1、聞喜縣分公司太風路支行聞喜縣分公司太風路支行第二期第二期1.基本情況分析基本情況分析一、背景分析 為有效提升網(wǎng)點產(chǎn)能，優(yōu)化網(wǎng)點客戶結(jié)構(gòu)，強化客戶維護，通過對網(wǎng)點周邊環(huán)境、競爭對手和客戶經(jīng)營維護實際情況分析，根據(jù)聞喜縣分公司太風路支行的現(xiàn)狀和地方經(jīng)濟特點，制定該網(wǎng)點的“一點一策”經(jīng)營策略。網(wǎng)點總體概述網(wǎng)點總體概述網(wǎng)點總體概述網(wǎng)點總體概述 聞喜縣分公司太風路支行成立于2004年，位于太風東路182號，網(wǎng)點建筑面積350平方米，周邊聚集多個居民小區(qū)如萬福花園、水鑫苑、和暉佳苑 等，一所藍天中小學。目前服務客戶群體主要為周邊小區(qū)住戶以老年人居多，主要是以退休工資為主。現(xiàn)主要的競爭金融機構(gòu)為建設銀行（本

2、網(wǎng)點對面）、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、工商銀行等 。二、地理位置 目前共計余額規(guī)模2.9億，活期余額為730萬，活期占比15%。本年度銷售保險96萬，理財保有量156萬，國債65萬。三、資產(chǎn)狀況四、客戶結(jié)構(gòu) 目前存量客戶總數(shù)約為12010戶，存款來源主要是社區(qū)居民存款和小商戶存款；年齡結(jié)構(gòu)主要是老年客戶,職業(yè)主要是退休工人，每月退休金在聞喜縣屬于中等水平。網(wǎng)點產(chǎn)能一點一策分析2.SWOT分析分析服務客戶類型分析 網(wǎng)點現(xiàn)位于太風東路中段，網(wǎng)點主要服務對象為周邊的小區(qū)住戶及零散的商戶。主要有四個小區(qū)、目前入住率達到90%，多為中低端客戶，且老年客戶居多。普通商戶20個，目前郵政使用率達到20%。 網(wǎng)點網(wǎng)

3、點SWOT分析分析外外部部環(huán)環(huán)境境 機會(Opportunties)威脅(Threats)1.地理位置比較好。2.周邊零售商戶較多，有較大的開發(fā)加辦POS機的潛力。 3、社區(qū)入住居民多退休人員，懷舊情緒較高，所以報紙是重要信息的來源，可以由投遞員上門投遞時進行邀約參加活動。4.對交通罰沒款的客戶，推薦電子銀行等渠道類業(yè)務。1、多家銀行入駐，競爭激烈，都在努力拓展余額規(guī)模，對我們的儲蓄余額發(fā)展具有一定的威脅。建行代發(fā)工資客戶群穩(wěn)定，已經(jīng)占領了相當大部分客戶市場。2、其他商業(yè)銀行由于貸款方便，且理財收益較高，擁有較多優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的客戶群體，為我行爭奪客戶的主要對手 網(wǎng)點網(wǎng)點SWOT分析分析內(nèi)內(nèi)部部環(huán)環(huán)

4、境境 優(yōu)勢（Strength） 劣勢（Weakness) 1、網(wǎng)點近期通過網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的培訓，給員工灌輸“為客戶著想，以客戶為中心”的服務理念，服務意識較強，提高了客戶的認可程度，具有了一定的美譽度。2、網(wǎng)點硬件設施，廳堂環(huán)境不斷優(yōu)化，理財經(jīng)理可以為客戶提供個性化的資產(chǎn)配置及規(guī)劃;大堂經(jīng)理也很善于發(fā)展客戶關(guān)系，容易和客戶成為朋友，客戶往往沖著她辦理業(yè)務。 3、柜員較為年輕，辦理業(yè)務速度快且善于利用營銷氛圍工具轉(zhuǎn)介銷售產(chǎn)品。1.因為小微企業(yè)大多客戶是在建行等商業(yè)銀行代發(fā)工資，新客戶到訪率低，發(fā)展速度緩慢。2、老年群體客戶較多。3.由于網(wǎng)點物理分區(qū)到位。4、員工素質(zhì)有待提高，各銀行從業(yè)持證率低。 網(wǎng)點

5、產(chǎn)能一點一策分析3.網(wǎng)點問題解析 網(wǎng)點問題分析1、物理分區(qū):現(xiàn)金區(qū)、等候區(qū)、填單臺、電子銀行體驗區(qū)、網(wǎng)銀自助終端老化、網(wǎng)速慢，多媒體宣傳區(qū)，自助服務區(qū)、VIP室、理財室，。：重新申請網(wǎng)銀終端一臺，提升網(wǎng)速，提高電商渠道。2、氛圍營造：缺少臨街宣傳、禮品堆放桌。：增加臨街宣傳，配備禮品桌。3、人員配置：人員配備到位。5、客戶管理： 缺乏專業(yè)理財經(jīng)理對客戶資料進行系統(tǒng)收集分析，以致對客戶不夠了解、后續(xù)客戶維護、盤活、意向跟進不到位； 缺乏長期可持續(xù)客戶活動維系存量客戶，有一定客戶流失率，且網(wǎng)點客戶到訪量低。 低端客戶群擠壓高端客戶群解決方案：大堂經(jīng)理在廳堂有效的引流高低端客戶辦理業(yè)務，通過理財經(jīng)理

6、高效的維護和有效的跟進意向客戶并幫客戶更好配置資產(chǎn)。 網(wǎng)點問題分析 6、日常管理：新進人員業(yè)務尚不熟練，需要一定時間適應，支局長仍在進行保姆式管理，無法分身進行網(wǎng)點片區(qū)開發(fā)、客戶活動設計等精細化管理。解決方案：通過精細化管理，一對一輔導，明確崗位職責。新進人員應接受正規(guī)的專業(yè)培訓后取得上崗資格證才能上崗。 網(wǎng)點問題分析網(wǎng)點產(chǎn)能一點一策分析4.目標分解 目標分解目標分解四季度四季度1月（萬）2月（萬）3 3月月（萬）合計合計（萬）余額余額150150150150200200500500萬萬保險保險505050503030130130萬萬貴賓客戶數(shù)貴賓客戶數(shù)2020252530308080戶戶具體

7、目標分解圖具體目標分解圖負責人負責人1月份月份2月份月份3月份月份分解到每天分解到每天保險余額貴賓客戶數(shù)保險余額貴賓客戶數(shù)保險余額貴賓客戶數(shù)保險余額貴賓客戶數(shù)劉紅云55045505560110 . 161 . 740 . 21郝紅娟62010620111030100 . 240 . 760 . 34牛琴霞3102310352030 . 110 . 430 . 09郭紅香3102310352030 . 110 . 430 . 09張素轉(zhuǎn)3102310352030 . 110 . 430 . 09負責人負責人1月份月份2月份月份3月份月份分解到每天分解到每天保險余額貴賓客戶數(shù)保險余額貴賓客戶數(shù)保險

8、余額貴賓客戶數(shù)保險余額貴賓客戶數(shù)楊小芹55045505560110.161.740.21郭慧艷62010620111030100.240.760.34史倩3102310352030.110.430.09朱旭3102310352030.110.430.09具體目標分解圖具體目標分解圖網(wǎng)點產(chǎn)能一點一策分析5.來源分析表來源分析表主要渠道主要渠道負責人負責人措施措施所需市（縣）所需市（縣）局支持局支持費用投入費用投入廳堂轉(zhuǎn)介廳堂轉(zhuǎn)介牛琴霞牛琴霞首季存款活動、首季存款活動、猴年生肖主題、猴年生肖主題、發(fā)展關(guān)鍵人物發(fā)展關(guān)鍵人物積分卡、折頁積分卡、折頁折頁折頁200200元，元，積分卡積分卡200200元

9、，元，禮品禮品800800元元客戶邀約客戶邀約郝紅娟郝紅娟經(jīng)管系統(tǒng)篩經(jīng)管系統(tǒng)篩選、意向跟進、選、意向跟進、板塊聯(lián)動板塊聯(lián)動無無無無產(chǎn)說會產(chǎn)說會郝紅娟郝紅娟VIPVIP客戶答謝會客戶答謝會禮品、產(chǎn)說禮品、產(chǎn)說會講師、折頁會講師、折頁折頁折頁200200元，元，禮品禮品10001000元。元。業(yè)績增長業(yè)績增長來源來源客戶客戶基數(shù)基數(shù)新增新增（提（提升）升）數(shù)數(shù)平均平均值值增長增長額額負責負責人人主要措主要措施施需要市（縣）需要市（縣）局支持局支持費用費用投入投入1000-11000-1萬客戶萬客戶激活激活1 1662666261501500.30.3萬萬4545萬萬朱旭、朱旭、張素轉(zhuǎn)、張素轉(zhuǎn)、發(fā)放

10、小發(fā)放小禮品：洗禮品：洗衣粉、食衣粉、食鹽、福字鹽、福字掛畫掛畫猴子掛畫猴子掛畫500500個個200200元，洗衣粉元，洗衣粉200200袋袋400400元，食鹽元，食鹽200200袋袋400400元元10001000元元1-51-5萬客戶提萬客戶提升升343753437550503 3萬萬150150萬萬郭紅香、郭紅香、郭慧艷郭慧艷史倩史倩“金猴生肖主題存單”宣傳同時參加抽獎活動不銹鋼盆不銹鋼盆200200個個20002000元，元，1.8L1.8L油油250250桶桶500500元元25002500元元5 5萬以上客戶萬以上客戶提升及流失率提升及流失率降低降低4952495250505

11、5萬萬250250萬萬牛琴霞、牛琴霞、郝紅娟郝紅娟他行資產(chǎn)他行資產(chǎn)刷卡有禮刷卡有禮免手續(xù)費、免手續(xù)費、保險理財保險理財活動活動體檢卡體檢卡5050張張100100元元50005000元元養(yǎng)老金代發(fā)養(yǎng)老金代發(fā)136813681001000.0.3 3萬萬3030萬萬劉紅云劉紅云 養(yǎng)老有保養(yǎng)老有保障，存款障，存款送好禮送好禮存款禮品發(fā)放存款禮品發(fā)放200200個個1 1000000元元合計合計57331573313 350508.68.6萬萬475475萬萬95009500元元6.具體實施方案具體實施方案網(wǎng)點產(chǎn)能一點一策分析1000-1萬客戶激活1、客戶基數(shù)：16626戶2、新增（提升）數(shù)：150

12、戶，每月提升50戶，每天2戶，細化到每個柜員每天1戶增長余額45萬，躉交繳保險90單3、負責人：朱旭、張素轉(zhuǎn)、朱旭、張素轉(zhuǎn)、4、具體工作安排：朱旭、張素轉(zhuǎn)朱旭、張素轉(zhuǎn)每天給客戶打電話8筆（確保接電話的筆數(shù)，電話內(nèi)容統(tǒng)一規(guī)范：），網(wǎng)點負責人每天現(xiàn)場檢查監(jiān)督。5、來網(wǎng)點咨詢的客戶，并現(xiàn)金存款3000元（含）以上發(fā)放洗衣粉、食用鹽、福字掛畫。6、預計禮品費用：1000元1-5萬客戶提升1、客戶基數(shù)：343752、新增（提升）數(shù)：50戶，每月提升20戶，每天1戶，細化到每個柜員每二天1戶余額增長150萬，保單50萬3、負責人：郭紅香、郭慧艷、史倩郭紅香、郭慧艷、史倩4、具體工作安排：每天給客戶打電話4

13、個（確保接聽電話的筆數(shù)，電話內(nèi)容統(tǒng)一規(guī)范：），月打電話100元，季打電話300元，網(wǎng)點負責人每二天檢查監(jiān)督記錄本、現(xiàn)場抽查柜員打電話。5、進社區(qū)組織“金猴主題存單”宣傳活動。6、預計費用投入：2800元。 “金猴主題存單”走進社區(qū)1、目標客戶：周邊小區(qū)退休人員、商戶2、活動時間：第一期 1月1日-1月25日 抽獎時間：1月26日 第二期 1月26日-3月31日 抽獎時間：3月31日3、活動目標：搜集信息50戶。開卡50張，存款100萬，理財30萬，網(wǎng)銀、手機銀行10戶，信用卡5張，期繳保險3單。活動準備1、話術(shù)演練、資料準備 2、與社區(qū)負責人聯(lián)系，節(jié)目中穿插首季存款有禮活動、金猴主題存單活動，

14、發(fā)放宣傳海報及活動宣傳折頁，重點宣傳郵政儲蓄業(yè)務，設置郵政知識有獎問答環(huán)節(jié)，讓社區(qū)新老客戶熟悉郵政特色業(yè)務，了解郵政儲蓄，增強和郵政儲蓄的粘和度，加深郵政與客戶的感情，不斷提高客戶依賴性。3、凡是在我網(wǎng)點辦理業(yè)務者，每天可免費體驗量血壓。5萬以上客戶提升1、客戶基數(shù)：4952戶2、新增（提升）數(shù)：50戶（每月提升10戶，每天5戶）3、負責人：牛琴霞、郝紅娟4、具體工作安排：每天給5個客戶打電話（確保接聽電話的筆數(shù)，電話內(nèi)容統(tǒng)一規(guī)范），月打電話100元，季打電話300元個，大堂經(jīng)理每天檢查監(jiān)督記錄本、讓柜員現(xiàn)場檢查打電話。增長余額250萬，保險30萬，理20萬5、主要宣傳他行資產(chǎn)刷卡有禮免手續(xù)費、保險理財活動、他行資產(chǎn)刷卡有禮免手續(xù)費、保險理財活動、每天可免費體驗量血壓。每天可免費體驗量血壓。6、費用投入：5300元。1、目標客戶：周邊商戶及小區(qū)住戶2、活動時間：1月1日-3月31日3、活動目標：搜集信息50戶，開卡30張，存款60萬，理財20萬，網(wǎng)銀、手機銀行20戶，信用卡10張，期繳保險5單。“首季存款返禮”主題活動 1、拜訪準備：話術(shù)演練、資料準備 2、重點宣傳理財、信用卡、網(wǎng)銀、POS機等高價值業(yè)務。活動期間凡是持他行卡的客戶來網(wǎng)點辦理存款、