒有義務記住你的產品特點、優點、賣點。不熟悉的產品，店員是不會主動、大記住你的產品特點、優點、賣點。不熟悉的產品，店員是不會主動、大膽推薦的。因此，膽推薦的。因此，教會店員賣自己的產品教會店員賣自己的產品，是，是“六個一工程六個一工程”的第二的第二步，也是產品進場后賣好的前提。步，也是產品進場后賣好的前提。店員培訓形式多樣，以生動、有趣、聚焦、易記為原則。具體方法有：店員培訓形式多樣

5、，以生動、有趣、聚焦、易記為原則。具體方法有：集中專場培訓、一對一在店講解、團隊拓展式培訓、促銷導購式培訓、集中專場培訓、一對一在店講解、團隊拓展式培訓、促銷導購式培訓、一句話銷售賣點培訓、粘貼海報及一句話銷售賣點培訓、粘貼海報及POP式間接培訓、日常五分鐘拜訪等式間接培訓、日常五分鐘拜訪等培訓。培訓。產品進場的產品進場的12個月內，第二件大事必須完成。個月內，第二件大事必須完成。多樣化培訓多樣化培訓產品進場后，如果產品進場后，如果3個月內不動銷，店長、店員、采購、營運就會逐步個月內不動銷，店長、店員、采購、營運就會逐步失去信心，大家就不再關注該產品，滯銷退貨在所難免，因此，進場后失去信心，大

6、家就不再關注該產品，滯銷退貨在所難免，因此，進場后必須設法動銷，不但要教會店員怎么賣自己的產品，還要幫其樹立信心。必須設法動銷，不但要教會店員怎么賣自己的產品，還要幫其樹立信心。在自己的產品還沒有消費群體的情況下，可協助店員、店長搞促銷推廣，在自己的產品還沒有消費群體的情況下，可協助店員、店長搞促銷推廣，讓產品動銷，樹立店員、店長的銷售信心。讓產品動銷，樹立店員、店長的銷售信心。具體的方法也有很多，針對消費者可以搞：買贈銷售、捆綁式銷售、問具體的方法也有很多，針對消費者可以搞：買贈銷售、捆綁式銷售、問診式銷售、產品知識講座等，以實現商品轉化。針對店員，可以搞銷售診式銷售、產品知識講座等，以實現

7、商品轉化。針對店員，可以搞銷售競賽、銷售積分兌換、前期動銷獎勵等。總之，競賽、銷售積分兌換、前期動銷獎勵等。總之，要讓所有門店都動起要讓所有門店都動起來，開展產品促銷活動來，開展產品促銷活動。第三件大事應該在產品進場后的第三件大事應該在產品進場后的23個月執行。個月執行。促銷推廣促銷推廣 活動洽談 活動方案 物料籌備 調整陳列 增加庫存 人員培訓 活動布置 活動后分析 提出改進方案讓產品的讓產品的生動化陳列和產品宣傳生動化陳列和產品宣傳POP廣告廣告說話。要相信產品本身就是說話。要相信產品本身就是最好的廣告，生動化陳列要做，而且要做出氣勢。在眾多的產品信息中，最好的廣告，生動化陳列要做，而且要

8、做出氣勢。在眾多的產品信息中，只有產品搶占了消費者眼球，消費者才有可能主動詢問和購買，消費者只有產品搶占了消費者眼球，消費者才有可能主動詢問和購買，消費者關注不到，就不可能動銷。關注不到，就不可能動銷。第四件大事應該在進場第四件大事應該在進場4個月內完成。個月內完成。POP展示展示 庫存充足黃金位置陳列 加大陳列面 政策支持 POP焦點榜樣的力量是無窮的，從眾心理是國人的普遍心理，爭先恐后的心理更榜樣的力量是無窮的，從眾心理是國人的普遍心理，爭先恐后的心理更是值得利用。我們應該集中人、財、物力把連鎖的中心店、旗艦店、總是值得利用。我們應該集中人、財、物力把連鎖的中心店、旗艦店、總店以及大店做成

9、銷售樣板。在樣板店中，陳列、產品知識、動銷成為最店以及大店做成銷售樣板。在樣板店中，陳列、產品知識、動銷成為最好的典范，除了通過手機發送照片外，最關鍵的是搞定樣板店的店長及好的典范，除了通過手機發送照片外，最關鍵的是搞定樣板店的店長及店員，讓其傳播我們的產品如何動銷，以帶動其他門店的銷售。店員，讓其傳播我們的產品如何動銷，以帶動其他門店的銷售。這件大事應該在進場的這件大事應該在進場的56個月內完成。個月內完成。銷售典型銷售典型產品動銷了，活動跟上了，慢慢就會形成良性循環。這個時候，企業需產品動銷了，活動跟上了，慢慢就會形成良性循環。這個時候，企業需要加深與門店的客情，讓店員、店長真正認可我們的

10、企業、產品和業務要加深與門店的客情，讓店員、店長真正認可我們的企業、產品和業務員，大型活動就是最好的方法，可以在當地組織一次比較大型的店員公員，大型活動就是最好的方法，可以在當地組織一次比較大型的店員公關活動。關活動。使用最多的活動是野外拓展培訓，或組織一場大片專場觀影，開演前使用最多的活動是野外拓展培訓，或組織一場大片專場觀影，開演前5分鐘，進行有趣的產品培訓，也可以組織一次郊游及聯誼會。一場大分鐘，進行有趣的產品培訓，也可以組織一次郊游及聯誼會。一場大型活動，鞏固了之前所有的工作努力，保持了銷售的良性互動。型活動，鞏固了之前所有的工作努力，保持了銷售的良性互動。最后這件大事，應該在產品進場

11、半年后到最后這件大事，應該在產品進場半年后到1年內完成。年內完成。拓展培訓拓展培訓無論什么產品，只要在進入連鎖藥店門店后，用心做好“六個一工程”，就一定能上量，否則，上量之路就會艱難曲折。店內促銷“促銷促銷員員”之角色之角色*不是銷售產品!*不是買進產品! 是銷售“店內促店內促銷銷“之方法之方法幫助藥房“賣出賣出”不同型不同型能能通路通路促銷員促銷員所扮演之角色所扮演之角色行行銷銷花花費費 行行銷銷花花費針費針對對 行行銷銷花花費費針對藥針對藥房房 藥藥房房與與消消費費者者 針對針對消消費費者者社社區傳統區傳統型型藥藥房房 社社區開區開放型放型藥藥房房 超市型超市型藥藥房房藥房推廣 藥房推廣+店內促銷 店內促銷*價格 *貨架上陳列 *藥局特賣活動 *特殊陳列 *利潤 *消費者說明書*產品解說 *消費者特費活動*交情 POP的的種類：種類： 標示卡（爆炸卡） 宣傳單 陳列架 免費試吃品、贈品促銷海報產品展示盒拱門及充氣“吉象”檢測儀器及產品加工設備2014年5月份促銷安排：組長：郭帥、趙海活動:每周六、日必須執行，1-5隨機安排，周三或四休息要求：周六日為大型活動，3-4人參加，1-5小型2人參加接送：組長或張興龍物料及贈品安排：張興龍活動策劃：高明培訓：韋華、高明姬