1、中西文化差異對國際商務談判的影響全球經濟一體化進程的加快使跨國界的商務活動與日俱增。商務談判是各類商貿活動的關鍵環節。然而在國際商務談判中，各國間的文化差異就顯得格外的重要，否則將會引起不必要的誤會， 甚至可能直接影響商務交往的實際效果。 這就意味著如何化解各國不同的文化背景在國際商務談判中是非常重要的。本文主要介紹中西方文化差異對國際商務談判的重要性、體現、影響以及解決由于文化差異性所造成國際商務談判困難的策略。一、中西文化差異對國際商務談判的重要性隨著商務活動日益頻繁，各國對外商務談判迅速增加。談判已成為國際商務活動的重要環節。 國際商務談判是指處于不同國家和地區的商務活動的當事人， 為滿

2、足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達到意見一致的行為和過程。它具有跨文化性。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價值觀和思維方式，這就意味著在國際商務談判中了解各國不同文化，熟悉商業活動的文化差異是非常重要的。文化上的差異導致了國際商務談判中的文化碰撞甚至沖突，相當一部分談判因此而失敗，直接影響了國際商務活動的順利進行。因此，要順利的開展商務活動，必須了解不同國家的文化背景及其差異，并在此基礎上揚長避短，制定出合理的談判策略，才能在國際商務活動中游刃有余，獲得成功。二、中西方文化差異在國際商務談判中的體現（一）中西方價值觀差異。價值觀是文化的核心因素，它包括世界觀、人生觀，人與自然關系

3、，宗教信仰，道德標準等，表現為某些符合社會文化，具有持久性、穩定性，為社會成員所普遍接受的信念。中國以仁為核心的儒學，倡導一種人自身、人際問、人與社會的和諧主義，也就是集體主義。國外學者把中國傳統文化的這種特質稱之為集體主義文化， 認為集體主義文化的成員愿意為了群體的利益犧牲個人的利益、需求和目標。正因為如此，中國人在進行交流時，強調個人利益應當服從社會整體利益，只有整個社會得到發展，個人才能得到最大利益。而西方國家則是個人主義占據其文化的核心位置。西方文化突出個人價值、個人意志、個人尊嚴、個人自由、個人情感、個人權利及個人利益，并以個人成功來衡量人生價值。物質至上受到極度重視是西方文化個人價

4、值至上論的主要特征。因此，他們在交流中總以自己為中心，即以傳者為中心，交流語言直截了當，即以結果為導向。為了達到自己的目的，不惜使用各種說服技巧。（二）思維方式的差異。思維方式具有社會文化屬性，在不同的社會文化結構中形成的思維方式是有差異的。東西方由于各自的地理位置、自然環境、種族淵源、歷史變遷、宗教信仰、風俗文化等的差異，便形成了不同的、具有各自民族文化特色的考慮問題、認識事物的思維方式。1 .整體性思維與分散性思維的差異。中國傳統文化強調“人與天地萬物一體”，以“天人合一”為最高境界。在國際商務談判中，中國人談判方式是首先就有關合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論。他們主要關心

5、的是雙方長期合作的可能性， 因此他們避免在談判起始階段討論細節問題， 并把所謂的具體的細節問題安排到以后的談判中去解決。 這種“先談原則， 后談細節”的談判方式是中國的談判方式最明顯的特征之一。而西方人則恰恰相反，他們注重“先談細節，避免討論”原則。尤其美國人采用的談判方式是“局部取向，重視細節他們的思維方式在談判桌上的具體體現就是“直接”和“簡明”。因此，他們慣于開門見山，直截了當。2 .感性思維與邏輯思維的差異。中國人的思維方式是感性的。中國人的形象思維方式講求以形見理、 以美啟真。 它強調的是根據某一清楚界定之立場所判定之目標或結果的價值。中國人對于直觀經驗較為重視，而在理論上往往停留在

6、經驗論。而西方人的思維方式則是理性的、邏輯的。西方人的抽象思維方式，講求概念分析、邏輯推理。它強調的是不具任何價值色彩的事實。3 .倫理和法制觀念的差異。 在調節人的行為和處理糾紛方面，中西方的差異很大。中國人通常從倫理道德上考慮問題。“倫理至上”始終占據著人們思想的核心地位，一旦發生糾紛，首先想到的是如何贏得周圍的輿論支持，“得到多助，失道寡助”在中國人看來有極其特殊的內涵和意義。中國談判者在談判過程中對于經濟活動，包括經濟糾紛的處理，往往習慣于依靠人際關系，通過“組織”、通過輿論來發揮作用。西方人對于糾紛的處置一般采用法律手段， 而不是靠良心通過的作用.西方很多人和公司都聘請有顧問、律師，

7、有糾紛時由律師處理.在國際商務談判中，他們要求按程序辦事， 談判結束后涉及合同管理以及后續交流， 根據商務活動的規則即共同簽定的合同來約束雙方，一旦發生分歧與爭端，主張按正式的途徑給予解決。一些在中國人看來非得通過復雜的人際關系網去解決的糾紛，在西方人看來卻未必如此。二、中西文化差異對國際商務談判的影響文化對談判的影響是廣泛而深刻的。不同的文化將人們相互疏遠并形成溝通中難以逾越的障礙。因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過文化的差異，了解對方行為的真正意圖，并使自己被對方所接受，最終達成一致的協議。總的來說，文化差異對談判的影響主要體現在以下幾個方面：（一）語言及非語言的使用。由于長期

8、的文化傳承與積淀，各國形成了各自燦爛的語言文化。 中國文化講究謙遜、 含蓄； 而英國人反映了其直率、 個性張揚的異域文化.雖然解決語言問題的方法也很簡單，如雇傭一個翻譯或者用共同的第三語言交談就行了。 但來自不同文化背景的談判人員所使用的語言行為存在著很大的差異， 如果不了解這些差異，那么就很容易誤解對方所傳播的信息，從而影響談判目標的實現。在國際商務談判中，談判各方除了用口頭語言來交流外，還通過手勢、面部表情等等身體語言表達自己的意見和感受。 由于文化的差異， 身體語言的表達方式和其含義有所不同。如在世界上大多數國家和地區，人們多以點頭表示贊同或接受，以搖頭表示不同意或反對，但在南非一些國家

9、卻相反，人們用點頭表示否定用搖頭表示贊同，所以談判人員以非語言的、更含蓄的方式發出或接受大量的、比語言信息更為重要的信息，而且所有這類信號或示意總是無意識地進行的。因此， 當談判人員發出不同的非語言信號時， 具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號， 而且還意識不到所發生的錯誤。 這種不知不覺中所產生的個人摩擦如果得不到糾正，就會影響商業關系的正常展開。（二）談判風格。談判風格是談判者在談判活動中所表現的主要氣度和作風，談判風格體現在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進程的方法、手段上。談判者的談判風格帶有深深的文化烙印。 文化不僅決定著談判者的倫理道德規范， 而且影響著談判者的思維方式

10、和個性行為，從而使不同文化背景的談判者形成風格迥異的談判風格。三、國際商務談判中中西方文化差異的策略（一）在談判中應提高法律意識，增強法制觀念。在現代社會，所有的商務活動都要在法律關系下進行，但由于社會經濟和文化背景不同，使中西方的法律觀念存在著明顯的區別。西方國家是法制國家，法制完善，法律意識根深蒂固。中國受到等級觀念，官本位思想以及關系意識的影響，法制觀念比較淡薄，導致了中國談判者在談判過程中注重人際關系和非正式的處理方式。因此，中國應健全法制觀念，提高國民的法律意識，提高司法人員的綜合素質。使學法、懂法、用法成為中國人的必備素質。在國際商務談判中，一旦發生糾紛，要爭取用法律保障自己的權利

11、和義務，營造公平、公正的談判環境。（二）在談判中掌握與不同國家和地區的商務談判技巧。不同的文化造就不同的性格和行為，形成不同的談判風格。不同的風格主要表現在談判過程中的行為、舉止和實施控制談判進程的方法、手段上。在東西方商務談判過程中，文化背景的差異、不同的文化心態、風俗習慣等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影響，決定了商務談判活動的成敗。在進行談判時，各個民族都是平等的。無論對手所處的文化環境看起來有多么不可思議或無法理解甚至荒謬，談判時都應該彼此尊重。在正確談判意識指導下，涉外談判者必須掌握談判對手的談判風格，靈活應變，對癥下藥，使國際商務談判向有利于己方的方向發展。（三）.在談判

12、中應正確表達自己的意思，克服語言上的障礙。在跨國談判中掌握對方國家的語言對于談判的順利進展有很重大的意義。語言不通是談判的一個很可怕的障礙，因為他可能使雙方產生誤解，甚至會導致談判失敗。掌握一國的語言并不是單純的理解語言的表面意思， 而是要知道某些詞語和短語在一定文化中隱含的特殊意義。（四）在談判中應屏棄種族主義思想。在進行談判時，各個民族都是平等的.無論對手所處的文化環境看起來有多不可思議或無法理解甚至荒謬， 談判時都應該彼此尊重.在正確談判意識指導下， 涉外談判者要靈活多變， 使自己的談判風格和策略適應不同的商業文化類型.譬如與注重禮儀的法國、日本、英國人談判時必須注重衣著與禮儀，顯示己方的教養與風度， 而在一些不