1、 1.養(yǎng)老問題調(diào)查報(bào)告 2.養(yǎng)老險(xiǎn)個(gè)單銷售案例 3.養(yǎng)老險(xiǎn)團(tuán)單銷售案例 4.養(yǎng)老險(xiǎn)銷售話術(shù)分享課程內(nèi)容養(yǎng)老問題調(diào)查報(bào)告 2010年7月20日，XX公司對(duì)200位營(yíng)銷員和200位百姓隨機(jī)進(jìn)行了養(yǎng)老問題專項(xiàng)調(diào)查您是否購(gòu)買過商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)？ 市場(chǎng)上商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)潛力巨大！您對(duì)養(yǎng)老保險(xiǎn)的期待？ 市場(chǎng)呼喚新型養(yǎng)老保險(xiǎn)的出現(xiàn) 1.養(yǎng)老問題調(diào)查報(bào)告 2.養(yǎng)老險(xiǎn)個(gè)單銷售案例 3.養(yǎng)老險(xiǎn)團(tuán)單銷售案例 4.養(yǎng)老險(xiǎn)銷售話術(shù)分享課程內(nèi)容主題養(yǎng)老險(xiǎn)個(gè)單銷售案例一 如何說服一位如何說服一位 億萬富翁的女兒購(gòu)買養(yǎng)老保險(xiǎn)億萬富翁的女兒購(gòu)買養(yǎng)老保險(xiǎn)背景 1年輕的女律師父親是億萬富翁覺得父親疼她,會(huì)照顧她保險(xiǎn)不必了已經(jīng)追蹤七年您的觀

2、點(diǎn)我明白您的觀點(diǎn)我明白依您的看法依您的看法,誰才需要人壽保險(xiǎn)呢誰才需要人壽保險(xiǎn)呢?準(zhǔn)準(zhǔn):那些需要收入才能維持生活的人才需要人壽保險(xiǎn)那些需要收入才能維持生活的人才需要人壽保險(xiǎn)!您不是有一份工作嗎您不是有一份工作嗎?您的工作不是也有收入嗎您的工作不是也有收入嗎?準(zhǔn)準(zhǔn):那完全不同那完全不同!我工作的原因不是我需要收入我工作的原因不是我需要收入!假如我需要錢的話假如我需要錢的話,只要我開口，我的父親會(huì)隨時(shí)給我只要我開口，我的父親會(huì)隨時(shí)給我那您為什么擁有這份工作和這份收入呢那您為什么擁有這份工作和這份收入呢?準(zhǔn)準(zhǔn):因?yàn)槲矣X得用自己的錢心里比較舒服、比較踏實(shí)因?yàn)槲矣X得用自己的錢心里比較舒服、比較踏實(shí)! 您

3、給我的感覺是：您應(yīng)該是一位很有個(gè)性、不想依賴他人、您給我的感覺是：您應(yīng)該是一位很有個(gè)性、不想依賴他人、想自力更生、有自尊、并且活得很有尊嚴(yán)的職業(yè)女性，對(duì)嗎想自力更生、有自尊、并且活得很有尊嚴(yán)的職業(yè)女性，對(duì)嗎? ? 萬一您基于某種因素不能工作萬一您基于某種因素不能工作, ,不能繼續(xù)擁有自己不能繼續(xù)擁有自己的收入的收入, ,那您該怎么辦那您該怎么辦? ?準(zhǔn)準(zhǔn): :在這種情況之下在這種情況之下, ,我的父親肯定會(huì)負(fù)起責(zé)任我的父親肯定會(huì)負(fù)起責(zé)任; ;他會(huì)關(guān)懷我他會(huì)關(guān)懷我, ,照顧我照顧我; ;他是億萬富翁他是億萬富翁, ,所以我對(duì)沒有收入一點(diǎn)都不擔(dān)心所以我對(duì)沒有收入一點(diǎn)都不擔(dān)心. . 這和我們所談的主

4、題無關(guān)這和我們所談的主題無關(guān), ,我們的主題不是您的父親是否有我們的主題不是您的父親是否有能力照顧您或愿意照顧您能力照顧您或愿意照顧您. . 我們的主題是我們的主題是如何在任何情況之下依照您的個(gè)性和意愿如何在任何情況之下依照您的個(gè)性和意愿, ,過著很有自尊過著很有自尊, ,很有尊嚴(yán)的生活很有尊嚴(yán)的生活. . 您那么富有您那么富有, ,假如我每個(gè)月給您二千元人民幣假如我每個(gè)月給您二千元人民幣, ,會(huì)使到您更加富有嗎會(huì)使到您更加富有嗎? ? 假如我每個(gè)月從您身上拿走二千元人民幣假如我每個(gè)月從您身上拿走二千元人民幣, ,會(huì)令您貧窮嗎會(huì)令您貧窮嗎? ?對(duì)您有絲毫的影響嗎對(duì)您有絲毫的影響嗎? ? 那么好

5、了那么好了, ,請(qǐng)您立刻把二萬四千元人民幣交給我請(qǐng)您立刻把二萬四千元人民幣交給我, ,讓我立刻為您創(chuàng)造您想得到的永久性的個(gè)人自尊和尊嚴(yán)讓我立刻為您創(chuàng)造您想得到的永久性的個(gè)人自尊和尊嚴(yán), ,好嗎好嗎? ?NONO！NONO！解決七年之癢總結(jié)：總結(jié)： 許多自視父母有錢的人群，并不是為金錢活著，許多自視父母有錢的人群，并不是為金錢活著，而是為了有尊嚴(yán)地活著。而是為了有尊嚴(yán)地活著。 獨(dú)立的、有尊嚴(yán)的老年生活是他們的購(gòu)買點(diǎn)。獨(dú)立的、有尊嚴(yán)的老年生活是他們的購(gòu)買點(diǎn)。 值得注意的是：富二代，值得注意的是：富二代，80后，目前非常流行的后，目前非常流行的名詞，百姓關(guān)注的焦點(diǎn)之一，已經(jīng)慢慢成為未來名詞，百姓關(guān)注

6、的焦點(diǎn)之一，已經(jīng)慢慢成為未來養(yǎng)老市場(chǎng)的主流人群。養(yǎng)老市場(chǎng)的主流人群。主題養(yǎng)老險(xiǎn)個(gè)單銷售案例二 如何使一位賺大錢的股民如何使一位賺大錢的股民 愿意買養(yǎng)老保險(xiǎn)愿意買養(yǎng)老保險(xiǎn)背景 2一位成功的股民從股票投資中賺了很多錢, 每年交的稅費(fèi)很高 寧可買股票也不愿買保險(xiǎn)準(zhǔn)準(zhǔn): :這么多年來我從股票行里賺了很多錢這么多年來我從股票行里賺了很多錢. .我覺得買保險(xiǎn)是給那些不會(huì)投資我覺得買保險(xiǎn)是給那些不會(huì)投資或不懂得用錢的人買的或不懂得用錢的人買的. .我個(gè)人反對(duì)買保險(xiǎn)我個(gè)人反對(duì)買保險(xiǎn)! ! 您知道買保險(xiǎn)和買股票之間最大的區(qū)別在哪里嗎您知道買保險(xiǎn)和買股票之間最大的區(qū)別在哪里嗎? ? 準(zhǔn)準(zhǔn): :說來聽聽說來聽聽買股

7、票是大錢賺小錢，買股票是大錢賺小錢，而買保險(xiǎn)是小錢創(chuàng)造大錢，并能提供一大筆應(yīng)急的現(xiàn)金而買保險(xiǎn)是小錢創(chuàng)造大錢，并能提供一大筆應(yīng)急的現(xiàn)金您給我一百萬您給我一百萬, ,我馬上能為您創(chuàng)造一份價(jià)值二千萬的保單我馬上能為您創(chuàng)造一份價(jià)值二千萬的保單, ,這叫做小錢創(chuàng)造大錢這叫做小錢創(chuàng)造大錢, ,并提供大筆應(yīng)急的現(xiàn)金，并提供大筆應(yīng)急的現(xiàn)金，這是保險(xiǎn)的方式這是保險(xiǎn)的方式您拿出五千萬而想賺取一千萬您拿出五千萬而想賺取一千萬, ,這叫做大錢賺小錢這叫做大錢賺小錢, ,這是買股票的方式這是買股票的方式. .它們是金錢運(yùn)用的不同方式它們是金錢運(yùn)用的不同方式一邊是橙一邊是橙, ,一邊是蘋果一邊是蘋果, ,它們都是水果它們

8、都是水果, ,但是味道和吃法都有很大的分別但是味道和吃法都有很大的分別既然您那么有本事既然您那么有本事, ,買股票又賺那么多的錢買股票又賺那么多的錢, ,我給您的建議是我給您的建議是從您股票中所賺到的錢從您股票中所賺到的錢, ,拿出一小部分交給我拿出一小部分交給我, ,讓我為您創(chuàng)造一大筆的未來必需的現(xiàn)金讓我為您創(chuàng)造一大筆的未來必需的現(xiàn)金, ,好嗎好嗎? ?準(zhǔn)準(zhǔn): :有什么用處和目的呢有什么用處和目的呢? ?第一第一: :保障您昂貴的賺錢能力或財(cái)富價(jià)值保障您昂貴的賺錢能力或財(cái)富價(jià)值. .東山再起、應(yīng)急資金、未雨綢繆東山再起、應(yīng)急資金、未雨綢繆第二第二: :把您這么多年來交給政府的稅把您這么多年來

9、交給政府的稅, ,統(tǒng)統(tǒng)連本帶利的拿回來交給您和您的家人統(tǒng)統(tǒng)連本帶利的拿回來交給您和您的家人! !您這樣做不但您的保費(fèi)是免費(fèi)的您這樣做不但您的保費(fèi)是免費(fèi)的, ,而且這么多年來您交給政府的稅而且這么多年來您交給政府的稅, ,也是免費(fèi)的也是免費(fèi)的! !何樂不為呢何樂不為呢? ?讓我們先安排一個(gè)簡(jiǎn)單的體檢讓我們先安排一個(gè)簡(jiǎn)單的體檢, ,讓醫(yī)生先確定您的健康狀況讓醫(yī)生先確定您的健康狀況, ,好嗎好嗎? ? 銷售百萬保單銷售百萬保單單張養(yǎng)老險(xiǎn)大保單單張養(yǎng)老險(xiǎn)大保單總結(jié)總結(jié): : 炒股人群對(duì)財(cái)富的增值追求的是時(shí)效性，而藏在炒股人群對(duì)財(cái)富的增值追求的是時(shí)效性，而藏在他們心中最大的傷痛是賺時(shí)繳納高額的稅費(fèi)和賠他

10、們心中最大的傷痛是賺時(shí)繳納高額的稅費(fèi)和賠時(shí)無法退回的稅金。時(shí)無法退回的稅金。 退稅、免稅、穩(wěn)定、借款是他們的購(gòu)買點(diǎn)。退稅、免稅、穩(wěn)定、借款是他們的購(gòu)買點(diǎn)。 值得注意的是：這個(gè)客戶源于銀行職員的轉(zhuǎn)介紹！值得注意的是：這個(gè)客戶源于銀行職員的轉(zhuǎn)介紹！在經(jīng)歷了急速熊市后，許多股民開始放棄激進(jìn)的在經(jīng)歷了急速熊市后，許多股民開始放棄激進(jìn)的投資方式，開始追尋穩(wěn)健的投資渠道！投資方式，開始追尋穩(wěn)健的投資渠道！主題養(yǎng)老險(xiǎn)個(gè)單銷售案例三 如何讓一位擁有私企福利保險(xiǎn)如何讓一位擁有私企福利保險(xiǎn) 的工薪階層自掏腰包購(gòu)買保險(xiǎn)的工薪階層自掏腰包購(gòu)買保險(xiǎn)? ?背景 3一個(gè)單位里的普通員工 單位已經(jīng)為他購(gòu)買了保險(xiǎn) 他覺得自己沒

11、有必要再為 自己或家人再買保險(xiǎn) 準(zhǔn)準(zhǔn): :公司已為我買了保險(xiǎn)公司已為我買了保險(xiǎn), ,包括醫(yī)療險(xiǎn)養(yǎng)老險(xiǎn)等等包括醫(yī)療險(xiǎn)養(yǎng)老險(xiǎn)等等, ,我相信我自己沒有需要再買我相信我自己沒有需要再買. . 您的意思是說您的意思是說, ,當(dāng)您有事的時(shí)候當(dāng)您有事的時(shí)候, ,您全然的信任單位為您提供的保險(xiǎn)能夠完整的照顧到您的家人您全然的信任單位為您提供的保險(xiǎn)能夠完整的照顧到您的家人, ,是嗎是嗎? ?假如我能夠證明假如我能夠證明, ,單位為您和您家人所提供的保障比起您實(shí)際的需要單位為您和您家人所提供的保障比起您實(shí)際的需要, ,差距很大差距很大, ,您會(huì)怎么做呢您會(huì)怎么做呢? ?您現(xiàn)在的做法只不過是希望您的單位能夠?yàn)槟?/p>

12、家人您現(xiàn)在的做法只不過是希望您的單位能夠?yàn)槟图胰颂峁┳銐虻谋Ｕ咸峁┳銐虻谋Ｕ? ,對(duì)嗎對(duì)嗎? ? 請(qǐng)您告訴我請(qǐng)您告訴我, ,人生有沒有希望人生有沒有希望? ?人生根本沒有希望人生根本沒有希望, ,只有創(chuàng)造只有創(chuàng)造! !我能肯定的告訴您我能肯定的告訴您, ,一旦您的單位或您個(gè)人有事的時(shí)候一旦您的單位或您個(gè)人有事的時(shí)候, ,您和家人會(huì)在失望中過著痛苦的日子您和家人會(huì)在失望中過著痛苦的日子! ! 準(zhǔn)：是的！準(zhǔn)：是的！您更需要慎重考慮的是您更需要慎重考慮的是: :假如連您的單位都愿意假如連您的單位都愿意為您和家人付出愛心和責(zé)任感為您和家人付出愛心和責(zé)任感, ,您是否也愿意您是否也愿意, ,舉手之勞為

13、自己和家人也負(fù)起責(zé)任呢舉手之勞為自己和家人也負(fù)起責(zé)任呢? ? 愛心無價(jià)愛心無價(jià), ,責(zé)任感不可抗拒責(zé)任感不可抗拒, ,把命運(yùn)抓在自己的手中把命運(yùn)抓在自己的手中我相信您不會(huì)選擇只是活在希望當(dāng)中我相信您不會(huì)選擇只是活在希望當(dāng)中, , 對(duì)嗎對(duì)嗎? ? 讓我們現(xiàn)在為您和您家人讓我們現(xiàn)在為您和您家人創(chuàng)造一份真正能夠表示您的愛心和責(zé)任感的保單創(chuàng)造一份真正能夠表示您的愛心和責(zé)任感的保單, ,好嗎好嗎? ?銷售銷售20002000元保單元保單小額的養(yǎng)老保單小額的養(yǎng)老保單總結(jié)總結(jié): : 善良的工薪層打心底相信所在的單位能為其提供善良的工薪層打心底相信所在的單位能為其提供足額的保障，然而，又有多少私企能保障他與家

14、足額的保障，然而，又有多少私企能保障他與家人的一生呢？把命運(yùn)掌握在自己手中。人的一生呢？把命運(yùn)掌握在自己手中。 愛心、責(zé)任感、危機(jī)感是他們的購(gòu)買點(diǎn)。愛心、責(zé)任感、危機(jī)感是他們的購(gòu)買點(diǎn)。 值得注意的是：由于私企本身的不穩(wěn)定性，大多值得注意的是：由于私企本身的不穩(wěn)定性，大多數(shù)員工缺乏安全感，這群人往往被社會(huì)忽視，他數(shù)員工缺乏安全感，這群人往往被社會(huì)忽視，他們的命運(yùn)只能掌握在自己手中。們的命運(yùn)只能掌握在自己手中。 1.養(yǎng)老問題調(diào)查報(bào)告 2.養(yǎng)老險(xiǎn)個(gè)單銷售案例 3.養(yǎng)老險(xiǎn)團(tuán)單銷售案例 4.養(yǎng)老險(xiǎn)銷售話術(shù)分享課程內(nèi)容背景一家企業(yè)單位 一筆預(yù)算內(nèi)成本開支 單位有意向?yàn)閱T工提高福利待遇第一步：尋找影響力中心

15、第一步：尋找影響力中心企業(yè)內(nèi)部企業(yè)內(nèi)部： 企業(yè)老總企業(yè)老總 企業(yè)辦公室主任企業(yè)辦公室主任 企業(yè)財(cái)務(wù)總監(jiān)企業(yè)財(cái)務(wù)總監(jiān)企業(yè)外部：企業(yè)外部： 企業(yè)內(nèi)部三類人之親朋、上級(jí)、同行等影企業(yè)內(nèi)部三類人之親朋、上級(jí)、同行等影響力人群，即尋找協(xié)力者。響力人群，即尋找協(xié)力者。第二步：了解單位意向第二步：了解單位意向 團(tuán)單個(gè)做養(yǎng)老保險(xiǎn)，稅前可以列支工資總團(tuán)單個(gè)做養(yǎng)老保險(xiǎn)，稅前可以列支工資總額的額的5%5% 團(tuán)單個(gè)做醫(yī)療保險(xiǎn)，稅前可以列支工資總團(tuán)單個(gè)做醫(yī)療保險(xiǎn)，稅前可以列支工資總額的額的4%4% 稅前列支是許多企業(yè)愿意做的，稅前列支是許多企業(yè)愿意做的， 這筆錢可以用于計(jì)提員工福利費(fèi)。這筆錢可以用于計(jì)提員工福利費(fèi)。第三

16、步：溝通好處第三步：溝通好處 用什么方式把錢發(fā)放給員工，用錢用在刀刃上用什么方式把錢發(fā)放給員工，用錢用在刀刃上 對(duì)私營(yíng)企業(yè)、對(duì)老板的好處：對(duì)私營(yíng)企業(yè)、對(duì)老板的好處：1 1、留住優(yōu)秀忠誠(chéng)的人才；、留住優(yōu)秀忠誠(chéng)的人才；2 2、企業(yè)養(yǎng)老金可少交稅金。、企業(yè)養(yǎng)老金可少交稅金。 對(duì)國(guó)營(yíng)單位、對(duì)老總的好處：對(duì)國(guó)營(yíng)單位、對(duì)老總的好處：1 1、留人；、留人；2 2、功績(jī)；、功績(jī)；3 3、人情；、人情；4 4、長(zhǎng)期穩(wěn)定。、長(zhǎng)期穩(wěn)定。 溝通要點(diǎn)：首先是補(bǔ)充！溝通要點(diǎn)：首先是補(bǔ)充！第四步：面談分配第四步：面談分配 按平均分配按平均分配 按職位分配（建議）按職位分配（建議）第五步：隨時(shí)追蹤第五步：隨時(shí)追蹤 掌握進(jìn)程掌

17、握進(jìn)程私營(yíng)企業(yè)私營(yíng)企業(yè)機(jī)制靈活、拍板快速機(jī)制靈活、拍板快速國(guó)營(yíng)企業(yè)國(guó)營(yíng)企業(yè)審批復(fù)雜、控制嚴(yán)格審批復(fù)雜、控制嚴(yán)格 調(diào)整策略調(diào)整策略 分配方式、保費(fèi)量、入帳方式等分配方式、保費(fèi)量、入帳方式等第六步：提供附加值服務(wù)第六步：提供附加值服務(wù) 加強(qiáng)公關(guān)加強(qiáng)公關(guān) 提供幫助提供幫助分析：分析： 福祿滿堂與個(gè)養(yǎng)一樣，用保費(fèi)算保額，保費(fèi)整數(shù)福祿滿堂與個(gè)養(yǎng)一樣，用保費(fèi)算保額，保費(fèi)整數(shù)有利于團(tuán)體個(gè)單銷售；有利于團(tuán)體個(gè)單銷售； 稅前計(jì)提福利費(fèi)，有利于企業(yè)合理避稅，也有利稅前計(jì)提福利費(fèi)，有利于企業(yè)合理避稅，也有利于提高員工待遇；于提高員工待遇； 簽署投保協(xié)議，有利于企業(yè)員工的穩(wěn)定，避免用簽署投保協(xié)議，有利于企業(yè)員工的穩(wěn)定

18、，避免用工荒；工荒； 團(tuán)體個(gè)單銷售有利于營(yíng)銷員快速積累客戶群體，團(tuán)體個(gè)單銷售有利于營(yíng)銷員快速積累客戶群體，擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，提高效率；擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，提高效率； 團(tuán)體個(gè)單銷售有利于單位做大，快速完成任務(wù)指團(tuán)體個(gè)單銷售有利于單位做大，快速完成任務(wù)指標(biāo)，同時(shí)擴(kuò)大公司宣傳。標(biāo)，同時(shí)擴(kuò)大公司宣傳。 1.養(yǎng)老問題調(diào)查報(bào)告 2.養(yǎng)老險(xiǎn)個(gè)單銷售案例 3.養(yǎng)老險(xiǎn)團(tuán)單銷售案例 4.養(yǎng)老險(xiǎn)銷售話術(shù)分享課程內(nèi)容一句話說養(yǎng)老：一句話說養(yǎng)老： 爹有娘有不如自己有； 養(yǎng)老保險(xiǎn)是人生的蓄水池； 社保擺脫貧困，商保提升品質(zhì)； 為下一代減輕負(fù)擔(dān)； 老來有錢方能有尊嚴(yán)；一句話說養(yǎng)老：一句話說養(yǎng)老： 買養(yǎng)老保險(xiǎn)就是每天攢些芝麻，將來?yè)Q個(gè)西瓜； 不拿子女一分錢，輕松養(yǎng)老十分閑； 人不一定會(huì)生病，但一定會(huì)變老； 兒女并不是不孝，而是力不從心； 農(nóng)村有養(yǎng)兒防老觀念，有女無子，養(yǎng)個(gè)保險(xiǎn)兒子養(yǎng)老；一句話說養(yǎng)老：一句話說養(yǎng)老： 養(yǎng)老保險(xiǎn)不是消費(fèi)，而是一本長(zhǎng)期的養(yǎng)老儲(chǔ)蓄存折； 父母對(duì)子女路般長(zhǎng)，子女對(duì)父母筷般長(zhǎng)； 一天少抽一包煙，老年生活不花錢； 我們必須養(yǎng)活兩個(gè)人，一