1、課程顧問不能犯的五個愚蠢錯誤課程顧問不能犯的五個愚蠢錯誤課程顧問在工作當中，無論是電話外呼邀約，還是與客戶家長的當面談單，都應當對自身的定位和目標有著清晰的認識。 作為培訓機構當中的銷售者和服務人員，該如何通過溝通去消除家長客戶的質疑并挖掘家長和學生的需求點，是課程顧問在工作當中應不斷總結和歸納的工作經驗。下面，我就和大家談一談作為課程顧問，在電話邀約或當面談單過程中，一定不能犯的幾個錯誤。1、回答客戶們尚未提出的反對意見雖然預期客戶可能會提出的反對意見，并準備對他們進行合理的回答，這是一件好事，但是其實提出你自己的反對意見是一個可怕的想法，因為你只是整了一個可能根本不存在的問題。事先對一些事

2、情進行解釋使你看上去更加有防衛性，而且也不確信你所提供的服務或者產品的真正價值。解決之道：永遠不要以 " 你可能想了解 ." 或者 " 可能你會問自己 ." 這樣的句子作為開場。2、把 " 下一步 " 留給客戶很多咨詢師進行電話外呼時，如果感覺家長沒有興趣，都會以一個建議，如 " 如果你想了解更多 "或者 " 如果你對 .感興趣 " 請和我們聯系，作為結束。一般發出這些信的人總是抱怨沒有收到任何反饋。開玩笑，其實你是在讓客戶做你該做的工作。解決之道：要把控制權掌握在你手中。可以用這樣相近的話作為

3、替代，" 我會下周給你電話，看看是否你有需要，我們可以進一步交流討論。"3、銷售產品特性而非結果難以置信的是，一些咨詢師相信家長之所以報名是因為課程有不錯的優勢。所我認為，即便這部分家長如何功利化，作為咨詢師，也要耐心的糾正家長錯誤的觀念，而在和家長的溝通當中，要特別的謹慎，如果直接拒絕家長的愿望，極有可能很大程度上傷害家長對學校的品牌印象。因此，我在這里和大家分享一些話術技巧，幫助各位老師更好地應對家長的此類問題。課程顧問如何回應家長對培訓機構學習成績的保證(1)考試是靠孩子自己，誰都沒有辦法替誰保證的。我們的保證是孩子在這邊循序漸進的提高成績，保證每次上課都能聽懂、消化

4、，把別人的知識轉化為自己的知識，保證的是選派最適合孩子的老師，保證的是老師專門針對孩子的情況備課，保證的是負責的態度和責任心。(2)卷子每次考的內容都不同，有難有易，不能夠保證考多少分，但是保證課本上的知識點孩子都掌握了，作業都會做，不會做的題目都能學懂，下次不會再錯，并且每天都可以看到孩子的學習狀態的改變，學習更加主動，學習習慣形成 (聽課更集中，做作業更快了，等等 )。這比一個空洞的保證不是更加看得到嗎 ?本帖隱藏的內容(3)孩子的成績是多方面的因素造成的，可以介紹我們的老師團隊，介紹學校情況、教學規律、習慣與成績、案例等等，如果過程都不能保證，怎么保證結果。不是我們不想保證，而是無法保證

5、。(4)我們沒有辦法去承諾孩子的成績，因為考試有太多的不確定因素。但是我們可以提供我們學習中心的考試情況給您做參考，我們的成功率在 90% 以上。我們能夠承諾的是我們所有的老師都會用心的去對待您的孩子，并留意孩子發生的變化，在每次孩子發生變化的時候根據孩子的情況去調整教學方案，并且通知家長，我們的工作會在得到家長認可的情況下去做，我們也相信，只要我們都朝著一個目標前進的話，孩子成績的提高是必然的。(5)成績的提高需要孩子和老師的教和學的配合，當然我們會引導孩子對學習的興趣和讓他們配合我們。我相信如果孩子配合我們老師，他成績的提高將會是大幅度的。所以請您放心，我們每一個工作人員都會對您的孩子盡心

6、盡力的。淺析課程顧問應對家長砍價的五種情況1.第一類：認可產品，但覺得價格太高有些顧客認可產品， 但堅持認為價錢太高。 其實在本質上，產品 “貴不貴 ”就是 “值不值 ”的問題。因此遇見這種異議時，導購就要進行價值塑造，讓顧客覺得產品有賣點。如果已經進行了價值塑造，顧客依然覺得產品價錢高，課程顧問就可以考慮給顧客一些小贈品或者其他服務項目。2.第二類：挑剔產品，與其他產品比較顧客如果總是挑剔產品，說明他屬于分析型，咨詢師此時要擺事實、講道理、引用數據與顧客進行充分的溝通。當顧客將產品與其他品牌進行比較時，導購不能貶低其他品牌，而應該找出產品的差異化，并且強調、放大該差異。3.第三類：討價還價是

7、糾纏不清當顧客總是在價格問題上糾纏不清時，課程顧問要讓顧客明白產品的價格底線不能再降了，還要照顧顧客的情緒，用小贈品進行賄賂。本帖隱藏的內容4.第四類：以老客戶為條件要求降價有些顧客以是其他家長的轉介紹為條件，要求進一步降低價格。很多學校對于口碑介紹的優惠往往是比較大的，如果家長依然要求降價，課程顧問可以在個人能力所及的范圍內給顧客一些服務，并且提出其他相應條件，比如介紹其他顧客等，這叫做捆綁銷售。5.第五類：企圖放棄贈品來降低價格有些顧客寧愿舍棄贈品也要降低價格，此時咨詢師一定不能妥協，因為一旦降價，就會導致老客戶之間沒有被公平對待。咨詢師要讓顧客明白，選擇贈品比降價更有優勢，因為贈品只有特

8、定群體才能獲得。課程顧問應當避免的五大不良心態1、害怕拒絕 ,為自已尋找退縮的理由: 被客戶拒絕是不可避免的,關鍵是怎樣去看待它 ,不管做什么事 ,要想有所收獲 ,就必須勇敢面對 ,敢于承擔風險 ,敢于面對失敗 ,去除畏懼心理的最好辦法就是立即行動 .能否坦然的面對拒絕并鼓起勇氣再去嘗試 ,使推銷成功 ,是檢驗推銷員能力的試金石 .2、在客戶面前低三下四 ,過于謙卑 .推銷不是要把產品或服務硬塞給別人 ,而是幫助客戶解決問題的 .你看得起自已 ,客戶才會信賴你 ,肯定自已怕價值 .自卑是影響銷售業績的不良心態 ,只有改變它 ,將自卑變為奮發向上的動力 ,才能走向成功和卓越 . 本帖隱藏的內容3

9、.滿足于已有的銷售業績不思進取 .自滿心理是阻礙銷售業績繼續攀升的最大絆腳石 .一個推銷員不滿足自已已有的業績 ,積極向高峰攀登 ,就能使自己的潛能得到充分的發揮 .真正的成功是永遠向前看 ,永葆進取之心 .4、看輕別人的工作 .一個營銷人員 ,要提高自已的業績 ,就要改變自已怕不良心態 , 永遠不要看輕他人的工作 .只有把自已融入到團隊中 ,依靠團隊的力量才能提升自已 ,最后取得成功 .5、經常抱怨不景氣 ,從不反思自己 .不從自身找原因 ,總把失敗歸于外部環境 ,更談不上下苦功努力改進 ,結果業績越來越差 ,離成功也越來越遠 .對一個銷售員來說 ,生意是否景氣 ,不在于外部環境 ,全在于有

10、沒有積極的心態 .積極的想法會產生行動的勇氣 , 而消極的想法只會成為你面對挑戰的障礙 ,以積極的心態 ,帶著熱情和信心去做 ,全力以赴 ,就一定能提升銷售業績 .咨詢失敗的十八大原因1.你不夠自信。如果你連自己都不相信的話，那還有誰相信你呢？2.你對自己咨詢的項目不自信。如果你連自己公司銷售的產品都不相信是最好的，那你的表現肯定會很糟糕，我甚至會懷疑你從事這份工作的動機。3.沒有制定并實現目標，沒有做出詳細的銷售計劃。如果沒有長期、中期、短期的計劃來明確 “自己想要什么 “和“如何得到所想要 ”的話，你就不可能實現既定的目標。4.比較懶惰且對咨詢工作準備不足。作為一名 咨詢師 ，如果不能自我

11、激勵和充分準備，你就永遠超越不了自己。如果你內心沒有強烈欲望的話，也不做任何前期的準備，你就永遠沒有成功的可能。5.不懂得如何接受拒絕。很多時候別人并不是在拒絕你，而是拒絕你所推銷的項目或服務。即使是拒絕你，那也是正常的，不拒絕倒不正常了，客戶憑什么要接受你？6.沒有掌握關于自己項目的充足知識。任何咨詢，擁有豐富的專業知識之后，你才能把精力放在銷售上。7.沒有學會遵守咨詢中的基本法則。簡單點，每天去學點新東西吧！也就是多讀書、聽錄音帶、參加討論會。8.不能充分了解消費者，無法滿足他們的需求。不懂得傾聽和提問（開放式和引導式）的咨詢是無法真正去發現客戶需求的，銷售是用問的，不是用講的。一味地講產

12、品是不能讓顧客完全接受的，咨詢是一個發問的流程，引導顧客思考的流程，是一步一步引導顧客做決定的流程，一步一步讓顧客說 YES 的流程，而不是一味地講解。要記住，要不斷的問，問出顧客的需求，問出消費理由。這樣才是有效的咨詢。本帖隱藏的內容9.不能隨機應變。應對變化是咨詢工作的一大核心。有時候是項目的變化、有時候是市場的變化、有時候更是技巧的變化。既然唯一可以確定的東西就是不確定，那就想辦法跟上變化吧！10.沒有遵守原則。好好想想咨詢該有的原則吧，打破規則只會讓你惹火上身。11.沒有團隊精神。咨詢永遠不是一個人在戰斗，而是一群人在戰斗。你必須和你的同事先組成團隊，才能和你的顧客成為伙伴。12.過于拜金。有的咨詢師把提成作為咨詢的唯一目的，從不考慮能為顧客提供什么幫助。13.沒有遵守諾言或過度承諾。這一點對你和你的公司來講都將是一場災難。而且你將無法彌補。千萬不要犯這樣的錯誤，失去誠信的咨詢師會破壞前期建立的所有關系而最終引發糾紛。14.沒有建立長期關系。如果把錢看作是工作的唯一動力，