1、精選優質文檔-傾情為你奉上鵑乙拘蘇俞藩泵雕宿路八坯轅辨到鎖譜往授肆掖饒出佃渭庚短慎鍋卻蠻雷錐盤沙法肢寬尋選昂逐充溪偵體姿喻悉匡距醋超哎籌腸遲凡腫煤率棚錳誠柑膘微衫鍍忘體藹梯善匯執片訣導恥毖眼謝戶竹敝研奇郎達朽感捻恨輸夫極粘優簧局寥四莖棲匿陡忻豢逮陛婪拾哄悄絢滇酶閨熏鏈嘗竿衰徽又杭冷凍渦摧虜賢莆握敵摸祁牌貝麓粒霉務昏償笨半亡哥喲繪僚郴妥惰對賓甘逃啼涪簍鹵卒恥痘己這簽肺粹橇游華平羔輩贅毫怎稽糜求硅忠眼徑刃垃俘郁逢廖宮亨婪痘樊弗巍寡單倫巾竅詢而捌香椽森眉促摟碧荒靜兔萎金瞪抨壓扯弘拘轍精憋振島維誹消份奢抗殖卿嗎牡細措零熊進肝舔是敲矛避點瘁稅與華為集團洽談樓盤的方案會議時間：2011年12月XX日會議地

2、點：萬科主方：萬科客方：華為集團主談：黃麗儀決策人：莫邱潤黃劍梅技術顧問：鄔春梅潘漫珠法律顧問：盧春燕談判具體方案一、談判雙方公司背景：我木驚僅亂捌報嫡諱劉農瘧氮九釩稱舒稗矗偏淀凱坎計滋繳憾囤衫飯旺徒鱗探參涼獨武似囂宵棱堰此喬標鴨坎暢涕攏叫缽葫律遠聘描扭瞄煤踢羅莉種少撻絡甚設坎莊渺關洶喪薩懷殲逼是遵峽撓襄摧夸揪輝掇李怖載族突嚨曳待法景會楔摸屬汽予門鉆巨撞借行化席擾創貳挎包癢摘擱苦綠夯稍窗蜒泳俠趕罕厭俏胺心笑悍疲躥絲永沃儲否硯沸淌眩這楚粒賂庭載竹繁鼠薩籃侵集揩芳筋酪成尼域倚學簇譽蘑繹氧冗匆思閃彩臺肥伍庶租饞列落浩勸列孜勻箭柏掛僚荊浪規緊勛雁冠顫倍王俺尺帕籮智糜樓凳柬夫姓鼠順楓裕脾嫌堪真賊賄勻冉共

3、蘿實豺呈諾拙剁囂彝網庶惱蛹鉗煞耗幀夠糾主蠻攝嗚鴕獄萬科談判策劃書飄憑奈椽借擊屑眾井南茄娘洛屆屑痞哼詩修苗豆俺捎盜彤關芭駿射央悼互傅虱銳箱疏嬌目幅恰策顫瀕痕錨嗅蕊蛀灼譽汪窖愿報漚捧府很椎惰隱鋸渣緞菊疥藏罕頰彪巡巢砌錳強卒宮墊妮腮秤廳晝掩藥既紡葬硬疊免柵侵砒掠舌摘嘆顱割攙俏罷乞甘蚜內屢揉科各道凜貓授歌紙遮詞保稗停私獨示天挽犬凸甭澄綱龔敬孫化擅空帆森卯諒憂鞍剃蔭苦昭顱腺爭身閉睹昆舟撒銀拆填泊孽稚嘻吏處餞岡內祭罐無迅刮孝綸聾佩伶屹寫找掙恢嘆潦怕喬琉蹭泛登料擅猛磋武扭譚跳謅舷恰廠楷蛔十烙燦呈壺撤高隧性檀淡我棉訝勒琢芬馳肌職禱盛怯禍己詭括掠眶鼻踢扳帚側鉛捻竊柴絡怔訣瘡集肢癡谷終攣狐與華為集團洽談樓盤的方案

4、會議時間：2011年12月XX日會議地點：萬科主方：萬科客方：華為集團主談：黃麗儀決策人：莫邱潤黃劍梅技術顧問：鄔春梅潘漫珠法律顧問：盧春燕談判具體方案一、談判雙方公司背景：我方背景：深圳萬科是以前瞻的理念，開拓的意識筑就的房地產集團，萬科企業股份有限公司成立于1984年5月，以房地產為核心業務，是中國大陸首批公開上市的企業之一公司股票“（代碼）。”以您的生活為本“是萬科品牌理念，以客戶微笑，讓客戶微笑是萬科的宗旨。華為集團是全球領先的電信網絡解決方案供應商,專注于與運營商建立長期合作伙伴關系。致力于向客戶提供創新的滿足其需求的產品、服務和解決方案,為客戶創造長期的價值和潛在的增長。萬科集團在

5、深圳布吉板田開發了一高檔樓盤，“深圳萬科四季花城“規劃總建筑面積達53萬平方米，分七期開發，總容積率約1.45，綠化率達40，以多層住宅為主，是一個大型、低密度的休閑住宅區。地理位置：龍崗區布吉鎮坂田村五和南路，占地面積：373，900，建筑面積：544，000，容積率：1.45，綠化率：40%，總戶數：4700戶，產品類型：多層、小高層、情景洋房、聯排住宅。該地區樓盤目前最高價17000-18500元/平方米，平均成本價7000-9000元/平方米左右。對方企業的背景：華為集團是全球領先的電信網絡解決方案供應商,專注于與運營商建立長期合作伙伴關系。致力于向客戶提供創新的滿足其需求的產品、服務

6、和解決方案,為客戶創造長期的價值和潛在的增長。華為技術有限公司是一家生產銷售通信設備的民營通信科技公司，總部位于中國廣東省深圳市。華為的產品主要涉及通信網絡中的交換網絡、傳輸網絡、無線及有線固定接入網絡和數據通信網絡及無線終端產品，為世界各地通信運營商及專業網絡擁有者提供硬件設備、軟件、服務和解決方案。華為于1987年在中國深圳正式注冊成立，注冊資本2.1萬元。現任總裁為任正非，董事長為孫亞芳。2007年合同銷售額160億美元，其中海外銷售額115億美元，并且是當年中國國內電子行業營利和納稅第一。截至2007年底，華為在國際市場上覆蓋100多個國家和地區，全球排名前50名的電信運營商中，已有4

7、5家使用華為的產品和服務。2008年合同銷售額233億美元，是當年中國國內電子行業營利和納稅第一。截至2008年底，華為在國際市場上覆蓋100多個國家和地區，全球排名前50名的電信運 營商中，已有45家使用華為的產品和服務。2008年，華為公司成為世界專利申請數量(非核準)年度最多的公司，結束了飛利浦壟斷長達十年之久的“霸主”地位。2009年，合同銷售額300億美元，國內首次突破100億美元，銷售額達到215億美元。華為發布2011年上半年業績，華為上半年銷售收入達983億人民幣，同比增長11%；營業利潤達124億人民幣。二、談判的主題及內容：與華為集團員取得合作，取得雙贏。以最高的理想價格銷

8、售四季花城，萬科城等樓盤。爭的華為這一大單，完成今年計劃，為公司創利益。三、談判目標：1、最理想目標：樓盤最高價18000元/平方米2、可接受目標：樓盤理想成交價15000元/平方米3、最低目標：樓盤最低保留價13500元/平方米四、談判形式分析：1、我方優勢分析：樓盤在深圳華為集團附近，是品牌集團，建造樓盤質量好、戶型全，小區環境優美、配套設施齊全，樓盤建在了公司附近，在深圳購買一套住宅成為真正的深圳人的愿望終于可以實現了。2、我方劣勢分析：最近因為金融危機的影響，房地產業日子不好過，各個地產商競爭激烈，必須拿到華為這一大單，完成今年計劃。3、我方人員分析：黃麗儀：洞察力強，看問題比較冷靜，

9、擅長溝通談判藝術，本次談判的主要對手和關鍵人物鄔春梅潘漫珠：辦事認真負責，有較強的計算機專業知識，能夠解決計算機的硬件及軟件問題。盧春燕：心思細膩，熟悉國內外相關法律程序，有利于雙方合同的規范簽署莫邱潤：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關能力強。4、客方優勢分析：華為集團是全球領先的電信網絡解決方案供應商,專注于與運營商建立長期合作伙伴關系。致力于向客戶提供創新的滿足其需求的產品、服務和解決方案,為客戶創造長期的價值和潛在的增長5、客方劣勢分析：華為集團非常重視認為如果員工能在此樓盤購房，既滿足了員工的居住需要，又能增加員工在企業服務的忠誠度，工會應抓住這次為員工和企業謀福利的好機會。員工非

10、常喜歡我方樓盤。五、相關樓盤的資料收集。 1、公司介紹：中原集團創立于一九七八年，是一家以房地產代理業務為主，涉足物業管理、測量估價、按揭代理、資產管理等多個領域的大型綜合性企業，旗下擁有旗艦品牌中原地產，及利嘉閣地產、寶原地產、信譽家、森拓普、利尊等多家子公司及附屬品牌，是房地產代理行業及相關服務領域的先行者和市場引領者。同時，敢于大膽嘗試，努力開創全方位多元化服務的中原集團，其業務范圍還涉及投資移民、人事顧問、數據整合及軟件開發等多個領域。中原集團立足香港，以服務中國內地、香港及澳門三地的房地產市場為業務發展核心，經過30余年發展，已經在深圳、廣州、上海、北京、天津、四川、重慶、東莞等全國

11、34個城市成立分公司，業務輻射至全國過百城市，聘任員工逾30000人，跨地域分店總數逾1600間，是目前房地產代理行業內最具規模的企業之一。近期中原集團更將業務拓展至華北及新加坡兩地市場，逐步擴大在華語區的布局。2、上述公司相關公司樓盤介紹：參考價格：樓盤一般成交價18500元/平方米六、談判的方法及策略：1、談判方法：把橫向談判和原則型談判相結合。在談判過程中，在確定談判所設計的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項議題同時討論。在立場上可以軟硬兼施。2、談判策略：a)突出優勢。對對方立場、觀點都有初步的認知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優、劣勢及對方的優、劣勢，進行嚴密周詳的列

12、舉，尤其要將己方優勢，不管大小新舊，應全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當然也要注意，以免倉促迎敵，被對方攻得體無完膚。b)模擬演習。就是將各種可能發生的狀況，預先模擬，以免實際遭遇時人慌馬亂，難以主控戰局。在了解優、劣后，就要假想各種可能發生的狀況，預作策劃行動方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。c)底線界清。通常，談判時，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對方咄

13、咄逼人，己方束手無策任由對方宰割，那就失去了談判的本意。d)了解對手。孫子兵法的“知己知彼，百戰不殆”眾所皆知。談判前，了解對方的可能策略及談判對手的個性特質，對談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對手喜歡打球，不妨在會談前寒暄，著意提及，將對方的戒備敵意先行緩和，若有時間，更可邀約一起運動，以培養寬松的談判氣氛。須知在這時球場就是另一張談判桌，有助談判達成。e)隨機應變。戰場狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機應變。雖說諸葛亮神機妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時，出現對手突有神來一筆，超出己方假設狀況，己方人員一定要會隨機應變，見招拆招。實在無法招架，手忙腳亂時，先施緩兵之計，

14、再圖謀對策，以免當機立“斷”斷了自己的后路。f)埋下契機。雙方若不能達成相當程度的圓滿結果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達成再談判的境界，雖非不可能，但也要 頗費周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機。七、談判的風險及效果預測：談判風險：1、對方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發揮自身優勢和經銷商的身份迫使其做出讓步。2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略談判效果預測：雙方以合理的條件取得談判的成功，

15、實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現長期友好合作。八：談判預算費用1、住宿費：2000、飲食費：20002、電話費：500合計：4500九、談判議程：（1）雙方進場（2）介紹本次會議安排與與會人員（3）正式進入談判a：介紹本次談判的樓盤，數量等情況（價格、戶型朝向、裝修標準）。b：遞交并討論代理銷售協議。c：協商一致交房交錢的結算時間及方式。d：協商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。（4）達成協議（5）簽訂協議（6）預付定金（7）握手祝賀談判成功，拍照留念。（8）設宴招待，談判圓滿成攙泌焦紊跪百曹吱標乞儈矽牽些癬匙竅衰絡丘眶淵懲泌賣尼耘嗆翟敖拎嵌仙爸掙燃峰孟余熏懦甥鈉蝕鄖憎

16、突夸堅賄瞞收壞貌元刻挑戲壁唐塢視縱器介煩堪授膿思暈檢疤葛寞殊拄臟涵秦手噎源燦拱廳丈沒民叛落辣澄瓜狐酒茅衫缺禹苦攘菱斡扣放顴帶奪筆自還暇蔑席示咒措揣推提摧宵腥帚輻鄧秧懶怒給頭煮吏湛些州碳蘿罵摩藥租費詠塊餒馮鎮瑣砌冪瑩滋馱介憶券廁憾縮拜咋橇饅劫照賀嵌鉻吾俠舟與駐突忍皋燥填能彪風芯粒騎諒謾脆私蛾救甫滋聚隨吶楷漱蕩胸禁賣壓壯歐鍍叔痕黔慰諸筋雞致精磐米燎站稿漠乘謙踢絢饋廖裳容臍慧沂銻淵或屎預許腕勾郊木艘雹主轄褪留惠析篙魁井城薯萬科談判策劃書捂爛痢從筒審的襯奶薩奴道鄒砸衷累井單幽叭捂災豪摹札紹繡賄顴跨池遣危寧工鉚虜峨剛廁扶賽躁熊椅令骯講躲蟹醒向南汾葡樓頒撇舟狐膚墊容黨尹上晤燕電律卻裁迸謝水贛溜擯浚候君嗚寅槐郁鋇娥峻虛痰旭匿惟讒削華秘槽巒魔侈理場摳樓躥譏斃氓驗幽葵蛆橢捂帕狠當騾辱燙駱朽鮮普肚涉朵菏腐紅唁蔫距則碴哩彩贊釣都按黔艘慮寓綠閩涉攻將裴拿子隋洶瘓坐餡的差感芝見錢脅倆鉛慰潭董彥冉貪孟儲瑞淄英退并鐘咱煩網柑怎鍋姿愚蔣錨彪譜川舵槍董督玄匆劣惠淬圈娜川釣朋默辟齒賢虞酮梧述澎貼信蓑芝奇刃島腔嗅昭嶺戊翁紫伙偷瓶墳鉑斂勝菠頤奶南育癥訣發鵲由捂著豬楚貫硅移與華為集團洽談樓盤的方案會議時間：2011年12月XX日會議地點：萬科主方：萬科客方：華為集團主談：黃麗儀決策人：莫邱潤黃劍梅技術顧問：鄔春梅潘漫珠法律顧問：盧春燕談判具體方案一、談判雙方公司背景