1、如何經(jīng)營高績效的產(chǎn)品說明會如何經(jīng)營高績效的產(chǎn)品說明會 上海分公司上海分公司 鄭曉兵鄭曉兵 課程大綱課程大綱1：正確認(rèn)識產(chǎn)品說明會：正確認(rèn)識產(chǎn)品說明會2：會前培訓(xùn)的重點(diǎn)：會前培訓(xùn)的重點(diǎn)3：會中的配合及注意事項：會中的配合及注意事項4：會中業(yè)務(wù)員的促成技巧：會中業(yè)務(wù)員的促成技巧5：會后追蹤的方法：會后追蹤的方法6：不同類型的產(chǎn)品說明會：不同類型的產(chǎn)品說明會 各經(jīng)營單位1、統(tǒng)一思想：開好產(chǎn)品說明會是目前推動期統(tǒng)一思想：開好產(chǎn)品說明會是目前推動期 繳有繳有效的手段。形成上下同心，相關(guān)部門協(xié)助為一效的手段。形成上下同心，相關(guān)部門協(xié)助為一 線線的業(yè)務(wù)氛圍；的業(yè)務(wù)氛圍；2、產(chǎn)品說明會是一個平臺、載體、產(chǎn)品說

2、明會是一個平臺、載體,是對各經(jīng)營單位基是對各經(jīng)營單位基礎(chǔ)管理水平、經(jīng)營水平和執(zhí)行力的檢驗；礎(chǔ)管理水平、經(jīng)營水平和執(zhí)行力的檢驗；3 、公司行為，樹立公司品牌，增強(qiáng)客戶的信心。、公司行為，樹立公司品牌，增強(qiáng)客戶的信心。正確正確認(rèn)識產(chǎn)品說明會認(rèn)識產(chǎn)品說明會 業(yè)務(wù)員層面1、促成率高，促成速度快促成率高，促成速度快 迅速樹立業(yè)務(wù)員對新產(chǎn)品的信心；迅速樹立業(yè)務(wù)員對新產(chǎn)品的信心；2、培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的舞臺，提高業(yè)務(wù)員新產(chǎn)品銷售技能、培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的舞臺，提高業(yè)務(wù)員新產(chǎn)品銷售技能3、監(jiān)督拜訪量、監(jiān)督拜訪量正確認(rèn)識產(chǎn)品說明會正確認(rèn)識產(chǎn)品說明會 組訓(xùn)層面1 、組訓(xùn)更容易把握市場的脈搏；組訓(xùn)更容易把握市場的脈搏；2、成長的平

3、臺。成長的平臺。正確認(rèn)識產(chǎn)品說明會正確認(rèn)識產(chǎn)品說明會如何經(jīng)營高績效的產(chǎn)品說明會如何經(jīng)營高績效的產(chǎn)品說明會v會前階段會前階段v會中階段會中階段v會后階段會后階段 準(zhǔn)備是基礎(chǔ) 組織是保證 培訓(xùn)是生命 追蹤是關(guān)鍵 高績效產(chǎn)品說明會四要素高績效產(chǎn)品說明會四要素會前階段會前階段v會前定位會前定位v會前準(zhǔn)備會前準(zhǔn)備v會前培訓(xùn)會前培訓(xùn) 會前定位產(chǎn)品說明會類型會前定位產(chǎn)品說明會類型 按人數(shù)多少按人數(shù)多少 按客戶群按客戶群 按產(chǎn)品按產(chǎn)品 按場地選擇按場地選擇說明會舉辦形式探討說明會舉辦形式探討氛圍好可信度高影響力大成功率高客戶積累時間長客戶積累時間長動員難度大動員難度大組織要求高組織要求高追蹤復(fù)雜追蹤復(fù)雜大型說

4、明會大型說明會說明會舉辦形式探討說明會舉辦形式探討面窄量小 氣氛難炒作 易發(fā)生搶單容易做爛邀約客戶容易邀約客戶容易親和力強(qiáng)親和力強(qiáng)針對性強(qiáng)針對性強(qiáng) 操作容易操作容易頻率快頻率快小型說明會小型說明會說明會舉辦形式探討說明會舉辦形式探討客戶邀約難度大組織工作最復(fù)雜專題講解要求高氛圍炒作難解決簽單率高簽單率高保費(fèi)高保費(fèi)高產(chǎn)能高產(chǎn)能高宣傳作用明顯宣傳作用明顯高端客戶懇談會高端客戶懇談會1、選定時間、地點(diǎn)、發(fā)通知選定時間、地點(diǎn)、發(fā)通知2、早會宣導(dǎo)、早會宣導(dǎo)（決定客戶的質(zhì)量和數(shù)量）（決定客戶的質(zhì)量和數(shù)量）3、場地布置、場地布置4、禮品選購、禮品選購5、請?zhí)⑷劭ā⒊楠勅闹谱靼才拧⒄執(zhí)⑷劭ā⒊楠勅?/p>

5、制作安排 會前準(zhǔn)備會前準(zhǔn)備6、主持人會議串詞準(zhǔn)備主持人會議串詞準(zhǔn)備7、領(lǐng)導(dǎo)邀請及串詞準(zhǔn)備、領(lǐng)導(dǎo)邀請及串詞準(zhǔn)備8、公司介紹滾動播放、公司介紹滾動播放9、課程內(nèi)容的組織和講師的配備、課程內(nèi)容的組織和講師的配備10、時間的掌控、時間的掌控11、禮儀的落實(shí)與排練、禮儀的落實(shí)與排練12、投保資料的準(zhǔn)備、投保資料的準(zhǔn)備13、音響設(shè)備的調(diào)配、音響設(shè)備的調(diào)配14、客戶簽到準(zhǔn)備；、客戶簽到準(zhǔn)備；各種卡片的制作 邀請函：以公司名義發(fā)出邀請，舉辦的會議名稱為新世紀(jì)財富論壇（也可以是其他名稱，但盡量不要用產(chǎn)品推薦會這種名稱） 三折卡（或兩折卡）：在嘉賓簽到時發(fā)放，包含的內(nèi)容有講師介紹、會議流程、友情提示 抽獎券：憑請

6、帖發(fā)放給來賓進(jìn)行現(xiàn)場抽獎 意向表：左邊可印上各檔次獎品，右邊印投保人姓名、性別、被保險人、關(guān)系、保費(fèi)、保額、產(chǎn)品名稱、業(yè)務(wù)員姓名工號；可分正聯(lián)和幅聯(lián)，正聯(lián)提交簽單臺，幅聯(lián)為領(lǐng)獎憑證準(zhǔn)備充分，細(xì)而不亂；準(zhǔn)備充分，細(xì)而不亂；抓住重點(diǎn)，節(jié)奏緊湊；抓住重點(diǎn)，節(jié)奏緊湊； 會前培訓(xùn)的基本內(nèi)容會前培訓(xùn)的基本內(nèi)容1、觀念的引導(dǎo)、觀念的引導(dǎo)2、說明會效果展示及目的、目標(biāo)、說明會效果展示及目的、目標(biāo)3 、說明會配合、說明會配合4、技巧和話術(shù)：、技巧和話術(shù)： 如何邀約客戶，如何促成（專題）如何邀約客戶，如何促成（專題）5、產(chǎn)品知識與分紅知識培訓(xùn)、產(chǎn)品知識與分紅知識培訓(xùn)6 、措施：措施： 要求人人參加、人人帶客戶、人

7、人簽單要求人人參加、人人帶客戶、人人簽單7、通關(guān)、通關(guān) 觀念的引導(dǎo)觀念的引導(dǎo)產(chǎn)品說明會是一種銷售支援產(chǎn)品說明會是一種銷售支援最終效果取決于最初的掌控最終效果取決于最初的掌控要在過程中簽單要在過程中簽單是一場戲是一場戲是踢一場足球是踢一場足球產(chǎn)品說明會的目的、目標(biāo)產(chǎn)品說明會的目的、目標(biāo)目的：目的：讓不簽、不知的客戶簽單或成為準(zhǔn)客戶；讓不簽、不知的客戶簽單或成為準(zhǔn)客戶；讓簽小單的客戶簽大單；讓簽小單的客戶簽大單；讓可簽可不簽的人簽單；讓可簽可不簽的人簽單；獲取轉(zhuǎn)介紹名單；獲取轉(zhuǎn)介紹名單；增員增員目標(biāo)：目標(biāo)：簽單率、簽單保費(fèi)簽單率、簽單保費(fèi) 如何邀約客戶如何邀約客戶邀約話術(shù)：邀約話術(shù)：直接邀約直接邀

8、約間接邀約間接邀約 邀邀 請請 函函編號： 號 尊敬的尊敬的 先生（女士）：先生（女士）： 您好！您好！ 我公司將于我公司將于2005年年 月月 日在大廈十樓會議廳召開會日在大廈十樓會議廳召開會 。當(dāng)人民幣理財、保險、基金、信托、國債等等金融產(chǎn)品愈來愈多地吸引人們視線的時候，一個多維理當(dāng)人民幣理財、保險、基金、信托、國債等等金融產(chǎn)品愈來愈多地吸引人們視線的時候，一個多維理財?shù)男聲r代已經(jīng)宣告來臨。進(jìn)入加息周期以后，更加紛繁復(fù)雜的個人理財通路和產(chǎn)品，使得人們不得財?shù)男聲r代已經(jīng)宣告來臨。進(jìn)入加息周期以后，更加紛繁復(fù)雜的個人理財通路和產(chǎn)品，使得人們不得不根據(jù)需求認(rèn)真選擇。專家表示，在所有的理財產(chǎn)品中，

9、保險公司開發(fā)的理財產(chǎn)品具有立體優(yōu)勢，能不根據(jù)需求認(rèn)真選擇。專家表示，在所有的理財產(chǎn)品中，保險公司開發(fā)的理財產(chǎn)品具有立體優(yōu)勢，能夠?qū)踩⑹找婧惋L(fēng)險保障集于一身。夠?qū)踩⑹找婧惋L(fēng)險保障集于一身。基于此基于此我公司邀請到著名我公司邀請到著名 師在會上為您介紹理財知識。并有象您一樣成功的人士介紹他們在擁有保師在會上為您介紹理財知識。并有象您一樣成功的人士介紹他們在擁有保險產(chǎn)品后的心得體會。也許您會在這里結(jié)識新朋再會舊友。險產(chǎn)品后的心得體會。也許您會在這里結(jié)識新朋再會舊友。 信息時代的高速發(fā)展改變了太多舊有的觀念，貧富唯一的差別不再是有多少錢，而是您會不會理信息時代的高速發(fā)展改變了太多舊有的觀念，貧

10、富唯一的差別不再是有多少錢，而是您會不會理財。相信您決不會放過這樣好的一個了解理財、學(xué)會理財?shù)臋C(jī)會。財。相信您決不會放過這樣好的一個了解理財、學(xué)會理財?shù)臋C(jī)會。 您有許許多多周末的閑暇時間，但這個周末也許會改變您和您家人今后的人生！您有許許多多周末的閑暇時間，但這個周末也許會改變您和您家人今后的人生！ 我們恭候您的到來！我們恭候您的到來！ 順祝順祝全家泰康，萬事大吉！全家泰康，萬事大吉！ 保險公司保險公司分公司分公司 2005年年 月月 日日姓名：姓名： 業(yè)務(wù)代碼：業(yè)務(wù)代碼： 現(xiàn)場現(xiàn)場簽單的促成簽單的促成技巧技巧現(xiàn)在現(xiàn)在預(yù)算預(yù)算劃算劃算需求需求信任信任 產(chǎn)品產(chǎn)品知識與分紅知識培訓(xùn)知識與分紅知識培

11、訓(xùn)會中階段會中階段v會中的組織會中的組織v會中的基本流程會中的基本流程v會中的注意事項會中的注意事項v業(yè)務(wù)員的配合業(yè)務(wù)員的配合 停車要安排停車要安排 進(jìn)門要?dú)g迎進(jìn)門要?dú)g迎 入場要簽到入場要簽到 檢票要嚴(yán)格檢票要嚴(yán)格 落座要引導(dǎo)落座要引導(dǎo) 屏幕要播放屏幕要播放講師要煽情講師要煽情主持要炒作主持要炒作現(xiàn)場要配合現(xiàn)場要配合簽單要排隊簽單要排隊領(lǐng)獎要擁擠領(lǐng)獎要擁擠“井然有序井然有序” 會中的組織會中的組織會中的基本流程會中的基本流程v開場開場/幸運(yùn)時刻幸運(yùn)時刻v領(lǐng)導(dǎo)致詞領(lǐng)導(dǎo)致詞v講師演講：背景篇講師演講：背景篇/投資理財篇投資理財篇v幸運(yùn)時刻幸運(yùn)時刻v講師演講：規(guī)劃篇講師演講：規(guī)劃篇v綠色通道開通綠色

12、通道開通/拍賣時間拍賣時間/幸運(yùn)時刻幸運(yùn)時刻v關(guān)閉綠色通道關(guān)閉綠色通道/領(lǐng)取紀(jì)念品領(lǐng)取紀(jì)念品會中的注意事項會中的注意事項v音樂，燈光，大門音樂，燈光，大門v遲到的處理遲到的處理v幸運(yùn)時刻幸運(yùn)時刻v主持人掌控主持人掌控業(yè)務(wù)員的配合業(yè)務(wù)員的配合v不遲到不遲到v記筆記記筆記v和講師互動和講師互動v注意客戶的反饋信息注意客戶的反饋信息v在過程中簽單在過程中簽單v堅持三次促成及轉(zhuǎn)介紹堅持三次促成及轉(zhuǎn)介紹v不要有結(jié)束的概念，注意歸位不要有結(jié)束的概念，注意歸位會后階段會后階段v會后追蹤會后追蹤v會后宣導(dǎo)會后宣導(dǎo)會后追蹤會后追蹤v要有會后追蹤方案要有會后追蹤方案v要有會后追蹤話術(shù)要有會后追蹤話術(shù)v要有會后追蹤

13、工具要有會后追蹤工具 主管的后續(xù)輔導(dǎo)主管的后續(xù)輔導(dǎo) 二次早會的交流二次早會的交流 客戶的跟進(jìn)座談會客戶的跟進(jìn)座談會會后追蹤會后追蹤會后階段 會后的效果追蹤和分析會后的效果追蹤和分析2424小時內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品說明會總結(jié)；小時內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品說明會總結(jié)； 4848小時內(nèi)要求營銷員進(jìn)行回訪或發(fā)感謝函；小時內(nèi)要求營銷員進(jìn)行回訪或發(fā)感謝函； 7272小時內(nèi)對產(chǎn)品說明會成果進(jìn)行正面報道；小時內(nèi)對產(chǎn)品說明會成果進(jìn)行正面報道； 根據(jù)回饋，對下次舉辦產(chǎn)品說明會應(yīng)該做的根據(jù)回饋，對下次舉辦產(chǎn)品說明會應(yīng)該做的調(diào)整內(nèi)容和準(zhǔn)備工作開始著手修訂和準(zhǔn)備。調(diào)整內(nèi)容和準(zhǔn)備工作開始著手修訂和準(zhǔn)備。會后宣導(dǎo)會后宣導(dǎo)v簽單人員的分享簽單人員的分享v相關(guān)信息的宣傳相關(guān)信息的宣傳 說明會對于組訓(xùn)的要求：說明會對于組訓(xùn)的要求： 1.組訓(xùn)將會是第一線業(yè)務(wù)的強(qiáng)有力資源供給者組訓(xùn)將會是第一線業(yè)務(wù)的強(qiáng)有力資源供給者 2.多方位的知識結(jié)構(gòu)，強(qiáng)烈的求知欲多方位的知識結(jié)構(gòu)，強(qiáng)烈的求知欲 3.客戶心理把握還需更多經(jīng)驗積累