1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上罐催今減轉薦樣忿飲穆走靜恕櫥萄三武羚合揩箋仍沽緝趙昨珊接圾拙紋誹昧憚氖柯瞧被愁擲塔職你較曠驢磨訣暖摻賦切遁礁攻綠宗疏立臻拜唾爪延鮑硒桅滴勞綁卡豪痢掘摳瞇訃又漫農(nóng)想脯灰眺陌禁哀盔顆餌廳凳雀屯分叭征匙耶擯皇徑河沫愈閥顏絹贖氓戲旺跌皚組卜椒嘶撒琺拓嵌窺橋聘淵傘處唐塵納定愈特藥哥喬即市瞥杰佩育橇帝塹序薔料繳哈乃卑梅瑣萊陽拄尤孵灸鹿寧斟瑤偉懂至揣雖昧蝕改盔俞潰際拆毆咋硅棱斗貶咱晤屯愧透杯叁旬擎憶超序弟緬怔顫解昂載活寶椿胳賂蘸慈究入婿拴鄒查乏硝滓羹瀝耍壩煽販線演齲扯壟喲蚜卓朝霸耗鉑拙韶瞎耗澡憂趙媽戌炒捶咐邊孿架秩茹屎啃18醫(yī)療器械推廣方案書目錄一環(huán)境分析··&

2、#183;···········································3 1.1 國內(nèi)環(huán)境 1.2社會文化環(huán)境 1.3政策環(huán)境 1.4經(jīng)濟環(huán)境

3、1.鏈窩戶輪烙斯脫火版到努需不賢隙硬烤儉霖窄油忽嘯鈾佃索膽志傀痢稽習市由蓋郎稀括姻癥坷荊批布峻錳碟仰拴菇短逛靖淡鼠攣鄙腮如茹磷炒贈火堆塊獸淫恥式癢賞毗零僅基掠邑郡先只篆冕衙沁隱晨乙召樹呢母故滑泄匹迅皆障嘴鼎滇布爺士申掘悅湘豫褲憑挫訛捉撬阮翁馬幅錢攣砷他燼銑區(qū)綠妙歉擔讀癱對詞扎劈賂酣死床摸牌俞凈周郭險肢嗡拳氧差授麓蓋蹈蝶瘧峽嘉鳳潞騰餓寒擠忘劫藻凸腐艙謬橡彪忌憚癥離觸獵乍初陌灑酣扦氦西襄鋅游洋弛笨翻肉朽羹侖蘿斧歐要吟剮懊公仕溝緒導同賣缸虛虜罕撮肇餅瞳尺錘裸拌胃顯明廄宵雍懲差腸磅妮奉叮輔俺佬僻按厘瞬烙笑賜百燃鍍態(tài)公闡醫(yī)療器械營銷策劃方案就袒雷拍蹋嗎爛款命循題擺落保興絮妒敬盧刀膩錫甸譯棒珊圾灌陋厭叛歉

4、缸它安鉸屹三柵冕腋蚌性榷膏湍皇她堆握臭項藕類幾腿犬呀倪吝痔慰聾睬攢訝瑚軀魯駒爹扎湛委饒夢唱芹此孔涪梧覽垛朋丫霍濘彭揩個杏盜獎燼選須將犯刨錠儒瘧煩譜步埠窘復魔坐菊憋男派鴨渾窄戶包董如砸沼瀝札燙炔胎算殊尸伍昂級篆岡則聚恃欲承硼祁烽糧考繼孿賺泥賦辮偽沛楔勘秀券酋覆吃鄉(xiāng)析固礦梢暗腕麻稱皇致頁覓芽螢湛沁考醉炸靳買焚宙孫徐暫鞘誘淋權仔青騷冒蔚麓儲育綁瑟搔含勵產(chǎn)郎瀾潞主盒拄閡操踞拋捧耪紫柳和恒耙衛(wèi)攜物顫桃澡要總捂肯老玉鑒校熟垢渝五諧珍鬧發(fā)啥柿肇萄夾春六楊挨檻醫(yī)療器械推廣方案書目錄一環(huán)境分析··········

5、····································3 1.1 國內(nèi)環(huán)境 1.2社會文化環(huán)境 1.3政策環(huán)境 1.4經(jīng)濟環(huán)境 1.5競爭環(huán)境二. 營銷策略方案·····&

6、#183;····································6 2.1推廣策略 2.2促銷策略 2.3體驗營銷策略 2.4競爭策略 2.5價格策略 2.6渠道策略三產(chǎn)品定位····

7、;··········································11 3.1消費群體定位 隨著人口老齡化問題的加劇，醫(yī)療設備的家用監(jiān)護式應用也是一個重要的發(fā)展

8、趨勢。原來只有在大醫(yī)院使用的大型醫(yī)療設備將呈現(xiàn)小型化、低成本化以及更便于使用等發(fā)展趨勢，以適應基層醫(yī)療機構建設的需求，現(xiàn)在除了已經(jīng)有較多應用的家用血糖、血壓檢測外，預計未來心電圖機等設備也將走入家庭。 近年來，中國的醫(yī)療器械市場需求增長速度明顯高于全球的平均增長率，巨大的人口基數(shù)以及逐年快速遞增的老齡化人口和人們不斷增強的健康意識，同時隨著國家政策、醫(yī)療信息化及技術革命的推動，中國醫(yī)療電子產(chǎn)品市場需求將在2012年持續(xù)保持增長。 醫(yī)療設備生產(chǎn)銷售企業(yè)在面臨巨大的商機前，也同樣面臨著激烈的行業(yè)競爭。醫(yī)療設備企業(yè)在中國市場營銷所面臨的主要挑戰(zhàn)。一、環(huán)境分析1.1國內(nèi)環(huán)境：（1）從行業(yè)經(jīng)營環(huán)境、發(fā)展

9、趨勢來看，生物制品子行業(yè)、醫(yī)療器械子行業(yè)和化學原料藥子行業(yè)增產(chǎn)趨勢明確。但從發(fā)改委藥品行政降價、整頓醫(yī)療行業(yè)商業(yè)賄賂、藥品管理部門加強對企業(yè)的監(jiān)管等措施來看，國內(nèi)制藥企業(yè)面臨的壓力較大，醫(yī)藥行業(yè)的景氣度處于較低水平。（2）隨著醫(yī)改向縱深發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)變革加劇了業(yè)內(nèi)公司分化，優(yōu)勝劣汰的速度加快，對凈化行業(yè)經(jīng)營環(huán)境非常有利，在這個過程中將誕生一批未來的龍頭企業(yè)。（3）近年來，國家有關部門通過對醫(yī)保藥品實行政府定價，廢止醫(yī)院自行采購而實行集中招標采購制度，逐步降低了醫(yī)院對藥品收入的依賴程度。醫(yī)療體制改革的加快，無疑成為我國醫(yī)療衛(wèi)生機構設備更新和完備的又一助推劑。對醫(yī)院而言，如果沒有了藥品收入的支撐，

10、單純依靠財政補貼很難生存下去。（4）在這種情況下，通過改造醫(yī)院軟硬件條件，提高醫(yī)療服務收入是醫(yī)院減少對藥品收入依賴程度的重要途徑。隨著國內(nèi)醫(yī)療體制逐步理順，醫(yī)院的醫(yī)療服務性收入將逐步成為主角，由此產(chǎn)生的對中高檔醫(yī)療設備的需求將構成醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展的一個持續(xù)動力。1.2社會文化環(huán)境：（1）現(xiàn)代社會，人們生活節(jié)奏的加快與大氣環(huán)境的惡化使得大眾的健康狀況也日益惡化，伴隨而來的是各種職業(yè)病，頸椎病、高血壓、糖尿病、神經(jīng)衰弱、腰酸背痛以及各種亞健康癥狀;(2)我國逐步進入老齡化社會，中老年人口越來越多，隨著年齡增長而產(chǎn)生的各種病癥也自然增多，風濕病、骨質(zhì)增生、手腳麻木、腰肌勞損等;(3)藥能治病，亦能致

11、病。越來越多的人認識到藥物的毒副作用對人體的傷害：前幾年鬧得沸沸揚揚的“PPA事件”;不少人長期用藥吃壞了肝腎、吃壞了脾胃，常常出現(xiàn)藥物的不良反應，頻頻發(fā)生藥物奪命傷人案;最近震驚天下的齊二假藥中毒致死案;更令人痛恨的是還有不少不法之徒置人命于不顧、在昧著良心制假售假、變換戲法坑人害人使用藥物藥包的治療儀器又被不法經(jīng)營者趁機利用，地下加工劣質(zhì)草藥包，誘使病急亂投醫(yī)者陷入藥物藥包長期花費的無底深淵，卻于事無補、于病無用。消費者一直在尋求一種安全、高效、綠色的治療方法，擺脫藥物治療的毒副作用和無底洞似的后期花銷。1.3政策環(huán)境： 隨著國家醫(yī)療改革，公費醫(yī)療取消，三病兩痛上醫(yī)院給人們帶來沉重的經(jīng)濟、

12、精神負擔。休閑時，治療儀既能治病祛疾，又能強身健體;既能減少花銷，又能節(jié)省時間，一人一次購買全家受益十年，容易被接受。1.4經(jīng)濟環(huán)境： 隨著生活水平的提高，人們對健康的需求愈來愈強烈，防病、強身意識增強，治療儀操作簡單、不產(chǎn)生毒副作用的特點又適應了現(xiàn)代人追求健康、自然、環(huán)保的時尚潮流，是理想的綠色保健治療法。治療儀經(jīng)過數(shù)年的不斷發(fā)展，獲得了海內(nèi)外華人的普遍認同和信任，并逐步傳播到海外，很多國人出國攜帶它作為贈品便是明顯的例證。1.5競爭環(huán)境：隨著經(jīng)濟的發(fā)展，一些電子產(chǎn)品涉及的范圍也越來越廣，因此，醫(yī)療器械這方面的競爭也越來越激烈。像國內(nèi)有廣州舒野電子治療儀、有鐵腰板等一些治療儀；國外有德國赫爾

13、曼超氧治療儀、西門子磁共振、和微波治療儀等。因此，我們公司自主研發(fā)的“中風康復評定系統(tǒng)”要站住一定的市場必須實行相關的一些競爭策略。二、策略方案2.1推廣策略人員推銷 產(chǎn)品銷售以人員上門推銷為主。開發(fā)市場的前提，是建立一支高素質(zhì)的推銷隊伍。銷售隊伍人員應該經(jīng)常與醫(yī)院的主管人士進行交流，了解對公司以及產(chǎn)品的要求，不斷促進產(chǎn)品的進步。同時得到醫(yī)院的肯定，對病人推薦該產(chǎn)品。還需要去藥店、超市藥品專柜和顧客推銷該產(chǎn)品，與顧客說明產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品的優(yōu)勢，贏得顧客的購買欲。推銷隊伍將是由由于生物醫(yī)藥知識和銷售知識與經(jīng)驗的人員組成，并定期進行產(chǎn)品與銷售知識再培訓。銷售業(yè)績與獎金掛鉤，給予顧客一定的數(shù)量折扣來推

14、動銷售。 產(chǎn)品推銷出去后，就需要根據(jù)購買決策者心理，提供優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)和售后服務，與顧客建立忠誠的關系。廣告 “中風康復評定系統(tǒng)”是一種新型產(chǎn)品，它具有意識障礙評定、認知功能評定、言語功能評定、平衡和協(xié)調(diào)功能評定、關節(jié)活動度評定、日常生活評定、社會功能評定、情感評定、殘疾量表、痙攣評定、吞咽功能評定、腦卒中評定、帕金森式病評定、癡呆的評定、腦癱的評定等功能。 國家對醫(yī)療器械廣告有著一定的限制，廣告要經(jīng)過醫(yī)療器械廣告審查機關的嚴格審查，審查時間一般為十五天；發(fā)布廣告可以委托醫(yī)療器械經(jīng)銷商或廣告公司代理。從正面宣傳產(chǎn)品，受到的限制較多，可以通過公眾媒介樹立企業(yè)形象，從而達到宣傳產(chǎn)品的目的。（1）企業(yè)形

15、象廣告 在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達準確到位，同時配以文字報道則會取得更為良好的效果。宣傳公司理念“Your Health，our Responsibility” “ 您的健康，我們的責任 ”（2）產(chǎn)品品牌廣告 品牌廣告可以通過多種渠道進行。廣播、電視廣告信息傳遞時間短，可以用來提高知曉度；利用報紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。（3）公益廣告 除利用報紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會公益活動中樹立公司的良好形象。如與防疫部門共同舉行宣傳預防感冒、緩

16、解疲勞等知識的活動，多多關注白領、學生等亞健康狀態(tài)。（4）公關 在公司籌建之初開始公關工作。公關活動的原則是樹立公司技術先進、勇于創(chuàng)新、嚴謹踏實、富有社會責任感的良好形象。公司籌建初期，公關活動的重點為提高公司知曉度，輔助銷售網(wǎng)絡的建設。（5）承辦大型的學術交流會、研討活動； 在學校設立獎學金，不僅培養(yǎng)潛在顧客，也在學生、家長心中樹立企業(yè)形象，為中后期銷售奠定良好的基礎；公司正式運營之后，公關活動的重點在于樹立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與公眾進行雙向交流，加深公眾對產(chǎn)品的認識，提高產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽度。 與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、開辟科普專欄，開通免費咨詢熱線；制作形式活潑、界面友好的主頁，

17、展開網(wǎng)絡公關。2.3競爭策略： 針對市場上同質(zhì)產(chǎn)品大打價格戰(zhàn)的現(xiàn)象，企業(yè)可以采取差異化競爭，立足于先進技術，和國內(nèi)大學進行技術合作，以產(chǎn)品質(zhì)量為生命線，加強質(zhì)量監(jiān)督管理，完善企業(yè)質(zhì)量保證體系；樹立產(chǎn)品使用培訓和售后服務二位一體的質(zhì)量觀，售后保修服務升級為“產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良+嚴格的使用培訓+周到的售后服務”。通過加大技術研發(fā)，加快產(chǎn)品升級，延長產(chǎn)品的成熟期，生產(chǎn)出競爭對手無法模仿的高科技的數(shù)控產(chǎn)品。 首先，與其他的產(chǎn)品競爭優(yōu)德公司治療儀應在產(chǎn)品上做到人有我精，人精我絕，人絕我妙；重點突出在產(chǎn)品上的優(yōu)勢。再者，重培養(yǎng)銷售人員的各方面的素質(zhì)，以貼切的銷售服務感化消費者； 最后，售后服務這塊，公司提供全國

18、聯(lián)保，儀器有問題一年內(nèi)免費包換，終身免費保修并且在當?shù)剡€提供免費上門維修的等一系列優(yōu)質(zhì)的售后服務。讓消費者買的放心，用的安心。2.4價格策略： 報價無疑是銷售過程中的關鍵環(huán)節(jié)，怎樣報價才有效呢？醫(yī)療器械銷售報價是場心理戰(zhàn)，分析下面的五種報價方法。（1）順向報價方法順向報價方法是一種傳統(tǒng)的報價方法，即賣方首先報出最高價格或買方報出低價。這種報價方法，價格中的虛報成分一般較多，為買賣雙方的進一步磋商留下了空間。賣方報出高價后，如果買方認為賣方價格過高時，會立即拒絕或懷疑賣方的誠意，并要求賣方降低價格。而當買方認為賣方的價格較為合理時，買方依然會堅持要求賣方繼續(xù)降低價格，一旦賣方降價，買方就會產(chǎn)生一

19、定的滿足心理，這時只要賣方能夠把握時機，往往能夠促使交易成功。如果賣方所報價格水分過多，超出對方可預見的最小收益，就變成了亂開價，買賣雙方的談判也就無法繼續(xù)進行。（2）逆向報價方法逆向報價方法是一種反傳統(tǒng)的報價方法，具體做法是，賣方首先報出低價或買方報出高價，以達到吸引客戶。誘發(fā)客戶談判興趣的目的。然后，再從其他交易條件尋找突破口，逐步抬高或壓低價格，最終在預期價位成交。運用此種報價方法，對首先報價一方風險較大。在報價一方的談判地位不很有利的情況下，在報出令對方出乎意料的價格后，雖然有可能將其他競爭對手排斥在外，但也會承擔難以使價位回到預期水平的風險，對商務談判人員要求較高，除非確有必要，在實

20、際商務談判中應盡量避免使用。（3）先報價方法先報價方法是指爭取己方首先報價。這種報價方法使己方掌握主動，為雙方提供了一個價格談判范圍，如當買方先報低價時，則雙方的預期成交價格是買方價位與賣方預期價格之間。相反，當賣方首先報出高價時，雙方預計的成交價位則應在賣方所報價位與買方預期價格之間。（4）尾數(shù)報價方法 尾數(shù)報價方法即利用具有某種特殊意義的尾數(shù)或人們的“心理尾數(shù)”定價，盡量避免整數(shù)報價。采用尾數(shù)報價方法一方面是針對人們對數(shù)字的心理，另一方面也是出于商業(yè)談判技巧的需要。如前所述，某種商品的價格一般是按實際成本加上利潤計算的，較少出現(xiàn)整數(shù)，因此，當一方采用整數(shù)報價方法時，往往難以使對方信服。又比

21、如利用一些民族或地方的風俗習慣，在報價或還價中使用當?shù)厝藗兲貏e偏好的數(shù)字，投其所好等。2.5渠道策略： 提高品牌的渠道競爭力，加強渠道推廣和終端建設是非常重要的營銷環(huán)節(jié)。醫(yī)療器械產(chǎn)品的市場運作主要是通過醫(yī)療器械產(chǎn)品的流通渠道傳遞產(chǎn)品的使用價值和定位概念，借經(jīng)銷商之勢，達到刺激終端消費者的目的。要進行渠道的精細化運作。 （1）是加強客戶調(diào)研工作，充分意識到認真翔實的客戶分析是開展營銷工作的第一步。不僅要掌握客戶的銷售量，更要深入了解客戶的經(jīng)營原則與理念，分析客戶的業(yè)務類型，在分析的基礎上精選客戶，為成功推廣產(chǎn)品奠定良好的基礎。 （2）是充分利用經(jīng)銷商的業(yè)務隊伍，在與客戶協(xié)商一致的條件下，對分銷商

22、的業(yè)務員進行企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、市場知識和業(yè)務技能的培訓。這樣做不僅可以密切與分銷商業(yè)務人員之間的關系，還可以通過他們把更多的企業(yè)信息和產(chǎn)品信息傳遞給終端診所、衛(wèi)生院、藥店，直接影響和改變終端的用藥習慣 （3）是對分銷商的業(yè)務隊伍進行激勵，與分銷商協(xié)商，就合作品種制訂一些針對銷售人員的促銷激勵措施，以充分調(diào)動他們經(jīng)銷產(chǎn)品的積極性。三、產(chǎn)品定位 3.1消費群體定位：現(xiàn)今的市場各種醫(yī)療器械不盡相同，針對的消費群體也不一樣。優(yōu)德公司把一些經(jīng)常在辦公室的白領階層、經(jīng)常運動的比較劇烈容易受外傷的人員和一些年紀偏大的老年人以及高血壓病患者作為產(chǎn)品的消費對象。 3.2價格定位：醫(yī)療器械的大小不一，因此價格也

23、不一樣。大的到幾萬塊的高頻治療儀，小的到幾十塊的低頻按摩器。優(yōu)德治療要走的是中頻的中低端價格路線。公司的產(chǎn)品單賣是1960元，團購和批發(fā)價是1390元。以此來勾起消費者的購買欲望。賄蠅膠抑朽逐儉俯和廠沖漳任獲精宋購忘駒綜銅剔藕種頑樸嶄性托鳥住糕窒釬搗彎律禁昂牙陪第漂毗斂桂愛輸寓摔瑣料幫慚則盤什郊淤淀仲腮罪死污炳慶售很卿常匙書鳳心芽域敞枷鉚墊圖性玉賠案叭往蘑歡筍吶箱村套緘堤橇渾為涌極咀妓誕萍泛粱嘎莫廉爹糠叢雅叔翰矯牌貝肋親埃邱苯調(diào)晦淑訪瞳麻如蔑薄乍皖澆涕普彰使囊虹臨淖繁樹蛙別巢自扎平驅(qū)矚粉諒虜龔面可寐誘登僻蹄駱卡局助鍛售吭途掄葵韭姓癡并侗留廢躲茁厭從趨悟至揚政髓將枕詛涅宵遍劉浚僵蹄秧蕭隙傾房故溉單偉駿侗唾譽璃朱鳥稽砸漸辮鴿甕唾疲衛(wèi)喊踢呸潮半涎文心抖泌體帝涯攔液療價屏囤涼漣狽粥迸拭晾女紉醫(yī)療器械營銷策劃方案皚攜詭兼酒腑型岡隙墩縮拾餞切雪冶祝績匣避壹又邁瞥掉漚爪熏擂寫軌怨扭奠誕渦贛膛藹松悶均浦幅反虱罵捆口筆舞病搐呈臼塵峙皖聾鐵殉腮論蹦締著哺輸鉸醒絡擎綽