1、國(guó)壽講師在行動(dòng)國(guó)壽講師在行動(dòng)金牌爭(zhēng)霸賽金牌爭(zhēng)霸賽 客戶開拓集合戰(zhàn)略客戶開拓集合戰(zhàn)略目錄目錄國(guó)壽講師在行動(dòng)金牌爭(zhēng)霸賽 緒論緒論vDELL公司采用電腦直銷的模式，讓其市場(chǎng)份額公司采用電腦直銷的模式，讓其市場(chǎng)份額從從2%，上升到，上升到30%以上，一舉超越以上，一舉超越IBM成為成為世界最大的電腦公司世界最大的電腦公司v美國(guó)多廳影院公司（美國(guó)多廳影院公司（American Multi-Cinema），改變以往一家影院只有一個(gè)廳的營(yíng)），改變以往一家影院只有一個(gè)廳的營(yíng)銷模式，采用多廳放映，將客戶從電視里來回影銷模式，采用多廳放映，將客戶從電視里來回影院，由名不見經(jīng)傳的小公司，成為美國(guó)第二大電院，由名不見

2、經(jīng)傳的小公司，成為美國(guó)第二大電影集團(tuán)影集團(tuán)v加拿大太陽馬戲團(tuán)（加拿大太陽馬戲團(tuán)（Cirque du Soleil），在），在一個(gè)看似夕陽的行業(yè)，改變了經(jīng)營(yíng)模式，在不到一個(gè)看似夕陽的行業(yè)，改變了經(jīng)營(yíng)模式，在不到20年時(shí)間，趕上世界最大馬戲團(tuán)，美國(guó)玲玲馬戲年時(shí)間，趕上世界最大馬戲團(tuán)，美國(guó)玲玲馬戲團(tuán)（團(tuán)（Ringling Bros.）的規(guī)模）的規(guī)模壽險(xiǎn)公司，該如何開拓全新的客戶市場(chǎng)？國(guó)壽講師在行動(dòng)金牌爭(zhēng)霸賽 需求分析需求分析設(shè)計(jì)方案設(shè)計(jì)方案客戶開拓客戶開拓約訪與接洽約訪與接洽任何一種銷售模式類似的循環(huán)，內(nèi)容可能不一，但起點(diǎn)全都是客戶開拓！國(guó)壽講師在行動(dòng)金牌爭(zhēng)霸賽 v多數(shù)伙伴已沒有或基本沒有緣故市場(chǎng)多

3、數(shù)伙伴已沒有或基本沒有緣故市場(chǎng) 伙伴甲：伙伴甲：“自己的親戚朋友都做完了，那怎么辦?。孔约旱挠H戚朋友都做完了，那怎么辦啊？”v轉(zhuǎn)介紹客戶的獲得需和老客戶有良好關(guān)系轉(zhuǎn)介紹客戶的獲得需和老客戶有良好關(guān)系 伙伴乙：伙伴乙：“一般的客戶不會(huì)給你介紹客戶的，只有關(guān)一般的客戶不會(huì)給你介紹客戶的，只有關(guān)系好的客戶才會(huì)給你介紹，這樣的客戶要長(zhǎng)時(shí)間經(jīng)營(yíng)，系好的客戶才會(huì)給你介紹，這樣的客戶要長(zhǎng)時(shí)間經(jīng)營(yíng)，我已經(jīng)快沒有客戶了我已經(jīng)快沒有客戶了”v日趨理性的市場(chǎng)使陌拜簽單周期變長(zhǎng)日趨理性的市場(chǎng)使陌拜簽單周期變長(zhǎng) 伙伴丙：伙伴丙：“現(xiàn)在陌拜已經(jīng)不像那個(gè)時(shí)候做瀟灑明天了，現(xiàn)在陌拜已經(jīng)不像那個(gè)時(shí)候做瀟灑明天了，越來越難做了越

4、來越難做了”v市場(chǎng)發(fā)展迅速，競(jìng)爭(zhēng)成本加大市場(chǎng)發(fā)展迅速，競(jìng)爭(zhēng)成本加大 伙伴丁：伙伴丁：“現(xiàn)在開拓一個(gè)客戶需要又送禮又服務(wù)，花現(xiàn)在開拓一個(gè)客戶需要又送禮又服務(wù)，花銷很大，要讓客戶認(rèn)可保險(xiǎn)先要認(rèn)可我這個(gè)人??！銷很大，要讓客戶認(rèn)可保險(xiǎn)先要認(rèn)可我這個(gè)人啊！”國(guó)壽講師在行動(dòng)金牌爭(zhēng)霸賽 v原因一：傳統(tǒng)的客戶開拓方式，如緣故、轉(zhuǎn)介紹原因一：傳統(tǒng)的客戶開拓方式，如緣故、轉(zhuǎn)介紹等，已經(jīng)沿用十年，營(yíng)銷員已感疲憊等，已經(jīng)沿用十年，營(yíng)銷員已感疲憊v原因二：競(jìng)爭(zhēng)主體眾多，但競(jìng)爭(zhēng)的方法在最終結(jié)原因二：競(jìng)爭(zhēng)主體眾多，但競(jìng)爭(zhēng)的方法在最終結(jié)果上體現(xiàn)出很大的趨同性，無外乎靠營(yíng)銷員緣故、果上體現(xiàn)出很大的趨同性，無外乎靠營(yíng)銷員緣故、轉(zhuǎn)

5、介紹、陌拜、電話開拓等方式來開拓新客戶轉(zhuǎn)介紹、陌拜、電話開拓等方式來開拓新客戶v原因三：市場(chǎng)的飛速發(fā)展時(shí)期，監(jiān)管相對(duì)落后于原因三：市場(chǎng)的飛速發(fā)展時(shí)期，監(jiān)管相對(duì)落后于發(fā)展，造成保險(xiǎn)代理人的形象相對(duì)較差，間接影發(fā)展，造成保險(xiǎn)代理人的形象相對(duì)較差，間接影響客戶開拓響客戶開拓三大原因?qū)е驴蛻糸_拓日漸困難很多伙伴驚呼：沒有客戶國(guó)壽講師在行動(dòng)金牌爭(zhēng)霸賽 跳出原有的客戶開拓模式，市場(chǎng)永遠(yuǎn)有我們不曾看到的空白點(diǎn)，冷靜思考，找尋空白點(diǎn)，運(yùn)用集團(tuán)戰(zhàn)略開拓客戶國(guó)壽講師在行動(dòng)金牌爭(zhēng)霸賽 v集團(tuán)戰(zhàn)略開拓客戶概述集團(tuán)戰(zhàn)略開拓客戶概述v實(shí)施集團(tuán)戰(zhàn)略的目的實(shí)施集團(tuán)戰(zhàn)略的目的v集團(tuán)戰(zhàn)略的具體實(shí)施方式集團(tuán)戰(zhàn)略的具體實(shí)施方式v實(shí)施

6、集團(tuán)戰(zhàn)略的實(shí)際效果實(shí)施集團(tuán)戰(zhàn)略的實(shí)際效果v集團(tuán)戰(zhàn)略的注意事項(xiàng)集團(tuán)戰(zhàn)略的注意事項(xiàng)國(guó)壽講師在行動(dòng)金牌爭(zhēng)霸賽 v集團(tuán)戰(zhàn)略開拓客戶概述集團(tuán)戰(zhàn)略開拓客戶概述概念：升級(jí)營(yíng)銷員單兵開拓客戶的模式，以公司為載體，借助公司平臺(tái)與社會(huì)有影響的單位（如超市、酒店）聯(lián)合，以送其他單位的客戶保險(xiǎn)為手段，獲取客戶資料，實(shí)現(xiàn)整體、批量獲得客戶，實(shí)現(xiàn)公司、營(yíng)銷員、客戶、合作單位公贏。國(guó)壽講師在行動(dòng)金牌爭(zhēng)霸賽 v集團(tuán)戰(zhàn)略的目的集團(tuán)戰(zhàn)略的目的提升營(yíng)銷員獲得新客戶的速度借勢(shì)合作單位，消除客戶對(duì)營(yíng)銷員的警惕心以送保險(xiǎn)為手段，利于營(yíng)銷員切入保險(xiǎn)幫助客戶單位促銷，提高對(duì)方銷售額，實(shí)現(xiàn)多贏國(guó)壽講師在行動(dòng)金牌爭(zhēng)霸賽 v集團(tuán)戰(zhàn)略實(shí)施方式集團(tuán)戰(zhàn)

7、略實(shí)施方式模型總攬模型總攬公司層面談判營(yíng)銷人員篩選、培訓(xùn)合作單位設(shè)點(diǎn)客戶資料確認(rèn)上門贈(zèng)送保單完成客戶開拓五大步驟國(guó)壽講師在行動(dòng)金牌爭(zhēng)霸賽 v集團(tuán)戰(zhàn)略的實(shí)施方式集團(tuán)戰(zhàn)略的實(shí)施方式一、以公司名義出面，與另一公司談判，讓其設(shè)置一個(gè)額度，凡在其公司消費(fèi)達(dá)到一定額度者，均可獲贈(zèng)由中國(guó)人壽提供的人身意外傷害保險(xiǎn)一份（保額可按需要而定） 如可與超市談判，凡消費(fèi)滿300元，即可獲贈(zèng)中國(guó)人壽提供的3000元保額的保險(xiǎn)，超市無需承擔(dān)任何費(fèi)用國(guó)壽講師在行動(dòng)金牌爭(zhēng)霸賽 v集團(tuán)戰(zhàn)略的實(shí)施方式集團(tuán)戰(zhàn)略的實(shí)施方式二、在公司內(nèi)部進(jìn)行業(yè)務(wù)員篩選和培訓(xùn)，要求所有業(yè)務(wù)人員在此活動(dòng)中必須統(tǒng)一著裝和話術(shù)，保證最大誠信，極力維護(hù)中國(guó)人壽

8、和合作單位形象，并規(guī)定紀(jì)律 如要求業(yè)務(wù)人員不得現(xiàn)場(chǎng)拉客，不得現(xiàn)場(chǎng)遞送名片，現(xiàn)場(chǎng)推銷，不可私自藏匿客戶資料等。統(tǒng)一各種話術(shù)。國(guó)壽講師在行動(dòng)金牌爭(zhēng)霸賽 v集團(tuán)戰(zhàn)略的實(shí)施方式集團(tuán)戰(zhàn)略的實(shí)施方式三、在對(duì)方單位設(shè)立專門贈(zèng)送保險(xiǎn)點(diǎn)，凡滿足對(duì)方設(shè)置要求的客戶，可在中國(guó)人壽設(shè)立的贈(zèng)送保險(xiǎn)處留下姓名、身份證等詳細(xì)資料，以便制作保險(xiǎn)憑證，保費(fèi)由營(yíng)銷員承擔(dān) 如在超市中，滿300元的客戶，即可憑小票，我公司設(shè)在超市的點(diǎn)進(jìn)行登記，告知客戶，再若干工作日內(nèi)送達(dá)，并請(qǐng)客戶親自簽收國(guó)壽講師在行動(dòng)金牌爭(zhēng)霸賽 v集團(tuán)戰(zhàn)略的實(shí)施方式集團(tuán)戰(zhàn)略的實(shí)施方式四、整理收集的客戶資料，在獲得資料后次日聯(lián)系客戶，核實(shí)身份資料，并交由公司制作保單

9、 如在核對(duì)資料時(shí)可在電話中恭喜客戶獲得保單，并再次告知客戶，將在若干工作日內(nèi)將保單送達(dá)客戶國(guó)壽講師在行動(dòng)金牌爭(zhēng)霸賽 v集團(tuán)戰(zhàn)略的實(shí)施方式集團(tuán)戰(zhàn)略的實(shí)施方式五、將制作好的保險(xiǎn)憑證送到客戶處，并可初步就保險(xiǎn)問題和客戶做一些交流和探討，并建立良好的第一印象，到此完成客戶開拓的目的 如可在遞送保單過程中詢問客戶買了什么保險(xiǎn)，從中可以知道客戶的投保情況和保險(xiǎn)需求國(guó)壽講師在行動(dòng)金牌爭(zhēng)霸賽 v集團(tuán)戰(zhàn)略的實(shí)施方式集團(tuán)戰(zhàn)略的實(shí)施方式六、營(yíng)銷人員根據(jù)獲得的客戶狀況和意向，結(jié)合自己的業(yè)務(wù)能力，開發(fā)已經(jīng)獲得的客戶資料國(guó)壽講師在行動(dòng)金牌爭(zhēng)霸賽 v實(shí)施集團(tuán)戰(zhàn)略的實(shí)際效果實(shí)施集團(tuán)戰(zhàn)略的實(shí)際效果 客戶在接到電話時(shí)通常反應(yīng)比較

10、愉快，有別于一般的約訪 客戶在談及保險(xiǎn)時(shí)非常自然，不會(huì)產(chǎn)生警惕心 客戶能夠比較坦誠的談?wù)搶?duì)保險(xiǎn)的看法 通常大部分客戶具有購買意向國(guó)壽講師在行動(dòng)金牌爭(zhēng)霸賽 v實(shí)施集團(tuán)戰(zhàn)略的實(shí)際效果實(shí)施集團(tuán)戰(zhàn)略的實(shí)際效果 客戶在接到電話時(shí)通常反應(yīng)比較愉快，有別于一般的約訪 客戶在談及保險(xiǎn)時(shí)非常自然，不會(huì)產(chǎn)生警惕心 客戶能夠比較坦誠的談?wù)搶?duì)保險(xiǎn)的看法 通常大部分客戶具有購買意向國(guó)壽講師在行動(dòng)金牌爭(zhēng)霸賽 v實(shí)施集團(tuán)戰(zhàn)略的注意事項(xiàng)實(shí)施集團(tuán)戰(zhàn)略的注意事項(xiàng) 參與的伙伴需要絕對(duì)服從管理，不得損害國(guó)壽與合作單位的形象 公司應(yīng)與參與伙伴簽訂協(xié)議書 如遇到同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)維護(hù)保險(xiǎn)業(yè)形象，不得惡意競(jìng)爭(zhēng) 如有客戶投訴等現(xiàn)象，應(yīng)一票否決 必會(huì)