1、精品資料營銷進程管理考評規(guī)范一：名詞解釋營銷進程管理（銷售漏斗）是一種對銷售過程控制的大客戶管理 工具，營銷工作重在過程，控制了過程就控制了結(jié)果。營銷進程管理 （銷售漏斗）是一個形象的概念，用來直觀反映銷售機會以及銷售效 率的一個重要的銷售管理模型。漏斗的頂部是有購買需求的潛在用 戶；漏斗的上部是有初步意向的潛在用戶； 漏斗的中部是進入報價階 段的潛在用戶；漏斗的下部是基本上已經(jīng)確定購買郵政的產(chǎn)品或服 務(wù)，只是有些手續(xù)還沒有落實的潛在用戶； 漏斗的底部是合同簽訂后 的服務(wù)狀態(tài)。從潛在用戶到合同簽訂，每推進一步，用戶名單就會減 少一些，看起來是個倒三角形，也就是個漏斗形狀。二、營銷進程管理適用范

2、圍：營銷進程管理適用于銷售周期比較長的業(yè)務(wù)；存在競爭的業(yè)務(wù)； 郵政新業(yè)務(wù)及大宗傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。三、營銷進程管理的模型圖：潛在客戶拜訪階段意向客戶接觸階段方案報價階段談判階段合同簽訂回款付貨四：模型說明1 :通過模型將潛在客戶拜訪到合同簽訂回款的所有銷售過程進行分 解，從營銷進程管理看來，達成銷售目標的充分必要條件只有兩個：A、 漏斗中要有足夠多銷售機會（潛在客戶數(shù)量）；B、漏斗中的機會要不斷地向下流動（銷售進展）。也就是說漏斗關(guān) 鍵在于動態(tài)，其中包含客戶銷售幾率向下變化的動態(tài)， 也包括銷售人 員銷售措施和行動的動態(tài)；2:營銷進程管理管理和銷售人員銷售行為有直接的關(guān)聯(lián)，相關(guān)管理 人員只有了然于心，才能

3、在不同的階段檢查和指導(dǎo)以及培訓(xùn)做到有針 對性。營銷進程管理的不同階段分別為： 潛在客戶拜訪階段這個階段是市場拓展期，需要營銷員進行廣泛的登門拜訪、電話、郵 件等溝通方式尋找潛在客戶并做出初步的篩選和甄別。 意向客戶接觸階段 這個階段是營銷員通過前期的初步接觸， 發(fā)現(xiàn)客戶真實需求， 與客戶 再次接觸。 方案報價階段銷售行為已經(jīng)進入了競爭對手情報工作的收集、 送報方案、 基礎(chǔ)報價 等行為階段 談判階段階段銷售行為已經(jīng)進入了價格磋商、 制作樣品、 付款方式等等商務(wù)談判和 公關(guān)階段。 合同簽訂階段 合作關(guān)系通過合同方式正式確立。 回款階段 付貨階段6、7 為售后階段，回款、付貨標志著此項業(yè)務(wù)的終結(jié)。

4、五：營銷進程管理的好處營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結(jié)果。結(jié)果只能由過程 產(chǎn)生，什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。 使用營銷進程管理管理的好處如下： 1：將客戶納入統(tǒng)一管理； 2：將業(yè)務(wù)進展階段進行全程監(jiān)控，便于主管查詢及支撐崗位介入；3：有利于客戶基礎(chǔ)信息采集、歸檔、分類；4：對銷售過程的階段進行有效劃分； 5：實時掌控銷售過程的進展情況； 6：對項目的銷售預(yù)期進行動態(tài)評估； 7：便于推行對銷售人員的多維度考評， 不僅考核銷售人員的銷售額， 還可以考核銷售人員捕捉銷售機會的能力、 推進新客戶的效率、 成單 速度以及成單率；8：考評銷售人員的依據(jù)；9：形成體系化的銷售方法； 10：靈活制定客

5、戶資源計劃及營銷策略。 六：配用表格營銷進程管理配用表格分為兩張，體現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)動態(tài)下移過程， 周拜訪記錄表為潛在客戶拜訪階段的基礎(chǔ)信息采集記錄， 營銷進程管 理進程表體現(xiàn)在周拜訪記錄中產(chǎn)生意向，有進一步跟進需求的客戶， 直至意向業(yè)務(wù)終結(jié)的全過程監(jiān)控。1：周拜訪記錄表（附件一）2：營銷進程管理報表 （附件二 ）七：表格應(yīng)用操作1：周拜訪記錄表由營銷員每天填寫，每周末上交主管支局長考評合 格后，交還營銷員個人留檔；2：營銷進程管理進程表為電子表格形式，由相關(guān)營銷員填寫業(yè)務(wù)進 行階段，主管支局長統(tǒng)一管理； 3：營銷進程管理內(nèi)填寫業(yè)務(wù)階段的發(fā)生時間； 4：每月由主管支局長了解在某一階段滯留的客戶狀況； 5：每周銷售例會做一次處于方案報價階段的客戶分析； 6：同一客戶的不同時段業(yè)務(wù)要分開管理，分別監(jiān)控進度； 7：對未出現(xiàn)在營銷進程管理進程表中的訂單要做說明，盡量杜絕此 情況發(fā)生；8：在營銷員離職時，主管支局長要對談判階段客戶上門交接，方案 報價階段客戶主管支局長要進行電話交接。 意向客戶階段要做名單交 接，以減少因銷售人員流失而導(dǎo)致的客戶流失。可編輯精品資料附件營銷員日期主管局長評分:營銷員周拜訪記錄表可編輯客戶名稱公司業(yè)務(wù)類型聯(lián)系人姓名部門地址電話拜訪時間拜訪內(nèi)容是否意向客戶星期一星期