1、1 商務談判流程與模式商務談判流程與模式商務談判的流程商務談判的流程商務談判的模式商務談判的模式2商務談判的流程商務談判的流程3商務談判流程與工藝流程工藝流程程序非常清楚標準化一旦決定，誰都可以生產出同樣的產品商務談判流程程序相對模糊復雜、動態、變化不同的談判者參與談判會產生不同的結果4商務談判基本流程準備階段準備階段開局階段開局階段磋商階段磋商階段簽約階段簽約階段模擬談判模擬談判制定談判方案制定談判方案談判班子組建談判班子組建談判背景資料調查談判背景資料調查確定參與人員及規格確定參與人員及規格確定談判議程確定談判議程營造良好的談判氛圍營造良好的談判氛圍妥協與讓步妥協與讓步交鋒交鋒報價報價協議

2、為基礎協議為基礎以雙方達成的原則性以雙方達成的原則性僅標志談判告一段落僅標志談判告一段落簽字生效的過程簽字生效的過程5APRAMAPRAM商務談判模式商務談判模式6APRAMAPRAM談判模式示意談判模式示意圖圖項目評估項目評估Appraisal制定計劃制定計劃plan建立關系建立關系relationship達成協議達成協議agreement維持關系維持關系maintenance7進行科學的項目評估進行科學的項目評估沒有科學的項目評估就不能上談判桌談判能夠取得成功，更重要的是談判的各項準備工作商務談判的準備工作主要是指正式談判之前的項目評估工作。8制定正確的談判計劃制定正確的談判計劃計劃是行動

3、的基礎，任何商務談判都應該有一個完整的計劃一個正確的談判計劃應該包括：談判的目標是什么？對方的目標是什么？找出雙方的利益共同點與不同點對共同點和不同點才去不同的處理辦法9建立談判雙方的信任關系建立談判雙方的信任關系n較強的信任關系會增大談判成功的幾率n建立談判雙方信任關系應注意：盡量設法表達自己的誠意要努力使對方信任自己要記住最終使對方信任自己的是行動，而不是語言10達成使雙方都能夠接受的協議達成使雙方都能夠接受的協議在談判中先確認一致的問題，對于不一致的問題，應該充分交換意見，共同尋找使雙方接收的方案來解決簽訂雙方滿意的協議不是談判的最終目的，談判的最終目的是協議的內容得到圓滿的貫徹執行11

4、協議的履行和關系的維持協議的履行和關系的維持n談判的結束不是以簽約為標志的，而是以履約的順利完成為標志的n協議履行者是人，而不是協議本身，所以，即使協議簽訂的再嚴密，仍需要人來履約n為了促進雙方共同履約，應該注意：要求別人信守協議，自己首先信守協議對于對方遵守協議的行動給予適時的情感反應12APRAMAPRAM中的雙贏中的雙贏n雙贏首先要把蛋糕做大，而不是急于分蛋糕n導致談判誤區的四個障礙n過早的對談判下結論：n只追求單一的結果，認為“創造”不是談判的一部分n認為在談判中，一方所得就是另一方所失n談判對手的問題始終該有他們自己解決13n走出誤區的思路和方法： n把方案的創造和對方案的判斷行為分開談判者應該先創造方案，然后再決策，不要過早的對解決方案下結論常用的創意辦法是“頭腦風暴”n充分發揮想像力，擴大方案的選擇范圍在激發想像力階段，不是尋找最佳方案，而是要盡量擴大談判的選擇余地此階段應該以多角度分析問題n找出雙贏的解決方案n替對方著想