1、北京交通大學考試試題學院 班級 姓名 學號 課程名稱：國際商務談判20092010年第1學期 出題教師：李雪梅題號一二三四五六七總分分數15151010182012100得分閱卷人一、單項選擇題（在每小題列出的四個選項中只有一個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題干中的括號內） 1.談判地點的不同，可將談判分為（ ） A.技術談判，貿易談判，價格談判 B.價格談判，外交談判，軍事談判 C.國際談判，國內談判，中立地談判 D.主場談判，客場談判，中立地談判 2.商務談判小組中屬于第二層次的是（ ）A.主談 B.專家 C.工作人員 D.翻譯3.商務談判程序中的核心和最重要環節是（ ）A

2、.開局 B.報價 C.議價和讓步 D. 收尾和簽約4.所謂合理價格，是指能（ ）的價格。 A.價廉物美 B.貨真價實 C.市場通行 D.體現雙方共同利益 5.“打持久戰”時（ ）的人最不適用。 A.情緒型 B.頑固型 C.沉默型 D.多疑型 6.模擬談判是在（ ）中進行的。 A.國際商務談判過程 B.經濟談判磋商階段 C.重大談判準備階段 D.合同條款談判階段 7.商務談判中的報價分為日式報價和（ ） A.美式報價 B.中式報價 C. 大陸報價 D.歐式報價8.談判中最為紛繁多變，也是經常發生破裂的階段是談判（ ） A.初期 B.中期 C.協議期 D.后期9.對重要的問題應爭取在（ ）進行。

3、A.主場 B.客場 C.中立場地 D.無所謂 10.在缺乏談判經驗的情況下，進行一些較為陌生的談判，談判人員應采取（ ）的讓步方式。A.堅定 B.等額 C.風險性 D.不平衡11. 在談判開始前對談判目標、談判議程、談判策略預先所作的安排,稱為（ ）A.談判準備 B.談判模擬 C.談判方案 D.談判計劃12.在談判中對方的風格為彬彬有禮，注重團隊精神，可以判斷對方是 （ ） A美國人 B.法國人 C.英國人 D.日本人13.談判謀略中，以人造假象代替真實存在，并以此說服對手的謀略是（ ）A稻草人 B.空城計 C.聲東擊西 D. 木馬計14.在中國談判階段分為開局、報價和議價、（ ）三個階段。A

4、.定價 B.拍板 C.收場和簽約 D.達成共識15.若對方對本次交易的行情不了解，則我方可選擇（ ） A.后報價 B.先報價 C.難以確定 D.無所謂順序 二、多項選擇題(在每小題列出的四個選項中有二至四個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題后的括號內。多選、少選、錯選均無分)1.商務談判的要素包括哪些（ ）A.商務談判地點 B.商務談判當事人 C.商務談判標的 D. 商務談判議題2.談判信息傳遞的基本方式有（ ） A.明示方式 B.暗示方式 C.廣告方式 D.意會方式3.談判議程的內容包括（ ）A.模擬談判 B.時間安排 C.確定談判議題 D.確定談判人員4.談判主題目標的確定包

5、括（ ）A.最低目標 B.可實現目標 C.可接受目標 D.最高目標5.一個談判高手，應具備哪些特點（ ）A.有耐心與對手展開持久戰 B.有勇氣向對手獅子大開口C.講誠信 D.是一名優秀的聆聽者6.談判中對于環境的分析包括（ ）A.政治因素 B.法律制度 C.社會習俗 D.基礎設施7.商務談判中有哪些遵循的原則（ ）A.公平原則 B.兼顧雙方原則 C.心理運用原則 D. 獲利原則8.談判中，（ ）的人較為容易接受暗示。 A.缺乏主見 B.獨立性強 C.隨波逐流 D.知識豐富 9.談判人員的基本觀念有（ ）A.忠于職守 B.廉潔奉公 C.平等互惠 D.團隊精神10.談判前制定方案的禁忌有（ ）A.

6、談判方案冗長 B.談判目標過高 C.不了解市場行情 D.事先泄密三、判斷說明題（判斷下列各題正誤，正者在括號內打，誤者在括號內打，均需說明理由） 1. 談判中掌握談判進程的是專業人員。（）2. 國際商務談判按形式分為硬式、軟式和原則談判。（ ）3. 價格條款是產生僵局頻率最高的談判主題。（ ）4. 談判人員的注意力，在結束階段處于最低水平。（ ）5. 對于權力型的談判對手，不可以主動進攻。（ ）四、名詞解釋1.模擬談判2.國際商務談判謀略五、簡答題1.簡述國際商務談判的基本原則。2.商務談判人員的素質包括哪些方面？3.商務談判的開局階段有哪些禁忌？ 六、論述題1.試述制定國際商務談判方案的主要

7、步驟。2.論述談判準備階段信息收集的主要內容。七、案例題 20世紀80年代，蛇口招商局負責人袁庚同美國PPC集團簽訂合資生產浮法玻璃的協議。談判時，在蛇口方面每年所付給美國的知識產權費用所占銷售額的比率上，雙方產生了較大的分歧。美方要加6%，而蛇口方面的還價是4%，經過一番討價還價的爭論，美方被迫降下來一個百分點，要加為5%；而蛇口方面還價是4.5%。這時，雙方都不肯再讓步了，于是談判出現了僵局。休會期間，袁庚出席美方的午餐會，在應邀發表演講時，他念念不忘臺下的PPC集團的談判對手，于是故意將話題轉向談論中國文化上。他充滿豪情地說：“早在千年以前，我們民族的祖先就將四大發明指南針、造紙術、火藥

8、和印刷術無條件地獻給了全人類，而他們的后代子孫卻從未埋怨過不要專利權是愚蠢的；恰恰相反，他們盛贊祖先具有偉大的風格和遠見。”一席豪情奔放的講話把會場的氣氛激活了。接下來，袁庚轉到正題上說：“我們招商局在同PPC集團的合作中，并不是要求你們也無條件地出讓專利，不！我們只要求你們要加合理只要價格合理，我們一分錢也不會少給！”這番話雖然是在談判桌外談的，卻深深觸動了在座的PPC集團的談判者。回到談判桌以后，PPC集團很快做出了同意以4.75%達成協議，為期10年。蛇口的這個協議比其他城市的同類協議低出了一大截。從達成的協議上不難看出，與最初的要價相比，美方讓步是1.23個百分點，而我方讓步僅0.75

9、個百分點。1.通常情況下，導致談判僵局的原因有哪些？并分析該案例中談判出現僵局的主要原因。2.中方代表是采用了哪些技巧來打破僵局的。國際商務談判試題答案一、單項選擇題 （每題1分，共15分）1.D 2.B 3.A 4.D 5.A 6.C 7.D 8.B 9.A 10.B 11.C 12.D 13.A 14.A 15.B二、多項選擇題（每題1.5分，共15分）1.BCD 2.ABD 3.BC 4.ACD 5.ABCD 6.ABCD 7.ABC 8.AC 9.ABCD 10.ABD三、判斷說明題 （每題2分，共10分）1. 將“專業人員”改為“主談”2. 將“形式”改為“態度”3. 4. 將“最低

10、”改為“最高”5. 四、名詞解釋（每題5分，共10分）1.通過特定的情景的設計、角色扮演，進行談判臨場的模擬。2.國際商務談判謀略是根據談判前和談判中收集到的信息而有意識地造成特定的環境、故意采取行為、做法和語言表達等一系列相互關聯的事件，以使對方作出讓步、達到本方預定談判目標的一整套方案或方法。五、簡答題（每題6分，共18分）1. 平等互利的原則，靈活機動的原則，友好協商的原則，依法辦事的原則，原則和策略相結合的原則。2. 文化、技術水平和業務能力；道德情操；氣質、性格特征；3. 個人形象差；在建立恰當的談判氣氛之前就迅速進入實質性會談；對雙方的權利分配處置失當。六、論述題（每題10分，共2

11、0分）1.(1) 談判項目的可行性研究 (3分)總論部分 包括前言和綜合論述實體內容部分：市場需求預測和擬建規模，生產必需的條件，建廠條件和廠址方案，技術設計方案，環境影響及應對措施，企業管理體制、人員編制和員工培訓，工程實施進度，投資估算和資金籌措結論部分 包括企業財務評價、宏觀的國民經濟評價和社會效益評價(2) 確定談判的主題、目標、議程和地點 (2分)談判主題目標的確定及優化；談判議程的確定和安排；談判地點的選擇和安排(3) 確定談判中各項主要交易條件最低可接受限度(3分)技術條件，價格水平，支付條件 ，支付工具，支付方式，交貨及罰金，保證期的長短(4) 模擬談判(2分)是在正式談判開始

12、以前，對談判進行假設推理和預備練習，通過模擬對手在既定場合下的種種可能表現和反應，來檢查已制定好的談判方案在實施過程中可能出現的問題，以便及時修正和完善。2. (1) 市場信息(2分) 市場分布情況,產品銷售情況,市場競爭情況,市場供求情況, 價格信息(2) 科技信息(2分) 新技術、新產品、新工藝、新包裝、商標；性能、質地、標準、規格；生產單位的技術力量和設備狀態；配套設備和零部件 ,售后服務；產品開發前景和開發費用；產品鑒定方法和鑒定機構；用戶反映；技術壽命(3) 有關政策法規(2分)對該國家的有關經濟政策、經濟合作的相關法令及國家對企業的管理制度；有關談判內容的法律規定以及從事該行業的有關法令；關稅稅率、稅則和征稅方法；外匯管制政策；進出口配額與許可證(4) 金融信息(2分)主要貨幣的匯率及其波動情況；進出口地主要銀行的經營情況；主要銀行的收費情況；對方國家進出口外匯管制措施(5) 有關談判對手的資料(2分) 對手公司的整體狀況；對方供需能力；對手付款方式和付款條件；對手信譽；對手談判目標七、案例題 （12分）1.產生僵局的原因：立場觀點的爭執；有意無意的強迫；人員素質低下；信息溝通存在障礙；合理要求的差距（4分）該案例中產生僵局的原因主要屬于合理要求的差距，雙方各有自己的利益需求，但都堅持自己的