1、2022-3-161一、業務層戰略與競爭優勢的關系一、業務層戰略與競爭優勢的關系 業務層戰略是指一整套相互協調的使命業務層戰略是指一整套相互協調的使命和行動，旨在為客戶提供價值，并通過和行動，旨在為客戶提供價值，并通過對某一特定產品市場的核心競爭力的利對某一特定產品市場的核心競爭力的利用，獲得某種競爭優勢。用，獲得某種競爭優勢。 業務層戰略反映出企業對自身優勢的認業務層戰略反映出企業對自身優勢的認識：識：自身的優勢在哪里，怎樣擁有該優自身的優勢在哪里，怎樣擁有該優勢？勢？2022-3-162 業務層戰略實質上是選擇以不同于競爭業務層戰略實質上是選擇以不同于競爭對手的方式采取行動或選擇與采用不同

2、對手的方式采取行動或選擇與采用不同于競爭對手的能力去行動。于競爭對手的能力去行動。 要獲取戰略競爭優勢并獲得超額回報，要獲取戰略競爭優勢并獲得超額回報，企業需要分析外部環境，識別機遇，決企業需要分析外部環境，識別機遇，決定何種內部資源或能力為其核心競爭力，定何種內部資源或能力為其核心競爭力，并選擇適宜的執行性業務層戰略。并選擇適宜的執行性業務層戰略。2022-3-163 核心競爭力是一個企業借以形成超越競核心競爭力是一個企業借以形成超越競爭對手的競爭優勢的資源和能力，戰略爭對手的競爭優勢的資源和能力，戰略競爭力和超額利潤回報，只有在企業具競爭力和超額利潤回報，只有在企業具備了在競爭對手效仿企業

3、現有戰略并產備了在競爭對手效仿企業現有戰略并產生競爭優勢之前開發并利用新的核心競生競爭優勢之前開發并利用新的核心競爭力的能力時，才能真正獲得。爭力的能力時，才能真正獲得。2022-3-164 與企業競爭環境和企業與環境之間的互與企業競爭環境和企業與環境之間的互動相關聯的是所有員工必須明確企業相動相關聯的是所有員工必須明確企業相對于競爭對手的優勢所在。這個優勢不對于競爭對手的優勢所在。這個優勢不再別處，更多的存在于企業與顧客關系再別處，更多的存在于企業與顧客關系的構建與形成上。的構建與形成上。2022-3-165 企業的核心問題是如何采取行動鞏固現有顧客企業的核心問題是如何采取行動鞏固現有顧客關

4、系，并鼓勵新的顧客關系的形成。而業務層關系，并鼓勵新的顧客關系的形成。而業務層戰略的核心是創建一種對內（與企業員工）、戰略的核心是創建一種對內（與企業員工）、對外（與顧客）建立并維持良好關系以使價值對外（與顧客）建立并維持良好關系以使價值創造最大化的能力。創造最大化的能力。 企業戰略應決定：企業戰略應決定： 為誰服務；為誰服務； 滿足目標顧客的哪些要求；滿足目標顧客的哪些要求； 如何通過選定的業務層戰略的執行來滿如何通過選定的業務層戰略的執行來滿足這些需求。足這些需求。2022-3-166二、業務層戰略的種類二、業務層戰略的種類1 1、業務層戰略分類、業務層戰略分類 業務層戰略與企業在行業中所

5、處的競爭業務層戰略與企業在行業中所處的競爭位置有關。那些在行業中占據有利地位位置有關。那些在行業中占據有利地位的企業可能擁有一種相對競爭對手的競的企業可能擁有一種相對競爭對手的競爭優勢。爭優勢。 找準企業定位，企業必須采取或者不同找準企業定位，企業必須采取或者不同于競爭對手的方式，或者不同于競爭對于競爭對手的方式，或者不同于競爭對手的獨特能力去行動。手的獨特能力去行動。2022-3-167 業務層戰略一般有五種形式：業務層戰略一般有五種形式：成本領先成本領先差異化差異化集中成本領先集中成本領先集中差異化集中差異化競爭優勢競爭優勢成本成本獨特性獨特性目標目標廣泛廣泛目標目標狹窄狹窄競爭范圍競爭范

6、圍 成本領先戰略成本領先戰略 差異化戰略差異化戰略 集中成本領先戰略集中成本領先戰略 集中差異化戰略集中差異化戰略 成本領先與差異化成本領先與差異化 整合的戰略整合的戰略2022-3-168 五種業務層戰略沒有哪種比其他幾種更五種業務層戰略沒有哪種比其他幾種更好。每種戰略的有效性取決于企業外部好。每種戰略的有效性取決于企業外部環境中存在的機會和威脅，以及企業基環境中存在的機會和威脅，以及企業基于自身獨特的資源、能力、核心競爭力于自身獨特的資源、能力、核心競爭力獲取競爭優勢的可能。獲取競爭優勢的可能。2022-3-1692 2、成本領先戰略、成本領先戰略（1）成本領先戰略的）成本領先戰略的定義定

7、義 企業通過設計一整套行動，以最低的生企業通過設計一整套行動，以最低的生產成本，為顧客提供所接受的產品或服產成本，為顧客提供所接受的產品或服務，為顧客創造價值，以獲得競爭優勢。務，為顧客創造價值，以獲得競爭優勢。 采取成本領先戰略的企業，往往向行業采取成本領先戰略的企業，往往向行業內最典型的顧客銷售無任何附加飾品的內最典型的顧客銷售無任何附加飾品的標準化產品或服務，并持續地將成本降標準化產品或服務，并持續地將成本降低到低于競爭對手的水平。低到低于競爭對手的水平。2022-3-1610（2）采取成本領先戰略的企業一般通過下）采取成本領先戰略的企業一般通過下列途徑降低成本：列途徑降低成本： 投資于

8、那些有利于產生規模效益的設備；投資于那些有利于產生規模效益的設備； 全面壓縮生產經營成本；全面壓縮生產經營成本； 控制各種非生產經營成本；控制各種非生產經營成本； 使服務、銷售和研發方面的成本最小化。使服務、銷售和研發方面的成本最小化。 全面實施與成本領先戰略相關的增值全面實施與成本領先戰略相關的增值活動。活動。2022-3-1611公司框架公司框架人力資源管理人力資源管理技術開發技術開發采購采購低成本的管低成本的管理信息系統理信息系統 相對較少的管理層相對較少的管理層次，以降低管理費用次，以降低管理費用簡化的預算做法，簡化的預算做法，以減少預算成本以減少預算成本連續一致的政策，以連續一致的政

9、策，以減少人員周轉的成本減少人員周轉的成本集中而有效的培訓計劃，集中而有效的培訓計劃，以改善工人的效率和效益以改善工人的效率和效益易于使用的生產技術易于使用的生產技術技術投資以降低與生產流程有關的成本技術投資以降低與生產流程有關的成本系統和程序，以發現最低系統和程序，以發現最低成本的原材料（質量可以接受）成本的原材料（質量可以接受）經常性的評估，以檢查供貨商的工作表現經常性的評估，以檢查供貨商的工作表現 高效的高效的系統，使系統，使供貨商產供貨商產品和公司品和公司生產流程生產流程相連接相連接 利用規模利用規模經濟來降低經濟來降低生產成本生產成本 建造與生建造與生產規模相適產規模相適應的最有效應

10、的最有效的生產設備的生產設備 制定送貨制定送貨日程以降日程以降低成本低成本 選擇低選擇低成本的運成本的運輸公司輸公司 精干而受精干而受到高級培訓到高級培訓的銷售隊伍的銷售隊伍 產品定價產品定價要能夠產生要能夠產生巨大的銷售巨大的銷售額額有效而準確有效而準確的產品安裝，的產品安裝，以減少回收以減少回收（不合格產（不合格產品）的頻率品）的頻率和難度和難度物流輸入物流輸入運營運營物流輸出物流輸出 營銷和銷售營銷和銷售 服務服務與成本領先戰略相關的增值活動與成本領先戰略相關的增值活動邊邊 際際 邊邊 際際2022-3-1612（3）行業競爭的五種力量對成本領先戰略）行業競爭的五種力量對成本領先戰略的影

11、響的影響 低成本可以有效抵御現有競爭對手的價低成本可以有效抵御現有競爭對手的價格競爭，因此，競爭對手將采用差異化的途徑格競爭，因此，競爭對手將采用差異化的途徑與企業競爭，削弱企業競爭優勢。與企業競爭，削弱企業競爭優勢。 買方討價還價的能力，將降低行業利潤買方討價還價的能力，將降低行業利潤水平，但一定條件下有利于擁有成本優勢的企水平，但一定條件下有利于擁有成本優勢的企業加強其競爭地位。業加強其競爭地位。 供應商討價還價的能力，將在成本領先供應商討價還價的能力，將在成本領先的企業得到削弱，有時還能迫使供應商維持原的企業得到削弱，有時還能迫使供應商維持原價格水平。價格水平。 2022-3-1613

12、對于潛在進入者，成本領先企業已將行業對于潛在進入者，成本領先企業已將行業利潤水平降至新進入者難以接受的地步，成為利潤水平降至新進入者難以接受的地步，成為其進入行業的艱難壁壘。其進入行業的艱難壁壘。 對于替代產品，成本領先者可以降低其對于替代產品，成本領先者可以降低其產品或服務價格而獲得有利于競爭優勢。在保產品或服務價格而獲得有利于競爭優勢。在保證顧客能接受的質量水平上降低價格將大大增證顧客能接受的質量水平上降低價格將大大增加顧客選擇原企業加顧客選擇原企業 產品而非替代品的可能性。產品而非替代品的可能性。2022-3-1614(4)成本領先戰略的競爭風險成本領先戰略的競爭風險 成本領先者的生產設

13、備因競爭對手的技術進成本領先者的生產設備因競爭對手的技術進步而過時，從而喪失成本領先地位；步而過時，從而喪失成本領先地位； 過于強調削減成本從而導致企業忽視顧客需過于強調削減成本從而導致企業忽視顧客需求，給實施差異化戰略的競爭對手帶來機會；求，給實施差異化戰略的競爭對手帶來機會； 競爭對手的仿效。競爭對手的仿效。 結論：結論： 成本領先企業應以更低的價格銷售現有產品，成本領先企業應以更低的價格銷售現有產品，或保持價格不變但同時增加顧客認為重要的產或保持價格不變但同時增加顧客認為重要的產品特性。品特性。2022-3-16153 3、差異化戰略、差異化戰略（1）差異化戰略的）差異化戰略的定義定義

14、通過設計一整套行動，生產并提供通過設計一整套行動，生產并提供一種顧客認為重要且與眾不同的產品或一種顧客認為重要且與眾不同的產品或服務。因此，企業不斷地使產品或服務服務。因此，企業不斷地使產品或服務升級以形成具有顧客認同價值的差異化升級以形成具有顧客認同價值的差異化特征，獲取競爭優勢。特征，獲取競爭優勢。2022-3-1616（2）采取差異化戰略的一般途徑：）采取差異化戰略的一般途徑： 識別能為顧客創造價值的特征；識別能為顧客創造價值的特征； 不斷投資與開發這些特征；不斷投資與開發這些特征； 提供比創造差異化特征所付出的費用提供比創造差異化特征所付出的費用更高的價格銷售產品或服務，獲取超額更高的

15、價格銷售產品或服務，獲取超額利潤；利潤； 進行與差異化有關的價值鏈活動。進行與差異化有關的價值鏈活動。 2022-3-1617公司框架公司框架人力資源管理人力資源管理技術開發技術開發采購采購高度發達的管理信息系統，高度發達的管理信息系統，以更好地理解顧客的購買偏好以更好地理解顧客的購買偏好在全公司范圍內強調生在全公司范圍內強調生產高質產品的重要性產高質產品的重要性制定有利于激發員工創制定有利于激發員工創造性和生產力的薪金制度造性和生產力的薪金制度廣泛采用主管而非廣泛采用主管而非客觀的績效評估客觀的績效評估基礎研發能力強基礎研發能力強投資于能使公司生產出高差異化產品的技術投資于能使公司生產出高差

16、異化產品的技術系統和程序，以發現質量系統和程序，以發現質量最優的原材料最優的原材料購買質量最優的替換部件購買質量最優的替換部件 妥善處理妥善處理買進的原買進的原材料，以材料，以使損害最使損害最小，從而小，從而提高最終提高最終產品的質產品的質量量 不斷生產不斷生產具有吸引力具有吸引力的產品的產品 對顧客差對顧客差異化的生產異化的生產規格反應迅規格反應迅速速 準確、及準確、及時的訂單時的訂單處理程序處理程序 迅速、迅速、守時的送守時的送貨貨 廣泛授權廣泛授權顧客憑信用顧客憑信用購買購買 與買方和與買方和供應商建立供應商建立廣泛的個人廣泛的個人關系關系 全面的買全面的買方培訓以確方培訓以確保高質量的

17、保高質量的產品安裝產品安裝 替換部件替換部件儲備齊全儲備齊全物流輸入物流輸入運營運營物流輸出物流輸出 營銷和銷售營銷和銷售 服務服務與差異化戰略相關的增值活動與差異化戰略相關的增值活動邊邊 際際 邊邊 際際良好的員工培訓良好的員工培訓2022-3-1618 差異化戰略的重點不在成本，而在通過差異化戰略的重點不在成本，而在通過難以計數的方式實現產品差異化。難以計數的方式實現產品差異化。2022-3-1619（3）行業競爭的五種力量對差異化戰略的影響）行業競爭的五種力量對差異化戰略的影響 差異化增加客戶忠誠，削弱現有競爭對手的差異化增加客戶忠誠，削弱現有競爭對手的競爭；競爭； 降低顧客的對價格提高的敏感性；降低顧客的對價格提高的敏感性； 差異化戰略獲取的超額利潤一定程度減少供差