1、市場營銷專業教學資源庫模塊四習題作業一、單項選擇題1.哪一項不是后報價的優勢？（ ） A. 后報價不易暴露己方真實意圖B. 可更好的探測對方信息及時調整已方策略 C后發制人可獲得更大利益D 談判處于被動地位，不易對價格產生影響2. 報價的基礎是（ ）。A 掌握行情 B口才好 C頭腦靈活 D工作作風3.確定報價不需考慮的因素是（ ）。A報價的起點B. 報價的時機C報價的戰術D報價的環境 4.對于后報價條件的描述，哪一項是錯誤的？（ ） A買方、談判跟隨者、談判經驗缺乏者、欲后發制人時后報價； B. 實力地位地位較強者后報價； C. 對方是行家時已方后報價； D. 已方欲了解對方意圖時后報價。5.

2、商務談判報價策略與技巧不包括（ ）。A. 商務談判報價的方式 B商務談判報價的先后 C 商務談判報價的環境 D 商務談判價格解釋與價格評論 6.分別討價一般不超過（ ）次為宜。A一次B二次C三次D四次7.（ ）是在談判中常用的、沖突性較小的一種還價法。A暫緩還價法B低還價法C列表還價法D條件還價法8.（ ）是建立在科學的計算、精確的分析基礎上。A還價起點B還價時機C還價技巧D還價策略9.如果對方的報價超出雙方談判的價格臨界點和爭取點之間的范圍時，我方必須（ ）A讓對方另行報價B暫緩還價C拒絕還價D分別討價10.針對對方報價于我方看法過于懸殊的做法是（ ）。A低還價法B. 暫緩還價C列表還價D條

3、件還價11.制造僵局的辦法不包括（ ）。A小題大做B增加議題C結盟D以退為進12.處理僵局的基本原則不包括（ ）。A盡可能實現雙方的真正意圖B不帶個人情緒C努力做到雙方不丟面子D堅持各抒己見13.打破僵局、擊敗猶豫的對手、最有效的手段是（ ）。A升格謀略B期限謀略C最后通牒謀略D換將謀略14.對于僵局的特征，哪一項描述是錯誤的？（ ）A談判最困難、緊張的階段B進入實質性問題的洽談，明確自己的要求、意圖、目標，提出問題，回答問題。 C交流更多的信息，核心是明確“利益”D真正對抗和實力較量，交鋒可能會多次，對立是談判的命脈15.僵局的特征描述中，其中核心是要明確（ ）。A“報價”B“實力”C“態度

4、”D“誠意”16.商務談判報價的重點是（ ）。A質量 B單價 C結算 D保險17. 商務談判報價的的首要原則，對買方而言應該是（ ）。 A. 最高價 B. 最低價 C一般價 D平均價18. 討價次數是指要求對方改善報價的有效次數。一般而言，在全面討價時的次數應該（ ）。A. 三次或以上 B.事不過三 C不超過兩次 D一次19從商務談判僵局產生的原因看，談判一方借僵局向對方施壓，逼迫對方就范而產生的僵局類型是（ ）。A. 利益差距型 B.對立爭執型 C情感素質型 D故意策略型20.最好的還價時機是在報價方對報價作了（ ）次改善之后再進行還價A. 一 B. 兩 C三 D四21.下面哪種還價方式可能

5、會引發對方的強烈反應（ ）A. 暫緩還價法 B. 低還價法 C列表還價法 D條件還價法22.下面哪種討價方式常用于價格評論后復雜交易的首次討價（ ）A. 全面討價 B. 針對性討價 C分別討價 D混合討價23.常見的報價方式有西歐式報價和（ ）A. 美式報價 B. 中國式報價 C日本式報價 D東歐式報價24.希望在商務談判過程中起到主導性的作用可采用（ ）。A. 先報價 B. 后報價 C不報價 D延遲報價25.（ ） 報價也使談判對方較有時間針對報價做思考與準備，使談判進程更加緊湊A. 口頭報價 B. 書面報價 C口頭加書面報價 D以上都對二、多項選擇題1.報價影響談判的實質性進展，賣方的報價

6、水平應是( )。A最高 B高到對方難以接受的地步 C高到賣方難以找到理由的地步 D賣方期望的目標2.報價的原則包括（ ）。A對賣方來講，開盤價必須是“最高的”。B開盤價必須合乎情理。C報價應該堅定、明確、完整，不加解釋和說明。D報價不要報整數。3. 商務談判報價方式主要有（ ）。A口頭報價B. 書面報價C郵件報價D口頭報價加書面報價4.在整個商務談判過程中，其核心和重要環節是（ ）。A、開局階段 B、報價階段 C、磋商階段 D、成交階段 E、簽約階段5.討價技巧包括（ ）。A以理服人討價B相機行事討價C投石問路討價D針對性討價6.確定還價的起點內容有（ ）。A了解對方報價全部內容。B. 摸清對

7、方報價意圖。C應科學計算、精確分析還價起點。D考慮對方可接受度。7.產生僵局的原因有（ ）。A談判中形成一言堂或一方保持沉默與反應遲鈍B主觀或客觀的反對意見 C存在偏見或成見D談判中濫施壓力和設置圈套 E 外部環境發生變化8.處理談判中嚴重僵局的辦法有（ ）。A、適當讓步，爭取達成協議 B、場外溝通 C、仲裁 D、改期再談 E、 調解9.妥善處理談判僵局的最佳時機方面的技巧和方法有（ ）。A、及時答復以方的反對意見 B、適當拖延答復C、爭取主動先發制人 D、幽默方法 E、適當饋贈10.恰當處理突破商務談判僵局的主要策略與方法有（ ）。A休會 B換將 C最后通牒 D環境改變三、簡答題1、先于對方

8、報價的缺點是什么。2.報價時機該如何確定？3.什么是日本式報價？4、還價的定義。5、還價起點受什么因素的制約？6、列表還價法的具體做法。7、仲裁謀略的特點是什么。8、最后通牒謀略，一般要在什么情況下進行？9、休會謀略和目的。10、什么是報價？11、報價的方式有哪些？12、書面報價的優點有什么？13、什么是西歐式報價？14、什么是價格評論？15、討價的方式有哪些？16、還價的方法常有哪些？17、還價的策略常用有哪些？18、什么是商務談判僵局19、商務談判僵局的類型有哪些？20、僵局突破常用的策略與方法有哪些？四、綜合題1、“買木雕”王先生去江西贛州旅游，在風景區天藝工藝品商店櫥窗里，看到一款造型

9、獨特的工藝木雕，忍不住停下來看仔細觀賞。工藝品商店內的女營業員看見了，馬上走出商店熱情的邀請王先生到商店里仔細觀賞。王先生隨女營業員走進商店后，女營業員熱情的招呼王先生來到茶幾旁坐下，沏好普洱茶請王先生品嘗，又將工藝木雕拿到王先生面前。女營業員站在王先生身旁詳細的介紹了這款工藝木雕材質、產地、雕刻工藝和價值等。王先生靜靜的聽著并仔細端詳著工藝木雕。女營業員說“老板，這款工藝木雕是我們商店里也難得一見的精品，買下吧。”王先生問 “多少錢啊？”營業員回答道“先生一看您就是行家，你開個價吧？”問題：你是王先生，你將如何回答？2、很久以前一個著名的智者家里走進一位婦人向他請求幫助原來這婦人的家是一間茅

10、草屋子，而且非常小誰知道，年景不好，她的公婆婆無以度日，這婦人心軟便接來同住，可是就使得原來窄小的空間更局促不堪了。為此請智者幫忙。智者給她出了這樣一些主意：第一周把牛牽進屋里，第二周把雞趕進屋里，第三周把牛牽出來，第四周把雞趕出來。問題：以上案例表明了什么？3、愛迪生的勝利愛迪生發明了電報以后，西方聯合公司表示愿意買下愛迪生的這個新發明。愛迪生對這個新發明究竟應該要多少價疑惑不決。他的妻子建議開價2萬元。“這么高！” 愛迪生聽了不覺目瞪口呆。他覺得妻子把這個新發明的價值看得太高了，不過到了談判的時候他還是打算照妻子的建議要價。談判是在西方聯合公司的辦公室進行的。“愛迪生先生，你好！”西方聯合

11、公司的代表熱情地向愛迪生打招呼，接著就直率地問愛迪生：“對你的發明，你打算要多少錢呢？”愛迪生欲言又止，因為2萬元這個價格實在高得離譜，很難說出口，但究竟開個什么價比較好呢，他陷入了思考。辦公室里沒有一點聲響，對方在等待，愛迪生雖然有點著急，但還是沉默著。隨著時間的推移，沉默變得十分難熬，西方聯合公司的代表急躁起來，然而愛迪生仍然沒有開口。場面十分尷尬，西方聯合公司的代表失去了耐心，終于按捺不住試探性地問“我們愿意出10萬元買下你的發明，你看怎么樣？” 這大大出乎愛迪生的意料之外，因為他和妻子在討論時覺得能賣2萬美元已經很不錯了。于是愛迪生當場答應交易。問題：愛迪生用了一個什么報價策略？如何正

12、確認識報價的先后？4、北京路上的交易廣州北京路是全國有名的步行街，步行街人流很大，商家林立，有許多著名品牌專賣店，也有很多的個體攤鋪。這個周末，劉老板一如既往地開始了他的服裝買賣。開門沒多久，就來了一個女士A，劉老板便迎上去，推介道：“靚女，這是最新款的夏裝連衣裙，在對面的廣百標價可是三千多塊的，款式、質料都是一樣的，我這只賣480元，試一下吧。”“300塊賣不賣？”女士A試完衣服后，覺得還是挺不錯的便還了個價。“不行，最少350。”劉老板很堅定地說。“好吧，這件裙子我要了”女士A覺得還能接受，買了這款裙子。女士A剛離開沒多久，又來了一位女士B，劉老板又迎了上去，又推介道：“靚女，這是最新款的

13、夏裝連衣裙，在對面的廣百標價可是三千多塊的，款式、質料都是一樣的，我這只賣480元，試一下吧。”女士B試上身后，覺得并不是特別滿意，和劉老板說：“100塊賣不？”劉老板想了一下，說：“這也太少了吧，靚女，你看這裙子穿在你身上多漂亮呀，我多點優惠給你，200塊，真的很劃算的。”女士B把裙子換下，和劉老板說：“老板，150我就買了，再高我就再到別處看看。”劉老板同意150成交了。女士B離開一段時間后，劉老板喝了杯茶，來了對小情侶，劉老板又熱情地迎上去，推介道：“靚女，這是最新款的夏裝連衣裙，在對面的廣百標價可是三千多塊的，款式、質料都是一樣的，我這只賣480元，試一下吧。”小女生試穿上身，征求了男

14、朋友的意見，男朋友對劉老板說：“50塊賣不？”劉老板一聽連忙擺手說：“不可能，太便宜了吧？最少也得100。”男朋友笑了笑，轉頭和女生說：“換下來，我們到別家再看看吧。”劉老板臉上堆起笑容“兄弟，你女朋友穿了多漂亮呀，不用到別家找了，就買這件吧，你再添點？”男朋友說：“就50塊，老板你要是賣，咱們不換了直接穿走了。”劉老板想了想，“好，你們穿走吧，我今天要錢不要貨，呵呵。”問題：劉老板的開價用了什么樣的策略？5、計算機的報價新成立的A公司準備要購買十臺辦公用的計算機，給新招進來的員工使用，向社會進行采購。沒多久就收到好幾家公司的報價，每家的報價都是3萬到3萬5之間。但收到的B公司報價竟是2萬5千

15、元，明顯比其它公司的報價要低很多，便邀請B公司前來商定，B公司談判人員來到后，直截了當地和A公司的經理說，這個價格是計算機的成本價，是祼機價，一分錢沒賺，A公司經理也明白這個價格的確沒利潤可言，B公司的談判人員接著說：“我們希望貴公司采購計算機后，應該也要購置相關的軟件，而軟件的價格我們和市場價格一樣，并不比市場價格高。”A公司經理想了一下，覺得B公司的提議也很合理，而且軟件價格都差不多，自己還能省下再去采購軟件的功夫。B公司談判人員接著說：“我們現在還在做延保服務，正常保修是一年，如果要再延長一年的保修期，每臺計算機只需要加60塊，您也知道，現在計算機找人來修理，一次都要花個一兩百塊了，延保

16、可以更長久地解決貴公司對計算機的維護要求。”A公司經理和下屬商量了一下，覺得這項服務也挺好的，于是同意了這項。B公司談判人員接著說：“我公司每周末都在搞辦公軟件培訓班，每人收費1000元，包學包會，現在我們做成這交易，也是合作伙伴了，我們可以給貴公司優惠價，每人只收7百元，不知道貴公司對此感不感興趣？”A公司經理聽了，覺得這項服務也不錯，因為新招進來的員工也需要培訓他們的辦公軟件的操作，也要去找培訓機構。現都一起解決了所有的問題，十分高興。最終雙方達成了滿意的協議。問題：B公司談判人員采用了什么方式的報價？6、買蘋果蘋果熟了，果園里一片繁忙景象。一家果品公司的采購員來到果園，“多少錢一公斤？”

17、“1.6元。”“1.2元行嗎？”“少一分也不賣。”采購員只好離開了。目前正是蘋果上市的時候，所以沒過多久，又一家公司的采購員走上前來。“多少錢一公斤？”“1.6元。”“整筐賣多少錢？”“零買不賣，整筐1.6元一公斤。”采購員卻不急于還價，而是不慌不忙地打開筐蓋，拿起一個蘋果掂量著、端詳著，不緊不慢地說：“個頭還可以，但顏色不夠紅，這樣上市賣不上價呀！”接著伸手往筐里掏，摸了一會兒摸出一個個頭小的蘋果：“老板，您這一筐，表面是大的，筐底可藏著不少小的，這怎么算呢？”邊說邊繼續在筐里摸著，一會兒，又摸出一個帶傷的蘋果：“看，這里還有蟲咬，也許是雹傷。您這蘋果既不夠紅，又不夠大，算不上一級，勉強算二

18、級就不錯了。”這時，賣主沉不住氣了，說話也和氣了，“您真想要，還個價吧。”雙方終于以每公斤1.4元的價錢成交了。問題：第一個買主遭到拒絕，而第二個買主卻能以較低的價格成交，這里關鍵在于，第二個買主在談判中，采取了“吹毛求疵”的戰術，說出了壓價的道理。7、買衣服周末，宋女士獨自一人去逛街，在一家服裝店內看中了一套衣服，這衣服款式特別新穎，顏色亮麗，非常適合自己的風格，于是問老板價格，老板首先開價，要價800元，宋女士是個精明的人，雖說喜歡這衣服，但不愿意出高價，于是問老板能否便宜點，老板也爽快，把價格改為600元，并說不能再少了，宋女士，依然覺得這不是自己的預期成交價格，就對老板說“這衣服我也很

19、喜歡，也特別想買，但是今天本來只是逛逛街，所以沒帶這么多錢在出來，身上只有400塊，老板您看能不能再少一點，您這里的衣服都很有特點，若您這次給了我優惠，下次我還來您這光顧，我還可以向同事推薦您這家店。”老板不想失去生意，雖然少賺了一點，但可以找到一個老顧客也是不錯的，于是同意了宋女士的報價，最終以400元的價格達成了交易。問題：宋女士采用了什么樣的策略進行還價？8、最后通牒是行之有效的策略美國一家航空公司要在紐約建立大的航空站，想要求愛迪生電力公司優待電價。這場談判的主動權掌握在電力公司一方，因為航空公司有求于電力公司。因此，電力公司推說如給航空公司提供優待電價，公共服務委員會不批準，不肯降低

20、電價，談判相持不下。這時，航空公司突然改變態度，聲稱若不提供優待電價，它就撤出這一談判，自己建廠發電。此言一出，電力公司慌了神，立即請求公共服務委員會給予這種類型的用戶以優惠電價，委員會立刻批準了這一要求。但令電力公司驚異的是航空公司仍然堅持自己建廠發電，電力公司不得已再度請求委員會降低價格，到這時，電力公司才和航空公司達成協議。問題：航空公司是否真的打算自己建廠發電？9、餐廳里的坐位李先生今天剛和幾個外國客人談妥了一筆大合同，在客人即將離開回國前，李先生想表示一下自己的東道主的待客友好的態度，準備宴請客人到本市著名的餐廳用餐。剛走進餐館，就目睹了一場激烈的爭吵。原因是有位先生帶來了五位客人，

21、但他預定的席位卻未能及時騰出，因為先到的客人還沒有用完餐。而且餐廳就餐的人很多，沒有一張餐桌是空閑的，這位先生要求老板馬上騰出來，老板非常為難，這是做不到的，因為總不能把沒有用完餐的客人攆走吧！這位先生看老板并沒馬上為他們安排席位，就疾言厲色地指責老板接受了定座又不及時準備出來，簡直太不像話了！老板聽到指責后，態度也變得差了起來，兩人越說越僵，最后那位先生怒氣沖沖地離開餐廳，當從李先生身邊擠過，嘴里還在喊：“倒霉的餐館，這輩子我都不會來了！”盛怒中的老板轉臉看見李先生也帶著客人在等座位，以為又會來一場剛才的鬧劇，連忙向李先生解釋：“實在對不起！現在暫時沒有空位了，估計您大概還得等上一刻鐘才會有

22、座位。” 李先生笑著說：“我明白，不過沒關系，我和我的客人可以先去酒吧喝點飲料。”老板一聽樂了，連聲道謝：“太好了！沒問題，小羅，請給這位先生和他的客人上飲料，全部免費！”結果，飲料還沒喝完，餐桌就安排出來了。整整一個晚上，老板和服務小羅都在圍著我們的餐桌轉，以他們的熱情服務來表達他們心中的感激。客人的理解和愛心，令他們由衷高興。合情合理的解決辦法最能為一時未能搞好服務的老板所接受；而要是不近情理地橫加指責，那他就不但不會為你服務，而且連表示歉意也不會了。問題：在談判中出現情緒紛擾時，應該如何應對？10、地層測試儀的死局中海油某公司欲從澳大利亞某研發公司（以下簡稱C公司）引進“地層測試儀”，雙

23、方就該技術交易在2000至2002年期間舉行了多次談判。地層測試儀是石油勘探開發領域的一項核心技術，掌控在國外少數幾個石油巨頭公司手中，如斯倫貝謝、哈利伯頓等。他們對中國實行嚴格的技術封鎖，不出售技術和設備，只提供服務，以此來占領中國廣闊的市場，賺取高額壟斷利潤。澳大利亞C公司因缺乏后續研究和開發資金，曾在2000年之前主動帶著他們獨立開發的、處于國際領先水平的該設備來中國尋求合作者，并先后在中國的渤海和南海進行現場作業，效果很好。 中方于2000年初到澳方C公司進行全面考察，對該公司的技術設備很滿意，并就技術引進事宜進行正式談判。考慮到這項技術的重要性以及公司未來發展的需要，中方談

24、判的目標是出高價買斷該技術。但C公司堅持只給中方技術使用權，允許中方制造該設備，技術專利仍掌控在自己手中。他們不同意將公司賴以生存的核心技術賣掉，委身變成中方的海外子公司或研發機構。雙方巨大的原則立場分歧使談判在一開始就陷入僵局。 中方向C公司表明了立場之后，對談判進行“冷處理”，回國等待。迫于資金短缺的巨大壓力，C公司無法拖延談判時間，在2000-2002期間，就交易條件多次找中方磋商，試圖打破僵局。由于種種原因，中澳雙方最終沒能達成協議，談判以失敗告終。但中海油科技工作者走出了一條自力更生的技術創新之路。 問題：這場談判的死局給了我們什么樣的啟示？模塊四 習題作業參考答

25、案一、單項選擇題1.哪一項不是后報價的優勢？（ D ） B. 后報價不易暴露己方真實意圖B. 可更好的探測對方信息及時調整已方策略 C后發制人可獲得更大利益E 談判處于被動地位，不易對價格產生影響2. 報價的基礎是（ A ）。B 掌握行情 B口才好 C頭腦靈活 D工作作風3.確定報價不需考慮的因素是（ D ）。A報價的起點B. 報價的時機C報價的戰術D報價的環境 4.對于后報價條件的描述，哪一項是錯誤的？（ B ） A買方、談判跟隨者、談判經驗缺乏者、欲后發制人時后報價； B. 實力地位地位較強者后報價； C. 對方是行家時已方后報價； D. 已方欲了解對方意圖時后報價。5.商務談判報價策略與

26、技巧不包括（ C ）。A. 商務談判報價的方式 B商務談判報價的先后 C. 商務談判報價的環境 D. 商務談判價格解釋與價格評論 6.分別討價一般不超過（ B ）次為宜。A一次B二次C三次D四次7.（ C ）是在談判中常用的、沖突性較小的一種還價法。A暫緩還價法B低還價法C列表還價法D條件還價法8.（ A ）是建立在科學的計算、精確的分析基礎上。A還價起點B還價時機C還價技巧D還價策略9.如果對方的報價超出雙方談判的價格臨界點和爭取點之間的范圍時，我方必須（ C ）A讓對方另行報價B暫緩還價C拒絕還價D分別討價10.針對對方報價于我方看法過于懸殊的做法是（ B ）。A低還價法B. 暫緩報價C列

27、表還價D. 條件還價11.制造僵局的辦法不包括（ D ）。A小題大做B增加議題C結盟D以退為進12.處理僵局的基本原則不包括（ D ）。A盡可能實現雙方的真正意圖B不帶個人情緒C努力做到雙方不丟面子D堅持各抒己見13.打破僵局、擊敗猶豫的對手、最有效的手段是（ D ）。A升格謀略B期限謀略C最后通牒謀略D換將謀略14.對于僵局的特征，哪一項描述是錯誤的？（ C ）A談判最困難、緊張的階段B進入實質性問題的洽談，明確自己的要求、意圖、目標，提出問題，回答問題。 C交流更多的信息，核心是明確“利益”D真正對抗和實力較量，交鋒可能會多次，對立是談判的命脈15.僵局的特征描述中，其中核心是要明確（ A

28、 ）。A“報價”B“實力”C“態度”D“誠意”16.商務談判報價的重點是（ B ）。A質量 B單價 C結算 D保險17. 商務談判報價的的首要原則，對買方而言應該是（ B ）。 A. 最高價 B. 最低價 C一般價 D平均價18. 討價次數是指要求對方改善報價的有效次數。一般而言，在全面討價時的次數應該（ C ）。A. 三次或以上 B.事不過三 C不超過兩次 D一次19從商務談判僵局產生的原因看，談判一方借僵局向對方施壓，逼迫對方就范而產生的僵局類型是（ D ）。A. 利益差距型 B.對立爭執型 C情感素質型 D故意策略型20.最好的還價時機是在報價方對報價作了（ B ）次改善之后再進行還價A

29、. 一 B. 兩 C三 D四21.下面哪種還價方式可能會引發對方的強烈反應（ B ）A. 暫緩還價法 B. 低還價法 C列表還價法 D條件還價法22.下面哪種討價方式常用于價格評論后復雜交易的首次討價（ A ）A. 全面討價 B. 針對性討價 C分別討價 D混合討價23.常見的報價方式有西歐式報價和（ C ）A. 美式報價 B. 中國式報價 C日本式報價 D東歐式報價24.希望在商務談判過程中起到主導性的作用可采用（ A ）。A. 先報價 B. 后報價 C不報價 D延遲報價25.（ B ） 報價也使談判對方較有時間針對報價做思考與準備，使談判進程更加緊湊A. 口頭報價 B. 書面報價 C口頭加

30、書面報價 D以上都對二、多項選擇題1.報價影響談判的實質性進展，賣方的報價水平應是( AD )。A最高 B高到對方難以接受的地步 C高到賣方難以找到理由的地步 D賣方期望的目標2.報價的原則包括（ ABCD ）。A對賣方來講，開盤價必須是“最高的”。B開盤價必須合乎情理。C報價應該堅定、明確、完整，不加解釋和說明。D報價不要報整數。3. 商務談判報價方式主要有（ ABD ）。A口頭報價B. 書面報價C郵件報價D口頭報價加書面報價4.在整個商務談判過程中，其核心和重要環節是（ B、C ）。A、開局階段 B、報價階段 C、磋商階段 D、成交階段 E、簽約階段5.討價技巧包括（ ABC ）。A以理服

31、人討價B相機行事討價C投石問路討價D針對性討價6.確定還價的起點內容有（ ABCD ）。A了解對方報價全部內容。B. 摸清對方報價意圖。C應科學計算、精確分析還價起點。D考慮對方可接受度。7.產生僵局的原因有（ A、B、C、D、E ）。A談判中形成一言堂或一方保持沉默與反應遲鈍B主觀或客觀的反對意見 C存在偏見或成見D 談判中濫施壓力和設置圈套 E.外部環境發生變化8.處理談判中嚴重僵局的辦法有（ A、C、E ）。A.適當讓步，爭取達成協議 B.場外溝通 C.仲裁 D.改期再談 E.調解9.妥善處理談判僵局的最佳時機方面的技巧和方法有（ A、B、C ）。A.及時答復以方的反對意見 B.適當拖延

32、答復C.爭取主動先發制人 D.幽默方法 E.適當饋贈10.恰當處理突破商務談判僵局的主要策略與方法有（ ABCD ）。A休會 B換將 C最后通牒 D環境改變三、簡答題1、先于對方報價的缺點是什么。1）對方了解到我方報價之后，可以對他們自己原有方案進行調整，這等于給對方多一個機會，如果我方的交易起點定得太低，他們就可以修改預先準備的定價，獲得意外的收獲。2）先報價，會給對方樹立一個攻擊的目標，他們常會采用集中力量攻擊這一報價，迫使報價一步步退讓，而報價方有可能并不知道對方原先方案的報價處于被動。2.報價時機該如何確定？1）報價的時機應選擇在已方充分了解產品價值和產品利益時， 2）報價時機應選擇對

33、方對已方產品有交易需求時， 3）報價時機應選擇對方對已方產品有需求最強烈時， 4）報價最佳時機是對方開始詢問多方價格時。3.什么是日本式報價？日本式報價：價格由低到高。先把最低價格列在價格表上以引起對方興趣，即先報一個有吸引力的基本價，再利用產品規格、服務和維護等費用逐漸拉高價格，此種方法面臨競爭時較有優勢。4.還價的定義。所謂還價，是指談判一方根據對方的報價和自己的談判目標，主動或應對方要求提出自己的價格條件。還價通常是由買方在一次或多次討價后應賣方的要求而作出的。5.還價起點受什么因素的制約？預定成交價、交易物的實際成本、還價次數6、列表還價法的具體做法。可列成兩張表：一張是我方不能讓步的

34、問題和交易條件，常寫成合同條款形式，一張是我方可以考慮讓步或給予優惠的具體項目，最好附上數字，表明讓步的幅度和范圍。7、仲裁謀略的特點是什么。1）必須是雙方一致同意的、并通過訂立仲裁協議來作出確定的表示。2）仲裁的結果是終局的。8、最后通牒謀略，一般要在什么情況下進行？1）乙方處于強有力的地位，對方只有我方這個交易對象，2）試用其他方式均無效，3）對方所持立場是己方最低要求或達不到最低要求，4）我方的建議和建議條件在對方的接受范圍之內。9、休會謀略和目的。休會的目的在于雙方冷靜下來客觀地分析形勢，緩和緊張氣氛，調整談判謀略，以便在新的合作氣氛中繼續談判，提出雙方都滿意的新方案，而不是休會即休息

35、。10、什么是報價？答：所謂報價，即報出價格又稱提出條件，是指商務談判磋商階段開始時，談判一方向另一方提出的基本交易條件 。商務談判報價所指的“價”，雖然重點是單價，但它還包括質量、數量、包裝、運輸、保險、結算方式和售后服務等等。11、報價的方式有哪些？答：商務談判報價方式主要有口頭報價、書面報價和口頭報價+書面報價補充等三種。12、書面報價的優點有什么？答：采用書面報價可通過白紙黑字清晰的表明自己的報價意愿，可通過書面語言提供詳盡的數據、圖表對報價進行說明并支持書面報價，同時，書面報價也使談判對方較有時間針對報價做思考與準備，使談判進程更加緊湊。13、什么是西歐式報價？答：西歐式報價價格由高

36、到低。西歐式報價是首先提出留有較大余地的價格，再根據談判雙方的談判實力和外部競爭狀況，給予各種優惠政策，逐步軟化和接近對方期望的條件，最終實現達成談判協議的目的。14、什么是價格評論？答：價格評論是指當商務談判一方進行價格解釋后，另一方對對方所報價格及解釋所進行的評析和論述。15、討價的方式有哪些？答：主要有三種：全面討價、分別討價和針對性討價。16、還價的方法常有哪些？答：商務談判中常用的還價方法有：暫緩還價法、低還價法、列表還價法和條件還價法等。17、還價的策略常用有哪些？答：商務談判磋商過程中常用的還價策略主要有：吹毛求疵、最大預算、積少成多和權力有限等。18、什么是商務談判僵局答：是指

37、商務談判雙方所談判的問題出現了較大的爭議,雙方都不作任何讓步的僵持局面。19、商務談判僵局的類型有哪些？答：商務談判僵局的類型，主要有:利益差距型僵局、對立爭執型僵局、情感素質型僵局和故意策略型僵局。20、僵局突破常用的策略與方法有哪些？答：常用的策略與方法有:環境改變謀略、休會謀略、換將謀略、升格謀略、最后通牒謀略和仲裁謀略等。四、綜合題1、“買木雕”王先生去江西贛州旅游，在風景區天藝工藝品商店櫥窗里，看到一款造型獨特的工藝木雕，忍不住停下來看仔細觀賞。工藝品商店內的女營業員看見了，馬上走出商店熱情的邀請王先生到商店里仔細觀賞。王先生隨女營業員走進商店后，女營業員熱情的招呼王先生來到茶幾旁坐

38、下，沏好普洱茶請王先生品嘗，又將工藝木雕拿到王先生面前。女營業員站在王先生身旁詳細的介紹了這款工藝木雕材質、產地、雕刻工藝和價值等。王先生靜靜的聽著并仔細端詳著工藝木雕。女營業員說“老板，這款工藝木雕是我們商店里也難得一見的精品，買下吧。”王先生問 “多少錢啊？”營業員回答道“先生一看您就是行家，你開個價吧？”問題：你是王先生，你將如何回答？分析提示：商務談判價格技巧更多的體現在報價和討價還價技巧上。報價技巧主要包括報價的影響因素、報價策略和價格解釋。本案例中王先生是買家，當營業員讓王先生報價時，王先生可以回答“你們店里賣多少錢啊？”。在商品購銷談判過程中，一般是賣家先報價，買家后報價，因此王

39、先生應讓營業員先開價。2、很久以前一個著名的智者家里走進一位婦人向他請求幫助原來這婦人的家是一間茅草屋子，而且非常小誰知道，年景不好，她的公婆婆無以度日，這婦人心軟便接來同住，可是就使得原來窄小的空間更局促不堪了。為此請智者幫忙。智者給她出了這樣一些主意：第一周把牛牽進屋里，第二周把雞趕進屋里，第三周把牛牽出來，第四周把雞趕出來。問題：以上案例表明了什么？分析提示：破釜沉舟，不斷制造難題，進入更僵境地，一步步解決，難題不難。3、愛迪生的勝利愛迪生發明了電報以后，西方聯合公司表示愿意買下愛迪生的這個新發明。愛迪生對這個新發明究竟應該要多少價疑惑不決。他的妻子建議開價2萬元。“這么高！” 愛迪生聽

40、了不覺目瞪口呆。他覺得妻子把這個新發明的價值看得太高了，不過到了談判的時候他還是打算照妻子的建議要價。談判是在西方聯合公司的辦公室進行的。“愛迪生先生，你好！”西方聯合公司的代表熱情地向愛迪生打招呼，接著就直率地問愛迪生：“對你的發明，你打算要多少錢呢？”愛迪生欲言又止，因為2萬元這個價格實在高得離譜，很難說出口，但究竟開個什么價比較好呢，他陷入了思考。辦公室里沒有一點聲響，對方在等待，愛迪生雖然有點著急，但還是沉默著。隨著時間的推移，沉默變得十分難熬，西方聯合公司的代表急躁起來，然而愛迪生仍然沒有開口。場面十分尷尬，西方聯合公司的代表失去了耐心，終于按捺不住試探性地問“我們愿意出10萬元買下

41、你的發明，你看怎么樣？” 這大大出乎愛迪生的意料之外，因為他和妻子在討論時覺得能賣2萬美元已經很不錯了。于是愛迪生當場答應交易。問題：愛迪生用了一個什么報價策略？如何正確認識報價的先后？分析提示：報價一般由賣方先報價。先報價好還是后報好價，需要商務談判人員對談判雙方情勢、實力、需求、先報價的優劣勢、后報價的優劣勢進行具體分析比較后，再確定先報價還是后報價。4、北京路上的交易廣州北京路是全國有名的步行街，步行街人流很大，商家林立，有許多著名品牌專賣店，也有很多的個體攤鋪。這個周末，劉老板一如既往地開始了他的服裝買賣。開門沒多久，就來了一個女士A，劉老板便迎上去，推介道：“靚女，這是最新款的夏裝連

42、衣裙，在對面的廣百標價可是三千多塊的，款式、質料都是一樣的，我這只賣480元，試一下吧。”“300塊賣不賣？”女士A試完衣服后，覺得還是挺不錯的便還了個價。“不行，最少350。”劉老板很堅定地說。“好吧，這件裙子我要了”女士A覺得還能接受，買了這款裙子。女士A剛離開沒多久，又來了一位女士B，劉老板又迎了上去，又推介道：“靚女，這是最新款的夏裝連衣裙，在對面的廣百標價可是三千多塊的，款式、質料都是一樣的，我這只賣480元，試一下吧。”女士B試上身后，覺得并不是特別滿意，和劉老板說：“100塊賣不？”劉老板想了一下，說：“這也太少了吧，靚女，你看這裙子穿在你身上多漂亮呀，我多點優惠給你，200塊，

43、真的很劃算的。”女士B把裙子換下，和劉老板說：“老板，150我就買了，再高我就再到別處看看。”劉老板同意150成交了。女士B離開一段時間后，劉老板喝了杯茶，來了對小情侶，劉老板又熱情地迎上去，推介道：“靚女，這是最新款的夏裝連衣裙，在對面的廣百標價可是三千多塊的，款式、質料都是一樣的，我這只賣480元，試一下吧。”小女生試穿上身，征求了男朋友的意見，男朋友對劉老板說：“50塊賣不？”劉老板一聽連忙擺手說：“不可能，太便宜了吧？最少也得100。”男朋友笑了笑，轉頭和女生說：“換下來，我們到別家再看看吧。”劉老板臉上堆起笑容“兄弟，你女朋友穿了多漂亮呀，不用到別家找了，就買這件吧，你再添點？”男朋

44、友說：“就50塊，老板你要是賣，咱們不換了直接穿走了。”劉老板想了想，“好，你們穿走吧，我今天要錢不要貨，呵呵。”問題：劉老板的開價用了什么樣的策略？分析提示：劉老板開價留了很大的還價空間，從而使得自己能從容地應對客戶的還價。5、計算機的報價新成立的A公司準備要購買十臺辦公用的計算機，給新招進來的員工使用，向社會進行采購。沒多久就收到好幾家公司的報價，每家的報價都是3萬到3萬5之間。但收到的B公司報價竟是2萬5千元，明顯比其它公司的報價要低很多，便邀請B公司前來商定，B公司談判人員來到后，直截了當地和A公司的經理說，這個價格是計算機的成本價，是祼機價，一分錢沒賺，A公司經理也明白這個價格的確沒

45、利潤可言，B公司的談判人員接著說：“我們希望貴公司采購計算機后，應該也要購置相關的軟件，而軟件的價格我們和市場價格一樣，并不比市場價格高。”A公司經理想了一下，覺得B公司的提議也很合理，而且軟件價格都差不多，自己還能省下再去采購軟件的功夫。B公司談判人員接著說：“我們現在還在做延保服務，正常保修是一年，如果要再延長一年的保修期，每臺計算機只需要加60塊，您也知道，現在計算機找人來修理，一次都要花個一兩百塊了，延保可以更長久地解決貴公司對計算機的維護要求。”A公司經理和下屬商量了一下，覺得這項服務也挺好的，于是同意了這項。B公司談判人員接著說：“我公司每周末都在搞辦公軟件培訓班，每人收費1000

46、元，包學包會，現在我們做成這交易，也是合作伙伴了，我們可以給貴公司優惠價，每人只收7百元，不知道貴公司對此感不感興趣？”A公司經理聽了，覺得這項服務也不錯，因為新招進來的員工也需要培訓他們的辦公軟件的操作，也要去找培訓機構。現都一起解決了所有的問題，十分高興。最終雙方達成了滿意的協議。問題：B公司談判人員采用了什么方式的報價？分析提示：B公司利用裸機價格吸引了A公司的注意，通過增加軟件銷售、服務保障和培訓，從而收獲了利潤。6、買蘋果蘋果熟了，果園里一片繁忙景象。一家果品公司的采購員來到果園，“多少錢一公斤？”“1.6元。”“1.2元行嗎？”“少一分也不賣。”采購員只好離開了。目前正是蘋果上市的

47、時候，所以沒過多久，又一家公司的采購員走上前來。“多少錢一公斤？”“1.6元。”“整筐賣多少錢？”“零買不賣，整筐1.6元一公斤。”采購員卻不急于還價，而是不慌不忙地打開筐蓋，拿起一個蘋果掂量著、端詳著，不緊不慢地說：“個頭還可以，但顏色不夠紅，這樣上市賣不上價呀！”接著伸手往筐里掏，摸了一會兒摸出一個個頭小的蘋果：“老板，您這一筐，表面是大的，筐底可藏著不少小的，這怎么算呢？”邊說邊繼續在筐里摸著，一會兒，又摸出一個帶傷的蘋果：“看，這里還有蟲咬，也許是雹傷。您這蘋果既不夠紅，又不夠大，算不上一級，勉強算二級就不錯了。”這時，賣主沉不住氣了，說話也和氣了，“您真想要，還個價吧。”雙方終于以每

48、公斤1.4元的價錢成交了。問題：第一個買主遭到拒絕，而第二個買主卻能以較低的價格成交，這里關鍵在于，第二個買主在談判中，采取了“吹毛求疵”的戰術，說出了壓價的道理。提示分析：談判中，討價還價時，對方的目標越高，對我方越不利。對方的目標很高，要價往往居高臨下，成交價格也就很難降低。因此，我方首先要降低對方的目標，給對方的商品挑出毛病，就等于貶低產品的價值，對方心目中就失去了商品應有的基礎。吹毛求疵策略，就是談判中處于劣勢的一方對有利的一方炫耀自己的實力，談及對方的實力或優勢時采取回避態度，而專門尋找對方弱點，伺機打擊對方。7、買衣服周末，宋女士獨自一人去逛街，在一家服裝店內看中了一套衣服，這衣服

49、款式特別新穎，顏色亮麗，非常適合自己的風格，于是問老板價格，老板首先開價，要價800元，宋女士是個精明的人，雖說喜歡這衣服，但不愿意出高價，于是問老板能否便宜點，老板也爽快，把價格改為600元，并說不能再少了，宋女士，依然覺得這不是自己的預期成交價格，就對老板說“這衣服我也很喜歡，也特別想買，但是今天本來只是逛逛街，所以沒帶這么多錢在出來，身上只有400塊，老板您看能不能再少一點，您這里的衣服都很有特點，若您這次給了我優惠，下次我還來您這光顧，我還可以向同事推薦您這家店。”老板不想失去生意，雖然少賺了一點，但可以找到一個老顧客也是不錯的，于是同意了宋女士的報價，最終以400元的價格達成了交易。

50、問題：宋女士采用了什么樣的策略進行還價？提示分析：最大預算是在還價時，一方面表現出對對方商品、報價的興趣，另一方面又以已方受最大預算限制所限為由迫使對方接受自己的報價。使用最大預算技巧時要掌握好還價的時機，要在對方成交意愿最強時才使用最大預算技巧迫使對方讓步。8、最后通牒是行之有效的策略美國一家航空公司要在紐約建立大的航空站，想要求愛迪生電力公司優待電價。這場談判的主動權掌握在電力公司一方，因為航空公司有求于電力公司。因此，電力公司推說如給航空公司提供優待電價，公共服務委員會不批準，不肯降低電價，談判相持不下。這時，航空公司突然改變態度，聲稱若不提供優待電價，它就撤出這一談判，自己建廠發電。此言一出，電力公司慌了神，立即請求公共服務委員會給予這種類型的用戶以優惠電價，委員會立刻批準了這一要求。但令電力公司驚異的是航空公司仍然堅持自己建廠發電，電力公司不得已再度請求委員會降低價格，到這時，電力公司才和航空公司達成協議。問題：航空公司是否真的打算自己建廠發電？分析提示：在這一案例中，