1、1第五章第五章 企業銷售物流與回收物流管理企業銷售物流與回收物流管理2主要內容主要內容第一節第一節 企業銷售物流概述企業銷售物流概述第二節第二節 企業銷售物流服務企業銷售物流服務第三節第三節 銷售物流管理銷售物流管理第四節企業回收物流第四節企業回收物流返 回3第一節第一節 企業銷售物流概述企業銷售物流概述4一、企業銷售物流的概念與特性一、企業銷售物流的概念與特性 銷售物流是指企業在銷售過程中，將產品的銷售物流是指企業在銷售過程中，將產品的所有權所有權轉轉給用戶的物流活動，是給用戶的物流活動，是產品從生產地到用戶產品從生產地到用戶的的時間和空時間和空間間的轉移，是包裝、運輸、儲存等環節的統一以實

2、現企的轉移，是包裝、運輸、儲存等環節的統一以實現企業銷售利潤為目的。業銷售利潤為目的。（一）概念（一）概念51 1、系統性（一體化）、系統性（一體化）（二）企業銷售物流的特征（二）企業銷售物流的特征產成品庫存產成品庫存售后處理售后處理訂貨處理訂貨處理發貨運輸發貨運輸銷售配送銷售配送62 2、服務性、服務性客戶第一客戶第一以滿足客戶需求為出發以滿足客戶需求為出發點點73 3、效益背反性、效益背反性 、物流功能之間的效益背反 物流的若干功能要素之間存在著損益矛盾，即某一功能要素的優化和利益發生的同時，必然會存在另一個或幾個功能要素的利益損失，反之也如此。8有效物流管理的目標：在保持客戶要求的物流服

3、務水平的同時，使得物流成：在保持客戶要求的物流服務水平的同時，使得物流成本達到最低，即找到兩者之間的平衡點。本達到最低，即找到兩者之間的平衡點。、物流成本與服務水平的效益背反庫存水平25%50%75%O9二、銷售物流的三大模式二、銷售物流的三大模式1、自營物流自營物流 自營物流是指企業利用自身的渠道與供自營物流是指企業利用自身的渠道與供應商、銷售商達成的應商、銷售商達成的“雙贏模式雙贏模式”。 即：憑借企業先進的物流設備和科學的物流管理方法即：憑借企業先進的物流設備和科學的物流管理方法通過整合供應商、銷售商的物流業務，最大限度的利用企通過整合供應商、銷售商的物流業務，最大限度的利用企業的物流資

4、源，為企業帶來利潤，同時在簽訂銷售或采購業的物流資源，為企業帶來利潤，同時在簽訂銷售或采購合同給予供應商、銷售商一定的優惠，建立長期的合作機合同給予供應商、銷售商一定的優惠，建立長期的合作機制。制。 好處： 可以將自己的生產經營和用戶直接聯系起來，信息反饋速度快、準確程度高。 企業往往把銷售物流環節看成是開拓市場、進行市場競爭中的一個環節，尤其在買方市場前提下，格外看重這個環節。 10 在生產企業規模可以達到銷售物流的規模效益前提下，采取生產者企業自己組織銷售物流的辦法是可行的，但不一定是最好的選擇。主要原因： 生產者企業的核心競爭力的培育和發展問題。 如果企業的核心競爭能力在于產品的開發，銷

5、售物流可能占用過多的資源和管理力量，對核心競爭能力造成影響。 生產企業銷售物流專業化程度有限，自己組織銷售物流缺乏優勢。 112、業務外包含義： 由專門的物流服務企業組織企業的銷售物流，實際上是生產者企業將銷售物流外包，將銷售物流社會化。 優點： 從技術方面和組織方面強化成本的降低和服務水平的提高。 在網絡經濟時代，這種模式是一個發展趨勢。 12 青島啤酒公司在迅速完成擴張后，營銷戰略由以規模為主的“做大做強”相應轉變為以提升核心競爭力為主的“做強做大”。 啤酒下線后送達終端市場的速度，即所謂的“新鮮度管理”，成為青島啤酒打造企業核心競爭力的關鍵要素。 這個新鮮度管理說白了就是企業的物流管理。

6、“像送鮮花一樣送啤酒”13 青島啤酒是如何成功進行這場銷售物流管理的呢?14一、一、信息不暢是信息不暢是青島啤酒青島啤酒“保鮮保鮮”大礙大礙 1998年，青島啤酒公司開始推行“新鮮度管理”。 但是，按照舊有的業務流程，產成品出廠后先進周轉庫，再發至港、站，再到分公司倉庫，最后才轉運給消費者，啤酒作為日常消費品其口味已發生了極大的變化。 由于物流渠道不暢，不但增加了運費，加大了庫存，也占用了資金，提高了管理成本，新鮮度管理很難落到實處。 另外，各區域銷售分公司在開拓市場的同時還要管理運輸和倉庫，往往顧此失彼。 所以，青島啤酒把“新鮮度管理”、“市場網絡建設”等納入了信息化建設范疇。青島啤酒認為，

7、由于不能及時為公司決策層提供準確的銷售、庫存信息，信息不暢是制約消費者喝到最新鮮啤酒的嚴重障礙。 15銷售物流管理信息系統銷售物流管理信息系統： 2000年，青島啤酒決定利用先進的信息化手段再造青島啤酒的銷售網絡，組建青島啤酒銷售物流管理信息系統。建立起銷售公司與各銷售分公司的物流、資金流、信息流合理、順暢的物流管理信息系統。這個系統對企業的發貨方式、倉儲管理、運輸環節進行了全面改造，實現銷售體系內部開放化、扁平化的物流管理體系。 青島啤酒銷售物流管理信息系統由財務、庫存、銷售、采購、儲運等模塊構成。加快產品周轉，降低庫存，加快資金周轉。更重要的是，實現以銷定產“訂單經濟”。 16企業信息化戰

8、略企業信息化戰略： 2001年2月，青島啤酒與ORACAL正式開始合作，通過引入ERP系統實施企業信息化戰略。青島啤酒規劃“借助于ERP系統這個現代管理平臺，將所有的啤酒廠、數以百計的銷售公司、數以萬計的銷售點，集成在一起。對每一點、每一筆業務的運行過程，實施全方位監控，對每一個階段的經營結果實施全過程的審計，加快資金周轉速度，提高整個集團的通透性，實現資源的優化配置。” 應該說，借助于網絡技術的應用改造產品價值鏈，實現企業生產鏈向供應鏈管理轉變是青島啤酒管理重組的必經這路。 17二、二、流程不順也難保流程不順也難保“新鮮新鮮” ” 1998年第一季度，青島啤酒集團以“新鮮度管理”為中心的物流

9、管理系統開始啟動，當時青島啤酒的產量不過30多萬噸，但庫存就高達3萬噸。當時，他們著重做了兩個方面的工作：一是限產壓庫，二是減少重復裝卸，以加快貨物運達的時間。以這兩個基本點為核心，它們對發貨方式、倉庫管理、運輸公司及相關部門進行了改革和調整，耗費了青島啤酒很多精力。 所以青島啤酒同樣熱忠于流程再造，對青島啤酒而言，所謂流程再造就是為了建立現代物流系統，而從根本上對企業流程進行重新設計。 18技術中心：技術中心： 青島啤酒集團籌建了技術中心，將物流、信息流、資金流全面統一在計算機網絡的智能化管理之下，簡化業務運行程序，對運輸倉儲過程中的各個環節進行了重新整合、優化，以減少運輸周轉次數，壓縮庫存

10、、縮短產品倉儲和周轉時間等。 譬如，根據客戶訂單，產品從生產廠直接運往港、站，省內訂貨從生產廠直接運到客戶倉庫。僅此一項，每箱的成本就下降了元。同時對倉儲的存量作了科學的界定，并規定了上限和下限，上限為萬噸。低于下限發出要貨指令，高于上限不再安排生產，這樣使倉儲成為生產調度的“平衡器”，有效改變了淡季庫存積壓，旺季市場斷檔的尷尬局面，滿足了市場對新鮮度的需求。 19各部門協作：各部門協作： 銷售部門要根據各地銷售網絡的要貨計劃和市場預測，制定銷售計劃； 倉儲部門根據銷售計劃和庫存及時向生產企業傳遞要貨信息； 生產廠有針對性地組織生產，物流公司則及時地調動動力，確保交貨質量和交貨期。 銷售代理商

11、在有了穩定的貨源供應后，可以從人、財、物等方面進一步降低銷售成本，增加效益。 倉儲調度中心對全國市場區域的倉儲活動進行重新規劃，對產品的倉儲、轉庫實行統一管理和控制。由提供單一的倉儲服務，到對產成品的市場區域分部、流通時間等進行全面的調整、平衡和控制。 20細化流程：細化流程： 諸多的流程還需要進一步細化。 青島啤酒的“總鮮度管理”，要實現生產8天內送到顧客手里的目標，必須考慮批發商的庫存，如果工廠控制在5天以內，批發商必須在3天內出手，否則將無法達到目的。 因此，公司在考慮批發商的庫存等因素后決定控制出貨量。 為了實施鮮度管理方案，青島公司整體調整了管理體制。 21三、外包物流保鮮速度 “我

12、們要像送鮮花一樣送啤酒，把最新鮮的啤酒以最快的速度、最低的成本讓消費者品嘗。”青島啤酒人如是說。 為了這一目標，青島啤酒股份有限公司與香港招商局共同出資組建了青島啤酒招商物流有限公司，雙方開始了物流領域的全面合作。 有趣的是，盡管是合作，青島啤酒卻得以完全從自己并不在行的領域里抽身而出。青島啤酒將自己的運輸配送體系“外包”給招商物流。 因為，招商物流與青島啤酒合作，僅輸出管理，先后接管青島啤酒的公路運輸業務和倉儲、配送業務，并無任何硬件設施的投資。 22 自從合作以來，青島啤酒運往外地的速度比以往提高30%以上，山東省內300公里以內區域的消費者都能喝到當天的啤酒，300公里外區域的消費者也能

13、喝到出廠一天的啤酒。而原來喝到青島啤酒需要3天左右。 業內人士指出，這一合作，對青島啤酒酒而言，實際是將物流業務外包，這是國企中第一個吃螃蟹的人；對招商物流而言，該項目是第三方物流服務的典型案例，在合作形式、合作技術上多具有挑戰性。 23四、“外包”獲得專業輸送速度 2002年4月青島啤酒與招商物流正式確定合作關系，共同出資200萬元組建青島啤酒招商局物流有限公司。該公司將通過青島啤酒優良的物流資產和招商物流先進的物流管理經驗，全權負責青島啤酒的物流業務，提升青島啤酒的輸送速度。 雙方協議，組建公司除擁有招商局專業物流管理經驗和青島啤酒優質的物流資產以外，還擁有基于ORACLE的ERP系統和基

14、于SAP的物流操作系統提供信息平臺支持。青島啤酒招商局物流有限公司兩年內由青島啤酒公司持股51%，兩年后由招商局物流公司持股51%。 24招商物流與青島啤酒的合作開始于2002年年初，招商物流首先對青島啤酒的公路運輸業務進行試運營。由于此前青島啤酒自營運輸業務，擁有許多物流固定資產，如車輛、倉庫等，因此在試運營期間，招商物流通過融資租賃的方式，租用青島啤酒的車輛及倉庫，以折舊抵租金，同時輸出管理，以整體規劃，區域分包的一體化供應鏈來提升青島啤酒的輸送速度。 青島啤酒招商局物流公司運營以來，青島啤酒在物流效率的提升、成本的降低、服務水平的提高等方面成效顯著。據透露，青島啤酒運送成本每個月下降了1

15、00萬元。原來青島啤酒車隊司機的月收入也拉開了檔次,最大的時候相差達3500元。注：注：“外包外包”是一個戰略管理模型是一個戰略管理模型,所謂外包（所謂外包（Outsourcing），在講究專業分工的二十世紀末，企業為維），在講究專業分工的二十世紀末，企業為維持組織競爭核心能力，且因組織人力不足的困境，可將組織的非核心業務委托給外部的專業公司，以降低持組織競爭核心能力，且因組織人力不足的困境，可將組織的非核心業務委托給外部的專業公司，以降低營運成本，提高品質，集中人力資源，提高顧客滿意度。外包業是新近興起的一個行業，它給企業帶來了營運成本，提高品質，集中人力資源，提高顧客滿意度。外包業是新近興

16、起的一個行業，它給企業帶來了新的活力。新的活力。25與招商物流的合作，使青島啤酒固化在物流上的資產得以盤活。據介紹，自1997年開始，青島啤酒公司就開始進行物流提速的投資，先后在4年間共斥巨資4000多萬元進口大型運輸車輛40余部，以保證向全國客戶按時供貨。但是青島啤酒并不具備優勢的自營運輸業務，這支車隊每年卻有近800萬元的潛虧。早在兩年之前，青島啤酒就有了物流外包的意圖。青島啤酒公司總經理金志國有形象的比喻：青島啤酒要做好加減法。 故在國內企業大多忠于自建物流體系，很少向外尋求物流服務的時候，青島啤酒卻將物流從主業中剝離，在招商物流的配合下，小心卻又決然地邁出了一步。 26 據悉，青島啤酒

17、招商物流有限公司定位于做國內優秀的第三方和第四方物流服務商。 青島啤酒招商局物流有限公司是招商物流在山東布下的一個節點，希望以它來敲開華東地區物流市場的大門，其目標是三年內成為山東及周邊區乃至北方的標志性物流企業。 青島啤酒是它開路的急先鋒，而“青島啤酒模式”則是招商物開拓國內市場的一把利刃。272 2、物流規模化、物流規模化 為了實施“新鮮度管理戰略”，青島啤酒生產系統改變了以前單純的生產計劃管理，建立起“以銷定產”的生產管理體系，實現銷售信息和生產信息共享和生產、物流、供應的最優化。 青島啤酒還在物流環節打造了產銷協同的中樞系統，用先進的信息技術實現了訂單、發運、捕獲等步驟的信息化管理，保

18、證了產品在物流環節的快速流轉，減少了二次搬運，減輕了產品外包裝損失，提高了產品新鮮度。 283、自營物流自營物流 自營物流是企業或和其他合伙人出資自營物流是企業或和其他合伙人出資創建，獨立于其他部門或事業部成立的物流公司創建，獨立于其他部門或事業部成立的物流公司，并最終致力發展成為專業的第三方物流公司。，并最終致力發展成為專業的第三方物流公司。 29三、影響中國企業物流模式選擇的因素三、影響中國企業物流模式選擇的因素 v1 1、物流對企業成功的、物流對企業成功的影響度影響度和企業對物流的和企業對物流的管理管理能力能力。 v2 2、企業對物流、企業對物流控制力控制力的要求。的要求。 v3 3、企

19、業產品自身的、企業產品自身的物流特點物流特點。 v4 4、企業的、企業的規模和實力規模和實力。 v5 5、物流系統、物流系統總成本總成本。 v6 6、外包物流的、外包物流的客戶服務能力客戶服務能力。 30留住老客戶，把握現有市場份額提高顧客滿意度增加銷售收入四、銷售物流的重要性制約物流成本311、增加銷售收入技術和產品趨于同質化，通技術和產品趨于同質化，通過提供過提供增值服務增值服務使產品差異使產品差異化，從而贏得更多客戶化，從而贏得更多客戶322、提高服務水平產品的三個層次：核心層-表示產品的基本功能和效用，是消費者購買產品的實質所在有形層-是產品的實體部分，包括了包裝、品牌、色彩等部分促銷

20、的內容，是消費者購買產品可以看到和感覺到的部分延伸層-表示產品的售后服務、送貨安裝、咨詢維修、企業形象以及金融等為保證產品核心層和有形層實現其利益的集合，是消費者購買產品后所能得到的額外附加的利益和滿足 美國學者西奧多萊維特曾經指出：“新的競爭不是發生在各個公司的工廠生產什么產品，而是發生在其產品能提供何種附加利益（如包裝、服務、廣告、顧客咨詢、融資、送貨、倉儲及具有其他價值的形式）” 。33對一家企業最忠誠的客戶，也是給這家企業帶來最多利潤的客戶對一家企業最忠誠的客戶，也是給這家企業帶來最多利潤的客戶. . - -哈佛商業評論哈佛商業評論 相關數據： 80%的營業額來自20%經常惠顧企業的客

21、戶。 再次光臨的客戶可為公司帶來25%85%的利潤。吸引他們再來的因素中，首先是服務質量的好壞，其次是產品本身，最后才是價格。一個滿意的顧客會引發8筆潛在的生意，其中至少有1筆成交；1個不滿意的顧客會影響25個人的購買意愿。3、留住老客戶34留住老客戶的具體原因：滿意的老客戶會同企業建立長期穩定的合作關系攤銷在老客戶中的銷售、廣告和開辦成本比新客戶低滿意的老客戶會作為中介，帶來新客戶老客戶愿意支付溢價354、制約物流成本 企業所做的每一項降低物流成本的決策企業所做的每一項降低物流成本的決策都必須考慮所維持的服務水平。都必須考慮所維持的服務水平。36六、企業銷售物流的流程六、企業銷售物流的流程

22、銷售物流組織與控制銷售物流組織與控制銷 售 物銷 售 物流 計 劃流 計 劃與決策與決策銷銷 售售 物物 流流 業業 務務銷售定單銷售定單 管理管理銷售配送銷售配送 管理管理銷售退貨銷售退貨 管理管理銷售庫存銷售庫存 管理管理銷售運輸銷售運輸 管理管理銷售終端銷售終端 管理管理37任務：任務一：能根據市場情況、下游企業需求的情況、產品特征、利潤要求等具體情況對某自行車制造有限公司選擇合適的營銷渠道。任務二：為某自行車制造有限公司制定合理的銷售物流方案：包括銷售物流策略、原則、方法等。38第二節第二節 企業銷售物流服務企業銷售物流服務39 銷售物流服務定義銷售物流服務定義v是指配送產品服務給顧客

23、，以對顧客創造是指配送產品服務給顧客，以對顧客創造附加價附加價值值的過程。即物流供應方通過對運輸、儲存、裝的過程。即物流供應方通過對運輸、儲存、裝卸、搬運、包裝、流通加工、配送和信息管理等卸、搬運、包裝、流通加工、配送和信息管理等基本功能的組織與管理來滿足客戶物流需求的行基本功能的組織與管理來滿足客戶物流需求的行為。為。40一、企業銷售物流服務的要素一、企業銷售物流服務的要素41 二、銷售物流客戶服務水平決策 1 1庫存水平與客戶服務水平的關系庫存水平與客戶服務水平的關系 圖表示庫存水平與客戶服務水平之圖表示庫存水平與客戶服務水平之間的一般關系。庫存的增加會提高客戶間的一般關系。庫存的增加會提

24、高客戶服務水平，根據經驗，當客戶服務水平服務水平，根據經驗，當客戶服務水平接近接近75%75%時，所需庫存開始加速增長。時，所需庫存開始加速增長。企業所面臨的問題是：增加庫存的成本企業所面臨的問題是：增加庫存的成本能否通過高水平的客戶服務帶來利潤增能否通過高水平的客戶服務帶來利潤增加得到補償。為了客觀地評價這一問題加得到補償。為了客觀地評價這一問題，管理者需要運用市場營銷與物流領域，管理者需要運用市場營銷與物流領域的豐富經驗，考察由于提高客戶服務水的豐富經驗，考察由于提高客戶服務水平所帶來銷售額的增加以及由于高水平平所帶來銷售額的增加以及由于高水平的庫存所避免的缺貨損失，然后作出保的庫存所避免

25、的缺貨損失，然后作出保持多少庫存的明智決策。持多少庫存的明智決策。 庫存水平25%50%75%O圖5.1庫存水平與客戶服務水平之間的一般關系服務水平42三、銷售物流客戶服務水平決策 2 2銷售物流服務與物流成本的關系銷售物流服務與物流成本的關系 最佳的客戶服務要求有大量的存貨、快捷的最佳的客戶服務要求有大量的存貨、快捷的運輸、充分的倉容和高效的訂單處理，這必然要運輸、充分的倉容和高效的訂單處理，這必然要增加物流成本。最低成本所帶來的是服務水平的增加物流成本。最低成本所帶來的是服務水平的降低。高水平與低成本之間是一種降低。高水平與低成本之間是一種“效益背反效益背反”的關系。的關系。 由于物流對降

26、低經營成本方面起著重要作用由于物流對降低經營成本方面起著重要作用，降低物流成本必須在一定服務水平的前提下。，降低物流成本必須在一定服務水平的前提下。物流服務水平是降低物流成本的依據。物流服務水平是降低物流成本的依據。43 一般來說，隨著服務水平的提高，投入成本將加速增長，即一般來說，隨著服務水平的提高，投入成本將加速增長，即邊邊際成本遞增際成本遞增。也就是說，將按時交貨率由。也就是說，將按時交貨率由90%90%提高到提高到94%94%的邊際成本要的邊際成本要比將按時交貨率從比將按時交貨率從94%94%提高到提高到98%98%的邊際成本要小。的邊際成本要小。44 3 3客戶服務水平決策步驟客戶服

27、務水平決策步驟 圖表明了銷售收入與銷售物流成本隨客戶服務水平的變動關系。銷售收入圖表明了銷售收入與銷售物流成本隨客戶服務水平的變動關系。銷售收入隨客戶服務水平的提高而增加，但速率遞減，這意味著客戶服務的邊際改善會隨客戶服務水平的提高而增加，但速率遞減，這意味著客戶服務的邊際改善會導致銷售的增加，但這種增加并不與服務的改善成比例。支持給定水平客戶服導致銷售的增加，但這種增加并不與服務的改善成比例。支持給定水平客戶服務所需的總的銷售物流成本將隨客戶服務水平的提高而加速增長。務所需的總的銷售物流成本將隨客戶服務水平的提高而加速增長。 收入與成本利潤銷售收入物流成本客戶服務水平x1O圖6.3確定最優客

28、戶服務水平（1）確定合理的客戶服務水平；（2）尋找達到這一水平的最小成本；（3）確定進行改進的成本；（4）確定改進成本后增加的銷售及收益。45四、物流服務內容的設計四、物流服務內容的設計 1 1、傳統物流服務內容、傳統物流服務內容（1 1）運輸服務）運輸服務 （2 2）儲存服務）儲存服務 （3 3）裝卸搬運服務）裝卸搬運服務 （4 4）包裝服務）包裝服務 （5 5）流通加工服務）流通加工服務 （6 6）物流信息處理服務）物流信息處理服務 2 2、現代物流服務內容、現代物流服務內容（1 1）增加便利性的服務）增加便利性的服務 （2 2）加快反應速度的服務）加快反應速度的服務 （3 3）降低成本的

29、服務）降低成本的服務 （4 4）延伸服務）延伸服務 （5 5）流通加工服務）流通加工服務 （6 6）物流信息處理服務）物流信息處理服務46案例：美國凱利伯物流公司案例：美國凱利伯物流公司 美國凱利伯物流公司（、美國凱利伯物流公司（、calibercaliber、comcom）設立了為客）設立了為客戶服務的公共物流中心，設計如下服務內容：戶服務的公共物流中心，設計如下服務內容： JITJIT物流計劃物流計劃 通過建立先進的信息系統、為供應商提供培訓服務及通過建立先進的信息系統、為供應商提供培訓服務及管理經驗，優化運輸路線和運輸方式、降低庫存成本、減管理經驗，優化運輸路線和運輸方式、降低庫存成本、

30、減少收貨人員及成本，為貨主提供更多的信息支持。少收貨人員及成本，為貨主提供更多的信息支持。 合同制倉儲服務合同制倉儲服務 減少貨主建設倉庫的投資，通過倉儲中采用減少貨主建設倉庫的投資，通過倉儲中采用CADCAD技術技術、執行勞動標準、實行目標管理和作業監控提高勞動生產、執行勞動標準、實行目標管理和作業監控提高勞動生產率。率。 全面運輸管理全面運輸管理 在選定最經濟的運輸方式后，選擇最佳承運人，對零在選定最經濟的運輸方式后，選擇最佳承運人，對零散的運輸作業進行控制，減少回程車輛，進行電子運單處散的運輸作業進行控制，減少回程車輛，進行電子運單處理，對運輸全過程進行監控等。理，對運輸全過程進行監控等

31、。 47 生產支持服務生產支持服務 簡單的組裝、合并與加固、包裝與再包裝、簡單的組裝、合并與加固、包裝與再包裝、JITJIT配送貼標簽等。配送貼標簽等。 業務過程重組業務過程重組 使用專業化業務重組軟件，可對客戶的業務運作過程進行診斷，使用專業化業務重組軟件，可對客戶的業務運作過程進行診斷，并提出專業化的業務重組建議。并提出專業化的業務重組建議。 專業化合同制運輸專業化合同制運輸 根據預先設定的成本提供可靠的運輸服務，提供靈活的運輸管理根據預先設定的成本提供可靠的運輸服務，提供靈活的運輸管理方案，提供從購車到聘請司機直至優化運輸路線的一攬子服務，降低方案，提供從購車到聘請司機直至優化運輸路線的

32、一攬子服務，降低運輸成本，提供一體化的、靈活的運輸方案。運輸成本，提供一體化的、靈活的運輸方案。 回程集裝箱管理回程集裝箱管理 回程集裝箱的跟蹤、排隊、清洗、儲存等，可以降低集裝箱的破回程集裝箱的跟蹤、排隊、清洗、儲存等，可以降低集裝箱的破損率，減少貨主的集裝箱管理成本，保證貨物的安全。損率，減少貨主的集裝箱管理成本，保證貨物的安全。48 案例：案例：“YJ”YJ”供應鏈運作供應鏈運作 在全球擁有在全球擁有180180家的家的“YJ”YJ”連鎖商店，分布再連鎖商店，分布再4242個國個國家。家。20022002年它獲取了年它獲取了110110億歐元的收入和超過億歐元的收入和超過1111億歐元的

33、億歐元的凈利潤，成為了全球最大的家居商品零售商，它的成功之凈利潤，成為了全球最大的家居商品零售商，它的成功之路，除了具有一整套嚴格的組織系統外，還有一套周密的路，除了具有一整套嚴格的組織系統外，還有一套周密的管理體系。管理體系。 從產品設計開始，從產品設計開始，“YJ”YJ”就堅持自己設計，并擁有產就堅持自己設計，并擁有產品專利。具體做法是從品專利。具體做法是從100100多名設計師所設計的新產品中多名設計師所設計的新產品中，進行挑選，選擇同樣價格的產品中其設計的成本最低的，進行挑選，選擇同樣價格的產品中其設計的成本最低的。 當產品設計確定之后設計研發機構將和分布在全球的當產品設計確定之后設計

34、研發機構將和分布在全球的3333個國家設立的個國家設立的4040家家YJYJ貿易代表處，共同確定哪些供應商貿易代表處，共同確定哪些供應商可以在成本最低而又保證質量的情況下，生產這些產品。可以在成本最低而又保證質量的情況下，生產這些產品。在激烈競爭中得分高的供應商將得到大訂單。同時，在激烈競爭中得分高的供應商將得到大訂單。同時，“YJ”YJ”為其所有的供應商設定了不同標準和等級，并時常為其所有的供應商設定了不同標準和等級，并時常進行考核。進行考核。 49v 在物流環節上，保證最低的成本，嚴格控制物流的每在物流環節上，保證最低的成本，嚴格控制物流的每一個環節，如一直推行的一個環節，如一直推行的“平

35、板包裝平板包裝”，節省了大量的產，節省了大量的產品粗裝成本，達到了降低運輸成本和提高效率的目的；又品粗裝成本，達到了降低運輸成本和提高效率的目的；又如將枕頭里的空氣抽掉，以節省大量商品體積等。為了節如將枕頭里的空氣抽掉，以節省大量商品體積等。為了節省運輸時間，省運輸時間，“YJ”YJ”在全球近在全球近2020家配送中心與一些中央倉家配送中心與一些中央倉庫大多集中在海陸空的交通要道。庫大多集中在海陸空的交通要道。“YJ”YJ”通過科學的計算通過科學的計算，決定哪些產品在本地制造銷售，哪些出口到海外的商店，決定哪些產品在本地制造銷售，哪些出口到海外的商店。 因此，因此，“YJ”YJ”的整個供應鏈的

36、運作，從每家商店提供的整個供應鏈的運作，從每家商店提供的實時銷售記錄開始，反饋到產品設計研發機構，再到貿的實時銷售記錄開始，反饋到產品設計研發機構，再到貿易機構，生產商，物流公司，倉儲中心，又轉回到商店。易機構，生產商，物流公司，倉儲中心，又轉回到商店。 v 分析問題：分析問題：“YJ”YJ”采取了哪些措施，才達到了高效率，低成本的目采取了哪些措施，才達到了高效率，低成本的目的？的？ 50第三節第三節 銷售物流管理銷售物流管理51第三節第三節 銷售物流管理銷售物流管理v一、銷售物流合理化一、銷售物流合理化v二、銷售運輸管理二、銷售運輸管理v三、銷售配送管理三、銷售配送管理52（一）銷售物流合理

37、化分析（一）銷售物流合理化分析v 在生產產品達成交易后，組織銷售物流主要涉及以下幾個在生產產品達成交易后，組織銷售物流主要涉及以下幾個方面。方面。v （1 1）工業包裝。）工業包裝。v （2 2）成品儲存。）成品儲存。 v （3 3）銷售渠道。）銷售渠道。銷售渠道的結構有：銷售渠道的結構有：v 生產者生產者消費者，銷售渠道最短。消費者，銷售渠道最短。v 生產者生產者批發商批發商零售商零售商消費者，銷售渠道最長；消費者，銷售渠道最長；v 生產者生產者零售商或批發商零售商或批發商消費者，銷售渠道介于以上兩消費者，銷售渠道介于以上兩者之間。者之間。 v （4 4）產成品的發送。）產成品的發送。根據產

38、成品的批量、運送距離、地根據產成品的批量、運送距離、地理條件決定運輸方式。對于第一種銷售渠道，運輸形式有理條件決定運輸方式。對于第一種銷售渠道，運輸形式有兩種，一是銷售者直接取貨，二是生產者直接發貨給消費兩種，一是銷售者直接取貨，二是生產者直接發貨給消費者。對第二、三種銷售渠道，除采用上述兩種形式外，配者。對第二、三種銷售渠道，除采用上述兩種形式外，配送是一種較先進的形式。送是一種較先進的形式。v （5 5）信息處理。）信息處理。 53在適當的交貨期，準確地向顧客發送商品在適當的交貨期，準確地向顧客發送商品1對于客戶的訂單，盡量減少商品缺貨對于客戶的訂單，盡量減少商品缺貨3合理設置倉庫和配送中

39、心，保持合理的商品庫存合理設置倉庫和配送中心，保持合理的商品庫存2使運輸、裝卸、保管和包裝等操作省力化使運輸、裝卸、保管和包裝等操作省力化4 使從訂單到發貨的信息流動暢通無阻使從訂單到發貨的信息流動暢通無阻5 維持合理的物流費用維持合理的物流費用 6 將銷售額信息迅速提供給采購部門、生產部門和銷售部門將銷售額信息迅速提供給采購部門、生產部門和銷售部門7（二）銷售物流合理化的形式（二）銷售物流合理化的形式54（三）企業銷售物流合理化的模式1 1計劃化計劃化 制定配送計劃，實現送貨的計劃化和集中化制定配送計劃，實現送貨的計劃化和集中化 2 2大量化大量化 解決：客戶希望訂貨小批量多批次與物流部門解

40、決：客戶希望訂貨小批量多批次與物流部門希望擴大訂貨量降低物流成本之間的矛盾。希望擴大訂貨量降低物流成本之間的矛盾。增大一次物流批量折扣（批量折扣）增大一次物流批量折扣（批量折扣）延長備貨時間延長備貨時間553 3共同化共同化共同配送、集中配送，提高配送車輛的利用率共同配送、集中配送，提高配送車輛的利用率4 4簡短化簡短化就近、分片供應和調運就近、分片供應和調運5 5商、物分離化商、物分離化 訂單活動與配送活動相互分離訂單活動與配送活動相互分離 自備載貨汽車運輸自備載貨汽車運輸/ /委托運輸委托運輸/ /共同運輸共同運輸 566差別化 根據商品周轉的快慢和銷售對象規模的大小制定差別策略。根據商品

41、周轉的快慢和銷售對象規模的大小制定差別策略。周轉較快的商品群 / /周轉較慢的商品群 供貨量大的銷售對象 / /供貨量分散的銷售對象 7標準化銷售批量規定訂單的最低數量 57第三節第三節 銷售物流管理銷售物流管理v一、銷售物流合理化一、銷售物流合理化v二、銷售運輸管理二、銷售運輸管理v三、銷售配送管理三、銷售配送管理58二、銷售運輸管理二、銷售運輸管理v（一）對企業銷售運輸進行決策（一）對企業銷售運輸進行決策v1 1、選擇運輸方式、選擇運輸方式v2 2、選擇運輸承運人、選擇運輸承運人v3 3、提高企業銷售物流中的運輸效率和效益的方法、提高企業銷售物流中的運輸效率和效益的方法59二、銷售運輸管理

42、二、銷售運輸管理v（二）運輸網絡的設計（二）運輸網絡的設計 1 1、直接運輸網絡、直接運輸網絡 2 2、多落點的直接運送、多落點的直接運送 3 3、通過配送中心的運輸、通過配送中心的運輸 4 4、通過配送中心的多地點送貨、通過配送中心的多地點送貨60供應商需要地1 1、直接運輸網絡、直接運輸網絡61供應商零售商供應商零售商2 2、多落點的直接運送、多落點的直接運送（送奶線路運輸）62供應商零售商配送中心3 3、通過配送中心的運送、通過配送中心的運送63供應商零售商配送中心4 4、配送中心利用送奶線路送貨、配送中心利用送奶線路送貨64100%直送直送自提或配送自提或配送客戶客戶生產基地生產基地C

43、TVAudioDVDPSST&A蘇州蘇州廣州廣州北京北京Monitor中央倉中央倉SZCDCGZCDCBJCDC分撥倉分撥倉蘇州蘇州65不同運輸網絡的優點和缺點不同運輸網絡的優點和缺點 網絡結構網絡結構優點優點缺點缺點直接運輸直接運輸無需中間倉庫無需中間倉庫簡單的協作簡單的協作庫存水平高（由于貨物批量大）庫存水平高（由于貨物批量大）巨大的接收費用巨大的接收費用利有送奶線路的直接利有送奶線路的直接運送運送小批量貨物較低的運輸成本小批量貨物較低的運輸成本較低的庫存水平較低的庫存水平協調的復雜性加大協調的復雜性加大所有貨物通過配送中所有貨物通過配送中心庫存的運送心庫存的運送通過聯合降低了進貨

44、運輸成本通過聯合降低了進貨運輸成本增加了庫存成本增加了庫存成本增加了配送中心的處理費用增加了配送中心的處理費用所有貨物通過配送中所有貨物通過配送中心對接運送心對接運送必備庫存水平很低必備庫存水平很低通過聯合降低了運輸成本通過聯合降低了運輸成本協調的復雜性加大協調的復雜性加大通過配送中心利用送通過配送中心利用送奶線路的運送奶線路的運送小批量貨物有較低的送貨成本小批量貨物有較低的送貨成本協調的復雜性進一步加大協調的復雜性進一步加大量身定做的運輸網絡量身定做的運輸網絡運輸選擇與單個產品和商店的運輸選擇與單個產品和商店的需求十分匹配需求十分匹配協調的復雜性最大協調的復雜性最大66第三節第三節 銷售物流

45、管理銷售物流管理v一、銷售物流合理化一、銷售物流合理化v二、銷售運輸管理二、銷售運輸管理v三、銷售配送管理三、銷售配送管理67（一）配送流程（一）配送流程1 1、訂單處理。、訂單處理。2 2、對于缺貨或由于配送能力限制導致無法按要求交貨的情、對于缺貨或由于配送能力限制導致無法按要求交貨的情況進行協調和溝通。況進行協調和溝通。3 3、根據所需貨物數量向倉庫發出提貨指令。、根據所需貨物數量向倉庫發出提貨指令。4 4、對配送商品進行揀貨和補貨作業。、對配送商品進行揀貨和補貨作業。5 5、分揀貨物后的附加服務。、分揀貨物后的附加服務。6 6、根據訂單的實際要求安排配送，選擇最合理的運輸路線、根據訂單的

46、實際要求安排配送，選擇最合理的運輸路線，根據配送路線安排商品裝車的先后順序，并在商品配送，根據配送路線安排商品裝車的先后順序，并在商品配送過程中進行商品跟蹤，以及意外狀況的處理。過程中進行商品跟蹤，以及意外狀況的處理。7 7、通過對各層工作人員的考核評估，規范化、標準化配送、通過對各層工作人員的考核評估，規范化、標準化配送流程，確保物流配送作業的高效率，提高服務質量。流程，確保物流配送作業的高效率，提高服務質量。68（二）配送合理化（二）配送合理化配送合理化可采取的做法：配送合理化可采取的做法：1 1、通過采用專業的設備、設施及操作程序，取得較、通過采用專業的設備、設施及操作程序，取得較好的配

47、送效果并降低配送的復雜程度及難度。好的配送效果并降低配送的復雜程度及難度。2 2、與用戶建立密切的協作關系。、與用戶建立密切的協作關系。3 3、共同配送。、共同配送。69共同配送定義：定義： 共同配送是企業之間為了實現資源共享，在互信互利的合共同配送是企業之間為了實現資源共享，在互信互利的合作基礎上，對不同商品進行優化組合后再配送。作基礎上，對不同商品進行優化組合后再配送。 共同配送的核心思想共同配送的核心思想：在資源共享的理念下建立企業聯盟：在資源共享的理念下建立企業聯盟 共同配送的目的：共同配送的目的：增大單體企業中有限的物流量，使單體增大單體企業中有限的物流量，使單體物流成本大幅下降。物

48、流成本大幅下降。70具體形式：具體形式：（1 1）由一個配送企業綜合若干家用戶的要求進行配送）由一個配送企業綜合若干家用戶的要求進行配送（2 2）由若干家用戶聯合組織配送系統對這些家用戶進行）由若干家用戶聯合組織配送系統對這些家用戶進行配送配送（3 3）多家配送企業聯合配送）多家配送企業聯合配送 71第四節企業回收物流第四節企業回收物流72陳光標73v江蘇黃埔再生資源利用有限公司成立于江蘇黃埔再生資源利用有限公司成立于20032003年，年，致力于發展循環經濟、綠色經濟、可致力于發展循環經濟、綠色經濟、可再生資源回再生資源回收收、加工和再利用。公司借鑒國外先進經驗，引、加工和再利用。公司借鑒國

49、外先進經驗，引進先進設備，利用技術優勢，提高資源利用效率進先進設備，利用技術優勢，提高資源利用效率，發展循環經濟，變廢為寶，初步形成以資源節，發展循環經濟，變廢為寶，初步形成以資源節約型、清潔生產型、生態環保型為特征的發展格約型、清潔生產型、生態環保型為特征的發展格局，實現了良好的經濟效益和社會效益，為社會局，實現了良好的經濟效益和社會效益，為社會作出貢獻。作出貢獻。 74v 公司主要承擔大型廠房、橋梁、煙囪等爆破、大型高技術含公司主要承擔大型廠房、橋梁、煙囪等爆破、大型高技術含量機械設備拆除、大型建筑、橋梁拆除等復雜施工，目前是量機械設備拆除、大型建筑、橋梁拆除等復雜施工，目前是全國最大的全

50、國最大的專業拆除公司專業拆除公司，具有國家級拆除資質，拆除過程，具有國家級拆除資質，拆除過程中采用國際先進設備和水壓、液壓、靜力、爆破拆除法等國中采用國際先進設備和水壓、液壓、靜力、爆破拆除法等國際領先的拆除工藝，有效降低了噪音，減少了灰塵。際領先的拆除工藝，有效降低了噪音，減少了灰塵。v 對于拆除后的建筑垃圾，公司突破了傳統拆遷公司將鋼筋剝對于拆除后的建筑垃圾，公司突破了傳統拆遷公司將鋼筋剝離后建渣外運到郊區填埋，大量占用土地、嚴重污染環境等離后建渣外運到郊區填埋，大量占用土地、嚴重污染環境等弊端，采用國際先進的移動式破碎篩分機組，對拆除下來的弊端，采用國際先進的移動式破碎篩分機組，對拆除下

51、來的廢舊混凝土現場破碎加工成商品混凝土骨料、建筑砌塊集料廢舊混凝土現場破碎加工成商品混凝土骨料、建筑砌塊集料、道路填鋪料、三合土集料等不同用途的再生集料，可使加、道路填鋪料、三合土集料等不同用途的再生集料，可使加工后的建筑垃圾成為商品工后的建筑垃圾成為商品, , 科學合理地直接提供利用，大大科學合理地直接提供利用，大大提高了廢舊混凝土的利用效率，有效實現了拆除工程的環保提高了廢舊混凝土的利用效率，有效實現了拆除工程的環保化、無污染、零排放。化、無污染、零排放。v 汶川地震災后重建過程中，公司又根據大量活動板房及生活汶川地震災后重建過程中，公司又根據大量活動板房及生活垃圾需做無害化處理的現狀，聯

52、合科研機構成功開發出了活垃圾需做無害化處理的現狀，聯合科研機構成功開發出了活動板房中的泡沫塑料等有害成分及生活垃圾的負壓處理技術動板房中的泡沫塑料等有害成分及生活垃圾的負壓處理技術，有效解決了活動板房無害化處理等問題，有效解決了活動板房無害化處理等問題 。75一、回收物流的概念一、回收物流的概念v回收物流回收物流Returned logistics Returned logistics ，是指廢舊物資，是指廢舊物資通過一定的手段回收、加工，重新投入使用所要通過一定的手段回收、加工，重新投入使用所要經過的一系列的流動過程。經過的一系列的流動過程。v與逆向物流、反向物流、靜脈物流涵義相同與逆向物流

53、、反向物流、靜脈物流涵義相同76圖圖6-4：正反向網絡中的物流：正反向網絡中的物流77v回收物流的目的就是如何在產品的整個生命周期回收物流的目的就是如何在產品的整個生命周期過程中實現過程中實現“5R”5R”，即，即研究（研究（ResearchResearch）、重復）、重復使用（使用（ReuseReuse）、減量化（）、減量化（ReduceReduce）、再循環（）、再循環（RecycleRecycle）、挽救（）、挽救（RescueRescue）。）。78圖圖6-56-5：產品循環鏈和傳統供應鏈活動關系：產品循環鏈和傳統供應鏈活動關系回收物流業務流程回收物流業務流程79場景分析場景分析 某公

54、司買了最新型的計算機，由于該產品耗某公司買了最新型的計算機，由于該產品耗損及技術的更新，過了一段時間該計算機已不滿損及技術的更新，過了一段時間該計算機已不滿足公司的要求，公司便把計算機以低價賣給其他足公司的要求，公司便把計算機以低價賣給其他用戶。用戶。80問題：問題：vSARSSARS期間，國家拿出了億資金緊急籌建了一批臨期間，國家拿出了億資金緊急籌建了一批臨時醫療廢物焚燒爐，這億元地代價換來一個可喜時醫療廢物焚燒爐，這億元地代價換來一個可喜的結果：醫療廢物沒有造成的結果：醫療廢物沒有造成“二次污染二次污染”。但除。但除此之外，此之外， 億還應換來人們對醫療廢物無害化處置億還應換來人們對醫療廢

55、物無害化處置問題怎樣的問題怎樣的思考思考？81回收物流的分流回收物流的分流v回收物流的分流以回收物流的分流以最大化最大化回收物資的回收物資的再利用價值再利用價值為原則，因而最先考慮是否回收為原則，因而最先考慮是否回收產品或其包裝產品或其包裝，其次是考慮可否將其次是考慮可否將零部件回收零部件回收，再次是考慮可否，再次是考慮可否作為作為物料在加工利用物料在加工利用，最后才考慮作為，最后才考慮作為廢棄物廢棄物的的回收物流。回收物流。82二、產品及包裝回收物流二、產品及包裝回收物流（一）相關知識（一）相關知識1 1、產品回收管理（、產品回收管理（Product Recovery ManagementP

56、roduct Recovery Management）的概念）的概念 描述為描述為“按照法律、合同要求或者責任義務，生按照法律、合同要求或者責任義務，生產企業對所有棄置產品、零部件和材料的管理產企業對所有棄置產品、零部件和材料的管理”。832 2、產品回收管理的內容、產品回收管理的內容843 3、產品回收物流的分類與特點、產品回收物流的分類與特點（1 1）根據回流產品的來源來劃分）根據回流產品的來源來劃分 產品的回收來源主要是消費者和中間分銷商產品的回收來源主要是消費者和中間分銷商。 來自來自消費者消費者的回收物流主要有：消費者退還的回收物流主要有：消費者退還新產品新產品；消費者退還；消費者退

57、還用過的產品用過的產品；消費者退還；消費者退還可可重用重用的產品。的產品。 來自來自中間商中間商的產品回收物流：中間商會因為的產品回收物流：中間商會因為商品缺陷、營銷回流、商品過時或過量庫存而把商品缺陷、營銷回流、商品過時或過量庫存而把商品退還給制造商。商品退還給制造商。85（2）根據回收產品的處理劃分）根據回收產品的處理劃分圖圖6-6逆向供應鏈中的產品流和信息流逆向供應鏈中的產品流和信息流864 4、包裝的特性和功能、包裝的特性和功能 包裝是在物流過程中保護產品、方便儲運、促進銷售，按一定技術方法包裝是在物流過程中保護產品、方便儲運、促進銷售，按一定技術方法采用容器、材料及輔助物等物品包封并

58、予以適當的裝潢和標志的工作總稱。采用容器、材料及輔助物等物品包封并予以適當的裝潢和標志的工作總稱。 包裝有三大特性：保護性、單位集中性及便利性。包裝有三大特性：保護性、單位集中性及便利性。 包裝功能：保護商品、方便物流、促進銷售、方便消費包裝功能：保護商品、方便物流、促進銷售、方便消費圖圖6-7：包裝功能和作用：包裝功能和作用87（二）技能訓練：可再用包裝回收物流設計（二）技能訓練：可再用包裝回收物流設計v可再用包裝回收物流的業務流程可再用包裝回收物流的業務流程步驟一：預處理（清洗、檢測、歸集和分類）步驟一：預處理（清洗、檢測、歸集和分類）步驟二：運輸（回收點分散且接近客戶）步驟二：運輸（回收

59、點分散且接近客戶）步驟三：最終處理（途徑：重新利用、整修、回收步驟三：最終處理（途徑：重新利用、整修、回收物料、循環利用、賤賣等形式）物料、循環利用、賤賣等形式）88三、零部件回收物流三、零部件回收物流（一）相關知識（一）相關知識1 1、零部件回收物流的概念、零部件回收物流的概念892 2、零部件回收物流的分類、零部件回收物流的分類v返回制造商的零部件回收物流返回制造商的零部件回收物流v選擇出售的零部件回收物流選擇出售的零部件回收物流v再制造或整修的零部件回收物流再制造或整修的零部件回收物流v循環利用的零部件回收物流循環利用的零部件回收物流90（二）技能訓練（二）技能訓練v 場景：復印機零部件

60、的可再用性取決于原產品使用的時間場景：復印機零部件的可再用性取決于原產品使用的時間和條件，而新的零部件和經過修復的零部件的銷售方向往和條件，而新的零部件和經過修復的零部件的銷售方向往往相同，極有可能同時銷售。往相同，極有可能同時銷售。圖圖6-8：逆向物流系統結構：逆向物流系統結構91零部件回收物流業務流程零部件回收物流業務流程圖圖6-9：零部件回收物流通道網絡圖：零部件回收物流通道網絡圖92場景分析場景分析v以汽車行業的原始零部件制造商為例，它們對自以汽車行業的原始零部件制造商為例，它們對自己所生產的家庭轎車的回收策略通常如下：己所生產的家庭轎車的回收策略通常如下：93四、物料回收物流四、物料回收物流