1、一、 進貨KPI1、數據的計算（1）、進貨額作用：一是用來考查對上游廠商的任務完成情況及進貨獎勵情況。計算公式：（1）任務完成率=本期實際進貨金額/本期任務進貨額*100% （2）進貨額增長率=（本期實際進貨金額-去年同期進貨金額）/去年同期進貨金額*100%數據來源：進貨額可以從電子商務-商務信息-交易信息-返款信息-進貨額核對中可以查到（注：此數據含稅金額），另一個來源渠道是公司自己的系統上或是公司的財務報表上查到。例：如某公司03年Q2的聯想筆記本進貨額為2400萬，任務進貨額為2000萬（例臺階四）那么，03年Q2聯想筆記本任務完成率：2400萬/2000萬*100%=120%。建議目

2、標：需要結合市場、企業經營狀況以及資金狀況綜合確定年度任務額，同時參見以往各季實際進貨的比例進行任務分解，如經分析各Q1-Q4各季度進貨比22%：20%：34%：24%，03年任務額為10000萬元，則03年Q1-Q4各季度任務額為2200萬元，2000萬元，3400萬元和2400萬元。此目標可作為公司或部門考核目標，如建議權重10-15%計算部門：商務部分產品統計，財務部負責審核。分析要點：各月/各季度任務完成百分比，財務部向總經理室匯報完成情況。參考及對比：公司進貨增長情況，可與廠商年度、各季度銷售增長率或整體任務完成率進行對比，看本公司的相對增減情況。（2）、現金折扣率作用：用來考核公司

3、投入某一廠商業務的資金使用效率和贏利能力，商務人員對廠商應付帳款還款的及時性和規范性。計算公式：現金折扣率=本月從聯想獲得現金折扣的金額/本月從聯想的進貨額數據來源：現金折扣的金額可以從聯想電子商務-商務信息-交易信息-帳務信息-后返現金折扣中可以查到，進貨額可以從電子商務-商務信息-交易信息-返款信息-進貨額核對中可以查到。也可以從公司自己的財務報表上查到。例：如某公司11月的聯想進貨額為1000萬，從聯想得到的現金折扣為6萬那么，11月的現金折扣率就為：6萬/1000萬=0.6%。建議目標：現金折扣率為0.6%以上，其中：優秀（得100分）為0.68%，良好（得80分）為0.6%，及格（得

4、60分）為0.5%。按季度考核，季度現金折扣率=三個月現金折扣額/三個月季度進貨額*100%計算部門：商務部，財務部負責審核。參考：平均水平0.51%-0.55%（3）、應付帳款周轉天數含義：應付帳在一個月內平均多少天周轉一次。可以用來考核還款的及時性，資金的使用效率。它與現金折扣率是相輔相成的，應付帳周轉快了，現金點一定會多拿，整體贏利能力就提高了。公式：應付帳周轉天數=30天*月應付帳平均余額/月進貨額 應付帳平均余額=（月初余額+月末余額）/2 數據來源：可以按每月聯想公布的對帳單中應付余額為準，聯想電子商務可按產品查詢欠款余額與進貨額，您可以按產品計算應付周轉。例：某代理11月聯想進貨

5、額為1000萬，其11月初應付帳余額（上月末應付帳余額）為500萬，11月末應付帳余額為600萬。那么11應付帳平均余額=（500萬+600萬）/2=550萬其11應付帳周轉天數為：550萬*30天/1000萬=16.5天建議目標：依據公司還款能力、進貨增減幅度定，在基本情況變化不大時，參考過去的數據，參考行業整體水平。例，行業周轉在12天，公司過去一般在14-17天，可考慮如果公司業務的資金需求變化不大，而運作能力提高，考慮指標定的14天為100分，如果企業達到14天，下財年可將目標定為12天（向行業目標看齊）。（4）、應付款逾期率含義：逾期帳款金額占應付帳款余額的百分比?？梢钥疾爝€款的及時

6、性、考核商務、財務部門采取的付款配合是否有效，還款是否及時。公式：取時點數指標，每周計算1次，每次取周六當天的逾期帳款金額與應付帳款余額的比值，將每次的比值做簡單的算術平均計算得來的逾期率指標作為月逾期率指標。數據來源：電子商務-商務信息計算部門：商務部建議目標：如逾期率小于0.5%定義100分，0%定義為120分。例：每周六取數據，記錄如下：時間逾期金額應收帳余額逾期率第一周周六100000100000001%第二周周六150000100000001.5%第三周周六9000090000001%第四周周六130000100000001.3%那么該代理的逾期率為：(1%+1.5%+1%+1.3%

7、)/4=1.2%2、數據的分析分析方法：1、 從數據的角度（1）、橫向分析：與自己公司的目標值做比較；與行業標準做比較；與其他代理此指標的平均值和最優值做比較。分析數據來源：公司的目標值由公司自己制定；行業標準和其他代理的此指標的平均值和最優值由聯想商務處提供。目標值制定方法：a、根據公司近6個月的現金折扣點、應收周轉天數、逾期率，來制定本月目標；b、根據公司資金情況來制定。C、根據行業標準來制定。（2）、縱向分析：與前期數據比較分析數據來源：前三個月的現金折扣點、應收周轉天數、逾期率（3）、趨勢分析：對下個月的該項指標進行預測分析數據來源：本月數據、前三個月數據、去年同期數據預測方法：2、

8、從運作分析的角度（1）、影響因素分析：人員操作：a.對聯想的商務流程以及現金點政策不熟悉；b.人員誤操作導致付款錯誤而引起現金點丟失或者逾期；c.沒有資金預測或資金預測不準；d.商務人員和財務人員溝通不好或不及時。公司資金運作：a.公司現金流不寬裕； b.公司將自有資金用做他途。財務制度：沒有明確的付款制度。外部環境：a.銀行在途款時間長； b.銀行誤操作而引起貨款的延誤（因為目前聯想的在工行的帳號很長，銀行可能寫錯聯想的帳號導致貨款被退） （2）、改進方法分析：人員操作：a.熟悉聯想商務流程以及現金折扣政策（可在電子商務網站上的“商務指南”上下載學習資料，也可參與聯想商務處組織的商務培訓，或

9、者致電給商務處）； b.在工作中采用自查或交叉抽查的方法，避免失誤；c.做好資金預測，可采用資金預測表；d.商務人員和財務人員對付款的時間、金額等溝通好。公司資金運作：a.保持好的現金流量，可通過加強應收帳管理等手段來進行 b.可通過融資手段來進行 c.可通過計算資金的機會成本，將用做他途的資金進行測算，從而決定是否投入更多的自有資金來付款。財務制度：制定明確的付款制度，對付款時間等做明確規定外部環境：a.有條件的代理可以開展網上支付，實現零時間在途； b.在付款時，提醒銀行人員，避免將帳號寫錯。二、 內部管理KPI應收帳款周轉天數含義：應收帳在一個月內平均多少天周轉一次。是影響企業短期償債能

10、力的主要因素。它反映了企業應收帳款變現速度的快慢及管理效率的高低，周轉快表明：收帳迅速、帳齡較短；資產流動性強、短期償債能力強；可以減少收帳費用和壞帳損失。此指標可以用來考核資金的流轉效率和使用效率，控制信用風險的手段是否有效。一、 數據的計算公式：應收帳款周轉天數=30天*月應收帳平均余額/月銷售收入 應收帳平均余額=（月初余額+月末余額）/2 數據來源：應收余額來自公司信息系統，或資產負債表、銷售收入數據來自損益表。最好分清清行業與渠道兩種類型。例：某代理本月的銷售額為1000萬，月初應收帳為400萬，月末應收帳為600萬。那么其應收帳平均余額=（400+600）/2=500萬應收帳周轉天

11、數為：30*500/1000=15天建議目標：例，應收帳款周轉在14天以下，其中：合格為15天，優秀為12.5天。季度考核，季度應收帳款周轉天數=90天*三個月應收帳平均余額/季銷售收入 建議每周六計算應收帳款余額，以此平均效果好。計算部門：商務部，財務部負責審核。 參考：行業情況，各地區不一樣，華北/華東一般12-16天，華南/華中/西南18-20天，東北與西北20-22天。二、數據的分析分析方法：1、 數據的角度（1）、橫向分析：與自己公司的目標值做比較；與行業標準做比較；與其他代理此指標的平均值和最優值做比較。分析數據來源：公司的目標值由公司自己制定；行業標準和其他代理的此指標的平均值和

12、最優值由聯想商務處提供。目標值制定方法：a. 根據公司近6個月的應收帳周轉天數，來制定本月目標；b.根據公司資金情況來制定。 C、根據行業標準來制定。（2）、縱向分析：與代理前期數據比較分析數據來源：前三個月的應收帳周轉天數（3）、趨勢分析：對下個月的該項指標進行預測分析數據來源：預測方法：2、 從運作分析的角度（1）、影響因素分析：人員操作：a.收款人員風險意識不強； b.對下面渠道的運作沒有實施定期的有效監控； c.沒有對代理的應收帳進行及時有效的分析。財務制度：a. 對渠道沒有建立有效的應收帳管理制度； b. 對行業單沒有建立有效的應收帳管理制度。外部環境：a. 沒有形成核心的渠道； b

13、. 競爭對手的政策。信息系統：a. 沒有信息化系統； b. 系統上的數據不及時準確。（2）、改進方法分析：人員操作：a. 培養收款人員的風險意識，可通過參加“營運資金管理”培訓來進行； b. 公司業務人員對重點渠道還款情況實施定期的監控，并反映給公司相關人員； c. 公司財務人員對代理的還款情況做定期的分析。制度：1、對渠道建立信用管理制度,可參照以下方法進行：a. 在公司建立信用小組，可由公司財務經理或總經理為部門或小組領導；b. 根據公司的資金情況，銷售額情況，現有的欠款情況得出一個公司可以接受的信用總額；c. 進行客戶分類制度，擬定可以提供信用的經銷商名單。可根據2/8原則，將占據公司大

14、部分銷售額以及欠款金額的重點經銷商分出來，將這些重點經銷商初步擬訂為可以提供信用的名單；d. 客戶信用調查及客戶信用分析。收集上述經銷商的重點信息，并完成對其信用分析。e. 經銷商信用額度的確定?？筛鶕涗N商的自有資金情況，近兩個季度的銷售情況、還款情況（銷售額和銷售增長率、還款帳齡分析、欠款帳齡分析和逾期率等），結合公司渠道部人員對其的主觀評價以及公司對其的支持政策，綜合得出其信用額度。同時制定出書面的信用額度確定標準，主要目的是讓代理明白影響其信用額度的主要因素，從而引導代理改進自己的資金運作。f. 建立信用審批制度，設定每個人的審批權限。g. 對下面渠道發布信用制度?？赏ㄟ^渠道部先有選擇

15、性對下面渠道發布，根據其反映可對制度做相應的調整，然后再對所有渠道發布。h. 重點欠款渠道的帳款回收。主要方法為：（1）、根據欠款明細，確定重點欠款經銷商名單；（2）、根據欠款情況和信用額度，制定出收款目標；（3）、根據收款目標，制定出發貨政策（如在某個時段，根據經銷商欠款情況，決定是否發貨或發多少貨）；（4）、針對公司內部人員，制定欠款回收制度，將每個經銷商的欠款回收和發貨控制落實到人，由財務部負責總體監控。i. 有信用額度渠道信用使用情況實時跟蹤?？捎韶攧詹棵咳罩谱鹘涗N商信用使用情況的報表（如到當天為止經銷商的信用余額為多少，經銷商的貨款到期情況等）j. 重點渠道的信用使用情況評估。每月由

16、財務部對重點經銷商的信用使用情況進行分析，可從銷售額、銷售額增長率、逾期率、應收帳周轉、應收帳帳齡分析、信用使用率等方面進行分析，然后在季度末根據每月的分析對經銷商的信用額度進行調節?？墒褂肒PI體系來進行。（如可以通過分析渠道的應付周轉，逾期率等數據） 2、建立行業單管理制度，可參考以下方法進行：a. 分析以前的行業單執行情況。從利潤的角度出發，來分析行業單的執行情況，可將某幾張單子作為典型來分析。b. 建立行業單信息檔案。將行業單分類，然后記錄客戶的關鍵信息，以及整個訂單的執行情況跟蹤。c. 建立行業單的執行標準?？赏ㄟ^計算資金成本的方法來確定是否接單?；蚩梢酝ㄟ^以下幾個情況來判斷是否接單

17、：利潤增加，打擊對手，增加市場分額（即沖銷量），維持客戶關系，刺激市場。d. 建立行業單的審批制度。根據每個人的職責，設定一個審批權限，做到審批時是以崗位為權限，減少人為因素。e. 建立行業單的催收管理制度?？梢酝ㄟ^事前控制避免風險，以及事后跟蹤來減少風險。如建立一個逾期報警制度等。外部環境： a. 通過對重點渠道的有效信用金支持，形成核心渠道； b. 在拓展渠道時，可制定選擇渠道的原則。信息系統： a. 可根據公司規模，選擇信息系統； b. 一定要保證系統上的數據及時、真實、可靠，而且要對數據進行有效的分析。庫存周轉天數1、計算方法：含義：是一定時期內企業主營業務成本與存貨平均資金占用額的比

18、率，是反映企業流動資產流動性的一個指標。存貨周轉速度的快慢，不僅反映出企業采購、儲存、銷售各環節管理工作狀況的好壞，而且對企業的償債能力及獲利能力產生決定性的影響。存貨是企業流動資產的重要組成部分，其質量和流動性對企業流動比率有舉足輕重的影響，并進而影響企業的短期償債能力。公式：月存貨周轉天數=30天*存貨平均余額/銷貨成本 存貨平均余額=（月初存貨余額+月末存貨余額）/2 數據來源：存貨余額來自于公司的信息系統，或資產負債表或存貨總帳，銷貨成本來自于公司損益表例：公司的銷貨成本為1000萬，月初存貨為400萬，月末存貨為500萬。那么公司的存貨平均余額為：（400萬+500萬）/2=450萬

19、月存貨周轉天數為：30*450/1000=13.5天建議目標：庫存周轉12天以下，其中：合格為12天，優秀為10天。按季度考核，季度應收帳款周轉天數=90天*三個月存貨平均余額/季度銷貨成本 建議每周六計算存貨平均余額，以此平均效果好。計算部門：商務部，財務部負責審核。 參考：行業情況，筆記本，10-14天，商用12-15天，2、分析方法：1、數據的角度（1）、橫向分析：與自己公司的目標值做比較；與行業標準做比較；與其他代理此指標的平均值和最優值做比較。分析數據來源：公司的目標值由公司自己制定；行業標準和其他代理的此指標的平均值和最優值由聯想商務處提供。目標值制定方法：a. 根據公司近6個月的

20、庫存周轉天數，來制定本月目標；b. 根據公司資金情況來制定。C、根據行業標準來制定。（2）、縱向分析：與代理前期數據比較分析數據來源：前三個月的庫存周轉天數（3）、趨勢分析：對下個月的該項指標進行預測分析數據來源：預測方法：2 運作分析的角度（1）、影響因素分析：人員操作：a. 由于銷量預測有誤，造成庫存的積壓; b. 沒有對現有庫存進行有效的分析和處理。制度：沒有有效的庫存管理制度。外部環境：a. 市場環境變化； b. 替經銷商壓貨。信息系統: a. 庫存信息不及時準確； b. 庫存信息不能共享。（2）、改進方法分析：人員操作：a. 改進銷量預測方法，可在公司制定一個統一的銷量預測方法，盡量

21、使銷量預測科學性增強而人為性因素減少； b. 可定期進行帳齡分析，根據不同的帳齡采用不同的處理方法。如先將帳齡很長的積壓貨物盡快處理掉（內部消化或外部低價處理等）；并形成一套方法。制度：可建立有效的庫存管理制度,可參考以下步驟進行：a. 在貨物的發放時，采取先進先出的原則；b. 將現有庫存進行分類。根據2/8原則，對庫存的價值進行分類，找出數量少但價值大的重點庫存。c. 重點庫存分析。分析庫存存在的主要原因，如替經銷商壓貨，因訂貨失誤造成的壓貨，行業單壓貨等各自所占的比例，從而找出可控因素。d. 重點分析替經銷商壓貨和行業單壓貨而造成的積壓原因及處理方法?？筛鶕?/8原則，找出主要壓貨的經銷商和行業單，可通過帳齡分析等來找出積壓原因，并確定解決方法