1、流程名稱：年度銷售目標，營銷計劃和預算編制的制定流程名稱：年度銷售目標，營銷計劃和預算編制的制定流程編號：流程編號：流程擁有者：營銷副總流程擁有者：營銷副總時間市場總監公司決策層A財務部/計劃部大區銷售經理每年10月初銷售總監產品經理開始啟動計劃預算項目提供本年度計劃完成和預算執行數據產品線年度銷售總結各大區銷售年度總結市場工作總結銷售工作總結初步的下一年度市場計劃及預算初步的下一年度銷售計劃及預算匯總營銷策略方向下達整體銷售和利潤目標初步分解市場目標初步分解各大區銷售和利潤貢獻目標計劃部協調，營銷副總召集協調會1 1銷售拓展部6 63 32 27 74 48 85 59 9101011111

2、3131212制定產品計劃匯總市場計劃14141515B流程名稱：年度銷售目標，營銷計劃和預算編制的制定（續上頁）流程名稱：年度銷售目標，營銷計劃和預算編制的制定（續上頁）流程編號：流程編號：流程擁有者：營銷副總流程擁有者：營銷副總時間計劃部公司決策層A財務部大區銷售經理銷售總監產品經理參與制定地區銷售計劃制定地區銷售計劃匯總銷售計劃銷售拓展部161617171818質詢會？確認銷售和利潤目標不同意同意每年11月初每年11月中旬簽字認領營銷計劃協調會19192121202022222727232324242525262628282929303031313232修改產品計劃修改地區銷售計劃參與修

3、改修改銷售拓展計劃目標下達，計劃預算生效認領市場任務及預算認領銷售任務和預算簽字認領記錄備案對計劃進行財務分析結束各辦事處渠道經理制定銷售渠道計劃B市場總監流程名稱：年度銷售目標，營銷計劃和預算編制的制定流程說明流程名稱：年度銷售目標，營銷計劃和預算編制的制定流程說明流程編號：流程編號：流程擁有者：營銷副總流程擁有者：營銷副總流程步驟流程步驟工作內容的簡要描述工作內容的簡要描述重要輸入重要輸入重要輸出重要輸出相關表單相關表單1.1.決策層正式啟動年度營銷計劃和預算編制工作2.2.財務部以及計劃負責向銷售及市場等部門提供本年度的銷售計劃完成情況和預算的執行情況等營銷計劃和預算的完成情況3.3.各

4、大區經理負責整理匯總本地區的年度銷售情況，并預測最后一個季度的銷售情況。并且提交年度的銷售情況總結年度銷售情況年度銷售總結年度銷售總結4.4.銷售總監將各大區經理提交的區域銷售總結匯總，在此基礎上完成本年度的銷售工作總結各大區的年度銷售工作總結年度銷售工作總結年度銷售工作總結5.5.銷售總監會同本部門相關人員在本年度銷售總結基礎上，綜合經濟、行業等宏觀影響因素以及渠道拓展等實際情況，提出下一年度的初步的銷售量和預算等，作為下一步工作的基礎銷售總結，銷售預測 初步的下一年度銷售計劃及預算6.6.產品經理負責匯總整理分渠道（OTC，處方藥）分產品的年度銷售情況并進行相應總結分析分渠道、分產品的銷售

5、情況分渠道、分產品的年度銷售總結分渠道、分產品的年度銷售總結7.7.市場總監負責匯總整理各個產品經理提交的年度銷售總結，并以此為基礎提交年度的市場工作總結各產品經理提交的年度工作總結年度市場工作總結年度市場工作總結8.8.市場總監會同本部門相關人員就年度市場工作總結進行討論，并以此為基礎擬定下一年度的市場計劃的方向性草案年度市場工作總結；銷售預測初步的下一年度市場計劃及預算9.9.決策層（營銷副總，總經理）會同市場總監和銷售總監一起討論市場和銷售方面的初步策略構想，并將其整合，形成一個初步的總體營銷策略的方向性草案市場銷售工作策略方向草案； 市場銷售工作總結總體的營銷策略構想流程名稱：年度銷售

6、目標，營銷計劃和預算編制的制定流程說明（續上頁）流程名稱：年度銷售目標，營銷計劃和預算編制的制定流程說明（續上頁）流程編號：流程編號：流程擁有者：營銷副總流程擁有者：營銷副總流程步驟流程步驟工作內容的簡要描述工作內容的簡要描述重要輸入重要輸入重要輸出重要輸出相關表單相關表單10.10.在初步的總體營銷策略方案基礎上，提出下一年度的銷售和利潤情況的基本目標總體營銷構想草案下一年度的銷售和利潤目標11.11.市場總監根據總體營銷策略方向和初步的銷售和利潤目標，將總體市場目標分解到各個產品線和渠道的市場目標總體營銷構想；銷售和利潤目標經過分解的市場運作目標12.12.銷售總監根據各地區的銷售情況和整

7、體銷售和利潤目標分解到各個銷售大區，形成初步的區域性銷售目標下一年度的整體銷售目標各大區的區域性銷售目標13.13.由計劃部協調，由營銷副總召集銷售總監與市場總監開協調會，確保市場目標與重點和銷售目標與重點的協調一致經過分解的市場運作目標各大區的區域性銷售目標經過協調平衡的市場、銷售目標與重點14.14.產品經理根據協調平衡后的分解的市場運作目標，提出具體的分產品，分渠道的年度產品計劃草案，供下一步工作討論研究市場運作目標；總體產品營銷規劃分渠道、分產品的年度產品計劃草案（草稿）15.15.在分產品分渠道的產品計劃討論稿的基礎上，市場總監負責匯總提出下一年度整體的市場計劃討論稿分產品分渠道的產

8、品計劃討論稿下一年度的市場計劃討論稿16.16.在協調平衡后的各大區的銷售利潤目標,以及下一年度的市場計劃討論稿基礎上，由大區經理負責著手準備提出具體的，能夠滿足目標的本地區年度銷售計劃草案，供下一步工作討論各大區的區域性銷售目標；分渠道分產品的產品營銷計劃所管轄地區的年度銷售計劃草案（草稿）17.17.在協調平衡后的各大區的銷售利潤目標,以及下一年度的市場計劃討論稿基礎上，協同大區經理著手擬定針對性的、包括新客戶的開發和原有客戶的保持在內的客戶規劃各大區的區域性銷售目標；下一年度的市場計劃討論稿渠道發展規劃草案流程名稱：年度銷售目標，營銷計劃和預算編制的制定流程說明（續上頁）流程名稱：年度銷

9、售目標，營銷計劃和預算編制的制定流程說明（續上頁）流程編號：流程編號：流程擁有者：營銷副總流程擁有者：營銷副總流程步驟流程步驟工作內容的簡要描述工作內容的簡要描述重要輸入重要輸入重要輸出重要輸出相關表單相關表單18.18.銷售總監負責將各銷售大區的提出的本地區銷售計劃草案以及銷售拓展部的渠道發展規劃草案進行匯總，并在此基礎上擬定下一年度的銷售計劃討論稿各地區的地區的年度銷售計劃草案渠道發展規劃草案下一年度銷售計劃討論稿19.19.市場總監和銷售總監在計劃部牽頭的營銷計劃協調會上就雙方的計劃討論稿進行初步討論并達成一致市場計劃銷售計劃討論稿兩個計劃之間達成初步一致意見20.20.財務部門按照市場

10、和銷售部門提出的市場計劃和銷售計劃討論稿，對其利潤、費用等情況從財務角度進行分析下一年度銷售計劃討論稿；下一年度市場計劃討論稿；財務歷史數據財務分析報告財務分析報告21.21.決策層在市場、銷售和財務部門提出的相應計劃和分析報告的基礎上，對經過討論的市場和銷售目標進行再次確認市場和銷售計劃討論稿；財務分析報告經過決策層確認的市場和銷售目標的討論稿22.22.決策層召開由市場、銷售、生產以及財務等相關部門參與的年度營銷計劃和預算編制質詢會，對上述計劃的討論稿進行深入討論市場銷售計劃討論稿是否批準計劃計劃修訂意見23.23.產品經理根據計劃質詢會上提出的意見，對相應的產品計劃討論稿進行必要修訂產品

11、計劃討論稿；質詢會反饋意見經過修訂的產品計劃24.24.大區經理根據計劃質詢會上提出的反饋意見對本地區的銷售計劃討論稿進行必要修訂銷售計劃討論稿；質詢會反饋意見經過修訂的年度區域銷售計劃流程名稱：年度銷售目標，營銷計劃和預算編制的制定流程說明（續上頁）流程名稱：年度銷售目標，營銷計劃和預算編制的制定流程說明（續上頁）流程編號：流程編號：流程擁有者：營銷副總流程擁有者：營銷副總流程步驟流程步驟工作內容的簡要描述工作內容的簡要描述重要輸入重要輸入重要輸出重要輸出相關表單相關表單25.25.各渠道經理協助大區銷售經理完成對本地區銷售計劃討論該的修訂工作銷售計劃討論稿；質詢會反饋意見經過修訂的產品計劃26.26.銷售拓展部根據質詢會提出的反饋意見，對銷售拓展計劃草案進行必要修訂銷售計劃討論稿；銷售拓展計劃討論稿；質詢會反饋意見經過修訂的銷售拓展計劃27.27.公司決策層正式批準經過充分討論的銷售市場目標，計劃和相應預算。這些計劃已經成為正式的計劃年度營銷計劃（含銷售/銷售拓展，市場計劃）年度營銷計劃（含銷售/銷售拓展，市場計劃）28.28.市場總監從決策層認