1、1、接近顧客、接近顧客 2、初步接觸顧客、初步接觸顧客 3、產(chǎn)品提示、產(chǎn)品提示 4、揣摩顧客的需要、揣摩顧客的需要 5、商品介紹說明、商品介紹說明 6、勸說購買、勸說購買 7、掌握銷售要點(diǎn)、掌握銷售要點(diǎn) 8、成交時(shí)機(jī)與方法、成交時(shí)機(jī)與方法 9、收款、包裝、收款、包裝 10、送客、送客銷售的銷售的10個(gè)步驟個(gè)步驟一、接近顧客一、接近顧客 賣場(chǎng)：賣場(chǎng)：1、LOGO醒目清晰、柜臺(tái)潔凈、商品陳列井然有序醒目清晰、柜臺(tái)潔凈、商品陳列井然有序2、店員工裝潔凈、精神飽滿、站姿標(biāo)準(zhǔn)、站位明確、店員工裝潔凈、精神飽滿、站姿標(biāo)準(zhǔn)、站位明確3、可以簡單的整理商品、輕微的清潔衛(wèi)生、在所轄區(qū)域、可以簡單的整理商品、輕微

2、的清潔衛(wèi)生、在所轄區(qū)域緩步慢走，但目光不能離開客動(dòng)線。緩步慢走，但目光不能離開客動(dòng)線。4、有顧客向?qū)９褡邅恚嗝滋帲芯瞎Y并問候歡迎光、有顧客向?qū)９褡邅恚嗝滋帲芯瞎Y并問候歡迎光臨臨儀容儀表儀容儀表1、頭發(fā)：、頭發(fā)：發(fā)質(zhì)潔凈、無異味，發(fā)飾、發(fā)色不夸張（僅限栗色、酒紅和黑發(fā)質(zhì)潔凈、無異味，發(fā)飾、發(fā)色不夸張（僅限栗色、酒紅和黑色發(fā)色），過耳長發(fā)使用統(tǒng)一發(fā)卡束起。色發(fā)色），過耳長發(fā)使用統(tǒng)一發(fā)卡束起。2、妝容：、妝容：淡妝上崗，妝容不可夸張（棕色或黑色淡眉、粉色、翠綠或淡妝上崗，妝容不可夸張（棕色或黑色淡眉、粉色、翠綠或淺藍(lán)色眼影、粉色或桃紅色腮紅、肉色或桃紅色唇彩），禁淺藍(lán)色眼影、粉色或桃紅色

3、腮紅、肉色或桃紅色唇彩），禁止使用氣味濃烈的化妝品或香水；工作期間保持口氣清新，止使用氣味濃烈的化妝品或香水；工作期間保持口氣清新，禁止食用帶異味的食品。禁止食用帶異味的食品。3、手部：保持整潔，禁止涂搽有顏色指甲油，指甲長度、手部：保持整潔，禁止涂搽有顏色指甲油，指甲長度不可超過甲緣不可超過甲緣1mm。儀容儀表儀容儀表4、著裝：、著裝：統(tǒng)一制服，做到干凈、整齊、筆挺，不應(yīng)有污漬、褶皺、統(tǒng)一制服，做到干凈、整齊、筆挺，不應(yīng)有污漬、褶皺、破損、缺扣等現(xiàn)象，不得穿規(guī)定以外的服裝上崗；破損、缺扣等現(xiàn)象，不得穿規(guī)定以外的服裝上崗；紐扣要全部扣齊，不得敞開外衣，卷起袖口、褲腳等；紐扣要全部扣齊，不得敞開

4、外衣，卷起袖口、褲腳等；制服衣袖口、衣領(lǐng)口不得顯露個(gè)人衣物，制服外不得顯露制服衣袖口、衣領(lǐng)口不得顯露個(gè)人衣物，制服外不得顯露個(gè)人物品，如紀(jì)念章、胸針、胸花等規(guī)定以外的飾物；個(gè)人物品，如紀(jì)念章、胸針、胸花等規(guī)定以外的飾物；制服衣袋內(nèi)不得多裝物品，以免鼓起；制服衣袋內(nèi)不得多裝物品，以免鼓起；著鞋跟高度在著鞋跟高度在3cm以下的深色低跟皮鞋，鞋子為全包型以下的深色低跟皮鞋，鞋子為全包型（不允許露腳跟與腳趾），禁止穿拖鞋、膠鞋、布鞋等其（不允許露腳跟與腳趾），禁止穿拖鞋、膠鞋、布鞋等其他規(guī)定以外的鞋子上崗；他規(guī)定以外的鞋子上崗；肉色襪子，襪子不得有破洞，如果是裙裝，要穿長褲襪，肉色襪子，襪子不得有破洞

5、，如果是裙裝，要穿長褲襪，裙子下邊緣與腳腕間不許露襪頭；裙子下邊緣與腳腕間不許露襪頭；非工作需要，不得將工裝轉(zhuǎn)借他人，更不允許私自修改制非工作需要，不得將工裝轉(zhuǎn)借他人，更不允許私自修改制服。服。5、工作牌：應(yīng)該戴在左上胸、工作牌：應(yīng)該戴在左上胸15公分處（上衣口袋居中位置）。公分處（上衣口袋居中位置）。6、首飾：除手表、婚戒、耳釘外，不許佩戴任何首飾、首飾：除手表、婚戒、耳釘外，不許佩戴任何首飾。 一、接近顧客一、接近顧客迎賓迎賓 容易出現(xiàn)的問題：容易出現(xiàn)的問題：一、四處走動(dòng)，相互間閑聊家常，站姿東倒西歪。一、四處走動(dòng)，相互間閑聊家常，站姿東倒西歪。二、避免使用二、避免使用請(qǐng)隨便看看請(qǐng)隨便看看

6、這樣的詞匯，因?yàn)檫@樣的詞匯，因?yàn)檎?qǐng)隨便看看就是沒有購買的打算，逛逛就走。請(qǐng)隨便看看就是沒有購買的打算，逛逛就走。 三、如果是熟悉的顧客，打招呼的方式就可以輕三、如果是熟悉的顧客，打招呼的方式就可以輕松一些，最好不要一句歡迎光臨草草了事，要讓松一些，最好不要一句歡迎光臨草草了事，要讓顧客覺得你已經(jīng)很熟悉他并很重視他。顧客覺得你已經(jīng)很熟悉他并很重視他。接待顧客接待顧客新客：老客：性子急或有急事的顧客：精明的顧客：女顧客：老年顧客：有參謀的顧客：自有主張的顧客：接待新上門的顧客要注意禮貌，以求留下好的印象接待新上門的顧客要注意禮貌，以求留下好的印象接待老顧客要突出熱情，使他有如逢摯友的感覺接待老顧客

7、要突出熱情，使他有如逢摯友的感覺要快捷，不要耽誤時(shí)間要快捷，不要耽誤時(shí)間要有耐心，不要表現(xiàn)厭煩要有耐心，不要表現(xiàn)厭煩要注意推薦新穎、包裝漂亮、價(jià)位合理的商品要注意推薦新穎、包裝漂亮、價(jià)位合理的商品要注意方便、實(shí)用讓他感到公道、實(shí)在要注意方便、實(shí)用讓他感到公道、實(shí)在要照顧好參謀的面子要照顧好參謀的面子可讓其自由挑選，不要打攪他可讓其自由挑選，不要打攪他二、初步接觸顧客二、初步接觸顧客專家認(rèn)為：成功的初步接觸，銷售就成功了一專家認(rèn)為：成功的初步接觸，銷售就成功了一半，但是初步接觸，既不能太快，讓顧客覺得半，但是初步接觸，既不能太快，讓顧客覺得突然，又不能太慢，讓顧客產(chǎn)生受到冷落。突然，又不能太慢，

8、讓顧客產(chǎn)生受到冷落。初步接觸的最佳時(shí)間：初步接觸的最佳時(shí)間：1 1、當(dāng)顧客長時(shí)間注視商品時(shí)當(dāng)顧客長時(shí)間注視商品時(shí)2 2、當(dāng)顧客認(rèn)真看宣傳單或活動(dòng)信息時(shí)；、當(dāng)顧客認(rèn)真看宣傳單或活動(dòng)信息時(shí)；3 3、當(dāng)顧客抬起頭時(shí)；、當(dāng)顧客抬起頭時(shí)；4 4、當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)；、當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)；5 5、當(dāng)顧客與營業(yè)員目光相遇、當(dāng)顧客與營業(yè)員目光相遇6 6、當(dāng)顧客的眼睛在搜索時(shí)；、當(dāng)顧客的眼睛在搜索時(shí)；以上以上6 6點(diǎn)是我們最好的接觸機(jī)會(huì)點(diǎn)是我們最好的接觸機(jī)會(huì)二、初步接觸顧客二、初步接觸顧客接觸方法接觸方法： 1 1、提問接近法：以簡單的提問方式打開話題，迅速抓、提問接近法：以簡單的提問方式打開話題，迅速抓住

9、顧客的視線和興趣。如：您好，請(qǐng)問有什么可以幫您的嗎住顧客的視線和興趣。如：您好，請(qǐng)問有什么可以幫您的嗎？或者請(qǐng)問你想選護(hù)膚的還是身體的等等？（讓學(xué)員舉例）？或者請(qǐng)問你想選護(hù)膚的還是身體的等等？（讓學(xué)員舉例） 2 2、介紹接近法：當(dāng)看到顧客對(duì)某件商品有興趣時(shí)，營、介紹接近法：當(dāng)看到顧客對(duì)某件商品有興趣時(shí)，營業(yè)員上前直接介紹產(chǎn)品，利用產(chǎn)品包裝新穎獨(dú)特的特點(diǎn)吸引業(yè)員上前直接介紹產(chǎn)品，利用產(chǎn)品包裝新穎獨(dú)特的特點(diǎn)吸引顧客。如：顧客。如： 3 3、贊美接近法：對(duì)顧客的外表，氣質(zhì)以及相關(guān)的值得、贊美接近法：對(duì)顧客的外表，氣質(zhì)以及相關(guān)的值得顧客自豪的地方進(jìn)行贊美，以順利接近顧客。顧客自豪的地方進(jìn)行贊美，以順利

10、接近顧客。 4 4、示范接近法：利用派發(fā)裝裝或宣傳單頁，結(jié)合一定、示范接近法：利用派發(fā)裝裝或宣傳單頁，結(jié)合一定的語言，接近顧客。的語言，接近顧客。三、產(chǎn)品提示三、產(chǎn)品提示 “ “商品提示商品提示”就是想方設(shè)法讓顧客了解商品就是想方設(shè)法讓顧客了解商品 時(shí)機(jī)：聯(lián)想階段與欲望階段之間。時(shí)機(jī)：聯(lián)想階段與欲望階段之間。（顧客購買（顧客購買8 8個(gè)心理階段）個(gè)心理階段）商品介紹不但要讓顧客把商品看清楚，還要讓顧客產(chǎn)生聯(lián)商品介紹不但要讓顧客把商品看清楚，還要讓顧客產(chǎn)生聯(lián)想力。（把凍干參放進(jìn)膠囊里、建議終端陳列）想力。（把凍干參放進(jìn)膠囊里、建議終端陳列） 商品提示的商品提示的5 5種方法種方法：1 1、讓顧客

11、了解商品的使用情形、讓顧客了解商品的使用情形2 2、讓顧客觸摸商品、讓顧客觸摸商品3 3、讓顧客了解商品的價(jià)值和好處、讓顧客了解商品的價(jià)值和好處4 4、拿兩件商品讓顧客做選擇和比較、拿兩件商品讓顧客做選擇和比較5 5、按照從低檔到高檔的順序拿商品給顧客、按照從低檔到高檔的順序拿商品給顧客 四、揣摩顧客的需要四、揣摩顧客的需要不同的顧客有不同的購買動(dòng)機(jī)，所以營業(yè)員要善于揣不同的顧客有不同的購買動(dòng)機(jī)，所以營業(yè)員要善于揣摩顧客的需要，明確顧客究竟喜歡什么樣的產(chǎn)品，這摩顧客的需要，明確顧客究竟喜歡什么樣的產(chǎn)品，這樣才能順利銷售。樣才能順利銷售。一般有四種方法：（望聞問切）一般有四種方法：（望聞問切）

12、1、通過觀察顧客的外表、動(dòng)作和表情、通過觀察顧客的外表、動(dòng)作和表情 來揣摩顧客的需要來揣摩顧客的需要望望（找一名同事，讓大家猜）（找一名同事，讓大家猜） 2、通過自然的提問來詢問顧客的想法、通過自然的提問來詢問顧客的想法問問 3、善意的傾聽顧客的意見、善意的傾聽顧客的意見聞聞 4、通過向顧客推薦一、兩件商品，觀看顧客的反應(yīng)，根據(jù)、通過向顧客推薦一、兩件商品，觀看顧客的反應(yīng)，根據(jù)信息來分析顧客的愿望信息來分析顧客的愿望切切 揣摩顧客需求與商品提示結(jié)合起來，兩步同時(shí)進(jìn)行。揣摩顧客需求與商品提示結(jié)合起來，兩步同時(shí)進(jìn)行。五、商品介紹說明五、商品介紹說明 顧客產(chǎn)生購買欲望后，不一定會(huì)立即購買，顧客產(chǎn)生購

13、買欲望后，不一定會(huì)立即購買，有的還要進(jìn)行比較、權(quán)衡，直到對(duì)商品充分信有的還要進(jìn)行比較、權(quán)衡，直到對(duì)商品充分信賴，才會(huì)下決定。這個(gè)過程，促銷員要做好商賴，才會(huì)下決定。這個(gè)過程，促銷員要做好商品說明的工作。品說明的工作。 商品說明就是介紹商品的特性、優(yōu)勢(shì)和給商品說明就是介紹商品的特性、優(yōu)勢(shì)和給顧客的利益點(diǎn)，這樣要求促銷員對(duì)商品知識(shí)、顧客的利益點(diǎn)，這樣要求促銷員對(duì)商品知識(shí)、功能準(zhǔn)確詳細(xì)的了解，對(duì)顧客進(jìn)行專業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)功能準(zhǔn)確詳細(xì)的了解，對(duì)顧客進(jìn)行專業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)的商品介紹。的商品介紹。FAB銷售話術(shù)銷售話術(shù) 商品說明就是介紹商品的特商品說明就是介紹商品的特性、優(yōu)勢(shì)和給顧客的利益點(diǎn)，性、優(yōu)勢(shì)和給顧客的利益點(diǎn)，這

14、樣要求營業(yè)員對(duì)顧客需求和這樣要求營業(yè)員對(duì)顧客需求和商品知識(shí)準(zhǔn)確詳細(xì)的了解，對(duì)商品知識(shí)準(zhǔn)確詳細(xì)的了解，對(duì)顧客進(jìn)行專業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)的商品介顧客進(jìn)行專業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)的商品介紹。紹。FAB銷售話術(shù)銷售話術(shù) 學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)習(xí)目標(biāo)： 學(xué)習(xí)完本課后，你應(yīng)該能夠?qū)W習(xí)完本課后，你應(yīng)該能夠找出產(chǎn)品特征（特性）、優(yōu)點(diǎn)找出產(chǎn)品特征（特性）、優(yōu)點(diǎn)（功效）及利益點(diǎn)，并能運(yùn)用（功效）及利益點(diǎn)，并能運(yùn)用到銷售過程中，以增加顧客對(duì)到銷售過程中，以增加顧客對(duì)產(chǎn)品的接受性。產(chǎn)品的接受性。FAB銷售話術(shù)銷售話術(shù)FAB介紹法：介紹法：nF(feature)是指特性，特點(diǎn)，是什么？每個(gè)產(chǎn)品都有是指特性，特點(diǎn)，是什么？每個(gè)產(chǎn)品都有自己獨(dú)特性如顏色、質(zhì)量

15、、性能等，都是產(chǎn)品的特性。自己獨(dú)特性如顏色、質(zhì)量、性能等，都是產(chǎn)品的特性。nA(advantage)是指優(yōu)點(diǎn)，它能做什么？比如對(duì)于是指優(yōu)點(diǎn)，它能做什么？比如對(duì)于膠囊來說，其優(yōu)點(diǎn)是易于吸收，對(duì)于燕窩來說，其優(yōu)膠囊來說，其優(yōu)點(diǎn)是易于吸收，對(duì)于燕窩來說，其優(yōu)點(diǎn)就是備受追求美麗、希望永遠(yuǎn)年輕的女士喜愛。點(diǎn)就是備受追求美麗、希望永遠(yuǎn)年輕的女士喜愛。nB(benefit)是指好處，利益，它能為顧客帶來什么是指好處，利益，它能為顧客帶來什么利益？利益？ 事實(shí)上，特性，優(yōu)點(diǎn)和利益是貫穿于產(chǎn)品的因果事實(shí)上，特性，優(yōu)點(diǎn)和利益是貫穿于產(chǎn)品的因果關(guān)系，在商品介紹中，它形成了諸如關(guān)系，在商品介紹中，它形成了諸如因?yàn)橐驗(yàn)?/p>

16、,所所以以,對(duì)您而言對(duì)您而言,的標(biāo)準(zhǔn)句式。的標(biāo)準(zhǔn)句式。FAB銷售話術(shù)銷售話術(shù) 談到談到FAB FAB ，銷售領(lǐng)域內(nèi)有一個(gè)著名的故事，銷售領(lǐng)域內(nèi)有一個(gè)著名的故事貓和魚的故貓和魚的故事。事。(1)(1)：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過來一摞錢，：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)但是這只貓沒有任何反應(yīng)這一摞錢只是一個(gè)屬性這一摞錢只是一個(gè)屬性（FeatureFeature）。）。FAB銷售話術(shù)銷售話術(shù) ( (2) 2)：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：售員過來說：“貓先生，我這貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。兒有一摞

17、錢，可以買很多魚。” ” 買魚就是這些錢的作用買魚就是這些錢的作用（AdvantageAdvantage）。但是貓仍然沒）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。有反應(yīng)。( (3) 3)：貓非常餓了，想大吃一頓。：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：銷售員過來說：“貓先生請(qǐng)看，貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。你就可以大吃一頓了。”話剛話剛說完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄苏f完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢。這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完這摞錢。這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的整的FABFAB的順序的順序。 上面這三張圖很好地闡釋了上面這三張圖很好地闡釋了FABFAB法則：銷售員在推薦產(chǎn)

18、品的法則：銷售員在推薦產(chǎn)品的時(shí)候，只有按時(shí)候，只有按FABFAB的順序介紹產(chǎn)品，才能有效地打動(dòng)客戶。的順序介紹產(chǎn)品，才能有效地打動(dòng)客戶。課堂練習(xí)課堂練習(xí)針對(duì)不同客群，利用針對(duì)不同客群，利用FAB法則介紹產(chǎn)品。法則介紹產(chǎn)品。一一.資料來源資料來源：(一一).產(chǎn)品的宣傳冊(cè)（說明書）產(chǎn)品的宣傳冊(cè)（說明書）產(chǎn)品的宣傳冊(cè)是在介紹該產(chǎn)品的產(chǎn)品的宣傳冊(cè)是在介紹該產(chǎn)品的基本特性和功能，所以我們可以基本特性和功能，所以我們可以從中，找到基本資料加以運(yùn)用。從中，找到基本資料加以運(yùn)用。(二二).和競爭品牌的比較和競爭品牌的比較把我們的產(chǎn)品和競爭品牌做一客把我們的產(chǎn)品和競爭品牌做一客觀的比較，找出其中的異、同點(diǎn)觀的比

19、較，找出其中的異、同點(diǎn)加以運(yùn)用。加以運(yùn)用。如何尋找產(chǎn)品的如何尋找產(chǎn)品的(三三).從消費(fèi)者口中詢得從消費(fèi)者口中詢得 許多巧妙的特性只有食（使）許多巧妙的特性只有食（使）用者才知道，所以由他們的口中，用者才知道，所以由他們的口中，往往能得知意想不到的用處。往往能得知意想不到的用處。(四四).銷售員自身觀察。銷售員自身觀察。 發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，找出特殊的優(yōu)點(diǎn)。找出特殊的優(yōu)點(diǎn)。如何尋找產(chǎn)品的如何尋找產(chǎn)品的（1）實(shí)事求是）實(shí)事求是 實(shí)事求是是非常重要的。在介紹產(chǎn)品時(shí)，實(shí)事求是是非常重要的。在介紹產(chǎn)品時(shí)，切記要以事實(shí)為依據(jù)。夸大其辭，攻擊其他品切記要以事實(shí)為依據(jù)。夸大其辭

20、，攻擊其他品牌以突出自己的產(chǎn)品都是不可取的。因?yàn)轭櫩团埔酝怀鲎约旱漠a(chǎn)品都是不可取的。因?yàn)轭櫩鸵坏┎煊X到你說謊、故弄玄虛時(shí)，出于對(duì)自己一旦察覺到你說謊、故弄玄虛時(shí)，出于對(duì)自己利益的保護(hù)，就會(huì)對(duì)交易活動(dòng)產(chǎn)生戒心，反而利益的保護(hù)，就會(huì)對(duì)交易活動(dòng)產(chǎn)生戒心，反而會(huì)影響這筆生意。每一個(gè)顧客的需求是不同的，會(huì)影響這筆生意。每一個(gè)顧客的需求是不同的，任何一種產(chǎn)品都不可能滿足所有人的需求。如任何一種產(chǎn)品都不可能滿足所有人的需求。如果企圖以謊言、夸張的手法去推薦產(chǎn)品，反而果企圖以謊言、夸張的手法去推薦產(chǎn)品，反而會(huì)導(dǎo)致那些真正想購買的顧客會(huì)導(dǎo)致那些真正想購買的顧客產(chǎn)生疑慮。產(chǎn)生疑慮。FAB法使用原則法使用原則 （2

21、）清晰簡潔）清晰簡潔 一種產(chǎn)品本身會(huì)包含許多元素，比如特性、一種產(chǎn)品本身會(huì)包含許多元素，比如特性、成份、用法等。在介紹時(shí)可能會(huì)涉及許多專用成份、用法等。在介紹時(shí)可能會(huì)涉及許多專用術(shù)語，但是顧客的水平是參差不齊的，并不是術(shù)語，但是顧客的水平是參差不齊的，并不是每一個(gè)顧客都能理解這些術(shù)語。每一個(gè)顧客都能理解這些術(shù)語。 所以我們要所以我們要注意在介紹時(shí)盡量用簡單易懂的詞語或是形象注意在介紹時(shí)盡量用簡單易懂的詞語或是形象的說明代替。在解說時(shí)要邏輯清晰，語句通順，的說明代替。在解說時(shí)要邏輯清晰，語句通順，讓人一聽就能明白。如果你感到表達(dá)能力不強(qiáng)，讓人一聽就能明白。如果你感到表達(dá)能力不強(qiáng)，那就得事先多做練

22、習(xí)。那就得事先多做練習(xí)。 FAB法使用原則法使用原則 （3）主次分明）主次分明 介紹產(chǎn)品除了實(shí)事求是、清晰簡潔外，還介紹產(chǎn)品除了實(shí)事求是、清晰簡潔外，還要注意主次分明。不要把關(guān)于產(chǎn)品的所有信息要注意主次分明。不要把關(guān)于產(chǎn)品的所有信息都灌輸給顧客，這樣顧客根本無法了解到你的都灌輸給顧客，這樣顧客根本無法了解到你的產(chǎn)品的好處和優(yōu)點(diǎn)，那么他也不會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)品的好處和優(yōu)點(diǎn)，那么他也不會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品有興趣了。我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該是有重點(diǎn)、有興趣了。我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該是有重點(diǎn)、有主次。重要的信息，比如產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、好處，有主次。重要的信息，比如產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、好處，可以詳細(xì)的闡述；對(duì)于一些產(chǎn)品的缺點(diǎn)、不利

23、可以詳細(xì)的闡述；對(duì)于一些產(chǎn)品的缺點(diǎn)、不利的信息我們的信息我們 可以簡單陳述，而且這種陳述必可以簡單陳述，而且這種陳述必須是有技巧地說出來。須是有技巧地說出來。 FAB法使用原則法使用原則 結(jié)論結(jié)論銷售員常掛在口中的一句話是這產(chǎn)品銷售員常掛在口中的一句話是這產(chǎn)品太貴了，不好賣，太貴了，不好賣，其實(shí)只有當(dāng)一種產(chǎn)其實(shí)只有當(dāng)一種產(chǎn)品和其競爭產(chǎn)品比較下，不能找出特殊品和其競爭產(chǎn)品比較下，不能找出特殊的利益時(shí)，價(jià)格才是問題。的利益時(shí)，價(jià)格才是問題。銷售員應(yīng)該銷售員應(yīng)該去了解客戶的需求，深入探討他從我們?nèi)チ私饪蛻舻男枨螅钊胩接懰麖奈覀兊漠a(chǎn)品能獲得什么利益，幫助他們解決的產(chǎn)品能獲得什么利益，幫助他們解決他們

24、所需要解決的問題。利用來他們所需要解決的問題。利用來販賣我們的產(chǎn)品，使成為你推銷販賣我們的產(chǎn)品，使成為你推銷時(shí)的利器。時(shí)的利器。產(chǎn)品說明注意事項(xiàng)產(chǎn)品說明注意事項(xiàng) 語調(diào)平穩(wěn)、簡明扼要語調(diào)平穩(wěn)、簡明扼要 神態(tài)溫和，關(guān)心顧客神態(tài)溫和，關(guān)心顧客 注重職業(yè)道德（只提升自己，注重職業(yè)道德（只提升自己， 不貶低競品）不貶低競品）六、勸說購買六、勸說購買 營業(yè)員勸說顧客購買的營業(yè)員勸說顧客購買的5 5個(gè)特點(diǎn)：個(gè)特點(diǎn)： 1 1、實(shí)事求是的勸說、實(shí)事求是的勸說 2 2、投其所好的勸說、投其所好的勸說 3 3、用肢體語言配合表達(dá)、用肢體語言配合表達(dá) 4 4、用商品價(jià)格、質(zhì)量說話、用商品價(jià)格、質(zhì)量說話 5 5、幫助顧

25、客比較、選擇的勸說、幫助顧客比較、選擇的勸說如何處理價(jià)格的異議如何處理價(jià)格的異議錯(cuò)誤的價(jià)格異議處理案例：錯(cuò)誤的價(jià)格異議處理案例：n這樣的價(jià)格還嫌貴？這樣的價(jià)格還嫌貴？ 顧客：這個(gè)商品的價(jià)格好像偏貴，能不能再便宜點(diǎn)呢？顧客：這個(gè)商品的價(jià)格好像偏貴，能不能再便宜點(diǎn)呢？ 營業(yè)員：這樣的價(jià)格還嫌貴？你到哪里去找哦。營業(yè)員：這樣的價(jià)格還嫌貴？你到哪里去找哦。這種回答是與顧客對(duì)抗的表現(xiàn)，它的潛臺(tái)詞就是嫌貴了你就別買。這種回答是與顧客對(duì)抗的表現(xiàn)，它的潛臺(tái)詞就是嫌貴了你就別買。n你到底想不想要？你到底想不想要？ 顧客：這個(gè)商品你們能不能把價(jià)格講實(shí)在點(diǎn)？顧客：這個(gè)商品你們能不能把價(jià)格講實(shí)在點(diǎn)？ 營業(yè)員：你到底想

26、不想要？或者多少錢你要？說個(gè)價(jià)。營業(yè)員：你到底想不想要？或者多少錢你要？說個(gè)價(jià)。這種回答會(huì)讓顧客想還是貨比三家多問問行情為好，免得上當(dāng)。這種回答會(huì)讓顧客想還是貨比三家多問問行情為好，免得上當(dāng)。n我們這里從不打折！我們這里從不打折！ 顧客：你好，你們的海參打幾折啊？顧客：你好，你們的海參打幾折啊？ 營業(yè)員：我們這里從不打折！營業(yè)員：我們這里從不打折！這樣的回答會(huì)讓顧客覺得被潑冷水了，心里肯定極不舒服。這樣的回答會(huì)讓顧客覺得被潑冷水了，心里肯定極不舒服。處理價(jià)格異議的方法處理價(jià)格異議的方法1.退緩法退緩法緩兵之計(jì)緩兵之計(jì) 顧客：這是什么牌子的啊？價(jià)錢多少？顧客：這是什么牌子的啊？價(jià)錢多少？ 營業(yè)員

27、：我先給您試一下主要是得適合您的皮膚，您說對(duì)吧？營業(yè)員：我先給您試一下主要是得適合您的皮膚，您說對(duì)吧？2.說理比較法說理比較法 顧客：奇怪了，我上次在顧客：奇怪了，我上次在XX賣場(chǎng)也看到類似的商品，可是你們這賣場(chǎng)也看到類似的商品，可是你們這邊價(jià)格高好多哦，到底值不值得啊？邊價(jià)格高好多哦，到底值不值得啊？ 營業(yè)員：不同的品牌當(dāng)然有不同的價(jià)格，值不值這個(gè)價(jià)錢關(guān)鍵是要營業(yè)員：不同的品牌當(dāng)然有不同的價(jià)格，值不值這個(gè)價(jià)錢關(guān)鍵是要看質(zhì)量，服務(wù)和品牌，相信您一定很有經(jīng)驗(yàn)，比方同樣是海參看質(zhì)量，服務(wù)和品牌，相信您一定很有經(jīng)驗(yàn)，比方同樣是海參產(chǎn)品產(chǎn)品3.價(jià)格分?jǐn)偡▋r(jià)格分?jǐn)偡?顧客：怎么你們的海參價(jià)格這么貴？比別

28、的品牌都高。顧客：怎么你們的海參價(jià)格這么貴？比別的品牌都高。 營業(yè)員：營業(yè)員：1、我們的海參是產(chǎn)自遼參原種產(chǎn)區(qū)塞里島，純野生養(yǎng)殖、我們的海參是產(chǎn)自遼參原種產(chǎn)區(qū)塞里島，純野生養(yǎng)殖的，口感佳、品質(zhì)好。的，口感佳、品質(zhì)好。2、另外，我們是中國馳名商標(biāo)，央視專、另外，我們是中國馳名商標(biāo)，央視專訪品牌。訪品牌。3、我們可以免費(fèi)送貨。、我們可以免費(fèi)送貨。4、服務(wù)、包裝、加工技術(shù)、服務(wù)、包裝、加工技術(shù)方法還有很多，關(guān)鍵是看自己隨機(jī)應(yīng)變！方法還有很多，關(guān)鍵是看自己隨機(jī)應(yīng)變！七、掌握銷售要點(diǎn)七、掌握銷售要點(diǎn) 顧客對(duì)商品有許多要求，但其中一個(gè)才是最重要顧客對(duì)商品有許多要求，但其中一個(gè)才是最重要的，而能否掌握這個(gè)主

29、要要求，是促使顧客購買的重的，而能否掌握這個(gè)主要要求，是促使顧客購買的重要因素，專業(yè)叫法就叫：銷售要點(diǎn)。要因素，專業(yè)叫法就叫：銷售要點(diǎn)。1 1、利用、利用5W2H5W2H原則：原則：WHO:WHO:何人食用何人食用WHERE:WHERE:在何處食用在何處食用WHEN:WHEN:在什么時(shí)候食用在什么時(shí)候食用WHY:WHY:為什么食用為什么食用WHAT:WHAT:食用什么；食用什么；2 2、說明要點(diǎn)時(shí)要言詞簡短；、說明要點(diǎn)時(shí)要言詞簡短；3 3、能形象具體的表現(xiàn)商品的特性；、能形象具體的表現(xiàn)商品的特性；4 4、投顧客所好進(jìn)行說明。、投顧客所好進(jìn)行說明。HOW:怎么食用怎么食用HOW MUCH:食用多少，食用多少，多少價(jià)位多少價(jià)位八、成交的時(shí)機(jī)與方法八、成交的時(shí)機(jī)與方法成交的時(shí)