1、中國聯合網絡通信項目合作方案編制日期：二O一五年六月十四日2021.06引言21世紀二十年代，社會經濟、技術水平一再迅猛進展，企業從價錢、效勞的競爭轉變成企業綜合實力、品牌、核心技術、研發實力的競爭；加上國家對企業治理的法律法規一再完善。著在必然程度上阻礙現代企業進展的進展。物聯網是指通過各類信息傳感設備，如、射頻識別（RFID）技術、紅外感應器、激光掃描器、氣體感應器等各類裝置與技術，實時搜集任何需要監控、連接、互動的物體或進程，搜集其聲、光、熱、電、力學、化學、生物、位置等各類需要的信息，與互聯網結合形成的一個龐大網絡。其目的是實現物與物、物與人，所有的物品與網絡的連接，方便識別、治理和操

2、縱。物聯網應用領域十分普遍，許多行業應用具有專門大的交叉性，但這些行業分屬于不同的政府職能部門，要進展物聯網這種以傳感技術為基礎的信息化應用，在產業化進程中必需增強各行業主管部門的和諧與互動，以開放的心態展開通力合作，打破行業、地域、部門之間的壁壘，增進資源共享，增強體制優化改革，才能有效的保障物聯網產業的順利進展。物聯網分為感知，網絡，應用三個層次，在每一個層面上，都將有多種選擇去開拓市場。如此，在以后生態環境的建設進程中，商業模式變得異樣關鍵。關于任何一次信息產業的革命來講，顯現一種新型而能成熟進展的商業盈利模式是必然的結果，可是這一點至今尚未在物聯網的進展中表現出來，也沒有任何產業能夠在

3、這一點上統一引領物聯網的進展浪潮。一、合作兩邊一）百通公司一、百通公司介紹福建百通物聯網科技，是以智能小區、監控系統、巡更系統、門禁系統、樓宇對講、防盜報警系統、智能停車場治理系統、會員治理系統、消費系統、綜合布線、集團和一卡通系統集成等復合型系統工程的設計、生產、銷售、安裝、效勞等工作為一體的高新技術公司。物聯通信作為安防工程智能化產品設計、生產、施工承包企業，一直專注于自動化一卡通操縱技術建筑智能化和工業自動化等領域的應用研發和推行。立志成為面向大中型企業，面向政府，面向軍隊的信息化，建筑智能化，工業自動化等為核心的大型復雜系統全面解決方案的主流企業。物聯通信運用現代化技術，信息系統技術，

4、網絡通信技術自動化操縱技術等高新技術手腕，效勞于各個大，中型企業，政府，軍隊部門和諸多直接應用型領域，共建平安和諧社會。本公司自創建以來，在安防工程的設計，產品生產，施工，信息系統集成，信息系統及信息平安產品的推行應用?！白鋈?、做朋友、做生意"是“安防人”的工作準那么，在”創一流工程，一流效勞”目標的指導下，公司重視人材隊伍的建設。堅持以技術為基礎,人材為核心,效勞為全然,創新為靈魂的經營原那么,擁有一流的高素養隊伍,一流的專業技術,一流的專業設備,一流的售后效勞,成立了一套套自選商場科學而高效的經營治理模式。公司憑借雄厚的技術力量、先進的科學管理、豐富的專業經驗和大量的工程施工經驗

5、，在智能小區、監控系統、巡更系統、門禁系統、樓宇對講、防盜報警系統、智能停車場管理系統、會員管理系統、消費系統、綜合布線、集團電話以及一卡通系統集成等領域中成為頗具影響的設計與施工單位，瑞佳盛業公司始終依照“效勞于社會、取信于社會、質量第一、用戶至上”的宗旨，本著精益求精、有效、經濟、靈活的原那么，竭誠為廣大用戶奉獻一流的技術設備及工程效勞?，F公司誠聘以下精英。二、百通公司合作優勢1、百通具有雄厚的資金來源。2、百通具有清楚明確的產品方向。3、百通具有穩固的產品來源。4、百通產品具有概念、技術上的優勢。5、百通提供專業的效勞。6、百通具有專業的技術人員和業務人員。7、百通具有良好的客戶治理水平

6、，資源整合能力。8、百通具有龐大規模的營銷網絡。二）中國聯通一、中國聯通公司概況中國聯合通信成立于1994年7月19日。中國聯通的成立在我國基礎電信業務領域引入競爭，對我國電信業的改革和進展起到了踴躍的增進作用。中國聯通在全國30個省、自治區、直轄市設立了300多個分公司和子公司。中國聯通是國內唯一一家同時在紐約、香港、上海三地上市的電信效勞企業。中國聯通就企事業單位對平安、保密方面的特殊高要求，提供了平安性極高的CDMAI信網絡。CDM膽源軍事保密技術，普遍應用于軍事領域，具有抗干擾、平安通信、保密性好等特性。聯通CDM胸絡平安、保密性能超群并在多個領域成功應用取得認可（例如：省軍區、省委機

7、要處、省軍分區等）。CDMA1X絡作為聯通公司的生命工程，已通過三期建設及目標網工程，南昌聯通已開通的CDMA1X站達153個，直放站（指賓館酒店、單位、大廈等的室內覆蓋）達89個（均支持1X功能）。開通的基站全面覆蓋了南昌的四縣五區，大體相距400米即有一個CDMA勺基站。今年1X網絡覆蓋將達到：市區100%,縣郊區95%以上。借助其無縫的網絡覆蓋、高效的數據傳輸（153kbps/s）、系統對終端IMSI的識辨（即能夠對主叫進行呼喚限制）等多項領先技術，完全知足了系統的需求。二、中國聯通公司合作優勢1）中國聯通具有龐大的企業規模2）中國聯通是正規大型企業3）中國聯通具有優秀的3G技術4）中國

8、聯通與百通具有良好的企業合作關系二、合作項目市場分析一）簡單分析1、目前在國內大部份地域，消費者對“物聯網”這一概念相對較為陌生或是模糊。而用戶關于物聯網的產品及其功能更是一知半解，大泉州市場上也還未顯現專門經營銷售物聯網技術支撐下的科技產品。關于百通的入駐市場提供了大好的環境契機。進展前景超級廣漠?？墒牵P于“物聯網”產業中的高概念、高技術的產品，用戶的同意程度相對較低。需要相當一段時刻的過渡期，而期中，能夠作出規模的產品概念，知識的全面滲透，慢慢改變消費者的熟悉，是產品全面進入市場。2、擁有“物聯網”產品的前期低級功能的產品在目標市場的運用較為普遍，并占據了超級大的市場份額。在產品進入市場

9、應維持之前產品的升級及更新，專門強調在3G技術上和功能運用方面的提升。3、隨著社會規模經濟的進展，“十二五”打算開始實行，3G是時期進展的必然，而“物聯網”產業也將隨著社會前進而占據市場。而當前，廣大目標市場客戶所面臨的安防短處，正需要取得物質技術上的改善。從幾方面講，大力支持了“物聯網”技術產品的進展和入駐。4、目前居民經濟水平達到必然程度，對“物聯網”高端產品具有必然的消費能力。五、全國安防競爭企業進展勢態良好，關于剛進入市場的“明珠弘”品牌是一大挑戰。六、而依照最近幾年來國內市場顯現的陸續顯現的各類安防產品，不斷學習吸取體會，明珠弘產品具有概念、功能方面的優勢，能在客戶高期望的前提下，知

10、足多方面的需求，迎合時期進展的需要。依照中意理論，中意度=#驗-期望。換句話說，在期望一按時,體驗越好，中意度越高；在體驗一按時，期望越低，中意度越高。依照中意理論繪制中意一忠誠度矩陣：體驗感知度客戶滿意度滿目度低滿息度局忠誠度低忠誠度低滿目度低滿息度局忠誠度局忠誠度低A.有的產品體驗感知差，客戶期望也低，可客戶對如此的產品忠誠度也高B.有的產品中意度高，期望低，如此的產品中意度、忠誠度都高C.產品體驗感知差，期望高的產品，會迅速的被淘汰D.期望高，體驗感知高的產品，客戶忠誠度較高二）目前行業進展狀況目前國內安防企業進展狀況：從穩固成熟期轉向新的競爭者性進展期。1 ）市場需求快速增加與少數幾家

11、安防企業操縱市場，標志著國內安防市場處于穩固的成熟期。2 ）更新換代的市場漸成為市場機遇，一樣也標志著新一代安防市場正進入新的進展期。3 ）就目前進展形勢而言，物聯網將率領時期進行進展，而“物聯網”安防項目將由龐大的市場進展空間。綜合以上三點，中國安防市場正由成熟期走向新的競爭性進展期。三）現時期安防行業的廣告特色:綜合中國國內安防市場的進展和現時期行業的廣告特色，可得出如下結論。1）行業的進展時期：從穩固成熟期轉向新的競爭進展期2）行業廣告特色：從品牌保護性轉向新競爭性廣告特色即如下:行業啟動 卜"競爭性發展O 穩定成熟期新競爭發展期口口Q品牌新競爭性廣告品牌維護性廣告產品品牌競爭

12、性廣告消費啟動性廣告四）安防市場宏觀環境分析三新特點:國內安防進展顯現三新特點和六化趨勢運用新科技，創造新功能滿足消費者不斷增長的新需求，是安防產品及廣告應不斷追求的主題便捷化環?；澞芑悄芑嘣[形化安防新產品應慢慢實現六化趨勢，來迎合知足市場新需求五)PES松析一、政治環境分析(Political)福建省加速物聯網進展提出以下保障方法:成立福建省推動物聯網進展聯席會議制度，由省政府分管領導牽頭，有關部門參加，完善和諧機制，統籌和諧政策、資金、市場等各方面資源，向物聯網產業傾斜，全面指導、推動物聯網進展，包括物聯網示范項目建設推動和產業進展工作。將本方案納入福建省“十二五”國民經濟社會進

13、展計劃，研究制定物聯網相關地址性法規條例，加大對物聯網信息涉及到的國家平安、企業機密和個人隱私的愛惜力度。1 ）強化領導，引領產業進展3）推動項目，提升進展水平5）完善平臺，提高創新能力2、經濟環境分析（Economic）明珠弘品牌產品作為新產品進入市場，此不易被消費者同意，再加上來自競爭對手的壓力，一比較緊張的經濟環境。2）示范帶動，培育市場需求4）加大投入，扶持企業成長6）整合伙源，營造進展環境處于新產品的導入期，因給明珠弘造成了21世紀以來，中國經濟持續較快進展，人們的生活水平取得了專門大的提高。經濟進展速度突飛猛進，在轉變進展方式上、壯大民營經濟上、項目招商選資上取得了有利先機。在經濟

14、社會實現穩固進展的基礎上，為明珠弘產品進入市場營造了良好的經濟大環境。3、社會環境分析（Social）在當前經濟飛速進展的前提下，生態環境受到了必然程度上的破壞，在工業型企業方面的發面，咱們應提倡必然范圍的限制，以維持環境的相對穩固和平穩。而明珠弘強調迎合最先進的技術，利用最優化的資源，在這方面做到污染少，明顯符合國家標準。而且在產品方面，更是起到了，保障全民的生活品質，最大限度保障居民生活平安。在必然程度上推動社會經濟的進展前進。4、技術環境分析(Technological)從技術角度分析，明珠弘是“物聯網”概念下產品的技術產品品牌，技術和概念皆具有相對的超前性和優勢，它的功能壯大，能迎合時

15、期和消費者的需要。從推出時刻上分析，明珠弘率先推出了多概念特色的產品，而在中國目前的大部份地域，在安防領域的其他品牌產品就相對掉隊了一些。從本質上，明珠弘是起著帶動安防產業向特色化、先進化、技術化、功能化方面的進展的領軍作用。三、兩邊的合作假想一)合作方式百通公司和中國聯通公司兩邊達到合作。一、明珠弘品牌為合作項目所經營的產品品牌；二、在項目合作期間，經營項目產品利用中國聯通公司的3G技術,即3G信號，支持明珠弘品牌產品的工作。明珠弘產品上會附上中國聯通3G標志。3、由百通公司提供產品，產品含設備套餐產品及設備后臺治理軟件系統。明珠弘品牌產品經營由百通全權負責。其中產品所需內置中國聯通3G卡由

16、中國聯通提供。備注：1）其中項目所需的卡，應為持續號碼段，不得在中間抽走個別號碼。2）中國聯通須開設百通公司話費繳納平臺，授權百通公司在合作項目中，同意卡號話費的繳納。即成為在用產品內置號碼話費繳納中心。3）中國聯通在合作項目中，除提供方案中要求的效勞，不得干與項目運營。4）另，中國聯通須在合作中，免費提供20張號碼，供百通產品演示中利用。即：20號碼卡不收取任何后期效勞費，功能費。5）中國聯通應提供適量3G技術宣傳單，和各明珠弘產品宣傳冊，各宣傳活動所須印發的產品宣傳單。6 ）關于明珠弘品牌對外的廣告活動，一切費用由中國聯通承擔。7 ）為表示對合作項目的高度重視，合作兩邊設立項目治理委員會。

17、二）大體運作假想一、百通公司具有全國一流、先進的產品研究和設計中心，以確保公司明珠弘產品品牌的核心競爭優勢；二、百通公司具有強有力的現代營銷中心，以切近目標消費群體和市場信息前沿；3 、明珠弘品牌產品屬于中高級安防產品品牌，應依照目標客戶和產品特點拓寬品牌內涵，深化產品在新的經營領域的核心價值，堅決幸免只利用不保護，致使偏離已有的品牌內涵，損害品牌資產的隨意延伸的行為顯現；4 、為加速品牌合作項目的進展進程，公司可采納和其他機構合作的模式，整合利用其客戶資源和營銷通路、成立專業的售點，進行富有成效的通路整合。5、 為表示對合作項目的高度重視，合作兩邊設立項目治理委員會。6、 項目目前以明珠弘品

18、牌產品套餐為圓心，實施同心圓式進展戰略；7、共贏或多贏是兩邊的大體合作理念，“相互尊重、揚長避短、誠信謙恭、一起進展”是兩邊在談判、合作進程中一起固守的大體原那么。三）公司戰略目標1、短時間目標：大面積對產品作出宣傳，打開產品知名度，佳譽度。讓廣大消費者了解本產品，熟悉到利用產品的必要性和利益性。培育代理商，搶占終端零售市場。從產品的現實銷量和潛在銷量方面產出必然成效，而且做下良好的口碑，為良好有力的口碑宣傳做出鋪墊。是以通過各類渠道、媒體對產品和企業做廣告推行，樹立良好的品牌形象。占據廣告受眾的大腦占有率。實現銷售，推動銷售。在目標區域同類產品中擁有自己的較大的占有份額。實現達到中國家居安防

19、總市場的25%，樹立現時期物聯網品牌市場領先地位。2、長期市場目標在同類產品中成立鞏固、突出的地位。樹立良好品牌形象，達到必然程度上的顧客忠誠。成立全面、密集、大規模的銷售網絡，利用現有客戶資源，形成良好口碑。實現穩固并呈增加趨勢的月銷售盈利總額。使得合作兩邊達到共贏。A：從合作項目進入正常運行的1年內，讓明珠弘品牌產品成為大泉州市場新一代安防產品第一品牌，公司實現年產銷臺目標，沖破銷售收入萬元，利潤萬元指標；B: 在公司成長的2-3年內，拓展明珠弘相關產品和同類產品福建市場，年實現產銷臺目標，沖破銷售收入元，利潤萬元指標；C: 公司通過5年左右的進展，成為中國大部份地域安防產品的領導品牌，實

20、現市場占有率超過40%的戰略目標，年產銷運動自行車臺，銷售收入萬元，利潤超過萬元。四、合作合同福建百通物聯網科技（以下簡稱甲方）與中國聯通（以下簡稱乙方）合作模式選擇。正如本文描述，甲方和乙方在經營明珠弘品牌安防產品領域的項目合作，按以甲方為主體的產品組合的形式。乙方綜合實力強勁，3G技術高端；而甲方在安防產品方面，技術過硬，產品質量有保證。因此，兩邊期待的是一項長期的、緊密型的共贏合作，通過對合作兩邊的比較優勢分析，結合產品市場的特點，特提出兩邊以代理銷售的形式進行項目合作。一）項目運行機制一、明珠弘品牌為甲方主導品牌；二、充分發揮合作兩邊優勢，甲方和乙方以品牌為先導，以創意和效勞營銷為驅動，期望通過15年的盡力，達到長期戰略目標.3、由甲方提供產品，產品含設備套餐產品及設備后臺治理軟件系統。4、由乙方提供產品內置3G卡五、由甲方開展一系列經營活動六、由甲方決定經營模式二）合