1、精選優質文檔-傾情為你奉上酒店管理分析 酒店市場細分酒店市場細分市場細分不是對產品進行分類，而是對消費者的需要和欲望進行分類。市場細分是20世紀50年代中期，由美國的市場學家溫德·史密斯（Wendell R. Smith）提出的。由于市場要求的差異性和企業生產經營能力的局限性，企業要想求得生存，就必須進行市場細分。市場學家把市場的分為“同質市場”和“異質市場”。所謂的“同質市場”就是指消費者對商品的需求，對企業的經營策略的反映就是有一定的一致性。像汽油，食鹽等市場，其市場需求基本上都是沒有明顯差異的。然而，現代市場絕大部分的需求都是有很明顯差異，即所謂的“異質市場”。酒店市場就是“異

2、質市場”的典型代表。 將一個錯綜復雜的酒店異質市場劃分成若干個具有相同需求的亞市場，從而確定酒店目標市場的活動過程。它可使酒店有效地分配和使用有限的資源，進行各種營銷，這種行為叫酒店的市場細分。酒店市場有許多不同的使用者和購買者所組成，但是購買者之間總是有或多或少的差別，他們會不同的需求，不同的購買和消費行為，不同的價值觀等。因為購買者有各自不同的需要和欲望，因此每個購買者實際上形成一個單獨的市場營銷方案。例如，某一家度假酒店專門接待經濟型的大細分市場，在這個市場中有三個不同年齡組的顧客群體(1 425歲、2645歲、46歲以上)，這三類客人具有三種不同的家庭形式：獨身、帶孩子夫婦、中老年夫婦

3、。酒店為這個基本市場設計了價格經濟的食宿產品，適應這三類市場的需求。但是他們在其它需求上有不同之處。年輕的獨身客人，喜歡自由自在，需要活動性大的娛樂，他們喜歡現代流行音樂，跳迪斯科舞。帶小孩的夫婦希望酒店有兒童娛樂設施以及有人照料他們的孩子。年紀較大的客人喜歡安靜的環境，喜歡參觀名勝古跡。酒店不僅要滿足總體市場的基本需求，并且還要滿足不同細分市場特殊的要求。酒店市場細分的作用酒店市場細分之所以重要，是因為它能為酒店本身帶來許多利益，歸納為以下幾個方面：（一） 有利于市場發現市場機會，取得競爭優勢。例如，一個實力不是很強大的酒店，沒有能力進軍高級的大市場，就可以選擇大的酒店不愿涉足的“經營空穴”

4、.采用“見縫插針”“拾遺補缺”的市場策略，一樣可以達到企業盈利的目的。這就形成了酒店自身的競爭優勢，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出。 （二） 有利于提高酒店的應變能力。現代市場瞬息萬變，酒店要想在巨大的市場競爭壓力下減小自身的風險，就必須對市場有一個充分的了解，才能洞察一絲微小的變化可能會給酒店帶來風險。以便即使地采取措施來避免風險，力求減小其對酒店的損失。 （三） 有利于酒店制定最佳的營銷策略，合理利用自身的資源。由于進行市場細分，企業了解到該市場的容量和期望收益，明確進入該市場的途徑，風險和壓力。便有助于酒店制定有效的營銷組合策略，及時地調整產品，價格等力求最大限度地滿足市場需求。 （四）

5、 有利于酒店提高經濟效益。酒店作為一個企業，由于進行了市場細分，集中人力、物力、財力，投入到某個目標市場中去，最終獲得了理想的經濟效益。因此，通過進行市場細分充分了解和把握市場是酒店獲利的必由之路。 酒店市場細分的原則酒店市場作為一個典型的異質市場，進行市場細分是必然的。但是，細分的“細”是一定度的。如果分得過于瑣碎，便同樣的失去了市場細分的意義。因此，要使市場分的有價值，就必須堅持以下的幾個原則： 第一， 可衡量性原則。酒店選擇一個好的細分市場固然很有前途，但是究竟該不該進入該市場，作為一個企業來說，最科學的方法就是用一些指標來衡量，以便做出最佳選擇。例如，某酒店要劃分一類辦理公務的散客，這

6、類客人的住宿人數、平均住宿期、產生的銷售額、平均房租都要能統計出來，他們對酒店產品和服務態度的看法以及要求能夠被調查和研究出來，這樣的市場細分才有意義。第二， 可進入性原則。一個酒店自身的能力是有限的。企業能否進入這個市場就必須對自身的資金、人力資源等方面的能力做出正確的評估，考慮是否可以進入這個市場。如一個酒店客房的接待能力有限，它就不能進入大型商務會議這個市場。 第三， 穩定性原則。作為酒店這樣的一個行業要進行投資，其投資期一般在13年。所以，酒店選擇的市場是相當穩定的。否則，會給酒店帶來巨大的經濟損失。 第四， 有效性原則。酒店細分后只有在容量上達到一定規模方能保證酒店的獲利目標得以實現

7、。如一家酒店決定進入婚宴市場，但沒有進行人口結構分析。事實上，該地區的人口結構嚴重老齡化。所以酒店如果沒有進入一個有一定規模和容量的市場，結果就是很難獲利。 第五，競爭優勢原則。酒店進行市場細分的目的在于最后進入某個細分市場。所以酒店要充分意識到自己在該市場是否有競爭優勢。這就是進入該市場獲利的條件。 酒店市場細分要避開的四大誤區美國酒店能夠得到很好的發展，在很大程度上得益于市場細分，如在大酒店上注重分品牌檔次，在小旅館上則重低價便利，其經驗值得我國酒店業借鑒。但從當前我國酒店市場細分現狀上看，筆者以為存在著四大誤區。 誤區一：自身定位模糊化我國低星級酒店“麻雀雖小，五臟俱全”，很多投資商認為

8、通過追求星級標準可保障房價，從而盲目“追星逐全”。而低星級酒店的顧客多數只要求基本的住宿。這使得初期投資大、維護成本高的配套設施大部分時間都處于“休眠”狀態，不僅沒有發揮應有的效益，反而成為酒店利潤率普遍較低的重要原因。 雖然目前我國經濟型酒店市場細分尚處于初級階段，多數經濟型酒店品牌取得了較好的經濟效益，看上去很“美”，但自身定位仍較模糊，一些酒店只是大概地把中小商務客人、自費出游客人作為目標市場。而在經濟型酒店發達的美國，不同的經濟型酒店往往都有著明確的目標市場。如有專門接待女性游客的酒店，有專為銀發游客服務的酒店。 因此，我國酒店在進行市場細分時應“定客先定己”，明確自己應提供什么樣的服

9、務。只有把自己的位置找準了，才可能更好地吸引和留住有相應服務需要的客人。 誤區二：劃分客源簡單化 以為酒店要抓住的重點只是那些能夠來上門消費的人，對其禮遇有佳。而對于一些不具備相應消費能力的人則不屑一顧，搞地冰火兩重天。如一些顧客雖然只能在酒店進行相對低水平的消費，酒店仍不能表現出怠慢輕視之意。因為這樣的顧客可能有高水平消費能力的朋友、同學、同事、甚至組織機構等。如果酒店能夠通過為其提供優質宜人的服務，并適當介紹更高檔次的服務和消費，展現酒店的內涵和品位，那么客人在得到滿意的服務后，會通過其口碑效應、擴散效應和人際關系，為酒店帶來更廣的客源。 誤區三：劃分標準表面化 以為將客人以一定的標準進行劃分，就是將顧客市場進行了細分，可以有的放矢地進行營銷、服務。實際上，這種劃分只是流于表面。因為每類市場顧客都有常客、潛在顧客和非實現顧客。對常客和潛在顧客要花大力氣贏得其對酒店的認同，使其成為酒店的忠誠顧客。對因經濟原因、意外事故、興趣愛好等原因無法將其變成酒店顧客的非實現顧客則可不花力氣，以降低酒店的營銷成本。 誤區四：劃分標準絕對化 酒店在進行營銷、為客人提供服務時較注重客史檔案的利用，甚至依據客史檔案進行市場細分。實際上客人的興趣愛好、職業、職務等并不是一成不變的。有的客人可能興趣愛好改變了，會希望酒店提供更多相應的服務以