1、 租賃合同與帶看姓名:郭恒性別：男店鋪：博學仕府一組任職：博學一組分行經理入行時間：2010年1月1日講師介紹2/26u課程目的使新入職經紀人學會如何成功約看及約看的注意事項使新入職經紀人學會使用FABE與BAC法則進行約看與帶看使新入職經紀人清楚帶看前、中、后應該做的事項有哪些使新入職經紀人清楚帶看過程中的一些注意事項成功約看的前提條件是什么約看的流程是什么如何使用FABE法則進行約看關于約看的注意事項有哪些成功帶看三步走關于帶看的注意事項有哪些u課程內容成功約看的前提條件是什么？你是否已經充分了解客戶的真實需求 你是否掌握了符合目標客戶需求的房源你是否確定你約看的房源無瑕疵且易于成交你是否

2、了解業主對租客的特殊要求約看前提成功約看的前提條件是什么約看的流程是什么如何使用FABE法則進行約看關于約看的注意事項有哪些成功帶看三步走關于帶看的注意事項有哪些u課程內容約看的流程是什么1.介紹房屋基本屬性和特點2.告知客戶房屋之前的狀況3.說明價格和優缺點4.介紹市場現狀5.告知房屋稀缺性10.鋪墊二次匹配9.明確看房時間8.確定是否看房7.告知帶定好處6.要求決策人陪同約看的流程- 1.介紹房屋基本屬性和特點向客戶介紹房屋的基本屬性（房屋八要素: 物業名稱 位置 價格 面積 樓層 年代 裝修 朝向）向客戶介紹房屋的特點（與眾不同的地方 例：此房年付可優惠等）介紹此房會給客戶帶來的利益和好

3、處約看的流程- 2.告知客戶房屋之前的狀況告知客戶房屋之前的狀況：l之前此房一直自住，業主很愛惜，房子很干凈。l房子剛裝修好不久，家具家電都是新的。l之前房子是出租的，但是業主收回后，已經做了整體保潔，現在很干凈。約看的流程- 3.說明價格和優缺點向客戶說明房屋的價格和優勢：l根據現在的市場情況來描述房屋價格l介紹優缺點時要把握好度，八分好，二分壞或七分好三分壞約看的流程- 4.介紹市場現狀向客戶介紹此套房屋的現狀，制造緊張氣氛l看房的人很多l已有客戶有意向承租 但業主更想租給穩定一些的客戶l現在很多買不了房的人 都改租房了 所以供不應求約看的流程- 5.告知房屋稀缺性告知客戶這類房子數量上的

4、稀缺l價格低l付款優l位置好l裝修好l家電新l免某費約看的流程- 6.要求決策人陪同為了能夠一次看房成功，找到決策人，要求帶家人或和住人一起看房：l親友l朋友l室友l出錢人約看的流程- 7.告知帶定好處向客戶說明看房帶定金的好處：l好房不等人（不怕看不上，就怕看上拿不到）l不要錯失良機 （防止業主跳價）l像業主表示誠意 方便議價注：中介攪，他人租，業主漲約看的流程- 8.確定是否看房客戶聽完經紀人的詳細介紹后判定是否看房l不能含糊（如：明天再聯系等）l話術敲定 ( 如：業主或客戶很遠趕來，或特意請假過來等）約看的流程- 9.明確看房時間在客戶同意的情況下，經紀人要跟客戶明確看房時間l具體時間（

5、應先掌握業主時間）l具體位置（避免房屋樓下 小區門口 建議在某路口）l詢問與客戶的同來人，選擇我方需要幾人帶看約看的流程- 10.鋪墊二次匹配客戶不同意看房，經紀人要為下次的約看做好鋪墊l征詢需求l自我介紹l聯系方式l公司優勢成功約看的前提條件是什么約看的流程是什么如何使用FABE法則進行約看關于約看的注意事項有哪些成功帶看三步走關于帶看的注意事項有哪些u課程內容如何使用FABE法則進行約看FABE法則房子環境交通F特征南北通透小橋流水人家地鐵A優勢冬暖夏涼、空氣流通放松心情、畫一般的境界、有品味、生活不堵車、速度快、B利益夏天省空調、（自采暖）冬天省燃氣北方氣候干燥，湖水的蒸發可增加空氣濕潤

6、度、高檔次不遲到，省罰款E證明我家就是南北通透的 住著非常舒服窗外就是小區的中央花園我們從地鐵走到房子 只用了五分鐘成功約看的前提條件是什么約看的流程是什么如何使用FABE法則進行約看關于約看的注意事項有哪些成功帶看三步走關于帶看的注意事項有哪些u課程內容關于約看的注意事項有哪些l 做好約看前的準備工作l 如是老的客戶查閱之前的約看記錄l 安排好約看的時間地點l 留下你的聯系方式l 再次確認看是否有變化l 三帶的重要：自己帶看房確認書，帶定金收付收，客戶帶定金。成功約看的前提條件是什么約看的流程是什么如何使用FABE法則進行約看關于約看的注意事項有哪些成功帶看三步走關于帶看的注意事項有哪些u課

7、程內容成功帶看三步走帶看前l 商圈了解l 物品準備l 帶看前的策劃l BAC法則l 注意事項l 經紀人心態帶看前商圈了解市政區域、郵編、網通金融機構所屬學區（有沒有重點學校）醫療情況（醫院等級為幾級）交通情況（都有什么車、地鐵到哪方便等）人文狀況（小區主要居住的人群）小區情況介紹，服務設施狀況對小區的介紹要詳實、有吸引力，介紹時要有足夠的信心表明對小區的熟悉程度。帶看前物品準備l 帶看前物品的準備：手機、名片、筆、鞋套、公司資料l 看房確認書、租賃定金協議書、合同帶看前帶看前的策劃再次確認時間地點；提前與客戶和業主溝通，防止跳單；針對房源的了解選擇帶看路線；把客戶約在小區附近標志性建筑見面，避

8、免約在中介密集或者小區門口，防止其他中介騷擾或客戶詢問小區門衛，為帶看帶來不必要的麻煩。提高對復看的重視程度。帶看前BAC法則房源最好準備三套，避免只帶客戶看一套房子浪費客戶時間。帶看順序分為： l B房源跟客戶的需求比較接近的；l A房源為完全符合客戶需求的（客戶一定能看好的）；l C房源為離客戶需求較遠的并有明顯差距的，形成鮮明對比。這樣所有的客戶都會認為所看的第二套房子是和自己的需求最接近的。帶看前注意事項1、約定時間，自己一定要提前到達；2、把客戶約在被看房源附近的標志性建筑，方便客戶尋找；3、帶看約定地點應該不要離見面地點最好不要離所帶看的房子太近， 以免發生客戶和業主碰面的情形；4

9、、帶看前要提醒客戶、業主帶相關證件；5、客戶必須帶上定金；6、帶看前應提前填好看房確認書，防止客戶跳單時無依據；7、提醒業主提前打掃衛生（衛生間和廚房）；8、客戶、業主分別來幾個人。帶看前經紀人心態1、同理心：站在客戶立場想，假設我是客戶我會喜歡哪？會挑什么毛病。當客戶提出這些問題后我們將如何應對；2、最好提前看過房子，了解業主的急迫度、脾氣；3、帶看是收定金、簽約的一個重要過程，萬不可掉以輕心；4、對房子必須要有信心，我必須幫助業主將房子出租出去的決心，這樣才能感染客戶。成功帶看三步走帶看中l 經紀人應注意的禮儀l 防止跳單l 帶看五能l 不要輕易放走客戶帶看中經紀人應注意的禮儀l 客戶方面

10、l 業主方面帶看中經紀人應注意的禮儀l 客戶方面1、乘車帶看時，應注意乘車禮儀；2、乘坐電梯時，要注意電梯禮儀；3、行走速度要適中，不可速度太快或太慢；4、與客戶應保持一定的距離；5、帶看經紀人應在帶看過程中將業主與客戶保持適當距離。l 業主方面1、進入業主室內前，應禮貌的詢問業主是否方便進入，待獲得業主的允許后，方可帶領客戶進入室內。2、如果所帶看房屋是裝修過的，一定要注意自行準備好鞋套，保持地面的干凈。3、在參觀屋內設施時，不可隨意走動，應在業主的引領下，帶客戶逐一察看，并作簡單講解及介紹。4、不得有明顯偏袒業主或客戶的言行。帶看中經紀人應注意的禮儀帶看中防止跳單l 跳單中常見的動作1、雙

11、方互換名片2、客戶給業主塞紙條3、使用業主家里電話4、出門磨蹭，老問地址5、互問單位，有意詳細介紹6、自稱在附近有事，讓經紀人先走等防跳單策略認真簽署看房確認書帶看1+1感化業主或客戶體現辛苦度帶看中帶看五能l能簽單的馬上簽單l能簽定金的馬上簽定金l能簽意向馬上簽意向l能帶回店里一定要帶回店里l能約好帶看的一定要約好下次帶看時間帶看中不要輕易放走客戶 帶看后客戶走了無非也就三種可能。l 第一，還有其他經紀人約他看房子；l 第二，看完我們的房子后考慮，但還要再去其他公司看看對比一下；l 第三，去辦理私人事件；1、憑我們公司的品牌和實力，其他公司有的房源我們也有。但是客戶在其他公司看同樣的房子和我

12、們帶著客戶看同樣的房子完全是兩個概念。2、我們即便在客戶沒有看好房子的情況下也要盡可能的將客戶 拉回店里，再找其他房子或進行詳細溝通了解其真正隱含需 求或以聊天的方式取得信任。成功帶看三步走帶看后l 帶看后十問l 帶看后促成l 當日回訪雙方帶看后帶看后十問1、為什么客戶沒有帶回店呢？客戶看完房子怎么走的，接著去做什么了？ （針對未將客戶帶回店的經紀人）2、為什么客戶沒有看好房源呢？客戶拒絕房源的理由是什么？3、這一輪帶看，客戶對哪套房子意向更大一些？為什么呢？是你主推的那套房子嗎？你認為你主推的房子是否匹配他的需求？哪些需求是匹配的，哪些需求是不匹配的？ 4、客戶看房的反應什么樣？看房的過程中

13、都說了些什么？5、在每套房子中停留了多長時間？為什么停留呢？6、重點看了什么？最喜歡房子的哪里？最不喜歡哪里？為什么?7、客戶對你提出了哪些關鍵問題，為什么提這些問題呢？對于客戶的問題你都是怎么回答的？8、客戶是否問了價格，怎么問的，關于價格還說了什么？你是怎么回答的？9、你覺得本次帶看對客戶有什么新的了解？10、你準備下一步怎么跟進這個客戶？帶看后帶看后促成l 現場無法掌控的客戶可拉回店內，與同事配合做成交溝通。l 將客戶帶看情況和客戶問題詳細記錄，梳理客戶帶看后的反應。并制造復看及往后再次洽談的機會。l 盡量做到不讓客戶去小區物業處了解情況。l 如果客戶不會成交你所帶看的房子那么你也不必煩

14、惱，但是你一定要知道下次看房的時間是在什么時候。l 對于有誠意的客戶一定要持續追蹤服務，千萬不要冷卻客戶看房意愿。l 經紀人自己要抱著必勝、必成、熱誠的心態。和價格浮動比較大的一方連線，而不能讓雙方對攻我們，而造成代理費打折。l 帶看后如果客戶不愿意去店面，經紀人可以在房源附近逗留一段時間避免客戶隨時返回自行洽談。l 如果客戶非常猶豫，作為經紀人可以代客戶做出決定，要知道很多客戶都是強逼出來的。帶看后當日回訪雙方 對業主： 如果客戶對所帶看的房子不認可，那么你也要當天對業主進行回訪，告知客戶的意見或借用客戶的嘴闡述一下我們的意見，為下一次帶看做準備。 對客戶： 首先詢問客戶的意見對哪里不滿意，然后我們做出相應的解答，結合市場成交的案例進行再教育，為下一次的帶看做好鋪墊，不能讓客戶的需求冷卻。成功約看的前提條件是什么約看的流程是什么如何使用FABE法則進行約看關于約看的注意事項有哪些成功帶看三步走關于帶看的注意事項有哪些u課程內容關于帶看的注意事項有哪些 帶看后房子無法滿足客戶的需求時，一定要向客戶詢問不滿意的原因，是否條件改變或是原需求條件不對，再次詢問客戶的真實需求?；蛘邘Э醇记捎写谔嵘涍^認真總結后才不會重蹈覆轍。 雖然沒有合適的房子，事后回報要及時。根據租賃業務的特性客戶的存活期限很少有超出一周時間的，詢問客戶