1、如何經營高績效的產品說明會如何經營高績效的產品說明會 上海分公司上海分公司 鄭曉兵鄭曉兵 課程大綱課程大綱1：正確認識產品說明會：正確認識產品說明會2：會前培訓的重點：會前培訓的重點3：會中的配合及注意事項：會中的配合及注意事項4：會中業務員的促成技巧：會中業務員的促成技巧5：會后追蹤的方法：會后追蹤的方法6：不同類型的產品說明會：不同類型的產品說明會 各經營單位1、統一思想：開好產品說明會是目前推動期統一思想：開好產品說明會是目前推動期 繳有繳有效的手段。形成上下同心，相關部門協助為一效的手段。形成上下同心，相關部門協助為一 線線的業務氛圍；的業務氛圍；2、產品說明會是一個平臺、載體、產品說

2、明會是一個平臺、載體,是對各經營單位基是對各經營單位基礎管理水平、經營水平和執行力的檢驗；礎管理水平、經營水平和執行力的檢驗；3 、公司行為，樹立公司品牌，增強客戶的信心。、公司行為，樹立公司品牌，增強客戶的信心。正確正確認識產品說明會認識產品說明會 業務員層面1、促成率高，促成速度快促成率高，促成速度快 迅速樹立業務員對新產品的信心；迅速樹立業務員對新產品的信心；2、培訓業務員的舞臺，提高業務員新產品銷售技能、培訓業務員的舞臺，提高業務員新產品銷售技能3、監督拜訪量、監督拜訪量正確認識產品說明會正確認識產品說明會 組訓層面1 、組訓更容易把握市場的脈搏；組訓更容易把握市場的脈搏；2、成長的平

3、臺。成長的平臺。正確認識產品說明會正確認識產品說明會如何經營高績效的產品說明會如何經營高績效的產品說明會v會前階段會前階段v會中階段會中階段v會后階段會后階段 準備是基礎 組織是保證 培訓是生命 追蹤是關鍵 高績效產品說明會四要素高績效產品說明會四要素會前階段會前階段v會前定位會前定位v會前準備會前準備v會前培訓會前培訓 會前定位產品說明會類型會前定位產品說明會類型 按人數多少按人數多少 按客戶群按客戶群 按產品按產品 按場地選擇按場地選擇說明會舉辦形式探討說明會舉辦形式探討氛圍好可信度高影響力大成功率高客戶積累時間長客戶積累時間長動員難度大動員難度大組織要求高組織要求高追蹤復雜追蹤復雜大型說

4、明會大型說明會說明會舉辦形式探討說明會舉辦形式探討面窄量小 氣氛難炒作 易發生搶單容易做爛邀約客戶容易邀約客戶容易親和力強親和力強針對性強針對性強 操作容易操作容易頻率快頻率快小型說明會小型說明會說明會舉辦形式探討說明會舉辦形式探討客戶邀約難度大組織工作最復雜專題講解要求高氛圍炒作難解決簽單率高簽單率高保費高保費高產能高產能高宣傳作用明顯宣傳作用明顯高端客戶懇談會高端客戶懇談會1、選定時間、地點、發通知選定時間、地點、發通知2、早會宣導、早會宣導（決定客戶的質量和數量）（決定客戶的質量和數量）3、場地布置、場地布置4、禮品選購、禮品選購5、請帖、三折卡、抽獎券的制作安排、請帖、三折卡、抽獎券的

5、制作安排 會前準備會前準備6、主持人會議串詞準備主持人會議串詞準備7、領導邀請及串詞準備、領導邀請及串詞準備8、公司介紹滾動播放、公司介紹滾動播放9、課程內容的組織和講師的配備、課程內容的組織和講師的配備10、時間的掌控、時間的掌控11、禮儀的落實與排練、禮儀的落實與排練12、投保資料的準備、投保資料的準備13、音響設備的調配、音響設備的調配14、客戶簽到準備；、客戶簽到準備；各種卡片的制作 邀請函：以公司名義發出邀請，舉辦的會議名稱為新世紀財富論壇（也可以是其他名稱，但盡量不要用產品推薦會這種名稱） 三折卡（或兩折卡）：在嘉賓簽到時發放，包含的內容有講師介紹、會議流程、友情提示 抽獎券：憑請

6、帖發放給來賓進行現場抽獎 意向表：左邊可印上各檔次獎品，右邊印投保人姓名、性別、被保險人、關系、保費、保額、產品名稱、業務員姓名工號；可分正聯和幅聯，正聯提交簽單臺，幅聯為領獎憑證準備充分，細而不亂；準備充分，細而不亂；抓住重點，節奏緊湊；抓住重點，節奏緊湊； 會前培訓的基本內容會前培訓的基本內容1、觀念的引導、觀念的引導2、說明會效果展示及目的、目標、說明會效果展示及目的、目標3 、說明會配合、說明會配合4、技巧和話術：、技巧和話術： 如何邀約客戶，如何促成（專題）如何邀約客戶，如何促成（專題）5、產品知識與分紅知識培訓、產品知識與分紅知識培訓6 、措施：措施： 要求人人參加、人人帶客戶、人

7、人簽單要求人人參加、人人帶客戶、人人簽單7、通關、通關 觀念的引導觀念的引導產品說明會是一種銷售支援產品說明會是一種銷售支援最終效果取決于最初的掌控最終效果取決于最初的掌控要在過程中簽單要在過程中簽單是一場戲是一場戲是踢一場足球是踢一場足球產品說明會的目的、目標產品說明會的目的、目標目的：目的：讓不簽、不知的客戶簽單或成為準客戶；讓不簽、不知的客戶簽單或成為準客戶；讓簽小單的客戶簽大單；讓簽小單的客戶簽大單；讓可簽可不簽的人簽單；讓可簽可不簽的人簽單；獲取轉介紹名單；獲取轉介紹名單；增員增員目標：目標：簽單率、簽單保費簽單率、簽單保費 如何邀約客戶如何邀約客戶邀約話術：邀約話術：直接邀約直接邀

8、約間接邀約間接邀約 邀邀 請請 函函編號： 號 尊敬的尊敬的 先生（女士）：先生（女士）： 您好！您好！ 我公司將于我公司將于2005年年 月月 日在大廈十樓會議廳召開會日在大廈十樓會議廳召開會 。當人民幣理財、保險、基金、信托、國債等等金融產品愈來愈多地吸引人們視線的時候，一個多維理當人民幣理財、保險、基金、信托、國債等等金融產品愈來愈多地吸引人們視線的時候，一個多維理財的新時代已經宣告來臨。進入加息周期以后，更加紛繁復雜的個人理財通路和產品，使得人們不得財的新時代已經宣告來臨。進入加息周期以后，更加紛繁復雜的個人理財通路和產品，使得人們不得不根據需求認真選擇。專家表示，在所有的理財產品中，

9、保險公司開發的理財產品具有立體優勢，能不根據需求認真選擇。專家表示，在所有的理財產品中，保險公司開發的理財產品具有立體優勢，能夠將安全、收益和風險保障集于一身。夠將安全、收益和風險保障集于一身。基于此基于此我公司邀請到著名我公司邀請到著名 師在會上為您介紹理財知識。并有象您一樣成功的人士介紹他們在擁有保師在會上為您介紹理財知識。并有象您一樣成功的人士介紹他們在擁有保險產品后的心得體會。也許您會在這里結識新朋再會舊友。險產品后的心得體會。也許您會在這里結識新朋再會舊友。 信息時代的高速發展改變了太多舊有的觀念，貧富唯一的差別不再是有多少錢，而是您會不會理信息時代的高速發展改變了太多舊有的觀念，貧

10、富唯一的差別不再是有多少錢，而是您會不會理財。相信您決不會放過這樣好的一個了解理財、學會理財的機會。財。相信您決不會放過這樣好的一個了解理財、學會理財的機會。 您有許許多多周末的閑暇時間，但這個周末也許會改變您和您家人今后的人生！您有許許多多周末的閑暇時間，但這個周末也許會改變您和您家人今后的人生！ 我們恭候您的到來！我們恭候您的到來！ 順祝順祝全家泰康，萬事大吉！全家泰康，萬事大吉！ 保險公司保險公司分公司分公司 2005年年 月月 日日姓名：姓名： 業務代碼：業務代碼： 現場現場簽單的促成簽單的促成技巧技巧現在現在預算預算劃算劃算需求需求信任信任 產品產品知識與分紅知識培訓知識與分紅知識培

11、訓會中階段會中階段v會中的組織會中的組織v會中的基本流程會中的基本流程v會中的注意事項會中的注意事項v業務員的配合業務員的配合 停車要安排停車要安排 進門要歡迎進門要歡迎 入場要簽到入場要簽到 檢票要嚴格檢票要嚴格 落座要引導落座要引導 屏幕要播放屏幕要播放講師要煽情講師要煽情主持要炒作主持要炒作現場要配合現場要配合簽單要排隊簽單要排隊領獎要擁擠領獎要擁擠“井然有序井然有序” 會中的組織會中的組織會中的基本流程會中的基本流程v開場開場/幸運時刻幸運時刻v領導致詞領導致詞v講師演講：背景篇講師演講：背景篇/投資理財篇投資理財篇v幸運時刻幸運時刻v講師演講：規劃篇講師演講：規劃篇v綠色通道開通綠色

12、通道開通/拍賣時間拍賣時間/幸運時刻幸運時刻v關閉綠色通道關閉綠色通道/領取紀念品領取紀念品會中的注意事項會中的注意事項v音樂，燈光，大門音樂，燈光，大門v遲到的處理遲到的處理v幸運時刻幸運時刻v主持人掌控主持人掌控業務員的配合業務員的配合v不遲到不遲到v記筆記記筆記v和講師互動和講師互動v注意客戶的反饋信息注意客戶的反饋信息v在過程中簽單在過程中簽單v堅持三次促成及轉介紹堅持三次促成及轉介紹v不要有結束的概念，注意歸位不要有結束的概念，注意歸位會后階段會后階段v會后追蹤會后追蹤v會后宣導會后宣導會后追蹤會后追蹤v要有會后追蹤方案要有會后追蹤方案v要有會后追蹤話術要有會后追蹤話術v要有會后追蹤

13、工具要有會后追蹤工具 主管的后續輔導主管的后續輔導 二次早會的交流二次早會的交流 客戶的跟進座談會客戶的跟進座談會會后追蹤會后追蹤會后階段 會后的效果追蹤和分析會后的效果追蹤和分析2424小時內進行產品說明會總結；小時內進行產品說明會總結； 4848小時內要求營銷員進行回訪或發感謝函；小時內要求營銷員進行回訪或發感謝函； 7272小時內對產品說明會成果進行正面報道；小時內對產品說明會成果進行正面報道； 根據回饋，對下次舉辦產品說明會應該做的根據回饋，對下次舉辦產品說明會應該做的調整內容和準備工作開始著手修訂和準備。調整內容和準備工作開始著手修訂和準備。會后宣導會后宣導v簽單人員的分享簽單人員的分享v相關信息的宣傳相關信息的宣傳 說明會對于組訓的要求：說明會對于組訓的要求： 1.組訓將會是第一線業務的強有力資源供給者組訓將會是第一線業務的強有力資源供給者 2.多方位的知識結構，強烈的求知欲多方位的知識結構，強烈的求知欲 3.客戶心理把握還需更多經驗積累