1、_全國2014年4月高等教育自學考試國際商務談判試題 課程代碼：00186請考生按規定用筆將所有試題的答案涂、寫在答題紙上。 選擇題部分注意事項：1. 答題前，考生務必將自己的考試課程名稱、姓名、準考證號用黑色字跡的簽字筆或鋼筆填寫在答題紙規定的位置上。2. 每小題選出答案后，用2B鉛筆把答題紙上對應題目的答案標號涂黑。如需改動，用橡皮擦干凈后，再選涂其他答案標號。不能答在試題卷上。一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題紙”的相應代碼涂黑。錯涂、多涂或未涂均無分。1.“只要人們為了取得一致而磋商協議，他們

2、就是在進行談判”。該觀點的持有者是A.尼爾龍伯格 B.馬什C.邁耶 D.蓋芬2.與關系型對手談判的禁忌不包括A.讓步過多 B.不主動進攻C.對熱情態度掉以輕心 D.不聽取對手的建議3.談判者最適宜的年齡范圍是A.2550 B.2555C.3050 D.30554.在選擇談判桌時，最適宜創造和諧一致氣氛的是A.方形談判桌 B.圓形談判桌C.U形談判桌 D.不設談判桌5.在正式談判中，不可撤銷的開盤叫A.報盤 B.遞盤C.實盤 D.虛盤6.在談判過程中，精力趨于下降的時間約占整個時間的A.60%以上 B.70%以上C.80%以上 D.90%以上7.不喜歡在餐桌上或游玩時談生意的是A. 美國人 B.

3、法國人_C.德國人 D.英國人8.以下各項中，不屬于銀行擔保的是A.套期保值 B.投標擔保書C.預付款擔保 D.履約保證書9.將買方更多地視為地位相等的人的賣方最有可能來自A.日本 B.韓國C.荷蘭 D.美國1O.“有理、有利、有節”。這種做法集中體現了國際商務談判中的A.平等互利原則 B.靈活機動原則C.依法辦事原則 D.友好協商原則11.以下各項中，不屬于與阿拉伯人接觸時的禁忌的是A.不能贈送酒類禮品 B.不能單獨給女主人送禮C.不喜歡數字“13” D.不能贈送婦女形象的雕塑品12.篩選談判信息資料時，需要工作人員有扎實的市場學專業知識的篩選方法是A.時序法 B.類比法C.查重法 D.評估

4、法13.“色拉米”香腸式談判讓步方式的做法是A.等額地讓出可讓利益 B.先高后低然后又拔高C.大幅度遞減然后反彈 D.最后階段一步讓出全部利益14.在談判中，體現談判雙方密切配合的理想發問方式是A.封閉式發問 B.澄清式發問C.強調式發問 D.探索式發問15.素有“契約之民”雅稱的是A.希臘人 B.瑞士人C.德國人 D.波蘭人16.原則型談判又稱A.讓步型談判 B.價值型談判C.立場型談判 D.軟式談判17.以下有關大陸法與英美法的說法中，正確的是A.大陸法強調判例的作用 B.日本采用的是大陸法C.英美法強調成文法的作用 D.蘇格蘭采用的是英美法18.被稱為談判者“堅守的最后防線”的是A.最高

5、目標 B.可接受目標C.實際需求目標 D.最低接受目標19.表示向對方挑戰或自我緊張情緒的動作是A.拳頭緊握 B.兩手手指并攏_C.吸手指或指甲 D.兩臂交叉于胸前20.認為若不經營與女人有關的生意就做與“吃”有關的生意的是A.猶太人 B.非洲人C.澳洲人 D.南美人二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題紙”的相應代碼涂黑。錯涂、多涂、少涂或未涂均無分。21.商務談判中必須避免出現的心理狀態包括A.信心不足 B.畏手畏腳C.熱情過度 D.不知所措E.期望過高22.在國際商務談判中，使用條件問句的優點有A.

6、互做讓步 B.獲取信息C.尋求共同點 D.代替“NO”E.創造雙贏解決方案23.非固定價格也稱“活價”，其包括A.暫定價格 B.不規定價格C.具體價格待定 D.價格調整條款E.部分固定價格，部分非固定價格24.談判人員應具備的基本觀念有A.忠于職守 B.團隊精神C.謙虛謹慎 D.任勞任怨E.平等互惠25.下列有關報價先后的說法中，正確的有A.預期談判會各不相讓，則己方應先報價B.若己方談判實力強于對方，則己方應先報價C.一般而言，發起談判的人應先報價D.按照慣例，應由賣方先報價E.若談判雙方都是行家，則己方應先報價非選擇題部分注意事項： 用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上，不能答在試題

7、卷上。三、名詞解釋題(本大題共4小題，每小題3分，共12分)26.借助式發問_27.合同風險28.投資談判29.仲裁協議四、簡答題(本大題共5小題，每小題6分，共3O分)3O.簡述談判方案制訂的主要內容。31.簡述應對利率風險的技術手段。32.簡述國際商務談判PRAM模式的運轉流程。33.簡述讓步的基本原則。34.簡述提問的要訣。五、論述題(本大題共2小題，每小題8分，共16分)35. 聯系實際說明在制訂談判方案之前應分析的環境因素。36. 聯系實際說明潛在僵局的直接處理法。六、案例分析題(本大題共1小題，12分)37.背景材料某地區商人傾向于大規模投資于現代技術，出口商品往往是高質量、高附加值的產品，進口商品多半是自己需要而國內難以買到的高品質產品。在談判中，對于高檔次、高質量、款式新奇的消費品