1、萬(wàn)科面試問(wèn)題(總8頁(yè))-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One 1CAL本頁(yè)僅作為文檔封面.使用請(qǐng)直接刪除萬(wàn)科招聘銷售經(jīng)理面試的問(wèn)題1. 對(duì)于任何一個(gè)區(qū)域性的房地產(chǎn)市場(chǎng)，你應(yīng)該從那些方而了解信息2. 對(duì)于一個(gè)純商業(yè)項(xiàng)目，應(yīng)該從哪些方而把握3. 對(duì)于一個(gè)純住宅項(xiàng)目，應(yīng)該從哪些方而把握4. 作為一位銷售經(jīng)理，你的銷售執(zhí)行方案應(yīng)該從哪幾個(gè)方而去闡述5. 你怎樣開展你的銷售培訓(xùn)工作6. 你是怎么樣看待銷售團(tuán)隊(duì)的這種深入訪談的調(diào)研方式，可以較為有效地深刻理解當(dāng)?shù)氐奈幕?xí)俗，消費(fèi)習(xí)慣等，但從統(tǒng)計(jì) 學(xué)意義上來(lái)講，還較為片而，因?yàn)樗x取的樣本即訪談對(duì)象，屬于偶遇而得，不具普遍性的代

2、表意義；但這種方式我認(rèn)為是必須的，因?yàn)檫@可以加深你對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的理解，我們調(diào)研/踩盤的目的， 說(shuō) 到底是為項(xiàng)目服務(wù)，因此，我認(rèn)為調(diào)研還應(yīng)用繞項(xiàng)目展開：1、項(xiàng)目區(qū)位的調(diào)研：區(qū)位在當(dāng)?shù)厝诵闹械奈灰?，有無(wú)亮點(diǎn)或突破點(diǎn)：2. 產(chǎn)品的凋研：我們無(wú)法創(chuàng)造需求，但我們可以引導(dǎo)需求：3、消費(fèi)者調(diào)研：深入訪談地調(diào)研方式的無(wú)疑是需要的，但還應(yīng)從英它維度予以考慮，包括 收集統(tǒng)訃年鑒的中的相關(guān)信息，定性分析是必要地，若能有定量說(shuō)明，則項(xiàng)目實(shí)施起來(lái)更有 市 場(chǎng)基礎(chǔ).1、對(duì)于任何一個(gè)區(qū)域性的房地產(chǎn)市場(chǎng)，你應(yīng)該從那些方而了解信息請(qǐng)參考我的做法:2、對(duì)于一個(gè)純商業(yè)項(xiàng)目，應(yīng)該從哪些方而把握一一關(guān)注商業(yè)地產(chǎn)銷售的兩個(gè)核心問(wèn)題地 產(chǎn)

3、與商業(yè)的結(jié)合，使得房地產(chǎn)開發(fā)商因開發(fā)成本的小幅提高而導(dǎo)致銷售利潤(rùn)的成倍增長(zhǎng)變得 極為可能，關(guān)鍵在于開發(fā)商是否能將"物超所值”的產(chǎn)品賣出去。使用功能的轉(zhuǎn)移帶來(lái)了價(jià) 值的提升，然而銷售利潤(rùn)的增長(zhǎng)也同樣而臨著銷售成本的難以控制，那么解決商業(yè)地產(chǎn)銷售 的兩個(gè)核心問(wèn)題一一產(chǎn)品推廣與銷售人員管理將有助于開發(fā)商找到“開源與節(jié)流”的重點(diǎn)。 產(chǎn)品推廣：我們經(jīng)?？梢钥吹侥衬硺潜P鋪天蓋地的報(bào)紙廣告、電視宣傳、戶外看板，滿眼的 “MALL”、“一鋪旺三代”，而英售樓處卻是門庭冷落，很顯然廣告沒有實(shí)現(xiàn)預(yù)期的效果， 歸根結(jié)底，是其沒有明確產(chǎn)品推廣的最終目的是什么？產(chǎn)品推廣的目的不是讓投資者對(duì)產(chǎn)品 有一個(gè)較全而、

4、深刻的認(rèn)識(shí)，龐雜的廣告宣傳、多樣的媒體通路、昂貴的廣告成本、“疲 勞”的消費(fèi)者視聽使得這一想法變得極其幼椎；也不是激發(fā)投資者的購(gòu)買欲望，因?yàn)榇蠖鄶?shù) 投資者的購(gòu)買心理并不是在看到廣告時(shí)形成的：更不能促成購(gòu)買行為，在絕對(duì)的買方市場(chǎng)， 那簡(jiǎn)直是天方夜談。產(chǎn)品推廣的目的是向所有有可能產(chǎn)生投資行為的人群傳達(dá)投資信息，介 紹產(chǎn)品的關(guān)鍵信息，例如開發(fā)商、管理商、地理位置、業(yè)態(tài)優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)惠措施等等，最終 目的是激發(fā)起潛在投資人群想進(jìn)一步了解產(chǎn)品的欲望，即來(lái)到售樓處進(jìn)一步咨詢，那么推廣 的標(biāo)準(zhǔn)和原則也伴隨著產(chǎn)品推廣的目的而形成了。售樓處是產(chǎn)品銷售的唯一場(chǎng)所，投資者一 旦進(jìn)入售樓處，那么相對(duì)于每位客戶，產(chǎn)品銷售

5、便進(jìn)入了可操控階段，商鋪銷售便成為了可能。銷售人員管理：客戶一貝進(jìn)入了售樓處，便為銷售人員提供了一個(gè)展現(xiàn)自身才能的舞臺(tái)。商鋪銷售的過(guò)程是 銷售人員對(duì)投資者從進(jìn)入售樓處開始到簽左合同為止的一個(gè)動(dòng)態(tài)把握的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程把握 的好與壞，直接決立了銷售實(shí)現(xiàn)的可能性有多大，而且我們更應(yīng)該注意到，因銷售人員個(gè)體 素質(zhì)、能力的不均衡，這個(gè)過(guò)程也絕不是某一個(gè)銷售人員的單獨(dú)操作行為，而應(yīng)該是整個(gè)銷 售團(tuán)隊(duì)包括柜臺(tái)之間相互配合的過(guò)程，這樣才能最大限度的減少客戶流失量，發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)。正 如管理是一個(gè)非常宏觀的概念一樣，對(duì)銷售人員的管理也絕不能只停留在規(guī)章制度的遵守、 銷售技巧的培訓(xùn)等基本層而上。作為商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，銷

6、售人員對(duì)于商業(yè)專業(yè)知識(shí)的理解程度 將直接影響其對(duì)客戶的說(shuō)辭，進(jìn)而影響客戶對(duì)于項(xiàng)目未來(lái)遠(yuǎn)景的認(rèn)知，所以使銷售人員加深 對(duì)宏觀商業(yè)知識(shí)的理解以及涉及到項(xiàng)目本身的商業(yè)專業(yè)知識(shí)、理論及其延展的認(rèn)識(shí)是至關(guān)重要的。此外，銷售團(tuán)隊(duì)良好的精神而貌、和諧的競(jìng)爭(zhēng)氛用、整體的銷售配合也是影響銷售的重要因 素。管理學(xué)中在關(guān)于“領(lǐng)導(dǎo)”的問(wèn)題上，是要盡量避免“近親繁殖現(xiàn)象”的，而對(duì)銷售人員的領(lǐng) 導(dǎo)則恰恰需要適度的“近親繁殖”，正因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)會(huì)使思維偃化，而“偃化的團(tuán)隊(duì)思維”則有利于 使整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的配合發(fā)揮到極至。與其說(shuō)銷售人員在做銷售，不如說(shuō)專案經(jīng)理在做銷 售，對(duì)銷售人員管理的過(guò)程是也是一個(gè)把銷售人員變成專案經(jīng)理的過(guò)程

7、。3、對(duì)于一個(gè)純住宅項(xiàng)目，應(yīng)該從哪些方而把握首先得市場(chǎng)調(diào)查，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。認(rèn)淸了市場(chǎng)周邊環(huán)境、消費(fèi)水平，再對(duì)自身 有個(gè)詳細(xì)客觀的認(rèn)識(shí)，做出SWO T分析：其次就是泄位了。項(xiàng)目產(chǎn)品賣給哪種消費(fèi)能力的人他們有什么特征產(chǎn)品的價(jià)格定在什么水平上 當(dāng)?shù)厝藗兘邮艿膽粜图捌涠e是多少總之，在設(shè)計(jì)戶型前應(yīng)該了解客戶群的需求，價(jià)格要 讓消費(fèi)者接受，才有可能進(jìn)行下一步；第三：確定推廣方式。產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)后，整體的形象應(yīng)該也岀來(lái)了，接著就是堅(jiān)持此風(fēng)格進(jìn) 行 推廣了。應(yīng)了解當(dāng)?shù)氐南M(fèi)群樂于接受哪種宣傳方式主流媒體是哪些現(xiàn)場(chǎng)包裝等完善。最后：制左銷售策略及計(jì)劃4. 作為一位銷售經(jīng)理，你的銷售執(zhí)行方案應(yīng)該從哪

8、幾個(gè)方而去闡述步驟一、制泄總戰(zhàn)略向開發(fā)商匯報(bào)項(xiàng)目整體營(yíng)銷推廣方案，經(jīng)雙方商榷制左營(yíng)銷總戰(zhàn)略。步驟二、人員組織工作1. 成立工作小組，確立工作方式；2. 銷售經(jīng)理和主管招聘；3. 銷售經(jīng)理和主管到崗，開展銷售準(zhǔn)備工作；4. 銷售人員招聘，篩選左員：5. 銷售人員培訓(xùn)。由銷售主管負(fù)責(zé)培訓(xùn)，整體達(dá)到上崗要求:6. 財(cái)務(wù)、合同人員到崗；7. 配合人員到崗。淸潔人員2名、保安4名、水電工1需。步驟三、售樓處、示范單位建設(shè)工作1. 暫左內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、開盤時(shí)間，用于以下工作參照時(shí)間；2. 裝修公司考察及確左；3. 裝修公司招標(biāo)評(píng)審：4. 裝修方案修改；5. 裝修方案確左；6. 售樓處物料淸單制左；7. 售樓處施

9、工；8. 售樓處外包裝：9. 圍墻包裝;10. 展板、噴繪等：11售樓處家具、物料的購(gòu)買；12. 售樓處驗(yàn)收：13. 電話到位（來(lái)電顯示電話）；14. 項(xiàng)目模型到位。步驟四、廣場(chǎng)園林1. 園林規(guī)劃設(shè)計(jì)；2. 園林公司招標(biāo)；3. 招標(biāo)評(píng)審：4. 園林施工。步驟五、廣告宣傳1. 廣告公司篩選與確定?？捎赏滦型扑]，發(fā)展商確左；2. 樓盤VI導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì)及確左；3. 開盤系列廣告方案設(shè)計(jì)及其費(fèi)用預(yù)算；4. 廣告設(shè)汁與審査（包括方案與時(shí)間的吻合效應(yīng)）；5. 插頁(yè)設(shè)計(jì)印刷：6. 樓書設(shè)計(jì)。由廣告公司設(shè)計(jì)，同致行監(jiān)控；7. 樓書設(shè)計(jì)。由廣告公司設(shè)計(jì)，同致行監(jiān)控：8. 樓書印刷；9. 戶外導(dǎo)視、區(qū)域包裝方案

10、設(shè)計(jì)與實(shí)施（囤墻、燈標(biāo)旗、燈箱、路牌等）：10. 看樓專車包裝到位（與報(bào)紙廣告審批同時(shí)進(jìn)行）；11. 其他媒體接洽（DH直郵、車身廣告等）：12. 開盤階段廣告方案細(xì)化：13. 其他外送資料印刷、左購(gòu)（手袋、禮品、海報(bào)、請(qǐng)柬等）；步驟六、銷售準(zhǔn)備工作1. 預(yù)售許可證；2. 按揭銀行確左；3. 銷售培訓(xùn)資料，由同致行負(fù)責(zé)提供；4. 價(jià)目表、推盤計(jì)劃審查，由同致提出，發(fā)展商決策；5. 財(cái)務(wù)管理辦法；6. 付款方式與認(rèn)購(gòu)須知，由同致提出，發(fā)展商決策：7. 認(rèn)購(gòu)書準(zhǔn)備，由同致提出，發(fā)展商決策：8. 物管資料準(zhǔn)備，由發(fā)展商提岀：9. 銷售管理制度（崗位職責(zé)、管理制度），與發(fā)展商共同商榷。10. 項(xiàng)目簡(jiǎn)介

11、與100問(wèn)，由銷售主任準(zhǔn)備：11. 銷售人員考核，由同致行執(zhí)行：12. 銷售人員服裝、名片，由同致行準(zhǔn)備：13. 銷售控制表制左，由同致行負(fù)責(zé)；14. 客戶登記表，由同致行準(zhǔn)備：15. 前期客戶取系，由同致行準(zhǔn)備：16. 銷售控制訃劃，由同致行準(zhǔn)備：17. 正式買賣合同，由發(fā)展商擬訂：18. 物業(yè)管理公司確怎，由開發(fā)商選立。步驟七、開盤典禮工作1. 開盤方案確左，由同致指導(dǎo)廣告公司出方案：2. 選宦禮儀公司，廣告公司推薦：3. 開盤儀式內(nèi)容與程序細(xì)化，由禮儀公司提建議：4. 開盤場(chǎng)地包裝，由禮儀公司準(zhǔn)備：5. 臨時(shí)泊車位規(guī)劃，由發(fā)展商確左并協(xié)調(diào)政府相關(guān)部門；6. 邀請(qǐng)嘉賓，由發(fā)展商擬左名單：7

12、. 與媒體互動(dòng)。與媒體協(xié)調(diào)配合，與廣告軟文寫作配合；8. 物料籌備（場(chǎng)地包裝、服裝、音響、請(qǐng)柬、禮品等）；步驟八、促銷1. 促銷方案制泄。同致行設(shè)計(jì)方案，發(fā)展商決策：2. 禮品定購(gòu)。發(fā)展商負(fù)責(zé)、同致配合：3. 促銷客戶聯(lián)絡(luò)，由冋致行聯(lián)系。5. 你怎樣開展你的銷售培訓(xùn)工作房地產(chǎn)營(yíng)銷就是營(yíng)銷人員通過(guò)一左的方式（如廣告、活動(dòng)等）將房地產(chǎn)產(chǎn)品及算相關(guān)信息介 紹 給客戶，使客戶對(duì)產(chǎn)品或企業(yè)形成認(rèn)知，并促使其產(chǎn)生購(gòu)買決定的過(guò)程。從廣義上講，房地產(chǎn) 營(yíng)銷包含了兩方而心理過(guò)程：苴一是消費(fèi)者對(duì)欲購(gòu)產(chǎn)品的預(yù)期信息（包括對(duì)欲購(gòu)產(chǎn)品的功能、 結(jié)構(gòu)、環(huán)境等方而的需求信息）在營(yíng)銷人員頭腦中的反映，即需求方信息對(duì)供給方心

13、理的影 響：其二是營(yíng)銷人員發(fā)布的房地產(chǎn)產(chǎn)品信息及與之相關(guān)的信息在消費(fèi)者（在廣告心理學(xué)中稱為 “目標(biāo)受眾”）頭腦中的反映，即供給方信息對(duì)需求方心理的影響。這兩方面是相互 影響、相 互作用的過(guò)程：一方而，消費(fèi)者的消費(fèi)心理直接決定到消費(fèi)者的購(gòu)買行為，影響到房地產(chǎn)銷 售；另一方面，營(yíng)銷人員的心理決泄?fàn)I銷策略的制定，營(yíng)銷過(guò)程中的相關(guān)信息影響 到消費(fèi)者購(gòu)買行為決策。從本質(zhì)上講，這種相互作用的心理過(guò)程實(shí)質(zhì)上是供求雙方追求信息 不 對(duì)稱的過(guò)程，當(dāng)雙方的心理溝通最徹底時(shí)，雙方知曉的信息越趨于對(duì)稱，交易的阻力也趨 于最 小。傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷理念將營(yíng)銷活動(dòng)僅僅簡(jiǎn)單地理解為將制成品推銷出去，這種理念已明 顯不適應(yīng)時(shí)代

14、變化的要求，因?yàn)?，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷理念是在供給短缺的情況下產(chǎn)生的，在 這種情況下，對(duì)房地產(chǎn)的需求僅僅停留在最原始、最基本的功能（如住宅的居住功能）上， 同時(shí)，房地產(chǎn)流通受到限制，房地產(chǎn)市場(chǎng)處于賣方市場(chǎng)，產(chǎn)品只愁生產(chǎn)，不愁銷售，因此， 導(dǎo)致了被動(dòng)營(yíng)銷理念的形成和對(duì)營(yíng)銷槪念簡(jiǎn)單、生硬地理解。但隨著時(shí)代的變化，房地產(chǎn)已 告別短缺時(shí)代，房地產(chǎn)市場(chǎng)已開始邁入買方市場(chǎng)，消費(fèi)者成為市場(chǎng)的主導(dǎo)力疑，只有適應(yīng)消 費(fèi)者的產(chǎn)品和被消費(fèi)者接受的品牌，才能適應(yīng)市場(chǎng)，受到青睞。因此，在現(xiàn)代化的房地產(chǎn)營(yíng) 銷理念中，已將房地產(chǎn)營(yíng)銷思想貫穿到了房地產(chǎn)的設(shè)訃、生產(chǎn)、銷售、售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)，或 者說(shuō)房地產(chǎn)再生產(chǎn)過(guò)程的個(gè)環(huán)肖都是囤

15、繞著房地產(chǎn)營(yíng)銷來(lái)展開。從交易行為來(lái)看，購(gòu)買者 （或消費(fèi)者）是交易中不可缺少的一方，開發(fā)商要實(shí)現(xiàn)交換價(jià)值，就必須為消費(fèi)者提供適應(yīng) 其需要的使用價(jià)值，因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷只有I羽繞消費(fèi)者信息展開，才能使?fàn)I銷發(fā)揮作用，取 得效益，而在消費(fèi)者信息中最為重要的就是消費(fèi)者心理方而的信息。通過(guò)行思心理的培訓(xùn)，房產(chǎn)銷售人可以達(dá)到如下效果：1、把握消費(fèi)者心理信息分析。這一工作要摸清消費(fèi)者喜歡什么樣的產(chǎn)品，具有哪些消費(fèi) 習(xí)慣，消費(fèi)者有怎樣的審美觀念，對(duì)產(chǎn)品有哪些特別的要求等，然后根據(jù)消費(fèi)心理合理地進(jìn) 行 推銷。2、要善于從眾多消費(fèi)者多樣性的消費(fèi)心理中提煉具有共性的心理特點(diǎn)，準(zhǔn)確地進(jìn)行客戶 定位。我們知道消費(fèi)者心理需要

16、各種各樣，消費(fèi)者購(gòu)買決定受多種心理的共同影響，但是在某 一層次的消費(fèi)者中還是存在著帶有共性的消費(fèi)特點(diǎn)，如何把這些帶有共性的心理提煉出 來(lái)，營(yíng)銷人員才能準(zhǔn)確地把準(zhǔn)潛在的消費(fèi)群體，實(shí)施客戶立位。3、通過(guò)有效的營(yíng)銷手段和營(yíng)銷技巧影響消費(fèi)者慣有的消費(fèi)心理，誘導(dǎo)其形成購(gòu)買決泄。 我們知道消費(fèi)者心理可以受到營(yíng)銷信息的影響，因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷人員科學(xué)地運(yùn)用一些心理營(yíng) 銷技巧，同樣可以與消費(fèi)者形成心靈共鳴，促成交易。售樓人員的良好素質(zhì)是實(shí)現(xiàn)樓盤銷售的重要條件，顧客產(chǎn)生購(gòu)買多半是基于心理需要，所 以，對(duì)售樓人員進(jìn)行系統(tǒng)樓盤消費(fèi)心理學(xué)培訓(xùn)是十分必要的。6. 你是怎么樣看待銷售團(tuán)隊(duì)的銷售是企業(yè)的生命線，因此老板一般都把最得力