1、 電話銷售技巧（cold call）1路演技巧2面談技巧3目錄： 電話銷售技巧電銷流程圖11.電銷前準備工作2.開場白3.摸底4.產品簡介5.提出邀約6.后續跟進 準備好電話 準備好各種銷售資料 準備好話術資料 準備好微笑的聲音 準備好簡單的客戶資料 電話周圍的雜物清除 周圍的噪聲源清除第一步 電銷準備工作話術一、 * 先生/女生您好，冒昧打擾您，這里是恒君財富，國內專業的第三方理財服務機構，量身為高端人士制定資產配置方案，現有各種年化收益在12%左右的理財產品，簡單為您介紹一下。第二步 開場白話術二、 * 先生/女生您好，這里是恒君財富，請問您現狀說話方便嗎？ 恒君財富目前有各種年化收益在1

2、2%左右的理財產品，想簡單為您介紹一下。長句被拆開后的效果不同哦！1. 簡單了解客戶的投資經驗2. 簡單了解客戶的風險偏好3. 間接了解客戶的資金規模第三步 摸底客戶關于這三個問題你會怎樣提問呢？請按小組進行討論，并分享話術。1. 簡單了解客戶的投資經驗不知道您之前有沒有買過信托、基金或者銀行理財產品呢？2. 簡單了解客戶的風險偏好那您買的理財產品收益還滿意嗎？我們現在推出收益在12%左右的理財產品您要考慮一下嗎？3. 間接了解客戶的資金規模您之前買的理財產品投了多少錢啊？話術舉例TIPS：盡量給客戶做“選擇題”（即封閉式問題）以便引導。通過了解一個購買的理財產品了解客戶的喜好自己需對理財產品

3、有所了解，便于點評和互動。第四步 產品簡介簡單介紹即可話說七分剛剛好介紹產品類型、預期收益、期限根據前面對客戶的了解針對性介紹門檻由高到低，收益由低到高如實介紹，不虛假，不欺騙請選擇一種產品，試試如何在電話中做介紹。堅定的記住打電話的目的邀約既然您有興趣何不到公司來了解一下，到時有詳細的產品資料給您查閱。用封閉式問題讓客戶選定時間您看您是今天下午過來還是明天上午過來呢？直接用一些細節問題幫客戶做決定（您看您是坐公交車還是開車過來？）第五步 邀約TIPS：常見的NG動作：1、問客戶什么時候有空？（開放式問題）2、客戶說過兩天再說，就不繼續追問。及時第一次電話之后的24小時內再次取得聯系（短息、電

4、話、約見等）及時在答應客戶遞送資料的第一時間將資料送出（Email、短信、郵件、傳真等）及時在資料送出后與客戶確認接收情況，并獲取反饋第六步 持續跟進電話銷售的原則簡潔明了，不要指望在電話中就將客戶“搞定”，以約見為最終目的，所有的話題最終都指向約見要在客戶面前表現出應有的專業度先表揚客戶，再談自己的看法一定要用問題引導客戶，切忌被客戶帶著走如果未達成邀約，一定要給下次打電話留個借口 電話銷售技巧（cold call）1路演技巧2面談技巧3目錄：1313第一章 路演準備路演技巧214一、場地準備：路演區域的選擇提問：我們應該準備哪些路演物料？一、場地準備：路演資料的準備 輔助工具【背景板、易拉

5、寶、電子產品】 客戶資料本、筆 路演宣傳資料【路演夾、路演ipad】 公司宣傳資料【企業簡介、宣傳單頁】 路演桌、路演凳16一、路演資料的準備：客戶信息本客戶服務登記表客戶服務登記表時間時間地點地點姓名姓名性別性別年齡年齡電話電話其他其他17一、場地準備：路演臺布置小組討論：展臺該如何布置？（畫在白紙上）18一、場地準備：路演臺布置注意事項1.路演物料要準備齊全【路演物料包括：桌子、凳子、桌布、公司宣傳物料、個人路演夾等】2.展臺周圍要保持干凈整齊，宣傳物料要擺放整齊，無多余雜物3.展臺要擺放在人口密集流動區域【超市入口、出口】注意事項展臺擺放注意事項1819二、自我準備：路演最佳時間段提問：

6、路演最佳的時間段是什么時候？2022-3-82020二、自我準備：路演最佳時間段只要有人的時間段都是路演最佳時間段！ 2021二、自我準備：形象準備l形象準備（金融氣質、正規傳統）212022-3-8222222良好的準備是一切成功的開始！2022-3-8232323第二章 開發客戶2022-3-824尋找準客戶引起客戶注意客戶異議處理了解客戶需求針對需求推薦對應產品索要聯系方式建立聯系客戶開發流程尋找準客戶引起客戶注意客戶異議處理了解客戶需求針對需求推薦對應產品索要聯系方式建立聯系年齡選擇：35-45目標客戶群，有積蓄、有財富管理意識。中年人群高質量客戶多，老年人群容易溝通。行為特征：選擇行

7、為平穩、不匆忙的人溝通、面部表情相對愉悅。外貌特征：判斷收入、判斷職業、判斷家庭條件。通用特征提問：如何判斷客戶是否有錢？2022-3-826尋找準客戶引起客戶注意客戶異議處理了解客戶需求針對需求推薦對應產品索要聯系方式建立聯系話術設計：設計一句最最最最最 .能引發客戶興趣的開場白？針對不同的客戶不同的展開方式u 中年客戶側重于資金收益率，高收益對家庭生活的改善。u 老年客戶側重于資金保障體系，出借資金的安全回收。尋找準客戶引起客戶注意客戶異議處理了解客戶需求針對需求推薦對應產品索要聯系方式建立聯系尋找準客戶引起客戶注意客戶異議處理了解客戶需求針對需求推薦對應產品索要聯系方式建立聯系1.傾聽

8、Listen2.回應 Acknowledge3.應答 Answer傾聽：讓客戶把話說完，不輕易打算客戶的表述，如果打斷客戶，你就可能無法獲得某些重要信息。回應：認同的是客戶的感受，而不是客戶的觀點。學會下列表達：我理解你：我理解您的想法你不孤單：這個問題好多客戶都很關注身同感受：如果我是您，我也一定這樣想尋找準客戶引起客戶注意客戶異議處理了解客戶需求針對需求推薦對應產品索要聯系方式建立聯系應答：客戶提出異議的真正原因？3個NONO TRUST 對公司沒有信任 NO NEED 對投資沒有需求 NO HURRY 不著急 先看看尋找準客戶引起客戶注意客戶異議處理了解客戶需求針對需求推薦對應產品索要聯

9、系方式建立聯系2022-3-831尋找準客戶引起客戶注意客戶異議處理了解客戶需求針對需求推薦對應產品索要聯系方式建立聯系小組討論：小組討論：3個個NO的處理方案？的處理方案？3NO應答-處理客戶異議NO TRUST 對公司沒有信任-解決方案-強調公司實力，簡單闡述公司模式和 風控體系。NO NEED 對投資沒有需求-解決方案-幫助客戶計算投資收益，強調資金的增值保值。以過往投資客戶案例為切入點，幫助客戶進行子女教育，購 車購房，養老保障的規劃，加強投資意識。NO HURRY 不著急 先看看-解決方案-幫助客戶計算等待期收益損失。以實物舉例來對客戶進行強化刺激。尋找準客戶引起客戶注意客戶異議處理

10、了解客戶需求針對需求推薦對應產品索要聯系方式建立聯系2022-3-833尋找準客戶引起客戶注意客戶異議處理了解客戶需求針對需求推薦對應產品索要聯系方式建立聯系頭腦風暴：如何跟客戶打開溝通話題2022-3-834尋找準客戶引起客戶注意客戶異議處理了解客戶需求針對需求推薦對應產品索要聯系方式建立聯系了解客戶基本信息理財方面的信息（有沒有錢，風險承受能力）家庭方面的信息（是不是主要的決策人）生活方面的信息（住哪，方便邀約；平時什么時候有空；有空的時候喜歡干嘛）尋找準客戶引起客戶注意客戶異議處理了解客戶需求針對需求推薦對應產品索要聯系方式建立聯系服務介紹目前我們公司推出一款車房通產品，起投門檻低只需2

11、萬元，年化收益可達13%左右，而且風控嚴格，有擔保。資金安全有保障。2022-3-836尋找準客戶引起客戶注意客戶異議處理了解客戶需求針對需求推薦對應產品索要聯系方式建立聯系話術設計：設計索要客戶聯系方式的話術？尋找準客戶引起客戶注意客戶異議處理了解客戶需求針對需求推薦對應產品索要聯系方式建立聯系一般來說我們在路演的時候有幾種比較常見的方式：1、調查問卷；2、會議邀約；3、提供資料；4、直接索要；尋找準客戶引起客戶注意客戶異議處理了解客戶需求針對需求推薦對應產品索要聯系方式建立聯系1、短信格式統一正規；2、產品賣點收益突出；3、公司介紹專業實力；4、公司地址、網站鏈接；5、邀請蒞臨參觀；6、恭

12、祝工作生活愉快； 電話銷售技巧（cold call）1路演技巧2面談技巧3目錄：開場了解客戶推薦產品促成總結及轉介紹面談技巧面談流程圖1如何開場？如何開場？問候對方遞上名片聊聊自己和對方說明會面意圖切入主題41從聊什么開始？邀請兩位伙伴試著做一組客戶剛到公司時的roleplay.探尋客戶需求探尋客戶需求不要急于求成 容易導致客戶反感和抵觸了解客戶情況 尋找弱點，有針對性的營銷打開客戶的話匣子 多提開放式問題，了解需求423 3個關鍵問題個關鍵問題43了解理財目的為子女為養老為公司僅嘗試性儲蓄了解客戶資金量 客戶投資習慣（小額分散，單筆簡單。） 曾經的投資經驗 股票、銀行等常規投資資金量。了解客

13、戶投資預期 對于收益的預期 對于流動性（期限）的預期 對于產品表現的預期等。面對異議的心態面對異議的心態44異議越多，營銷機會越大；優秀營銷人員，喜愛客戶異議；一般營銷人員，害怕異議；只要能幫客戶解決問題，就是一次促成的機會。三明治三明治處理異議的訣竅處理異議的訣竅45同理心客戶為什么會提出異議？我是他會怎么想？解決方案我能怎么解決這個問題？我該怎么告訴他解決方案？客戶關懷有什么辦法能一勞永逸的解決這個異議？積極促成積極促成46促成的方法促成的方法47對比得失 您看，這么好的收益，而風險又很低簡化流程 您只需要花幾分鐘時間填寫好這張表格就可以了利上加利 現在申請的話，我們還可以給您業務辦理業務辦理最快的速度幫助客戶辦理成功（嫻熟的業務辦理技能）Pos機使用，證件卡片的復印等相關注意事項的解釋澄清填寫表格時避免那些易犯錯誤、提交的附件不要缺少48總結提示轉介紹總結提示轉介紹49 XXX先生/小姐，感謝您成為我們尊貴的客戶感謝客戶 我是您的專屬客戶經理，有任何投資咨詢都可以找我遞上名片 款項劃扣、收益日期等注意事項提醒 如果對我們的服務滿意，您或是您的朋友有任何需求，我會及時上門