1、1貢印紅特產銷售技巧貢印紅特產銷售技巧 20132零售零售是一種交易形式是一種交易形式, ,可定義為將商品或勞務直接出售給最終消費者的銷售活動可定義為將商品或勞務直接出售給最終消費者的銷售活動, ,也是向消費者提供銷售商品的一種商業活動環境也是向消費者提供銷售商品的一種商業活動環境, ,使消費者從零售商店里獲得消費品及其與使消費者從零售商店里獲得消費品及其與消費品有關的無形消費品有關的無形服務服務的滿足的滿足, , 是社會資源分配的一個重要階段是社會資源分配的一個重要階段也是最后階段。也是最后階段。 其職責就是在恰當的時間和地點，以恰當的數量和價格，其職責就是在恰當的時間和地點，以恰當的數量和

2、價格，用恰當的形式向需求者提供恰當的商品的服務行為。用恰當的形式向需求者提供恰當的商品的服務行為。 3如何提供優質的服務？如何提供優質的服務？每一件產品都是用心去挑選的特產精品，種類豐富：干果、肉脯、糖果等。貢印紅特產將特產零食化、休閑化、禮品化。倡導每一種特產只要顧客想到，貢印紅特產都有理念。向顧客講述每個產品的賣點：特色、功用等貢印一流的國際零售業管理體質、培訓體系、運營體系帶給顧客愉快的購物體驗4貢印如何推廣品牌？貢印如何推廣品牌？ 側重：顧客需求側重：顧客需求品牌品牌=5P（產品（產品PRODUCT+人員人員PERSON+熱情熱情PASSION+地點地點PLACE+ 價格價格 PRIC

3、E）+1C（清潔（清潔CLEAN）品牌知名度品牌知名度=工作伙伴的忠誠度工作伙伴的忠誠度+顧客忠誠度顧客忠誠度品牌競爭力品牌競爭力=優質的工作伙伴優質的工作伙伴+優質的執行系統優質的執行系統+一致性一致性（執行力）（執行力）告訴客人：我們經營的是一個可持續發展告訴客人：我們經營的是一個可持續發展（行業、模式、公司實力）（行業、模式、公司實力）5什么是什么是5P+1C？產品產品PRODUCT：中國紅特產，健康、營養、功用等：中國紅特產，健康、營養、功用等人員人員PERSON：注重工作伙伴個人能力提升，從主人：注重工作伙伴個人能力提升，從主人到商人再到明星的轉化到商人再到明星的轉化熱情熱情PASS

4、ION：源于對于公司、產品的自信，對于工：源于對于公司、產品的自信，對于工作伙伴能力的自信作伙伴能力的自信地點地點PLACE：最具人氣的地點，聚集的最時尚的人群：最具人氣的地點，聚集的最時尚的人群價格價格PRICE：最超值的價格（直采式，讓利顧客，）：最超值的價格（直采式，讓利顧客，）清潔清潔CLEAN：注重食品安全，視為頭等大事：注重食品安全，視為頭等大事67如何讓客人相信你說的話？如何讓客人相信你說的話？1 1、要充滿自信、要充滿自信：熟記公司愿景、使命、理念及各產品、 名稱、價格及賣點。2 2、要發自內心：、要發自內心：如果你是主人，賓至如歸是不是你最 想看到的呢？行動吧3 3、要練習自

5、如、要練習自如：每一個新產品到店要多加強訓練推廣 對白，熟能生巧。4 4、要按銷售過程發問：、要按銷售過程發問：找到需求后才能為顧客提供超 越期望的服務。5 5、要親切有禮：、要親切有禮：真誠、和氣、不可強迫客人。6 6、要替客人著想、要替客人著想：換位思考8與顧客溝通的好處：與顧客溝通的好處：1、拉近距離，留下顧客信息，儲備客戶資源，建立顧客數據庫，、拉近距離，留下顧客信息，儲備客戶資源，建立顧客數據庫，給顧客以郵件或手機短信息的形式發送促銷或打折信息等；給顧客以郵件或手機短信息的形式發送促銷或打折信息等；2、積累中秋節和春節團購準客戶資料，以備團購訂單銷售；、積累中秋節和春節團購準客戶資料

6、，以備團購訂單銷售；3、回頭客、回頭客4、個人機會、個人機會9服務-觸動顧客的心一、打招呼-歡迎二、溝通互動三、食品呈遞四、歡送10要求每個工作伙伴知道：要求每個工作伙伴知道： 貢印貢印 追求追求100%顧客滿意度顧客滿意度！11一、打招呼-您好！歡迎光臨，走進看一下儀容：得體的儀容讓我們有自信與顧客打招呼儀容：得體的儀容讓我們有自信與顧客打招呼儀容整齊；儀容整齊；干凈的工服；干凈的工服；良好的姿勢；良好的姿勢；個人衛生良好；個人衛生良好；問侯：根所不同的顧客作出不同的打招呼、微笑、熱情；友善、真誠；目光注視；正面的身體語言；尊重人與人之間的差異；例：設身處地為顧客著想，對顧客個別的要求，表現

7、出敏覺性，可以做出：您好像很趕，有急事吧？有什么需要幫忙嗎？或者：要我幫你選購食品嗎？等等12紅 特 產飲 料第一印象第一次沒有好印象，就沒有下次的服務機會小朋友是貴賓以不同于成人的方式向小朋友打招呼例：帥氣的小伙子，歡迎你來到我們店鋪、閑話家常了解顧客的需求，增加銷售額（同樣為團購大單打基礎）例：您喜歡吃咸香味還是甜鮮味？高熱量還是低熱量的？回頭顧客最好做到叫出顧客的名字，人都喜歡被重視例：張姐，您好！很高興您再次光臨，13二、溝通互動用心聆心不要打斷顧客說話適時回應做出相應肯定例：哦，是，是這樣，是嗎？等等之類贊美拉近與顧客之間的距離例：張姐聽了您說的，覺得您太了不起了， 太棒了等， 張姐

8、皮膚真好，身材真好，您人真好！14三、食品呈遞匯集產品匯集產品完全掃碼，做到不落單（您真是美食專家，挑選的都是最暢銷的食品）完全掃碼，做到不落單（您真是美食專家，挑選的都是最暢銷的食品）正確性正確性操作規范嚴禁，做到不出錯，追問要幾號購物袋等操作規范嚴禁，做到不出錯，追問要幾號購物袋等續銷續銷增加單筆銷售額，把續銷當成習慣，簡單的事情簡單純做，得到碩大的回報增加單筆銷售額，把續銷當成習慣，簡單的事情簡單純做，得到碩大的回報例如：先生，我們新到的口香糖很不錯，你帶一條還是兩條？例如：先生，我們新到的口香糖很不錯，你帶一條還是兩條？ 張姐，新到的藍莓汁對皮膚特別好，有抗養化的作用，帶張姐，新到的藍

9、莓汁對皮膚特別好，有抗養化的作用，帶1瓶還兩瓶？瓶還兩瓶？ 哦不好意思，沒有零錢了，你再挑一塊二毛錢的食品吧？謝謝！哦不好意思，沒有零錢了，你再挑一塊二毛錢的食品吧？謝謝！ 哦不好意思，差您六毛錢，帶個棒棒糖，好吧？哦不好意思，差您六毛錢，帶個棒棒糖，好吧？說出讓顧客再來的理由說出讓顧客再來的理由顧客的每次光顧都不會空手走顧客的每次光顧都不會空手走例：張姐，我們過幾天有促銷活動，想著過來看看哦等！例：張姐，我們過幾天有促銷活動，想著過來看看哦等！15四、歡送送顧客黃金時刻送顧客黃金時刻送顧客到門口，為顧客開門，問顧客有沒有忘記東西送顧客到門口，為顧客開門，問顧客有沒有忘記東西例：張姐，您看東西

10、都帶齊了嗎？記得下次再來哦！例：張姐，您看東西都帶齊了嗎？記得下次再來哦！說再見說再見微笑，目光注視顧客微笑，目光注視顧客顧客臨行前的印象是最深刻的你為顧客做的最后服務項目通常是顧客最記得的事，服務產生最終結果是感覺。人可能不會清楚地記得你說的話或做過的事，但卻會記得你帶給他們的感受！16顧客的期望： 所有顧客的感受都不相同，因為顧客來自不同的地方，我們的目標是透過我們卓越的服務，為每位顧客提供驚喜、令其喜悅的服務快速的服務符合個別需求且友善的服務準確的服務17差異化服務差異化服務 要讓顧客在我們店鋪里有區別于其他品牌的購物經歷要讓顧客在我們店鋪里有區別于其他品牌的購物經歷成為讓顧客擁有最佳購

11、物經驗的零食品牌，如何做到呢？成為讓顧客擁有最佳購物經驗的零食品牌，如何做到呢？可以叫出老顧客的名字可以叫出老顧客的名字牢記他牢記他/ /她的喜好她的喜好預知顧客需求，適時給予幫助預知顧客需求，適時給予幫助為他為他/ /她提供超越期望的服務她提供超越期望的服務18必須知道的事情必須知道的事情-服務原則：服務原則：服務態度與行為服務態度與行為= =差異化服務差異化服務全力以赴：每次全心全意的服務全力以赴：每次全心全意的服務熱情款待：顧客喜歡被重視熱情款待：顧客喜歡被重視團隊工作團隊工作/ /支援工作：員工相互配合支援工作：員工相互配合重視人與人之間的差異：面對差異要尊重重視人與人之間的差異：面對

12、差異要尊重特別需求：要重視特別需求：要重視如何處理顧客要求：妥善處理如何處理顧客要求：妥善處理店鋪目前促銷活動店鋪目前促銷活動/ /折價信息：有義務通知顧客促銷打折活動折價信息：有義務通知顧客促銷打折活動產品包裝程序：重物不易變型放在購物袋最下方，依次裝物。產品包裝程序：重物不易變型放在購物袋最下方，依次裝物。在乎顧客的商品在乎顧客的商品19銷售標準銷售標準 如果工作伙伴不懂得銷售技巧，導致店里的營如果工作伙伴不懂得銷售技巧，導致店里的營業額不能提高，那么店經理必須親自去引導、教會業額不能提高，那么店經理必須親自去引導、教會工作伙伴做生意工作伙伴做生意: :怎樣破冰怎樣破冰? ?怎樣提供更貼心

13、的服務怎樣提供更貼心的服務? ?怎樣去跟顧客交朋友怎樣去跟顧客交朋友? ?工作伙伴怎樣才能把顧客引到柜臺前？工作伙伴怎樣才能把顧客引到柜臺前？20 銷售破冰方法銷售破冰方法 -與顧客有目光交流；微笑與顧客有目光交流；微笑 、親切打招呼：、親切打招呼：“您好！歡迎光臨貢印食品您好！歡迎光臨貢印食品-工作伙伴怎樣才能跟顧客搭訕？工作伙伴怎樣才能跟顧客搭訕？-很親切地跟顧客說：很親切地跟顧客說：“您好！有什么我可以幫您的嗎？您好！有什么我可以幫您的嗎？”-工作伙伴要隨時觀察顧客的反應；工作伙伴要隨時觀察顧客的反應；-根據顧客的反應，發覺顧客的需求和潛在商機；常說些關心顧客的話語。根據顧客的反應，發覺

14、顧客的需求和潛在商機；常說些關心顧客的話語。-多利用手中的宣傳單、小贈品、試吃產品作為破冰工具多利用手中的宣傳單、小贈品、試吃產品作為破冰工具-多夸獎、贊美你的顧客如有帶小孩的顧客可以以小孩子為話題多夸獎、贊美你的顧客如有帶小孩的顧客可以以小孩子為話題-在店鋪中要注意對待顧客一視同仁，尤其對小朋友，父母肯為小孩子花錢在店鋪中要注意對待顧客一視同仁，尤其對小朋友，父母肯為小孩子花錢!-給他們有良好的購物體驗，有助于建立忠誠度給他們有良好的購物體驗，有助于建立忠誠度-介紹產品：與顧客互動；介紹產品：與顧客互動；-續銷：續銷產品：曲奇，巧克力，近期產品，促銷品（兩次即止）；續銷：續銷產品：曲奇，巧克

15、力，近期產品，促銷品（兩次即止）；-道別：很熱情的與顧客道別：道別：很熱情的與顧客道別：“謝謝您的光臨，歡迎下次再來謝謝您的光臨，歡迎下次再來”-店鋪每位工作伙伴都要清楚壓力產品的數量；店鋪每位工作伙伴都要清楚壓力產品的數量；-主銷售產品：壓力產品，庫存產品，水果產品；主銷售產品：壓力產品，庫存產品，水果產品；-店經理要隨時調動工作伙伴的積極性，調整賣場的氣氛；店經理要隨時調動工作伙伴的積極性，調整賣場的氣氛；-店鋪每一位工作伙伴了解每日的任務，熟記產品的特點等；店鋪每一位工作伙伴了解每日的任務，熟記產品的特點等；-促銷期間每位工作伙伴都要熟背推廣對白；促銷期間每位工作伙伴都要熟背推廣對白；-

16、保持微笑和愉悅的心情。保持微笑和愉悅的心情。21銷售對白（銷售對白（1）每日銷售必答對白：每日銷售必答對白：打招呼：見到有人走過來就可以打招呼，不論他買或不買打招呼：見到有人走過來就可以打招呼，不論他買或不買態度：微笑、親切、自然態度：微笑、親切、自然對白：對白：1、“歡迎光臨貢印紅特產，請看一看我們的產品豐富、健康歡迎光臨貢印紅特產，請看一看我們的產品豐富、健康”；2、“早上好早上好/下午好下午好/晚上好，歡迎光臨晚上好，歡迎光臨 貢印紅特產貢印紅特產”；3、“節日快樂節日快樂/新年好，先生新年好，先生/小姐，小姐，我們的節日禮盒正在打折，送人是不錯的我們的節日禮盒正在打折，送人是不錯的”2

17、2介紹商品：見顧客走過來或側頭觀看或對我們海報有興趣介紹商品：見顧客走過來或側頭觀看或對我們海報有興趣態度：馬上反應，跑上去，打聲招呼態度：馬上反應，跑上去，打聲招呼“您好！您好！”目的：詢問及征求客人意見，發覺客人需求：目的：詢問及征求客人意見，發覺客人需求：對白：你好，先生/小姐，您比較喜歡哪一類產品呢？（對第一次來的客人） 說：請問是自己吃還是送人呢，我幫你介紹一下好嗎？ 我們的產品都是直采優質的健康、有機、功用、營養的食品，價格超值。先生/小姐：我們這里有零食和，請問你今天來是想買小食品還是禮盒？紅特產不但有好的品質，在口味上也更適合中國人的飲食習慣如果客人近來準備買東西或續銷時不要問

18、“您還要點別的嗎？”要說“今天促銷的曲奇很好，嘗嘗好嗎？”等非開放式問題，要讓顧客做“選擇題”而不是“填空題”這時客人多少都有些反應，讓你知道他要什么不要什么，你開始續銷這時客人多少都有些反應，讓你知道他要什么不要什么，你開始續銷新口味的口香糖來點試試嗎？新口味的口香糖來點試試嗎？新出消食果干很暢銷，現在促銷帶一包還帶兩包呢？新出消食果干很暢銷，現在促銷帶一包還帶兩包呢？這里有免費品嘗的小吃，你試吃一下吧？這里有免費品嘗的小吃，你試吃一下吧？。23這時客人多少都有些反應，讓你知道他要什么不要什么，你便開始續銷這時客人多少都有些反應，讓你知道他要什么不要什么，你便開始續銷舉例：推明星產品：“小姐

19、/先生：我們今天還有一款明星產品叫*， 正在促銷推廣，來一盒還是兩盒？”這時顧客已決定要多少了，可以在客人付款時這時顧客已決定要多少了，可以在客人付款時請問是在附近上班嗎？做什么行業的？太好了，那我們是鄰居了，有空可以幫我們多介紹幾個朋友來看看，特別是近期我們品牌有部分產品搞促銷，價格很好，您和您的朋友，千萬別忘了，一定要來哦，我們一定會讓你們有意外的收貨和滿意的服務?。ê皖櫩土奶?，好像朋友一樣）這時應雙手遞交零錢給客人，并把顧客的產品包裝好雙手交給客人：這時應雙手遞交零錢給客人，并把顧客的產品包裝好雙手交給客人：先生/小姐，感謝您這么喜歡我們的產品，下次再來也可以幫我們多帶幾個朋友過來！謝謝你！道別時每一個工作伙伴若與客人有目光接觸均要說謝謝！道別時每一個工作伙伴若與客人有目光接觸均要說謝謝！并充滿感激的對待！（歡迎再次光臨！）并充滿感激的對待！（歡迎再次光臨！）24銷售對白（銷