1、一.Case Interview1. ?類型介紹? (1)?(十么是 Case Interview?一般來說，Case Interview主要針對咨詢公司面試而言。也有一些公司如Dell二面會用一些小 case來考察面試者的應變能力、考慮問題的全面性以及邏輯分析能力。咨詢公司的Case Interview可以分成兩個部分，一開始先？?？是Warm-up。在這一部分，你可能需要自我介紹，然后大致回答一下面試官針對 簡歷以及個人選擇提出的一些問題。接下來才是真正的Case Interview o簡而言之，Case Interview就是現場對一個商業問題進行分析的面試。但是和大多數其他面試不同，這

2、是一個互動的過程。你的面試 官會給你提出一個 Business Issue,并且會讓你給出分析和意見。而你的任務是向面試官有邏輯的提出 一些問題以使得你能夠對這個Business Issue有更全面，更細致的了解，并且通過系統的分析最后給出建議。一月而言，Case Interview是沒有絕對正確的答案的。面試官看重的不是答案，而是從面試過程 當中你表現出來的分析能力和創造力。對于大學畢業，沒有工作經驗的學生來說，大多數情況下Case不會很難，也不會需要你對那個行業有系統的了解。Case Interview 一般是一對一的，一輪會有兩個Case Interview ,由兩個不同的面試官來負責，

3、每個Interview 持續45分鐘，包括10-15分鐘的 warm-up以及一些 Behavior questions ,剩下的30分鐘就是討 論Case。10-15分鐘的 Warm-up 一般用英文，Case可能是英文，也有可能是中文，不同的公司以及不 同的面試官對語言是有不同的偏好的。?？媯什么使用 Case Interview?由于咨詢師在工作上的不少時間都是在和客戶以及同事進行相互的溝通，同時咨詢工作本身的特點要 求咨詢師必須具備一系列的特質才能夠成功。這些特質包括：在壓力之下保持冷靜，對問題能夠很快 的根據細節建立假設，并且運用很強的邏輯分析能力來解決問題等等。因此，一個互動性很強

4、，和實 際聯系很緊以及要求分析能力較高的Case Interview可以很好的衡量面試者的這些素質。? (3)? Case Interview 察哪些能力和素質2?領導能力咨詢師常常需要獨立工作，并且帶領團隊和客戶去達成共同的目標，因此領導力對于一個成功的咨詢 師來說是很重要的。在面試當中，你需要通過主動掌握整個面試，有信心的提問題來表現你的領導 力。2?分析能力咨詢業的核心就是分析根據事實提出假設，把數據 break down,然后形成一套分析框架，并且最后 得出結論和建議。在面試過程當中，你需要通過有效，有目的性的提問等來反映你的分析能力。2? Presentation Skill一旦咨詢

5、師對案例進行了完備的分析并且想好了相應的策略，他們就需要把他們的發現和建議展現給 整個案例小組和他們的客戶。因此，這個能力對咨詢工作也是十分關鍵的。所以在面試當中，寧愿說 慢一點，花點時間思考，也不要結結巴巴的做陳詞。2?精力咨詢公司往往希望他們的咨詢師能夠在10小時的飛機之后依然精力充沛的出現在客戶面前。所以有力的握手，真誠的笑容，自信的眼神以及整潔的外表都是他們所看重的。2?冷靜在Case Interview中，面試官有時會刻意營造一種很tough的氛圍，比如不斷 challenge你，或者不斷否定你的回答，這不代表你做的不好，而是他們在故意考察你能夠面對壓力冷靜思考。要知道：當咨詢 師面

6、對客戶的時候，面對壓力而冷靜的發現問題以及思考是很重要的素質。? (4)? Case Interview勺類型以及特點Case Interview 般分成三類，guesstimates, Business Cases和 brainteasers。下面就這三類分另U介紹下。2? Guesstimates這種問題也常被稱作market sizing ,就是需要你在沒有什么細節提供給你的時候估計一個市場的大小，比如：請估計北京中關村家樂福一天的客流量。和所有的Case Interview 一樣，你不需要得出一個正確的答案，關鍵是考察你如何把一個大的問題分解成小的問題來回答。在這種問題中你需要有一些常

7、識(比如北京的人口1000萬等)。2? Business Cases最常見的Business Case Interview是面試官給你描述一個案例背景，然后問你該如何分析這個問題。常 見的背景有市場進入 (market entry),利潤下降(profit decline),行業分析(industry analysis),銷量下降(sales decline)等。面試官往往不會提供很具體的信息，需要你不斷的提出有針對性的問題來獲得更多的 有用的信息。2? Brainteasers這類問題往往是很刁鉆的一些迷題或者數值估計題，主要考察的是你的創造力，以及面對壓力下的問 題分析能力和冷靜。一般來說

8、，每一個 45分鐘的Case Interview要不會包含一個長的Business Case,要不會有兩個 Case,其中一個必然是 guesstimate,另外的一個有可能是brainteaser,也有可能是一個短的 Business Case。2. ?面試技巧和Behavior Interview 不同，Case Interview并不認為通過對你過去的了解能夠對你未來的行為有一個很好的預測，相反，Case Interview的核心理念是讓你在面試現場來體現你所具有的特長。BehaviorInterview和Case Interview的關系，就好比是大家平時成績和考研的關系：有些人可以通

9、過自己以往的 很好的平時成績保送，而有些人則需要考試來一次定江山。Case Interview的難度往往很大，其原因在于在現場的面試過程當中，你會把你的大部分精力集中在分 析問題，因此你的很多習慣，比如用詞、小動作，以及面對困難時候的冷靜以及膽量，都不可能顧及 到。因此在 Case Interview的時候，一個真實的你就被完全展現在面試官的眼前。在具體討論各種技巧之前，我們首先需要強調一點：在 Case Interview的時候面試官并不需要你得到一個正確的答案，他們更看重你的分析問題的能力和方法。一個常見的情況就是：同一個Case,兩個人出來后對答案發現他們給出了完全不同的結論，結果最后都

10、進了下一輪甚至拿到了最后的offer o而且有些時候，面試官在一個Case討論到一定程度的時候提出換一個Case,這不一定意味著你分析的不好，很有可能是因為面試官覺得彳分析的不錯了想換一個Case再考察你的。如前所述， 咨詢公司的Case Interview 有三類： Business Cases, guesstimates和 brainteasers。對于這三類采用的方法和技巧還是比較不一樣的，因此我們對三種類型的Case Interview分別進行分析：? (1)? Business Cases面試官在給你一個Business Case的時候一般只會做一個總體的介紹，就是告訴你這個案例發生

11、的背景(比如時間，地點，產品，客戶等)，以及你需要解決的問題。一般對于申請公司entry level職位的應聘者而言，案例一般就是以下的幾類，而且也不會很復雜：銷量下降(Sales Decline),利潤下降(Profit Decline ),行業分析 (Industry Analysis ),方案評估 (option evaluation)。但是無論Case是什么，所采用的方法都是類似的。我們把在 Business Case Interview里面所有的技巧和 主意事項歸結為“MAFIA法則：MinutiaAttentionFrameworkInteractionAnalysis? M -

12、Minutia (細節)在彳B. Business Case的時候，為了把 Case做的更完美，有許多的細節你是需要注意的，主要有下面的這 些：2?作筆記當面試官開始向你闡述這個案例的時候，一定要在紙上記錄有關的信息，尤其是關鍵的背景資料和數 據。如果你因為沒有記錄再讓面試官把案例重復一遍，這會是一件很尷尬的事情。2?千萬不要做任何假設千萬不要在面試官剛敘述完這個案例之后就假設可能的根本問題，這樣會使得你的分析變得不全面，因此很容易錯過一些關鍵信息。即使你有著相關行業的實習，即使你覺得銷量下降可能是因為廣告不 夠或者其他原因，也要按邏輯步驟一步一步分析。一定要記住：面試官看重的不是你能否很快的

13、給出 答案或者很有直覺的解決問題，而是看重你能否通過結構化的思路來分析問題。假設你是客戶，你是 更信得過一個聽完你的困境就告訴你解決方案的咨詢師呢，還是一個通過結構化分析給出結論的咨詢 師？2?保持 eye contact在面試過程當中一定要保持和面試官的eye contact,尤其是在回答問題的時候，這是自信和權威的表現。要知道，作為咨詢師，你經常需要和公司的最高層進行交流，要讓他們相信，你是作為權威在幫 他們解決最棘手的問題的。2?不要急于開口面對一個案例，在面試官闡述完畢之后，先考慮一下，整理出來一個思路，再開始進行分析。在整個 過程當中，都要思考清楚了再問，寧愿問的問題少，但是每個都很

14、關鍵，也不要問了一堆自己剛開口 就后悔的問題。這也是你冷靜沉著的表現。? A Attention （專注）在Case Interview的時候，需要你對面試官提供的信息進行很迅速的梳理，把重要的信息提取出來進行 集中分析最后得出結論，因此需要你十分集中精力的去接受，理解和分析你得到的信息。在這一部分 你尤其需要留意以下三個方面：2?謹慎處理面試官提供的信息在面試的時候，不是所有面試官提供的信息都是對得出結論有用的。畢竟，客戶找咨詢師的時候，他 們并不知道自己面對的困難是出自于何處，因此他們會給咨詢師提供很多的信息，需要咨詢師從眾多 的信息中間提取出關鍵的信息以找出問題所在。因此在Case In

15、terview的時候，面試官也會提供給你足夠的信息來考察你對于信息的處理能力。應對的策略也比較簡單：首先，不要因為覺得面試官提供了一個很可能是關鍵的信息就過于興奮。因為如果到頭來發現這個并不是正確的方向，你的期望落差就會很大。如果一個 Case比較長，這樣的信息有好幾個，那你就很容 易因為連續幾次的期望落差影響心情。其次，無偏好的把所有的信息當作有用的來處理，其實是最好的。這樣你就不會錯過什么，很全面的 對問題進行分析。記住：面試官看重的是你的分析能力不是結果。2?對數據要十分留意在Case中幾乎所有的數據都是有用的。因此一旦面試官提及了數據，不光要記在紙上，同時也要思考 一下怎樣利用這些數據

16、。這就好比在高考當中幾乎不會有無用的條件一樣。數據在break-evenanalysis,以及分析趨勢，分析投資回報等等都會十分關鍵。2?注意面試官的提示如果你分析的方向有問題，或者分析的方法不是很合適，面試官往往會提醒你。常見的提示語句有： “你還能否想到別的方法？ ”“你覺得還有沒有可能是別的問題導致的？ ”“你覺得有必要考慮這個方面嗎？ ”當你聽到這些提醒的時候，最好聽從面試官的建議做一下改變。頂多適當堅持一下，如果面試官又 說：“你再想想。那你就一定要改變方向或者方法，而且不用想著找個理由下臺或者圓場之類的， 集中精神考慮alternative。而且這個時候你也千萬不要灰心，如果你能夠

17、及時的調整到正確的方向上并 且很好的分析，面試官會覺得你能夠很好的從失敗中吸取教訓。? F - Framework （分析框架）Framework的作用在于給你提供一個分析問題的基本框架和思路，告訴你這個問題應該從哪些方面著手。在這一部分我們將介紹幾個常用的 Framework ,有以下一些：2? ?4P s （Promotion, Place, Price, Product） PromotionPlace Price Product 4P是營銷學中一個很經典的模型。通過 4P的分析可以使公司了解必要的背景情況，公司通過評估 自己的產品、價格、銷售渠道和促銷手段等可以制定出出色的營銷戰略。？?

18、？Promotion （促銷）：促銷包括各種電視廣告，戶外廣告，以及各種促銷手段，包括捆綁促銷，店內專柜等等。促銷對于顧 客對產品的認知度是至關重要的。在分析促銷環節的時候，往往需要考慮投放廣告的數量是否有變 化，投放的頻道、地區是否有所偏重，是否用了新的廣告或者形象代言人，以及有沒有采用新的促銷 手段等等。Place （渠道）：包括零售，批發，網絡銷售等。其中零售還分成hypermarket （比如Carrefour） , Supermarket （很多商場的地下層）, department store , convenient store （像 Seven-Eleven）。渠道是影響產品a

19、ccessibility的一個關鍵因素。分析渠道的時候需要考慮各種渠道的特點：比如hypermarket的價格很低，貨物種類齊全，但是convenient store從地理和時間角度來看都很便利。同時還要考慮該渠道是否和該產品品牌 定位相吻合，比如如果把 Dior放到了家樂福去賣，這顯然就不是一個正確的渠道選擇。Price （價格）：價格是影響產品affordability的一個關鍵因素。在分析價格的時候，除了要考慮絕對價格的變化（即本 品牌的價格變化），還要考慮相對價格的變化（即同類產品中其他品牌的價格變化以及其他替代產品的 價格變化）。同時還需要考慮品牌定位：高端品牌應該通過更高的價格來傳

20、遞“高端”這個信息。Product （產品）：產品本身的特性對于銷量也是很關鍵的。產品的特性因產品的不同而相差甚遠，因此這里不好做細致 的論證。分析的時候著眼于一些消費者關注的屬性，以及可以問面試官是否做了相關的調查。用途：4P模型在做marketing的案例，或者分析為什么銷量下降或者上升的時候十分的有用。2? ?Profit Breakdown:利潤分析是Case Interview中的常客。而這種案例分析的方法一般就是用上圖中的分析架構：即把利潤 分解成收入和成本。收入等于銷量和價格的乘積，而成本等于固定成本和可變成本。固定成本和可變 成本還可以繼續分解下去，但是要根據客戶的業務來具體討

21、論。于是通過該架構，使得一個宏觀的利 潤問題被分解成了很多小的問題來處理和分析。其中對于Sales的分析，可以利用 4P模型。用途：在分析利潤為什么上升或者下降以及分析如果進入某個市場，是否短期有利可圖等案例都很有 用。這個模型可以稱得上是Case Interview中?用的最頻繁的模型了。2? ?4C s （Company, Competitor, Customer, Channel）4C y旨的是：Company, Competitor, Customer 和 Channel。這個 Framework 是一個很強大的模型，是因 為它幾乎涵蓋了所有應該分析的因素。下面介紹一下這四個因素：Co

22、mpetitorCompany Channel Customer Company: 從內部出發，考慮公司的核心競爭力（Competitive advantage）、人力資源和資本情況（比如如果考慮海外擴張，現在的資本情況是否合適）、公司的核心理念和文化（這在企業兼并當中可以分析）、以及組織 架構問題等等。Competitor:從市場出發，考慮同類產品的競爭對手有多少，分別的市場份額是怎樣，替代品市場的競爭情況如 何，這些競爭對手的核心競爭力是什么等等。Customer:這個customer一般是指最終端的購買者，比如對于快速消費品的分析，customer是指消費者，而不是超市（因為超市會在 c

23、hannel里面分析）。主要需要考慮的方面有：顧客的收入，需求，區域的人口特征（如果是針對某一區域），目標消費群體的分析等等。Channel:渠道其實和4P期的place基本類似，分析的內容也是相近的，因此就不在這里重復了。強調一點的就是：Channel要針對你所分析的問題來考慮，比如如果是一個洗發水的Case,你所考慮的channel就主要是hypermarket和supermarket的貨架；但是如果是skin care的產品，則還需要考慮專柜，專賣店，以及直銷和學生代理等。用途：由于4c s涵蓋面廣，因此應用范圍也很廣。但是在實際的Case Interview當中，往往只需要其中的3C,

24、比如 Competition, Customer和Channel。具體該如何使用則需要根據Case來具體確定。2? ?Michael Porter Five Forces ”波特5力模型是是哈佛大學教授邁克爾？波特在他的一本經典巨著競爭戰略的書中首次提出的。這個模型主要從各種維度來評估一個行業的情況，在Case Interview和實際當中都有很大的用處。波特5力的模型可以用如下的圖進行總結：Potential EntrantsSuppliersBuyersSubstitutesCompetition complement 潛在進入者（Potential Entrants）:行業的壁壘是否很高

25、？是否有很強的規模效應使得很難有新的廠商進來參與競爭？替代品（Substitutes）:服務或者產品的替代品有多少？同時相似程度是否很強？替代品的價格如何？替代品會對現有的產品 或者服務產生多大的威脅？買方力量（Buyers）:買方的討價還價的能力有多強？有多少家買方？他們之間的關系是競爭還是聯盟為主？ 供應方力量（Suppliers）:供應方討價還價能力有多強？供應方有多少家？之間的關系如何？競爭（Competition）:行業內現有的競爭如何？是寡頭還是激烈的競爭？決定競爭勝敗的主要原因是什么？是成本，還是差 異化？兩種戰略：成本領先戰略和差異化戰略用途：波特5力模型在行業分析以及市場進入

26、等案例十分常用。除了如上的一些 Framework,還有一些像 Value Chain, BCG Matrix 等Framework也可能會涉及到。關于 這些Framework的使用，大家可以參照我們另外一本書：求職勝經之咨詢篇。? Interaction （互動）:咨詢公司的Case Interview有兩大核心，一是和面試官的互動，二是自己獨立的分析。它的互動性在于：你必須不斷的向面試官要求信息，并且不斷的反饋信息。Case Interview的這個獨有的特點使得你必須要在這個方面多加注意和練習。一個完美的互動的Case Interview必須要根據DART 準則來要求自己：D Draw

27、Out the Map in front of the Interviewer當面試官介紹完 Case的大致情況之后，你可以選擇問幾個問題，然后就應該開始構思你的整個分析框 架。框架可以彳t助前面的Framework ,也可以自己構想，原則是一定不要為了用Framework而用Framework ,而應該是如果對解決問題有幫助才用。在構思基本結束的時候，你需要把你的整個思路和分析框架畫在紙上，每個潛在的影響因素用“樹” 的結構（就是上面我們介紹“利潤分析”模型的那張圖）羅列出來。并且告訴面試官你的思路：“首 先，我會分析 A,然后分析 B,最后分析C。”這個有兩個個好處： l?面試官一看到就會

28、覺得你的思考很結構化，而這正是他們想要的。l?你對分析過的因素可以在紙上就劃去，這樣不會錯過什么。而如果你不把框架畫下來的話，就有可 能在分析一個因素分析的很深卻發現不是關鍵因素之后找不會開始的思路了。如下面這個分析思路：在分析 profit為什么上升的時候先分析了Revenue,然后從Sales開始一直分析，分析到廣告質量中的廣告女主角的選取，面試官告訴你不對，這個時候如果你沒有把這個框架寫在紙上，你就無法沿著原路走回去”，本應該分析其他影響copy quality的因素，你卻有可能去分析 Price了。因此把分析框架畫下來是十分必要的。但是大家在開始的時彳千萬不要花上5分鐘去花一個很完整的

29、框架，一般就是建立三層的“樹”。比如對于上面的例子，一開始的框架建立到影響Sales的因素（比如Promotion ）那一層就可以了。后面的這些因素，是在不斷的和面試官交換信息的過程中開始分析的過程中不斷記錄下來的。A Ask Questions在Case Interview當中，面試官是希望你提問題的，而且是只要你需要獲取更多的信息以使得你能夠更 好的進行分析，任何的問題都是歡迎的。很多沒有經驗的面試者在Case Interview的時候犯的最大的錯誤就是問的問題太少。也許他們害怕問一些不夠好的問題顯得他們不夠聰明，或者不想去“麻煩”面 試官。但是在大多數Case Interview當中，最

30、致命的錯誤不是問錯了問題，而是不去問。因此如果你需要知道什么，就大膽的開口。 思維縝密與否只有一步之遙?在一個很著名的咨詢公司的第二輪的面試的時候，一個面試者需要去評估PTA （就是聚酯）在中國的市場前景。這個面試者聽說過這種化合物，但是不知道他是用來做什么的。于是他提的 第一個問題就是：這種化學產品是不是用來生產什么的啊？”然后被告知是生產聚酯纖維，也就是化纖，同時被贊揚了一番，說：很多面試者都沒有問這個問題，目的不清楚的時候就開始建立框架模型了。R Role Play咨詢公司偏好于 Case Interview是因為這種面試能夠很好的模擬日常咨詢師和客戶見面交談的場景。因 此，如果你能夠在

31、 Case Interview當中role play成咨詢師來解決問題，這一方面能夠讓你站在一個咨詢 師，而不是一個面試者的角度考慮問題，因此能夠更好的和面試官進行交流和互動；另一方面則能夠 讓面試官對你留下深刻印象，因為這是面試官希望面試者做到的。要做到Role Play,首先是態度上要能夠端正，即敢于把自己當作一個咨詢師，而不是一個面試者去解 決問題。由于面試時候的緊張，在心理上從一個面試者完全走到一個解決問題的咨詢師是有一定難度 的，這就需要你平時多些進行Mock Interview來熟練。其次，在行為層面，你可以多用一些更像是咨詢師和客戶見面的時候的對話，比如： After evalu

32、ating the problems you are facing（而不是說 Case） , I think we could approach using the following structure ”；同時你也可以多說一些假設性語句，比如： If I were the consultant ”,以及在結尾做總結的時候，說： After analyzing the Issue, I think the problems are 1.2. 3, and I think we could cooperate on the following strategy to solve the pro

33、blems: 1.2.3”。T Think Out Loud為了能夠在Case Interview當中把你的思維方式和分析能力成功的呈現給面試官，你需要“大聲的思考”。也就是說，你不要問完問題之后就一個人悶在那里作自己的思考和分析，你需要把你分析的角度、方法和原因告訴面試官，這樣面試官才能夠清楚你能否快速，準確以及很有邏輯的思考和解決問 題。所以，在Case Interview的過程當中，一定不要等想法成熟了才和面試官交流，在想的過程當中，就盡 量要把你的想法告訴給面試官，這樣可以讓面試官來了解你的邏輯分析能力。? A Analysis （分析）如前所述，分析是 Case Interview中

34、最核心的部分。這是因為：框架是為了讓分析更方便的進行，而互動則是為了讓面試官能夠清楚的看到你的分析能力。因此，分析能力是決定Case Interview成敗的一個最根本的因素。雖然說分析能力需要長時間的培養，但是適當的方法和技巧可以使得你更清楚在Case Interview當中改如何運用你的分析能力和該注意哪些方面。分析的技巧主要有以下三個方面：End-Oriented （結果導向）結果導向的意思是：你的分析是為了得出結果的，而不是為了分析而分析。在面試當中一個常見的錯誤就是：為了讓面試官知道自己懂得什么，就故意分析這個方面，但是這個方面和結果根本毫無聯系；或者為了用 Framework而選用

35、了一個 Framework ,但是這個 Framework對解決問題卻毫無用處。下 面這個例子，可以很好的說明如果沒有結果導向思考問題將會帶來什么后果： 慎用小K型？一個A原材料的生產廠商想進入中國，然后現在請你來預測一下這里的市場大小和前景。面試者一聽，就覺得是 market entry的問題，于是立即搬出5 Forces模型，卻沒有注意到這個案例并不是要求分析一個行業的總的情況，而僅僅是要求預測市場大小和潛力，因此5 Forces基本沒有用，而需要你考慮這個原材料制成的終端產品的市場大小。而面試者就犯了沒有結果導向考慮問題的大忌。Structural and Logical Approac

36、h（結構化邏輯分析）結構化的意思是你需要用“樹”的結構把一個大的問題分解成許多小的問題來分析，其中在“樹”的每一層之間的要素最好能滿足麥肯錫著名的“MECE”原則，即“ Mutually Exclusive, CollectivelyExhaustive。如右圖，要達到 MECE原則，則需要 B,C,D之間相互獨立，同時 B,C,D是影響A的所有 因素。而邏輯分析則要求你是根據因果關系來按步驟分析的，而不要在說一個方面的時候，突然聯想到另外 一個方面，然后就跳到了那個方面去說。一定要保證你的分析是邏輯上連貫的，這樣才能夠讓面試官 清楚的感覺到你分析的步驟。Benchmarking （參照對比）

37、參照對比的意思是指從別的地方尋找解決辦法，把他們的best practice應用到你所面對的困難上來。你可以問面試官該客戶以前有沒有碰到過同樣的問題，其他的公司有沒有碰到過同樣的問題等，甚至還 可以問替代品市場上有沒有出現過同樣的問題（比如咖啡市場和茶市場就可以適當的互相借鑒）。這樣 雖然并不一定面試官能夠提供相關信息，但是你給面試官證明了你懂得去借鑒別人的經驗，而這也是 很重要的。Summary （總結）咨詢公司常常要把他們的結論和建議總結出來匯報給客戶，因此建立在分析上的總結也是很關鍵的。在Case Interview結束的時候往往需要你對你剛才分析的東西進行總結。這個時候，你之前分析做的

38、筆記就很重要了。你要根據你的分析框架，把重要的東西按一定的邏輯順序集中起來進行總結陳詞。比如假設你需要分析一個利潤下降的案例，在面試過程當中，你分析了Revenue的，但是因為時間所限，沒有分析 Costo那你的陳詞可以如下敘述：為了分析Profit為何下降，我們可以把Profit分解成Revenue和Cost來分析。影響 Revenue的是銷量和價格，而銷量會收到促銷，產品和渠道的影響。在分析之后，我們發現促銷是其中的關鍵環節，尤其是其中的XX,所以針對這個，我們可以采取如下應對策略：1、1、2、鑒于時間所限，Cost沒有仔細分析，但是也有可能是一個影響因素，建議日后追加分析。”特別關注下面

39、我們用一個真實的Business Case Interview的詳細過程來結束這部分討論，同時讓大家體會一下一個真實的成功的 Case Interview應該注意什么地方：（你走進了一個房間，然后你的面試官正坐在桌子旁邊。）?面試官： Nice meeting you. Please take a seat.應聘者：Thanks.（然后坐下）面試官： Ok. This Interview will last around 45 minutes. We will have a short conversation, followed by aCase in Chinese, is that cl

40、ear?應聘者：Yes. That s fine with me.面試官： Ok. First please generally introduce yourself.?應聘者：（自我介紹）面試官： Ok. I can see from your resume that you were the vice president of XXX organization. Can you provide me some detail about what you have done?應聘者:? Sure.（然后開始講述）（然后再進行 510分鐘左右的 Behavior Interview ）面試官：

41、好。那我們現在開始做Case了。我們的一個客戶，是一個全球著名的skin care公司，他們旗下的一個很著名的 skin care brand進入中國之后，銷量一直不好。現在請你來分析一下這個問題。應聘者：在發現問題之后有沒有做過相關的調查研究？面試官：有的。他們做了一些基本研究，發現產品本身是沒有問題的，而可能是銷售渠道的問題。因此，可以從兩個方面考慮：第一：Whats the most attractive consumer segment? 第二： What s the mostfavorite channels to attract the segment?應聘者：？那我需要一些時間思

42、考一下。面試官：？ No problem. Go ahead.（2分鐘過去了）應聘者：假設我是一個咨詢師，我會如下來分析這個問題：首先，了解更多的關于這個品牌的信息。其次，建立在這些信息的基礎上來討論consumer segment o最后，根據 most attractive segment來分析most favorite channels。面試官：很好。那關于這個品牌，你希望了解什么呢？應聘者：我想知道這個skin care的功效，定位，目標群體等。面試官：？這個牌子有很多系列，各自有各自的功效，但是不重要。它的系列高、中、低端都有，目標消費群體當然是女性。應聘者：？那高、中、低端的劃分標

43、準是怎樣的？有沒有一些指標比如價格可以參考？面試官：？這樣，你不需要具體來做分析，你只要告訴我你要分析哪些方面就行。比如，假設低端的劃分標準已知，你會怎樣繼續分析？應聘者：？那我就開始分析 consumer segment 了。我需要一點時間來考慮怎樣劃分這個面對低端產品的consumer segment o面試官：？不必這樣。現在是 consumer segment已經劃分好了。然后讓你來判斷哪一個是most attractive的而已。？應聘者：？（恍然大悟）那對于每個segment,我需要考慮他們現有的人口數量；收入，這些都和購買力有關；地區分布，因為這個會和distribution有關

44、；以及該segment的市場潛力。面試官：？嗯，很好。還有沒有其他的呢？（應聘者沉思了好一陣子）面試官?這個是對整個人口做的一個segmentation,并沒有針對你的產品。應聘者：？（再一次恍然大悟）啊！還需要看這里面有多少可以成為我們的目標消費群體，也就是說有多少可以被吸引到購買這個產品！面試官：？很好！那我們現在來看看第二個問題，關于 channel的。應聘者：？我覺得對于低端 skin care的產品，主要的渠道就是四個：Hypermarket, Supermarket ,Department Store 和網上購物。（正要繼續。）面試官：？打斷一下：你要注意兩點：第一，首先應該把所有

45、的渠道列舉下來；第二，要根據你的segment來分析。應聘者：？（又一次大悟！）由于這個是低端skin care的產品，我覺得目標消費群體主要分成兩類：中等收入婦女以及在校學生吧。面試官：？嗯，不錯。應聘者：？那對于這兩群人，主要的渠道就是Hypermarket, Supermarket中的貨架和專柜，以及Department Store。應聘者：？（然后再補充上一句）對于學生，應該還需要考慮代理和直銷的。面試官：？很好。那如何判斷哪一個最attractive呢？應聘者：？首先，attractive的定義我覺得應該是投入產出比最高的。于是我覺得可以從以下的角度來分析：第一，看看他們對于低端sk

46、in care的產品的購買習慣是怎樣的，一般是習慣去 Hypermarket ,還是Department Store。是去貨架，還是喜歡去專柜。如果沒有相關的數據，可以考慮做一次市場調查。第 二，對于他們最有偏好的購買渠道，看看他們偏好的原因是什么，是價格，還是有美容咨詢等。這個 也可以整合到上面的市場調查當中來獲取信息。第三，需要考慮我們要在該渠道當中重點推廣所需的 花費，這樣才能夠保證有理想的投入產出比。面試官：？很好！鑒于時間所限，就不需要讓你做一個總結了。你有沒有什么問題想問的？（結束）（點評： 這是一個國外某知名咨詢公司的Case Interview真實全過程，是該應聘者在第一輪碰到

47、的，并且他成功的進入了下一輪。大家可以看到，他的表現并不是十全十美的，中間有幾個沒有想清楚的地 方。但是在現實當中，這個Case是做的相當的好的。主要是在以下幾個方面：3.5.2 ?總的思路很連貫，很清晰，而且最關鍵的，他把他的思路都展現給了面試官，即使有不足， 也能夠很快的被面試官指出來，因此使得整個面試的一直能夠圍繞著正確的方向進行。3.5.3 ?比較冷靜，在該需要時間思考的時候敢于提出要求；同時面對面試官的提醒，他也能夠很快 的調整方向，而不是立即慌張，或者一直堅持。比如：當面試官提及某些不是很重要的時候，他就會 略過去不去分析，這是很好的。3.5.4 ?他給出的想法經常會給出原因，這樣

48、可以讓面試官更方便評估他的分析能力。3.5.5 ?他是結果導向的，沒有犯為了用Framework而硬套上去一個 Framework的常見錯誤，而是針對問題提出了自己的框架，并且很好的分析了問題。同時在分析的過程當中，也一直很有針對 性，比如，在分析渠道的時候，他就針對學生這個群體提出了代理和直銷。作為男生，也許很難去 細致分析這些渠道，但是能夠看出他的分析很有針對性。3.5.6 ?當自己很肯定的時候，敢于很自信，很有邏輯的展開論述，比如在最后分析該如何判斷哪種 渠道最attractive的時候的那段論述十分的精彩。因為這里不僅給出了該考慮的方面，很有條理，而且 還提出了實施的辦法（做市場調查）

49、，因此給人印象深刻。總的來說，這是一個在實際中比較成功的面試。值得大家去仔細體會。HiAll案例庫? （2）? Guesstimate s 引子）Guesstimates在Case Interview十分常見的，由于需要你估計的問題你壓根就無法準備，同時沒有什么Framework可以參考，需要你臨場提出解決方法，因此不僅對于考察應聘者的分析能力，對考察他/她的沉著冷靜也是很有用的。Guesstimate的應對策略和 Business Case有些類似，都是需要你針對問題進行框架建立，分析，以及大 聲的思考來告訴面試官你的思路，但是最大的不同在于你不需要通過不斷的提問來獲取相關信息，相 反，你這

50、時需要不斷的假設一些數據來使你的分析能夠進行下去。主要的技巧如下：2根據需要解決的問題選取切入點切入點往往是解決問題的關鍵因素，而切入點的選取和需要解決的問題密切相關，同時和你所知道的常識也很有關系。一般來說，有以下的規律可以參考：如果是估計客流量，可以從柜臺的數目和每個人通過每個柜臺的時間入手。如果是估計一個區域的銷量或者比如餐館的數量等，可以從人口入手，通過估計人口中與之有關的比例來估計。由于Guesstimates的問題千變萬化，因此沒有萬能的切入點，往往需要大家根據問題來思考，但是通過 人口切入有時是很好的解決辦法。2把問題分解成最基本的單元來分析這個是面試官重點考察的能力。何謂最基本

51、的單元呢？最基本的單元就是指那些你給出數據假設而幾 乎不需要給出原因的因素。仔細體會下面的那個估計北京市餐館數目的例子你就明白了。2根據生活常識來假設由于面試官在 Guesstimates的面試當中不會給你多少信息，所以你需要不斷的假設，而假設的基礎就是 你的生活常識。這些你不需要準備，頂多需要了解一下你所住城市的人口就夠了。在假設的時候，你的假設不需要十分精確，但是要有依據。比如你如果說北京機場一分鐘降落一架就是一個make sense的假設，實際上是一分鐘還是一分鐘30秒并不關鍵；但你如果說一輛火車能夠容700人，面試官就一定會問你怎么得出來的，你就必須要能從給出原因（比如從車廂數目和每節

52、車廂的人數分析）。2大聲計算在Guesstimate中面試官也希望能夠了解你是否有著基本的數據運算能力。咨詢師常常需要面對眾多數 據來進行數據整理和分析，因此要求應聘者必須要具備適當的數據敏感度。因此在面試過程當中，有時會需要應聘者對數據進行運算。在這個時候，你應該大聲的閱讀你的計算 步驟。因為大聲的閱讀代表著你對于這些計算是很有信心的，這樣面試官對你這方面的能力就不會懷 疑了。同時在計算的過程當中，取近似值就好，不需要精確計算。面試官希望你能夠計算，但是也不需要你 是一部計算機。而且精確計算需要耗費時間，而在這段時間當中面試官就是在看著你做計算，是很無 聊的，因此取近似值就可以了。特別關注下

53、面用一個真實 Guesstimate的解決過程來讓大家更結合實際的體會一下這些技巧： 問題：請你估計一下北京市餐館的數量。步驟一：尋找切入點，決定從人口的角度出發。步驟二：考慮哪些人會去餐館。主要有兩類：白領以及流動人口。步驟三：確定這兩類人口的數目。對于流動人口，考慮他們是“如何流動”的，即以交通工具作為單元進行分析。白領的假設則完全根據經驗。通過這些假設，建立“樹”型圖。見下表：步驟四： 考慮細節。主要是要考慮到流動人口留在北京的時間。假設平均每人三天，于是每天在北京的流動人口的數目就等于當天進京的人口數目的3倍。同時還需要考慮到白領去餐館的頻率（1/2）。步驟五： 得出去餐館的人口。流動

54、人口大致是2,000,000人，白領大約1,250,000。步驟六：計算餐館的容量。假設一家餐館30張桌子，平均起來假設每張都是四人的桌子，有 75%的上座率。就可以得出一家餐館能夠容納的人次。于是一次有 75人。步驟七： 考慮細節。假設一批顧客一般是兩個小時吃飯，那有效經營時間一般四個小時，于是在一個晚上光臨一家餐館的人數大約平均在180人。步驟八：得出最后結論：大約有 18,000家餐館。點評：？這是一個做的很成功的Guesstimate的Case。主要是成功在以下幾個方面。1 .?切入點選取的很好。尤其是從問題出發思考切入點，考慮什么樣的人需要去餐館吃飯，然后 決定用流動人口和白領作為切

55、入點。同時分析流動人口時，也很好的抓住了流動人口的“流動”特點 來分析，因而從交通工具切入，即容易假設數據，又新穎，而且很有成效。2 .?把問題完全解剖到了基本單元。思考的很細致，也很有邏輯，把問題解剖到基本單元后，假 設的數據本身的準確性已經不是很重要了，因為光是這樣的細致全面的解剖分析已經讓人印象深刻 了。同時在分析汽車進京的人數時，能夠很快的把問題從地理角度考慮，從東南西北四個方向入手， 雖然不十分準確，但是卻是一個很好的分析手段，并且十分的巧妙。3 .?細節處理得當。能夠考慮到流動人口的平均留京時間，白領去餐館的頻率，以及餐館經營的 有效時間和顧客用餐時間的比例，這些都使得這個分析十分的精彩。4 .?數據的假設和運算都比較清晰。數據的假設得當主要得益于基本單元的選取得當，同時假設 也沒有過分細致使