1、超級推銷學步驟之一：事先的準備： 專業(yè)知識，復習產(chǎn)品的優(yōu)點。 A、感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）B、一個有說服力的人，會影響許多人的一生C、你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價值遠遠物超所值。D、列出公司偉大的1-10個理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點）。、精神狀態(tài)的準備。靜坐15分鐘，排除負面能量，負面能量是自動來的。一心向善自我放松聽激勵性的磁帶。給自己做一個夢想版每個人的夢想版，貼在墻上！、體力上的準備：說服是體能的說服、對顧客了解的準備：（喜歡、重視、討厭） 沒有不能成交的顧客，只是我們對他們不夠了解步驟之二：讓

2、自己的情緒達到巔峰狀態(tài) 大幅改變肢體狀態(tài)，動作創(chuàng)造情緒拍手喊YES 人生最大的弱點是沒有激情。 起飛前必須將自己的排檔推到極限！ 行動力來自于活力，活力來自于活動，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠只吃七八分飽。 * 食物會影響人體的磁場。素食帶來耐力牛馬。肉食帶來爆發(fā)力虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。步驟之三：與顧客建立信賴感 推銷是用問的 問的原則：1、 先問簡單、容易回答的問題。2、 要問“是”的問題3、 要從小“是”開始發(fā)問4、 問約束性的問題。5、 顧客可談的答案6、 盡量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對產(chǎn)品不了

3、解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題）7、 直接問顧客的問題、需求、渴望。 * 撲克牌的游戲：提問的藝術(shù)和練習。正面積極的形象：指甲、鞋子、訂單、公文包、衣服透過傾聽。80%的時間應由顧客講話有效的傾聽：1、 永遠坐在顧客的左邊2、 保持適度的距離、（不遠不近）3、 保持適度的眼光接觸（額頭、鼻尖）4、 做記錄、不明白的地方追問5、 不要發(fā)出聲音（點頭、微笑）。6、 不要插嘴（打岔），認真聽。7、等全部講完之后，復述一遍給對方聽。8、聽他的心意而不是他說的內(nèi)容A、 聽他想講但沒有講的話，B、 聽他想講沒講，但希望你講出來的話透過模仿（但不能同步模仿）溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致） 文字

4、聲調(diào)語氣肢體語言。喜歡引起共鳴為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%溝通中的人物分類視覺性（講話特別快）聽覺性觸覺性握手溝通的重要方式：對方怎么握，但已就怎么握。 通過第三者來分享，至少有第三者的見證。 至少要有6份不同顧客群的見證商業(yè)禮儀：基本的商業(yè)禮儀環(huán)境和氣氛信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。 最重要的是：自我介紹：一個會計師的介紹：我把錢放進別人的口袋里林偉賢：獨自坐飛機時，領(lǐng)座的人問我是做哪一行的如果我不希望受打擾我是做教育事業(yè)如果我想和對方聊一聊我從事企業(yè)教育事業(yè)如果我想引

5、起這個人的注意力我的工作是把課程和產(chǎn)品推銷給想要有錢又快樂的人我的工作是：把課程的產(chǎn)品推銷給想要成功、快樂、有錢的人步驟之四：了解顧客的問題、需求和渴望1、當與顧客初次見面時：一開始先說家庭事業(yè)休閑財務(wù)狀況2、當顧客渴望了解產(chǎn)品時聊：現(xiàn)在的目前的情況、目前擁有什么喜歡、快樂目前哪里很棒（優(yōu)勢）更換、更改、改變可以改變、哪里不滿意決策人是誰誰做決策、決策人什么時候到？給決策人驚喜解決方案（是不是唯一的決策者）除了你原有的，還有更好的3、了解顧客的購買價值觀（很詳細詢問）： 你對產(chǎn)品的各項需求 你的各項要求中最重要的一項是什么？第二項、第三項呢？（因此得出顧客的“購買價值觀”！）此為“測試成交”。

6、 關(guān)鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。4、了解顧客的關(guān)鍵按紐：品質(zhì)、服務(wù)、價格顧客價值觀分類： 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗證 模仿型：自信、信心、取得異性的認同、明星、大人物。 成熟型：與眾不同，最好的 社會認同型：智慧、幫助社會、國家貢獻。 生存型：便宜、省錢。混合型：以上幾種的混合。步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值 （錢是價值的交換） 顧客購買，因為對他有價值，不買是因為覺得價值不夠。1、 以顧客的價值觀為價值觀：先了解顧客的人生價值觀，看什么對他（她）最重要。 你認為什么對自己一生最重要： 一生中最恐懼是什么？（列出哪項最重要） 2、一

7、開口就給顧客最大的好處：然后，告訴他如果有一項服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價值觀，那你會購買它嗎？ 3、盡量讓對方參與4、明確的告訴他買產(chǎn)品可以減少他的麻煩和痛苦，可以帶給他利益顧客購買的是價值觀，先告訴顧客“痛苦”： 過去的痛苦（損失）現(xiàn)在的快樂未來更快樂 原則：多講故事、講案例，少講成份、少講大道理如何設(shè)計產(chǎn)品介紹： 顧客的頭腦都會想： 你是誰？ 我為什么聽你講？ 聽你講對我有你好處？ 為什么我應該購買你的產(chǎn)品？購買產(chǎn)品的5-10大理由。 為什么你不應該購買競爭對手的產(chǎn)品？ 為什么你現(xiàn)在就購買產(chǎn)品？ 設(shè)計金雀-杰師的推銷辭： 你在宣傳自己嗎？你們現(xiàn)在的廣告，推銷問題，看看公司能解決嗎？我們正

8、是您所需要的綜合性廣告公司。 您仔細了解過廣告公司的服務(wù)流程嗎？您知道綜合性的廣告服務(wù)包括哪些內(nèi)容嗎？我要告訴你：調(diào)研、策略、創(chuàng)意，這是我要跟你溝通的原因。 您知道我們的服務(wù)提高您的銷售額和利潤30%以上嗎？設(shè)計會提高10%，計劃性提高10%，包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高10%，我們的服務(wù)可以做到。 你的企業(yè)追求哪6項指標？（記錄）你認為那項最重要第二重要第三重要（記錄）？我們的合作有10個理由（購買的理由） 去別的公司在為你服務(wù)嗎？哪能些服務(wù)？我來告訴你，為什么別的公司不適合解決你的問題。 請問你現(xiàn)在最困擾的是哪4件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉(zhuǎn)敗為勝（你知道你已落后嗎？） 統(tǒng)一公司

9、制度！ 買結(jié)果，不要賣成份。 用“問”去賣，不要用“說”去賣。 一定要說的話： 講故事 舉“第三人”證 關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷售額增加30%以上，國際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。 不要講“花錢”，講“投資”，不要講“購買”，講“擁有”，不要講“合同”，講“確認單”不要講“簽單”，講“確認”不要講“問題”，講“挑點、關(guān)心的焦點、猶豫”請?zhí)睢暗怯洷怼保?視覺性的人：多談“你看”，聽覺性的人：多談“你聽”，觸覺性的人：多談“你摸摸”。 凡涉及到數(shù)字，均寫到紙上，或板上。 “打破瓦罐”法則：比如總裁（已習慣于自滿、高傲、發(fā)出命令），現(xiàn)在要求打破舊的“自滿狀態(tài)”，變成空虛，再塑一個更大的瓦罐

10、（新的自我），可容納得更多。塑產(chǎn)品價值的方法： 先給痛苦擴大傷口再給解藥 推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。 一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。 步驟之六：做競爭對手的分析 不可批評競爭對手，如何比較呢？ 誠肯的先贊美你的競爭對手對自己的產(chǎn)品自信的表現(xiàn) 展現(xiàn)自己的三大優(yōu)勢和三大弱點點出對手最弱的缺點 USP獨特的賣點：核心競爭力培訓的關(guān)鍵按鈕：成功你不想成功嗎？ 收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式：配合型：看相同點（因此，應向顧客們的成功銷售經(jīng)驗，然后，引導新的服務(wù)）同中求異

11、型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。異中求同型：先肯定不同之處，承認“不足”之處，然后求同。折散型：爭執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對一切。 步驟之七：解除反對意見 在怪物長大之前，把他殺掉。三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛” 預先框示法（打預防針），未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會賣一流的價格，也只有一流的人會買）。 先主動提出缺點，防止反對意見一般顧客的反對意見不會超過6個，所以預先列出如：A時間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要 六大抗拒點：1、 價格（永遠的問題）2、 功能表現(xiàn)（第三者見證）3、 售后服務(wù)4、 競

12、爭對手5、 支援（代理商的培訓系統(tǒng)、銷售系統(tǒng)）6、 保證及保障二大忌：1、 直接指出對方的錯誤你讓他沒面子，你就沒理子2、 和顧客爭吵輸贏都是輸四種策略：1、所有的抗拒點，都通過“發(fā)問”解決。2、講故事永遠比講道理好3、 打太極拳比較好4、 同意他的觀點比否定他的觀點好 解除反對意見的四大步驟：1、 不要理他：任何反對意見都不要理他銷售是從拒絕開始的，成交是從異意開始的2、 傾聽：3、 認同他：A、 你說的很有道理B、 我理解你的心情C、 我了解你的意思D、 感謝你的建議E、 我認同你的觀點F、 你這個問題問的很好G、 我知道你這樣做都是為我好4、轉(zhuǎn)換他價值觀成交法：（一定要顧客賣關(guān)鍵按鈕）即

13、對顧客最重要的價值觀。例：“你們的在線學習很好，也很便宜，只是網(wǎng)速太慢了”轉(zhuǎn)換：有時候為了花最少的錢、學到最好的東西，多付出一點時間也是挺值得的對吧！與競爭者比價、比質(zhì)成交法：跟價格貴的產(chǎn)品做比較 其它一般二天只講一個主題的現(xiàn)場培訓課價格都是在3800元12000元，甚至更貴。而我們的老鷹訓練營七天七夜只需3800元。基本套路：1、 確定決策者不是決策者不談2、 耐心聽完顧客提出的抗拒3、 確認抗拒4、 辨別真假抗拒5、 鎖定抗拒點：a、 這是不是你唯一的問題b、 除了這個方面以外，還有沒有其它的原因 6、取得顧客的承諾：如果解決了這個問題的話，你是否能立即做決定7、再次框示：我知道你是一個講

14、信用的人，言行一致的人8、合理的解釋價格太貴的處理方法：1、 價格是你唯一考慮的問題嗎？最重要的是看我們的產(chǎn)品適不適合你，你同意嗎？假如我們這個產(chǎn)品不適合你，你要嗎？你對這個產(chǎn)品了解嗎？2、 太貴了是每個人的口頭禪3、 太貴了是衡量的一種方法4、 說到錢是我最興奮的問題，這是重要的部分我們先留到后面再說，我們先看看這個產(chǎn)品適不適合你5、 以高襯低法：（從高到低、從貴的到不貴的）6、 為什么覺得太貴了？7、 說明產(chǎn)品來源、（制造過程來之不易）塑造價值8、 以價貴為榮9、 好貴，你有聽說過濺貴嗎？好貴就是好的東西當然貴10、 大數(shù)怕算法（分解細分，每日投資）11、 是的，我們的價錢很貴，但是有成千

15、上萬的人在用，你想知道為什么嗎？12、 你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢買了后回家使用后悔的經(jīng)驗？13、 你覺得什么價錢比較合適呢（可以成交、勉強成交、不可成交）14、 價錢比較重要？還是效果比較重要15、 生產(chǎn)流程來之不易法16、 你只在乎價錢的高低嗎？17、 價錢不等于成本18、 感覺、感受、后來發(fā)現(xiàn)：我完全了解你的感覺，很多人第一次看到我們的價格也有這樣感受，后來發(fā)現(xiàn)這樣太劃算了突破拒絕的十三種方法：1. 如果客戶說：“我沒時間！”那么推銷員應該說：“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題” 2.如果客戶說：“我現(xiàn)在沒空！”推銷員就應該說：

16、“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！” 3.如果客戶說：“我沒興趣。”那么推銷員就應該說：“是，我完全理解，對一個談不上興趣或者手上沒有什么資料的事情，你當然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？”4.如果客戶說：“我沒興趣參加！”那么推銷員就應該說：“我非常理解，先生，要你對不知道有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說

17、明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？”5.如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣？”那么推銷員就應該說：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下午比較好？” 6.如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”那么推銷員就應該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務(wù)狀況。不過，現(xiàn)在告急幫個全盤規(guī)劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對未來的

18、最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？” 7.如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會如何。”那么推銷員就應該說：“先生，我們行銷要擔心這項業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點在哪里，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好？” 8.如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)劊　蹦敲赐其N員就應該說：“我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談？” 9.如果客戶說：“我們會再跟你聯(lián)絡(luò)！”那么推銷員就應該說：“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業(yè)務(wù)。對你會大有利益！ 10.如果客

19、戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”那么推銷員就應該說：“我當然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得祈望的，才會賣給你。有關(guān)這一點，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？” 11.如果客戶說：“我要先好好想想。”那么推銷員就應該說：“先生，其實相關(guān)的重點我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我直率地問一問：你顧慮的是什么？” 12.如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么推銷員就應該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？” 13.如果客戶說：“我要先跟我太太商量一下！”那么

20、推銷員就應該說：“好，先生，我理解。可不可以約夫人一起來談?wù)劊考s在這個周末，或者您喜歡的哪一天？”步驟之八：成交 1、成交的信念： a、 成交的關(guān)鍵在成交b、 成交總在5次拒絕后c、 只有成交才能幫助顧客d、 不成交是顧客的損失2、 成交工具：收據(jù)、發(fā)票、計算機、產(chǎn)品介紹3、 選好環(huán)境：時間不夠不談、場合不對不談、環(huán)境不對不談4、 成交時：大膽成交、反正不會死問成交：買多少遞單、點頭、微笑、閉嘴5、 成交后：恭喜你做了明智的選擇千萬不要說謝謝要求轉(zhuǎn)介紹，或轉(zhuǎn)移話題，天氣如何？適當時機、適當理由走人成交方法：“測試”成交法試探一下 售后服務(wù)確認成交法 二選一成交法（你是來三張還是來五張） 確認單

21、簽名成交法（預先設(shè)計完整的“確認單”） 沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死）。 對比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價的產(chǎn)品） 回馬槍成交法（辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。 假設(shè)成交法：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實購買原因。9、新人成交法：我是一名剛進入銷售行業(yè)的新人，我的目標是成為我們公司的第一名，請您一定要支持我，如果你愿意支持我的話，當我成為第一名的時候，我第一個感恩的人一定是你10、和尚成交法：19、 小船成交法：20、 心臟病成交法：步驟之九：請顧客轉(zhuǎn)介紹 給你價值，令你

22、滿意 你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值 他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？ 請寫出他們的名字好嗎？ 你可以立刻打電話給他們嗎？OK！（當場打電話） 贊美新顧客（借推薦人之口） 確認對方的需求 預約拜訪時間。 步驟之十：售后服務(wù) 做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。 寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會繼續(xù)為您們服務(wù)。 （一個月后或半個月后）寄資料給對方。 再寄資料。 持續(xù)半年、一年、二年、十年。 做售后服務(wù)，應做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。 服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時回訪。 立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。 立刻記下顧客的任何需求，并

23、立刻盡力滿足他。 讓顧客感動。 感謝帶來忠誠度。守信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報給客戶，親筆寫、親筆簽名。 與顧客親善活動的技巧之一：為每位客戶設(shè)計一個信紙（標志、廣告語、標準色、名言、感謝語），寄給客戶的每位關(guān)系人。 李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。 當顧客有抱怨時，要做額外的補償會抱怨的顧客。 絕對不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交 ，至少不傳播“惡言”。 成功銷售人員的七字真經(jīng)七個字：膽大、心細、臉皮厚” 在情場上，這七個字的確是戰(zhàn)無不勝的利器。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，身邊的一些不務(wù)正業(yè)的家伙胳膊上常挽著一個漂亮的女朋友，而這些女

24、孩子可能沒被金錢、權(quán)利、相貌所擊倒，卻在這七個字的猛烈攻勢下當了俘虜。而這七個字又何嘗不是一個成功銷售人員的七字真經(jīng)呢？ 一、膽大。這就要求我們對自己有信心，對認準的目標有大無畏的氣概，懷著必勝的決心，主動積極地爭取。如果愛上了一個女人，卻不敢主動對她說出來，不敢對她展開攻勢，最終肯定是“無可奈何花落去，一江春水向東流”，落得自怨自哀的結(jié)局。在業(yè)務(wù)工作中同樣如此。天上不可能掉下餡餅，你不主動走出去尋找客戶，你不主動去和客戶溝通，那你永遠不可能有業(yè)績。為什么美國的總統(tǒng)無論見到誰都能面帶微笑？因為他們有這種君臨天下的心態(tài)。我們要取得成功，就必須像一個偉人一樣，主動去微笑著與人握手。怎樣才

25、能使自己“膽大”？、對產(chǎn)品、對自己有信。一定要時刻告訴自己：我們的公司是有實力的，我們的產(chǎn)品是有優(yōu)勢的，我是有能力的，我的形象是讓人信賴的，我是個專家，我是個人物，我是最棒的。、在拜訪客戶之前做充足的準備工作。一定要注意檢查自己：必備的資料是否帶齊？自己的形象是不是無可挑剔了走起路來是不是挺胸抬頭？自己表情是否很放松？ 、要有一種平衡的心態(tài)。就正如我們追求心儀的女人，你并不是去求她給你恩賜，而是讓她不錯過一個能讓她幸福的男人；同樣，我們面對客戶，一定要有這種平衡的心態(tài)：客戶是重要的，我是同等重要的，我們?nèi)绻献鳎麜槲規(guī)順I(yè)績，而我會給他帶來創(chuàng)造財富的機遇。 二、心細。這

26、就要求我們善于察言觀色，投其所好。最讓女人動心的是什么？就是你知道她，你了解她，你從細微之處關(guān)心她：風起的時候，為她披上外衣；生日的時候，你獻上玫瑰；不開心的時候，你認真地傾聽。沒有哪一個女人能不被這種溫柔的攻勢打動。我們面對客戶同樣如此。客戶最關(guān)心的是什么？客戶最擔心的是什么？客戶最滿意的是什么？客戶最忌諱的是什么？只有你在他的言談舉止中捕捉到這些，你的談話才能有的放矢，你的服務(wù)才能事半功倍。否則肯定是瞎折騰，目標成為“水中月，鏡中花”。 心怎樣才會“細”呢？1、在學習中進步。只有具有廣博的知識，你才會具有敏銳地思想。對培訓、對產(chǎn)品、對網(wǎng)絡(luò)背景、對專業(yè)知識更是要熟知。2、在會談中要

27、注視對方的眼睛。注視對方的眼睛，一則顯示你的自信，二則“眼睛是心靈的窗戶”，你可以透過他的眼神發(fā)現(xiàn)他沒用語言表達出來的“內(nèi)涵”。一個人的眼睛是無法騙人的。3、學會傾聽。除了正確簡潔地表達自己的觀點外，更重要的是要學會多聽。聽，不是敷衍，而是發(fā)自內(nèi)心的意會，交流那種不可言傳的默三、臉皮厚。臉皮厚實際上是優(yōu)秀的心理素質(zhì)的代名詞，要求我們正確認識挫折和失敗，有不折不撓的勇氣。當一個女人對你說“不”的時候你怎么辦？情場老手都知道，一定不要輕易放棄，如果100求婚不成，也許101次就勝利。否則心上人嫁人了，新郎不是你，后悔藥難吃。同樣，我們在做業(yè)務(wù)工作當中，會有很多次失敗。但你一定要有耐心，你要相信所有

28、的失敗都是為你以后的成功做準備。這個世界有一千條路，但卻只有一條能到達終點。你運氣好，可能走第一條就成功了，但如果運氣不好，你可能要嘗試很多次，但記住：你每走錯一條路，就離成功近了一條路。誰笑到最后，誰才會是贏家。為什么這個世上有成功者也有失敗者，原因很簡單：成功者比失敗者多永遠多堅持了一步。 臉皮怎樣才能“厚”起來呢、永遠對自已保持信心。沒有能夠成功交易，并不是自己的能力問題，而是時機不成熟；并不是我們的產(chǎn)品不好，而是不適合。、要有必勝的決心。雖然失敗了很多次，但你一定會最終成功。、要不斷地總結(jié)自己的成功之處，要不斷地挖掘自己的優(yōu)點。、要正確認識失敗。失敗是成功之母。、要多體味成功

29、后的成就感，這將不斷激起你征服的欲望。與天斗，其樂無窮；與地斗，其樂無窮；與人斗，其樂無窮。要把每次與客戶談判當作你用人格魅力和膽識征服一個人的機會。 只要你將“膽大、心細、臉皮厚“七字真經(jīng)發(fā)揮得恰到好處，相信在情場上你是個得意者，在銷售業(yè)你是個成功者。銷售人員如何提升影響力：優(yōu)秀的銷售員，一般都具有很強的影響力：良好的演講能力與產(chǎn)品演示技能，他們能傾聽客戶的想法，并正確理解他們。他們能與潛在客戶、客戶等進行有效地溝通，通過說服、勸勉等對客戶施加影響，來拿到白紙黑字的定單，從而實現(xiàn)自己的目標與理想。何為影響力 所謂影響力，就是一個人在與他人的交往中，影響和改變他人的心理和行為的能力。影響力分為

30、權(quán)力影響力和非權(quán)力影響力。 權(quán)力影響力取決于職位因素，是指個人在組織中擔負一定的職務(wù)，同時具有與職務(wù)相應的法定職權(quán)而產(chǎn)生的一種支配力量。非權(quán)力影響力完全取決于個人自身的品格、知識、才能、氣質(zhì)和業(yè)績等因素，是通過自身良好的素質(zhì)和言行對人產(chǎn)生的一種精神支配力量，具有自然性、內(nèi)在性和擴張性等特點。 在實際工作中，非權(quán)力影響力可以比權(quán)力影響力起更為重要的作用。因為在被影響者接受非權(quán)力影響力時，既不是處于強制的被動狀態(tài)，也沒有任何思想壓力，其影響效果不僅表現(xiàn)在觀念形態(tài)支配下的行為服從上，更重要地表現(xiàn)在心理上的信任，進而自覺自愿地主動服從。 對于銷售人員而言，對客戶的影響力主要來自于非權(quán)力影響力。非權(quán)力影

31、響力包括經(jīng)歷、知識、品行等多方面的因素，它的樹立和培養(yǎng)是一個提高個人綜合素質(zhì)的長期過程。 銷售人員在對客戶施加影響力的過程中，除了具備相應的知識、讓人愉悅的品行及充分運用各種銷售技巧外，語言的運用能力和理解他人的能力是銷售人員應具備的重要基本素質(zhì)。1、增強語言表達力銷售人員的語言表達力表現(xiàn)在如下幾個方面：表現(xiàn)一：清晰簡潔。表現(xiàn)二：說服力站在別人的角度，說自己的話表現(xiàn)三：語言感染力先打動自己，再去打動別人表現(xiàn)四：得體的身體語言。表現(xiàn)五：有效的方式切勿使用專業(yè)術(shù)語或技術(shù)性詞句而應體現(xiàn)產(chǎn)品的功效 利用舉例和圖解說明，2、善于理解他人（同理心）你要影響別人，就要首先學會理解別人湯姆·霍普金斯

32、快速成交的8種技巧1、二選其一 當準顧客一再出現(xiàn)購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用“二選其一”的技巧。譬如，你可對準顧客說：“請問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢?”或是說：“請問是星期二還是星期三送到您府上?”此種“二選其一”的問話技巧，只要準顧客選中一個，其實就是你幫他拿主意，下決心購買了。 2、幫助準顧客挑選 許多準顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時，聰明的推銷員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而激情地幫對方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實了。3、利用“怕買不到”的心理

33、 人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種“怕買不到”的心理，來促成訂單。比如，推銷員可對準顧客說：“這種產(chǎn)品只剩最后一個了，短期內(nèi)不再進貨，你不買就沒有了。”或者，“今天是優(yōu)惠價的截止日，請把握良機，明天你就買不到這種折扣價了。” 4、買一次試用看看 準顧客想要買你的產(chǎn)品，可又對產(chǎn)品沒有信心時，可建議對方先買一點試用看看。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量有限，然而對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準顧客下決心購買。 5、欲擒故縱 有些準顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時，你不妨故意收拾

34、東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心。 6、反問式的回答 所謂反問式的回答，就是當準顧客問到某種產(chǎn)品，不巧正好沒有時，就得運用反問來促成訂單。舉例來說，準顧客問：“你們有銀白色電冰箱嗎?”這時，推銷員不可回答沒有，而應該反問道：“抱歉!我們沒有生產(chǎn)銀白色電冰箱，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?” 7、快刀斬亂麻 在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動對方時，你就得使出殺手锏，快刀斬亂麻，直接要求準顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直截了當?shù)貙λf：“如果您想賺錢的話，就快簽字吧!” 8、拜師學藝，態(tài)度謙虛 在你費盡口舌，使出渾身解

35、數(shù)都無效，眼看這筆生意做不成時，不妨試試這個方法。譬如說：“×經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認輸了。不過，在告辭之前，請您指出我的不足，讓我有一個改進的機會好嗎?” 像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒。他會一邊指點你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，有時會給你一張意料之外的訂單。 推銷成功就是達成并擴大交易。“達成交易”，是做一個推銷員的起碼條件；能否“擴大交易”，才能體現(xiàn)出你是否是一個一流的推銷員。當然，一個推銷員如果沒有成功心態(tài)，即便是掌握了良好的推銷技巧也無法成功。 十種強效的成交技巧（陳安之）有一種叫做

36、“小狗狗”的成交技巧也就是先讓準客戶試用你的產(chǎn)品或服務(wù)，直到他割舍不下(就好像他對從寵物店里的小狗狗難分難舍一樣)，而終于決定把產(chǎn)品留下來為止。有一種叫做“本富蘭克林”的成交技巧也就是你讓客戶在筆記本中畫一條線，請他們把樂于購買的原因?qū)懗梢粰冢缓蟀巡粯酚谫徺I的原因?qū)懺诹硪粰凇Ｓ幸环N叫做“銳角”的成交技巧讓你把反對意見轉(zhuǎn)換成購買的理由。比如說，未來客戶：“我沒有辦法負擔每月的費用。”推銷人員：“假如我們能夠把這筆錢分攤到更長的還款期限，讓每月費用降低，那么你會接受嗎？”還有“走開”、“帶走”、“只限今天”等各種不同組合的結(jié)案技巧。身為專業(yè)人員，你必須是一位不會讓人感到太大壓力，甚至毫無壓力的銷

37、售人員。你不可有任何意圖操縱別人的言行，而危及維系銷售關(guān)系基礎(chǔ)的脆弱信任感。你對未來客戶應行事光明磊落，直截了當，有憑有據(jù)，絕對不可以使用一些詭計，讓客戶覺得被迫做出違反自己最大利益的事。絕對不可以企圖用任何方法操縱未來客戶。話術(shù)一："我要考慮一下"成交法 ××先生（小姐），很明顯的，你不會花時間考慮這個產(chǎn)品，除非你對我們的產(chǎn)品真的感興趣，對嗎？ 我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會是只為了躲開我，是嗎？ 因此我可以假設(shè)你真的會考慮一下這個事情，對嗎？可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么？

38、××先生（小姐），老實說會不會因為錢的問題呢？話術(shù)二： "鮑威爾"成交法當顧客喜歡某個產(chǎn)品，但習慣拖延做出購買決定時，我們怎么辦？ 美國國務(wù)卿鮑威爾說過，他說拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大。 現(xiàn)在我們討論的不就是一項決定嗎？ 假如你說"是"，那會如何？ 假如你說"不是"，沒有任何事情會改變，明天將會跟今天一樣。 假如你今天說"是"，這是你即將得到的好處：1、2、3、顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎？ 話術(shù)三："不景氣"成交法當顧客談到最近的市場不景氣，

39、可能導致他們不會做出購買決策時，你怎么辦？ ××先生（小姐），多年前我學到一個人生的真理，成功者購買時別人都在拋售，當別人都在買進時他們卻賣出。 最近很多人都談到市場不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來困擾我們，你知道為什么嗎？ 因為現(xiàn)在擁有財富的人，大部份都是在不景氣的時候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長期的機會，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購買決策而成功了。當然他們也必須要做這樣的決定。    ××先生（小姐），你現(xiàn)在也有相同的機會做出相同的決定，你愿意嗎？話術(shù)四："不在預算內(nèi)"

40、成交法 當顧客（決策人）以他們公司沒有足夠預算為借口，準備拖延成交或壓價，你怎么辦？ ××經(jīng)理，我完全理解你所說的，一個管理完善的公司都必須仔細地編制預算。 預算是引導一個公司達成目標的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎？ 假如今天我們討論的這項產(chǎn)品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為一個公司的決策者，××經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預算來控制你呢，還是由您自己來主控預算話術(shù)五："殺價顧客"成交法 當顧客習慣于對你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進行殺價時，你怎么辦？銷售員： ××先生（小姐），我理解你的這種

41、想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時，他會注意三件事： 1、產(chǎn)品的品質(zhì)；2、優(yōu)良的售后服務(wù)；3、最低的價格。 但現(xiàn)實中，我從來沒有見過一家公司能同時提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價格給顧客。 也就是這三項條件同時擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價格一樣。 所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項呢？ 愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？ 所以有時候我們多投資一點，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎？（我們什么時候開始送貨呢？）話術(shù)六：不要成交法： 當顧客講：不，我不要××先生，這世界上有很多推銷員，擁有許多理由

42、讓您接受他們的產(chǎn)品。當然你可以對他說不。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗告訴我，無法抗拒的事實：沒有人可以對我說不，當他對我說不，他實際上只是對自己未來的幸福快樂說不。××先生，假如有一項產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢？所以××先生今天我也不會讓你對我說不話術(shù)七：不可抗拒成交法 當顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的價值還不太清晰，感覺價格太高，仍有一定的抗拒點時，你怎么辦？ 銷售員：上了這個課你感覺可以持續(xù)用多久，你覺得可以在未來的日子里讓你多賺多少錢？ 顧客：1000萬！ 銷售員：未來5年多賺1000萬，那你愿意出多少錢來提

43、高這些能力呢？ 顧客：××？（10萬） 銷售員：假如不用10萬，我們只要5萬呢？假如不用5萬，只需1萬？不需1萬，只需4000元？如果現(xiàn)在報名，我們只需要2000元你認為怎么樣呢？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投資0、3元。0.3元/天，如果你連0.3元/天都沒有辦法投資，你就更應該來上課了，您同意嗎？話術(shù)八："經(jīng)濟的真理"成交法 當顧客想要最低的價格購買最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價格不能商量，怎么辦？ ××先生（小姐），有時候以價格引導我們做購買的決策是不完全正確的，對嗎？ 沒有人會想為一件

44、產(chǎn)品投資過多的金錢，但是有時候投資太少，也有它的問題。投資太多，最多你損失了一些錢，但投資太少，你損失的可就更多了，因為你買的產(chǎn)品不能帶給你預期的滿足。 這個世界上，我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟社會的真理，在購買任何產(chǎn)品時，有時多投資一點，也是很值得的，對嗎？ 假如你同意我的看法，為什么不多投資一點，選擇品質(zhì)，比較好一點的產(chǎn)品呢？畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來的不是你能滿足的。當你選擇較好的產(chǎn)品所帶來的好處和滿足時，價格就已經(jīng)不很重要了，你說是不是呢？話術(shù)九："十倍測試"成交法 當顧客對產(chǎn)品價值還沒有完全認識，不敢冒然決定的時候，你的產(chǎn)品或服務(wù)又經(jīng)的起十倍

45、測試的考驗，你可以用這個方法。 ××先生（小姐），多年前我發(fā)現(xiàn)完善測試某件事情價值的方法，就是看這件事情是否經(jīng)得起10倍測試的考驗。 比如，你可能投資在住宅、車子、衣物、珠寶或其它為你帶來快樂的事情上，但在擁有一陣子之后，你是否能夠肯定回答這個問題：你現(xiàn)在愿不愿意為這個產(chǎn)品支付比過去多10倍的價錢呢？ 就像今天你上了一個課程，幫助你增加了個人形象和收入，或投資了某件產(chǎn)品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我們?nèi)粘Ｉ钪校行┦虑槲覀冋J為我們享受所帶來的好處之后，我們愿意付他10倍價錢？你說是嗎？話術(shù)十：顧客說：別的地方更便宜。××先生，那可能是真的，

46、畢竟公司都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。大部分的人在做購買決策的時候，通常會做三件事情：第一個是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個是產(chǎn)品的價格，第三個是產(chǎn)品的售后服務(wù)。但我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。為了您的幸福，這2項您會選哪一項呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)嗎？你愿意犧牲我們公司良好的售后服務(wù)嗎？××先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對嗎？絕對成交心法 自我暗示：我可以在任何時間銷售任何產(chǎn)品給任何人！細分演練：一、“我要考慮一下”成交法我們在提議成交之后，一定會有客戶做出拖延購買的決定，因為所有的客戶都知道

47、這些技巧。他們肯定會常常說出“我會考慮一下”、“我們要擱置一下”、“我們不會驟下決定”、“讓我想一想”諸如此類的話語。如果你真的聽到你的客戶說出了這樣的話，我告訴你，這個客戶已經(jīng)是你的了。如果你已經(jīng)掌握了這個技巧的話。 你可以說：“某某先生女士，很明顯地你不會說你要考慮一下，除非對我們的產(chǎn)品真的感到有興趣，對嗎？”說完這句話后，你一定要記得給你的客戶留下時間作出反應，因為他們作出的反應通常都會為你的下一句話起很大的輔助作用。他們通常都會說：“你說得對，我們確實有興趣，我們會考慮一下的。” 接下來，你應該確認他們真的會考慮，“某某先生女士，既然你真的有興趣，那么我可以假設(shè)你會很認真地考慮我們的產(chǎn)

48、品對嗎？”注意，“考慮”二字一定要慢慢地說出來，并且要以強調(diào)的語氣說出。他們會怎么說呢？因為你一副要離開的樣子，你放心，他們會回答的。此時，你應該跟他說：“某某先生，你這樣說不是要趕我走吧？我的意思是你說要考慮一下不是只為了要躲開我吧!” 說這句話的時候，你得表現(xiàn)出明白他們在耍什么花招的樣子，在他們作出反應之后，你一定要弄清楚并更有力地推他們一把。你可以問他：“某某先生。我剛才到底是漏講了什么或是哪里沒有解釋清楚，導致你說你要考慮一下呢？是我公司的形象嗎？”后半部問句你可以舉很多的例子，因為這樣能讓你分析能提供給他們的好處。一直到最后，你問他：“某某先生，講正經(jīng)的，有沒有可能會是錢的問題呢？”

49、如果對方確定真的是錢的問題之后，你已經(jīng)打破了“我會考慮一下”定律。而此時如果你能處理得很好，就能把生意做成，因此你必須要好好地處理。詢問客戶除了金錢之外，是否還有其他事情不好確定。在進入下一步交易步驟之前，確定你真的遇到了最后道關(guān)卡。但如果客戶不確定是否真的要買，那就不要急著在金錢的問題上去結(jié)束這次的交易，即使這對客戶來說是一個明智的金錢決定。如果他們不想買，他們怎么會在乎它值多少錢呢？二、“太棒了，錢是我最喜歡的問題”成交法不知各位在你的推銷經(jīng)歷中有沒有聽過“啊，價格比我預期的高得太多啦”，“我沒有想過會有這么高的價錢”等等諸如此類的話。這種成交法的第一步就是確定你的產(chǎn)品價格與你的目標客戶的

50、預期價格的差額。現(xiàn)在我們假設(shè)你銷售的產(chǎn)品是一種高速打印機，其價格10000元人民幣，而你的目標客戶的預期價是8000元，這時你必須弄清楚你們之間的價格差異是2000元。但遺憾的是我們的業(yè)務(wù)員在遇到“價錢太高了”的問題時，通常都會從整個投資來著眼。這實在是一個很大的問題。事實上，一旦確定了價格差額，金錢上的問題就不再是10000元，而是2000元了，因為你的客戶絕對不會平白無故地得到你的產(chǎn)品或服務(wù)。現(xiàn)在你對你的目標客戶說：“某某先生，照這樣看來，我們雙方之間的價格差距應該是兩千元，對吧？現(xiàn)在，我認為我們應該小心地以客戶的想法來處理這個問題了。”我們假設(shè)這臺高速打印機的正常使用壽命是五年。把你的微

51、型計算機拿給你的目標客戶，跟他說：“某某先生，我們這臺打印機的使用年限是五年，這點你已經(jīng)確定了，對吧？”“很好，現(xiàn)在我們把兩千元除以五年，那么一年貴公司的投資是400元，對吧？”“很好，貴公司一年用得到打印機的時間應該有五十周，對吧？如果你把四百元除以五十周，那么每周貴公司的投資應該是八元，對吧？”現(xiàn)在你說：“某某先生，我知道貴公司的工作時間很長，你們經(jīng)常加班，所以我假定這臺打印機一星期要用六天應該是很合理的，對吧？麻煩你用八塊錢除以六，那么答案是？”“是一塊三”，記住這個答案讓你的客戶說出來，因為到最后，你的客戶覺得再跟你爭執(zhí)每天一塊三毛錢已經(jīng)很可笑了。你微笑著對你的客戶說：“某某先生，你覺

52、得我們要讓這每天一塊三毛錢來阻礙你們公司獲得利潤，增加產(chǎn)量嗎？來阻礙這種超速打印機為你們帶來的擴張能力嗎？” 他回答說不知道你再問他：“某某先生， 我還要問你一個問題，這個高速打印機的功能 ，齊全，而且還有省時的優(yōu)點，我們已經(jīng)談過它 的優(yōu)點了，這部機器在一天之內(nèi)為你們公司創(chuàng)造的利潤，應該比一個最低工資人員在一小時里創(chuàng)造的利潤多，對吧？”你的客戶會回答：“對，我想是這樣的。”因為如果不是昧著良心，他沒有其他的回答選擇。你是否心里在想：“哇，真的就這么簡單。”為什么不會這么簡單呢？我想我可以確定作為一個業(yè)務(wù)員，金錢總是你最常會碰到的問題，既然如此，你不妨把這項技巧運用到你的工作上，跟你的同事、拍檔一起練習，記住每一句話，并把數(shù)字給記下來，然后去使用它。我敢肯定，你的銷售數(shù)字會有驚人速度的增加，如果你用了這個結(jié)束法還是不行的話，這對你的業(yè)績并沒有任何損害，但不去學習并且使用它們，那就問題大了。設(shè)下目標要將這種以及其他幾種成交法各使用十次，當然每一次在使用它時，都要盡力去沖刺。你會有一些成果。試著每種結(jié)束法都嘗試十次，你將會有很大的收獲，如果再多嘗試十次，你就很快可以擁有你的豪華別墅和開著奔馳60去