1、2021/4/11灣區(qū)境界大開(kāi)灣廈海境界營(yíng)銷(xiāo)策略分享去年年底這樣的市場(chǎng)。這樣的劇烈客戶(hù)心理變化。在農(nóng)歷十二月十四開(kāi)盤(pán)風(fēng)雨飄搖但是有那么一個(gè)項(xiàng)目照亮了深圳的市場(chǎng)2021/4/13龍首銷(xiāo)冠！龍首銷(xiāo)冠！ 海境界海境界2021/4/14這是怎樣一個(gè)項(xiàng)目？灣區(qū)地標(biāo)33萬(wàn)平米跨界綜合體2021/4/15項(xiàng)目區(qū)位解讀項(xiàng)目區(qū)位解讀項(xiàng)目處于招商?hào)|路與后項(xiàng)目處于招商?hào)|路與后海大道交接處，深圳灣海大道交接處，深圳灣區(qū)域。但非傳統(tǒng)豪宅片區(qū)域。但非傳統(tǒng)豪宅片區(qū)，大片好，處于蛇口區(qū)，大片好，處于蛇口與后海中間地帶。與后海中間地帶。深圳兩大中心之一深圳兩大中心之一深圳灣深圳灣世界第九大灣世界第九大灣區(qū)區(qū)世界級(jí)世界級(jí)金融商務(wù)

2、中金融商務(wù)中心心人文建筑人文建筑休休閑配套閑配套匯集匯集1515公里濱海長(zhǎng)廊公里濱海長(zhǎng)廊城城墻公園墻公園中心路中心路近百萬(wàn)近百萬(wàn)平米高尚住平米高尚住宅區(qū)開(kāi)發(fā)宅區(qū)開(kāi)發(fā); ;唯此再無(wú)；唯此再無(wú)；世界五百?gòu)?qiáng)匯集，世界五百?gòu)?qiáng)匯集，分兩期開(kāi)發(fā)，大體量都市綜合體，涵蓋住宅、酒店、分兩期開(kāi)發(fā)，大體量都市綜合體，涵蓋住宅、酒店、寫(xiě)字樓、公寓、商業(yè)多種物業(yè)類(lèi)型，灣區(qū)唯一。寫(xiě)字樓、公寓、商業(yè)多種物業(yè)類(lèi)型，灣區(qū)唯一。項(xiàng)目基地技術(shù)指標(biāo)表項(xiàng)目基地技術(shù)指標(biāo)表項(xiàng)目屬性之項(xiàng)目屬性之規(guī)劃指標(biāo)規(guī)劃指標(biāo)寫(xiě)字樓部分寫(xiě)字樓部分20132013年入市年入市1 12 22021/4/17基本指標(biāo)：基本指標(biāo)：占地：占地：1289212892

3、平米平米建筑面積：建筑面積：6406064060平米平米住宅建面：住宅建面：6280462804平米平米 容積率：容積率：4.974.97一期總戶(hù)數(shù)：一期總戶(hù)數(shù)：6436432#2#樓樓3#3#樓樓4#4#樓樓5#5#樓樓1#1#樓樓88/9088/90復(fù)式復(fù)式2B2C2D2E2A3A3B3D3C3E5B73731345A5C108118以緊湊型中小戶(hù)型為主，主力戶(hù)型包括以緊湊型中小戶(hù)型為主，主力戶(hù)型包括72-7572-752 2房，房， 8989小復(fù)小復(fù)式，式， 108-119108-1193 3房，單產(chǎn)權(quán)，房，單產(chǎn)權(quán)， 20112011年下半年即將入市的大型年下半年即將入市的大型居家社區(qū)居

4、家社區(qū)一一期期平平面面圖圖海境界一期海境界一期戶(hù)型戶(hù)型2021/4/18二、策略分析及檢驗(yàn)三、海境界經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)一、 項(xiàng)目分析報(bào)告總綱入市背景面臨問(wèn)題2021/4/19一個(gè)世聯(lián)給灣廈做了5年前期的項(xiàng)目，一個(gè)研磨了5年的項(xiàng)目，卻遇到 了最嚴(yán)酷的市場(chǎng)，中原受命進(jìn)駐，攜手灣廈打造后海南中心最頂級(jí)的城市綜合體標(biāo)桿！入市背景：中原眼中的海境界12021/4/110調(diào)控兇猛，市場(chǎng)冰凍期，如何破冰！入市背景：市場(chǎng)嚴(yán)重惡化，需要快速走量市場(chǎng)成交量仍然處于較低水平，市場(chǎng)新房成交均價(jià)連續(xù)走低。市場(chǎng)成交情況匯總2021/4/111入市背景：客戶(hù)觀望情緒高，節(jié)奏緊張，客戶(hù)量面臨問(wèn)題客戶(hù)更加成熟、理性，對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)更快，對(duì)

5、地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)手法更為熟悉1、經(jīng)歷07、08、09年的市場(chǎng)起伏的洗禮，客戶(hù)更為成熟、理智，市場(chǎng)波動(dòng)的敏感度更高2、客戶(hù)對(duì)“叫高開(kāi)低”的營(yíng)銷(xiāo)手法已經(jīng)免疫；3、客戶(hù)對(duì)“捂盤(pán)”現(xiàn)象十分抗拒，尤其對(duì)于收籌量數(shù)倍于推售量的情況；4、客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注度逐漸回歸到核心內(nèi)容：“樣板房的展示”、“價(jià)格”，尤其是“性?xún)r(jià)比”成了當(dāng)前無(wú)論是首置、改善或投資客戶(hù)考慮的重要因素；5、客戶(hù)需要有充分的動(dòng)力方可促使其配合去“造身份”眾多客戶(hù)認(rèn)為，調(diào)控是長(zhǎng)期持續(xù)的，未來(lái)12年內(nèi)房地產(chǎn)不會(huì)有根本性好轉(zhuǎn)！本項(xiàng)目開(kāi)放售樓處時(shí)，已經(jīng)進(jìn)入市場(chǎng)最寒冷時(shí)期，儲(chǔ)客情況相當(dāng)嚴(yán)峻！2021/4/112入市背景：區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，項(xiàng)目需要突破差異性?xún)?yōu)勢(shì)

6、2021/4/113入市背景：片區(qū)成交量低，面臨陽(yáng)光海濱低價(jià)開(kāi)盤(pán)，項(xiàng)目需要突破低價(jià)引領(lǐng)成交量開(kāi)盤(pán)情況：12.17晚內(nèi)部關(guān)系客戶(hù)選房，共選109套，拼后（拼前132套），2萬(wàn)6左右，125的3萬(wàn)2，88的17樓層一下，3萬(wàn)3到3萬(wàn)四，JK棟返遷。12.18正式開(kāi)盤(pán),上午9:00，以簽到順序?yàn)檫x房順序，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天到訪(fǎng)約130批，上午現(xiàn)場(chǎng)到訪(fǎng)約80批，下午到訪(fǎng)約50批，總推出套數(shù)732套，返遷375套（JK棟)，真實(shí)總成交約160套（包含前天內(nèi)部選房），成交率為21.86%。價(jià)格情況：成交均價(jià)35500萬(wàn)/，其中118-120雙拼，均價(jià)2.8萬(wàn)-3萬(wàn)/，ABHG；125單產(chǎn)權(quán)均價(jià)3.5萬(wàn)/AB，133

7、-168單產(chǎn)權(quán)均價(jià)3.7-3.9萬(wàn)/，CDEF，74復(fù)式均價(jià)約3.2萬(wàn)/平米HG，86-88復(fù)式均價(jià)約3.5萬(wàn)/,HG，87復(fù)式均價(jià)4.5萬(wàn)/平米，AB。開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠：當(dāng)天97折，一次性付款96折，按揭97折,100平米以下送1.2萬(wàn)家具購(gòu)物卡，100平米以上送1.5萬(wàn)。成交情況： 整體成交以大戶(hù)型為主，其中包括兩類(lèi)產(chǎn)品：雙拼價(jià)格2.7起，均價(jià)2.8-3萬(wàn)，大戶(hù)型133-168成交率接近50%,主要為內(nèi)部客戶(hù)消化。復(fù)式產(chǎn)品成交一般。陽(yáng)光海濱開(kāi)盤(pán)情況2021/4/114市場(chǎng)嚴(yán)重惡化但是南山一品、綠景香頌，都在年底形成市場(chǎng)熱銷(xiāo)的典型局面，但這些項(xiàng)目都是世聯(lián)的。中原，這樣的項(xiàng)目又在哪里?2021/4/1

8、15當(dāng)ANDY說(shuō)：在市場(chǎng)下降的時(shí)候促進(jìn)開(kāi)發(fā)商到達(dá)一個(gè)合理的價(jià)格,盡快出貨。當(dāng)MICHAEL說(shuō)：這是我們二級(jí)市場(chǎng)2011年底最具有希望突破的一個(gè)項(xiàng)目。當(dāng)二姐說(shuō)：這個(gè)項(xiàng)目必須開(kāi)好，打響龍年頭炮。舍我其誰(shuí)！2021/4/116目標(biāo)設(shè)定開(kāi)盤(pán)目標(biāo) ：開(kāi)盤(pán)實(shí)現(xiàn)150套銷(xiāo)售，怎么實(shí)現(xiàn)？速度鋪排 ：開(kāi)盤(pán)50%，月均速度40套/月形象目標(biāo) ：實(shí)現(xiàn)品牌的提升 2目標(biāo)困境價(jià)格困境 ：陽(yáng)光海濱低價(jià)，什么價(jià)格可以維持片區(qū)價(jià)格與相對(duì)低位？競(jìng)爭(zhēng)困境 ：以性?xún)r(jià)比與贈(zèng)送著稱(chēng)的區(qū)域同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)分流嚴(yán)重速度困境 ：市場(chǎng)平均速度20套/月，需實(shí)現(xiàn)速度突破關(guān)于目標(biāo)與困境的梳理2021/4/117澳城2期，約660套，88-112平3房和4

9、房為主，2012年發(fā)售本項(xiàng)目，635套，74-82平米二房、89-125平米三房為主，2011年底發(fā)售招商雍景灣一期。638套，50平米1房，82平米2房，89平米3房，11年5-6月發(fā)售一季度二季度三季度四季度一季度二季度三季度2011年2012年四季度陽(yáng)光海濱花園，1145套，75-85平米3房，89-125平米四房，11年12月份發(fā)售名居綠海灣，516套，115-160平米3至5房，11年11月份發(fā)售雍景灣二期，約861套，140-180平米4、5房，12年發(fā)售問(wèn)題1：競(jìng)爭(zhēng)-后海灣已經(jīng)被低價(jià)認(rèn)定，價(jià)格關(guān)注大于片區(qū)關(guān)注，片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手先開(kāi)盤(pán)，項(xiàng)目壓力大。片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)激烈，而陽(yáng)光海濱開(kāi)盤(pán)破“3”萬(wàn)

10、，最低2萬(wàn)8，拉低客戶(hù)預(yù)期，對(duì)項(xiàng)目影響巨大！重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)2021/4/118當(dāng)前全市熱點(diǎn)豪宅項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)成交量及后期銷(xiāo)售情況都極不理想VS其中，綠海灣開(kāi)盤(pán)推出514套，實(shí)際銷(xiāo)售26套。目前銷(xiāo)售速度1-3套/周問(wèn)題2速度：后續(xù)政策不明朗，蓄客期短，新政策限制，如何抓住機(jī)遇快速出貨？客戶(hù)觀望濃厚，臨近年關(guān)，屬于市場(chǎng)淡季，如何實(shí)現(xiàn)客戶(hù)累計(jì)與成交轉(zhuǎn)化？2021/4/119但是我們逆勢(shì)而上達(dá)到了怎樣的結(jié)果？2021/4/120灣廈海境界MIND THE SEA灣區(qū)地標(biāo)33萬(wàn)平米跨界綜合體“百套即是天量”的市場(chǎng)背景下灣廈海境界開(kāi)盤(pán)推342余套單位，取得170套奇跡般的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)了50%的銷(xiāo)售率。一舉奪得龍年開(kāi)

11、門(mén)紅！2021/4/122重要營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)情況（等候區(qū)）2021/4/123開(kāi)盤(pán)照片（算價(jià)區(qū)）2021/4/124重要營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)開(kāi)盤(pán)照片（銷(xiāo)控區(qū)）開(kāi)盤(pán)照片（銷(xiāo)控區(qū)）2021/4/125重要營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)開(kāi)盤(pán)照片（財(cái)務(wù)區(qū)）開(kāi)盤(pán)照片（財(cái)務(wù)區(qū)）2021/4/126重要營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)開(kāi)盤(pán)照片（財(cái)務(wù)區(qū)）2021/4/127重要營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)開(kāi)盤(pán)照片（簽約區(qū)）2021/4/128開(kāi)盤(pán)照片（簽約復(fù)核區(qū)）2021/4/129開(kāi)盤(pán)照片（抽獎(jiǎng)區(qū)）2021/4/130開(kāi)盤(pán)照片（抽獎(jiǎng)區(qū)）2021/4/131我們是如何做到的？2021/4/132報(bào)告總綱二、策略分析及檢驗(yàn)三、海境界經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)一、 項(xiàng)目分析入市背景面臨問(wèn)題2021/4/

12、133問(wèn)題1：競(jìng)爭(zhēng)-后海灣已經(jīng)被低價(jià)認(rèn)定，價(jià)格關(guān)注大于片區(qū)關(guān)注，片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手先開(kāi)盤(pán)，項(xiàng)目壓力大。問(wèn)題2：速度：后續(xù)政策不明朗，蓄客期短，新政策限制，如何抓住機(jī)遇快速出貨？2021/4/134整體營(yíng)銷(xiāo)策略總體策略34打造差異化的產(chǎn)品產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)前置，精確制導(dǎo)，線(xiàn)上為主線(xiàn)下為輔充分展示產(chǎn)品亮點(diǎn)體現(xiàn)品質(zhì)“豪宅”全市同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格比準(zhǔn)，市場(chǎng)驗(yàn)證，根據(jù)客戶(hù)需求特殊調(diào)整,精確定價(jià)一步到位推廣定價(jià)準(zhǔn)確定位；客戶(hù)導(dǎo)向環(huán)環(huán)相扣客戶(hù)展示梳理核心賣(mài)點(diǎn):區(qū)位+產(chǎn)品形象競(jìng)爭(zhēng)速度Q1:Q2:2021/4/13535n 策略分析與檢驗(yàn)-產(chǎn)品市場(chǎng)從賣(mài)點(diǎn)徹底變?yōu)橘I(mǎi)點(diǎn)，突出項(xiàng)目?jī)r(jià)值品質(zhì)精裝修、綠色建筑、南北通透、南朝向90%限購(gòu)令，市

13、場(chǎng)觀望，剛需客戶(hù)變多市場(chǎng)觀望情緒后海戶(hù)型以走大為主，本來(lái)以合拼的項(xiàng)目拆分，以稀缺兩房，更剛需，同時(shí)三房四房大戶(hù)存在。產(chǎn)品定位產(chǎn)品設(shè)計(jì)策略:打造差異化產(chǎn)品2021/4/136n 策略分析與檢驗(yàn)-產(chǎn)品策略:打造差異化產(chǎn)品2021/4/137n 策略分析與檢驗(yàn)-形象高舉形象，關(guān)鍵詞：140米規(guī)劃灣區(qū)地標(biāo)，33萬(wàn)大建筑面積，多理念跨界、灣區(qū)最完整的業(yè)態(tài)綜合體。實(shí)銷(xiāo)階段強(qiáng)調(diào)精裝修、育才學(xué)區(qū)。2021/4/138n 策略分析及檢驗(yàn)-產(chǎn)品及形象評(píng)估解決了項(xiàng)目模糊區(qū)域問(wèn)題，相當(dāng)部分客戶(hù)認(rèn)同項(xiàng)目后海區(qū)域，同時(shí)認(rèn)可項(xiàng)目的精裝修與學(xué)區(qū)、因?yàn)榇硕I(mǎi)了項(xiàng)目的有17名競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶(hù)。成交客戶(hù)的層次性也更大，包含羅湖、福田寶

14、安等區(qū)域客戶(hù)。2021/4/139n策略分析及檢驗(yàn)-客戶(hù)11.07-11.1310.31-11.0611.14-11.2011.21-11.2712.05-12.1111.28-12.0412.12-12.1812.19-12.2512.26-1.01VIP接待廳開(kāi)放營(yíng)銷(xiāo)中心開(kāi)放首批開(kāi)盤(pán)新品發(fā)布會(huì)年后熱銷(xiāo)-龍年第一盤(pán)免息龍計(jì)劃VIP申請(qǐng)樣板房?jī)鼋Y(jié)20凍結(jié)10三級(jí)市場(chǎng)客戶(hù)線(xiàn)面對(duì)的主要問(wèn)題：1、時(shí)間緊迫，量累計(jì)的問(wèn)題？2、樣板房開(kāi)放后升級(jí)，凍結(jié)距離開(kāi)盤(pán)時(shí)間短，如何實(shí)現(xiàn)從量-質(zhì)的飛躍。3、開(kāi)盤(pán)如何最大化客戶(hù)到訪(fǎng)與成交？2021/4/140主要客戶(hù)策略：1、VIP廳開(kāi)放即開(kāi)始申請(qǐng)VIP5萬(wàn)驗(yàn)資。2、新

15、品發(fā)布會(huì)結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)中心開(kāi)放，客戶(hù)量實(shí)現(xiàn)共享。3、啟動(dòng)三級(jí)市場(chǎng)蓄客，為項(xiàng)目帶來(lái)近400批客戶(hù)。4、樣板房開(kāi)放同時(shí)啟動(dòng)凍結(jié)20萬(wàn)，辨別客戶(hù)誠(chéng)意度。5、兩天后調(diào)整策略，變?yōu)轵?yàn)資凍結(jié)兩步進(jìn)行，同時(shí)凍結(jié)10萬(wàn)。6、免息龍計(jì)劃提出。7、開(kāi)盤(pán)流程與獎(jiǎng)品精心設(shè)置，最大化到訪(fǎng)與成交率。n策略分析及檢驗(yàn)-客戶(hù)2021/4/141同時(shí)設(shè)置VIP接待廳提前蓄客海境界VIP接待中心工程進(jìn)度跟不上，營(yíng)銷(xiāo)中心要12月份才能開(kāi)放，怎么辦？開(kāi)設(shè)海境界VIP接待中心，同時(shí)網(wǎng)絡(luò)炒作提前開(kāi)啟，利用綠色有約事件營(yíng)銷(xiāo)，利用房信網(wǎng)、新浪微博等平臺(tái)配合宣傳此活動(dòng)，引起市場(chǎng)廣泛關(guān)注！提前蓄客2021/4/142n節(jié)點(diǎn)安排：VIP接待中心就已啟動(dòng)

16、，貫穿整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程n核心策略：VIP驗(yàn)資5萬(wàn)升級(jí)凍結(jié)20萬(wàn)儲(chǔ)客CUSTOMER2021/4/143n灣廈海境界，深圳灣唯一綠色精裝空間，樣板房正式開(kāi)放n“意向購(gòu)房客戶(hù)”申請(qǐng)登記同步啟動(dòng),正式凍結(jié)樣板房開(kāi)放同時(shí)凍結(jié)開(kāi)始2021/4/144周周活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)積極，每周上門(mén)量均突破3002021/4/145龍免息計(jì)劃龍年第一盤(pán)為了讓后期制造市場(chǎng)聲音與大道積累客戶(hù)的目的，結(jié)合客戶(hù)的需求線(xiàn)上線(xiàn)下進(jìn)行炒作2021/4/146n策略分析及檢驗(yàn)-客戶(hù)1.進(jìn)場(chǎng)前為什么要VIP廳開(kāi)始就提前儲(chǔ)客？發(fā)展商無(wú)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，售樓處工程進(jìn)度一再拖后，同時(shí)年底推售目標(biāo)確定后，客戶(hù)量要求大，至營(yíng)銷(xiāo)中心開(kāi)放前總共蓄客270批。2.為什

17、么凍結(jié)開(kāi)始后，從20萬(wàn)變成10萬(wàn)？?jī)鼋Y(jié)條件開(kāi)始設(shè)置復(fù)雜，且市場(chǎng)對(duì)客戶(hù)影響大，VIP轉(zhuǎn)化率低，開(kāi)始一星期僅凍結(jié)10余批。后一個(gè)星期隨即快速增加。3、為什么同時(shí)啟動(dòng)三級(jí)市場(chǎng)？原定12月中下旬開(kāi)盤(pán)，客戶(hù)量要求高，啟動(dòng)2%三級(jí)市場(chǎng)，轉(zhuǎn)客量達(dá)到400批左右。2021/4/1474.為什么要進(jìn)行免息計(jì)劃？免息計(jì)劃作為線(xiàn)上的推廣主題更加實(shí)銷(xiāo)，客戶(hù)關(guān)注，同時(shí)，作為真正不算在價(jià)格表里面，與客戶(hù)每個(gè)月都有關(guān)系的免息在給客戶(hù)算的時(shí)候非常有力。5、面對(duì)春節(jié)的節(jié)點(diǎn)，市場(chǎng)幾乎到達(dá)最低點(diǎn)，真正的開(kāi)盤(pán)時(shí)間比原定底線(xiàn)時(shí)間推遲一周？客戶(hù)量及價(jià)格問(wèn)題導(dǎo)致項(xiàng)目組想出免息方法，需要有一個(gè)星期讓之前的客戶(hù)與新客戶(hù)消化。6、開(kāi)盤(pán)如何在市場(chǎng)

18、最低點(diǎn)吸引客戶(hù)到訪(fǎng)？打包項(xiàng)目5重禮，包括免息、凍結(jié)VIP優(yōu)惠、成交送蘭花與最高抽7萬(wàn)元金龍，刺激客戶(hù)神經(jīng)。2021/4/1487.推售時(shí)主推2-3棟，最后推出2、3、5棟?通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)盤(pán)查，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)三房部分接受能力有限，同時(shí)需要該戶(hù)型功能結(jié)構(gòu)，最后推出5棟加推。2021/4/149開(kāi)盤(pán)五重禮：刺激客戶(hù)神經(jīng)，開(kāi)盤(pán)當(dāng)日實(shí)現(xiàn)了大批客戶(hù)到訪(fǎng)，誰(shuí)說(shuō)市場(chǎng)冷了。2021/4/150n策略分析及檢驗(yàn)-定價(jià)策略v整體市場(chǎng)考量，價(jià)格做到保證3個(gè)月內(nèi)的成交量v客戶(hù)需求導(dǎo)向v分產(chǎn)品線(xiàn)，兩房三房精準(zhǔn)定價(jià)針對(duì)兩房、三房分別對(duì)比雍景灣、綠海灣、陽(yáng)光海濱的價(jià)格，加上精裝的折算。以整體市場(chǎng)向下的趨勢(shì)看，研究最近幾個(gè)月的價(jià)格走勢(shì)

19、，在實(shí)現(xiàn)量的突破的同時(shí)實(shí)現(xiàn)后續(xù)走量的一個(gè)價(jià)格。價(jià)格的制定最為關(guān)鍵的是客戶(hù)反饋,只有客戶(hù)認(rèn)同基礎(chǔ)上不斷拔高的價(jià)格,才能成為項(xiàng)目最最終實(shí)現(xiàn)的最高價(jià)格.開(kāi)盤(pán)前每天的客戶(hù)盤(pán)查，發(fā)現(xiàn)兩房與三房的隨時(shí)測(cè)試客戶(hù)對(duì)價(jià)格的敏感度.對(duì)特殊單位特殊調(diào)整，保證開(kāi)盤(pán)走量的實(shí)現(xiàn)由于產(chǎn)品的均好性，采用小朝向差小層差策略，擴(kuò)大客戶(hù)選擇面，保證銷(xiāo)售速度。v小朝向差小層差、一口價(jià)、兩段價(jià)策略2021/4/151n策略分析及檢驗(yàn)-定價(jià)幾次過(guò)程：說(shuō)服開(kāi)發(fā)商地價(jià)從4萬(wàn)-3.5-3.2萬(wàn)均價(jià)，最低價(jià)2.5萬(wàn)。以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的均價(jià)：以?xún)啥问剑M(jìn)行客戶(hù)細(xì)分，兩房對(duì)比雍景灣，三房對(duì)比綠海灣，打破一般全盤(pán)價(jià)格體系，更多的是考慮競(jìng)爭(zhēng)式的價(jià)格。綠

20、海灣開(kāi)盤(pán)（均價(jià)4.2萬(wàn)）開(kāi)發(fā)商預(yù)期4萬(wàn)陽(yáng)光海濱開(kāi)盤(pán)3.5萬(wàn)現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)盤(pán)查3.2萬(wàn)最低2.5起2021/4/152n策略分析及檢驗(yàn)-定價(jià)策略毛坯對(duì)比下，考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手走量速度與市場(chǎng)其他項(xiàng)目下降空間，推出本項(xiàng)目的動(dòng)態(tài)均價(jià)。2021/4/153客戶(hù)想要什么就給他什么！針對(duì)開(kāi)盤(pán)前盤(pán)點(diǎn)客戶(hù)：1、走兩房、價(jià)格性?xún)r(jià)比最高。2、優(yōu)質(zhì)三房保留3、四房跟隨消化4、避免競(jìng)爭(zhēng)，4棟三房、四房保留后續(xù)發(fā)力。定價(jià)：1、兩房一口價(jià)，上下同時(shí)保證2、兩房與三房總價(jià)差拉大。3、集中客戶(hù)想要單位就將價(jià)格做低。4、臨時(shí)加推5棟，三房性?xún)r(jià)比，兩段價(jià)。5、根據(jù)客戶(hù)情況，沒(méi)有人選的腿做高后續(xù)進(jìn)行優(yōu)惠或促銷(xiāo)進(jìn)行走量。定價(jià)策略：緊貼客戶(hù)，快速出

21、貨！n策略分析及檢驗(yàn)-定價(jià)根據(jù)客戶(hù)需求，2A3B3C3E價(jià)格做高，4棟優(yōu)惠控制，剩余貨量后續(xù)推售，5棟性?xún)r(jià)比單位消化良好，實(shí)現(xiàn)了當(dāng)初價(jià)格制定的策略。2021/4/15511.07-11.1310.31-11.0611.14-11.2011.21-11.2712.05-12.1111.28-12.0412.12-12.1812.19-12.2512.26-1.01VIP接待廳開(kāi)放營(yíng)銷(xiāo)中心開(kāi)放園林/樣板房開(kāi)放首批開(kāi)盤(pán)做三件事：鎖定客戶(hù)，理解項(xiàng)目，深挖渠道新品發(fā)布會(huì)12月10日，營(yíng)銷(xiāo)中心開(kāi)放，通過(guò)辦理VIP客戶(hù)情況反映客戶(hù)對(duì)于價(jià)格接受程度初步分析VIP客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品選擇的集中度12月17日，樣板房開(kāi)放

22、，釋放具體的產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間甄別誠(chéng)意客戶(hù)鎖定客戶(hù)預(yù)期年后熱銷(xiāo)-龍年第一盤(pán)龍年開(kāi)門(mén)紅免息龍計(jì)劃n策略分析及檢驗(yàn)-推廣2021/4/156推廣：多渠道，結(jié)合活動(dòng)爆破。包括戶(hù)外、網(wǎng)絡(luò)、短信、電臺(tái)、樓梯條幅、山姆燈箱等多渠道齊發(fā)，達(dá)到了開(kāi)盤(pán)前較高的上門(mén)量.n策略分析及檢驗(yàn)-推廣2021/4/157一直以來(lái)的推廣證明：親友介紹與路過(guò)為最主要的成交途徑，然后是互聯(lián)網(wǎng)，、短信，可以重點(diǎn)挖掘網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。客戶(hù)區(qū)域在不斷擴(kuò)大化，福田中心區(qū)及蓮花北、景田、新洲等數(shù)值在不斷上升，項(xiàng)目從區(qū)域認(rèn)知到全市認(rèn)知轉(zhuǎn)變。n策略分析及檢驗(yàn)-推廣2021/4/158深圳音樂(lè)廳“綠色有約” 活動(dòng) 在深圳音樂(lè)廳舉辦深圳音樂(lè)廳舉辦“綠色有綠色

23、有約約”活動(dòng)，活動(dòng)，將海境界的綠色建筑生活主張進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)灌導(dǎo)，同時(shí)進(jìn)行客戶(hù)登記 啟動(dòng)客戶(hù)積累。啟動(dòng)客戶(hù)積累。2021/4/159灣廈海境界新品發(fā)布會(huì)n世界享譽(yù)盛名的國(guó)際環(huán)保音樂(lè)家馬修連恩親臨現(xiàn)場(chǎng)，舉辦世界環(huán)保音樂(lè)會(huì)12月4日世界環(huán)保音樂(lè)會(huì)提升項(xiàng)目形象現(xiàn)場(chǎng)貫徹環(huán)保理念，同時(shí)，到訪(fǎng)客戶(hù)均贈(zèng)送CD環(huán)保袋等禮物2021/4/160n策略分析及檢驗(yàn)-展示策略外圍導(dǎo)示工程圍墻從二期至港灣創(chuàng)業(yè)大廈，全線(xiàn)海境界條幅，專(zhuān)門(mén)對(duì)著綠海灣的靜待展示策略：以客戶(hù)感知的銷(xiāo)售動(dòng)線(xiàn)，全方位展示產(chǎn)品價(jià)值。工法樣板，綠色建筑展示、logo垂直綠化等營(yíng)銷(xiāo)中心光與綠色的概念精裝修內(nèi)容：所有亮點(diǎn)的地方均用貼紙貼上進(jìn)行說(shuō)明，無(wú)論客戶(hù)是否問(wèn)

24、，一看就明白。售樓處看樓通道2棟及3棟樣板房通透式，體驗(yàn)首層全架空的優(yōu)勢(shì)樓梯間八大綠色系統(tǒng)，走一步，看一眼樓梯條幅重要節(jié)點(diǎn)處擺放項(xiàng)目導(dǎo)視2021/4/1612021/4/162報(bào)告總綱二、策略分析及檢驗(yàn)三、海境界經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)一、 項(xiàng)目分析入市背景面臨問(wèn)題2021/4/163n海境界經(jīng)驗(yàn)分享競(jìng)爭(zhēng)激烈型片區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)策略在冷淡市場(chǎng)下對(duì)價(jià)格和開(kāi)發(fā)商溝通的技巧小規(guī)模項(xiàng)目快速銷(xiāo)售定價(jià)方法成交客戶(hù)對(duì)后續(xù)項(xiàng)目啟示應(yīng)對(duì)市場(chǎng)與客戶(hù)變化分享年后銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)分享2021/4/164n激烈化片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷(xiāo)考慮2021/4/165在冷淡市場(chǎng)下對(duì)價(jià)格和開(kāi)發(fā)商溝通的技巧p充分理解市場(chǎng)變化，告知開(kāi)發(fā)商未來(lái)趨勢(shì)以動(dòng)態(tài)的眼光看待價(jià)格，既要

25、實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目在市場(chǎng)的影響力，同時(shí)要可持續(xù)性的走量。p時(shí)刻把握客戶(hù)心理，客觀告訴開(kāi)發(fā)商。在下行市場(chǎng)中更多的是了解客戶(hù)，客戶(hù)預(yù)期與項(xiàng)目?jī)r(jià)值往往不對(duì)等，這也將和項(xiàng)目目標(biāo)沖突。p分析高價(jià)格的后果，堅(jiān)持立場(chǎng)本來(lái)4萬(wàn)的均價(jià)預(yù)期，在分析所有的因素后變成3.3萬(wàn)，部分偏高產(chǎn)品經(jīng)過(guò)中原努力后，開(kāi)盤(pán)都實(shí)現(xiàn)了很好的銷(xiāo)售。2021/4/166小規(guī)模項(xiàng)目快速銷(xiāo)售定價(jià)方法片區(qū)分房型對(duì)象,可依據(jù)客戶(hù)比較意向,將比準(zhǔn)對(duì)象鎖定到區(qū)域外同質(zhì)樓盤(pán),進(jìn)行速度修正核心均價(jià)精準(zhǔn)定價(jià)一步到位，預(yù)測(cè)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，考慮持續(xù)走量?jī)r(jià)格策略一口價(jià)、兩段價(jià)，由客戶(hù)角度出發(fā)價(jià)格表制作方法低開(kāi)高走,預(yù)留充足開(kāi)盤(pán)折扣入市策略2021/4/167n 成交客戶(hù)對(duì)片區(qū)后

26、續(xù)項(xiàng)目的啟示啟示一：片區(qū)目前以剛需自住客戶(hù)為主，高端客戶(hù)目前觀望心態(tài)重。啟示二：小戶(hù)型客戶(hù)對(duì)精裝修與區(qū)域的排序，且對(duì)精裝修都有較深的理解。啟示三：福田羅湖客戶(hù)相對(duì)于整個(gè)項(xiàng)目的綜合體、升值等有更深的理解和認(rèn)知。追求品質(zhì)與附加值。啟示四：現(xiàn)場(chǎng)展示，特別是樣板房的展示至關(guān)重要。2021/4/168應(yīng)對(duì)市場(chǎng)與客戶(hù)變化分享p轉(zhuǎn)變思維逆勢(shì)下更加關(guān)心客戶(hù)需要什么，而非我有什么，如首付問(wèn)題、利息問(wèn)題、契稅問(wèn)題、家私券、精裝等。開(kāi)盤(pán)成交幾重大禮（之前考慮的抽獎(jiǎng)SMART)帶來(lái)的客戶(hù)震撼。p制造節(jié)點(diǎn)，讓客戶(hù)不斷流動(dòng)有限時(shí)間內(nèi)增加客戶(hù)到訪(fǎng)的次數(shù)，同時(shí)形成良好的氣氛。p深刻了解項(xiàng)目?jī)r(jià)值了解市場(chǎng)，承認(rèn)市場(chǎng)，但是也要分析

27、市場(chǎng)，哪些是可以抵御市場(chǎng)的同時(shí)，又具備最高的市場(chǎng)價(jià)值2021/4/169年后銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)分享后兩周到訪(fǎng)1100余批，成交72套。兩房三房同時(shí)消化。主要策略：一、突出稀缺，兩房后海唯一帶精裝學(xué)區(qū)。二、1+1+13：以現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠給客戶(hù)算賬，總價(jià)減免+免息+5萬(wàn)家私券三、兩房三房不同優(yōu)惠引導(dǎo)，三房總價(jià)減免比兩房多5萬(wàn)。四、新年階段蓄客，折扣放在關(guān)鍵時(shí)候，刺激客戶(hù)與銷(xiāo)售的神經(jīng)。其他技巧：1、每天客戶(hù)盤(pán)點(diǎn)，成交與未成交情況必須了解。2、未成交客戶(hù)中ABC類(lèi)各個(gè)客戶(hù)需求的戶(hù)型，未購(gòu)買(mǎi)原因以及折扣的要求底線(xiàn)。根據(jù)客戶(hù)盤(pán)點(diǎn)的結(jié)果釋放優(yōu)惠，明點(diǎn)+暗放免息等，經(jīng)理申請(qǐng)折扣制度讓客戶(hù)感覺(jué)緊張。2021/4/170n教訓(xùn)與啟示-項(xiàng)目操作中的遺憾p開(kāi)始啟動(dòng)凍結(jié)時(shí)門(mén)檻太高，導(dǎo)致客戶(hù)