1、渠道經驗分享第一部分：從碧桂園的渠道拓客談起渠道為王碧桂園把拓客作為一個全新有效的營銷模式目標客戶來電來訪越來越少 有購買條件的準客戶越來越難找線上推廣效果越來越小競爭對手越來越多成本越來越低,營銷費率越來越少渠道拓客成就了碧桂園的業績，碧桂園給了渠道全新的空間和視野渠道營銷變被動為主動增加銷售渠道，開拓資源，實現銷售目標！終 極 目 標市場瞬息萬變傳統的坐銷模式已經接近淘汰競爭日趨加劇當前經濟環境低迷把銷售完全依賴于策劃無法達到銷售目的拓客開拓新的拓展方法，并且通過主動走出去，去行銷、拓客！ 拓客源于天津碧桂園2010年 9月 ：鳳凰之約之-敬愛感師； 11月：鳳凰之約-奇趣采摘體驗、紅酒品

2、鑒、釣魚大賽； 12月：鳳凰之約-圣誕燦爛晚會、寶寶攝影大賽；2009年 1月 ：鳳凰之約-養生食療講座、新春相聲喜樂會； 7月：開盤當日名車試乘試駕。天津碧桂園拓客系列活動匯總歷練于南京鳳凰城開展1578行動，目標達到30000組客戶成熟于十里銀灘盛況空前：15天，200個社區，500臺大巴，拓客20000人現場情況拓客中心法則不能坐等不能坐等客戶上門必須走出去必須走出去開拓客戶低成本低成本客戶拓展的目的：挖掘意向客戶，至成交。資源拓展的目的：開拓社會資源為我司所用。 渠道費效比方面的優勢靈活多樣銷售策略 推廣活勱圈層圈層 圈層客戶，精準化營銷精準化營銷營銷營銷 碧桂園：主客體拓展，技術工具

3、與時俱進夜圈間層營 銷 立 體營 銷 全 民一個星期有七個星期天營營銷銷全民全民 員工+集團橫向部門+業主+外拓人士營銷營銷 瘋狂的業主瘋狂的業主夜間夜間 白天白天外派拓客，利用晚上晚上休息時間，邀約客戶至營銷營銷 項目體驗。將晚上客戶休息時間變成銷售假日。立體立體 除了平面、網絡、戶外等媒體，多種營銷手段并舉。全年都是銷售旺季 渠道拓客方法多，而中介幾乎不選擇碧桂園渠道成功的關鍵詞創新的多種手段匹配的成熟機制人力資源、收入高效的目標管理大投入全覆蓋第二部分：渠道客戶拓展的核心戰術方式拓客工作開展的策略及組織拓客策略編制詳細客戶地圖收客動作拓客人員分工的縱向一體化競爭形式與激勵制度有效設定拓客

4、的關鍵指標拓客工具的運用-拓客工具包兼職及編外經紀人數據管理拓客工作開展的策略及組織渠道必須懂定位產品客戶市場策略根據項目定位、產品類型,鎖定目標客戶群。根據客戶群的特性、分布區域及行業，制定拓客策略。編制詳細拓客（客戶）地圖拓客工作開展的策略及組織項目概況：項目的定位、產品、貨量等客戶描摹：客戶的商家區域、年齡、行業、購買目的、家庭結構等宏觀概況：城市經濟的支柱產業、經濟結構、人均收入、產業類型、地域分布、城市格局等微觀概況：項目區域13公里、35公里、5公里外業態、機構（醫療、學校、商超、居住區、公園體育設施、寫字樓、企業政府單位等）分布、規模等。基因基因配對配對基因基因配對配對場所、運動

5、軌跡、喜好場所、運動軌跡、喜好、最佳時間、最佳時間拓客工作開展的策略及組織客戶地圖政府機構開發區企事業單位學 校黃金業主醫療機構娛樂場所大型商場客戶在哪里？編制詳細客戶地圖客戶軌跡衣食住行衣名包名表高檔美容會所名牌服裝店食高檔食府紅酒莊雪茄吧高端娛樂場所住高端住宅區政府大院高檔公寓行高檔車行客戶豪華區周邊洗車店銀行VIP客戶拓客工作開展的策略及組織案例分享塘廈三盤編制詳細客戶地圖拓客工作開展的策略及組織收客動作 關鍵核心1.撒網式拓客撒網式拓客以散播項目信息為主要目的，對留客戶號碼不做硬性要求。主要選擇的拓客地點以人流量大為主。2.針對性拓客針對性拓客根據項目營銷推廣階段，確定主力產品，確定對

6、應的目標客群，選擇相應的時間、地點進行拓客。針對同一類地點、或是同一類人群等，做特定的拓客要求，多以邀約到訪為主。客戶對項目產生興趣，形成來電、來訪是最終目標。因此必要的收客動作客戶對項目產生興趣，形成來電、來訪是最終目標。因此必要的收客動作可以令拓客事半功倍。可以令拓客事半功倍。活動、禮品、優惠三大利器活動、禮品、優惠三大利器 主題活動：制定主題性強的活動套餐，使客戶形成到項目休閑娛樂的習慣。以活動為引力，拓客是推，活動是拉，從而達成客戶來訪。碧桂園渠道圈層活動：3000到5000元一場，設備項目購置，主持項目人員擔當，企劃負責活動組織和策劃，外部公司提供必要的支持。與活動公司、商家資源簽訂

7、年度框架協議。天天有活動，邀約有亮點。收 網客戶拓展的戰術方式廣州鳳凰城9月21日，廣州鳳凰城舉辦鉆石墅VIP業主私人答謝宴，活動費用8900元，活動邀約鳳湖苑別墅業主及業主商業合作伙伴共同參與，活動共65人參與，其中業主31人，業主轉介客戶34人，通過活動促進成交A8鉆石墅1套，成交金額2120萬元。客戶拓展的戰術方式優秀案例 夜間營銷：營銷形式不限，以活動為主，關鍵是合理延長銷售時間，利用夜間或休息時間進行新客、意向客戶收網。通過與客戶的各種互動，讓客戶到現場體驗并產生認同，促進最終成交。收 網客戶拓展的戰術方式 白天拓客、夜間活動收客，已成為碧桂園營銷品牌的一種標志性名片大澤開盤前系列主

8、題活客戶拓展的戰術方式大澤項目于11月17日開放現場，并于示范區設置陸羽茶居、樂高樂園、風水名人堂、濃情咖啡、名酒坊、巴西風情燒烤、啤酒街、中國風八個主題包裝，截止12月23日數據，共開展夜間營銷活動251場，共計2201人參與，促進成交別墅產品25套，成交金額6567萬；促進成交洋房51套，成交金額2843萬。陸羽茶居濃情咖啡中國風優秀案例拓客工作開展的策略及組織拓客分工的縱向一體化縱向一體化的優勢組織嚴密、功能齊備，各板塊協同運作使客戶到達現場。拓客小組包含銷售（捆綁，拓銷一體）、策劃、行政、板塊人員，保證各項工作順利開展。此外還有監督小組。拓客團隊有總監帶隊，在營銷體系中地位較高，在拓客

9、的制度、支持、費用、待遇等方面均領先同行。拓客工作開展的策略及組織拓客分工的縱向一體化縱向一體化的優勢拓客手段根據項目和需求，多樣化，各條線編制人員齊整，大型的拓客團隊超過1000人。根據需求設立不同的職屬：地拓類：競品截客、社區巡展、商圈派單、動線攔截、展會爆破、專業市場掃蕩圈層類：企業機構陌拜、媒體合作、政府單位、行業商會、醫療教育等單位定向開發、全民經紀人、車行餐飲服務類資源、大客戶合作類：商超網店植入、企業團購、資源（跨界如旅行社等）合作分銷類：中介、分銷，只使用于極少數的需要跨城市推廣的項目拓客工作開展的策略及組織資源置換資產包案例分享塘廈三盤拓客工作開展的策略及組織競爭機制銷拓轉換

10、：現場保持2名銷售，每日拓客第1名的替換掉1名內場銷售；以周為單位進行替換，每周拓客第1名的組留守現場。拓銷一體，銷售和拓客沒有固定的分界。淘汰機制：末位淘汰制大魚吃小魚：多隊PK，月度領先組可從落后隊挑人，強者恒強，弱者淘汰。師傅帶徒弟：新人拜師，老人帶教，指標合并考核。拓客工作開展的策略及組織競爭機制塘廈三盤小組輪換案例。整組輪換整組輪換案例分享塘廈三盤截至8月28日，塘廈分組14組，其中東莞區域4組，深圳區域10組東莞和深圳區域按每組每周績效的排名.東莞排名第一和深圳排名前二名的小組可回銷售中心接待客戶.周一周二周三周四周五周六周日考核周一至周五拓展轉來訪量考核當天拓展轉來訪量考核當天拓

11、展轉來訪量勝出小組周六返回銷售中心勝出小組周日返回銷售中心勝出小組周一至五返回銷售中心塘廈組業績最好小組勝出，深圳組業績最好3組勝出，勝出率25%，勝出小組可返回銷售中心接待客戶，小組額外獎勵3000元。拓客工作開展的策略及組織設定拓客的關鍵指標有效客戶指標制訂以數據經驗為依據。指標制訂合理。嚴格考核以到訪客戶數量為外拓小組唯一考核標準以組織活動、資源互換為大客戶拜訪考核標準。拓客工作開展的策略及組織設定拓客的關鍵指標拓展思路：增加鋪設展點數量提高客戶儲備數量。拓客目標：8月4日共計設立外展點23處，計劃于8月16日增加外展點數量至44個，保證9月前完成展點數量新增至60個。案例分享南京鳳凰城

12、階段目標明確：拓客工作僅以展點數量為目標，沒有考核轉到訪、轉認籌等核心指標拓客工作開展的策略及組織設定拓客的關鍵指標案例分享南京鳳凰城展點分布圖現場圖片拓客工作開展的策略及組織設定拓客的關鍵指標案例分享塘廈三盤各小組人員配置各小組人員配置各組儲客情況各組儲客情況儲客情況儲客情況組長組長銷售顧問銷售顧問兼職兼職拓客登記數拓客登記數拓客轉到訪拓客轉到訪拓客登記拓客登記數數拓客轉到拓客轉到訪訪東莞區域東莞區域李觀正李觀正3 33 3223522356146142756527565372737273 33 336753675621621林玲林玲3 33 3268526854494493 33 3239

13、42394653653深圳區域深圳區域溫堯華溫堯華3 36 6182418241531533 36 61455145566663 36 61151150 03 36 64584582222梁欣欣梁欣欣3 36 6138813881201203 36 6198419841811813 36 6294629464694693 36 66436435151陳瑾陳瑾3 36 6211121112472473 36 62622620 0拓客工作開展的策略及組織設定拓客的關鍵指標嚴格檢查成立檢查小組，獨立于各小組之外，每日抽查拓客情況，如發現作假，整組處罰。工作執行監督，費用使用監督等。拓客工作開展的策略

14、及組織拓客工具的使用工具類型硬件工具：宣傳物料、拓客禮品、樓書、服裝、ipad（明源系統）；軟件工具：5分鐘大客戶拜訪PPT、15分鐘推介會PPT等；資源工具：不同類別的資產包套餐（特殊類項目）。后勤保障：車輛、企劃支持、資源外包公司、相應的拓客費用（電話、差旅等）拓客工作開展的策略及組織拓客工具的使用案例分享塘廈三盤拓客PPT資源整合PPT拓客工作開展的策略及組織要占領更要統治，兼職及編外經紀人 拓客的目標不僅僅是尋找客戶，也是為項目積淀資源。各類人士均可成為項目的編外經紀人，推薦客戶成交后即可獲取傭金。每開拓一個社區、一個商超、一個機構、一個店鋪，都留下自己的客戶資源，持續為項目輸送客戶。

15、占領一個城市，就要統治一個城市。得之不易，切記珍惜。 兼職優選大學生。 碧桂園在眾多三四線城市，憑借高出當地市場的傭金優勢，直接發展同行為項目輸送客戶，雖然樹敵眾多，卻也效果顯著。拓客工作開展的策略及組織數據管理渠道分析及策略調整拓客渠道數據分析 通過登記客戶數量、轉到訪數量、轉認籌數量分析渠道的效果； 結合分析結果及實際情況修正計劃； 跟蹤成交信息； 編外經紀人管理拓客工作開展的策略及組織案例分享南京碧桂園數據分析得勝組：總體拓客效果最好，認籌44臺，共撥打電話11598組,轉到訪342組，占總電營轉到訪人數的50%冠軍組：認籌效果最差僅8臺，未組織其所屬區域樓盤看房團等老業主深挖拓客。數據管理拓客工作開展的策略及組織數據分析建制齊全、目標明確 策略精準、計劃嚴密方法多樣、執行有力 資源深拓、后勤保障管理嚴格、獎懲激勵 數據管控、反饋及時總結第三部分：細節決定成敗一、巡展、截客、派單，基礎