1、  廣西北部灣沿海三市“高新杯”科技創業大賽暨欽州市首屆“遠景橡膠杯”科技創業大賽策劃書生態石龜養殖有限責任公司目 錄一、概要1二、公司概述22.1公司的宗旨.32.2公司的名稱、性質、注冊資金、規模 .32.3公司經營理念 .42.4相對價值增值. 42.5公司設施 .42.6 管理團隊 42.7部門職責及配置 .4三、產品與服務53.1 產品.5 3.2 產品.53.3應用前景.5 3.4 未來規劃 .5四、市場及競爭分析54.1市場描述.54.2競爭分析. 84.3目標市場STP分析.84.4目標消費群.11五、公司經營戰略115.1產品策略.115.2價格策略.125.3戰略

2、伙伴.125.4 銷售渠道.125.5推廣政策.13六、財務分析.136.1資金來源與運用136.2成本費用表136.3收入預估表156.4利潤表156.5項目敏感性分析15七、風險投資及對策.167.1市場及技術風險167.2管理風險167.3防盜風險167.4解決方案167.5退出方式16八、假定公司能夠提供的利益.178.1總體的資金需求178.2在這一輪融資中需要的是哪一年178.3如何使用這些資金178.4投資人可以得到的回報17九、總結 .17一概要改革開放以來，中國經濟不斷發展，人們的生活水平越來越高。對食物的要求也越來越高，但對食物的安全性的要求也逐漸提高。24歲的牛小姐本來是

3、北京烤鴨的忠實擁躉，以前要是一個月不吃烤鴨，保證會饞得受不了。但兩年前肆虐全球的禽流感讓她不得不割舍多年的摯愛，雖然北京烤鴨至今仍然非常安全，但看到全世界乃至全國各地不斷出現禽流感疫情，還是讓牛小姐心有余悸。在相信“病從口入”俗語的中國消費者看來，我們吃東西要從最開始的吃得飽到后來吃得好，而現在，則是要吃得健康、吃得安全。這其中，動物食品的質量和安全備受廣大消費者的關心。12月10日，記者在北京市街頭隨機采訪了12位市民，當談及動物食品安全時，口蹄疫、瘋牛病、禽流感等字眼被普遍提及，大家對如何加強動物的源頭管理都非常關注?？谔阋?、瘋牛病、禽流感、狂犬病現在，越來越多的因動物而引起的食品安全和公

4、共安全問題受到社會的廣泛關注。2003年，“非典”的全面爆發更是讓我們對自己的朋友動物有了更多的認識。一直以來，如何管好動物，不要讓“非典”那樣讓人心悸的事情再次發生就一直是我們不懈努力的目標。而本公司主要針對人們對食物的安全性的創建的石龜養殖有限責任公司，公司主要大力發展養殖業，使之成為具有生態效益，社會效益，經濟效益的大產業，為廣大農民開創一條新的致富路，為社會提供綠色無污染、保健、鮮美、野味、安全的食品，在豐富人們生活的同時，也保護自然環境及生態平衡，并且公司可以大量提供石龜，使其在食用和藥用方面得到補充，我們在養殖石龜的過程中采取的是樓房養殖，會每天堅持換水，所用的水是打井抽上來的，確

5、保沒有自來水中的漂白劑和凈水劑。水質無污染，做到生態健康，提高了石龜的品質，使其營養價值和藥用價值更高。養殖石龜符合野生動物保護法的要求。該法第十七條規定：“國家鼓勵馴養繁殖野生動物?！笔攲儆趪叶壦吧Ｗo動物。所以，馴養繁殖石龜符合野生動物保護法的要求。二是有利于保護增殖石龜資源。人工馴養繁殖石龜的產蛋數量和孵化率比天然狀態下明顯提高，一個種龜每年可產蛋48個，能孵化出子龜36個，大大增加了石龜的數量，從而達到保護增殖石龜資源的目的。三是石龜具有很高的藥用價值。石龜，肉質鮮美，營養豐富，具有滋陰壯陽、去濕解毒、消腫抗癌益肝潤肺等效用，對奇難雜癥也有一定療效。不少港、澳、臺及海外華人喜

6、用此龜作養顏、保健、除濕毒、防治腫瘤，或用于補陰救脫等，一些癌癥患者不遠萬里回國尋龜治病。四是可以形成旅游景點、景觀，可作為寵物用于觀賞。因此，馴養繁殖石龜可以與生態旅游結合起來，建成生態旅游景點、景觀。五是有利于陶冶性情，健康長壽。石龜，性情溫順，很少生病，是有名的長壽動物，素有“千年烏龜”之美譽。對其長期馴養繁殖者，也會在潛移默化之中達到修養身心、陶冶性情、健康長壽的美好境界。所以，我們認為生活是民生之本，凡是一個好的企業必然是以人為本，因為只有這樣，企業才能長久的生存下去。（二）公司概述 2.1公司的宗旨發展水產健康安全龜鱉養殖業，培養新一代高素質水產科技人才，帶動廣大農民養殖致富。 2

7、.2公司的名稱、性質、注冊資金、規模名稱：生態石龜養殖有限責任公司性質：有限責任公司注冊資金：70萬元人民幣規模：1-5年 7人 5年以后 視收益而定 2.3公司經營理念 先吸納投資人的資金作為公司的創業資本，各股東根據投入的資金的多少來確定所持的股份的多少，來對公司享有相應的權利和承擔相應的責任，由投資人與公司員工共同持股這樣可以取得雙贏，不僅投資者可以取得收益，而且還可以促進員工的工作積極性提高生產效率。財物全部實行透明化，每月將財務報表公開由投資者和員工共同監督。公司開設約需要70萬，50萬為龜苗投資，5萬用于生產設備的投資，基礎建設5萬，10萬用于前期流動資金. 公司注冊資金為70萬由

8、各投資者承擔。公司預計于第五年開始盈利，預計平均年銷售利潤率為30%、投資回報率為105%。風險資本在6年后以轉讓方式退出。 2.4相對價值增值 公司提供綠色無污染、保健、鮮美、野味、安全的石龜，在豐富人們生活的同時，也保護自然環境及生態平衡，每天堅持換水，所用的水是打井抽上來的，確保沒有自來水中的漂白劑和凈水劑。保證水質無污染，生態養殖，提高了石龜的質量。 2.5公司設施 2.5.1辦公場所：租用郊外的廢棄樓作為辦公場所，劃分養殖場地、飼料室、作業室、設備管理室、員工休息室等。2.5.2其他設備：水泵、攝像頭、防報警器、冰箱、電腦、電話、辦公桌椅、文具類辦公用品等. 2.6 管理團隊公司性質

9、為有限責任公司，初期組織結構根據不同職位的管理需求將采取以產品為劃分方式的事業部制組織結構，由股東代表組成董事會，實行總經理負責制，下設飼養部、銷售推廣部、生產部、財務部4個部門。初期擬定公司人員規模7人。 2.7部門職責及配置董事會：公司的股東代表組成，屬于決策層，負責制定公司的總體發展戰略，決定總經理的人選?？偨浝恚贺撠煿靖鞣矫娴慕洜I管理，對董事會負責，決定副總經理和部門經理的人選，制定和監督企業戰略實施。飼養部：分別負責飼養石龜、生長觀察、場地清潔、病害防治、飼料管理及基層員工日常工作指導和管理。銷售推廣部：負責公司總體的營銷和推廣活動，決定公司的營銷策略和推廣措施，并對營銷和推廣工作

10、進行評估和監控，包括市場分析、廣告、公共關系、銷售、客戶服務等。生產部：負責生產，控制從原料到產品的整個生產管理過程，協調生產和銷售的矛盾。財務部：負責資金的籌集、使用和分配，如財務計劃和分析、投資決策、資本結構的確定，股利分配等等；負責日常會計工作與稅收管理。（三）產品與服務 3.1產品 主要針對人們對食物的安全性擔憂問題，我們在養殖石龜的過程中采取的是樓房養殖，會每天堅持換水，保證水質無污染，做到生態健康，提高了石龜的品質，為社會提供綠色無污染、保健、鮮美、野味、安全的食品，在豐富人們生活的同時，也保護自然環境及生態平衡，并且公司可以大量提供石龜，使其在食用和藥用方面得到補充，使其營養價值

11、和藥用價值更高。3.2服務以點帶面，全面發展。以金錢龜馴養繁殖大戶的成功經驗宣傳、帶動廣大群眾參與，逐步擴大馴養繁殖范圍，形成強勁的金錢龜馴養繁殖產業。積極開展金錢龜馴養繁殖技術研究和推廣工作。組織科研人員，聯系重點養殖戶，開展金錢龜馴養繁殖技術研究，重點攻破全人工馴養繁殖親本的培養研究，以增加親本來源，同時還要在龜池設計、餌料結構、防病治病、提高受精率和孵化率等方面開展研究，并將研究成熟的技術在群眾中推廣應用。 3.3應用前景馴養繁殖石龜是一個高投入、高產出的產業，其經濟效益、社會效益、生態效益都非常顯著。經濟效益以養殖3只親龜(1雄2雌)算，需投資5萬元(本篇文章參考2011年的金錢龜價格

12、行情);按每只雌龜年產蛋6個，孵化率70%，每只子龜3000元算，年收入可達：3000元×2×6個×70%=2.52萬元按每只親龜年成本500元算，年成本為：500元×3=1500元。年利潤：2.52萬元1500元=2.37萬元，5萬元投資，三年即可收回。社會效益馴養繁殖石龜是優質、高值、高效的產業，是調整漁業產業結構，提高農民收入的很好途徑。以推廣養殖200戶，每戶養殖親龜20只(6雄14雌)算，每年可增加產值：3000×200×14×6×70%=3528萬元，也就是每年可為養殖戶增加3千多萬元的收入，有利于促進

13、山區農民致富奔小康步伐。生態效益馴養繁殖石龜有利于保護野生石龜資源，使其資源量不斷增加，對于保護石龜種群和種質，保持生態平衡，都有積極意義。同時，馴養繁殖石龜是生態型產業，綠色工程，對環境不會造成污染。 3.4未來規劃在石龜身上植入芯片，觀察其生長狀態，為消費者提供遠程養殖石龜的機會。（四）市場分析   4.1市場描述 一、當前石龜市場狀況2011年7月至今，石龜市場出現了兩大特點：1.價格下跌。2011年7月剛出殼的石龜新苗（個體重10克左右）的最高單價800元左右，現在（2012年4月）的次新苗（個體重3-5兩）才賣400500元（折算為10克左右的新苗價格約200元左右），其價

14、格已經下跌了600元，下跌了75%。石龜種龜、商品龜的價格均有不同程度的下跌。2.交易低迷。“追高殺跌”是大眾心理，價格下跌的石龜市場也不例外，相比2011年7月之前的石龜高價格時期，實際交易量明顯減少。二、原因分析 物價漲跌平常事，石龜價格大幅下跌，有其必然的原因和規律：1.苗價透支。2007年以來，石龜新苗的價格逐年上升，每年漲價幅度在20%50%， 2010年石龜新苗單價漲至300元，市場比較健康。然而，2011年7月，受多種因素影響，剛出殼的石龜新苗銷售單價漲到800元左右，漲價幅度達170%，遠遠超過往年合理的漲價幅度，透支了未來3年左右的漲價空間。物極必反，漲得快，跌得快。當年8月

15、開始，石龜新苗價格急轉直下，大幅下跌。2.商品越位。商品石龜（加溫養殖的石龜和不加溫但吃得多長得快的石龜）吃得多，長得快，其原有的生長規律和生理系統完全被打亂，生殖功能紊亂，不宜作種龜繁殖，只適宜用于煲湯、作菜、食用、藥用，本來應該按照比種龜低很多的價格銷售。但是，由于近年養殖石龜的利潤很高，尤其是優質種龜的養殖利潤好、收益年齡長（每年都有賣龜苗的收入），引來了很多新手，優質種龜根本無法滿足新手“購種”和老養殖戶“擴種”的需求，商品石龜自然成了毫不知情的新手（很多新手根本不知道商品石龜不能作種龜）購買的“種龜”，商品石龜的交易價格自然是種龜的價格。有些養殖戶雖然逐步明白商品石龜不能作種龜，但是

16、種龜價格比商品石龜的價格高很多，自然不愿意將商品石龜按照肉龜價格賣。無良商販為了賺取高額利潤更是味著良心說大話，公然說商品龜能作種，甚至說商品龜就是種龜，自欺欺人，唯利是圖。在這種情況下，大量商品龜越位為“種龜”，市場只有“種龜”，沒有可供食用消費的肉龜，高價格很難讓商品石龜進入終端消費市場，一旦新手“購種”、“擴種”需求量不足，就會出現石龜的供應量大于需求量而導致價格下跌。3.無良亂市。市場越好，則騙子越多。無良商販利用養殖戶（尤其是新手）貪圖價格便宜等心理，以報低價為誘餌，將北石龜混作南石龜賣，將病龜、打水龜當作健康龜賣，將商品龜（溫室龜、肉龜）、近親龜當作種龜賣，以劣充優，魚目混珠，令不

17、少養殖戶上當蒙受損失，既打擊了養殖戶的信心，更擾亂了市場交易秩序，對石龜市場帶來很大的負面影響。最近，某地曾出現1個人挑著2筐“越南石龜”，在沿街叫賣，35兩的“越南石龜”開價200元一只。不懂鑒別真假越南石龜的人信以為真，以訛傳訛。后來，當地一個養殖越南石龜的人聽說了趕過去想買些便宜貨，到現場一看才知上當：這些所謂的“越南石龜”全部是中華草龜（市場單價約20元左右）。4.經濟下行。國家經濟增速放緩，經濟環境不理想，大氣候決定小氣候，龜鱉行業的各個龜鱉品種均不同程度地出現價格下跌、交易低迷等現象，石龜是其中一個典型。5.周期輪回。物價有漲有跌是自然規律，升久必跌，跌久必升，石龜價格自然也不例外

18、。從市場行情周期來看，一般5年左右為一個周期，石龜價格從2007年至2011年逐年上漲，正好是5年左右，價格進入高漲階段后迅速下跌，基本符合周期規律。三、影響情況事物是一分為二的，這次龜價下跌，有利有弊，總體上是利大于弊：1.不利影響。石龜價格下跌，對于石龜養殖戶的短期養殖利潤影響較大，尤其是對2011年高價購買石龜新苗的養殖戶的心理和經濟上帶來較大的不利影響。2.有利影響。石龜跌價，讓價格回歸到合理價位，擠破泡沫，消除炒作，將多年來累積的價格風險降到最低，對于石龜養殖業的持續健康發展，具有特別深遠而重要的意義。四、市場趨勢 展望未來，石龜市場將會更加理性，進入一個“大浪淘沙，優勝劣汰”的分化

19、階段： 1.養戶“優勝劣汰”。市場差最能考驗和分化不同的養殖戶，這次石龜價格下跌會讓很多心態不健康、養殖不理性、盲目跟風的養殖戶遠離石龜養殖行業，留下來的將是素質較高、心態較好的優質養殖戶。一些對石龜養殖行業有研究和愛好的人，包括因為以前石龜價格太高而沒有機會進入石龜養殖業的新人，都會逐步加入來，成為石龜養殖業的主力軍。 2.品質“優勝劣汰”。經過這次市場的大調整大洗禮，交易價格秩序會日益規范，“按質定價”將成為交易價格確定的根本準則，品質好的石龜價格較高，品質差的石龜價格較低：能夠作種的石龜種苗的價格會較高，不能作種的商品石龜將回歸到其食用、藥用的角色，會以較低的價格進入消費市場。預計201

20、2年或2013年，品質好的能作種的石龜新苗（第一代苗）單價在360元左右，品質差的不能作種的石龜新苗（第二、三、四代苗）單價在300元以下，甚至更低。五、利潤分析長期養殖既能夠實現商品價值的增加，又能夠化解短期商品價格波動的風險，實現綜合加權平均收益（利潤）。1.目前龜鱉市場處于供不應求階段，雖然近幾年有不少市場進入者，但由于龜鱉養殖從苗到成品要3-5年的時間，市場目前處于養殖中期，需求量大，供應不足，市場空白較大。2.石龜還有很多比養豬、養雞更容易賺錢的優勢，比如不用請工人發工資、喂養食物少、工作量少、管理成本低，等等。目前，2012年出殼的優質龜苗（第一代苗，這種優質龜苗體質強健，按專業養

21、殖技術養殖一般沒有死亡）。3.市場價每只1500元左右，按商品龜養殖方式再養2年左右可長至2.2斤左右，按目前商品龜每斤1500元左右計算，銷售收入達3000多元，扣除2年的喂養等成本60元（每年約30元）和購苗成本360元，每只可實現利潤2580元，利潤很高：即使作最壞打算，商品龜按每斤1000元計算，銷售收入達2200多元，扣除2年的喂養等成本60元（每年約30元）和購苗成本360元，每只可實現利潤1780元，利潤依舊很高，更不會虧損。4.如果將這些龜仿野生成優質種龜，則利潤更高：優質龜苗仿野生成優質種龜后，每只種龜每年產出約8只龜苗，每只龜苗售價按360元計算，扣除每只種龜的喂養成本約3

22、0元，每只種龜每年可以為養殖戶提供2640多元的凈收入。優質種龜的產苗期少則幾十年，多則超百年，其長久可觀的利潤可想而知 4.2競爭分析根據本行業的特點，對企業的宏觀環境，微觀環境以及行業競爭及企業情況進行分析評價4.2.1 宏觀環境分析：包括政治因素、經濟因素和技術因素四個方面的總體環境描述從而分析出對于我們所立足的行業的影響。生產要與實際環境相結合，“十五”期間工作重點是資源開發和環境保護并舉，注重環境保護和社會綜合效益。綠色產業在我國極具發展潛力 4.2.2經濟因素：當前，我國經濟快增長。飲食業飛速發展，從而，為石龜養殖產業提供了前所未有的市場機會，市場的大量需求不僅使我們的企業可以快速

23、發展，同時，可能的進入這也給我們帶來了壓力，促使我們對于成本節約和質量提升的要求日趨強烈。4.2.3社會因素：居民的消費結構的升級，對于高檔的產品需求越來越大。尤其是北京、天津、上海等地。對于食物質量的要求和食物安全的追求的觀念已深入人心，那些可以促進人們生活健康的食物需求量大增。4.2.4技術因素：政府、企業和科研機構對于促進人們生活健康的相關問題的重視，有益于促進技術的更新換代。這為我們的企業帶來了更大的壓力和競爭力。 4.3競爭環境的分析企業的競爭環境包括五個方面。供應商的還價能力； 買家討價還價的能力；新進入者的威脅；替代品威脅； 行業現有企業競爭。 4.3.1供應商的還價能力供應商影

24、響企業的競爭環境的主要方式是控制龜苗資源。提高價格并以此榨取買家的盈利，降低所提供產品的質量，影響購買成本。由于我們的石龜養殖產業市場目前較好，龜苗來源相對比較廣泛。可以不用過多的考慮供應商，而將主力放在嚴格控制原龜苗質量，廣泛選取供應商 避免出現惡意聯盟、控制原料而引起的非正常損失。 4.3.2購買者的還價能力購買者也能對行業盈利造成威脅，購買者通過強行壓低價格、要更高的質量或更多的服務，從而降低產品的盈利水平和市場接受度。我們的購買者主要分為各類型大型酒店，經銷商，以及藥店.大型酒店購買行為具有以下特征：對于質量敏感性較高，質量是其首要關注點 大多屬于集團購買行為。從目前市場看替代品的替代

25、程度一般，市場發展空間很大。通過市場調查發現：在廣西甚至中國，該行業幾乎火熱狀態，且幾乎面前市場上的需求量遠遠大于供求量，且絕大多數居民都愿意購買綠色健康的食品。如果我們的石龜養殖能夠使成本上相對降低，質量也可靠，售后服務方面也很好。通過石龜的銷售可以使企業獲得更多的顧客過度價值，購買者的討價還價能力可以控制在合理的范圍內。經銷商的購買行為具有以下特征也屬于集團購買行為屬于中間商，其面對的是二級批發商或是終端用戶，有較完善的銷售網絡，控制市場能力較強對于石龜的利潤空間有較高的要求，對于石龜的知名度和未來前景也較為關注對品牌無明顯的忠誠傾向，更注重利益針對此類購買者，應考慮到其對持續利潤的要求，

26、加強石龜養殖品牌建設和市場支持，同時銷售網絡的控制和區域劃分應充分重視。 4.3.3新進入者的威脅行業新進入者有步驟、有目的的進入某一行業時，通常會帶來大量的資金和額外的生產能力，并會分割市場份額。新進入者的威脅的大小取決于一家新的企業進入該行業的可能性，進入壁壘，以及預期的報復等。我們的石龜養殖目前處于嚴重的不飽和狀態，供不應求，市場前景廣闊，也比較支持。因此，對于新進入者吸引較大。新進入者的進入障礙是技術壁壘，我們目前的進入時間較早，對技術的把握比較高，以及在目標市場所建立的技術標準將成為新進入者的主要門檻。為了建立我們的市場領先地位，我們要加大對于技術研發的投入。保持領先發展的優勢，在成

27、本和技術上始終占據有利位置。提高新進入者進入的壁壘與門檻。 4.3.4替代品的威脅替代品將給我們的產品帶來威脅，替代品帶來的競爭壓力較大。對于替代品，我們無法用技術來給其造成威脅。因此，對現有石龜養殖經營威脅最大。目前，我們的產品的主要替代品有： 價格較低的巴西龜 進口的鱷龜等但是，以目前的社會狀況來看。中的巴西龜市場已全面打開。幾乎在全國各地都能見到巴西龜，因為它觀賞性強，食用性好，巴西龜在各地城市飯店的玻璃缸中暢游，而銷量最大的是廣州市場，主食方法是火鍋；作為觀賞動物，巴西龜備受人們的喜愛，我們經常看到許多商販走街串巷賣巴西龜苗和小鱉苗，在上海、廣州、青島等大中城市的花鳥市場上，巴西龜在寵

28、物龜中銷量第一。從養殖的情況看，因為鱉的市場跌近低谷，以巴西龜代替部分鱉為養殖場帶來希望，巴西龜最大的優點就是生長快，加溫養殖，年增重750克，市場價只有20元左右/斤，苗價居高不下，堅挺在6元以上，養殖利潤較薄，但以量取勝，追求規模效益。巴西龜追求的低端市場，所以，在中高端市場的競爭力方面，我們更具備優勢。而中，鱷龜種苗價格居高不下，由美國人說了算，因為鱷龜基本上全部依賴進口目前進口鱷龜手續繁雜，需要國家瀕危野生動物進口許可批文；海關驗關，報關單核對；動物檢疫，隔離觀察等，因此做鱷龜生意的人經過辦批文等多道手續花費較大，轉手后一般售價很高。因此，在目前的環境下，我們的石龜更具競爭優勢。 4.

29、3.5行業現有企業競爭目前市場上存在是大量的散養戶，與其相比我們擁有專業的龜鱉養殖技術，并且有一定的規模，具有較強的競爭力，應集中整合散戶的市場，從而擴大銷售量，提高市場占有額。國際競爭對手：國際上的發達國家雖然技術含量比較高，但對于此方面發展較少，此方面的技術也不是很完善。在中國市場上國際競爭對手所帶來的壓力也不大。但日后可能會進入中國市場。所以，在國外競爭對手沒進入中國市場之前，我們必須先發展自己的品牌，加大市場占有率，提高知名度，提高我們產品的質量。目前比較有名的龜鱉養殖企業有十多家，且多集中在兩廣地區，他們的競爭力比較強，進入市場時間長，在市場上有一定的份額。因此我企業在發展的前期應避

30、免與其直接交鋒，利用自己生態養殖的特色打開市場。4.3目標市場STP分析SSegmentation（市場細分） 4.3.1確定市場細分因素 4.3.1.1石龜的養殖和消費地區主要集中在兩廣地區 4.3.1.2石龜的售價都是比較貴的，考慮消費者收入，應為中高收入群體。 4.3.2描述細分市場特征T Targeting（目標市場選擇） 4.3.2.1由于本企業是位于欽州，地處廣西西南部，距離南寧及廣州等省會城市近，具有區位優勢。南寧消費石龜的數量比較大，因此我們的主要供應地區選址在南寧和欽州。 4.3.2.2南寧為省會城市，中高收入群體比較龐大，而且有食用龜鱉養生的習慣。而欽州的消費物價較高，是潛

31、在的消費市場。4.3.3選擇目標細分市場P Positioning（產品定位） 4.3.3.1市場定位：城市中高收入群體。 4.3.3.2向市場傳播和送達市場定位信息：利用生態養殖的方法養殖石龜，更具營養價值和藥用價值。 4.4目標消費群 石龜針對中高收入者（五）公司經營策略 5.1產品策略 烏龜養殖產品組合策略（1）擴大產品銷路一、食用銷路商品石龜（即不宜作種的商品龜，包括溫室龜、快速成長的肉龜）主要銷往酒家、茶樓和市民。石龜肉和血富含多種維生素和人體所需的各種元素，是高級營養滋補品和防冶疾病的極好食物。經常食用，能增強抗病能力，美容養顏，延年益壽。我國很多地區都有食石龜的習慣，對龜的食用方

32、法也較多。比較高檔的酒家、茶樓一般都供應石龜系列菜肴。隨著生活水平的提高，食龜的市民正在日益增多。二、藥用銷路 國內外大量科學研究和實踐表明，石龜體富含蛋白質、角質、動物膠、維生素、磷、鈣、血糖、等人體必需的元素，龜板、四肢骨、扁骨、骨髓中還含有造血細胞，具有滋陰壯陽、去濕解毒、防癌抗癌、益肝潤沛、益陰補血等功效，可治勞瘵骨蒸、久咳咯血、血痢、痔血、筋骨疼痛等，對性病、腎炎、胃病及奇難雜癥等療效明顯；龜血可治脫肛、跌打損傷；龜板則是中成藥的主要原料，如治療肺結核和對癌癥輔助治療的“斷板龜注射液”、大補陰丸、大活絡丹和河車大造丸等均以龜板為主要成分。龜板和鱉甲配伍，對治療肝硬化有較好療效。龜板膠

33、、斷板龜片、龜蛇酒、龜鹿膏、蟲草龜精、金龜口服液、龜苓膏等也馳名中外。三、作寵銷路 龜歷來被認為是吉祥、長壽、高貴的象征，有“吉祥物之王”和“長壽星”之稱，是避邪擋煞、消災避害、鎮宅納財之寶。不少人養龜祈祥求福。不少人養龜祈祥求福，進宅時也要買回幾只石龜，用于鎮宅納財。同時，石龜性格溫順，富有靈性，極其高雅美觀，令人賞心悅目。在房前屋后或樓頂陽臺養龜，不但可以增加你的生活趣，現在，陽臺養龜已經成為這些朋友生活的一部分，他們說：“雖然陽臺的面積不大，投入的資金也不多，但卻學到了一門養殖技術。最開心的是，在陽臺養石龜，將石龜當作寵物來養，上班前和下班后，以及茶余飯后都想來陽臺看看石龜，細細觀賞，其

34、樂無窮，心情也會好很多。同時，每年都有些龜苗出售，能幫補些工資收入，真是一舉兩得?！辈簧偌彝⑵滹曫B在家中，顯示高貴和財富，提高生活品位。隨著市民對石金錢龜價值認知度的提高，石金錢龜已經逐漸成為送禮佳品。四、致富銷路 這類銷路主要銷售品質優良的石龜種苗。當前，國家鼓勵人工養殖龜鱉（免稅，有些地方政府給予補貼、銀行給予低息或無息貸款支持），石龜的養殖利潤和醫用、食用價值都較高，而家庭養殖石龜的方法很簡單，只要有樓頂或陽臺或房間或池塘，有些資金（資金大養多些，資金少養少些），就可以養殖。因此，優質的石龜種苗的需求量比較大（值得一提的是，專業優質的石龜種苗的銷路比較好，市場容易出現以劣充優，甚至把不

35、合格的種苗當作優質種苗賣，對種苗的銷路和養殖戶的效益都會帶來不利影響）。 五、包裝銷路 在原有的石龜產品線內增加高檔次、高價格的石龜產品，容易為企業帶來豐厚的利潤?？梢蕴岣咂髽I現有產品聲望，提高企業產品的市場地位。龜在民眾心中有長壽之意，“9”有長久之意，故根據龜的重量，取尾數為“9”的龜作為高價產品，即9兩，1.9斤，2.9斤三個。5.2價格策略目標：建立全國的生產銷售網絡，建立該領域優勢品牌，提高目標市場占有率。方法：按照細分成本和競爭形式來制定價格。收集和分析相關成本數據后我們得到一個基準數據。公司長期經營目標的實現和可持續發展的需要也將成為價格制定的主導因素。了解主要競爭對手的定價情況

36、，與其反應和市場需求在品牌建設初期實行更隨定價方法，在性價比上占據優勢，因為龜鱉養殖成成龜需要較長的時間，市場的價格與需求也是不可預測的，因此采用需求導向定價法為主，即以市場需求強度和消費者為主要依據，并結合成本導向定價法制定價格。5.3戰略伙伴在公司前期選擇幾家有實力的大型酒店作為初期的戰略伙伴，我們將在資金、研發和銷售道路上成為穩定的聯盟。在市場開發過程中需要建立長期的供銷關系，以及技術和服務的緊密結合。生意上的一些大客戶同樣可以成為和戰略伙伴，以取得雙贏的效果。5.4銷售渠道的分析對于大型的酒店市場可以直接銷售；主要還是由銷售推廣部來負責。這樣的話可以準確的把握對方的需求關系，這對建立商

37、業上的聯系十分有幫助。但是市場覆蓋面過大，對于各銷售部門要求水品較高。 對策：在直銷隊伍的執行能力上（包括內部隊伍的調整、資源供給等等）及大客戶的選擇方面嚴格指導，為以后的全國性直銷戰略打下堅實基礎。5.4.1代理銷售：對于其他非直銷目標市場，我們可以選擇性的選擇一些有實力，有信譽的一些具備經驗的當地代理商來攜手開發市場做到那種“把代理商當客戶對待”，逐步建立起一套完善并實用的銷售管理機制。緊抓銷售體制的建設和規劃上。進一步確立一個以客戶為中心、以服務為核心的渠道運作構架。以這種方式能借助代理商的力量快速闊大銷售額，加速募集資金，降低財務風險。將代理商作為穩定的合作伙伴來承擔銷售、集成、服務、

38、支持等眾多業務。覆蓋率和市場占有率，可以為客戶提供良好的和更具增值價值的產品和服務。包括售前，售后和運營過程中的所有環節。5.4.2對當地的代理商的選擇嚴格要求，并派出專業人員來參加市場的開發。依據市場原則隨時加固我們與代理商的商業合作關系。在價格保護、產品種類、進貨價格、發貨速度等多個方面進行支持與控制。5.5推廣政策產品銷售以一只既懂營銷技巧又東專業知識的銷售隊伍，以這隊伍為橋梁，加強用戶與我們的聯系。了解用戶對于該產品的要求，用來促進我們產品的改善。龜類的開發研究，主要研究前沿科技及其在龜類養殖中的應用，包括環境調控、結構調控和生物調控，新品種開發，品種改良，國外新品種引進論證，市場研究

39、等。建立種苗基地生產食用龜和觀賞龜，主要針對市場開發利潤高的熱門龜種，采取繁殖與適當引進相結合，數量大、品種齊，才能迅速占領市場，根據市場變化及自身實力，可考慮建立全國連鎖寵物龜店，做到前面店、后面場，以實力取勝。為適應養龜業的需要，建立專用龜飼料生產公司，采用高科技含量的配方，生產全價飼料，配套供應龜藥和促長添加劑，使養龜場家只要跑一家就能解決技術、種苗、飼料等全套服務，打造品牌知名度。（六）財務分析 6.1資金來源與運用公司開始創建的資金70先吸納投資人的資金作為公司的創業資本，各股東根據投入的資金的多少來確定所持的股份的多少。公司開設約需要70萬，50萬為龜苗投資，5萬用于生產設備的投資

40、，基礎建設5萬，10萬用于前期流動資金. 公司注冊資金為70萬由各投資者承擔。公司預計于第五年開始盈利，預計平均年銷售利潤率為30%、投資回報率為105%。風險資本在6年后以轉讓方式退出。 6.2成本費用表成本費用表第一年項目明細數量單價總費用（元）工具和設備水泵2300600攝像頭430120挖井40502000防報警器2400800砌水池 - - 2000冰箱115001500小計：7020辦公家具和設備電腦120002000電話1200200辦公桌椅1300300文具類辦公用品16060小計：2560龜苗和飼料費用龜苗1000（只）360360000魚蝦15（斤）115小計：360015

41、雇員工資飼養人員1（個）10001000一年合計：12000其他費用租金 - - 24000公用事業費 - - 500營業執照費 - - 1000電費3650（度）0.62190小計：27690合計：409285第二年項目明細數量單價總費用（元）龜苗和飼料費用龜苗200（只）36072000魚蝦18.2（斤）118.2其他費用租金-24000電費3650（度）0.62190合計：98208.2第三年項目明細數量單價總費用（元）龜苗和飼料費用龜苗300（只）360108000魚蝦23（斤）123其他費用租金 - - 24000電費3650（度）0.62190合計：134213第四年項目明細數量單

42、價總費用（元）龜苗和飼料費用魚蝦31（斤）131其他費用租金 - - 24000電費3650（度）0.62190合計：26221第五年項目明細數量單價總費用（元）龜苗和飼料費用魚蝦31（斤）131其他費用租金 - - 24000電費3650（度）0.62190合計：26221 6.3收入預估表收入預估表年份產品價格高低單價（元）銷量(只）重量（斤)小計（元）第六年石龜最高150010002.23300000最低100010002.22200000第七年石龜最高15002002.2660000最低10002002.2440000第八年石龜最高15003002.2990000最低10003002.

43、2660000第九年石龜最高15005002.21650000最低10005002.21100000總計：11000000 6.4利潤收入表利潤表單位：元5年以來的成本=694148.2第五年的收益最少是2200000最多是3300000第五年的利潤最少是1505851.8最多是2605851.8第五年以后的總收益=11000000利潤=103058518 6.5.項目敏感性分析公司在銷售收入、銷售成本、投資上存在來自各方面的不確定因素，我們對三者按提高10%和降低10%的單因素變化做敏感性分析。用逐項替代法計算凈現值、投資回收期和內含報酬率 根據本公司現實基礎、能力、潛力和業務發展的各項計劃

44、以及投資項目可行性，經過分析研究采用正確計算方法，本著求實、穩健的原則，并遵循我國現行法律、法規和制度，在各主要方面與財政部頒布的企業會計制度和修訂過的企業會計準則相一致。 存貨控制采用先進先出法，期末存貨按下期銷售收入的10提取，樓房及機器設備估計使用壽命10年，期末殘值60萬元，按直線折舊法計算；以技術入股的無形資產按10年攤銷。 公司第五年開始才會有利潤，第五年起所得的所有利潤按照所持的股份分紅。成本費用中的主營業務成本、營業費用均與銷售收入密切相關，呈同向變化，我們假定其與銷售收入成一定比例變化。主營業務稅金及附加、財務費用和管理費用等與企業的銷售收入關系不大。(七) 風險投資及對策 7.1市場及技術風險 代理商對于所操作市場的開發不能達到預期效果，其對于生產商的忠誠度不能保證；用戶市場購買決策過程復雜，開發難度較高，對我們的產品細分和市場推廣技巧提出更高要求；用戶對于新進入市場的產品的接受能力和反應不確定；同類產品的模仿和用戶對石龜需要的提高導致石龜可持續穩定提供的周期縮短。 7.2管理風險 石龜供應鏈條不能滿足市場需求的風險；融資能力不能跟上企業發展形勢，導致現金流緊張，出現成長性破產；營銷策略的不連續性造成市場布局和營銷結構的混亂；對