1、分類號U D C密級編號題目： 忠吉開國際貿(mào)易公司在市場競爭中 信息管理問題的研究名高博姓學(xué)號2011220003學(xué)院 學(xué)位類別：學(xué)術(shù)專業(yè)同等學(xué)力學(xué)科專業(yè)工商管理(MBA)指導(dǎo)教師徐華第二導(dǎo)師 提交日期：年月日獨創(chuàng)性本人鄭重：所呈交的是本人在導(dǎo)師指導(dǎo)下進行的研究工作及取得的研究成果。盡我所知，除了文中特別加以標(biāo)注和致謝的地方外，究成果，也不包含為獲得中不包含其他人已經(jīng)或撰寫過的研財經(jīng)大學(xué)或其他教育機構(gòu)的學(xué)位或所使用過的材料。與我一同工作的同志對本做的任何貢獻均已在中作了明確的說明并表示了謝意。作者簽名：年月日使用書本作者完全了解財經(jīng)大學(xué)有關(guān)保留、使用學(xué)位的規(guī)定。特財經(jīng)大學(xué)可以將的全部或部分內(nèi)容

2、編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫進行檢索，并采用影印、縮印或掃描等保存、匯編以供查閱和借閱。同意學(xué)校按規(guī)定向有關(guān)部門或機構(gòu)送交和磁盤。在（的后適用本說明）作者簽名：年 月 日導(dǎo)師簽名：年 月 日忠吉開國際貿(mào)易公司在市場競爭中信息管理問題的研究高博摘 要作為天然氣機械裝備（后簡稱“油氣裝備”）國際貿(mào)易的排頭兵，忠吉開國際貿(mào)易公司（后簡稱“忠吉開”）在我國油氣裝備供應(yīng)商中最先走出國門，進行油氣裝備貿(mào)易的工作。正因為此，忠吉開在以石油天然氣高產(chǎn)國為代表的傳統(tǒng)市場中漸漸打破歐美油氣裝備供應(yīng)商的廣闊市場。局面，為中國制造開拓了隨著忠吉開在國際市場開拓的經(jīng)驗（我們通過 SWOT 分析法以及忠吉開的客戶采購流程圖來說明忠吉開

3、在傳統(tǒng)市場的競爭中獲得的道理），國內(nèi)其他油氣供應(yīng)商也紛紛“走出去”，學(xué)習(xí)如何國際貿(mào)易市場，并占領(lǐng)傳統(tǒng)市場的份額。此時傳統(tǒng)市場中已存在歐美和中國等供應(yīng)商，市場飽和度偏高，為了繼續(xù)擴大出口銷售業(yè)績，中國油氣供應(yīng)商紛紛選擇進入客戶群龐大但采購量不大的、以油氣低產(chǎn)國為代表的新興市場。然而新興市場由于客戶繁多，通過對 SWOT 分析法和新舊市場銷售業(yè)績及工作量圖表的分析，我們得知沒有重視信息管理的忠吉開在新興市場中的銷售業(yè)績遠不如以魯克銳，以此案例引起我們對信息管理在市場競爭中的重要性的關(guān)注。接下來我們就會逐步研究以下問題：1. 何為信息、信息管理？信息管理的工作流程如何？2. 忠吉開的信息管理現(xiàn)狀以及

4、信息管理過程中存在的問題？信息管理先進水平的機構(gòu)有哪些值得忠吉開借鑒的經(jīng)驗？3.4. 忠吉開應(yīng)該通過何種方法來改進其信息管理？以何種權(quán)責(zé)制度作為保證？通過對以上問題的研究，試圖能改進忠吉開的信息管理能力并提升忠吉開在新興市場的競爭力在文中逐步加以研究。關(guān)鍵字：信息管理; 企業(yè)戰(zhàn)略分析法; 責(zé)權(quán)分配; 供應(yīng)鏈管理; 客戶關(guān)系管理AbstractZJK international trading company, one of the most substantial oil-gas equipmentcompaniesmarket as a, is the pioneer to export o

5、il-gas equipments and exploit overseasoil-gas equipment exporter. In those countries with high Oil-Gasproduction, which are called traditional market, the oil-gas equipment supplying monopoly situation created by US and Europe in this market was broken by ZJK,oil-gas equipment suppliers have set the

6、ir foot on this market and have got some shares due to ZJKs marketing strategy.Along with the big success obtained by ZJK, which we will analyze with SWOTmand further explain with ZJKs procurement flowchart, other oil-gas equipmentssuppliers also start to march onto the international market, and gra

7、dually occupy some shares of the traditional market.However, at this time there has existed mounts of suppliers from the USA, Europeand China in the traditional market, which makes it over-saturated, to continuouslyexpand the sales value,oil-gas supplierschoose to enterthe emerging market, inwhich t

8、here are plenty of customers but with littler procurement and whoserepresentatives are those countries with lower production.Thoughthe analysis by SWOT mand sales volume and workload charts andgraph,finally we find out that the failure of ZJK in new market competition is caused by their defective in

9、formation management. Then we start to research ZJKs informationmanagement step by step as below:1.2.3.What is information? What is information management (I/M)?How to well conduct I/M (collect, annalist and service for business)? The current situation of ZJKs I/M, and the problem of ZJKs I/M when c

10、ompeting with other suppliers.SuccessfulI/M experience from ZJKs competitors and methods to improve ZJKs capability to manage information.What kind of system or rule can help to improve ZJKs I/M?4.5.Through our research, we hope we can help ZJK to improve their I/M capability infutures competition.K

11、ey words: Information Management; SWOT m;Responsibilities and RightDistribution; Supply Chain Management; Customer Relationship Management目 錄第一章 導(dǎo)言1第一節(jié)選題的背景、目的與意義1第二節(jié)的基本結(jié)構(gòu)和基本內(nèi)容2第三節(jié)相關(guān)文獻綜述2第二章 忠吉開出口銷售競爭中的成敗分析6第一節(jié)忠吉開在傳統(tǒng)市場競爭中獲勝的分析6第二節(jié)忠吉開在傳統(tǒng)市場中競爭失利的分析8第三節(jié)信息管理在未來市場競爭中的重要性10第三章 信息管理概述17第一節(jié)信息的相關(guān)概念研究17第二節(jié)信息管

12、理的相關(guān)概念研究19第三節(jié)信息管理工作流程的研究23第四章 忠吉開在市場競爭中的信息管理現(xiàn)狀25第一節(jié)信息收集工作“尋非所需”26第二節(jié)信息分析工作“答非所問”27第三節(jié)信息應(yīng)用工作“信息孤島”28第五章世界先進水平的信息管理介紹32第一節(jié)信息收集工作案例32第二節(jié)信息分析工作案例34第三節(jié)信息應(yīng)用工作案例36第六章忠吉開加強信息管理工作的措施38第一節(jié)建立加強信息管理工作的措施38第二節(jié)建立保障信息管理工作的制度42第三節(jié)對于忠吉開信息管理工作提效的總結(jié)和展望44參考文獻46致謝48財經(jīng)大學(xué)第一章 導(dǎo)言發(fā)展的大趨勢，因此信息信息化已成為世界和是重要的戰(zhàn)略性。信息的管理水平直接影響著一個或地區(qū)

13、生產(chǎn)力的發(fā)展和國際競爭能力。信息管理首先在美國發(fā)展起來（上世紀(jì) 70 年代末）的應(yīng)用理論，是現(xiàn)代（以計算機和現(xiàn)代通信技術(shù)為）的應(yīng)用所產(chǎn)生的一種新型信息管理，是一種對信息及與信息有關(guān)的人、材、物的計劃、預(yù)算、組織、指導(dǎo)、培訓(xùn)和活動。第一節(jié)選題的背景、目的與意義信息在現(xiàn)代活動中的作用越來越大，甚至成為了企業(yè)參與市場競爭的重要。對于像忠吉開這樣的外向型企業(yè)來說，信息的重要性更是不言而喻。一旦企業(yè)缺乏信息，即使擁有強大的現(xiàn)金流、供應(yīng)鏈、物流，也會生存和發(fā)展的困局，因為缺乏信息的企業(yè)就失去了生命力。所以說，信息是最重要的，誰占有這種，掌握這種更準(zhǔn)確，誰就能在市場競爭中占有先機和權(quán)威，就可以出奇制勝。因此

14、學(xué)習(xí)如何管理信息就顯得分外重要。隨著現(xiàn)代的進步，人類獲得信息的也越來越廣泛，除了廣播、電視、報紙、雜志這樣的傳統(tǒng)，還出現(xiàn)了如互聯(lián)網(wǎng)、以及戶外等新興，使人類獲取信息的途徑不斷增加。而且越來越多的人及組織逐漸認(rèn)識到信息的重要性，當(dāng)信息被打破時，人們被共享到了大量的信息。而同樣的信息被不同的人或組織接收之后，產(chǎn)生了不同的效果，一部分人或組織利用信息創(chuàng)造出了驕人的業(yè)績和價值，另一部分人或組織則對接收的信息置之不理，這個現(xiàn)象就反映出信息的一個重要的特點，那就是“先有事實信息，再有價值”，也就是說，同樣的信息，每個人或組織都有對該信息的價值。不同的人和組織對信息的不同，有的得到了悲觀的結(jié)論，有的則通過對信

15、息進行篩選、歸納、分析，為個人或組織找出了一條在競爭或逆境中生存發(fā)展的新道路。我們在這篇文章中，就通過結(jié)合忠吉開公司在國際市場競爭中的一些案例來研究信息管理在企業(yè)競爭中的重要性，并且通過學(xué)習(xí)信息管理的相關(guān)知識及案例來為忠吉開這樣的企業(yè)探索一條利用信息管理作為企業(yè)制度來保證企業(yè)在競爭中生存和發(fā)展的道路。1財經(jīng)大學(xué)第二節(jié)的基本結(jié)構(gòu)和基本內(nèi)容我們在第二章中以分析忠吉開公司在市場競爭中的案例來說明這家公司雄厚的實力，而后我們再以分析忠吉開在市場競爭中敗給實力弱于的競爭對手魯克銳的案例來證明信息管理工作的重要性，將兩個案例做對比，則可以說明在活動中，即使實力雄厚的企業(yè)，如果忽視信息管理工作，也很有可能在

16、市場競爭中處于劣勢。而后我們在第三章中從信息的概念到信息管理，再到信息管理工作的流程，系統(tǒng)地學(xué)習(xí)信息管理的相關(guān)知識，從理論上對信息管理有一個深入的認(rèn)識。之后我們在第四章中會回到第二章的案例之中，用第三章所學(xué)得到的知識來認(rèn)識忠吉開信息管理工作的現(xiàn)狀，分析其信息管理工作流程中出現(xiàn)了那些典型的、影響其發(fā)展的問題，并且?guī)е@些忠吉開信息管理工作的問題來到第五章，在這里我們帶著以上問題向國際先進信息管理工作的案例學(xué)習(xí)，并且在第六章中提出切實可行的改進方案，為忠吉開公司的信息管理工作形成工作流程，對該公司中參與信息管理工作的給與權(quán)責(zé)制度，用制度來保障信息管理工作流程的穩(wěn)定運行。第三節(jié) 相關(guān)文獻綜述信息管理

17、理論的發(fā)展經(jīng)歷了由初級到高級的發(fā)展過程，形成了一些不同的理論學(xué)說，主要理論成果概括如下。（1）國外的信息管理理論胡賽因（Hussain）的信息管理理論。美國新墨西哥州立大學(xué)的 D.Hussain和 K.M.Hussain 的信息管理理論，準(zhǔn)確地說是一種“計算機管理理論”，其是信息系統(tǒng)的開發(fā)、管理和計算機在工商企業(yè)領(lǐng)域的應(yīng)用問題，因此又稱為“管理中的信息系統(tǒng)理論”，可將其歸屬于信息系統(tǒng)學(xué)派。但該理論存在以下明顯缺陷：未對信息和信息管理等概念作任何解釋，簡單地以計算機取代信息；信息管理理論從產(chǎn)生伊始就以戰(zhàn)略層次的管理為主要內(nèi)容，但卻停留在信息系統(tǒng)管理的層次上，按霍頓等人的時期劃分，這只是信息管理初

18、級階段的理論?；纛D（Horton）的信息管理理論。美國著名的信息管理學(xué)家霍頓于1985 年的信息管理一書，是世界上第一部真正意義上的信息管理專著，它是一種面向應(yīng)用的信息管理理論。該理論以如何提高生產(chǎn)率這一命2財經(jīng)大學(xué)題為出發(fā)點，認(rèn)為信息和測度生產(chǎn)率。所謂信息的生產(chǎn)率概念必須植入信息和概念以重新定義管理可以看作是一種基于信息生命周期的人類管理活、指導(dǎo)、預(yù)算、決算、審計和評估的過程。從信息動，是對信息實施管理產(chǎn)生的背景看，它是由不同的和學(xué)科整合發(fā)展的產(chǎn)物，具體包括管理信息系統(tǒng)、管理、自動化數(shù)據(jù)處理、電子通信網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)與學(xué)科。Horton 還強調(diào)每一個企業(yè)都必須將信息作為一種戰(zhàn)略進行管理，必須與企業(yè)

19、的戰(zhàn)略相，在企業(yè)的每個層面上識別信息將為企業(yè)帶來的利益和機會，并借以構(gòu)筑新的競爭優(yōu)勢。Horton 的信息管理理論是美國乃至世界范圍內(nèi)最有影響的信息展。管理理論之一，它極大地促進了信息管理理論的、應(yīng)用和發(fā)史密斯（Smith）的信息管理理論。Smith是美國加利福尼亞州的學(xué)者，管理取得了長足的進步，與 Hussian 的信息管理相比，他的信息不再局限于計算機管理，而是將和信息系統(tǒng)建設(shè)等有機地融合于管理管理理論的主要特點在于注重將管理理理論與實踐的框架之中。Smith 的信息論與計算機信息系統(tǒng)理論相結(jié)合，較好地處理了信息系統(tǒng)理論和管理理論的關(guān)系與融合問題，是基于信息與信息概念并按信息管理的邏輯結(jié)構(gòu)

20、展開的一種一體化的信息管理理論。但它同樣未能擺脫管理信息系統(tǒng)的約束。相比而言，Smith 的理論體系比 Horton 的更具完整性?？梢哉f，它們是美國信息論領(lǐng)域的兩朵奇葩。管理理馬丁（Martin）的信息管理理論。英國學(xué)者 Martin 的信息管理理論主要涉及信息管理的內(nèi)涵、意義、要素、原則、認(rèn)知、制約因素、實施和過程等，是一種最接近信息管理的理論。他認(rèn)為，信息管理是使用價值的隸屬于標(biāo)準(zhǔn)的管理程式化的信息收集、和過程以實現(xiàn)其價值的活動。他強調(diào)了信息管理必須儲存和工作，使信息利用為組織機構(gòu)的目標(biāo)服務(wù)。他闡述了信息管理與管理信息系統(tǒng)的區(qū)別，認(rèn)為后者是為特定的管理層次提供特定類型信息的方法，而前者則

21、是為整個組織機構(gòu)的所有層次包括戰(zhàn)略層次、戰(zhàn)術(shù)層次、操作層次等服務(wù)的。施特曼（ K.A.Stroetmann ） 的信息管理理論。德國的信息管理學(xué)家Stroetmann 是信息管理學(xué)派的代表性人物之一，他認(rèn)為信息管理是對信息與相關(guān)信息過程進行、組織和的理論。信息包括信息內(nèi)容、信息系統(tǒng)和信息基礎(chǔ)結(jié)構(gòu) 3 部分，信息過程則包括信息的生產(chǎn)過程和信息服務(wù)的提供過程3財經(jīng)大學(xué)等。Stroetmann 的信息管理理論引入了“價值鏈”的概念，將信息管理簡單地概括為沿著價值鏈的信息管理。他把信息管理理解為一種戰(zhàn)略管理，并進一步抽象出了適用于信息服務(wù)領(lǐng)域的戰(zhàn)略信息管理分析框架，這是由信息信息轉(zhuǎn)換過程戰(zhàn)略信息管理（

22、即（2）我國的信息管理理論、組織、）所組成的三維結(jié)構(gòu)。盧泰宏的三維結(jié)構(gòu)理論。盧泰宏將信息管理的基本問題歸納為 5 個問題域：存、理、傳、找、用，提出要解決這 5 方面的問題，需要研究“人”相互作用的各個方面。他認(rèn)為信息、技術(shù)、人文（法律、政策、管理是運用管理科學(xué)的一般原理和方法，從）等多種角度，對信息進行科學(xué)的、組織、協(xié)調(diào)和，既是信息管理的綜合，也是對各種以及管理和方式的這 3集約化管理；信息管理最集中地體現(xiàn)在、信息、信息種基本信息管理模式，其研究內(nèi)容是新的信息系統(tǒng)、新的信息媒介和新的利用方式；對應(yīng)于信息的管理模式，其研究方向是信息商品、信息市場、信息產(chǎn)業(yè)和信息；對應(yīng)于信息的人文管理模式，其研

23、究方向是信息政策和信息法律等。盧泰宏是國內(nèi)較早接觸國外信息特的理論框架。管理理論的學(xué)者，并以此為基礎(chǔ)形成了獨胡昌平的信息管理科學(xué)理論。胡昌平在信息管理科學(xué)導(dǎo)論一書中，構(gòu)建的信息管理科學(xué)體系是我國信息管理科學(xué)體系是我國信息管理研究的代表性成果，標(biāo)志著我國情報學(xué)研究已走出了科技情報的固有模式而面向信息這個更為廣闊的天地。其特點主要體現(xiàn)在以下 3 個方面：一是以“用戶和服務(wù)”為中心來組織相關(guān)學(xué)科知識；二是以信息流的有序運動為綱來銜接各個知識模塊；三是用它的主導(dǎo)思想來統(tǒng)一科技信息與信息，形成的信息管理新機制；四是突出了對科技信息管理理論的推演與擴展。信息管理科學(xué)主要研究信息現(xiàn)象與規(guī)律、信息組織與管理、

24、信息服務(wù)與用戶、信息政策與法律等 4 個方面。孟廣均的集成綜合論。孟廣均認(rèn)為，信息管理是管理思想的重要組成部分，是管理思想史上的新的里程碑。“信息管理”與“信息管理”的邏輯起點不同。信息信息管理以“信息”為邏輯起點，信息管理則以“信息”為邏輯起點。管理是為了確保信息的有效利用，以現(xiàn)代為，對信息資源實施計劃、預(yù)算、組織、指揮、協(xié)調(diào)的一種人類管理活動，應(yīng)從學(xué)科的集成、綜合以及信息科學(xué)的大學(xué)科角度出發(fā)，闡述信息管理的理論、技術(shù)和方法，4財經(jīng)大學(xué)理解和把握信息管理的生成和發(fā)展條件。管理層次論和戰(zhàn)略信息管理理論?；艋舻男畔⒅饕珜?dǎo)“信息的管理”與“信息的管理”目標(biāo)趨同論和信息管理的 3 個層次理論。他認(rèn)

25、為，信息為，信息是經(jīng)過人類開發(fā)與組織的信息集合，信息是經(jīng)過人類開發(fā)與組織的信息集合，信息管理的 3 個層次理論。他認(rèn)管理的主體是一種人類管理活動，管理哲學(xué)史這種活動的升華，同時又是這種活動的指南，系統(tǒng)方法是這種活動的規(guī)則和實施程序，管理過程是這種活動在某一組織內(nèi)部的具體實施。信息管理是一個完整的體系，它是由環(huán)節(jié)管理（微觀管理）、系統(tǒng)管理（中觀管理）和產(chǎn)業(yè)管理（宏觀管理）三者組成的，其節(jié)管理是內(nèi)核，系統(tǒng)管理是主體，產(chǎn)業(yè)管理是保障。他初步構(gòu)建出信息管理學(xué)的體系結(jié)構(gòu)。的知識最多，比如對于信息管理的在的敘述中，第三章信息管理概述定義，我們主要就是從王偉軍的信息管理基礎(chǔ)一文中學(xué)到的，信息的定義、分類、來

26、源、作用我們又參考了從馬寶國、張志艷的信息收集淺談，信息管理的特征參照了郭秋萍、李偉超、劉枚的信息管理學(xué)一書，信息管理的原則向李朝明、譚的信息管理學(xué)學(xué)習(xí)。第五章世界先進水平的信息管理介紹，以及第六章忠吉開加強信息管理的措施中提及的一些先進情報分析案例以及模型，我是從艾倫杜勒斯的情報術(shù)、羅伯特克拉克的情報分析、J.C.卡爾森像一樣思考，王東艷、宛福成企業(yè)信息的宏觀調(diào)控與微觀管理等文章中尋求的幫助。整個都著第二章的忠吉開市場競爭案例展開討論，這個案例是發(fā)生在實際工作之中的，并非虛構(gòu)或，因此我希望本文能對“走出去”的中國企業(yè)在國際市場競爭中生存和發(fā)展有一點點的幫助，在今后工作中，我會不斷學(xué)習(xí)和實踐相

27、關(guān)知識，進一步完善自身的信息管理能力。5財經(jīng)大學(xué)第二章 忠吉開出口銷售競爭中的成敗分析在本章中通過忠吉開在石油天然氣機械裝備國際貿(mào)易中的一系列的案例來分析信息管理如何在市場競爭中起作用的，并且證明信息管理在企業(yè)參與市場競爭中的重要性。第一節(jié)忠吉開在傳統(tǒng)市場競爭中獲勝的分析作為石油天然氣機械裝備（后簡稱“油氣裝備”）領(lǐng)域的傳統(tǒng)霸主，忠吉開國際貿(mào)易公司（后簡稱“忠吉開”）多年來引領(lǐng)我國油氣裝備出口銷售數(shù)據(jù)的穩(wěn)健上升，與我國其他油氣裝備出口企業(yè)的銷售業(yè)績相比也是遙遙領(lǐng)先。下面我們就結(jié)合表 2.1：忠吉開、魯克銳、蜀雙荷油氣裝備市場競爭 SWOT 分析和圖 2.1：客戶采購油氣裝備流程圖來分析忠吉開在

28、傳統(tǒng)市場中的競爭因。的原一、現(xiàn)金為王，忠吉開在現(xiàn)金流競爭勝出的分析2006 年，由于油氣裝備制作精良、科技含量較高，因此單體導(dǎo)致客戶每一個訂單的采購額都非常巨大，為此客戶需要有大量現(xiàn)金流來較高，油氣裝備以支持其油田、氣田的正常生產(chǎn)和運營，并非所有的油氣公司（后簡稱“客戶”）都能支付得其如此之高的采購成本，在此時，忠吉開急客戶之所急，憑借著其自身的龐大現(xiàn)金流和在中國的融資機構(gòu)中的良好信用，為客戶提供了多種形式的融資服務(wù)（推遲或延長客戶付款期限，或者為不同性質(zhì)的客戶提供適合的形式來保障客戶現(xiàn)金流的充沛），解決了客戶現(xiàn)金流的，保障了客戶運營過程中采購環(huán)節(jié)（圖 2.1：B-C）的順利進行，融通了貨物，

29、也締造了其油氣裝備市場出口的出口業(yè)績神話。在此，我們可以看到現(xiàn)金流是忠吉開獲得傳統(tǒng)市場的優(yōu)勢（SWOT 模型中的競爭優(yōu)勢 Strength），盡管魯克銳和蜀雙荷也能洞察到客戶對現(xiàn)金流的需求（這是兩家在 SWOT 中的機會 Opportu，但同樣忠吉開也占有這一點），而且以上兩家的油氣裝備的價格也比忠吉開更低（質(zhì)量和服務(wù)暫不計入價格，這是兩家在 SWOT中的優(yōu)勢），但是在七年前的市場競爭中，無論是有背景做擔(dān)保的油氣公司，還是拼命尋找大油田來上市的私人油氣公司，都需要最及時、最足量的現(xiàn)金流6財經(jīng)大學(xué)來補充其采購需求。因此，忠吉開油氣公司推出了由國為其擔(dān)保的間，以及長期商業(yè)，廣受客戶的青睞。此種方式

30、因為客戶的信用等級高，且有其擔(dān)保，忠吉開和融資機構(gòu)都擔(dān)心還本付息的問題。而急于找到一個大油田或者發(fā)布其油氣產(chǎn)量提升的消息并將公司上市出手套取高額現(xiàn)金的私人油氣開發(fā)公司，忠吉開則內(nèi)商業(yè)對客戶提供短期融資，既能滿足客戶的現(xiàn)金需求，推進其勘探和生產(chǎn)進度，也可以保證忠吉開和融資機構(gòu)在客戶將其公司在股票市場上出售前收回本息，雙贏。綜上所述，從表 2.1 可以看出，盡管魯克銳和蜀雙荷與忠吉開有同樣的機會，而且兩家的價格優(yōu)勢明顯高于忠吉開，但是傳統(tǒng)市場上的客戶需求更傾向于忠吉開的競爭優(yōu)勢，即現(xiàn)金流的支持。二、物流保障，忠吉開在物流2009 年，面對著全球性的金融競爭勝出的分析，由于客戶的還本付息能力下降及各

31、融資機構(gòu)自身銀根鎖緊，融資機構(gòu)已經(jīng)漸漸不傾向與對外放出過多的，也就是說忠漸漸變?nèi)?，而競爭吉開的競爭優(yōu)勢之一的現(xiàn)金流將隨著全球金融的蔓延和對手魯克銳和蜀雙荷的價格優(yōu)勢依然存在，此時從表 2.1 中可以看出，忠吉開應(yīng)該不具備與魯克銳和蜀雙荷同臺競爭的優(yōu)勢了，但是什么因素使忠吉開反敗為勝呢？ 我們結(jié)合著圖 2.1 分析，圖中現(xiàn)金流環(huán)節(jié)（B-C）是忠吉開已經(jīng)為客戶解決的問題，也是采購前供貨商可以為客戶解決的一個重點的環(huán)節(jié)，然而在采購之后有一個環(huán)節(jié)也是對客戶極其重要的，那就是物流環(huán)節(jié)（H-I），擁有好的物流保障，可以讓客戶更快的得到貨物，并且使貨物更方便的完成的檢驗，甚至將已知客戶采購的提前運至采購國市

32、場的倉庫，供客戶緊急采購之需。忠吉開因為有負(fù)責(zé)物流的分支機構(gòu)，因此對于客戶物流服務(wù)的駕馭能力較比其他競爭對手更高，在忠吉開失去現(xiàn)金流這個競爭優(yōu)勢之后，還有物流這個競爭優(yōu)勢。在當(dāng)時世界政治和安全形勢下（利比亞內(nèi)戰(zhàn)、美國伊朗、美國委內(nèi)瑞拉、敘利亞），世界主要油氣高產(chǎn)國都著欲貨物而貨物不能運至該國的困境，在這種外部環(huán)境下，魯克銳和蜀雙荷的價格優(yōu)勢依然不敵忠吉開的物流優(yōu)勢，忠吉開在此時的是因為客戶更依賴于其物流服務(wù)。7財經(jīng)大學(xué)表 2.1：忠吉開、魯克銳、蜀雙荷油氣裝備市場競爭分析圖 2.1 客戶采購油氣裝備流程圖第二節(jié)忠吉開在傳統(tǒng)市場中競爭失利的分析然而隨著世界各國的石油及天然氣開采日久，傳統(tǒng)油氣高產(chǎn)

33、國的機械裝備市場采購能力已經(jīng)處于飽和狀態(tài)，可繼續(xù)對該市場進行出口銷售的潛力有限，我國油氣8Strength 競爭優(yōu)勢Opportu機會忠吉開現(xiàn)金流充?？蛻舸嬖谛枨蟋F(xiàn)金流或融資支持物流保障得力商品質(zhì)量和服務(wù)好物流支持魯、蜀掌握客戶需求信息客戶群的變動需求商品單價較低忠吉開商品單價較高歐美競爭者制造技術(shù)壁壘信息獲取單一當(dāng)?shù)厝谫Y條款和利率更優(yōu)信息分析不符需求客戶商譽不確定魯、蜀物流、現(xiàn)金流不際競爭中物流無地理優(yōu)勢Weakness 競爭劣勢Threat 威脅財經(jīng)大學(xué)裝備貿(mào)易商的出口銷售業(yè)務(wù)亟待需要找到一個新的增長點，因此各家貿(mào)易商（后以“魯克銳”和“蜀雙荷”兩個競爭對手為參照）漸漸將業(yè)務(wù)拓展的視野放在

34、新興市場（即石油天然氣低產(chǎn)出國的油氣裝備市場，以及可以利用油氣機械裝備進行開采的地?zé)崾袌觯┥稀６谛屡d市場的油氣裝備出口銷售活動中，魯克銳和蜀雙荷兩家的油氣裝備出口銷售業(yè)績驕人，反之，傳統(tǒng)市場的銷售霸主忠吉開在新市場的銷售業(yè)績只能望其二位項背。傳統(tǒng)市場的霸主，為何卻成為新興市場的敗軍？我們結(jié)合表 2.1、圖 2.1 來分析忠吉開在新興市場上的競爭失敗的。在新興市場（以國油氣裝備采購市場為例），該市場有對油氣裝備有采購需求的客戶近 50 家（傳統(tǒng)市場一般存在 10 家左右有油氣裝備采購需求的客戶），也就是說，由于新興市場的油氣產(chǎn)量較傳統(tǒng)市場低近 20 倍，因此供應(yīng)商（指以忠吉開、魯克銳、蜀雙荷為

35、例的油氣裝備銷售公司）在新興市場的銷售機會比傳統(tǒng)市場要小 20 倍，而且供應(yīng)商在新興市場中還要承受著 5 倍于傳統(tǒng)市場的拜訪量及因此收集來的需求信息量，進而增加了 5 倍于原先工作的信息分析及處理的量。如圖2.2：新興市場、傳統(tǒng)市場的工作量和需求對比柱狀圖所示，可以得知新市場的需求小于老市場，然而工作量卻遠遠大于老市場。忠吉開在開發(fā)新興市場的戰(zhàn)略上較比魯克銳和蜀雙荷比較保守，面對國市場如此大量的客戶，且客戶的需求各不相同，客戶的價值觀也各不相同，忠吉開之前在傳統(tǒng)市場的現(xiàn)金流及物流優(yōu)勢很難在該市場形成一個絕對的優(yōu)勢。比如現(xiàn)金流優(yōu)勢，由于當(dāng)?shù)乜蛻舳酁樗饺诵∥⒖蛻?，?dāng)中有些客戶的信用和商譽不高，我國

36、的金融機構(gòu)不愿意給與其融資服務(wù)。再如物流方面的優(yōu)勢，由于受當(dāng)?shù)氐恼巍踩浳飼还揪茌d，或者在進出時遇到種種刁難，導(dǎo)致承諾客戶的交貨期內(nèi)無法如期交貨，又或者由于歐美競爭者距國的地理距離更近，因此物流成本和速度均優(yōu)于中國供應(yīng)商，這樣忠吉開的物流優(yōu)勢也隨之蕩然無存了。而魯克銳和蜀雙荷則通過加派市場的方式來了解其當(dāng)?shù)厥袌龅闹械淖陨泶嬖诘牧觿莺彤?dāng)?shù)丨h(huán)境存在的威脅（如表 2.1，威脅），并且了解當(dāng)?shù)厥袌龈鱾€客戶分別存在著哪種需求（如表 2.1、機會），這些需求如果能夠得以滿足，就變成了魯蜀在該市場上進行銷售的機會。也就是說，在充分分析了新市場的工作量和業(yè)績對比后（如圖 2.2），忠吉開的兩家競爭對

37、手在戰(zhàn)略上不但選擇了不該市場，而且用加派人手做好信息管理工作來更好地掌握和滿足該市場的各種需求，以此逐漸獲9財經(jīng)大學(xué)得了在新興市場上進行油氣裝備出口銷售的。圖 2.2 新舊市場工作量、需求對比柱狀圖第三節(jié)信息管理在未來市場競爭中的重要性一、導(dǎo)致競爭失敗的信息不確定因一，技術(shù)壁壘如表 2.1 中威脅 threat 區(qū)域所示，由于新興市場長期為美歐油氣裝備銷售公司所，因此上述三家中國供應(yīng)商常常被歐美供應(yīng)商與客戶制造的高技術(shù)規(guī)范的壁壘所阻，甚至在招標(biāo)環(huán)節(jié)（圖 2.1，C-D）中，中國供應(yīng)商就被客戶掉了，也就是說客戶根本將招標(biāo)信息告知于中國的供貨商，更談不上進一步的技術(shù)和價格的競爭了，如果中國供應(yīng)商通

38、過某種與設(shè)置技術(shù)壁壘的客戶投訴，他們則直接以“本公司為保證所用油氣裝備的質(zhì)量過硬，一直都與以歐美某技術(shù)規(guī)范為標(biāo)準(zhǔn)來生產(chǎn)商品的供應(yīng)商合作，如果貴公司生產(chǎn)的商品能符合該歐美技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，我們才可以考慮向貴公司發(fā)出招標(biāo)信息”來答復(fù)。在忠吉開為應(yīng)對客戶的技術(shù)壁壘而一籌莫展，甚至內(nèi)部有人發(fā)出放棄該客戶有技術(shù)壁壘的之時，魯、蜀兩家則通過信息收集工作了解到技術(shù)壁壘的具體技術(shù)規(guī)范，進而向此技術(shù)規(guī)范的評定機構(gòu)申請，為的滿足該規(guī)范，進而滿足客戶采購要求做好了準(zhǔn)備，靜待客戶下一次的招標(biāo)。并且繼續(xù)收集其他客戶對于我國企業(yè)的技術(shù)壁壘，逐一進行攻克。由點及面地攻克了該市場大多數(shù)的油氣裝備采購項目，取得了項目的投標(biāo)資格。在擠入

39、美歐供應(yīng)商的市場中后，由于魯、蜀兩家的價格優(yōu)勢，使其在競爭中屢屢獲勝，給了本來牢牢盤踞在該市場內(nèi)的美歐供應(yīng)商當(dāng)頭一棒。10財經(jīng)大學(xué)這個案例充分說明兩位參與市場競爭的企業(yè)對其戰(zhàn)略決策與信息管理工作中各流程緊密結(jié)合的良好作用。理論上，信息管理工作的各個流程與戰(zhàn)略決策是一個封閉的工作流程環(huán)（在第四章詳細(xì)介紹這個工作流程），正確的決策支持良好的信息管理工作（收集、分析、應(yīng)用商業(yè)信息），而良好的信息管理工作能給一個企業(yè)的戰(zhàn)略。二、導(dǎo)致競爭失敗的信息不確定因二，如表 2.1 中威脅 threat 區(qū)域所示還有客戶的商譽及信用信息的不確定，供應(yīng)商只有充分掌握了目標(biāo)客戶的有效信用信息（信用額度情況，現(xiàn)金流情況

40、，歷史付款情況，油氣勘探開發(fā)進度及情況等），才可以根據(jù)上述信息運用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）對目標(biāo)客戶進行評估、分類，根據(jù)客戶的行為屬性和價值屬性來該客戶屬于不應(yīng)接觸的，保持聯(lián)絡(luò)但不必開始業(yè)務(wù)的，可以進行業(yè)務(wù)但不能對付款進行或?qū)捪薜?，或者可以融資機構(gòu)進行融資及寬限付貨款期的，進而對該客戶采取正確的這里有一個案例，背景是決策。國有一客戶 A，欲一批預(yù)算約 500 萬的油氣裝備，向所有其知道的供應(yīng)商發(fā)出詢價要約。三個供貨商因為不同的信息管理能力做出了三種不同的策略，如下：忠吉開接到詢價后對該客戶進行信息收集及分析工作，并將這份商業(yè)信息呈報給總部，如表 2.2 所示。結(jié)果總部與其融資機構(gòu)研究后表示不

41、能為客戶 A 提供融資，由于客戶現(xiàn)金流不足以這批設(shè)備，亦不向該客戶遞交設(shè)備報價。表 2.2：忠吉開向總部遞交的商業(yè)信息及投標(biāo)下面我們再來看美歐公司 D-Mec 通過信息收集、分析和整理得出的 A 客戶商業(yè)11商業(yè)信息及投標(biāo)客戶性質(zhì)地?zé)崮茉垂窘?jīng)營范圍地?zé)崮茉纯碧介_發(fā)資金狀況現(xiàn)金流約 300 萬，不夠本次采購預(yù)算信用狀況10 萬內(nèi)合同付款順暢，尚未有 100 萬外的合同業(yè)務(wù)回報N/A投標(biāo)建議1. 評估客戶后探討的可能性2. 向客戶遞交報價財經(jīng)大學(xué)信息評估報告，如表 2.3 所示。結(jié)果其總部決定不對客戶 A 提供融資這批采購詢價以報價。，但給與表 2.3：D-Mec 向總部遞交的商業(yè)信息及投標(biāo)最后

42、我們在看看魯克銳的信息管理工作后提出的項目，如表 2.4：魯克銳向總部遞交的商業(yè)信息及投標(biāo)（第一輪）所示：表 2.4：魯克銳向總部遞交的商業(yè)信息及投標(biāo)（第一輪）魯克銳總部在與其融資機構(gòu)一道研究了此之后，指示其海外機構(gòu)就客戶 A 的可抵押資產(chǎn)以及其他客戶在該季度招標(biāo)項目可中標(biāo)幾率及魯克銳同時參與多項目的投標(biāo)成本，還有對該招標(biāo)項目的競爭者有誰，分別可能對客戶 A 進行怎12商業(yè)信息及投標(biāo)客戶性質(zhì)地?zé)崮茉垂窘?jīng)營范圍地?zé)崮茉纯碧介_發(fā)資金狀況暫沒有支付本次付款的能力，僅有投產(chǎn)開采一口地?zé)峋馁Y金 300 萬信用狀況無百萬額度的合同付款經(jīng)歷，但有一定數(shù)量的不動產(chǎn)，或可做為抵押業(yè)務(wù)回報客戶 A 的作業(yè)區(qū)域

43、及掌握該區(qū)域的能源儲量信息與客戶 A 的技術(shù)和鉆井部門了解如其開始投產(chǎn)，將選擇開采的井口位置經(jīng)過評估，如客戶 A 在已定的井口位置投產(chǎn)，則有地?zé)崮茉串a(chǎn)出的幾率極大如客戶 A 采購此批設(shè)備投產(chǎn)，則半年至少可支付 200 萬的貨款，一年則可將本息付清投標(biāo)建議1. 建議向客戶 A 遞交報價，并給予一定的價格，確保競爭中的價格優(yōu)勢2. 盡力為客戶 A 提供融資支持，可先評估信用和資以作為融資安全的保障商業(yè)信息及投標(biāo)客戶性質(zhì)地?zé)崮茉垂窘?jīng)營范圍地?zé)崮茉纯碧介_發(fā)資金狀況沒有支付本次付款的能力信用狀況無百萬額度的合同付款經(jīng)歷業(yè)務(wù)回報如客戶 A 采購此批設(shè)備投產(chǎn)，則有兩種可能，1. 有地?zé)崮茉串a(chǎn)出，則客戶半年

44、后可收回相當(dāng)于本次合同金額的2. 無地?zé)崮茉串a(chǎn)出，則客戶要賠入開采成本 300 萬投標(biāo)建議1. 為保證與新客戶 A 未來的合作，建議向客戶 A 遞交報價2. 客戶 A 信用不明，且同一時期有客戶 B 的 1000 萬項目，需要耗費的融資服務(wù)能力，因此本次不向客戶 A 提供融資支持3. 由于與客戶 B 已有長期合作，故將這個季度的精力放在客戶 B 的招標(biāo)項目之中。財經(jīng)大學(xué)樣的行為等信息進行又一輪的信息收集、分析工作。最后，總部收到了對 A 客戶 A 及該市場與客戶 A 同時招標(biāo)的其他客戶項目的綜合商業(yè)信息評估報告，如表 2.5 所示：表 2.5：魯克銳向總部遞交的商業(yè)信息及投標(biāo)（第二輪）據(jù)上述兩

45、個表格，魯克銳總部做出了以下的策略：1. 請客戶 A 按我公司融資機構(gòu)提供的資產(chǎn)評估表填寫信息；2. 客戶 A 如同意抵押經(jīng)評估的價值 1000 萬的固定資產(chǎn)，我公司可提供500 萬的商業(yè)，以支持其此次的采購；13第二輪商業(yè)信息收集和分析項目競爭者忠吉開D-Mec可能采取的營銷策略會積極參與投標(biāo)，但融資服務(wù)可能會因?qū)蛻?A 信用不明而趨于保守按照競爭者一貫的 手在為客戶提供融資的同時還將還款期限放長至五年，緩解客戶的現(xiàn)金流客戶 A 資產(chǎn)狀況通過融資機構(gòu)的評估，客戶 A 有可抵押不動產(chǎn)及其他可抵押資產(chǎn)共計 1500 萬本季度其他客戶的采購項目客戶 B：采購 1000 萬油氣裝備客戶 C：采購

46、5000 萬油氣裝備勝率50%0建議采取的戰(zhàn)略由于對客戶的信用了解還不夠深入，建議之投標(biāo)，不進行融資服務(wù)向客戶標(biāo)書，并請教技術(shù)規(guī)范和該客戶的采購流程，與其保持聯(lián)系，但暫不報價憑借自身價格優(yōu)勢一試，并通過報價提升在該市場中價格優(yōu)勢的口碑。如客戶不需要融資即可采購，則一戰(zhàn)可勝已知該客戶的招標(biāo)技術(shù)規(guī)范有中國供應(yīng)商的技術(shù)壁壘，即使決定給予報價也會因為技術(shù)壁壘而被排出在其門外此次分析后對信息管理工作的改進方向進一步評估客戶 B 的信用和資產(chǎn)，以便日后前決定是否提供融資服務(wù)了解其技術(shù)壁壘的內(nèi)容，學(xué)習(xí)這種技術(shù)規(guī)范，并證明本公司商品是否可以滿足此規(guī)范的要求，如可，申請此規(guī)范的，技術(shù)壁壘， 取得向客戶 C 遞交

47、報價的資格財經(jīng)大學(xué)3.4.向客戶 A 提供我公司的報價；由于同一時間內(nèi)的其他招標(biāo)項目的客戶與美歐供應(yīng)商來往密切，暫不容易固有格局，為我公司創(chuàng)出口碑，又因為我公司自身現(xiàn)金流只夠分配一個招標(biāo)項目的投標(biāo)，所以本季度只棄其他客戶的招標(biāo)項目。客戶 A 招標(biāo)項目進行回應(yīng)，暫時放5.做好利用與我公司合作的融資機構(gòu)為客戶 A 申請商業(yè)的工作，并對客戶 A 報出最的價格。三家供應(yīng)商所作出的不同策略的結(jié)果及影響如表 2.6 所示，忠吉開沒有參加競爭（進而失去了在市場競爭的融資服務(wù)優(yōu)勢），因此沒有贏得這個采購的機會，并且在之后，由于沒有給客戶 A 報價，導(dǎo)致客戶 A 認(rèn)為忠吉開并沒有向其供應(yīng)油氣裝備的意向，之后在沒

48、有主動給忠吉開發(fā)出過任何采購詢價要約；歐洲供應(yīng)商 D-Mec 由于只向客戶 A 遞交了報價，沒有提供滿足客戶需求的服務(wù)，失去了競爭的融資優(yōu)勢，但由于向客戶 A 提供了報價，在之后依然收到了客戶 A 的其他油氣裝備采購需求信息；而魯克銳商品本身就具備價格優(yōu)勢，又向客戶提供貼心的融資支持（因為兩個競爭者放棄融資支持，使本來的競爭劣勢成為了競爭優(yōu)勢），因此順利地得到了 500 萬的訂單，打開了中國制造在國最大的一筆出口銷售，也因此贏得了與客戶 A 的長期供貨關(guān)系。而客戶 A 在投產(chǎn)后開采出地?zé)幔玺斂虽J之前得到客戶 A 的業(yè)務(wù)回報商業(yè)信息一樣，在一年后，客戶就已經(jīng)陸續(xù)將魯克銳為其提供的融資連本帶息

49、償還完畢。表 2.6：客戶 A 采購項目的競爭、策略、結(jié)果分析及影響14忠吉開D-Mec魯克銳競爭優(yōu)勢融資優(yōu)勢融資優(yōu)勢信息優(yōu)勢價格優(yōu)勢競價策略放棄優(yōu)勢放棄優(yōu)勢融資優(yōu)勢價格優(yōu)勢競爭結(jié)果失敗失敗分析棄權(quán)價格高失敗價格低無融資服務(wù)提供融資財經(jīng)大學(xué)通過這個案例，我們進一步印證了信息管理對公司市場戰(zhàn)略和策略制定的重要性，其訣竅就是利用信息管理能力把握好競爭分析中企業(yè)及競爭對手的優(yōu)勢、劣勢，以及客戶和競爭對手的機會和威脅，進行競爭戰(zhàn)略的分析和決策，為客戶提供最貼心的服務(wù)方案。三、信息管理能力是市場競爭中競爭力上一個案例還有一個后續(xù)的案例，可以證明信息管理在市場開發(fā)工作中的作用巨大。由于魯克銳有了這次的經(jīng)驗

50、，為該公司的打開了在國油氣裝備市場中的口碑，這批中國制造的油氣裝備投入了客戶 A 了生產(chǎn)活動中，成為了魯克銳在該國的活，當(dāng)?shù)仄渌杏蜌庋b備采購意向的客戶看到客戶 A 使用并無太大差異，且價格更為實惠，因此紛紛在自身需要中國的效果與歐美采購油氣裝備之時向魯克銳發(fā)出要約。自此，由于客戶主動上門，魯克銳在沒有增加自身信息收集工作量的條件下，其在國油氣裝備市場的信息量就陡然增漲了 5 倍。而后，其建立了國市場的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，通過又一輪這些新客戶行為屬性和價值屬性的信息收集、分析工作，篩選出了優(yōu)質(zhì)客戶和有潛力客戶進行深度開發(fā)，并邀請這些客戶參加其在國首都舉辦的推介會。在會議過程中通過進一步了解各個客

51、戶對其不同的需求程度，進一步列出能力相結(jié)合，做出了國油氣裝備市場的網(wǎng)客戶所對應(yīng)的需求，再把這個對應(yīng)關(guān)系進一步與客戶下一步不同客戶需求的市場新策略，進而形成了狀思路，根據(jù)統(tǒng)計這個需求網(wǎng)中每一個需求點的要求來進一步加派其信息管理和推介的團隊力量，將該公司僅有的融資能力、物流能力、信息管理能力合理的分配給每個需求點，分別加以滿足。整個流程如圖 2.3 所示。至此，魯克銳的一個策略和信息管理緊密結(jié)合的無限循環(huán)機制逐漸成型，并不斷完善。15產(chǎn)生影響失去與客戶A 進一步的大好機會，落后于其他競爭者未將其在市場競爭中的融資優(yōu)勢為客戶所認(rèn)識1. 與客戶 A 建立更深2. 客戶體驗了其融資服務(wù)3. 建立質(zhì)量價格

52、口碑財經(jīng)大學(xué)圖 2.3 信息管理激活市場策略流程圖（順時針）通過這個案例，我們看到重視信息管理不僅可以將一個企業(yè)的現(xiàn)金流、物流能力有機結(jié)合起來，并且在上層戰(zhàn)略上也能給一個企業(yè)的決策層以有理、有利、的信息支持，使一個企業(yè)得到一個更有活力的市場開發(fā)趨勢。在信息高度發(fā)達的，信息管理工作對于在市場競爭中的企業(yè)猶顯重要，曾經(jīng)碌碌無名的魯克銳利用出色的信息管理工作在新興市場的角逐中為中國制造打開有利局面，而忠吉開這個龐然大物卻因為在傳統(tǒng)市場中的興盛而忽略了對信息管理工作的加強，導(dǎo)致失去了開辟新興市場的先機。16財經(jīng)大學(xué)第三章 信息管理概述第一節(jié)信息的相關(guān)概念研究隨著全球、信息的迅速發(fā)展，企業(yè)之間的競爭也愈演愈烈。忠吉開為競爭力，以保持在與其他供應(yīng)商的競爭中還能占