1、通用中小企業培訓課程通用中小企業培訓課程 中國培訓師大聯盟中國培訓師大聯盟www.china-www.china- 1、 透過別人透過別人的意見的意見2、參加團體、參加團體活動活動3、接觸正確的資訊、接觸正確的資訊4、專家診斷、專家診斷5、與競爭對手比較、與競爭對手比較對每一個環節進行分析，對每一個環節進行分析，這是突破一切困難（難這是突破一切困難（難題）的法門題）的法門 三、如何激勵下級？三、如何激勵下級？ 1、 私下的批評私下的批評 2 2、公開的表揚、公開的表揚4 4、培訓他、培訓他3 3、幫他選對工作、幫他選對工作（樂在工作）（樂在工作） -1、 實施全員合理化建議制度實施全員合理化建

2、議制度 -2、鼓勵創新、自主創新，、鼓勵創新、自主創新，- 包容失敗包容失敗 -3、非正式組織、非正式組織 1、 企業內刊物企業內刊物 2、企業文化內、外傳播系統、企業文化內、外傳播系統3 3、發現內部榜樣、發現內部榜樣4 4、考核與反復灌輸、考核與反復灌輸 五、如何運五、如何運用企業文化用企業文化，塑造企業，塑造企業凝聚力？凝聚力？ 1、 忍受下級的批評忍受下級的批評 2、發現不滿，、發現不滿， 立刻征求意見立刻征求意見 3、不滿中包含著、不滿中包含著 改進的種子改進的種子 七、如何透過管理，七、如何透過管理， 提高銷售業績？提高銷售業績？ 1、 上下左右、上下左右、共同商定共同商定“一定要

3、達到一定要達到”的目標的目標 2、一定要有詳細的計劃、一定要有詳細的計劃 3、一定要有快速的流程、一定要有快速的流程 管理三要素：管理三要素：1、樹旗子、樹旗子 （企業使命、（企業使命、 共同目標）共同目標）2、搭臺子、搭臺子 （業務平臺、（業務平臺、 管理平臺）管理平臺）3、帶隊伍、帶隊伍 （領軍人物（領軍人物+ 團隊管理）團隊管理）八、如何成為管理專家？八、如何成為管理專家？ 九、如何言傳九、如何言傳身教？身教？ K 1、風險管理、風險管理-擬定各種替代方案擬定各種替代方案K 2、成果管理、成果管理-必須迅速控制成本必須迅速控制成本K 3、報酬管理、報酬管理-以團隊的表現來頒發以團隊的表現

4、來頒發 K 4、關系管理、關系管理-員工、顧客、供應商、員工、顧客、供應商、學校學校 K 5、研發管理、研發管理-企業與大學合作，關注企業與大學合作，關注產品和流程產品和流程 十、如何實施超級致勝十、如何實施超級致勝的管理法：的管理法： -1、 堅持學習堅持學習-2、接受培訓、接受培訓 -3、自主思考、自主思考- 4 4、公司利益第一、公司利益第一 -5、成果導向、成果導向- 6 6、不要讓私生活影響工作、不要讓私生活影響工作 1每日重復企業訓條2堅持制度，實施制度，考核制度3形成封閉的管理環（復查）1、 命令式管理 2、制度式管理 3、愿景管理4、分權式管理經營自我 _1、賽馬中選馬、賽馬中

5、選馬（而不是相馬）（而不是相馬）_ 2、培養一批人、培養一批人（而非（而非1個）個）_ 3、培養領軍人物、培養領軍人物 1、10年后，顧客會不會越來越多年后，顧客會不會越來越多2、10年之后，顧客消費的年之后，顧客消費的次數會不會越來越多次數會不會越來越多3、10年之后所在行業，年之后所在行業，會不會成長會不會成長20倍以上倍以上 1、第一位的因素是好產品A、以科學的角度看，確實是個好東西B、消費者要有滿意的感覺和效果 2 2、第二是營銷策劃、第二是營銷策劃A A、跟消費者廣泛地交談跟消費者廣泛地交談B B、思考用什么樣的語氣、什么樣的方式打動消思考用什么樣的語氣、什么樣的方式打動消 費者，召

6、開消費者用后效果座談會，確定費者，召開消費者用后效果座談會，確定“效效果果”。3、第三是目標管理-牢牢抓住“現金流” 70%的精力放在為消費者的服務上的精力放在為消費者的服務上20%的精力放在終端的建設上的精力放在終端的建設上10%的精力放在銷售商上的精力放在銷售商上 A A、公司的銷售隊伍絕不能碰貨款公司的銷售隊伍絕不能碰貨款B B、與經銷商的關系，是伙伴的、與經銷商的關系，是伙伴的、長期的和法律契約的關系長期的和法律契約的關系C C、營銷網絡的創建：營銷網絡的創建：廣告先行廣告先行啟動購買啟動購買建設網絡建設網絡 二十、基礎管理：OEC管理辦法 1、“過細管理”-使管理的全過程都處在“受控

7、狀態”2、 對工作過程的“點”和“微觀控制”3、 將“利潤中心”和“成本中心”分開4、 基層組織是成本中心每天對各種消耗、“負債”進行清理，落實原因和責任，做不到日清不下班。 二十一、組織結構的調整 1、 許多企業“永遠”也長不大的原因，是對支撐起整座企業大廈的總體結構茫然不知（技術、產品、市場、金融），企業結構的設計和調整，是企業發展的關鍵之一。2、 組織的改革：組織機構小型化、簡單化、彈性化、扁平化（通用電氣的“雜貨鋪”、“孫正義”的10人小組）3、 規范化管理：投資，投資管理、分配、人事、財務，層次分明、職責明確，責權利統一 A、 新概念管理B、 先管理文化，再管理人 C、 如何建設管理

8、文化：不要空洞，要實用 二十三、管理定義1、領導要堅持以創新適應市場競爭；2、細到“點”和“單元”的管理，才是能夠滿足市場競爭的管理；3、管理是每天管理，不是每周、每月，而是每天，每小時的管理。 二十四、百分百致勝的管理法則1、按客戶需求進行的“業務流程再造”2、好的公司滿足需求，偉大的公司創造需求3、日清日高的OEC管理（基礎管理+現場管理）4、必須做到企業的所有產品都是正品（次品=廢品）5、創造超值產品，提供超值服務6、品牌管理：品牌識別，品牌定位與傳播二十五、銷售與客戶管理：1、 銷售冠軍拜訪同等級別的顧客，而不是太多的顧客。2、 拜訪必須是經過選擇的拜訪，有效的拜訪。3、 拜訪客戶的方

9、式是友善的、有益的、親切的。4、如產品不成交，則需要重來。 5、反復，是說服之母。二十六、客戶日常服務管理：服務的決竅：建立檔案，定期溝通！ 立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。 立刻記下顧客的業務需求，并在限定時間內盡力滿足他 讓顧客感動。 “感謝”帶來忠誠度。去信給客戶：表示發自內心的感謝、終生的感謝。親筆寫、親筆簽名。 寄資料給客戶，寄書報給客戶。 定期打電話給客戶 。二十七、銷售隊伍管理：1、 先管理文化：A、 每個員工的價值觀，同公司的價值觀聯系在一起，共存共榮。B、 銷售冠軍的特質：做公司的事都當作是為自己做事。C、“將個人無限的成長與業務成功的機會給予銷售員。2、 冠軍團隊的第

10、一特質：每個人每天進步，100分之一，幫個團隊將不可戰勝。3、 團隊管理的第一要義：公司必須有目標，公司的目標必須落實到每個部門，每個員工。 二十八、客戶滿意度管理：1、 以提高“客戶滿意度”為目標，以客戶和客戶事件為驅動力，而進行的客戶主動管理。2、 以過去的產品為中心，成本為中心，變為大客戶為中心，以提升客戶滿意度以中心。3、 客戶數據庫，是現代營銷的基礎與核心4、 今天，需要360的客戶關系管理：A、 改善服務細節B、 提升反應速度C、 記錄等客戶關系的每一條信息D、 跟蹤客戶，抓住對方的每次需求，挖掘是客戶的價值，實現長期的連續的交易E、 定期回訪二十九、 客戶信息管理： 客戶需求信息客戶“舒服”度信息客戶信用信息客戶支付能力信息三十、 客戶分類管理： 1、 重要客戶（大客戶） 2、 一般客戶 3、 潛在客戶 4、應當舍棄的客戶三十一、銷售新定義： 1、 銷售產品 為客戶服務 和解決客戶的問題2、 銷售員 客戶代表 3、 創新管理 快速改進產品與服務：動態跟蹤客戶的需求變化，快速響應、快速改進 三十二、建立客戶導向的組織：1、 客戶分類管理