1、Company name第七章 銷售與促銷 銷售與促銷素材學習目標1了解了解在銷售過程中顧客購物的心理過程在銷售過程中顧客購物的心理過程 ； 2掌握營業柜臺接待顧客的步驟掌握營業柜臺接待顧客的步驟3了解服務臺作業管理內容了解服務臺作業管理內容 4掌握賣場促銷的方式掌握賣場促銷的方式 引導案例家電賣場促銷 打出鴛鴦牌 l情人節前夕,蘇寧,大中,國美紛紛推出鴛鴦計劃,成雙配對銷售的手機,數碼相機貼合了消費者的心意,銷售勢頭良好.記者在賣場看到,很多情侶都選擇在這個周末為另一半選購禮物,而近20%的降價幅度和各式禮品,讓賣場里的情侶大多滿載而歸. l據了解,往常春節過后都是淡季,但是今年情人節禮物的

2、升級,讓賣場的手機和數碼產品旺了起來.大中在春節的價格水平上又下調20%左右,并且將主要力量集中在鴛鴦機上,包括手機,MP3,數碼相機等千余款商品.賣場的一位促銷人員告訴記者,諾基亞6681和諾基亞N70,諾基亞6030和索愛S210等是賣得比較好的鴛鴦機.l由于情侶套餐都是兩臺起購,可以直接降價優惠,讓很多人紛紛掏出錢包.記者在諾基亞的專柜停留了15分鐘,看到有兩對顧客買走了4部手機. 在蘇寧朝陽路店,記者看到很多人都瞄準了情侶套餐.有些并不是情侶的消費者,也以朋友的身份來購買,摩托羅拉L7優惠價格是2498元,同時可以再以599元的低價購買原價899元的摩托羅拉V220.國美的情侶手機大多

3、集中為高端組合,有三星D508和D608,索愛W800和K750,摩托羅拉V3靚粉和V3i等.蘇寧北京分公司市場部經理徐正飛認為,目前許多年輕人都跳出鮮花+巧克力的情人節思路,轉向選購炫酷耳機,MP3,數碼相機等數碼產品。 第一節第一節 促銷活動管理促銷活動管理1 1 促銷活動及管理重點促銷活動及管理重點2 2 門店促銷活動策劃門店促銷活動策劃3 3 促銷活動實施與評估促銷活動實施與評估促銷活動及管理重點促銷活動及管理重點目標：通知目標：通知 勸說勸說 提醒提醒 店內氛圍和店內氛圍和視覺營銷視覺營銷銷售人員銷售人員廣告廣告銷售促進銷售促進公共關系公共關系促銷活動促銷活動 連鎖企業促銷活動包括兩

4、個層次，一是總部策劃的促連鎖企業促銷活動包括兩個層次，一是總部策劃的促銷活動，主要是從全局考慮，目的更多地在于擴大促銷的銷活動，主要是從全局考慮，目的更多地在于擴大促銷的整體效應和改進企業長期的經營效果；二是門店策劃的促整體效應和改進企業長期的經營效果；二是門店策劃的促銷活動，主要是從局部考慮，目的在于短期內有效地提升銷活動，主要是從局部考慮，目的在于短期內有效地提升門店的經營業績或應對競爭對手的壓力。門店的經營業績或應對競爭對手的壓力。公式一：門店銷售額公式一：門店銷售額 = 客單價客單價客單數客單數公式二：門店銷售額公式二：門店銷售額 = 坪效坪效坪數坪數公式三：門店銷售額公式三：門店銷售

5、額 = 人效人效人數人數公式四：門店銷售額公式四：門店銷售額 = 時效時效時間量時間量公式五：門店銷售額公式五：門店銷售額 = 單品平均銷售額單品平均銷售額單品數單品數門店業績的來源門店業績的來源門店促銷活動策劃門店促銷活動策劃1確定促銷目標確定促銷目標2制定促銷預算制定促銷預算3制訂促銷實施方案制訂促銷實施方案1 1確定促銷目標確定促銷目標 l使顧客獲得最初的消費認知；使顧客獲得最初的消費認知；l提高顧客的興趣；提高顧客的興趣；l提高在顧客心目中的購買地位；提高在顧客心目中的購買地位；l贏得顧客關注；贏得顧客關注；l消除產品不良印象，或增強現有印象；消除產品不良印象，或增強現有印象；l提高回

6、頭購買率及忠誠度；提高回頭購買率及忠誠度；l抵消其他競爭對手的影響力。抵消其他競爭對手的影響力。2 2制定促銷預算制定促銷預算l分解法分解法 這是連鎖門店先確定一年內所要開展的促銷活動次數，再根據每一這是連鎖門店先確定一年內所要開展的促銷活動次數，再根據每一次促銷活動的重要性、規模等因素，將全年促銷預算分解到每一項具次促銷活動的重要性、規模等因素，將全年促銷預算分解到每一項具體的促銷活動中。這種方法的優點就是能在有限的預算內完成所有計體的促銷活動中。這種方法的優點就是能在有限的預算內完成所有計劃促銷項目，缺點在于每次促銷活動由于分配金額有限，不一定都能劃促銷項目，缺點在于每次促銷活動由于分配金

7、額有限，不一定都能達到預定促銷目標。達到預定促銷目標。l目標調整法目標調整法 這是連鎖門店首先確定全年每項促銷活動目標，再據此確定每項促銷這是連鎖門店首先確定全年每項促銷活動目標，再據此確定每項促銷活動需要的成本費用，將所有促銷活動的費用加起來，衡量是否超出全年固活動需要的成本費用，將所有促銷活動的費用加起來，衡量是否超出全年固定的促銷預算。定的促銷預算。 3 3制訂促銷實施方案制訂促銷實施方案 促銷主題促銷主題 促銷時間促銷時間 促銷商品促銷商品 促銷宣傳促銷宣傳 促銷方式促銷方式 促銷商品（促銷商品（1）商品的分類與定位商品的分類與定位l商品的功能性角色及其價格策略：形象商品：形象商品：低

8、價/優質/生活必需品/吸引客流驚爆，廣告效益， 超值低價銷售商品：銷售商品：主力商品/高周轉量/應季品或成熟商品貨源，陳列，可持續性平價效益商品：效益商品：個性化商品/關聯性商品/較高的毛利率商品組合，沖動性購買，正常加價率促銷商品（促銷商品（2）商品的價格彈性商品的價格彈性價格彈性低的商品價格彈性低的商品價格彈性高的商品價格彈性高的商品壟斷性經營商品壟斷性經營商品癮品癮品品牌性強的商品品牌性強的商品難以替代性商品難以替代性商品專利商品專利商品可獲得性資源有限的商品可獲得性資源有限的商品生產門檻低的商品（方便面）生產門檻低的商品（方便面）資源豐富的產品（礦泉水資源豐富的產品（礦泉水/ /飲飲用

9、水）用水）容易替代型商品（衛生紙）容易替代型商品（衛生紙）品牌性較弱的商品（大米）品牌性較弱的商品（大米）案例：案例： 鄰近 經營快流品l景田店主要競爭對手歲寶的特點景田店主要競爭對手歲寶的特點 價格中偏高 領近社區 品種齊全 環境相對較好 1、哪些商品在核心商圈內保證價格優勢以及價格優勢該有多大？、哪些商品在核心商圈內保證價格優勢以及價格優勢該有多大？l部份日雜：5%；l部份生鮮：1%；l門店店長可調價的50個敏感商品：1%2、哪些商品在核心商圈內與競爭對手持平？、哪些商品在核心商圈內與競爭對手持平？l部份生鮮：l敏感性商品l常規食品、日化類商品3、哪些商品在核心商圈內可以高于競爭對手并且不

10、影響價格形象？、哪些商品在核心商圈內可以高于競爭對手并且不影響價格形象？l便利性商品 差異性商品l散裝干堅果(從批發市場進散裝原料，進行簡單加工)l4、哪些商品在核心商圈內可以通過采購渠道的改變，保證售價低于競、哪些商品在核心商圈內可以通過采購渠道的改變，保證售價低于競爭對手、毛利高于競爭對手？爭對手、毛利高于競爭對手？ 土特產：土特產：從產地直接尋找貨源，降低采購成本。 折價百貨（服裝、鞋）：折價百貨（服裝、鞋）：以現金購買方式直接從廠家進貨。 部份生鮮：部份生鮮：菜、果。單品從生產基地自行采購。 日雜（家居用品、廚房用品）：日雜（家居用品、廚房用品）：通過優化進貨渠道，降低采購成本。5、哪

11、些時間哪些商品作超低價（驚爆價）促銷？、哪些時間哪些商品作超低價（驚爆價）促銷？l開業、中秋、春節、元旦。每次10個單品。限時、限量。 基于上述分析，景田店價格策略如下：基于上述分析，景田店價格策略如下：首選商品：價格低于商圈內的主要競爭對手，目的是為了建首選商品：價格低于商圈內的主要競爭對手，目的是為了建立良好的價格形象，吸引更多的消費者立良好的價格形象，吸引更多的消費者比較選商品：與商圈內的主要競爭對手保持一致，目的是滿比較選商品：與商圈內的主要競爭對手保持一致，目的是滿足消費者的一次性購足足消費者的一次性購足便利性商品：可以高于商圈內的主要競爭對手，目的是滿足便利性商品：可以高于商圈內的

12、主要競爭對手，目的是滿足鄰近顧客的便利性需求鄰近顧客的便利性需求季節性商品與折扣百貨：時間上要搶先競爭對手，價格上給季節性商品與折扣百貨：時間上要搶先競爭對手，價格上給顧客物超所值的感覺顧客物超所值的感覺以生鮮為例以生鮮為例價格優勢價格優勢大類大類商品占比商品占比單品舉例單品舉例一、哪些商品一、哪些商品在核心商圈內在核心商圈內保證價格優勢保證價格優勢以及價格優勢以及價格優勢該有多大？該有多大？部份生鮮：部份生鮮：1%；果蔬果蔬18%青瓜青瓜首首選選商商品品魚魚10%鯽魚鯽魚肉肉8%湯骨湯骨熟食熟食10%鹽焗鳳爪鹽焗鳳爪面包面包10%波蘿包波蘿包速凍速凍10%合口味速凍水餃合口味速凍水餃保鮮保鮮

13、10%果汁先生果汁先生二、哪些商品二、哪些商品在核心商圈內在核心商圈內與競爭對手持與競爭對手持平？平？部份生鮮：部份生鮮：持平持平果蔬果蔬42%紅富士紅富士比比較較選選商商品品魚魚50%桂花魚桂花魚肉肉52%牛肉牛肉熟食熟食50%炸雞腿炸雞腿面包面包50%皇家搓羅夫包皇家搓羅夫包速凍速凍50%散裝青豆散裝青豆保鮮保鮮50%合口味包點合口味包點三、哪些商品在核心三、哪些商品在核心商圈內可以高于商圈內可以高于競爭對手并且不競爭對手并且不影響價格形象？影響價格形象？部份生鮮：部份生鮮：1%果蔬果蔬40%紫花芒果紫花芒果便便利利性性商商品品魚魚40%鯰魚鯰魚肉肉40%豬蹄豬蹄熟食熟食40%鹵水雞翅鹵水

14、雞翅面包面包40%法棍法棍速凍速凍40%日本秋刀魚日本秋刀魚保鮮保鮮40%芝士芝士四、哪些商品在核心四、哪些商品在核心商圈內可以通過商圈內可以通過采購渠道的改變，采購渠道的改變，保證售價低于競保證售價低于競爭對手、毛利高爭對手、毛利高于競爭對手？于競爭對手？部份生鮮：部份生鮮：1%；果蔬果蔬土豆土豆季季節節性性商商品品魚魚肉肉熟食熟食面包面包冷凍冷凍保鮮保鮮五、哪些時間哪些商五、哪些時間哪些商品作超低價（驚品作超低價（驚爆價）促銷？爆價）促銷？開業、中秋、春開業、中秋、春節、元旦。節、元旦。每次每次10個單品。個單品。限時、限量限時、限量果蔬果蔬首首選選商商品品魚魚肉肉熟食熟食面包面包冷凍冷凍

15、保鮮保鮮主要促銷模式的實際運用：l春節，春節， 國慶，國慶， 五一，五一， 中秋中秋l強調主力購買品類：如春節，酒，強調主力購買品類：如春節，酒， 南北干貨南北干貨, , 休閑休閑, ,臘肉臘肉, ,家居衛生清潔品家居衛生清潔品, , 餐具餐具, ,廚具廚具l突出禮品突出禮品/ / 團購商品比重，團購商品比重， 如保健品，如保健品， 酒品禮盒，酒品禮盒， 組合裝勞保組合裝勞保/ /福利商品福利商品l與供應商尋求特殊的節慶包裝：如可樂，與供應商尋求特殊的節慶包裝：如可樂， 品客，品客， 阿阿爾卑斯喜糖爾卑斯喜糖l開辟主題性商品陳列，開辟主題性商品陳列， 如年貨街如年貨街l先入為主，先入為主， 2

16、-32-3期促銷安排期促銷安排1、年節促銷：、年節促銷：2、常年性促銷：l選擇周三， 周四上擋， 提升淡日銷售l注意各商品組的主力商品選項， 吸引不同的消費者的不同購物需求l總品項數180-250之間l磁力商品/流量商品的平衡運用l促銷商品銷售占比25-30%3. 主題促銷：l主要選擇在銷售淡季或換季之初l激揚賣場氣氛， 創造新的消費熱點l根據商品來源及賣場銷售情況不定期推出l重點集中在所推出的商品品類l有效的現場企劃增加現場氣氛（如展示， 試嘗， 專題講座， 贈品， 有獎購物等）4.4.競爭性促銷競爭性促銷l進入白熱化的市場環境進入白熱化的市場環境l針對性針對性l價格戰價格戰/ /差異戰差異

17、戰l時效性時效性/ /有效周期有效周期l爭取跨商圈消費群，贏得額外客源爭取跨商圈消費群，贏得額外客源5.5.資金型促銷資金型促銷l快速的資金回籠快速的資金回籠l流量商品流量商品l帳期是考評的關鍵帳期是考評的關鍵l有節用節，沒節造節有節用節，沒節造節連鎖超市促銷商品統一原則l統一品項l統一價格l統一促銷支持l統一商品配送l統一費用投入避免讓供應商忽視非主力門店避免讓供應商忽視非主力門店促銷品選擇的竅門（1）：l提前入季， 滿足消費/啟發消費- 如： 春節對聯， 掛飾， 新年服飾/夏季殺蟲劑- 獲得較高的毛利及競爭熱浪前的第一波消費促銷品選擇的竅門（促銷品選擇的竅門（2 2）l注重主力商圈消費群體

18、的商品選擇注重主力商圈消費群體的商品選擇- - 如：社區店：新學年如：社區店：新學年/ /新學期用品新學期用品 廠礦店：福利型商品廠礦店：福利型商品促銷品選擇的竅門（促銷品選擇的竅門（3 3）l加大促銷商品的包裝規格加大促銷商品的包裝規格 (1(1公升公升-1.5-1.5公升）公升）PRICE POINTPRICE POINT： 商品平均單價商品平均單價促銷品選擇的竅門（4） ：l選擇一次性商品做促銷- 例： 新品牌飲料/餅干- 爭取額外銷售業績- 避免沖擊固定品項的日后銷售- 主要用于推出C類品牌促銷品選擇的竅門（5）l善于選用磁石商品：A：低值易耗， 需求量大，周轉快， 購買 頻率高， 以

19、低付出惠及更多顧客， 創造低價形象。 B：購買頻率不高， 周轉慢， 在促銷刺激下產生購物沖動，創造額外銷售。 案例：“繁花似錦五月天，歡樂假期樂無 限”主題系列活動 l活動背景分析： l一. 系列活動主題：1 五月購物贈大禮，歡樂假期全家游2 心系千千結，十萬愛情大展示 3 迎五一旅游大禮回饋會員4 春季時裝周5 打折促銷活動6 印制XX商城精品購物指南春季版一期l二. 活動時間：1 五月購物贈大禮，歡樂假期全家游：5月1日5月5日2 心系千千結，十萬愛情大展示：5月1日5月5日3 迎五一旅游大禮回饋會員：5月1日5月7日4 春季時裝周：5月1日5月5日5 打折促銷活動：5月1日5月7日三.

20、系列活動范圍：XX商城及八一店、XX購物廣場及北園店 l四. 系列活動內容：（一）五月購物贈大禮，歡樂假期全家游活動內容：為在五一黃金周提升XX商城人氣，創造銷售佳績，特舉辦“五月購物贈大禮，歡樂假期全家游”即購物贈五一情侶、全家旅游套票活動。 l實施細則： 5月1日5月5日，凡當日累計消費正價商品滿3000元憑發票及有效證件登記即可獲得五一旅游兩人情侶套票一張。（不累計贈送） 凡當日累計消費正價商品滿4000元憑發票及有效證件登記即可獲得五一全家旅游標準套票（限三人）一張。（不累計贈送） 凡當日累計消費正價商品滿5000元憑發票及有效證件在相應品牌專柜登記即可獲得五一全家旅游套票（限四人）一

21、張。（不累計贈送） l 凡當日累計消費正價商品滿12000元憑發票及有效證件登記即可獲得豪華旅游兩人情侶套票一張。（不累計贈送） 凡當日累計消費正價商品滿20000元以上憑發票及有效證件登記即可獲得豪華港澳旅游兩人情侶套票一張。（不累計贈送）注：此次活動僅限于服裝品牌（會員卡只積分不打折），廠家自愿參加，不參加廠家需參加打折促銷活動，XX不承擔費用。顧客旅游費用在購物300020000元消費金額前提下產生，廠家承擔費用僅相當于商品打折額度8.5折，較通常節日打折促銷活動費用少且促銷效果顯著。（附：旅游價格表一份） 表表7-1 7-1 連鎖門店常用的促銷類型連鎖門店常用的促銷類型促銷方式促銷方式

22、促銷特點促銷特點商品降價特賣即直接將商品原價調至較低的現價（現價就叫特價）以吸引顧客增加購買。限時搶購即在特定的營業時段提供優惠商品，以刺激消費者購買。折價優惠通過折扣讓顧客在購物中直接得到價格優惠，具體方式有數量折扣、金額折扣、有效期折扣、限量折扣、會員折扣等?，F金券通常在報紙或宣傳單上印有一定面值的現金券或單獨的現金券發放給顧客。贈送商品對購買商品的顧客免費贈送物品，具體有：買就送、買一送一等。抽獎顧客購物滿一定金額即可憑抽獎券在當時或指定時間參加商店組織的公開抽獎活動。競賽這是一種讓消費者運用和發揮自己的才能以解決或完成某一特定問題，即提供獎品鼓勵顧客的活動。積分方案顧客在一定時期內積滿

23、一定分則可獲得一定金額的現金券，這是吸引老顧客常來光顧的好辦法。POP廣告即銷售點廣告，通常在櫥窗、柜臺、地板上或墻面上掛放各種有關商品信息和引導顧客購買的標志。宣傳張（DM）這是商家將促銷活動印成宣傳單免費發放，或郵寄給顧客，或放在賣場入口處或收銀處由顧客自由拿取。 表表7-1 7-1 連鎖門店常用的促銷類型連鎖門店常用的促銷類型促銷方式促銷方式促銷特點促銷特點演示和試用利用店內演示引起關注，鼓勵即興購買；也可能在店內送給顧客免費的樣品，鼓勵試用新產品或試吃新食品。特別活動門店舉辦的非常見活動，如時裝展、作者簽名售書，以及旨在吸引顧客的名流造訪等。端架或量感陳列對促銷商品放置在引人注目的黃金

24、地帶如端架或賣場主動線做商品堆頭。退費優待顧客提供了購買商品的某種證明之后，商店退還其購買商品的全部或部分貨款。聯合促銷與其他非競爭性企業聯合開展促銷活動，使顧客在一個門店購物或消費后能享受在另一個商店的各種優惠。促銷宣傳促銷宣傳l促銷宣傳主要有媒體廣告、直郵、賣場海報、人員宣傳、派發傳單等。POPl是英文Point Of Purchase的縮寫，意為“賣點廣告”其主要商業用途是刺激引導消費和活躍賣場氣氛。她的形式有戶外招牌，展板，櫥窗海報，店內臺牌，價目表，吊旗，甚至是立體卡通模型等等。常用的POP為短期的促銷使用，其表現形式夸張幽默，色彩強烈，能有效地吸引顧客的視點喚起購買欲，她作為一種低

25、價高效的廣告方式已被廣泛應用。 POP的制作形式：的制作形式： 彩色打印，印刷，手繪等方式。彩色打印，印刷，手繪等方式。l隨著電腦軟件技術的發展，在美工設計應用上更盡顯其美觀高效的優勢，隨著電腦軟件技術的發展，在美工設計應用上更盡顯其美觀高效的優勢，甚至可將手繪藝術字形的涂鴉效果模仿的淋漓盡致甚至可將手繪藝術字形的涂鴉效果模仿的淋漓盡致l目前各大型超市賣場多采用印刷成統一模板后由美工根據要求填寫文字目前各大型超市賣場多采用印刷成統一模板后由美工根據要求填寫文字內容內容,以滿足玲瑯滿目的貨品柜面不同的使用要求以滿足玲瑯滿目的貨品柜面不同的使用要求,機動性和時效性都很機動性和時效性都很強強.所以一

26、般單純的手繪所以一般單純的手繪POP是難以勝任的是難以勝任的,必需以模塊化方式批量制作必需以模塊化方式批量制作.l中小型零售店中小型零售店,產品專賣店目前有向品牌經營連鎖經營的趨勢發展產品專賣店目前有向品牌經營連鎖經營的趨勢發展,在產在產品組織結構促銷計劃品組織結構促銷計劃,店面風格等不少和品牌經營者廠家同步運作店面風格等不少和品牌經營者廠家同步運作,但在但在POP的使用上不少還是各自主張采用不同的文案的使用上不少還是各自主張采用不同的文案,推出不同的折扣信息推出不同的折扣信息,有的店面甚至還有用黃紙毛筆書寫有的店面甚至還有用黃紙毛筆書寫特大喜訊特大喜訊之類的招貼之類的招貼.這顯然不這顯然不適

27、應品牌運作的趨勢適應品牌運作的趨勢,也許在這一點上品牌供應商應該考慮的更多。也許在這一點上品牌供應商應該考慮的更多。 懸掛POP銷售POP招牌POP貨架POP燈箱POP招貼POP促銷活動實施與評估促銷活動實施與評估1促銷活動實施促銷活動實施 人員方面人員方面 商品方面商品方面 廣告宣傳方面廣告宣傳方面 賣場氛圍布置賣場氛圍布置人員方面人員方面人員安排、具體分工人員安排、具體分工1、安排不同人員在規定的時間內完成廣告內容的撰、安排不同人員在規定的時間內完成廣告內容的撰寫、廣告媒體的聯系、賣場氣氛的布置、商品價寫、廣告媒體的聯系、賣場氣氛的布置、商品價格的調整、供應商的聯絡、促銷商品的陳列等。格的

28、調整、供應商的聯絡、促銷商品的陳列等。2、安排專人負責對門店營業人員的促銷培訓，確保、安排專人負責對門店營業人員的促銷培訓，確保賣場所有人員了解促銷活動的起止時間、促銷商賣場所有人員了解促銷活動的起止時間、促銷商品及其他活動內容，以備顧客詢問。品及其他活動內容，以備顧客詢問。3、各部門主管必須配合促銷活動，安排適當的出勤、各部門主管必須配合促銷活動，安排適當的出勤人數、班次、休假及用餐時間，以免影響尖峰時人數、班次、休假及用餐時間，以免影響尖峰時間內對顧客的服務。間內對顧客的服務。商品方面商品方面1、準確預測促銷商品的銷售量并提前進貨，促銷商品必須充、準確預測促銷商品的銷售量并提前進貨，促銷商

29、品必須充足，以免缺貨造成顧客抱怨及喪失促銷機會；足，以免缺貨造成顧客抱怨及喪失促銷機會；2、促銷商品價格必須即使調整，以免顧客產生北欺騙的感覺、促銷商品價格必須即使調整，以免顧客產生北欺騙的感覺及影響收銀工作的正常進行；及影響收銀工作的正常進行；3、新產品促銷應配合試吃、示范等方式，以吸引顧客消費，、新產品促銷應配合試吃、示范等方式，以吸引顧客消費，以免顧客缺乏信心不敢購買；以免顧客缺乏信心不敢購買；4、商品陳列必須正確并且能吸引人，除了各種端架陳列、堆、商品陳列必須正確并且能吸引人，除了各種端架陳列、堆頭陳列外，還應做適當的關聯陳列，如：頭陳列外，還應做適當的關聯陳列，如：水餃（特價）水餃（

30、特價）+餃子醋（高毛利）餃子醋（高毛利）+油辣椒（高毛利）油辣椒（高毛利）洗發水（低毛利）洗發水（低毛利）+護發素（高毛利）護發素（高毛利）+護法摩絲（高毛利）護法摩絲（高毛利）廣告宣傳方面1、確認廣告宣傳單均已發放完畢，以免留置賣場逾期作廢；2、廣告海報、宣傳條幅等應張貼于最佳位置，以吸引顧客入內采購；3、特賣品德POP廣告應放置在正確位置，價格標示應醒目，以吸引顧客購買賣場氛圍布置1、張貼、懸掛各種季節性、商品說明性、氣氛性的海報、旗幟、氣球等物品2、裝飾燈具、墊子、隔物板、模型等用品以更好的襯托商品3、播放適宜的背景音樂2促銷活動評估促銷活動評估 檢查法檢查法 即對促銷前、促銷中、促銷后

31、各階段的工作逐一進行檢查，分析哪即對促銷前、促銷中、促銷后各階段的工作逐一進行檢查，分析哪個環節出了漏洞，影響了整個促銷效果，作為經驗教訓以備將來參考。個環節出了漏洞，影響了整個促銷效果，作為經驗教訓以備將來參考。 目標評估法目標評估法 這是將促銷實際業績與目標進行比較分析，一般而言，實際業績在這是將促銷實際業績與目標進行比較分析，一般而言，實際業績在目標目標95%-105%之間，算是正常表現，若是在目標之間，算是正常表現，若是在目標105%以上，則算是以上，則算是高標準表現，若是在目標高標準表現，若是在目標95%以下，則須反思。以下，則須反思。 前后比較法前后比較法 這是選取開展促銷活動之前

32、、中間與進行促銷時的營業情況進行比這是選取開展促銷活動之前、中間與進行促銷時的營業情況進行比較，一般會出現十分成功、得不償失和適得其反等幾種效果。較，一般會出現十分成功、得不償失和適得其反等幾種效果。 消費者調查法消費者調查法 門店組織有關人員抽取合適的消費者樣本進行調查，向其了解促銷門店組織有關人員抽取合適的消費者樣本進行調查，向其了解促銷活動的效果?；顒拥男Ч?。 l連鎖超市門店促銷活動評估檢查內容連鎖超市門店促銷活動評估檢查內容促銷階段促銷階段檢查內容檢查內容促銷前促銷前促銷宣傳單、海報、促銷宣傳單、海報、POP是否發放和準備妥當是否發放和準備妥當賣場所有人員是否均知道促銷活動實施方案賣場

33、所有人員是否均知道促銷活動實施方案促銷商品是否已經訂貨或進貨促銷商品是否已經訂貨或進貨促銷商品是否已經通知電腦部門變價促銷商品是否已經通知電腦部門變價促銷中促銷中促銷商品是否齊全、數量是否足夠促銷商品是否齊全、數量是否足夠促銷商品是否變價促銷商品是否變價促銷商品陳列是否具有吸引力促銷商品陳列是否具有吸引力促銷商品品質是否良好促銷商品品質是否良好促銷商品是否張貼促銷商品是否張貼POP廣告廣告賣場所有人是否均了解促銷期限和做法賣場所有人是否均了解促銷期限和做法賣場氣氛十分更加活躍賣場氣氛十分更加活躍服務臺是否定時廣播促銷法服務臺是否定時廣播促銷法促銷后促銷后促銷海報、促銷海報、POP、宣傳單是否均

34、已拆下、宣傳單是否均已拆下商品是否恢復原價商品是否恢復原價商品陳列是否調整恢復原狀商品陳列是否調整恢復原狀案例分析（一）l 廣州百佳超市隸屬于香港百佳超市集團，具有豐富的經營經驗，目前在廣廣州百佳超市隸屬于香港百佳超市集團，具有豐富的經營經驗，目前在廣州有州有10多家連鎖門店。百佳超市一貫注重開展促銷活動，其促銷活動分為兩多家連鎖門店。百佳超市一貫注重開展促銷活動，其促銷活動分為兩類，一類是長期例行性促銷，一類是短期主題性促銷。百佳將類，一類是長期例行性促銷，一類是短期主題性促銷。百佳將5月定義為月定義為“歡歡笑月笑月”，圍繞，圍繞“家庭歡樂家庭歡樂”的主題，進行了一系列促銷活動，下面對幾個主

35、要的主題，進行了一系列促銷活動，下面對幾個主要促銷活動進行簡要介紹。促銷活動進行簡要介紹。 “圓滿百佳夢圓滿百佳夢”是是“歡樂月歡樂月”推出的主要促銷活動，活動內容：顧客凡一推出的主要促銷活動，活動內容：顧客凡一次性滿次性滿58元，即可獲贈元，即可獲贈“百家夢想卡百家夢想卡”一張，經過抽獎有機會實現家庭夢想。一張，經過抽獎有機會實現家庭夢想。家庭夢想包括：家庭夢想包括：a大獎（價值大獎（價值3000元）；元）；b家庭（價值家庭（價值1500元）；元）；c（價值（價值500元）；元）；d票（價值票（價值200元）。元）。 “快樂快樂繪畫比賽繪畫比賽”也是也是“歡樂月歡樂月”推出的另一項主要促銷活

36、動。凡參加本推出的另一項主要促銷活動。凡參加本次比賽的均有機會獲雙重豐富大獎，一重獎：所有參賽小朋友都可以獲得精美次比賽的均有機會獲雙重豐富大獎，一重獎：所有參賽小朋友都可以獲得精美一份；二重獎：分別評選出一二三等獎，一等獎是價值一份；二重獎：分別評選出一二三等獎，一等獎是價值200元精美文具用品，元精美文具用品，二等獎是價值二等獎是價值100元精美文具用品，三等獎是價值元精美文具用品，三等獎是價值50元精美文具用品。元精美文具用品。 “長途電話卡免費派送服務長途電話卡免費派送服務”，這是百佳與潤迅聯合搞的一次贈品活動，這是百佳與潤迅聯合搞的一次贈品活動，活動內容是：凡一次性購滿活動內容是：凡

37、一次性購滿68元的顧客可免費獲得價值元的顧客可免費獲得價值10分鐘的長途電話卡分鐘的長途電話卡一張。一張。l “圓滿百佳夢圓滿百佳夢”是是“歡樂月歡樂月”推出的主要促銷活動，活動內容：顧推出的主要促銷活動，活動內容：顧客凡一次性滿客凡一次性滿5858元，即可獲贈元，即可獲贈“百家夢想卡百家夢想卡”一張，經過抽獎有機會一張，經過抽獎有機會實現家庭夢想。實現家庭夢想。l “快樂快樂繪畫比賽繪畫比賽”也是也是“歡樂月歡樂月”推出的另一項主要促銷活動。推出的另一項主要促銷活動。凡參加本次比賽的均有機會獲雙重豐富大獎凡參加本次比賽的均有機會獲雙重豐富大獎l “電話充值卡免費派送服務電話充值卡免費派送服務

38、”，這是百佳與潤迅聯合搞的一次贈，這是百佳與潤迅聯合搞的一次贈品活動，活動內容是：凡一次性購滿品活動，活動內容是：凡一次性購滿6868元的顧客可免費獲得價值元的顧客可免費獲得價值1010分分鐘的電話充值卡一張。鐘的電話充值卡一張。 l “5 5元現金券元現金券”，活動內容：凡一次性購滿，活動內容：凡一次性購滿6868元，即可送一張元，即可送一張5 5元元現金券，滿現金券，滿136136元，可獲兩張現金券，每張小票最多只可以送元，可獲兩張現金券，每張小票最多只可以送2 2張。張。 “寶潔百佳聯合促銷寶潔百佳聯合促銷”，這是百佳與寶潔公司的一次聯手促，這是百佳與寶潔公司的一次聯手促銷活動，活動內容有兩大項，一項是特價促銷，另一項是銷活動，活動內容有兩大項，一項是特價促銷，另一項是“買就送買就送”促銷活動促銷活動 “1010元換購元換購”l 問題：百佳超市問題：百佳超市“五一五一”主題促銷包括哪些具體促銷方式？主題促銷包括哪些具體促銷方式？試分析這些促銷方式的可能效果。試分析這些促銷方式的可能效果。 案例分析（二） 4月初，長虹店企劃部將五一期間的促銷活動方案包給月初，長虹店企劃部將五一期間的促銷活動方案包給店長審批，其中有一項是他們準備在五一期間做一次憑勞店長審批，其中有一項是他們準備在五一期間做一次憑勞模證領取一份蛋糕的活動，為期兩天，經過