1、高 科 技 企 業 如 何 制 定高 科 技 企 業 如 何 制 定2001年年4月西安高新技術企業管理報告會月西安高新技術企業管理報告會周弋可 執 行 的 戰 略可 執 行 的 戰 略1介紹介紹非常榮幸能參與此次研討會。在下面的時間里，我們將與大家共同探論制定戰略時的一些問題q為什么要制定戰略企業自身生命周期的更替要求管理的側重點不斷轉化資本市場的日益成熟要求企業高速健康地增長q如何制定戰略制定戰略的步驟戰略的“7S”框架“三層面”理論不確定性戰略2內外部因素使得企業制定戰略規劃成為必需內外部因素使得企業制定戰略規劃成為必需外部:資本市場內部:企業生命周期企業必需有適宜的戰略公司戰略公司戰略

2、是為了獲得持續的競爭優勢而采取的一系列相互協調的行動。3研究開發期企業年齡創業期成長期成熟期衰退期公司規模企業年齡企業規模高科技企業的生命周期分為高科技企業的生命周期分為5 5個階段個階段開發最初的產品或服務，并向消費者介紹新產品的特點和用途銷售快速增長，市場空間擴大銷售的增長速度放慢，價格與利潤滑坡通過市場調研確定所研究產品或服務的市場空間替代產品的開發為新產品開創一個新的生命周期4高新技術企業成長的初、中期面臨的主要風險高新技術企業成長的初、中期面臨的主要風險技術及產品風險技術及產品風險：產品及技術的獨特性、進入該產品領域的障礙、專利的保護、產品的壽命等因素市場風險市場風險：產品推廣風險和

3、同業競爭風險財務風險財務風險：技術創新的前期投資是否有保證，這些投資能否按期收回并獲得令人滿意的利潤經營風險經營風險：管理層是否有較強的適應能力，與投資者是否能保持良好的關系流動風險流動風險：資金出口5研發階段創業期成長期成熟期衰退期企業生命周期人力資源流程組織產品/市場人員少,但效率高,相互協作大量員工的素質和水平不能滿足企業發展需要循規蹈矩,按步就班,官僚主義不明確運作不暢運作艱難組織不正規職責劃分不清,部門協調增加產品單一無市場或市場份額小產品是否多元化,如何打開市場如何改進產品質量如何盡可能的滿足不同客戶的不同需求企業在生命周期的不同階段面臨管理問題的側重點不盡相同企業在生命周期的不同

4、階段面臨管理問題的側重點不盡相同結構臃腫,繁雜6研發階段創業期成長期成熟期衰退期企業生命周期信息技術流程組織產品/市場不需要特別的信息技術及信息系統管理信息系統業務應用系統IT驅動的業務變革靈活簡單的流程穩定的流程業務流程的重組流程的多樣,與外部的整合機動的團隊組織成長管理跨部門團隊建設組織變革市場/產品/創新差異化競爭市場開發,產品多樣化低成本競爭產品持續改進(低成本+高質量)競爭客戶化生產(低成本+高質量+客戶化)競爭企業在生命周期的不同階段的管理重點不盡相同企業在生命周期的不同階段的管理重點不盡相同管理重點的轉變管理重點的轉變7資本市場為企業發展提供可能的資金來源資本市場為企業發展提供可

5、能的資金來源資本市場直接資本市場間接資本市場(銀行、非銀行金融)風險資本市場一般資本市場創業板市場風險投資公共資本市場成熟證券市場(股票、債券)項目融資市場借貸市場8風險資本市場能為成長的高科技企業提供所需資金，但同時對企業提風險資本市場能為成長的高科技企業提供所需資金，但同時對企業提出了較高的要求出了較高的要求風險資本追求高回報，愿意承擔高風險，向高科技企業提供資金支持風險資本要求投資的企業具有高成長性,有較高的投資回報率和良好的市場前景9創業板是高科技企業又一理想的融資場所，但它十分注重上市公司的創業板是高科技企業又一理想的融資場所，但它十分注重上市公司的成長性、講求上市公司的質量成長性、

6、講求上市公司的質量創業板是服務于中小企業和新興公司的市場，主要為中小企業和新興公司提供新的融資渠道創業板是前瞻性市場，不注重公司的歷史，只關心公司后期的發展創業板的上市標準低：經營年限、盈利、股本及股權分散創業板的市場監管更加嚴格，對信息披露要求嚴格嚴格公司管理，如獨立董事制度10案例：某自動化工程公司企業背景：年銷售額8000萬 人數：160人 企業歷史：6年，擬創業板上市 11研究開發期企業年齡創業期成長期成熟期衰退期公司規模企業年齡企業規模公司所處企業生命周期階段公司所處企業生命周期階段成長期成長期開發最初的產品或勞務，并向消費者介紹新產品的特點和用途銷售快速增長，市場空間擴大銷售的增長

7、速度放慢，價格與利潤滑坡通過市場調查確定所研究產品或勞務的市場空間替代產品的開發為新產品開創勞務一個新的生命周期公司所處階段12公司面臨上市要求公司面臨上市要求1.未來資本市場公開、規范要求、高增長高回報社會心理預期；以及介入更為寬泛的市場領域將面臨的競爭壓力。2.成功上市后將面對凈資產迅速擴張，現有業務范圍所形成的回報能力將面臨快速攤薄的壓力，需要業務的快速成長予以支撐。謀求快速增長的公司，不光需要擁有良好的現有核心業務；同時需要培育新興業務；創造具有生命力的候選業務。只有形成良好的面對未來的業務發展結構和拓展模式，才能保證公司生命力的生生不息。3.公司的反應系統中除行業市場、技術地位、部門

8、協同、員工激勵等原本必須考慮的參數外，須加入資本市場規則以及單個上市公司與股市關系等變量。這對于公司組織、人力資源、運營、領導風格等均提出更高的要求。13介紹介紹q為什么要制定戰略企業自身生命周期的更替要求管理的側重點不斷轉化資本市場的日益成熟要求企業高速增長q如何制定戰略制定戰略的步驟戰略的“7S”框架“三層面”理論不確定性戰略14制定戰略的步驟制定戰略的步驟行業分析公司戰略定位公司診斷15第一步需對企業所在的行業進行環境分析第一步需對企業所在的行業進行環境分析外部變革外部變革反饋行為改變行為改變C績效改變績效改變P結構改變結構改變S反饋行業行業制造商制造商- 技術突破- 政府政策/管理改變

9、-國內-國際- 口味/生活方式的轉變- 需求經濟學需求經濟學-替代產品可獲得性-產品差異性-增長率-變更性/周期性- 供給經濟學供給經濟學-生產商集中度-進口競爭-生產商差異性-固定/可變成本結構-產能運用-科技機遇-供給曲線 -進入/退出壁壘- 產業鏈經濟學產業鏈經濟學-供應商討價能力-顧客討價能力-信息市場失敗-縱向市場失敗- 營銷營銷-定價-批量-廣告/促銷-新產品/研發-分銷- 產能改變產能改變-擴張/收縮-進入/退出-收購/合并/剝離- 縱向整合縱向整合-前向/后向整合-縱向合資企業-長期合同- 內部效率內部效率-成本控制-物流-過程發展-組織效能- 財務財務-盈利性-價值創造- 科

10、技發展科技發展16財務財務成熟行業系統集成利潤空間同時受到上下游的擠壓，平均利潤率降低 依靠特定行業產品的集成商能保持在行業平均利潤率之上系統集成利潤來源向服務提供商方向轉移系統集成商都在謀求跨行業發展，行業利潤迅速平均化科技進步科技進步設備商的科技進步決定行業的科技進步但在應用上受客戶工藝要求與資金能力約束較大需求方需求方自動控制行業作為一個邊緣行業隨著國民經濟的增長在近幾年發展迅猛自動化投資在總投資中所占比例一般不超過10%，客戶自主權較大客戶主要集中在資本密集的大型行業，用戶對系統集成商的技術及行業經驗提出較高要求新興產業對自動化的需求增大供給方供給方設備商國內產品進入門檻低，小廠商眾多

11、，整體技術水平低，主要集中在中低端市場，低端市場混亂高端市場主要為國外產品，幾家大廠商技術差異小，在高端市場展開激烈競爭集成商市場進入壁壘低，能依靠通用技術進入很多不同的客戶行業，小型集成商眾多大型的集成商起行業主導地位產業鏈產業鏈由于競爭激烈，侃價權掌握在最終用戶手上系統集成商對上下游的侃價能力都較弱營銷營銷設備商開始謀求進入下游的咨詢總包領域，以促進硬件銷售集成商行業內尚未形成有序競爭惡性價格戰關系交易具有行業自動化領域的成功經驗至關重要行業專業化能支持集成商在該行業市場占有率的成長，但難以持續產能改變產能改變設備商集中度在提高集成商系統集成商紛紛開發針對特定行業的產品，以便保持競爭優勢單

12、行業發展模式集成商規模難以擴大縱向整合縱向整合各環節紛紛向兩端整合，環節邊界逐漸模糊行為改變行為改變C績效改變績效改變P結構改變結構改變S行業行業生產生產商商生產生產商商國內目前自動化行業國內目前自動化行業SCP分析分析17需求方需求方基礎建設和技術改造資金投入的加大促進了對自動化的需求WTO促進客戶行業的競爭加劇，使自動化需求增大市場化程度提高，通過招投標來選取集成商的客戶越來越多對系統集成商的行業專業性要求越來越高，客戶越來越感到對一攬子解決方案的迫切需要供給方供給方國產化目標出臺國內產品占據了越來越多的低端市場份額國外大廠商在中國競爭更加激烈，硬件價格將有所下降產業鏈產業鏈系統集成商的侃

13、價能力仍較弱服務提供商逐漸增多財務財務集成商從硬件銷售獲取的利潤下降，從軟件與服務獲得的利潤上升外部變革外部變革國家經濟持續增長WTO對自動化產業的促進作用互聯網和信息技術的發展營銷營銷行業內集成商與設備商正在朝行業解決方案提供商方向發展產能改變產能改變小廠商所占市場分額減少，一部分退出市場設備商不斷進行行業內的兼并擴張，產業結構調整加快，國內企業規模將普遍增大，設備商之間競爭加劇系統集成商針對特定行業開發產品的進程加快，將會有一部分廠商將產品線延伸至管理控制領域縱向整合縱向整合縱向整合活動頻繁企業行為企業行為C績效模式績效模式P行業結構行業結構S行業行業生產生產商商生產生產商商受外部環境與競

14、爭影響，國內自動化行業將發生若干變化受外部環境與競爭影響，國內自動化行業將發生若干變化18制定戰略的步驟制定戰略的步驟行業分析公司戰略定位公司診斷19公司診斷一般按照戰略的公司診斷一般按照戰略的“7“7S”S”模型展開模型展開領導風格領導風格組織結構組織結構運營系統運營系統員工員工指企業內部人員， 這里主要考慮的是員工隊伍作為一個整體的特性。領導風格領導風格是指企業的經理層作為一個集體針對時間、精力和象征性行動的使用方法。運營系統運營系統是指企業內部日常事務的處理程序和規則。共享價值觀共享價值觀指企業作為一個整體及其中的每一個成員所秉持的對企業和個人行為正確性和可接受性的看法。核心能力核心能力

15、是企業作為一個整體所擁有的獨特的能力，它區別于企業內單個個人的能力。公司戰略公司戰略是為了獲得持續的競爭優勢而采取的一系列相互協調的行動。 組織結構組織結構是表明企業內部匯報關系的關系圖，它指明了企業內部各項任務的分配和集成的關系。公司遠景公司遠景VisionVision共享共享價值觀價值觀20公司戰略診斷總述公司戰略診斷總述機會性發展導致公司的未來發展方向不明；機會性發展導致公司現實業務危機長期持續性發展難以保證；機會性發展導致對公司工程業務支撐產品的研發、生產管理被動適應，缺乏規劃，難以適應工程業務發展要求；公司貿易業務歷史影響導致公司機會性發展的經營思路公司貿易業務歷史影響導致公司機會性

16、發展的經營思路戰略戰略21從以往公司歷史發展可以總結出公司的戰略態度與行動特點從以往公司歷史發展可以總結出公司的戰略態度與行動特點被動適應未來被動適應未來利用在目前市場上發現和抓住機會的高速度和靈活性多方下注（期權多方下注（期權）抓住各類突發性機會及可能的盈利市場，多行業、多環節出擊。戰略態度戰略態度行動組合行動組合積累了一定的多行業經驗靈活性強，能較快了解、適應新行業特點，開展研發、設計與施工工作機會性強，收益期間短促，缺乏持續增長力業務難以穩定優勢弱勢戰略戰略22公司適應未來的戰略態度使公司轉型為貿易、工程、產品公司適應未來的戰略態度使公司轉型為貿易、工程、產品多業務公司，但公司未來戰略發

17、展走向不明確，更為復雜多業務公司，但公司未來戰略發展走向不明確，更為復雜戰略戰略貿易業務貿易業務工程業務產品生產歷史歷史現實現實未來未來貿易型公司貿易型公司貿易、工程混合型公司貿易、工程混合型公司？公司？公司貿易業務為主工程業務成為公司最大現金來源，產品主要為工程服務的行業產品貿易公司工程公司產品生產企業代理銷售什么產品？如何實現銷售？系統集成商？技術服務商？應用服務提供商？全面解決方案提供商？自主開發產品？OEM產品生產？通用產品？行業專用產品？公司成為專業型公司？如何選擇？成為某種組合型公司？如何組合？23公司機會性發展導致行業選擇缺乏戰略規劃公司機會性發展導致行業選擇缺乏戰略規劃面臨諸多

18、選擇，戰略面臨諸多選擇，戰略業務發展方向不明確；業務發展方向不明確；選擇進入哪些客戶行業？選擇的標準依據是什么？采取什么方式進入？所選擇行業其本身利弊如何？有何備選方案？如何在時間上把握？資料來源：調查問卷，有效問卷74份其它其它18%18%樹立品牌樹立品牌9%9%不明或未填不明或未填57%57%擴大市場分擴大市場分額額16%16%戰略戰略公司戰略發展方向24考察公司業務的考察公司業務的“三層面三層面”組合是制定戰略的一個重要方面組合是制定戰略的一個重要方面時間利潤第三層面第三層面創造有生命力的候選業務（種子）.第三層面是對未來業務的研究、少量嘗試、市場試點或聯盟，失敗的概率較高，但只有通過不

19、斷的嘗試，才能為企業持續發展找到合適的增長點第一層面第一層面拓展和守衛核心業務（金牛.第一層面的業務對企業近期業績影響重大，但其增長潛能將逐步衰退。應努力維持其競爭地位并發掘出核心業務中所有的潛能第二層面第二層面建立新興業務（明星）.第二層面的業務帶有快速發展和創業性特質，表現為追求增加收入和市場份額，需要不斷追加投資以推動其發展，并逐步替代核心業務平衡管好現有業務和建立新業務的有效途徑25運用三層面法對企業現狀進行診斷，尋找謀求增長的切入點運用三層面法對企業現狀進行診斷，尋找謀求增長的切入點123 健全 不健全類類 型型說說 明明遭到圍攻遭到圍攻 核心業務業績不佳，更新通道無所作為，沒有新業

20、務來挽回頹勢，受到投資者的蔑視失去增長權利失去增長權利 過量開發新業務，忽視對核心業務的維護，無法為驅動增長提供資金支持即將出局即將出局 盯住核心業務而忽視了對新興業務的開拓，導致盈利短期化，危機即將出現沒有開發未來沒有開發未來 在第一層面有可觀的收入，并在第二層面有大有希望的業務，但沒有第三層面的待開發業務，將引起未來增長的停滯26由于公司機會發展導致公司現有業務缺乏規劃，難以保證由于公司機會發展導致公司現有業務缺乏規劃，難以保證長期持續發展長期持續發展資料來源：公司戰略研討第一層面第一層面第三層面第三層面第二層面第二層面糧庫糧庫/電站、電站、FA工業自動化工業自動化2000工業自動化工業自

21、動化FA電站電站1999第一層面業務面臨市場迅速萎縮的挑戰，難以保證長久現金流入。樓宇樓宇糧庫糧庫樓宇樓宇第二層面業務較少，僅有智能樓宇業務，發展尚未成熟，難以短期成長為第一層面業務。地鐵地鐵電力監控電力監控油氣儲運油氣儲運地鐵地鐵公司孵化機制難以保證第三層面業務的選擇、培養。戰略戰略27“7“7S”S”模型模型領導風格領導風格組織結構組織結構運營系統運營系統員工員工指企業內部人員， 這里主要考慮的是員工隊伍作為一個整體的特性。領導風格領導風格是指企業的經理層作為一個集體針對時間、精力和象征性行動的使用方法。運營系統運營系統是指企業內部日常事務的處理程序和規則。共享價值觀共享價值觀指企業作為一

22、個整體及其中的每一個成員所秉持的對企業和個人行為正確性和可接受性的看法。核心能力核心能力是企業作為一個整體所擁有的獨特的能力，它區別于企業內單個個人的能力。公司戰略公司戰略是為了獲得持續的競爭優勢而采取的一系列相互協調的行動。 組織結構組織結構是表明企業內部匯報關系的關系圖，它指明了企業內部各項任務的分配和集成的關系。公司遠景公司遠景VisionVision共享共享價值觀價值觀28貿易業務公司核心技能診斷總述公司核心技能診斷總述工程與產品缺乏核心技能工程與產品缺乏核心技能貿易業務工程業務產品生產商務談判能力；客戶關系管理能力；與供應商間良好的關系；產品性能了解；銷售渠道建設、管理；貿易業務技能

23、積累目前公司業務技能要求商務談判能力工程項目管理；項目周期、資金管理；后續服務支持；研發能力；生產管理；公司在工程、產品業務領域上的核心能力嚴重不足。公司解決方式是以商務能力彌補和代替核心技能核心技能？29公司核心技能診斷總述公司核心技能診斷總述技能不足的原因分析技能不足的原因分析核心技能核心技能貿易慣性貿易慣性新新技能要求技能要求公司技能不足長期未得到彌補的關鍵原因是因為：公司注重現實利益、公司技能不足長期未得到彌補的關鍵原因是因為：公司注重現實利益、并以商務能力代替解決其他能力不足的指導思想！并以商務能力代替解決其他能力不足的指導思想！1、以往貿易業務難以積累有關工程、產品方面的能力；2、

24、公司貿易業務帶來的慣性思維阻礙公司積極彌補技能不足：抓現實機會，快速反應；有限技能要求；商務能力可以解決任何問題；30“7“7S”S”模型模型領導風格領導風格組織結構組織結構運營系統運營系統員工員工指企業內部人員， 這里主要考慮的是員工隊伍作為一個整體的特性。領導風格領導風格是指企業的經理層作為一個集體針對時間、精力和象征性行動的使用方法。運營系統運營系統是指企業內部日常事務的處理程序和規則。共享價值觀共享價值觀指企業作為一個整體及其中的每一個成員所秉持的對企業和個人行為正確性和可接受性的看法。核心能力核心能力是企業作為一個整體所擁有的獨特的能力，它區別于企業內單個個人的能力。公司戰略公司戰略

25、是為了獲得持續的競爭優勢而采取的一系列相互協調的行動。 組織結構組織結構是表明企業內部匯報關系的關系圖，它指明了企業內部各項任務的分配和集成的關系。公司遠景公司遠景VisionVision共享共享價值觀價值觀31公司以往商業貿易業務對公司共享價值觀帶來了深深的烙印公司以往商業貿易業務對公司共享價值觀帶來了深深的烙印公司在獲取招投標項目以及解決糾紛時更多采取商務行為，而忽略了對技術研發、公司在獲取招投標項目以及解決糾紛時更多采取商務行為，而忽略了對技術研發、產品質量、項目管理等能力的培養，不符合公司作為工程型公司發展的要求。產品質量、項目管理等能力的培養，不符合公司作為工程型公司發展的要求。價值

26、觀價值觀貿易行為價值取向注重與客戶間的關系，公司以往貿易業務培養了公司極強的商務能力。但公司目前對商務能力的過分注重。32公司對商務行為的注重也造成公司的一種提成文化公司對商務行為的注重也造成公司的一種提成文化為實現合同簽約的增長，公司對銷售人員給于項目簽約金額一定比例的提成。事業部年終按利潤一定比例返還事業部作為獎勵。價值觀價值觀公司允許提成一方面的確調動了員工積極性，但另一方面卻造成公司業務注重現實利益，忽略了公司長遠業務發展規劃，難以實現核心技能的積累。促進公司銷售收入33制定戰略的步驟制定戰略的步驟行業分析公司戰略定位公司診斷34公司業務戰略三維模型公司業務戰略三維模型如何競爭如何競爭

27、在時在時間上間上如何如何把握把握在哪里競爭在哪里競爭在哪里競爭：在哪里競爭：價值鏈產品/服務如何競爭：如何競爭：客戶行業競爭者內外部合作者核心能力在時間上如在時間上如何把握：何把握：業務戰略的時間展開有規劃、有準備有規劃、有準備地進入若干目標地進入若干目標行業，成為行業行業，成為行業信息化解決方案信息化解決方案提供商提供商開發目標行業自開發目標行業自有產品，支持提有產品，支持提供行業職能控制供行業職能控制解決方案解決方案支持行業發展和支持行業發展和品牌建設，建立品牌建設，建立服務與貿易支撐服務與貿易支撐體系體系業務戰略總結業務戰略總結35在哪里競爭在哪里競爭價值鏈價值鏈 在目標客戶行業領域追求

28、高端增值服務商的市場地位和角色；產品與服務產品與服務 開發針對目標行業信息控制的自有產品； 建立區域化技術服務體系，并帶動貿易的區域化發展。公司業務戰略三維模型公司業務戰略三維模型角色定位以及產品與服務組合角色定位以及產品與服務組合36公司在集成領域已積累了一些解決方案，應順應行業趨勢公司在集成領域已積累了一些解決方案，應順應行業趨勢向向TSP、ASP發展發展SITSPASPFA某些編程工作電站循環流化床鍋爐樓宇環控糧庫熏蒸、烘干地鐵環控.發展空間大：糧庫行業管控一體化（遠程監控）油氣儲運管控一體化樓宇、地鐵弱電總包盡量外包加強專業技術，拓展運用環節，開發市場潛力加強行業經驗積累，開發新技術與

29、新產品壯大壯大拓展拓展退出退出37自有產品的開發為公司創造了更多利潤，未來應進一步加強行業自有產品的開發為公司創造了更多利潤，未來應進一步加強行業性產品的開發以帶動服務增長性產品的開發以帶動服務增長0 02020404060608080100100120120140140160160969697979898999920002000自有產品/ （自有產 品+ 集成）簽約額增長率自有產品帶動了簽約額的上升自有產品帶動了簽約額的上升行業性自有產品不僅能促進公司收入增長，而且有利于建立客戶行業行業性自有產品不僅能促進公司收入增長，而且有利于建立客戶行業優勢，應加強培養優勢，應加強培養擁有自有產品的糧庫

30、利潤擁有自有產品的糧庫利潤率明顯高于其他事業部率明顯高于其他事業部2000年公司營銷總結事業部門事業部門實 際 結 算 完實 際 結 算 完成的利潤率成的利潤率電站部電站部 -5.5%糧庫部糧庫部13.8%FA代理銷售部代理銷售部2.7%工業自動化部工業自動化部 20.5%樓宇自動化部樓宇自動化部8.2%38建立區域化服務體系將為公司業務的全面發展提供支持建立區域化服務體系將為公司業務的全面發展提供支持確定重點業務區域，以核心城市為切入點，建立售后服務網點建立區域性建立區域性服務網點服務網點拓展區域性服拓展區域性服務體系務體系發展以區域為發展以區域為單位的貿易單位的貿易通暢的渠道通暢的渠道與合

31、理的業與合理的業務結構務結構通過優質售后服務（技術支持、配件供應）加強客戶關系，構建品牌優勢通過服務網點提供工程咨詢、促進工程二次銷售利用服務網點的渠道優勢，開展區域化貿易（自由產品及行業主推產品）渠道優勢將促進市場開拓與業務增長咨詢服務、售后技術/配件支持、貿易業務與工程周期互補，平衡公司現金流39如何競爭如何競爭建立公司三層面業務建立公司三層面業務目標行業規劃加強研發，開發相關產品建立服務體系培養公司核心能力培養公司核心能力建立合作伙伴體系建立合作伙伴體系 公司業務戰略三維模型公司業務戰略三維模型行業規劃、演進及其支撐體系行業規劃、演進及其支撐體系40面對高度不確定的客戶行業，公司應改變面

32、對高度不確定的客戶行業，公司應改變“機會性機會性”的行業的行業進入策略，有規劃地發展客戶與市場進入策略，有規劃地發展客戶與市場高度不確定的高度不確定的客戶行業客戶行業結合公司現有資源與能力設計戰略依據與現有主要行業的相關性原則（技術、產品、渠道）再次篩選如何分類、如何分類、分步進入分步進入根據經濟指標與行業特點進行篩選具有發展前景具有發展前景的候選行業的候選行業適合公司進適合公司進入的行業入的行業依據行業的自控特點進行篩選41建筑建筑交通交通環保環保根據公司根據公司“新興行業信息化解決方案提供商新興行業信息化解決方案提供商”的戰略目標，的戰略目標，我們建議公司公司未來在如下領域進行嘗試，所建議

33、的行我們建議公司公司未來在如下領域進行嘗試，所建議的行業都是國家業都是國家“十五十五”期間自動化需求較大的行業期間自動化需求較大的行業13.50%5%5%50%60%150%0%0%20%20%40%40%60%60%80%80%100%100%120%120%140%140%160%160%電力電力 冶金冶金 石化石化 環保環保 交通交通 建筑建筑垃圾電廠物流倉儲工業廠房軌道交通智能小區水處理燃氣電廠資料來源：中國機電日報中國自動化儀表“十五”市場需求分析（2000.11.29）各行業“十五”期間自動化儀表需求增長電力電力石化石化油氣儲運42根據相關性原則，從公司現有行業出發，尋找不同層面根

34、據相關性原則，從公司現有行業出發，尋找不同層面的新業務，并通過相關性向需求大的行業發展的新業務，并通過相關性向需求大的行業發展公司現公司現有行業有行業技術相關性技術相關性產品相關性產品相關性渠道相關性渠道相關性渠道：渠道：能直接有效獲得目標客戶的通路。如直銷網絡、客戶決策主體等。利用渠道相關性，可在同行業不同企業、不同應用環節上拓展，也可以在相關行業內拓展產品：產品：自主開發的硬件、軟件以及軟硬相結合的具有自主知識產權的標準方案利用產品相關性可在行業內拓展。技術：技術：支持產品開發、生產、調試等的基礎層知識與技能。包括行業經驗、設計與施工技巧、管理方法等。利用技術相關性，可進行跨應用環節、跨行

35、業拓展。43根據相關性分析，確定公司三層面業務根據相關性分析，確定公司三層面業務第一層面第一層面第三層面第三層面第二層面第二層面電力電力行業行業糧食糧食行業行業樓宇樓宇行業行業火電站鍋爐燃氣電廠商業樓宇油氣儲運糧庫港口碼頭糧庫倉儲物流智能小區垃圾電廠工業樓宇石化石化行業行業深圳地鐵軌道軌道交通交通水處理以事業部為單以事業部為單位加強銷售，位加強銷售，獲取現金流獲取現金流以公司為單位加強研發與行業經驗積累，統一規以公司為單位加強研發與行業經驗積累，統一規劃、積極開拓市場，盡快轉化為第一層面業務劃、積極開拓市場，盡快轉化為第一層面業務行業業務層面工業自動化貿易？變配電產品44服務體系建立的方式服務

36、體系建立的方式依托糧庫客戶建立服務體系通過服務體系銷售多行業自控應用產品通過服務體系銷售本行業自控應用產品成為行業技術服務商成為行業技術服務商（簽訂服務協議，提供長期技術與產品）其他行業服務體系的需求45公司的戰略目標對其核心技能提出了綜合性的要求公司的戰略目標對其核心技能提出了綜合性的要求公司的中長公司的中長期戰略目標期戰略目標對公司核心技對公司核心技能的要求能的要求成為若干行業信息化解決方案提供商利用自有產品建立競爭優勢形成以工程為主、產品為輔的格局快速形成三層面行業，成為第一層面行業的服務提供商成為擁有服務體系的解決方案提供商成為成為ASP 研發行業產品研發行業產品 多行業進入能力多行業

37、進入能力 貿易與服務能力貿易與服務能力鎖定目標市場的能力項目管理能力外包管理資金管理能力知識管理應用技術開發能力研發管理能力能力產品生產管理能力知識管理客戶行業的跟蹤與選擇行業發展規劃市場拓展計劃與督導快速進入新行業的技術能力知識管理商務能力技術服務能力供應商管理能力知識管理46配合業務發展計劃，公司必須在以下幾個基礎能力上加強培育配合業務發展計劃，公司必須在以下幾個基礎能力上加強培育研發項 目 管 理知 識 管 理市 場 規 劃產 品 管 理公司核心能力行業新技術的跟蹤與運用優勢環節自有產品的開發客戶行業工藝、技能的探索總分包項目管理模式公司及項目資金管理能力重要人員的管理能力提高采購效率客戶行業的跟蹤與選擇行業發展規劃市場拓展計劃與督導研發產品的產品化標準分包產品管理生產管理標準規范及與工程的配合知識的匯總加工與積累知識