1、16.1 分銷渠道成員的評估分銷渠道成員的評估6.1.1 評估渠道成員的財務狀態評估渠道成員的財務狀態1. 償債能力比率償債能力比率 衡量渠道成員履行債務的能力衡量渠道成員履行債務的能力a.短期比率短期比率=現金現金+應收賬款應收賬款/流動負債流動負債*100% 滿意度：大于等于滿意度：大于等于1b.流動比率流動比率=總流動資產現金總流動資產現金+應收賬款應收賬款+壞賬準備壞賬準備+制造業存貨制造業存貨+可變現證券可變現證券/流動負債流動負債*100% 滿意度：大于等于滿意度：大于等于2c.總負債對凈資產比率總負債對凈資產比率=總負債總負債/凈資產凈資產*100%22. 效率比率效率比率 衡量

2、企業使用資產的效率如何衡量企業使用資產的效率如何A.收帳周期收帳周期=應收帳款應收帳款/年度凈銷售額年度凈銷售額*365天與行業信用條件做比較判斷天與行業信用條件做比較判斷B.存貨周轉率存貨周轉率=年度凈銷售額年度凈銷售額/平均存貨平均存貨*100%低周轉率低周轉率周轉呆滯周轉呆滯C.資產對銷售比率資產對銷售比率=總資產總資產/年度凈銷售額年度凈銷售額*100%越低說明實現銷售所需的資產越低說明實現銷售所需的資產越少越少33. 盈利能力比率盈利能力比率 衡量企業的盈利能力和資產回報率衡量企業的盈利能力和資產回報率A.凈利潤邊際：稅后利潤凈利潤邊際：稅后利潤/年度凈銷售額年度凈銷售額B.資產回報

3、比率：稅后利潤資產回報比率：稅后利潤/總資產總資產C.凈值回報比率：稅后利潤凈值回報比率：稅后利潤/企業凈資產企業凈資產46.1.2 評估渠道成員的績效評估渠道成員的績效1.以產出為根底的定量分析：銷售額、利潤、存貨以產出為根底的定量分析：銷售額、利潤、存貨周轉率等周轉率等2.以行為為根底的定性分析：效勞部門工作質量、以行為為根底的定性分析：效勞部門工作質量、產品保證、顧客投訴處理能力等產品保證、顧客投訴處理能力等1定量分析方法定量分析方法 將每一個成員的銷售績效與上期的績效進行比較將每一個成員的銷售績效與上期的績效進行比較 將每一個成員的銷售績效與該地區銷售潛量分析將每一個成員的銷售績效與該

4、地區銷售潛量分析所設立的定額相比較所設立的定額相比較2定性分析方法定性分析方法 設計問卷問題，進行考評設計問卷問題，進行考評56.1.3 評估渠道成員對渠道運行的奉獻評估渠道成員對渠道運行的奉獻1.收益性分析法收益性分析法 對渠道成員進行損益計算，從其收益性對渠道成員進行損益計算，從其收益性純銷售額與毛利的比照的角度來評估渠純銷售額與毛利的比照的角度來評估渠道成員的活動成績。道成員的活動成績。6分銷渠道成員的收益表分銷渠道成員的收益表指標指標企業全體企業全體百貨商場百貨商場連鎖店連鎖店雜貨店雜貨店純銷售額純銷售額40000120001000018000出廠成本價出廠成本價20000600050

5、009000生產利潤（生產利潤（p）20000600050009000銷售費用銷售費用(e1)500010005003500市場費用市場費用(e2)20003002001500毛利毛利(p-e1-e2)13000470043004000折舊等折舊等5200固定費用固定費用3800純利潤純利潤4000毛利占純銷售額比重（毛利占純銷售額比重（%）32.538.243.022.2銷售利潤（銷售利潤（p-e1)占純銷售額之比占純銷售額之比（%）37.541.64530.67方法方法1：毛利占比：毛利占比方法方法2：銷售利潤占比：銷售利潤占比以此數據比例為標準來評價渠道成員的狀況以此數據比例為標準來評價

6、渠道成員的狀況-同一種類型如百貨店的渠道成員和本同一種類型如百貨店的渠道成員和本類型渠道的標準之比較類型渠道的標準之比較-不同類型的渠道成員之間的比較如：百不同類型的渠道成員之間的比較如：百貨店和連鎖店貨店和連鎖店-不同時間的比較不同時間的比較如果銷售利潤由多個產品組成，可以分產如果銷售利潤由多個產品組成，可以分產品來評估品來評估8各產品的銷售利潤表各產品的銷售利潤表產品產品企業全體企業全體百貨店成員百貨店成員連鎖店成員連鎖店成員雜貨店成員雜貨店成員A6000200020002000B4500150011501850C300010009001100D1500500450550合計合計15000

7、500045005500A產品占比（產品占比（%）33.333.333.3B產品占比（產品占比（%）C產品占比（產品占比（%）D產品占比（產品占比（%）92.戰略利潤模型法戰略利潤模型法按照收益性分析算出各渠道成員的數值，調查相關數值的變化。按照收益性分析算出各渠道成員的數值，調查相關數值的變化。如：利潤提高了，如何提高的？資金周轉率提高了，怎樣提高的？如：利潤提高了，如何提高的？資金周轉率提高了，怎樣提高的？戰略分類戰略分類項目項目因素因素細分因素細分因素備注備注銷售利潤銷售利潤純利潤（純利潤（ ）毛利毛利銷售額、銷售成本銷售額、銷售成本經費（經費（ ）銷售額銷售額總資產周轉率（總資產周轉率

8、（ ）銷售額銷售額總資產總資產流動資產流動資產( )固定資產固定資產商品庫存、賒銷款、商品庫存、賒銷款、現存款現存款103.潛在市場與實際成績比照法潛在市場與實際成績比照法-計算各分銷渠道成員的每一種產品的潛在市場大小和實際成績，以計算各分銷渠道成員的每一種產品的潛在市場大小和實際成績，以及在整體中所占的比例，再用這些比例做評估。如：及在整體中所占的比例，再用這些比例做評估。如：AAA公司和公司和BBB公司做個比照公司做個比照某渠道成員某渠道成員AAA的渠道效果對比評估表的渠道效果對比評估表產品產品潛在市場潛在市場實際成績實際成績成績評價指標成績評價指標規模規模所占比例所占比例金額金額所占比例

9、所占比例滲透度滲透度相對滲透相對滲透度度（1）（2）（3）（4）（3）/（1）（4）/（2）ABCD114.消費者的滿足程度調查法消費者的滿足程度調查法-是否能買到自己所需要的商品是否能買到自己所需要的商品-供貨是否及時供貨是否及時-是否易于尋找是否易于尋找-效勞是否周到效勞是否周到12數據分析法數據包絡分析數據分析法數據包絡分析Data Envelopment Analysis，簡稱，簡稱DEA-通過各種方法評估了各渠道成員各方面的奉獻之后，評估各通過各種方法評估了各渠道成員各方面的奉獻之后，評估各渠道成員績效的各種因素以及存在的差異等渠道成員績效的各種因素以及存在的差異等-分為四類：明星績

10、效成員效率最高、利潤最高；分為四類：明星績效成員效率最高、利潤最高； 次明星績效成員盈利高、效率潛力小次明星績效成員盈利高、效率潛力小 高效低盈利高效低盈利 效率高、盈利少效率高、盈利少 劣績效成員盈利低、效率低劣績效成員盈利低、效率低次明星績效次明星績效成員成員明星績效成明星績效成員員劣績效成員劣績效成員 高效低盈利高效低盈利成員成員利潤利潤效率效率136.2 分銷渠道運行狀態評估分銷渠道運行狀態評估-對分銷渠道的效率、功能、銜接關系、積極性進行監對分銷渠道的效率、功能、銜接關系、積極性進行監督和評估督和評估6.2.1 渠道運行狀態的評估標準渠道運行狀態的評估標準1.經濟性經濟性2.控制性控

11、制性3.適應性適應性146.2.2 6.2.2 渠道運行狀態的評估渠道運行狀態的評估1. 1. 渠道暢通性的評估渠道暢通性的評估1)1)主體是否到位：各渠道成員承擔相應的職責和功能主體是否到位：各渠道成員承擔相應的職責和功能2)2)功能配置是否合理：廠商是否具有生產的能力；物流商是功能配置是否合理：廠商是否具有生產的能力；物流商是否擁有倉儲設施和運輸設施；分銷商是否擁有批發輻射能否擁有倉儲設施和運輸設施；分銷商是否擁有批發輻射能力力3)3)銜接是否到位：共同利益、相互信任為根底銜接是否到位：共同利益、相互信任為根底4)4)能否長期合作能否長期合作2. 2. 渠道覆蓋面評估渠道覆蓋面評估1)1)

12、渠道成員數量多少渠道成員數量多少2)2)渠道成員分布區域如何渠道成員分布區域如何3)3)零售商的商圈大小零售商的商圈大小153. 渠道渠道流通性流通性及其利用率評估及其利用率評估流通能力利用率流通能力利用率=商品實際流通量商品實際流通量/分銷渠道的流通能力分銷渠道的流通能力*100%-說明分銷渠道成員參與商品分銷積極性的發揮程度說明分銷渠道成員參與商品分銷積極性的發揮程度-考核流通能力利用率的指標考核流通能力利用率的指標1)平均發貨批量：后環節向前環節提出需要，前環節向后環節平均發貨批量：后環節向前環節提出需要，前環節向后環節發送發送-發貨批量越大，通過分銷渠道運送的貨物就越多，流通能力發貨批

13、量越大，通過分銷渠道運送的貨物就越多，流通能力利用率就越高利用率就越高2)平均發貨間隔期：前環節向后環節先后兩次發送貨的時間間平均發貨間隔期：前環節向后環節先后兩次發送貨的時間間隔隔-間隔期短，說明后續環節銷售大，流通快間隔期短，說明后續環節銷售大，流通快163)日均零售量日均零售量-數量越大，說明整個流通能力利用率越高數量越大，說明整個流通能力利用率越高4)平均商品流通時間：從流水線下線平均商品流通時間：從流水線下線/出廠之日出廠之日-消費者手中消費者手中所經歷的時間的長度所經歷的時間的長度4. 渠道渠道沖突性沖突性分析分析-較小的沖突，帶來可能的創新較小的沖突，帶來可能的創新176.2.3

14、 渠道運行成效評價渠道運行成效評價1. 銷售分析銷售分析1)銷售差異分析銷售差異分析-價格下降帶來的銷售差異價格下降帶來的銷售差異-數量下降帶來的銷售差異數量下降帶來的銷售差異2)微觀銷售分析微觀銷售分析-目標銷售額和實際銷售額相比較目標銷售額和實際銷售額相比較182. 市場占用率分析市場占用率分析-與競爭對手比較，提高那么情況好于競爭對手。與競爭對手比較，提高那么情況好于競爭對手。-四種市場占有分析方法四種市場占有分析方法1)全部市場占有率全部市場占有率-企業的銷售額占全行業銷售額的百分比企業的銷售額占全行業銷售額的百分比確定以銷售量計算還是銷售額確定以銷售量計算還是銷售額界定行業產品的范圍

15、界定行業產品的范圍2)可達市場占有率重要目標市場占有率可達市場占有率重要目標市場占有率3)相對市場競爭者占有率相對市場競爭者占有率-用企業銷售額相對最大的用企業銷售額相對最大的3個競爭者的銷售額總和的百分比個競爭者的銷售額總和的百分比-相對市場占有率高于相對市場占有率高于33%通常認為企業處于強勢地位通常認為企業處于強勢地位4)相對市場領導者占有率相對市場領導者占有率-企業銷售額相對市場領導者銷售額的百分比企業銷售額相對市場領導者銷售額的百分比193. 渠道費用分析渠道費用分析-通常是零售總本錢與制造本錢之差通常是零售總本錢與制造本錢之差1)直接人員費用直接人員費用2)促銷費用促銷費用3)倉儲

16、費用倉儲費用4)運輸費用運輸費用5)包裝與品牌管理費用包裝與品牌管理費用6)其他營銷費用：后勤其他營銷費用：后勤/管理人員費用等管理人員費用等204. 盈利能力分析盈利能力分析1)銷售利潤率銷售利潤率-銷售利潤率銷售利潤率=稅后利潤稅后利潤/銷售額銷售額*100%-渠道銷售利潤率渠道銷售利潤率=各渠道成員主體稅后利潤之和各渠道成員主體稅后利潤之和/零售額零售額*100%2)費用利潤率費用利潤率-費用利潤率費用利潤率=稅后利潤稅后利潤/費用總額費用總額*100%3)資產收益率資產收益率-資產收益率資產收益率=稅后利潤稅后利潤/資產總額資產總額*100%4)凈資產收益率凈資產收益率-凈資產：總資產凈資產：總資產-負債總額負債總額-凈資產收益率：稅后利潤凈資產收益率：稅后利潤/凈資產額凈資產額*100%215. 資產管理效率分析資產管理效率分析1資金周轉率資金周轉率 資金周轉率資金周轉率=產品的銷售收入產品的銷售收入/資產占用額資產占用額*100%2存貨周轉率存貨周轉率 存貨周轉率存貨周轉率=產品的銷售收入產品的銷售收入/存貨平均余額存貨平均余額*100%22