1、精選優質文檔-傾情為你奉上山西生物應用職業技術學院教師授課方案 授課教師：王國妮 課題商品定價和商品調價的心理策略班級 課時2 課型理論教學目標理論目標：通過學習，掌握商品定價的消費心理策略及商品調價的消費心理策略。 實踐目標：靈活運用商品定價的消費心理策略，具有從消費者心理角度來分析判斷商品定價的依據的能力。德育滲透在定價時應該著眼于長遠利益，從全局出發教學方法精講、啟發、討論教學手段多媒體新知識新技術或參閱資料定價策略案例 （世界經理人網站）營銷中的定價策略 韓大勇著 企業管理出版社消費者心理學 羅子明著 清華大學出版社雙語教學價格心理 psychology of pricing新產品 n

2、ew product定價策略 pricing strategy調整 adjust 聲望 prestige 整數 integer折扣 discount 招徠 solicit 提高 raise 降低 reduce指定參考書目消費者心理學 楊海瑩著 高等教育出版社消費心理學 杜金柱、陶克濤主編 中國商業出版社心理學 章志光 人民教育出版社學生活動授課內容時間教師活動導入新課商品價格是影響商品銷售的重要因素，制定商品價格要講究策略。所謂商品定價的心理策略是指企業為迎合消費者心理而采取的定價策略。在市場經濟條件下，消費者在長期的購買實踐中，已形成一定的價格意識和價格心理，因此制定商品價格時，除了依據商品

3、的價值、品質、市場供求關系、紙幣的價值和國家的經濟政策外，還要考慮消費者的各種心理因素，針對不同種類的商品及不同的購買對象選擇正確的價格策略，已達到促進銷售，提高市場占有率的目的。5分鐘引導學生討論，并作總結參與問題的思考及討論教學內容一、商品定價的心理策略（重點）新產品定價的心理策略（重點）1.撇取定價策略。（諾基亞案例導入）撇脂定價策略是一種隨著時間推移對新產品的銷售采取先高價后低價的定價策略。它利用消費者“求新”、“獵奇”等心理。2.滲透定價策略。滲透定價策略是指在新產品投放市場時，價格定得較低，先采取低價出售只求保本或微利，迎合消費者求廉、求實的消費心理。3.滿意定價策略。這種定價策略

4、介于撇取定價策略與滲透定價策略之間。它既不像撇取定價策略那樣，一開始就把新產品價格定的那樣高，也不像滲透定價策略那樣一開始就把新產品定的那樣低，而是根據消費者對該中心產品所期望的支付價格來確定。4.實訓練習市場銷售過程中的定價心理策略（重點、難點）1.尾數定價策略。 尾數定價策略適合于價格低廉的日常生活消費品的定價。這種定價策略是一種典型的心理定價策略。企業在定價時取尾數而不取整數將進入市場的產品制定一個帶有零頭數結尾的非整數價格。 市場上價格的尾數以奇數居多，而奇數中又以9結尾的居多。2.整數定價策略。整數定價策略指商品的價格定為整數，不帶尾數，這種策略又叫方便價格策略。這種策略適用于名、優

5、、特或高檔耐用消費品。3.習慣價格策略。習慣價格策略是指有些商品在消費者心目中已經形成了某種習慣的價格，這種商品的價格有變動消費者就非常敏感，甚至產生不滿。所以，商品在制定價格時符合消費者的習慣。4.折讓價格心理策略。利用消費者求實惠、抓機會的心理。有以下幾種形式：（1）數量折扣價格策略根據消費者所購商品數量的多少，給予不同的減價優惠，即批量作價。累計數量折扣和一次性數量折扣。（2）付款折扣價格策略指企業按照顧客在不同的約定日期付款而給予不同折扣的一種定價策略。（3）季節折扣價格策略是企業為了促進這季商品的銷售，利用優惠價格，激發消費者購買熱情的一種價格策略。5.聲望定價心理策略。是企業利用自

6、己在長期的市場經營實踐中，在消費者心目中樹立起的威望，通過制訂較高的價格，來滿足消費者的求名心理和炫耀心理的一種定價策略。高檔品牌、奢侈品及確有特色的服務、商店或特定地點等。6.分檔定價心理策略。也稱分級定價策略，這種策略是把某一類商品的不同品牌、不同規格、不同型號劃分成若干個檔次，對每一個檔次的商品制定一個價格，而不是一物一價。7.招徠定價策略。（難點）這種策略是指多品種經營的企業利用消費者的求廉心理將一種或幾種商品的價格定得特別低或特別高，以招徠消費者。利用了消費者的從眾、求廉、投機的心理。注意：采用此策略選擇用來來招徠顧客的“特價商品”應該是消費者熟悉的、質量得到公認的或容易鑒別的日常用

7、品或生活必需品。二、商品調價的心理策略商品降價的心理策略造成降價的原因有諸多方面：產品的升級換代；保管不善品質降低；新技術、新科技的應用降低成本；不流行、換季等等。降價可以促進銷售，但企業也要及時準確地把握降價時機和幅度，以及能否正確的應用相關技巧。企業在實行降價策略時要注意一下：1.降價的幅度一定要適宜。2.要準確地選擇降價時機。3.降價原則“一步到位”。4.降價技巧:少數幾種商品的大幅降價，比起多種商品的小幅度降價促銷效果要好很多。商品提價的心理策略。1.對那些因商品價值增加而造成的商品提價，企業要盡量降低提價的幅度，同時要努力改善經營管理，減少費用開支，盡量讓利于民。2.屬于國家政策需要而提高商品價格，企業要多做宣傳解釋工作。3.對那些屬于進貨渠道、進貨環節而造成的商品提價，企業要積極說明原因，并熱情周到地做好為消費者的服務。4.屬于企業為獲利而提高銷售價格，也必須搞好銷售服務，努力改善經營環境，增加服務項目，要靠良好的商店生于來適量提價。補充：提價原則:走鋼絲 提價技巧：相對提價比直接提價效果更好；可以更換產品型號、種類、變相提價；減少商品數量而價格不變40分鐘40分鐘引導學生討論，并作總結，精講并啟發學生思考回答問題與老師一起回顧本節課所學內容教學小結本節課主要講了兩個大問題，告訴我們在制定商品價格時