1、精選優質文檔-傾情為你奉上 銀行網點現場營銷話術尋找潛在客戶（未辦理vip卡或者信用卡）: 1.從服務銀行大堂業務著手:對來銀行辦理業務的客戶:”您好!您要辦什么業務?”接著引導客戶快速處理并及時了解客戶的有關需求并適時介紹我行信用卡、ETC等產品 2.經常出入貴賓室。您好!您是郵儲銀行的貴賓,我很榮幸地為您介紹一種我們銀行和步步高超市推出全新活動，您將在享受銀行VIP服務的同時,享受到我們聯合推出的步步高超市滿98減20的活動目的:通過不同的途徑尋找到潛客戶。客戶分類： 1. 對股票不了解的客戶。在大堂為銀行客戶服務時,如客戶要開儲蓄帳戶,在引導客戶填單的同時介紹聯名卡的一卡多用功能：“現在

2、股市行情好，賺錢機會多，您可拿一部分資金來做投資理財,為日后財富增值拓寬渠道,直接開立證券帳戶就可操作了” 2. 對股票有意向的客戶。在銀行大堂看到有部分客戶在等待時有意識地搜集各種宣傳單頁,第一時間拿上折頁上前去探尋客戶有何需求：“股市向好機會大,理財產品多元化,先開個證券帳戶做好準備,有機會就能立馬抓住” 3. 對已持有股票的客戶。在銀行網點發現老股民有三方面:第一種是老股民在銀行辦業務時多半會來電腦前看行情,和客戶聊個股,分析大盤;第二種是來銀行辦理與炒股相關的銀證轉帳業務;在引導客戶如何辦理時重點突出介紹公司服務的亮點.第三種是當我在和別的老股民溝通時引來炒股的老股民加入交談和傾聽隊伍

3、; 目前在網點發宣傳折頁，選擇性發單，做好品牌推廣和宣傳。溝通意向客戶話術： 溝通意向客戶主要在電腦演示前。首先、要使自己保持較飽滿的熱情和微笑，給客戶一個良好的第一印象，關鍵在于如何不知不覺中打開客戶的話夾子，由于大多數人會有較強的自我保護和防備心理，在和客戶溝通中多運用肯定對方的簡潔話術“是的”溝通 ，交流起來以對方比較容易回答的問題來發問，例如“您是路過這里嗎？” “您是在這上班或居住嗎？” “您有使用我們的交易軟件嗎？” “您在哪家證券公司炒股？”，目的就是想了解他是否對炒股感興趣、是否在東證炒股、是否是東證的客戶、對客戶的情況先有個簡單的掌握。對銀行新客戶的溝通話術 “XX先生/小姐

4、，您好！如果您沒有炒過股，今天遇見我太好了（先入為主）” “為什么？” 答: 我認為您炒股無非重點考慮這么幾點: 第一: 交易要方便，東莞證券為本地券商交易速度不僅最快，并且交易方式多樣，可以隨身隨地的使用網上、電話和手機來交易。 第二：資金要安全，目前我們采用的是開立資金賬戶由銀行、證券公司和您自己三方來監管的方式，資金非常安全。 第三：資訊要全面，開賬號后您就可獲得較強的資訊，有EMAIL和金股信等資訊；資金超過50萬還可申請成為我公司的VIP客戶，享受不同級別的專業理財服務。 第四：服務要到位，首先由我本人“一對一”交流服務、售后跟蹤服務等。 綜上所述：選擇東證開立證券賬戶是您的首選，如

5、果帶了證件就可以立即開戶。在充分溝通后,關鍵在臨門一腳-促成： 1 關于新股民開卡 我公司現做品牌宣傳，現開股東卡有特別優惠，免費開立證券賬戶；身份證帶來了嗎？馬上填表現場開卡開戶，即刻擁有東莞證券證券帳戶的炒股全新體驗；帶了證件馬上就能開通。 2 準備工作就緒 說“好了，現在請你跟我回一趟我公司,設置一下交易密碼就可以使用了”，有的客戶愿意和我回公司開戶；可有的客戶在一聽說要隨同回公司開戶就嫌回公司麻煩， 說服客戶回公司的話術：“我公司的營業部在*路,打個車十分鐘就到了，很方便的到我公司開戶不收任何費用，到我公司我還可以順便找我公司專業的投資顧問幫你分析一下你的持倉股票(免費)” 3 溝通充

6、分后沒開戶的潛客戶 先預約時間，確認較準確的時間段，一定要緊緊的咬住不放，直到客戶承諾來并提前給客戶發信息提示來開戶,之后帶客戶回公司開戶基本成功概率還是比較高。對于新客戶回訪： 新開戶客戶：“您好！我是東莞證券的客戶經理，現在由我對您進行一個新開戶的回訪服務，不知你現在是否方便？” 情況一：如果確實不方便，就先放下，確認下次方便時間再打； 情況二：如果客戶有時間：請問您是否能夠獲得東證的資訊信息（手機短信，網站），在使用交易系統的過程中是否順暢？有無碰到問題？平時是習慣用哪種交易方式？用電話還網上交易？得到客戶應答后可根據各自的情況切入介紹目前的正在熱銷的多元化產品營銷 結束語：如您有任何問

7、題和建議請你直接撥打我的電話或公司的24小時熱線，我會第一時間幫你排憂解難，感謝你的支持，謝謝！ 二、接觸溝通技巧溝通的三大要素目標明確“這次我找你的目的是”。溝通時說的第一句話要說出你要達到的目的，這是非常重要的，也是你的溝通技巧在行為上的一個表現。 共同協議“非常感謝你，通過剛才交流我們現在達成了這樣的協議，你看是這樣的一個協議嗎？”這是溝通技巧的一個非常重要的體現，就是在溝通結束的時候一定要有人來做總結，這是一個非常良好的溝通行為。溝通信息、思想和情感例如：今天幾點鐘起床？現在是幾點了？幾點鐘開會？往前走多少米？這樣的信息是非常容易溝通的。而思想和情感是不太容易溝通的。在我們工

8、作的過程中，很多障礙使思想和情感無法得到一個很好的溝通。事實上我們在溝通過程中，傳遞更多的是彼此之間的思想，而信息的內容并不是主要的內容。2接觸時對客戶的贊美 每個人都愿意得到別人的贊美，但不愿意贊美別人，專業的經紀人要把贊美客戶作為一種良好的習慣-PMP-PMPMP 實際運用中贊美的很多方法 微笑是最好的語言，代表對對方的肯定和友善 尋找贊美點。滿足客戶目前的心理需求，而非滿足他已有的 成就 記住請教也是一種贊美 用心去說，不要太修飾 巧妙地贊美客戶的缺點。如零亂不堪叫隨意，不修邊幅叫富態等 要出奇制勝，贊美別人贊美不到的地方3拒絕和異議處理1）客戶拒絕的原因分析：不信任-客戶對你的公司的實

9、力、對你本人的專業技能和人品不信任不安全風險太大-客戶可能已有先入為主的概念，認為證券市場，尤其是股市風險太大，對股市有恐懼感賺不到錢-客戶可能認為證券投資的專業性要求太強自己的能力不夠，不能在證券市場賺錢不著急-客戶可能對證券投資的功能還不太了解，也不急于了解，抱著等等看的心理2）異議處理程序和方法 重復+認同并贊美+轉折+解決問題+再促成 直接否定法-對原則性的問題直截了當予以否定 間接否定法-贊美+轉折+否定 詢問法-提出詢問以便探出客戶的真實理由 舉例法-通過事例去打動客戶，去除疑慮 轉移法-對一時難于回答的問題可以巧妙轉移客戶的注意力，轉換話題 傾聽法-當客戶的拒絕微不足道時，只需傾

10、聽即可三、電話預約技巧電話約訪流程 寒喧致意-請問一下陳總在嗎 同意談話-請問您現在說話方便嗎 自我介紹-我是XX證券公司的投資顧問我叫李大明。 道明來意-我們公司近期在搞一次大型的公益活動想向您介紹一下，不知您什么時間比較方便我來拜訪您好嗎？ 拒絕處理-下面專門介紹 提出要求-那按照您的意見，我們就把見面的時間定于后天下午3：00，好嗎？ 確認約會-后天下午3：00在您的辦公室南國大廈2101，我們準時見面（注意讓對方先掛電話）電話約訪話術· 開場白: 您好我是東莞證券的投資顧問（實習顧問），東莞證券近期將推出一系列大型的公益 性活動，想利用您二分鐘的時間向您介紹一下好嗎。

11、6; 您知道東莞證券嗎？答： *知道。-看來您一定是一位老資格的投資人了 *不知道-看來我們的市場宣傳做得還不夠，我們東莞證券是一家綜合類券商。 根據中國證監會有關提高全民投資意識的要求，東莞證券近期推出了 大型的“投資理念進萬家”的公益性活動，由我們的專業人員通過為社區的投資者提供咨詢、投資專題報告會等方式，提高投資者的投資意識、和投資技巧。希望能得到你們小區的支持。常見拒絕問題處理 我很忙-先生像您這樣搞管理協調工作的“老法師”肯定是很忙的，您可能平時自己去研 究投資的時間也十分有限，所以我們搞這樣活動的目的也就是想幫助您以及和您一樣的小區的其他投資者節省時間，讓我們的專業人員為你們做一些

12、有針對性的服務。 股市風險太大了，我們現在都不愿再玩了。-先生您是認為股市風險大是嗎，不錯，但其實比較一下的話，要說風險游泳的風險可能更大一些，但那只是對不會的人而言，如果您會的話風險并不大，如果再加上一系列的保險的措施，是完全可以將風險降至最低的。 我們都被套牢好幾年了，沒有興趣再來談這些。先生，您不會想做那些企業的股東吧！我們可以讓專業人員一起來研究一下大家持有 的股票，該及時處理的還是要及時的處理，越拖也許會越多的麻煩。炒股票需要科學的決策，我們可以幫助大家以后盡量避免類似的問題。 讓我們考慮考慮再說吧，現在行情不好，等行情好的時候再說吧。-先生，現在行情確實不好。但是，股市之所以有賺錢的機會，正是由于它有漲 漲跌跌的時候。而且，行情不好的時候正是我們觀察個股，以便逢低吸納的好時機。 我們小區邊上就是一家證券公司，有問題找他們就行了。-先生，您是說你們周圍就有證券公司，很方便是嗎。其實我們這次活動只是想給大家帶來一些更加專業的、更加貼近市場的服務，