1、第一章營銷管理架構銷住管理中心銷售團客戶隊管理效勞黠事業部總監籌劃經理會籌劃人員銷售經理JLV文案籌劃人員籌劃人員銷售經理銷 售 盹銷售經理第二章 營銷管理體系崗位職責及職業開展一、崗位設立的目的 為了更好的適應公司的開展需要，根據業務模塊的特點，實行矩陣式的管理架構。 各 工程的業務負責人為工程總監， 下設銷售團隊及籌劃團隊， 銷售團隊由銷售經理、 銷 售主管、銷售秘書 及置業參謀構成參謀工程不含置業參謀 ；籌劃團隊由籌劃經理、籌劃 師構成；廣告團隊由文案、設計 師構成。在公司層面設籌劃研究中心及銷售管理中心、廣告事業部，三個部門為專業支持平臺， 籌劃研究中心 負責籌劃團隊的專業培訓、 人員

2、管理； 銷售管理中心負責銷售團隊的專業培訓、 人員管理；廣告事業部負 責廣告籌劃設計團隊的專業培訓、人員管理。二、崗位職責 1、工程總監崗位職責1.1 、工程營銷績效的負責人，擬定工程的年度銷售方案，分解目標，報批并督導實施；1.2 、根據開展規劃合理進行人員預編、配備；1.3 、關注工程人員心態變化，及時溝通處理；1.4 、參與拓盤，并積極提供盤源信息；1.5 、組織建立完整的客戶檔案，確保銷售人員離職后客戶資料不喪失；1.6 、指導、巡視、監督、檢查下屬；1.7 、定期向直接上級述職；1.8 、負責直屬下級任用的提名；1.9 、受理直屬下級上報的建議、異議、投訴，按照程序處理；1.10 、

3、負責直屬下級工作程序的培訓、執行和檢查；1.11 、參加公司例會和有關銷售業務會議；1.12 、處理緊急突發事件；1.13 、公司交辦的其他事宜。2、銷售經理崗位職責2.1 、堅持“顧客至上 科學管理的宗旨，樹立良好的企業與工程形象，創造良好的銷 售環境，充 分調動每個員工的積極性，并保持團結協作，優質高效的工作氣氛；2.2 、主持工程銷售日常工作，溝通上下級及公司其他部門間的關系；2.3 、組織召開每日早 晚工作例會，組織召開周 月總結及方案會議；2.4 、對公司籌劃部門提出的籌劃方案根據工程銷售實況進行建議， 并根據不同時點及任 務定期向公司提出銷售策略調整方案及銷售方案；2.5 、掌握市

4、場動態，搜集市場信息，定期向公司提交市場動態報告；2.6 、負責與開發商在銷售環節上的對接，并與合作伙伴進行良好的溝通與配合；2.7、負責銷售團隊的工作管理、業務培訓和考核；2.8 、負責合同，客戶檔案管理，及時分類整理；2.9 、做好售樓效勞管理，樹立良好企業及工程形象，提高企業及工程知名度；2.10 、公司交辦的其他相關事宜。3 、籌劃師崗位職責3.1 、 協助籌劃總監或籌劃經理完成工程的籌劃文案和市場調研工作；3.2 、 負責籌劃方案的落實和執行細那么，與合作方溝通；3.3 、 負責市調資料的搜集和整理分析工作；3.4 、匯總上報工程階段性情況報告，指導、協助銷銷售工作；3.5 、 負責

5、公司隨機性的文案稿件的撰寫工作；3.6 、 負責與工程銷售團隊、籌劃研究部、設計部的溝通工作，反應不同意見；3.7 、 負責銷售信息與廣告效果的反應與整理，監控營銷推廣費用的有效投入；3.8 、 協助完成工程的市場定位、 產品籌劃、 行銷推廣、 銷售執行等行銷管理及效勞工作；3.9 、根據工程需要，配合完成相關工作；3.10 、公司交辦的其他相關事宜。4 、銷售秘書崗位職責4.1 、 負責所在工程每天各類管理日志、來訪、來電等統計資料的電子登記與核對，確保銷控表的及時準確，并及時的輸入電腦存檔；4.2 、 負責審核每日簽署的合同、認購書等文件，錄入各項銷售數據。處理售前、售后的合同、單據、文件

6、傳遞及保管工作；4.3 、 根據公司規定做好工程人員入、離、調職管理與傭金核算；4.4 、 開展商交接的各種文件均要有詳細交接登記，并分類保存；4.5 、 及時準確填寫每周、月的各種公司報表及會議紀錄，并按時上報公司；負責會議 的紀錄，文稿的 撰寫和各項檔案管理等；4.6 、 建立客戶銷售臺帳，并管理從開發商和公司處領取的?銷售確認單? ?商品 認購協議? 房買賣合同?等，置業參謀在領取時需簽署相應表格。否那么，銷售秘書有權拒發；假設 單據作 廢，也由銷售秘書保管，交銷售經理統一上繳。4.7 、 銷售資料的準備；對工程部辦公用品、辦公設備的申領、使用、維護、維修的責任；4.8 、配合銷售經理做

7、好代理費的統計及銷售提成的發放比例，并上報公司。4.9 、負責記錄工程部所有人員的考勤， 要求公正、 準確。并對不合格的工作內容有指導 及上報的權力；4.10 、完成公司交辦的其他工作。5、置業參謀崗位職責5.1 、熟練掌握工程樓盤結構，功能，技術指標等工程根本知識，掌握銷售流程、技巧、 禮儀等，為客 戶制定詳實置業方案，并引導客戶購置物業；5.2 、與客戶保持良好關系，為企業和工程樹立良好形象；5.3 、服從工作安排， 工作積極主動， 具備開拓與創新精神， 為企業及自身創造最高價值；5.4 、代理法人與客戶簽訂業務合同，并及時將合同上交經理審核后執行；5.5 、努力做好售后效勞工作，及時走訪

8、客戶，與客戶建立良好互動關系；5.6、每天向銷售經理匯報工作情況， 進行相關表格的如實填寫，每周 /月進行工作總結 ,并根據市場信息及現場接待客戶情況進行工作方案，提高工作的方案性和有效性；5.7 、負責及時回收房款，并協助財務部門辦理客戶按揭；5.8、努力學習房地產相關知識，擴大知識面，提高社交能力，促進業務水平的提高；5.9、協作配合，積極努力營造良好的團隊氣氛和企業文化氣氛；5.10 、積極服從并配合執行相關其他銷售活動。6、其他人員籌劃研究中心、銷售管理中心、廣告事業部崗位職責另案制定。三、職業開展1 、崗位分級特點、愛好以及營銷體系管理實行“定編、定崗、定責、定薪、定流程的“五定原那

9、么。根據人員的公司的開展需要對人員進行儲藏和培養。營銷體系崗位分管理崗位和技術崗位。銷售體系籌劃體系崗位分級置業參謀銷售經理籌劃師1級置業參謀見習銷售經理助理籌劃師2級高級置業參謀銷售經理籌劃師3級銷售主管高級銷售經理高級籌劃師4級-籌劃經理2、職業開展公司對員工的職業開展的態度是“海闊憑魚躍，天高任鳥飛，鼓勵員工根據個人特點、愛好及公司開展需要進行個人職業生涯的規劃。1.1、各崗位員工根據個人能力與業績評估實行級別升降；1.2、銷售體系、籌劃體系人員還可交叉開展，優秀的銷售人員可培養為銷售經理或策劃師，優秀的銷售經理或籌劃經理可培養成為工程總監。1.3、具體的級別管理、薪酬標準、考核方法見后

10、文。第三章薪酬與福利一、薪酬構成工程團隊：薪酬=根本工資+傭金提成+各類補貼職能團隊：薪酬=根本工資+獎金+各類補貼說明：工程團隊包括工程總監、銷售經理、銷售主管、銷售秘書、置業參謀、工程籌劃師等，職能團隊指籌劃研究中心及銷售管理中心、廣告事業部三大職能部門員工。、薪酬標準M-4 /亠岡位所屬根本工資根本工資業務提成工資級別M-4 /亠岡位補貼總額工資交通補貼通訊補貼駐外補貼未完成目標完成目標董事長*456400董事*456400總經理*456400銷售總監*3855000.15 %0.3 %籌劃總監*3855000.15 %0.3 %廣告事業部總監*365000廣告業務回款額的20%部門自行

11、分配。廣告事業部經理*253700設計師*002500資深設計師*203000文案專員*002300工程總監*3244000.3 %0.5 %置業參謀一級800100100非內家本地常駐人員另外享受300元補貼10001.0 %1.5 %高級置業參謀二級100銷售主管三級500見習銷售經理一級1900.5 %0.8 %銷售經理二級240助理籌劃師一級1000.2 %0.3 %籌劃師二級0000.15 %0.25 %高級籌劃師三級200籌劃經理四級300銷售秘書*800.05 %0.07 %說明：1非當地本地人員駐外工作時間18天以上可享受駐外補貼2、目標考核以月為單位，單月考核，單月兌現，不進

12、行結轉或累計。三、傭金制度1、傭金提成計算方式傭金提成=當月個人銷售總金額 X傭金計算系數傭金提成結算原那么(1) 一次性付款購房的，全款到帳后，該套住房的銷售傭金提成予以結算;(2 )按揭貸款購房的，簽定按揭貸款合同并貸款金到帳后，該套住房的銷售傭金提成予以結算;(3 )分期付款購房的，首期款全款到帳后，該套住房的銷售傭金提成予以結算;退、換房傭金結算原那么(1 )退房：退房情況發生時，該筆交易做無效處理，傭金提成不予結算；假設傭金提成已經發放，已發該筆傭金提成從下月傭金提成中扣除;(2 )換房：發生換房情況時，根據前后房屋總價價差具實結算，多退少補;(3)已發放傭金大于換房后的實際傭金，差

13、額局部在下次結算中扣除；已發放傭金小于換房后的實際傭金，差額局部在下次結算中補足;4、傭金提成發放時間傭金提成發放時間按公司財務制度統一時間發放。5、傭金提成發放比例傭金提成發放比例為：次月發放上月個人銷售提成的80%，公司暫留20%作為保證金。保證金作為用于退房、客戶索賠、違反公司制度，給公司造成經濟損失等事項的經濟保證。(注：此退房是指當月出現退房情況，而當事銷售人員在傭金發放前已經離職的。)6、傭 金提成 及暫留保證金 發放原 那么辭職報告， 經批準并在辦理好交接手續且無欠帳或違規處分行為的， 公司即按規定發放未結 傭金提成含 保證金。2營銷經理、銷售秘書、銷售人員假設因觸犯國家法律，將

14、移交司法機關處理；假設嚴重違反公司規章制度而使公司聲譽或利益受到損害的， 予以除名的， 未領取的銷售傭金提成 含保證金不再發放。3營銷經理、銷售秘書、銷售人員如中途不辭而別或未獲批準辭職而離職的，那么未領取的傭金提成含保證金不再發放。4營銷經理、銷售秘書、銷售人員如因公司行為而被辭退的，在辦理好交接手續且無欠帳或違規處罰行為的，公司即按規定發放未結傭金提成含保證金。 5前一個工程的保證金不累計至下一個工程。 6公司員工本人及直系親屬實現的銷售不予提成。 7公司指定客戶實現的銷售原那么上不予提成。 8 在交房前離職的營銷經理、 銷售人員從公司暫扣 20% 的保證金中扣除 10% 作為交 房保證金

15、。 9假設無違法以上原那么保證金在工程整體交房后6 個月發放。7、工資傭金發放一每月工資傭金在次月 15 日發放。二每月工資傭金由銷售秘書在次月 5 日內制表報銷售經理審核。三銷售經理在每月 8 日內將工資表、業績表、考勤表審核后報財務部。四每月工資以現金或銀行轉賬發放。四、實行季度、月銷售任務制 公司根據各工程情況，制定工程銷售進度，以確定季度、 月度銷售方案，季 度銷售方案 分配給各工程營銷經理，月度銷售方案平均分配到每一個業務員置業參謀。非開盤月每月超額完成任務 1-5 套的銷售人員，按照 200 元 / 套標準給予獎勵，超額完 成 6 套含 按照 300 元/ 套標準給予獎勵。連續兩月未完成銷售任務、排名末尾的銷售人員給予辭退。五、優秀員工獎勵實現銷售業績為了嚴格執行銷售現場管理制度， 保障各工程銷售工作的正常有序開展， 的突 破，對當月工作表現突出的業務員進行獎勵。優秀員工評定標準：1、完成公司下達的個人銷售任務，或為當月銷售冠軍； 2、在銷售經理組織的員工個人測評中