1、.如何做如何做好獸藥好獸藥銷售銷售獸藥銷售秘籍獸藥銷售秘籍. 銷售工作很銷售工作很簡單簡單.什么使我們痛苦，什么使我們痛苦，什么就會使我們強大！什么就會使我們強大！.銷售五要素銷售五要素.找得著找得著真客戶真客戶見得到見得到關鍵人關鍵人說得透說得透好產品好產品粘得住粘得住客戶客戶哄得好哄得好人人.銷售的二大障礙1.態度態度: 愿意投入工作的精神（愿意投入工作的精神（改變態度改變態度）2.能力：完成任務的條件（能力：完成任務的條件（學習、培養、練習學習、培養、練習）. 馬斯洛需求等級架構馬斯洛需求等級架構.人需求的三個階段1、人要生存，他的需要能夠影響他的行為。只、人要生存，他的需要能夠影響他的

2、行為。只有有未滿足未滿足的需要，才能夠影響其行為，滿足了的的需要，才能夠影響其行為，滿足了的需要是需要是不能充當激勵不能充當激勵工具的。工具的。2、人的需要按重要性和層次性排成一定的次序，、人的需要按重要性和層次性排成一定的次序，從從低低級的（如食物和住房）到級的（如食物和住房）到高高級的（如自我實級的（如自我實現）。現）。3、當人的某一級的需要得到最低限度滿足后，、當人的某一級的需要得到最低限度滿足后，才會追求高一級的需要，如此逐級上升，成為推才會追求高一級的需要，如此逐級上升，成為推動繼續奮斗的內在動力。動繼續奮斗的內在動力。.及及銷銷 售售 關關 鍵鍵 .銷售過程中銷的是什么銷售過程中銷

3、的是什么? ?銷銷 ?. 公司與客戶之間有一個重公司與客戶之間有一個重要的橋梁要的橋梁銷售人員銷售人員；銷；銷售任何產品之前，首先銷售售任何產品之前，首先銷售的是你的是你自已；自已；我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己 喬吉拉德！喬吉拉德！ 假如客戶不接受你這個人，會給你介紹我們產品的機假如客戶不接受你這個人，會給你介紹我們產品的機會嗎會嗎? ?.銷售過程中售的是什么銷售過程中售的是什么?售售.觀 念v1、賣自己想賣、賣自己想賣 的比較容易的比較容易, ,還是還是 賣顧客想買賣顧客想買的比較容的比較容易？易？ v影響價值觀重影響價值觀重要要, ,還是

4、還是銷售銷售產品產品重要？重要？ 改變觀念比較容易，改變觀念比較容易，還是還是配合對方配合對方比較容易比較容易?.好處好處v帶來什么利益與帶來什么利益與快樂快樂, ,避免什么麻避免什么麻煩煩v顧客永遠不會要顧客永遠不會要產品，要的是產產品，要的是產品所能品所能帶給他的帶給他的好處好處 v一流的業務員一流的業務員銷售銷售結果結果.搞清楚銷售中六個方面的問題搞清楚銷售中六個方面的問題 v一一 你是你是誰誰？v二二 你要跟你要跟我我談談什么什么？v三三 你談的事情對你談的事情對我我有什么有什么好好 處？處？v四四 如何如何證明證明你講的是你講的是真的真的？v五五 我我為什么要跟為什么要跟你你合作？合

5、作？v六六 我為什么要現在跟我為什么要現在跟你你合作合作.銷售工作的基礎工作銷售工作的基礎工作 v一一 對客戶基本信息的了解對客戶基本信息的了解 市場份額、組織架構、產品特點、客戶背景、市場份額、組織架構、產品特點、客戶背景、市場狀況、未來設想、競爭策略及優勢等等市場狀況、未來設想、競爭策略及優勢等等v二二 對我們基本信息的準確傳遞對我們基本信息的準確傳遞產品定位、覆蓋范圍、獨特優勢、運作模式、發產品定位、覆蓋范圍、獨特優勢、運作模式、發展思路展思路合作客戶、經典案例等等合作客戶、經典案例等等v三三 我們與客戶之間基礎關系的建我們與客戶之間基礎關系的建立立決策人、關鍵人、關聯人決策人、關鍵人、

6、關聯人.問話問話所有銷售溝通是關健所有銷售溝通是關健 v沒有人愿意聽別人陳述；一般人都比較喜歡，沒有人愿意聽別人陳述；一般人都比較喜歡，聽自己說話的人。聽自己說話的人。v當你一直陳述時，也許正給了客戶時間考慮當你一直陳述時，也許正給了客戶時間考慮如何回絕。如何回絕。v只有當你問的時候，客戶才能真正被你調動只有當你問的時候，客戶才能真正被你調動起來，參與互動溝通。起來，參與互動溝通。v你只是拋了塊磚你只是拋了塊磚,卻可以引出一塊玉卻可以引出一塊玉,客戶回答客戶回答問題的時間，就讓你贏得了時間思考下個策問題的時間，就讓你贏得了時間思考下個策略略。.問問題的方法問問題的方法問簡單容易回答的問題問簡單

7、容易回答的問題問肯定的問題問肯定的問題從小問題開始從小問題開始問二選一的問題問二選一的問題事先想好答案事先想好答案能問盡量少說能問盡量少說問問一些客一些客戶難以拒絕戶難以拒絕的的問問題題. 聆聽技巧聆聽技巧 1 1、用心聽、用心聽 2 2、態度要誠懇、態度要誠懇 3 3、多記筆記、多記筆記 4 4、重要的地方要確認，以減少誤會、重要的地方要確認，以減少誤會5 5、停頓、停頓3-53-5秒秒 6 6、不打斷不插嘴、不打斷不插嘴7 7、不明白一定追問、不明白一定追問 8 8、要發出應喝聲音、要發出應喝聲音9 9、點頭微笑、點頭微笑 1010、眼睛注視鼻尖或前額、眼睛注視鼻尖或前額1111、身姿要坐

8、好，微微向前傾、身姿要坐好，微微向前傾.贊美技巧贊美技巧真誠發自內心真誠發自內心 閃光點閃光點具體具體 間接間接 引用第三者間接引用第三者間接贊美贊美 及時及時. 找到贊美的點找到贊美的點 1 1、客戶：經營的規模、理念、環境、客戶：經營的規模、理念、環境 2 2、老板：能力、穿著打扮、飾品、老板：能力、穿著打扮、飾品、學識、見解、關系學識、見解、關系 所有值得對方自豪的地方都可以贊所有值得對方自豪的地方都可以贊美美 .肯定認同技巧肯定認同技巧那很好那很好 那沒關系那沒關系你說很有道理你說很有道理. . 我理解你的心情我理解你的心情我了解你的意思我了解你的意思. . 感謝你的建議感謝你的建議我

9、認同你的觀點我認同你的觀點你這個問題問得很好你這個問題問得很好 我知道你這樣做是為我好我知道你這樣做是為我好. .1、總結當天的工作，做第二天的、總結當天的工作，做第二天的工作計劃工作計劃2、有完善的客戶資檔案，并、有完善的客戶資檔案，并隨身攜帶隨身攜帶，有空就打電話，有空就打電話3、見客戶有記錄并、見客戶有記錄并回去總結回去總結的習慣的習慣4、珍惜時間、珍惜時間在見客戶的空隙（路上、等待的時候）給其他客在見客戶的空隙（路上、等待的時候）給其他客戶打電話交流并預約見戶打電話交流并預約見5、守時、守信、守時、守信.v6、經常讀畜牧相關的雜志、經常讀畜牧相關的雜志v7、定期上網、定期上網了解行業與

10、客戶信息了解行業與客戶信息v8、習慣翻、習慣翻競爭對手競爭對手的畫冊，了解獸藥市場動態的畫冊，了解獸藥市場動態v9、發現新客戶，、發現新客戶，立即立即拜訪拜訪.v10、分析分析客戶的需要、愛好、習慣客戶的需要、愛好、習慣v11、見客戶前作好、見客戶前作好充分準備充分準備，帶好業務工具，帶好業務工具v12、跟客戶、跟客戶交換名片交換名片v13、每周都要、每周都要整理整理客戶資料客戶資料v14、收集市場新產品信息，并、收集市場新產品信息，并大膽向客戶推薦我們的新產大膽向客戶推薦我們的新產品品.v15、定期定時定期定時給客戶打電話、拜訪客戶給客戶打電話、拜訪客戶v16、拜訪客戶要、拜訪客戶要帶回客戶

11、資料帶回客戶資料v17、節假日與重大事件出現時，、節假日與重大事件出現時，給客戶發短信給客戶發短信v18、發現與客戶相關的信息（自己與競爭對手）及時告訴、發現與客戶相關的信息（自己與競爭對手）及時告訴并發給客戶并發給客戶.19、養成養成與同事探討與同事探討客戶與探討業務的習慣客戶與探討業務的習慣.銷售十大步驟銷售十大步驟.一一. .準備準備 1.1.身體的準備身體的準備 2.2.精神的準備精神的準備3.3.專業知識的準備專業知識的準備4.4.非專業知識的準備非專業知識的準備5.5.了解客戶的準備了解客戶的準備6.6.資料的準備資料的準備.資料的準備,給客戶做方案v做方案的好處做方案的好處:v1

12、、在對方準備拒絕的時候，提出方案可以緩在對方準備拒絕的時候，提出方案可以緩解對方拒絕的口氣解對方拒絕的口氣v2、做方案就提供了下次見面的機會、做方案就提供了下次見面的機會v3、做方案給客戶，可以讓客戶多一點時間了、做方案給客戶，可以讓客戶多一點時間了解產品、更深入的了解是敲門磚解產品、更深入的了解是敲門磚. 二二. .良好的心態良好的心態1、平常的心態、平常的心態2、積極的心態、積極的心態3、學習的心態、學習的心態4、感恩的心態、感恩的心態.三三. .如何尋找客戶如何尋找客戶 三、畜牧防疫站三、畜牧防疫站 四、當地經銷商、熟人介紹四、當地經銷商、熟人介紹 五、衣、食、住、行五、衣、食、住、行在

13、哪里找客戶？處處留心，客戶無處在哪里找客戶？處處留心，客戶無處不在。不在。 一、一、網站：專業網站、門戶網站、搜索引擎網站：專業網站、門戶網站、搜索引擎 二、當地物流二、當地物流. 四四 如何建立信賴感如何建立信賴感 1 1、形象看起來像資深人士；、形象看起來像資深人士； 2 2、要注意基本的禮儀；、要注意基本的禮儀； 3 3、問話建立信賴感；、問話建立信賴感； 4 4、聆聽建立信賴感；、聆聽建立信賴感； 5 5、身邊的物件建立信賴感；、身邊的物件建立信賴感； 6 6、使用其他客戶見證；、使用其他客戶見證； . 五五.了解客戶了解客戶 滿意滿意 不滿意不滿意 決策者決策者 決策流程決策流程 解

14、決方案解決方案 家庭家庭 事業事業 休閑休閑 金錢金錢.六六. .介紹產品及介紹產品及 傳遞產品價值傳遞產品價值1.1.具專業水準具專業水準 對自身產品非常了解對自身產品非常了解2.2.對客戶的產品及需求非常了解對客戶的產品及需求非常了解3.3.配合客戶的價值觀及需求，來配合客戶的價值觀及需求，來 介紹產品，找到最佳對接點介紹產品，找到最佳對接點4.4.一開始讓對方感受到很大的好處一開始讓對方感受到很大的好處5.5.擴大合作帶來的利益擴大合作帶來的利益.如何介紹產品與競爭對手比較如何介紹產品與競爭對手比較 不過分貶低對手不過分貶低對手 （要學會先揚后抑）（要學會先揚后抑） 產品的幾大優勢產品的

15、幾大優勢 其他客戶選擇我們的理由其他客戶選擇我們的理由. 七七. . 消除客戶的反對意見消除客戶的反對意見消除反對意見四種策略消除反對意見四種策略說服比較容易還是提問比較容易說服比較容易還是提問比較容易講道理比較容易，還是講故事較容易；講道理比較容易，還是講故事較容易；西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易；西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易；1.1. 反對他否定他比較容易，還是同意他配合他，反對他否定他比較容易，還是同意他配合他，再說服他比較容易；再說服他比較容易； . 消除反對意見消除反對意見兩大忌諱兩大忌諱 . 消除消除拒絕拒絕的套路的套路 1 1、認同客戶的反對意見、認同客戶的反對

16、意見 2 2、耐心聽完客戶拒絕的原因、耐心聽完客戶拒絕的原因 3 3、確認客戶的原因、確認客戶的原因 4 4、辨別原因是真是假、辨別原因是真是假 5 5、對原因以合理的，以站在對方、對原因以合理的，以站在對方立場的角度來解釋立場的角度來解釋.六大拒絕原因：六大拒絕原因：1 1、價格、價格2 2、返點、返點3 3、價值、價值（綜合效果）（綜合效果）4 4、個人（公司）、個人（公司）信賴信賴5 5、增值服務、增值服務6 6、競爭對手屏蔽、競爭對手屏蔽. 拒絕價格的系列處理方法價格的系列處理方法 （找原因）（找原因）一、與誰比較？依據是什么；一、與誰比較？依據是什么；二、太貴了是口頭禪二、太貴了是口

17、頭禪; ;三、除了價格還考慮什么其它因素三、除了價格還考慮什么其它因素; ;四、價格留到后面再說，我們先來看看適不適合；四、價格留到后面再說，我們先來看看適不適合；五、找到客戶最關注的點是什么（價格往往不是主因）五、找到客戶最關注的點是什么（價格往往不是主因）. 1 1、以高襯低、以高襯低; ; 2 2、先談價值，后談價格、先談價值，后談價格 多談價值、少談價格；多談價值、少談價格； 3 3、主流的產品價格都很高、主流的產品價格都很高 4. 4.、大數怕算（算經濟賬）、大數怕算（算經濟賬） 5 5、幫助客戶談價格（建立統一戰線）、幫助客戶談價格（建立統一戰線） . 6. 6. 強調有很多客戶在

18、合作強調有很多客戶在合作 7 7、強調附加值補償、強調附加值補償 8 8、你說價格比較重要還是效果比較重要、你說價格比較重要還是效果比較重要 9 9、感覺、后來發現、感覺、后來發現 如：我完全了解你的感覺，很多人如：我完全了解你的感覺，很多人第一次第一次 看到我們價格也有這樣的感看到我們價格也有這樣的感覺，他們后來發現。覺，他們后來發現。 .八八. .如何成交如何成交成交幾種方法成交幾種方法.九九. .客戶關系客戶關系（三個層面）三個層面）.客戶關系中的三個真實角色客戶關系中的三個真實角色.三個真實角色的態度三個真實角色的態度客戶關系中的三個真實角色客戶關系中的三個真實角色.客戶關系中的三個虛擬角色客戶關系中的三個虛擬角色.十十. .客戶服務客戶服務.客戶服務三階段客戶服務三階段合作前服務合作前服務合作中服務合作中服務合作后服務合作后服務.讓客戶感動的三種服務讓客戶感動的三種服務 u主動幫助客戶拓展事業主動幫助客戶拓展事業u誠懇的關心客戶及