1、4S店全方位5力KPI績效管理一、全方位5力運營績效分析運營績效的掌握是每一位總經理的核心要務，如何籍由精確提煉的績 效指標為經銷 店的運營提供及時的效益評估，并能因此及早發現瓶頸及問 題所在，以利改善的決策，那么 有賴於全方位的五力指標分析，元動軟件經 過多年行業經驗總結如下：1、收益力一可了解經銷店各部門利潤中心的業績表現及獲利能力。2、活動力一可了解經銷店各部門利潤中心的運作能力及經營效率。3、生產力一可了解經銷店各部門利潤中心的投入與產出的平均效能。4、安定力一可了解經銷店各部門利潤中心的運營體質強弱與風險預警5、成長力一可了解經銷店各部門利潤中心的長期開展潛力與投資效益】、新車銷售部

2、門績效指標解析1、收益力指標新車銷售部門“收益力評核評核指標評核說明評核周期新車銷售臺數二當期新車銷售臺數總和目標達成率當期新月1新車銷售臺數/車銷售臺數100%目標達成率 當期目標臺數季達成率年2、新車銷售新車銷售總毛利二新車總收入新車總本錢新車毛利率當月期新車銷售總毛利go%新車毛利率當期新車銷售總營業額季毛利/毛利率年3、新車保險新車保險件數=當期新車承保件數總和月新車投保比率當期期新車承保件臺數100%季件數/比率當期銷售車輛總臺數年新車貸款件數=當期新車貸款件數總和月4、新車貸款按新車貸款比率當期期新車貸款件臺數100%季揭件數/比率當期銷售車輛總臺數年5、新車裝飾精裝飾銷售毛利=當

3、期新車裝飾總毛利月品銷售毛利/毛新車裝飾毛利率當期新車裝飾總毛利額100%季利率當期新車裝飾總營業額年新車增值效勞毛利=當期新車增值效勞總毛利月6、新車增值效勞目標達成率 當當期新車增值效勞務總毛業額100%季銷售毛利/毛利率當期新車增值效勞總營業額年2、活動力指標新車銷售部門“活動力評核評核指標評核說明評核周期1、有望客戶總經銷店當期所有 A B級客戶數總和DMS月批擻季年2、來店戶批f電客數當期展廳來店電客流量總和DMS月季年3、來店電客戶留檔率來店電、客戶留檔率 當期來店電客戶留檔數總和 來店電客尸留檔率 一當期來店電客戶總批數月1吧季年4、來店電客 戶成交數/成交率來店電客戶成交數一當

4、期來店電客戶成交總和 十宀/ 士、卷宀缶亠才當期來店電客戶成 交臺數來店電客尸成父率井+宀亠宀、二丄“丄厶100%當期來店電客尸總批數月季年5、展廳Hot級客戶發生率當期展廳Hot級來店電客戶發生數總和寧當期來店 電 客戶留檔總批數月季年6、展廳Hot級客戶成交率當期展廳Hot級客戶成父臺數總和？當期展廳Hot級客戶總 批數月季年7、展廳新車試乘 試駕數/比率新車試乘試駕數二當期展廳客戶試乘試駕數總和新車試乘試駕率當期展廳新車試乘試駕 數總丄100%當期來店電客戶留檔總批數月季年3、生產力指標新車銷售部門“生產力評核評核指標評核說明評核周期1、人均銷售臺數當期新車銷售總臺數寧當期在職銷售參謀總

5、人數月季年2、人均新車銷售毛利奉獻人/ H左鈾住千釗工卻玄當期新車銷售總毛利“c。/人均新車銷售毛利奉獻率當期在職銷售參謀總人數100%月季年3、人均保險/裝 飾精品/貸款按揭毛利件 數奉獻人均保險毛利件數當期新車保險毛利件數總和100%當期在職銷售顧問總人數人均裝飾毛利件數當期新車裝飾毛利件 數總和100%當期在職銷售參謀總人數人均貸款毛利件數當期新車貸款毛利件 數總和100%當期在職銷售參謀總人數月季年4、經銷店每月平均銷售臺數新車銷售月累計臺數+銷售月數月季年5、經銷店新車每 臺平均毛利當期新車銷售總毛利寧當期新車銷售總臺數月季年6、經銷店保險/裝飾精 品/貸款按揭/增 值效勞毛利奉獻保

6、險/裝飾/貸款/增值效勞毛利個別總和月季年7、經銷店保險/ 裝飾精品/貸 款按揭/增值效勞平均每臺毛利奉獻保險每臺平均毛利當期新車保險返傭總和100%當期新車投保總車輛數裝飾每臺平均毛利當期新車裝飾毛利總禾口 - 100%當期新車購車裝飾總車輛數貸款每臺平均毛利當期新車貸款返傭總和100%當期新車辦理貸款車輛數月季年增值效勞每臺平均毛利當期期購值服效勞總總和輛數100 %4、安定力指標新車銷售部門“安定力評核評核指標評核說明評核周期1、銷售參謀總人 數當期在職銷售參謀總和月季年2、銷售參謀離職 率銷隹參謀離職率當期銷售參謀離職人數AioO%銷售參謀離職率 當期底銷售參謀在職人數厲1月季年3、新

7、車銷售客戶 來源占比當期單一客源成交臺數來店、介紹.經銷店當期新車銷售總臺數100%月季年4、新車車型銷售 組合占比當期單一車種成交臺數帝豪？?“ CC/100%經銷店當期新車銷售總 臺數月季年5、轄區市場銷售 份額當期經銷店新車銷售總臺數100%當期轄區市場銷售總臺數各品牌月季年6、自銷保有客戶 總數當期經銷店新車銷售總數一二級網點銷售總數月季年7、二級網點銷售臺數/占比當期二級網點銷售總臺數100%當期新車經銷店銷售總臺數各品牌月季年8、損益平衡臺數當期運營總費用當期新車每臺平均毛利月季年9、新車每臺平均 推銷費用當期新車部門薪資市場推廣費用100%當期新車銷售總臺 數00%月季年10、銷

8、售參謀人均 收入/薪獎比例銷售參謀人均收入當期銷職銷問薪問總和100%當期在職銷售參謀人數薪獎比例當期銷售參謀底薪收入100%薪獎比例當期銷售參謀獎金提成總收入月季年5、成長力指標新車銷售部門“成長力評核評核指標評核說明評核周期1、新車銷售成長 率個人/經銷店個人新車銷售成長率當期個人累計銷售總數 前期個人累計銷售總數100%-1月經銷店新車銷售成長率當期經銷店累計銷售總 前期經銷店累計銷售總數數 100%-1季年2、轄區保有自估？口假設/七厶來Zr缶|/步 當期經銷店累計自銷臺數月銷臺數成長率轄保有銷臺數成長率前期經銷店累計自銷臺數叫季年3、新車收益成長 率新車收益成長率前期經銷店累計新車總

9、毛利100%-1刖期經銷店累計新車總毛利月季年4、保險收益成長 率保險收益成長率前期經銷店累計保險返傭100%-1刖期經銷店累計保險返傭月季年5、貸款收益成長 率貸款收益成長率前期經銷店累計貸款返傭100%-1刖期經銷店累計貸款返傭月季年6、裝飾精品收 益成長率裝飾精品收益成長率當期經銷店累計裝飾總毛利100%- 1前期經銷店累計裝飾總毛利月季年7、增值效勞收益 成長率增值效勞收益成長率當期經銷店累計增值效勞毛利100% 1前期經銷店累計增值效勞毛利月季年8、銷售參謀主 管MPS認證合格 成長率當期銷售參謀主管MP認證合格人數100% .前期銷售參謀主 管MP認證合格人數月季年9、SSI顧客滿

10、意指數成長率當期經銷店SSI指數 前期經銷店SSI指數月季年1、售后效勞部門績效指標解析1、收益力指標售后效勞部門“收益力評核評核指標評核說明評核周期1、售后銷售額/ 達成率售后銷售額=當期售后部門各項營收總和售后目標達成率 當期期售后標銷額額100% 當期售后目標銷售額售后效勞銷售毛利當期售后效勞毛利總和月季年2、售后效勞銷售毛利/毛利率售后服力銷售毛利期售后服力毛利總和售后效勞毛利率當期售后效勞效勞總總毛利額1怨售后效勞毛利率月季年3、零件銷售收入/毛利率零件銷售收入-售后效勞零件銷售收入總和零件銷隹收入毛利率當期零件銷售總毛利100%零件銷售收入毛利率當期零件銷售總銷售額100%月季年4

11、、工時銷售工資營收工時銷售營收=當期售后維修工時工資收入總和月季年5、定期保養效勞 收入定期保養收入=當期進廠定保效勞收入總和月季年6、保險理賠收入保險理賠收入=當期售后效勞保險理賠收入總和月季年7、新車索賠收入新車索賠收入=當期售后效勞新車索賠收入總和月季年8售后裝飾精品 銷售毛利/毛利率占比裝飾精品毛利=當期裝飾精品銷售總毛利 裝飾精品毛利率當期裝飾精品總毛利go%當期裝飾精品總營業額月季年9、售后增值效勞 銷售毛利/毛利率占比增值效勞毛利 期增值效勞總毛利增值效勞毛利率當期增值效勞總總營業額100%曰值效勞毛利率當期增月季年10、機修效勞營收只能算工時機修效勞營收當期售后機修效勞收入總和

12、月季年11、鈑噴效勞營 收只能算工時鈑噴效勞營收一當期售后鈑噴效勞收入總和月季年2、活動力指標售后效勞部門“活動力評核評核指標評核說明評核周期1、進廠車輛臺數/工單數進廠車輛臺數二當期售后效勞進廠客流量工單數當期售后效勞開立工單數總和月季年2、車間車位周轉 率車間工位周轉率當期每日平均修車臺數100%車間修車工位數月季年3、工時銷售率效 益工時銷售銷售總期工時銷售總時數100%當期時銷售率當期技月季年4、進廠維修預約 比率進廠維修預約率當期預約進廠維修臺數工單數!oo%當期售后效勞維修總臺 數工單數月季年5、零件庫存月數零件庫存月數當期零件庫存金額100%庫存當期零件銷貨本錢月季年6、應收帳款

13、比例 理賠/索賠/應收賬款比例當期售后服后服收賬營收100%應收賬款比例當期售月季年3、生產力指標售后效勞部門“生產力評核評核指標評核說明評核周期1、維修車位數/ 車位平均產值維修車位數二車間修車總位數車位平均產值 當期維修總呂收100%車位平均值車間修車位數月季年2、每車工單平均 銷售額每車工單平均銷售額當期開立總工單額-100%月季年3、直接人員技 師人均產值技師人均產值 當期售后總銷售額 100%當期售后效勞直接人員技師數月季年4、直接人員技 師人均毛利技師人均毛利 當期售后總毛利 100%當期售后效勞直接人員技師數月季年5、續保投保件數/續保率續保投保件數二當期續保承保件數續保招攬率當

14、期續保承保件數>100%續保招攬率當期保有客戶應續保件 數1月季年4、安定力指標售后效勞部門“安定力評核評核指標評核說明評核周期1、售后效勞部門 總人數當期在職售后人員總和月季年2、售后效勞部門人員離職率售后人員離職率當期售后人員在職人數A100%月季年3、售后業績分類 組合占比維修/ 理賠/索賠/增值效勞?售后業績分類組合占比經單項售后銷售額額1。0%月季年4、新車首保回廠 臺數/首保比率新車首保回廠臺數二當期首次定保進廠保養臺數新車首保回廠比率 當期應首保進廠保養臺數數 100% 當期應回廠首保目標臺數月季年5、定保回廠臺定保回廠臺數一當期進廠定保保養臺數月數/回廠率定保回廠比率當期

15、進廠疋保臺數100%定保回廠比率當期售后應回廠定保目標臺數季年6、重復維修返 修比率立工單修比毎當期重復維修工單數100%重復維修比率當期開月季年7、售后保有客戶 總數當期售后效勞部門“保有客戶盤點總數月季年8、售后保有客戶 流失比率當期“ 12個月含以上未回廠維修保養客戶總數A 100%月季年當期售后保有客戶總數A9、售后部門技師 人均收入住匸吐臨佇X當期售后部門技帥薪酬總和.nno/售后技師人均收入一當期售后部門技術人數 一100%月季年10、銷售效勞吸收分攤率銷售效勞吸收率當期公司運務總毛用100%當期公司運營總費用月季年5、成長力指標售后效勞部門“成長力評核評核指標評核說明評核周期進廠臺數成長率 當期進廠臺數100%- 1月1、進廠臺數/前期進廠臺數季工單成長率1 1季工單成長率當期開立工單數100% 1前期開立工單數年2、工單平均金額 成長率工單平均金額成長率前期工單平均營業額 100% 1 前期工單平均營業額月季年3、預約維修臺數 成長率預約維修臺數成長率前期預約進廠維修臺數100% - 1刖期預約進廠維修臺數月季年4、售后效勞業績