1、【精品文檔】如有侵權，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除，僅供學習與交流招商問題解答.精品文檔.招商前后準備工作一、基礎知識了解1、公司簡介： 江山歐派門業(yè)股份有限公司是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務于一體的專業(yè)木門制造企業(yè)，位于“中國木門之都”中國江山。 公司自創(chuàng)立以來，不斷創(chuàng)新，追求卓越，成立了國際一流的“木門研發(fā)中心”，依靠科技進步，已取得200多項專利。公司自有兩個大型制造基地，擁有國際一流的高自動化生產(chǎn)設備、檢驗儀器和標準化大型廠房，及完善的生活娛樂配套設施。 公司專注于木門，以“打造世界一流制門企業(yè)，爭創(chuàng)中國木門第一品牌”為企業(yè)目標。公司有健全的營銷網(wǎng)絡及服務體系，擁有布局全國的各級專賣店千余家，并已與

2、恒大地產(chǎn)、萬科地產(chǎn)等中國著名房地產(chǎn)企業(yè)建立了戰(zhàn)略合作伙伴關系。公司擁有自營進出口權，產(chǎn)品出口歐、美、非等數(shù)十個國家。公司強化管理，注重品質，勇于承擔社會責任，通過了ISO9001國際質量管理體系認證、ISO14001環(huán)境管理體系認證，OHSAS18001職業(yè)健康安全管理體系認證，標準化良好行為AAA級認證，CMS測量管理認證，CTC中國建材認證，中國木門健康認證，為消費者提供更超值、優(yōu)質、安全的消費保障。2、公司榮譽： 國家高新技術企業(yè)；中國木門協(xié)會副會長單位；中國木門30強雙承諾單位；中國木門領軍企業(yè)；中國經(jīng)銷商首推門業(yè)品牌；省著名商標；省出口名牌；省工業(yè)循環(huán)經(jīng)濟示范企業(yè)，省專利示范企業(yè)；省

3、綠色企業(yè)等。3、 公司發(fā)展史（概述）：2004年公司年建廠；2006年7月更名為“江山歐派門業(yè)有限公司”；2007年歐派出口額居國內木門行業(yè)第一；2008年榮獲中國木門協(xié)會“2008年中國木門30強”；2009年5月新增350畝歐派門業(yè)園，設計木門日產(chǎn)量30000套；2011年引進PE風投，公司更名為“江山歐派門業(yè)股份有限公司”；2012年公司開始提交上市申請，爭取2014年成功上市，這給歐派日后成為中國木門第一品牌，世界一流制門企業(yè)打下堅定的基礎，目前歐派已擁有全國各級經(jīng)銷商網(wǎng)點2000多個，是國內木門行業(yè)銷量網(wǎng)點最多覆蓋率最高的木門企業(yè)。4、公司在同行業(yè)的優(yōu)勢： 1、產(chǎn)品系列最豐富，根據(jù)各

4、級市場高中低端都有（標準門、免漆門、烤漆門、原木門、鈦鋁合金門）。 2、價位高中低端都有，價位低至三四百高至一兩萬。（安居、愛家、雅居、榮耀、簡愛、拉斐、印象） 3、經(jīng)銷商市場可操作性高（產(chǎn)品系列多、高中低端都有），工程可根據(jù)經(jīng)銷商對產(chǎn)品的需要進行定制，優(yōu)惠幅度大。 4、產(chǎn)品大，交貨周期快。 5、公司支持力度大： 1、產(chǎn)品支持：每年都會突出特價款以便經(jīng)銷商開展活動； 2、廣告支持：央視常年廣告投放；影后蔣雯麗代言支持；百度、搜狐、新浪、搜房等大型互聯(lián)網(wǎng)媒體支持；區(qū)域廣告支持。 3、開店支持：公司協(xié)助專賣店選址；免費提供門店裝修設計方案；全程指導裝修；提供裝修物料支持；開店過程及關鍵點過程指導。

5、 4、培訓支持：公司及時對經(jīng)銷商老板、店長、導購、安裝、售后服務進行全面培訓，培訓內容有產(chǎn)品知識、銷售技巧、終端陳列、活動方式、廣告形式、推廣方式、市場動態(tài)；業(yè)務人員實時實地進行區(qū)域培訓指導。 5、物料支持：針對階段性活動公司設計上百種促銷用品，包括POP、易拉寶、單頁、海報等；并提供品牌宣傳手冊、產(chǎn)品選樣手冊、宣傳折頁等各種銷售銷售用品。 6、活動支持：開業(yè)活動支持；全年階段性活動特價產(chǎn)品支持及相應禮品支持；區(qū)域活動策略指導。 7、激勵支持：內容豐富、形式多樣的渠道激勵政策支持。 8、戰(zhàn)略合作伙伴：歐派與世界各地優(yōu)秀材料供應商、大型房開公司都建立了長期的戰(zhàn)略合作伙伴關系。如：德國豪邁、嘉寶莉

6、油漆、馬氏（MAS）、大亞板材、恒大集團、萬科房產(chǎn)等5、公司產(chǎn)品架構優(yōu)勢： 歐派高中端都有，涵蓋所有的消費群體。其他品牌產(chǎn)品單一，只能適合一部分消費者。二、出差前招商準備步驟1、招商工具：宣傳單頁、圖冊、名片等；2、了解目標招商區(qū)域當?shù)厥袌龇植几艣r：當?shù)刂髁鹘ú氖袌鼍唧w位置、各個建材市場在當?shù)氐挠绊懥?、各個建材市場有沒有我們歐派木門進駐等市場信息；三、公司對空白區(qū)域新經(jīng)銷商加盟的要求1、開大店：當?shù)刈畲螅鶕?jù)建材市場門店情況判斷（一般地級市單店150-200平方；縣級單店100-150平方；省會城市按市場招商重點在網(wǎng)店覆蓋率，單店面積要求100-200平方）；2、店面為主：在當?shù)刂髁鹘ú馁u場、

7、主流家具商城擁有鋪位優(yōu)先；3、裝修：門頭、背景墻比較嚴格按照公司“家立方”硬終端要求完全；4、專賣程度：完全專賣（包括五金、木門、鋁門），非歐派產(chǎn)品不得在店內銷售；4、資金實力：縣級城市30-50萬、地級城市50-100萬、省會城市100-200萬；5、經(jīng)營思路：符合歐派發(fā)展思路，能與其共同發(fā)展，擁有良好的個人修養(yǎng)和帶領團隊的能力。6、品牌意識：品牌意識強；7、人際關系：在當?shù)刂髁鹘ú馁u場、主流家居商城擁有良好的人脈關系；8、團隊：導購2名，業(yè)務員，店長。三、公司對經(jīng)銷商扶持政策1、品牌支持：歐派品牌優(yōu)勢（歐派品牌及蔣雯麗明星效應）2、開業(yè)支持：A、店面裝修設計；B、選樣：根據(jù)上一年銷量最好的

8、產(chǎn)品數(shù)據(jù)和根據(jù)當?shù)叵M能力進行推薦；C、培訓：開業(yè)前人員培訓（導購、業(yè)務員、安裝工、店長）；D、開業(yè)活動策劃，公司人員現(xiàn)場支持；E、物料（工作服、圖冊、展架、銅牌等）由公司企劃部按店面等級（旗艦店、專賣店、示范店）根據(jù)相應物料配送標準提供；F、活動及產(chǎn)品支持：公司常年根據(jù)重大節(jié)假日策劃大型活動、常年提供特價產(chǎn)品；G、工程支持：訂單50套以上則進行折扣優(yōu)惠；大型工程單獨核價，公司有專門人員跟單、生產(chǎn)周期短。四、經(jīng)銷商投入產(chǎn)出比1、公司所有系列產(chǎn)品在全國有統(tǒng)一零售標價，為經(jīng)銷商留足夠的價格空間，區(qū)域最低售價保護政策，中間為經(jīng)銷商留足夠利潤率.2、日常零售價、活動價格，大型活動最低售價、工程售價公司

9、都有折讓標準。五、招商話術答疑1、加盟歐派木門需要交加盟費和保證金嗎？為什么要交加盟費？ 加盟金主要是作為篩選客戶的一道標桿，歐派可以當做終身事業(yè)去經(jīng)營，小打小鬧肯定不行。加盟金并不是直接被公司占有，公司將以物料等形式返還給經(jīng)銷商（如弧形磚、開業(yè)物料支持、開業(yè)活動支持等）。2、如果出現(xiàn)物流破損的問題怎么解決？ 如果出現(xiàn)物流破損，在接貨現(xiàn)場第一時間跟合作物流公司溝通。與公司合作的所有物流公司都有一大筆保證金壓，如確定是是物流環(huán)節(jié)造成問題，物流拒不承認，公司可以從相應保證金中先行賠付。3、歐派木門交貨周期？ 我們歐派交貨期限愛家是15天、雅居20天、烤漆系列35天。公司轉交，快交，如果出現(xiàn)逾期我們

10、公司有一整套賠付標準。若有加急訂單公司有相應政策開通綠色通道。4、歐派木門出廠價是多少？利潤是多少？ 公司有一整套價格標準，出廠價全國統(tǒng)一，作為經(jīng)銷商你是賣門的，作為業(yè)務員重心是配合經(jīng)銷商和公司銷售出更多的門。（打個比方我們歐派的門哪怕一塊錢你賣不出去，再便宜都砸在自己手上，但我們歐派的門出廠價是一萬，你賣2萬，作為經(jīng)銷商你就有錢賺）。5、如果公司產(chǎn)品質量存在隱患，怎樣解決？A、公司已有成熟生產(chǎn)工藝和生產(chǎn)流程，以及品質部門保障，據(jù)公司統(tǒng)計產(chǎn)品質量問題本身就很少；B、公司有嚴格的質檢部門嚴格把關，質量問題的產(chǎn)品不會流向市場；C、如果出現(xiàn)客訴問題，公司有專門的客訴部門處理對應問題，處理周期為3-5

11、天；6、歐派木門工程訂單有沒有優(yōu)惠？A、歐派木門與萬科、恒大、萬達等十大地產(chǎn)公司有戰(zhàn)略性合作，公司工程有經(jīng)驗應對，上海的保障房溫家寶欽點我們歐派木門；B、公司有一整套工程價格保護，小工程有折扣，大工程寧外核算；7、客戶問有沒有廣告支持，應如何回答？ 公司有專門的企劃部，針對廣告投放有對應的運作方案，在相應時期在中央電視臺及百度、新浪、搜狐等重要網(wǎng)站投放廣告，搶占制高點。地方性廣告要當?shù)亟?jīng)銷商配合落實；公司會建議指導性價比的廣告投放。8、歐派木門有樣品折扣嗎？ 我們歐派木門在每個換樣季節(jié)都有重大折扣，最低85折（一年兩次7月1日及12月1日）。9、公司對經(jīng)銷商有沒有活動支持？A、公司提供了3.1

12、5、5.1、國慶、元旦市場大型的全國聯(lián)動活動；B、針對區(qū)域性活動，只要經(jīng)銷商提前申請，公司可以提供活動策劃，人員現(xiàn)場支持，相應的禮品、折扣等；10、關于客戶問五金的應如何回答？ 我們歐派有專用五金鎖具并且?guī)в袣W派logo的。公司機械開孔，鎖孔精致漂亮，不易出問題，降低安裝成本。11、歐派木門是怎么樣返利的？ 只要銷量達到合同指標，在銷售過程中沒有出現(xiàn)違規(guī)行為，即可享受公司返利，銷量越大，享受的銷售折讓越多（返利是公司對優(yōu)秀經(jīng)銷商鼓勵和支持，利潤來自市場，而不是局限在返利上）。12、歐派木門有哪些系列產(chǎn)品？ 目前在市場上銷售的室內門歐派都有涉及，便宜的有出廠價幾百塊錢的實木工藝門，有中高端的實木

13、烤漆門，有高端的原木門以及玻璃門和陽光房等。（特殊需求定制的，歐派也可以做）。鋼木門現(xiàn)已淘汰，城市已不再使用，目前大部分一般農村才使用，鋼木門的缺點變形無法修復，表面鐵皮容易腐爛，嚴重影響美觀，利潤空間不大，價格透明。13、歐派木門與廣東歐派櫥柜是一家的嗎？ 不是，我們是兩個完全獨立的公司，不同的法人。我們歐派專業(yè)生產(chǎn)銷售室內門，而廣東歐派是專業(yè)做櫥柜。歐派旗下有做電動車、紙巾、地板、衛(wèi)浴、家紡、油漆等。14、歐派木門加盟流程？ 加盟申請-加盟審核-加盟簽約-加盟培訓-門店設計-門店裝修-樣品布置-門店驗收-開業(yè)典禮15、合同怎么簽，明年還讓我做嗎？ 公司需要忠誠度高的經(jīng)銷商，只要你把歐派當做

14、事業(yè)做，店面形象等條件符合公司要求，各方面緊跟公司步伐，那么合同就可以續(xù)約。在所有的條件上都達到公司要求的基礎上，那銷量沒達標那是公司的責任。16、物流運費誰承擔？包裝是怎么包裝的？ 公司和大的物流公司簽有戰(zhàn)略合作協(xié)議，每天都會有物流車到公司發(fā)貨臺接貨，做到無障礙對接，當然后期出現(xiàn)中轉等費用由代理商承擔。歐派包裝采用泡沫，珍珠棉。17、貨款怎么交？有沒有發(fā)票？ 我們公司是國內木門行業(yè)第一家準上市公司，有非常成熟的財務管理系統(tǒng)，所有往來賬目對公賬戶。公司需要先核價再通知客戶打款，定期的財務會給經(jīng)銷商發(fā)送對賬單，所有資金安全清晰可查。我們公司是衢州地區(qū)納稅大戶，而且對上市公司也有這個要求，如果經(jīng)銷

15、商需要發(fā)票可提供。18、對產(chǎn)品出廠價的介紹 我們所有的產(chǎn)品市場接受的價格毛利都可以達到100%。產(chǎn)品高中低端都有，價格根據(jù)不同的系列從幾百到幾千上萬不等，但是在沒確定與你正式簽訂合同之前我們是不會把具體的價格告訴你的，這是為了保護你同樣也是為了保護其他即將與我們合作經(jīng)銷商的利益。19、對產(chǎn)品用材和工藝的介紹 根據(jù)不同是的市場不同的消費群體我們都有是相應的產(chǎn)品系列，每個系列的產(chǎn)品結構及工藝產(chǎn)量都有不同；工程項目上我們可以根據(jù)甲方對價格、材料、結構、款式等具體要求進行定制（每個系列產(chǎn)品可根據(jù)公司產(chǎn)品三大賣點略做介紹）。20、對品牌的介紹，優(yōu)勢、吸引力的介紹 歐派木門是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務于一體的專業(yè)木門制造企業(yè)，擁有200多項專利，自有兩個大型制造基地共計500畝。歐派是木門行業(yè)第一擁有自己的品牌形象代言人（蔣雯麗）；第一個在央視投放廣告的；我們08年外貿出口居國內行業(yè)第一；全國2000多個網(wǎng)點；目前是國家高新技術企業(yè)，中國木門協(xié)會副會長單位，中國木門30強雙承諾單位，中國木門領軍企業(yè)，中國經(jīng)銷商首推門業(yè)品牌，省著名商標，省出口名牌，省工業(yè)循環(huán)經(jīng)濟示范企業(yè)，省專利示范企業(yè)，省綠色企業(yè)。21、開店位置、店面面積及進駐當?shù)匾痪€市場的要求例如：歐派木門就是沖著行業(yè)第一去發(fā)展的，所以我們的代理商也必須